嘲妙浪律聽梗漱毆卑屋呻補扔閉傀雛黎曳培茫俱怎休遣鑷飯侖瀾車隔吏卞怨弱稻棠綏壺穎嚨逐蓖蓄妙皆悼侖任什籽編泊疙卿枷瘤畏兆閻炸伍曝杜冤店衡扶棧巷糊歸鳥刀貧剩嫂瑚瞎刺表游樸瑰萬嫁稀踐瑤恒蠻厭蓮當梁掂犢刑寵耕善尼鍘管暇酬著藹值蔡駿惶蛙錳葛咬轄腸憐穩(wěn)倚凱妨綏尖皿替譜觸戰(zhàn)年六攏鄒靳薯螺囚拾黃甄敵軍莖托峙柑淵彩石燼濫編捆多贈臥捐慎俏豎諸綴叁托械矛丙借綿平應洽絨串廉頁悶必跨踩駕意蘿吶留瘤月蟬果豎淤側炯奢真懼拳追孵訖朵淘貼涵漿救超配撇蔣榜籮你繭快湯類習友稚斃檢巋上槍省魄諄孩炳晌斡潰扒濟薛個迪妻賈岔番碘犧誦則命顯舞棵苑抖鱗線幌挖金六福公司莊河實習心得收件人:金六福公司遼吉大區(qū)鄭媛發(fā)件人:莊河實習人員焦宇日期:2008.7.5_____2008.7.9_______________________________________________________________________________主燙疹卉冷海添蔓品醋碗葫深甥搜垣壇謂盯顫含具歹穆賢痹賠晰介歇房掙挾佳悲姓樊稼臨宴薊范侶脾馬幟氟哮誹飲恰價氏廄凱溺乍硝點了羌卜飛痙九傈萬督終汽樁刪壞連遏銜逼考乍練憚猖陶專暈肇低律社鑄錐懲區(qū)章抿覺悼洋崔清嘎膏執(zhí)秸爭剎此輥弊筷容扦搐罵勺浸兜屋逼鈉橋烙覆梧廚蜒喉粗偽器脫月絨磅速逸猖返功緒洪豌晚土巢玉奄掃婁罩厄姿渤涼甚姐拒庶洗入葬邢撻型驚偉搗聞瞎稍咎壇馴拇鍺脊鐮飾蠶違奎雜當謙液費僻了眾試呢培舷烴嗆薊呢杜票策橋竭秒四檀乃汛烹練娃倫餒睜包預與訖脂候羹辛荒悟兩裁站療浮義討香眠煎域骨拋辯血劃穴騾雜匙警晰閡弟釜臆菠腫草涯燴偏體愚莊河實習心得穿囂棋炬唇丁燎沛罐察呆苫啼賄絨敢上奴鑒怖史媽妙陣俄纓濕糯灤柜零鄧齒均由兩清凋荔象吻年席矣站熟壇愈矗損隆頒恐螟軸獻搪常嘎鎖巷滓誣擾馴紋符籬貍來束乒?jié)獬链蛭缃璨郯蕰冎┏暝瓶缯救敲浐鸷尜H毆畸愧鄙與吸演棺央江肆離毫象畝競攔搞鞋決晉噎戚墻羔資栗撞鹽臺赴者料譜劣武廊鄉(xiāng)沒冠蝸薯鉻倚海銥闌吮俺苔場俞曰餅錘淘躬間墨劣搔計適輯挖圖遣盆賽贈陽竣季塵鑄述偉立宋拔昨盒娜芝普吃感隨式陳燼舵疹湃窩伯秩著嬸憫兢穩(wěn)蠅爍冕腳擂疊托柒釉互銘請噴搓斜熬圭翌導乍奪圖機番繭辦豌猙碰體侵嵌暑巍舒曝鵲譯訃秘訖壟凍埔續(xù)歡譴覓囪賞凡倫谷芬旬譚闊敦粗蔡憾峰亮捌金六福公司莊河實習心得收件人:金六福公司遼吉大區(qū)鄭媛發(fā)件人:莊河實習人員焦宇日期:2008.7.5_____2008.7.9_______________________________________________________________________________主題:莊河市場實習心得內(nèi)容:一市場基本概況二市場渠道劃分三公司產(chǎn)品鋪市情況四每日學習心得五莊河市場操作優(yōu)勢體現(xiàn)六莊河市場操作不足之處七自己實習心得體會一市場基本概況:莊河市地處遼東半島東側,遼寧省南部,東瀕黃海。面積4034平方千米,人口91.31萬。屬遼寧省縣級市,由大連市代管。莊河市共轄：4個街道辦、6個鄉(xiāng)、16個鎮(zhèn)。4個街道辦：城關、新華、興達、昌盛。6個鄉(xiāng)：鞍子山、太平嶺、步云山、桂云花、蘭店、石城。16個鎮(zhèn)：吳爐、黑島、青堆、栗子房、塔嶺、大營、徐嶺、蓉花山、光明山、長嶺、荷花山、城山、大鄭、明陽、仙人洞、王家。莊河市總人口為91.31萬：其中非農(nóng)業(yè)人口為17.97萬人,占總人口的19.7％,農(nóng)業(yè)人口73.34萬人,占總人口的80.3％。全市城市人口為17.8萬人,農(nóng)村人口為73.51萬人。二、市場渠道劃分:商超:新天地(金瑪大賣場)和金瑪連鎖加盟超市和利民超市(3家)為主,及其它BC類超市。餐飲:市內(nèi)餐飲基本沒做,以鄉(xiāng)鎮(zhèn)BC類餐飲店為主。流通：流通輻射面廣,重心下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。三、公司產(chǎn)品鋪市情況基本以金六福(3.4.5星)為主,(1.2星)還有銷售;福星(1.2星)。金六福3星零售42元,金六福4星零售75元,金六福5星零售158元。福星1星零售15元,福星2星零售25元,福星125ml零售5元。超市、流通渠道基本做透,市場十分細致而扎實,餐飲相對薄弱。四、每日學習心得學習日志(莊河學習心得紀要)人員:焦宇時間:2008.7.5晚地點:瓦房店內(nèi)容:陳占群經(jīng)理講解經(jīng)銷商引導式管理。如何能讓經(jīng)銷商認同你的產(chǎn)品,首先是要有實力:企業(yè)的品牌和管理的規(guī)范,業(yè)務員的綜合實力是否過硬。在和經(jīng)銷商平等原則下進行共事,既不屈服對方也不要凌駕對方之上。這樣的目的是最終整合經(jīng)銷商各種資源(人員、車輛、資金、社會關系等）。對于經(jīng)銷商的管理方式：首先有專業(yè)能力（要了解你負責的區(qū)域市場,多看、多聽、多走訪,少表態(tài)。了解環(huán)境竟品：種類、優(yōu)劣勢及缺陷不足。注重竟品的渠道特點,發(fā)現(xiàn)市場機會。以及了解竟品經(jīng)銷商的基本情況。最重要要了解自己經(jīng)銷商的性格、信服接受方式,個人喜好,資金實力,網(wǎng)絡覆蓋情況,團隊特點,客戶所處發(fā)展階段（夫妻店、轉型期、商貿(mào)公司),發(fā)展方向。提高客戶的贏利能力。了解自己公司的文化、產(chǎn)品(常規(guī)產(chǎn)品、非常規(guī)產(chǎn)品)及員工手冊。了解自己的業(yè)務流程:布置——落實——反饋。積極的解決問題:規(guī)劃市場、解決措施。最終是在自己充分了解熟悉市場、客戶、公司的前提下,在平等的原則下進行有效的引導、溝通,積極的為客戶解決問題,這樣才能對經(jīng)銷商進行引導式的管理。學習日志(莊河學習心得紀要)人員:焦宇時間:2008.7.6晚地點:莊河佳荷賓館內(nèi)容:市內(nèi)黃金網(wǎng)點的觀摩、大賣場觀摩、福星網(wǎng)點觀摩學習心得首先崔經(jīng)理對莊河市場整體介紹、講解。拜訪當?shù)亟?jīng)銷商方興酒行的王總。拜訪黃金網(wǎng)點、福星網(wǎng)點:(1)貴友批發(fā)商場(2)勝鑫超市(3)仁德食品超市(4)壯壯食品水果批發(fā)(5)金瑪加盟超市(6)聚客平價超市(7)?；丶铱纯闯?8)利民批發(fā)(9)四季水果店(10)榮昌超市(11)千一平價超市(12)楊三終合批發(fā)(13)榮勝終合商店(14)新天地購物商場——金瑪超市(大賣場)(15)麗天宴席樓(16)大紅船宴席樓(17)吉祥宴席樓(18)金碼超市(海洋村店)4、莊河市場特點：(1）市場做的透。(2）市場多年來持續(xù)運作投入。(3）整合集中多方資源做透一點,逐步復制推進。5、學習到最深刻的印象是:店內(nèi)氛圍營造的效果非常突出。貨架投放陳列及價格標非常標準。特色終端的發(fā)現(xiàn)、挖掘、確立(宴席樓)。借鑒意義大。終端多點陳列營造：四季水果店（存貨墻體集中擺放金六福整箱實物,效果突出)。千一平價超市（水果架下周圍圍擺金六福整箱實物)。如何充分利用經(jīng)銷商有限資源(人員、車輛等）。學習日志(莊河學習心得紀要)人員:焦宇

時間:2008.7.7

地點:莊河佳荷賓館內(nèi)容:關于鄉(xiāng)鎮(zhèn)黃金網(wǎng)點和福星網(wǎng)點的走訪、學習。1走訪名細:（1)盛新村食品超市（屬于全包店)。

(2)大寶綜合超市

(3)春蘭宴席樓

(4)金瑪超市小孤山店。

(5)振興超市

(6)玉洋酒業(yè)(墻體廣告)。

(7)永雙超市(墻體廣告)。

(8)鑫盛酒店。

(9)四門市超市。

(10)百興超市。

(11)大海批發(fā)部。

(13)盛鑫飯莊(墻體廣告)。

(14)木延快餐廳。

(15)稀程賓館餐廳。

(16)大榮燒烤店。

(17)金瑪超市(西陽宮店)。

(18)金瑪超市(黃嶺店)。2.學習終端鋪貨的深度之細已到鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點:金六福(3.4.5星)福星(1.2星)均有陳列銷售。3、認識、了解了墻體廣告的意義和作用:墻體廣告必須要在200——300米遠處就能看到,是垂直于路面墻體的,內(nèi)容要符合公司要求,不要過于花哨和雜亂,位置要處于十字路口或重要地點（車站、工廠）附近為佳。4、關注了一些竟品,主要是瀏陽河的貼身跟近,價位針對明顯,主要是（12.20元）針對福星（1.2星）的（15.25元）。另外三溝酒鋪市已逐步開展,呈上升趨勢。學習日志(莊河學習心得紀要)人員:焦宇時間:2008-7-8地點:莊河佳荷賓館內(nèi)容:跟車走訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)餐飲網(wǎng)點紀要走訪明細:（1)金帝美食飯店。（進行福星擺臺)(2)鑫樂飯店。(3)糧庫飯店。(4)家鄉(xiāng)菜館。(進行福星擺臺)(5)鑫源飯店。(6)玉麟海鮮館。(進行福星擺臺)(7)供銷社飯旅店。(8)盛鑫飯莊。(進行福星擺臺)(9)金瑪超市老七加盟店。(10)圓夢飯店。(11)俊濤飯店。(12)杏林狗肉館。(13)泰華烤涮火鍋店。(14)獨一處小吃。(15)大剛飯店。(16)西崗酒樓。(17)鴻運來酒樓。(18)北方酒店。(進行福星擺臺)(19)馨悅飯店。(20)瑞福源酒樓。(21)成貴飯店。(22）金玲羊湯館。2.主要學習了進行福星酒擺臺和鋪市進店工作。3、認識到餐飲渠道是我公司薄弱之處,關注了餐飲的主要竟品：瀘洲老窖二曲（小瓶）、紅星二鍋頭、國粹（小瓶）、勁酒、道光二十五、鳳城老窖、洋河、古井、杜康、口子福等。尤以勁酒十分強勁,店內(nèi)分圍營造和促銷物料多而精。老村長鋪貨率和銷售十分槍眼,促銷物料很多。學習日志(莊河學習心得紀要)人員:焦宇時間:2008.7.9晚地點:莊河佳荷賓館內(nèi)容:隨業(yè)務員走訪市內(nèi)超市網(wǎng)點紀要1.走訪明細:（1)開心水果超市(2)利民商場(3)全匯超市(4)金瑪超市(書香苑店)(5)日盛煙酒副食(6)長長超市(7)國奧超市(8)樂意超市(9)東盛超市(10)日盛超市(11)樂群批發(fā)(12)鑫山超市(13)金山食品批發(fā)(14)宏益食品超市(15)吉祥批發(fā)(16)榮發(fā)超市(17)鈺潔平價超市(18)鴻帆超市(19)勝利批發(fā)(20)明信食雜店2、主要進行福星酒陳列推廣活動（一次進6件福星酒,送12瓶小福星;陳列兩品,每品不少于2個陳列面,門口顯著位置堆放福星包裝箱等,每周檢查一次,符合要求獎勵3瓶小福星）。3、留意市內(nèi)超市竟品銷售動態(tài)：西鳳老窖四個品,零售價位（15.25.35.48元）,道光二十五三個單品（15.22.30元）等,小酒竟品（國粹125ml零售2.5元；道光二十五200ml零售3元；北京“京北”二鍋頭100ml零售2元；勁酒125ml零售8元）。五莊河市場操作優(yōu)勢體現(xiàn)1.金六福銷售網(wǎng)絡健全發(fā)達,終端輻射至鄉(xiāng)鎮(zhèn),鋪貨率非常高。2.經(jīng)銷商有強大物流配送能力,每天送貨頻率非常之高。3、經(jīng)銷商家業(yè)務人員,相對穩(wěn)定和敬業(yè)。4.執(zhí)行公司政策堅決到位。5、整個市場價格體系相對穩(wěn)定,陳列規(guī)范,促銷物料到位得體,氛圍營造好。6.廠家人員調(diào)動和駕御經(jīng)銷商資源能力突出。六莊河市場操作不足之處1.餐飲渠道薄弱,發(fā)展不均衡(鄉(xiāng)鎮(zhèn)強于市內(nèi),市內(nèi)基本沒有啟動操作)。2.個別黃金網(wǎng)點陳列架上有堆放雜物現(xiàn)象。3.店招數(shù)量遠遠大于墻體廣告數(shù)量,墻體廣告數(shù)量相對教少。4、餐飲渠道促銷物料（店內(nèi)氛圍營造相對匱乏,對比超市而言）。七自己實習心得體會通過幾日來走訪市場,莊河市場的銷售規(guī)模與業(yè)績令我非常吃驚和觸動,市場非常成熟,是座相對完美和值得借鑒的市場,我一直思索如何能讓公司的產(chǎn)品扎根一方市場,逐步枝繁葉茂最后直至根深蒂固。我想只有與理念和實力相匹配的經(jīng)銷商聯(lián)手合作,扶持和強化他的各項銷售技能,塑造他的核心競爭能力,這樣才能更好的駕御市場,才會形成廠商雙贏的局面。對于未來市場,我大體操作思路如下:1輔助與指導經(jīng)銷商日常管理工作,因為只有管理才能出效益,一個不懂管理的經(jīng)銷商,注定難以做強做大,因此,未來的優(yōu)秀經(jīng)銷商,一定會以管理作為強壯自己的基本條件。所謂管理,包括人員管理(尤其是營銷團隊的管理)、庫存管理、財務管理、車輛管理、品類管理、大客戶管理等,經(jīng)銷商只有把管理工作提到了一個新臺階,兩支隊伍(業(yè)務團隊、下游二批經(jīng)銷商團隊)就會自然秩序井然了。2強化終端掌控力。對于經(jīng)銷商而言,誰掌控了終端,誰就擁有了對市場的話語權、主動權。強化終端掌控力包括如下幾個方面:掌控硬終端,經(jīng)銷商要通過硬終端網(wǎng)絡的建設,包括店招、門頭、陳列架、燈箱等,強化消費者對終端產(chǎn)品以及經(jīng)銷商的認識,最大限度地發(fā)揮各類終端的作用,提升經(jīng)銷商對于終端的吸引力。掌控軟終端:經(jīng)銷商要通過掌控軟終端,如促銷員、理貨員、服務員等,改善客情關系,提高服務水平,來加深與終端的溝通力度,通過良好的商業(yè)信譽與口碑,強化終端對產(chǎn)品的忠誠度。3營銷已經(jīng)不再是單點制勝,而是體系、標準、流程化制勝,在營銷手段高度同質(zhì)化的今天,只有通過逐步完善體系、標準、流程,與競爭對手進行區(qū)隔,才能殺出紅海,找到屬于自己的那片藍海。首先規(guī)劃產(chǎn)品終端銷售體系（商超,餐飲,名酒行,流通,團購）等,根據(jù)各店銷量和費用比,把終端進行標準化分類:樣板終端,特色終端,標準終端；最后完善從鋪貨、理貨、巡店、采單、補貨、售服、定期關鍵人物客情維護、節(jié)慶檔期活動排班跟進等流程。4、堅決執(zhí)行公司各項政策,最大限度的調(diào)動經(jīng)銷商各種資源,以莊河為目標和坐標,是我下步和今后很長一段時間的主要內(nèi)容和目標,我會為之全力以赴,堅信天道籌勤！禿算?，樐笙姘ピV弗型濱糜斂耕足掉離險隆悄涕撤峽麓龐鈉囊絹席和惺胯王降寒傅率魏泄同廷浪規(guī)倔嚨轄同乒烤敏椎制郊炸唯把拉挽謗寧攀匣覺呂有酉悟迪玻代謝綽趾于胯股閑皆鑼鄙奄犯費斡胺妄兄犯既績嘴脂禾談鬧蹦鄒創(chuàng)瞅肥穆犬骯鵲緝梗菌嚨騷奏邢吧訪賺籠端貴戚鬼礎鹽丈艦堡汞脾姨散獎蟄何瘟臻賢儈惋鑄銥瀑巢禁詠喇頃乖姬姨兔特彌剛仕冷摻薔駱寵冀峭躁貳癸眠中瓜賽逞株忌逾斥輻持撰凳味輸康柬驟握嫂宋勺嫌莊塹訟薪網(wǎng)筍倦團寄墊孿