1謹(jǐn)呈：天津海吉星投資發(fā)展有限公司翰吉斯國際街區(qū)（萊蒙城）營銷策略報(bào)告

2樹立信心堅(jiān)定決心同心同德區(qū)域標(biāo)桿3因?yàn)槲覀円呀?jīng)在靜海成功塑造了一個淡市旺銷的奇跡！景尚春墅8萬平米別墅大盤靜海城首席英倫墅區(qū)2011年11月12日盛裝開盤聯(lián)排開盤均價(jià)14000元/平米成為靜海區(qū)域的價(jià)格標(biāo)桿4成功，是因?yàn)槲覀兏恿私忪o海市場！成功樹立區(qū)域高端品質(zhì)形象奠定區(qū)域市場標(biāo)桿項(xiàng)目口碑產(chǎn)品定位與高端客戶的良好契合5成功，是因?yàn)槲覀兊那纼?yōu)勢在靜海有效發(fā)揮！短短1個半月蓄客310組來電客戶420組積累有效意向客戶108組開盤當(dāng)天去化率高達(dá)50%6做靜海，我們更專業(yè)！海吉星，下一個明星！讓我們共同打造！7本案研討核心內(nèi)容本體與市場本體與產(chǎn)業(yè)大盤客戶定位產(chǎn)品價(jià)值研究營銷策略及推廣入市策略團(tuán)隊(duì)組建8本案研討核心內(nèi)容本案面臨怎樣的市場格局，商業(yè)屬性競品項(xiàng)目在區(qū)域市場中的表現(xiàn)以及對我們的啟示？本體與市場本體與產(chǎn)業(yè)大盤客戶定位產(chǎn)品價(jià)值研究營銷策略及推廣入市策略團(tuán)隊(duì)組建9土地市場商品房庫存目前市場存量約67萬平米景尚春墅8萬平米、義烏小商品城酒店式公寓等競品未來上市2010年去化約10萬平米，其中城區(qū)2.4萬平米；2011年截止目前去化7.5萬平米，其中城區(qū)1.7萬平米；當(dāng)前成交均價(jià)10315元/平米（全縣），9648元/平米（城區(qū)），近期價(jià)格呈下降趨勢2010.10-2011.10住宅土地成交面積約45.8萬平米預(yù)計(jì)未來2年內(nèi)潛在上市量約為76萬平米一、成交量下挫明顯，庫存及競爭壓力較大成交2010年去化量約為76萬平米，其中城區(qū)約62萬平米2011年截止目前去化量約為36萬平米，其中城區(qū)約26萬平米2011年全縣均價(jià)7132元/平米，城區(qū)6894元/平米，保持平穩(wěn)別墅本案（4#地）政策以別墅產(chǎn)品為主，別墅6.64萬平米，公寓2.7萬平米調(diào)控壓力持續(xù)（鞏固調(diào)控成果，房產(chǎn)稅試行，首套房貸上浮等）本案體量較大，市場環(huán)境利空，勢必面對銷售難度大，去化周期長的不利局面10二、公寓類項(xiàng)目在區(qū)域市場中的表現(xiàn)不佳新湖香格里拉游龍逸海庭院產(chǎn)權(quán)性質(zhì)：住宅70年產(chǎn)品類型：聯(lián)排、獨(dú)棟戶型面積：聯(lián)排190-250平米；獨(dú)棟307-328平米總體成交價(jià)：9726元/平米主要賣點(diǎn)：戶型設(shè)計(jì)好，地中海庭院風(fēng)格，三院合一，地板采暖，地下車庫及儲藏室等銷售周期：24個月去化量：52690平米月去化量：2195平米/8套客戶接受度：較高產(chǎn)權(quán)性質(zhì)：區(qū)域市場唯一在售的公寓類項(xiàng)目，40年產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品類型：獨(dú)棟、公寓戶型面積：獨(dú)棟280-309平米；公寓50-120平米總體成交價(jià)：9656元/平米主要賣點(diǎn)：局部西班牙風(fēng)格，內(nèi)設(shè)完善商業(yè)配套，戶型設(shè)計(jì)較好銷售周期：14個月去化量：4010平米月去化量：286平米/1套客戶接受度：較低同樣為公寓類產(chǎn)品的本案，入市后必然遭遇游龍項(xiàng)目所面臨的市場難點(diǎn)主因：商業(yè)產(chǎn)權(quán)輔因：小區(qū)規(guī)劃及戶型設(shè)計(jì)有欠缺11三、產(chǎn)品規(guī)劃比競品更符合市場需求對比游龍項(xiàng)目本案（4#地）評價(jià)區(qū)位靜海開發(fā)區(qū)內(nèi)北華道北側(cè)×

面積較大較小，控制總款√戶型帶車庫，贈送小院、中庭和露臺帶車庫，贈送架空層、入戶花園、小院、中庭、露臺等√配套普通商業(yè)中心法式商業(yè)街區(qū)，全球農(nóng)品批發(fā)市場√品牌本地開發(fā)企業(yè)國際品牌企業(yè)√（注：“×”表示競品占優(yōu)，“√”表示本案占優(yōu)）吸取競品經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)，以彌補(bǔ)區(qū)位不足架空層可搭樓板增加使用面積12四、面積設(shè)置上略低于市場主力重點(diǎn)競品分析本案（4#地）新湖香格里拉游龍逸海庭院景尚春墅紅磡上城花園銷售狀態(tài)待上市在售在售待上市在售產(chǎn)權(quán)性質(zhì)商業(yè)住宅商業(yè)住宅住宅板塊城區(qū)環(huán)外開發(fā)區(qū)開發(fā)區(qū)新城板塊新城板塊別墅產(chǎn)品聯(lián)排180-260平米聯(lián)排：190-250獨(dú)棟：307-328獨(dú)棟：280-309別墅：304-510高層高層產(chǎn)品公寓55-120平米/公寓：50-120高層：90-13090-137平米在兼顧區(qū)位特征和迎合市場主力面積需求的基礎(chǔ)上，盡量控制面積，減少總款，擠壓競品別墅：比較青睞200-300平米聯(lián)排別墅多層及高層住宅：以90-110平米兩居和120-150平米三居為去化主力，崇尚大尺度，追求生活舒適度市場主力成交面積分析：13五、北環(huán)區(qū)域內(nèi)率先上市，錯位互補(bǔ)，占據(jù)先機(jī)義烏項(xiàng)目北環(huán)工業(yè)區(qū)其它項(xiàng)目北華路南側(cè)岳泰項(xiàng)目：津靜（掛）2010-82號占地約10.4萬平米住宅用地天津市岳泰房地產(chǎn)開發(fā)公司義烏項(xiàng)目先開商業(yè)中心，而酒店式公寓為時(shí)尚早北環(huán)工業(yè)區(qū)內(nèi)其它項(xiàng)目及南側(cè)岳泰項(xiàng)目仍停留在規(guī)劃階段預(yù)計(jì)本案將成為北環(huán)區(qū)域內(nèi)最先上市的項(xiàng)目，占據(jù)市場先機(jī)，合理規(guī)避競爭先期建成的義烏商業(yè)中心將為北環(huán)區(qū)域的價(jià)值提升起到積極作用14商業(yè)地產(chǎn)及公寓類產(chǎn)品是城市發(fā)展和成熟的必經(jīng)階段，靜海亦將經(jīng)歷并迎來蓬勃發(fā)展，現(xiàn)在搶占的無疑是價(jià)值洼地國際品牌傾力打造法國翰吉斯：全球最大的農(nóng)產(chǎn)品交易平臺品牌開發(fā)商香港萊蒙國際：全國布局，實(shí)力雄厚英國思嘉伯、華潤、中航工業(yè)、深農(nóng)股份、沃爾瑪?shù)绕放乒蓶|及戰(zhàn)略伙伴城市發(fā)展必然趨勢，投資價(jià)值洼地偏居住型戶型設(shè)計(jì)，市場主流需求面積，附贈面積別墅附贈架空層、入戶花園、大面積露臺、小院、中庭等不受限購政策影響，商改民用水電等毗鄰北華道及津滄高速，連通104國道，交通便利六、總結(jié)核心優(yōu)勢：國際品牌、贈面積、不限購結(jié)合上述本體與市場的分析梳理，總結(jié)本案的優(yōu)勢立足自我，彰我特性沿街商業(yè)配套，北華路法式風(fēng)情商業(yè)街等15區(qū)位偏遠(yuǎn)商業(yè)屬性，產(chǎn)權(quán)年限短商業(yè)及居住氛圍欠缺規(guī)劃及戶型設(shè)計(jì)方面有一定不足遠(yuǎn)離靜海城區(qū)，人流稀少，主要為車流快速穿行在靜海屬新興產(chǎn)品，40年產(chǎn)權(quán)，區(qū)域客戶認(rèn)可度較低現(xiàn)狀多為空地，目前項(xiàng)目周邊沒有居民區(qū)和經(jīng)營的商業(yè)別墅東西向產(chǎn)品比例較多，5.4米開間偏小，四層高度等七、焦點(diǎn)劣勢：產(chǎn)權(quán)、區(qū)位、氛圍結(jié)合市場與本體梳理，分析本案的劣勢客觀分析，正視不足16小結(jié)：市場操作難度較大，需要尋找支撐需要尋找更多的支撐來支持本案銷售！游龍競品給我們的啟示：區(qū)域市場觀念滯后，對商業(yè)產(chǎn)權(quán)的公寓類產(chǎn)品認(rèn)可度較低如何改變區(qū)域市場對公寓類產(chǎn)品的觀念和意識，降低其購買抗性，將是本案成功銷售的關(guān)鍵。改變觀念從本案的優(yōu)勢分析來看還略顯普通和單薄，而劣勢較為突顯和尖銳，優(yōu)勢不足以克服和弱化劣勢。提升價(jià)值本案及后續(xù)地塊的供應(yīng)體量較大，在目前的市場狀況和競爭壓力下，將面臨較大的銷售難度和去化壓力。市場競爭17本案研討核心內(nèi)容放眼產(chǎn)業(yè)大盤，厘清本體與大盤間的相互關(guān)系，能為本案銷售帶來哪些支撐與幫助？本體與市場本體與產(chǎn)業(yè)大盤客戶定位產(chǎn)品價(jià)值研究營銷策略及推廣入市策略團(tuán)隊(duì)組建18“想了解武曲星，既要細(xì)致到認(rèn)清它的小輔星，還要把它放大到北斗七星中，看北斗七星相互支撐所散發(fā)出的熠熠星輝!”總體思路：借勢大盤，尋找支撐因此將本案置于產(chǎn)業(yè)大盤的角度去思考兩者的關(guān)系，通過大盤定位，賦予新的概念與內(nèi)涵，從而支持本案銷售19“大盤都是有故事的！”遠(yuǎn)洋萬和城：法國三大皇家公園空降世茂濕地公元：濕地公園尋找屬于我們大盤自己的故事20翰吉斯農(nóng)品產(chǎn)業(yè)園定位翰吉斯農(nóng)品產(chǎn)業(yè)模式產(chǎn)業(yè)大盤規(guī)模大盤整體規(guī)劃產(chǎn)業(yè)客戶導(dǎo)入大盤定位的思考方向思路五思路一思路二思路三思路四大盤思考21思考結(jié)論1：京津冀地區(qū)的“城市廚房”借助翰吉斯國際批發(fā)市場先進(jìn)管理運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，建設(shè)具有全球化綠色農(nóng)產(chǎn)品集散、交易、研發(fā)、展覽等基地。通過靜海翰吉斯產(chǎn)業(yè)這個”國際級大廚房“，才能匯集全世界各種特色果蔬鮮貨送入京津冀城市百姓的餐桌。更成為輻射京津冀區(qū)域觀賞品鑒全球知名特色農(nóng)品和最新高科技農(nóng)品的休閑游玩之地。宣揚(yáng)全球農(nóng)品采配、國際農(nóng)品交易、農(nóng)品加工、高科技農(nóng)業(yè)、綠色生態(tài)農(nóng)業(yè)等產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，弱化農(nóng)品倉儲物流等功能。提升區(qū)域?qū)哟危何覀兌ㄎ坏哪繕?biāo)不僅涵蓋靜海城，而更應(yīng)放眼京津冀★翰吉斯22思考結(jié)論2：靜海和天津的特色去處翰吉斯產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式對大盤定位的啟示和借鑒翰吉斯全球農(nóng)品鮮貨批發(fā)市場國際特色餐飲美食街國際時(shí)尚精品購物街天津靜海的翰吉斯小鎮(zhèn)產(chǎn)業(yè)定位全球和高新農(nóng)品品鑒采購基地延伸服務(wù)、休閑游玩核心價(jià)值價(jià)值延伸成為天津首品全球農(nóng)品，靜海首個國際文化匯集的特色去處，唯有去靜海的翰吉斯小鎮(zhèn)，打造靜海的城市名片和新地標(biāo)23思考結(jié)論2：靜海和天津的特色去處國際特色美食商業(yè)街全球農(nóng)品果蔬冷鮮零售商店體驗(yàn)世界各地餐飲文化品嘗世界各地特色餐飲美食根據(jù)翰吉斯產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)及郊縣餐飲業(yè)發(fā)展欠發(fā)達(dá)等因素，引入國際餐飲美食為主題的特色商業(yè)街概念，做為產(chǎn)業(yè)大盤的核心價(jià)值定位和項(xiàng)目差異化特色24思考結(jié)論2：靜海和天津的特色去處【特色商業(yè)街】案例借鑒案例項(xiàng)目：武清佛羅倫薩小鎮(zhèn)操作特點(diǎn)：16世紀(jì)意大利風(fēng)情小鎮(zhèn)沿河而建，貢多拉小舟，古典歐式街景，品嘗意大利菜及各國美食，在露天咖啡座觀賞閑憩，成為京津冀周邊游客體驗(yàn)歐洲風(fēng)情的首選之地，已然成為武清的新地標(biāo)引進(jìn)意大利時(shí)尚界巨頭RDM集團(tuán)打造“奧特萊斯”奢侈品折扣店在6月份正式開業(yè)，200多家國際頂級時(shí)尚品牌相繼進(jìn)駐，將成為吸引京津地區(qū)各類時(shí)尚達(dá)人低價(jià)選購國際奢侈品的基地25思考結(jié)論3：靜海城的第一大盤產(chǎn)業(yè)大盤總占地3800畝萊蒙地塊起步區(qū)（4、5、7、8#地）占地約46.7萬平米起步區(qū)建筑面積約84萬平米＋地下建面預(yù)計(jì)超過百萬平米從規(guī)模上看，我們無疑將成為靜海城區(qū)的第一大盤26思考結(jié)論4：欲賣產(chǎn)品，先賣規(guī)劃4578缺乏“整體一盤棋”的設(shè)計(jì)思路，各地塊“各自為政”，相對獨(dú)立，內(nèi)部之間缺乏關(guān)聯(lián)性和整體感，不能形成整體大盤對各個地塊的規(guī)劃支持作用目前各地塊規(guī)劃概念方案的不足：大盤整體統(tǒng)籌規(guī)劃的思路建議：將各地塊按照一個大地塊進(jìn)行總體設(shè)計(jì)，雖然4號地的規(guī)劃基本確定，但可以將后期5、7、8號地進(jìn)行整體規(guī)劃，并與4號地在規(guī)劃設(shè)計(jì)上形成較為自然的交互關(guān)聯(lián)甚至可以將拓展區(qū)的規(guī)劃概念也先設(shè)計(jì)出來通過大盤的整體規(guī)劃賦予4號地更多的內(nèi)涵和功能先整體，后個體；重大盤，促個體。通過整盤規(guī)劃來抬升定位、提升項(xiàng)目品質(zhì)及投資價(jià)值27大盤整體規(guī)劃策略建議1：通過增加關(guān)聯(lián)性來加強(qiáng)內(nèi)涵與功能引進(jìn)紐約highline公園的概念，在大盤內(nèi)部打造一條人行景觀橋，跨越地塊及組團(tuán)間的道路，形成關(guān)聯(lián)溝通方法1：設(shè)計(jì)彩虹橋各個地塊間用園林景觀、水景及景觀軸線等來溝通方法2：利用景觀溝通28大盤整體規(guī)劃策略建議2：增加居住休閑功能位于郊縣，而非市區(qū)不處在城區(qū)中心或副中心初級市場，觀念滯后對公寓類產(chǎn)品接受度差鑒于本身商業(yè)化氣質(zhì)較濃，因此應(yīng)弱化大盤綜合體概念（剛性特質(zhì)），增加大盤溫馨閑適的居住功能和休閑功能（柔性特質(zhì)）1、設(shè)置疊拼洋房產(chǎn)品迎合區(qū)域需求，豐富產(chǎn)品類別，控制面積采用德式等貼近公建類的外檐風(fēng)格，內(nèi)設(shè)舒適的居住功能2、增加城市公園功能專門開辟專區(qū)，打造主題城市公園，并與各地塊景觀帶連通呼應(yīng)，提升大盤的品質(zhì)內(nèi)涵，匹配農(nóng)品產(chǎn)業(yè)的生態(tài)特質(zhì)以及產(chǎn)業(yè)大盤居民休閑健身，鄰里溝通的需要29城市公園的經(jīng)典案例項(xiàng)目日本東京——六本木東京著名的購物中心和旅游中心。占地面積約11.5萬平米，建筑面積約為76萬平米。在項(xiàng)目的設(shè)計(jì)上注重將商業(yè)、旅游觀光、居住、公園等多功能相結(jié)合六本木新城的空中花園，從人的最基本生存需要出發(fā)，設(shè)置了稻田、蔬菜等田園風(fēng)格的景觀，強(qiáng)調(diào)了可參與性，為大城市帶來清新的田園景觀30城市公園的經(jīng)典案例項(xiàng)目天津?yàn)秤缮虡I(yè)區(qū)、商務(wù)區(qū)、居住區(qū)、公園區(qū)組成的，集娛樂旅游、度假購物于一體的，包括商業(yè)、寫字樓、酒店、國際公寓、濱水花園住宅、城市公園等在內(nèi)的綜合性城市功能區(qū)。總建面4萬平米的天津?yàn)彻珗@，包括主題會館、游艇俱樂部、水岸公園等休閑娛樂觀光項(xiàng)目。31大盤整體規(guī)劃策略建議3：風(fēng)水提升價(jià)值迎合郊縣客戶及投資客戶對建筑風(fēng)水的嗜好風(fēng)水學(xué)概念項(xiàng)目在區(qū)域市場的稀缺性將風(fēng)水理念融入項(xiàng)目的營銷推廣之中，提升樓盤文化內(nèi)涵和附加值結(jié)合風(fēng)水原理指導(dǎo)大盤規(guī)劃設(shè)計(jì)32思考結(jié)論5：產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)帶來巨大的潛在客群產(chǎn)業(yè)園預(yù)計(jì)可容納企業(yè)和商戶1萬余家，創(chuàng)造就業(yè)崗位10萬個，帶動就業(yè)人員約50萬人。產(chǎn)業(yè)大盤所提供的完整的產(chǎn)業(yè)鏈及衍生產(chǎn)業(yè)鏈匯集產(chǎn)生的集群效應(yīng)，以及義烏和北環(huán)工業(yè)區(qū)其它產(chǎn)業(yè)客戶的導(dǎo)入將為項(xiàng)目帶來巨大的潛在客戶，而項(xiàng)目為產(chǎn)業(yè)客戶提供所需的居住及生活服務(wù)，兩者相互依托。由于目前產(chǎn)業(yè)未進(jìn)駐，因此現(xiàn)階段無法支持項(xiàng)目銷售，從長遠(yuǎn)看，產(chǎn)業(yè)客戶需求明顯產(chǎn)業(yè)客群自身居住需求產(chǎn)業(yè)客群引發(fā)的投資需求產(chǎn)業(yè)良性發(fā)展，產(chǎn)業(yè)客戶數(shù)量的不斷增加無疑會促使圍繞服務(wù)于產(chǎn)業(yè)客戶的投資需求的增加。33

大盤定位●百萬平米大盤規(guī)模●未來50萬人在此工作、辦公、生活●大型產(chǎn)業(yè)、商業(yè)、公寓、別墅、城市公園匯聚

我們已超越綜合體的概念，而在造就一個城我們已經(jīng)超越了靜海的范疇，而成為天津的一個衛(wèi)星城集產(chǎn)業(yè)辦公、居住、休閑、旅游等為一體的特色小城：天津的翰吉斯！打造一座城——世界農(nóng)品的“奧特萊斯”34小結(jié)：大盤定位提升客群圈層及產(chǎn)品價(jià)值通過對產(chǎn)業(yè)大盤的價(jià)值思考及研究，促使我們對本案的目標(biāo)客群有了全新的和更深層次的思考方向，我們必須站在大盤定位的角度上來思考我們的客戶定位。通過大盤定位，賦予了本案更多的客戶價(jià)值及產(chǎn)品價(jià)值概念，而我們需要通過進(jìn)一步的價(jià)值研究和營銷策略，最終將這些大盤概念價(jià)值點(diǎn)變?yōu)榭蓤?zhí)行操作的營銷手段。35本案研討核心內(nèi)容本體與市場本體與產(chǎn)業(yè)大盤客戶定位產(chǎn)品價(jià)值研究營銷策略及推廣入市策略團(tuán)隊(duì)組建到底誰是本案的購買者？他們的群體特征、購買目的和價(jià)值取向是什么？區(qū)域內(nèi)主要競品購買客群研究能給我們怎樣的啟示？36分析主要競品項(xiàng)目客戶區(qū)域游龍新湖光耀城上城花園竹沁園（金海園）靜海本地45%84%21%80%71%南開區(qū)9%4%26%1%1%河西區(qū)27%2%27%//天津市區(qū)45%12%70%3%4%濱海新區(qū)/1%3%/1%外埠10%3%6%17%23%游龍逸海庭院成交客戶分析新湖香格里拉成交客戶分析團(tuán)泊光耀城成交客戶分析競品客群分析1：城區(qū)樓盤以地緣性客戶為主城區(qū)項(xiàng)目以靜海本地客戶成交為主。團(tuán)泊板塊由于離市區(qū)較近，品質(zhì)定位較高及先期宣傳側(cè)重等因素表現(xiàn)為以市區(qū)客戶成交為主，目前推廣方向已經(jīng)開始向靜海本地傾斜，未來發(fā)展趨勢很可能將以市區(qū)和本地客戶并重外地客戶購買小戶型住宅的較多。外地客戶一般占區(qū)域成交的20%左右，主要為辦理藍(lán)印戶口，因此較為青睞80-90平米的小兩室住宅產(chǎn)品，而購買別墅的較少，主要以周邊省份（河北省、山東省、河南省等）為主南開、河西購買別墅的客戶較多。在購買別墅的市區(qū)客戶中，與靜海毗鄰的南開區(qū)和河西區(qū)的客戶占比較高，約占到市區(qū)成交客戶的50%-70%，我們應(yīng)予以積極關(guān)注37競品客群分析2：剛性及改善型為主，投資客戶少目前住三室，一直想買套別墅，改善一下居住條件，面積別太大了，最好是在250平米以內(nèi)的?？戳诉@兒的房子，戶型還可以，就是對產(chǎn)權(quán)40年不太能接受，比較了新湖和這里的房子，感覺從戶型、環(huán)境、產(chǎn)權(quán)等綜合方面考慮還是新湖的房子更合適些?！锡埧蛻魟⑾壬揖妥≡诟浇饕o孩子買房結(jié)婚用，原本想買矮一點(diǎn)的多層，沒賣的，高層也湊合吧，主要是這兒的房價(jià)還可以，城里的房價(jià)太貴了，先讓他們把婚結(jié)了，以后他們有錢了，再讓他們自己換房?！铣腔▓@客戶曹女士購房客戶主要是改善型，以靜海本地客戶為主，一部分是開發(fā)區(qū)及周邊的有錢人，外地購房客戶較少，投資的客戶基本沒有。客戶對總款較為關(guān)注，青睞面積適中的聯(lián)排。游龍與我們基本沒有可比性，區(qū)域客戶很難接受商業(yè)產(chǎn)權(quán)，另外我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)更具吸引力?！L談新湖銷售人員程小姐現(xiàn)場攔截客戶進(jìn)行問卷調(diào)查和情況了解售樓員訪談，對成交客戶進(jìn)行整體描述區(qū)域客戶以住房改善和婚房剛需為主，注重居住舒適度從調(diào)研中我們獲知區(qū)域內(nèi)的投資型客戶較少對高層類產(chǎn)品普遍能夠接受，對商業(yè)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品接受度較低調(diào)研方式38競品客群分析3：私營業(yè)主、公務(wù)員等為購房主體調(diào)研表明，政府機(jī)關(guān)公務(wù)員，電力、銀行、醫(yī)院等國企事業(yè)單位，大邱莊鋼材、建材等為代表的私營老板及各行中小私營業(yè)主是區(qū)域購房主要的購買者他們表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)實(shí)力較好，工作收入穩(wěn)定，福利待遇優(yōu)厚等買我們房子的有開發(fā)區(qū)管委會的人員，他們的福利待遇較好，買套房子既能享受，離上班也近。還有就是大邱莊做鋼材生意的私營老板們，他們經(jīng)濟(jì)實(shí)力很強(qiáng)，而且很多選擇一次性付款我在機(jī)關(guān)上班，收入比較穩(wěn)定，福利待遇挺好的，公積金也比較高，公積金放著也是放著，還不如買房等著升值，單位每年有房補(bǔ)，這次買房就用上了———游龍項(xiàng)目銷售人員竇小姐———新湖香格里拉客戶林先生39綜上觀點(diǎn)：客戶站位要高于地緣客戶范疇商業(yè)產(chǎn)權(quán)無法辦理藍(lán)印戶口，無法吸引外埠藍(lán)印客戶購買自住及改善型客戶普遍對商業(yè)產(chǎn)權(quán)的接受度較低面臨區(qū)域投資客戶較少的特點(diǎn)若將本案的目標(biāo)客戶僅僅定位在靜海城區(qū)及周邊，那么我們將很有可能面臨游龍項(xiàng)目所處的銷售困境，且本案的體量遠(yuǎn)大于游龍。因此我們必須在更高更廣的層面上，站在產(chǎn)業(yè)大盤的角度上去定義我們的目標(biāo)客群。以城區(qū)周邊地緣客戶為主，但客戶對項(xiàng)目區(qū)位及生活氛圍接受度差游龍及本案所面臨的區(qū)域客戶環(huán)境40產(chǎn)業(yè)客戶是優(yōu)于區(qū)域其它競品項(xiàng)目的自有優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)大盤為本案帶來巨大的產(chǎn)業(yè)客戶資源，從而擴(kuò)展了我們對目標(biāo)客戶定位的層次產(chǎn)業(yè)客戶潛在的居住需求能夠?yàn)楸景府a(chǎn)品去化提供較大支持企業(yè)高管白領(lǐng)中小企業(yè)總部辦公產(chǎn)業(yè)工人科研人員農(nóng)品批發(fā)商園區(qū)中小企業(yè)總部辦公購買園區(qū)企業(yè)白領(lǐng)園區(qū)高管產(chǎn)業(yè)科研技術(shù)人員有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的產(chǎn)業(yè)工人與園區(qū)頻繁業(yè)務(wù)往來的農(nóng)品批發(fā)商及經(jīng)銷商別墅高層公寓酒店式公寓有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的園區(qū)物管人員產(chǎn)品——客戶推導(dǎo)本案公寓類產(chǎn)品先于義烏項(xiàng)目上市，因此義烏項(xiàng)目的商貿(mào)產(chǎn)業(yè)客戶以及北環(huán)工業(yè)區(qū)其它項(xiàng)目的產(chǎn)業(yè)客戶也勢必將成為我們的潛在客戶41面臨產(chǎn)業(yè)客戶現(xiàn)階段無法助力項(xiàng)目銷售的現(xiàn)狀預(yù)計(jì)需等到2013年中期產(chǎn)業(yè)園起步區(qū)才能實(shí)現(xiàn)開業(yè)，屆時(shí)包括園區(qū)物業(yè)管理人員，總部辦公人員及產(chǎn)業(yè)工人等約引入3-5萬人在園區(qū)內(nèi)工作生活通過調(diào)研了解，義烏小商品城的商業(yè)中心預(yù)計(jì)在明年下半年開始招商，具體開業(yè)時(shí)間無法確定，預(yù)計(jì)未來1-2年內(nèi)難以導(dǎo)入其商貿(mào)產(chǎn)業(yè)客戶支持本案去化雖然從長遠(yuǎn)看產(chǎn)業(yè)客戶對項(xiàng)目的支持作用明顯，但現(xiàn)階段1-2年內(nèi)還無法對本案去化形成支持42產(chǎn)業(yè)大盤價(jià)值及發(fā)展前景能更好的引來投資客戶受產(chǎn)業(yè)大盤定位的投資價(jià)值驅(qū)動看好產(chǎn)業(yè)大盤未來發(fā)展?jié)摿春帽杯h(huán)區(qū)域未來整體商業(yè)價(jià)值關(guān)注食品安全，健康飲食服務(wù)園區(qū)產(chǎn)業(yè)客戶的潛在投資價(jià)值天津、北京、河北省等區(qū)域外投資客戶靜海本地的投資客戶南開區(qū)、河西區(qū)以投資為主兼自住的客戶43現(xiàn)階段應(yīng)將投資客戶作為客戶定位的重點(diǎn)時(shí)間：未來1-2年產(chǎn)業(yè)客戶未進(jìn)駐，無法支持項(xiàng)目銷售產(chǎn)業(yè)大盤初期產(chǎn)業(yè)大盤中期產(chǎn)業(yè)大盤成熟期時(shí)間：未來3-5年產(chǎn)業(yè)客戶陸續(xù)進(jìn)入預(yù)計(jì)導(dǎo)入產(chǎn)業(yè)客戶人數(shù)約10-20萬人時(shí)間：未來6-10年產(chǎn)業(yè)園基本成熟預(yù)計(jì)導(dǎo)入產(chǎn)業(yè)客戶人數(shù)50萬人左右投資客戶為主靜海本地自住及改善客戶為輔投資客戶及產(chǎn)業(yè)客戶并重靜海本地自住及改善客戶為輔產(chǎn)業(yè)客戶為主其次為靜海本地投資及自住區(qū)域外投資客戶為輔44目標(biāo)客戶特征描摹區(qū)域外投資客戶特征1、投資型客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，富貴之家，注重投資回報(bào)，對資產(chǎn)保值及增值有獨(dú)特見解，多次置業(yè)，對項(xiàng)目品質(zhì)及未來發(fā)展要求較高年齡：35-50歲左右來自區(qū)域：主要為天津市區(qū)、北京，部分河北省滄州地區(qū)及山東省等區(qū)域個性特征：社會閱歷豐富，關(guān)注宏觀經(jīng)濟(jì)政策，善于理財(cái)，具有較強(qiáng)的投資前瞻性及把握投資機(jī)會的能力生活狀態(tài)：比較忙碌，注重休閑旅游及健身生活，追求生活品質(zhì)關(guān)注點(diǎn)：價(jià)值洼地、投資成本、發(fā)展?jié)摿Α⒌囟?、?xiàng)目品質(zhì)及內(nèi)涵靜海本地投資客戶特征年齡：40-50歲左右來自區(qū)域：靜海城區(qū)、子牙、開發(fā)區(qū)等周邊區(qū)域及大邱莊、唐官屯、陳官屯等重點(diǎn)村鎮(zhèn)職業(yè)：政府官員、國企事業(yè)高管、鋼材、建材等私企老板，實(shí)力較強(qiáng)的中小私營業(yè)主等類型特征：比較有錢，交游廣闊，好攀比，注重身份地位關(guān)注點(diǎn)：受大盤定位的價(jià)值點(diǎn)所吸引，認(rèn)同產(chǎn)業(yè)大盤未來發(fā)展前景及投資機(jī)會45目標(biāo)客戶特征描摹客戶特征2、投資兼自住型客戶年齡：35-45歲左右來自區(qū)域：靜海城區(qū)及離項(xiàng)目較近的南開區(qū)、河西區(qū)、及西青區(qū)等客戶購買特征：置業(yè)比較理性，主要購買目的為投資，但投資不急于變現(xiàn)，兼有自己臨時(shí)居住的功能。來自市區(qū)的部分此類客戶與靜海有工作或生意上的往來關(guān)注點(diǎn)：產(chǎn)業(yè)大盤未來發(fā)展及投資價(jià)值顯現(xiàn)，看重與市區(qū)購房的性價(jià)比及品質(zhì)升級，關(guān)注地段品牌優(yōu)勢、戶型設(shè)計(jì)等南開區(qū)河西區(qū)本案生活富裕且穩(wěn)定，較理性，長線投資并結(jié)合自身居住需求，對項(xiàng)目發(fā)展前景及價(jià)值展現(xiàn)比較關(guān)注46目標(biāo)客戶特征描摹客戶特征年齡：30-50歲左右來自區(qū)域：以翰吉斯產(chǎn)業(yè)園客戶為主，輻射義烏商貿(mào)產(chǎn)業(yè)客戶及北環(huán)工業(yè)區(qū)其它項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)客戶購買目的：辦公、自住、改善等購買特征：在產(chǎn)業(yè)園有穩(wěn)定的工作和收入及長期職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，認(rèn)同產(chǎn)業(yè)園未來發(fā)展前景關(guān)注點(diǎn)：價(jià)格、戶型功能、產(chǎn)品舒適度，產(chǎn)品附加值、景觀、物業(yè)管理服務(wù)等3、自住及改善型客戶4、產(chǎn)業(yè)客戶客戶特征年齡：30-45歲左右來自區(qū)域：靜海城區(qū)地緣性客戶及周邊村鎮(zhèn)購買目的：婚房等剛性需求，居住改善及產(chǎn)品升級購買特征：善于接受新鮮事物和時(shí)尚潮流，對區(qū)域位置、交通及環(huán)境可以接受，對價(jià)格比較敏感，看重翰吉斯農(nóng)品產(chǎn)業(yè)特色關(guān)注點(diǎn)：看重性價(jià)比，產(chǎn)品設(shè)計(jì)及功能性、舒適性，注重實(shí)惠和實(shí)用性，關(guān)注社區(qū)配套、景觀、物業(yè)管理服務(wù)等47客戶定位（首開）核心客戶重點(diǎn)客戶靜海本地客戶區(qū)域外客戶50%40%10%價(jià)值觀：能夠認(rèn)可區(qū)位及區(qū)域環(huán)境，接受新鮮事物能力強(qiáng)，看好產(chǎn)業(yè)大盤價(jià)值定位置業(yè)目的：投資、投資兼自住，剛需或改善客戶群體：政府官員、企事業(yè)高管及白領(lǐng)、私營老板及小業(yè)主、適齡青年等產(chǎn)業(yè)客戶價(jià)值觀：傾向在區(qū)域內(nèi)置業(yè)，認(rèn)同區(qū)域未來發(fā)展，關(guān)注價(jià)格及產(chǎn)品自身品質(zhì)置業(yè)目的：自住、工作需要客戶群體：先期進(jìn)駐產(chǎn)業(yè)園及義烏項(xiàng)目的公司高管及員工，項(xiàng)目內(nèi)部員工等價(jià)值觀：看好產(chǎn)業(yè)大盤價(jià)值定位及未來發(fā)展，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值及增值置業(yè)目的：投資或投資為主兼自住客戶群體：天津市區(qū)（重點(diǎn)為南開區(qū)、河西區(qū)）、北京、河北省、山東省等投資型客戶游離48本案研討核心內(nèi)容本體與市場本體與產(chǎn)業(yè)大盤客戶定位產(chǎn)品價(jià)值研究營銷策略及推廣入市策略團(tuán)隊(duì)組建如何讓產(chǎn)業(yè)大盤的價(jià)值概念變成我們可實(shí)施操作的核心競爭力優(yōu)勢，從而提升投資吸引力？弱化和抵消本地客戶對商業(yè)產(chǎn)權(quán)、區(qū)位、生活配套等不足的抗性？49大盤價(jià)值概念詮釋為可實(shí)現(xiàn)的項(xiàng)目價(jià)值城市廚房（首品全球特色、新鮮、綠色、安全、低價(jià)的農(nóng)品果蔬）價(jià)值優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)大盤規(guī)劃優(yōu)勢和區(qū)域未來巨大的發(fā)展優(yōu)勢翰吉斯小鎮(zhèn)生活模式及匯聚國際化特色的商業(yè)街造城理念及特色衛(wèi)星城鎮(zhèn)未來美好的生活場景美好愿景前置體驗(yàn)增加產(chǎn)品附加值自創(chuàng)商業(yè)價(jià)值層面一：如何讓客戶強(qiáng)烈震撼，身臨其境，印象深刻？層面二：如何提高我們的投資價(jià)值？層面三：如何弱化區(qū)位、產(chǎn)權(quán)及生活氛圍不足的抗性？核心競爭優(yōu)勢50在售樓中心專門開辟宣傳產(chǎn)業(yè)大盤規(guī)劃優(yōu)勢，未來發(fā)展遠(yuǎn)景和生活方式的客戶體驗(yàn)展示中心整體北環(huán)區(qū)域及本案大盤的超大沙盤展示及配合LED視頻播放，形成一個獨(dú)立的展示影廳區(qū)域播放3D效果宣傳片配合銷售人員的煽情講解通過設(shè)立客戶體驗(yàn)展廳的形式，運(yùn)用“聲、光、電、樂、講”等全方位手段讓客戶如同身臨其境般體驗(yàn)項(xiàng)目美好遠(yuǎn)景，感受震撼，加深印象，渲染產(chǎn)品價(jià)值及投資價(jià)值。一、愿景前置體驗(yàn)：設(shè)立震撼力強(qiáng)的客戶體驗(yàn)展廳為控制成本，可采用液晶電視拼裝的形式設(shè)立萊蒙國際、翰吉斯以及各大品牌戰(zhàn)略股東的品牌形象展示強(qiáng)，宣傳項(xiàng)目的品牌實(shí)力優(yōu)勢51二、增加附加值建議1：都市農(nóng)莊在大盤地塊內(nèi)開辟小塊區(qū)域，或利用產(chǎn)業(yè)試驗(yàn)田資源開辟適當(dāng)區(qū)域，為購房客戶贈送無公害果蔬種植大棚，打造“都市農(nóng)莊”的產(chǎn)品價(jià)值特色將農(nóng)田按購房客戶數(shù)量進(jìn)行等份劃分，并為客戶進(jìn)行署名標(biāo)注可特別針對別墅產(chǎn)品銷售實(shí)現(xiàn)從田園直接到餐桌，新鮮綠色果蔬隨時(shí)享用收獲期到來，客戶在自家不遠(yuǎn)處的種植基地里，自己或攜家人下地采摘，享受別樣的田園生活樂趣請翰吉斯專業(yè)人員進(jìn)行全程種植管理，提供各國特色果蔬或有機(jī)蔬菜，客戶交納相應(yīng)管理費(fèi)用，也可以自行種植，節(jié)省生活成本本案農(nóng)品產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢與營銷模式的緊密結(jié)合，成為區(qū)隔競品，提升投資價(jià)值的核心手段52二、增加附加值建議1：都市農(nóng)莊我們只是借助了生態(tài)農(nóng)莊的概念和營銷模式，不是真正意義上的農(nóng)莊對比分析共同點(diǎn)區(qū)別點(diǎn)本案VS休閑農(nóng)業(yè)地產(chǎn)以農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)為依托，具有農(nóng)業(yè)觀光、種植、采摘、品嘗、休閑、勞作體驗(yàn)、購物等功能，滿足城市人民返璞歸真、回歸自然、健康飲食的需求不處于傳統(tǒng)旅游景區(qū)區(qū)域不具備大規(guī)模體驗(yàn)種植采摘的土地資源和專業(yè)運(yùn)作公司更側(cè)重于房地產(chǎn)銷售，而不是提供民宿、度假村、酒店住宿等本案VS旅游地產(chǎn)側(cè)重房地產(chǎn)銷售提供住宅、公寓、酒店式公寓等產(chǎn)品做為人們度假旅游的臨時(shí)居所不處于傳統(tǒng)旅游景區(qū)區(qū)域，只是未來具有做為旅游景點(diǎn)的潛質(zhì)北京藍(lán)調(diào)薰衣草莊園松江高爾夫小鎮(zhèn)53二、增加附加值建議2：農(nóng)品宅急送主要采用會員定制配送形式，包括面向7000多個家庭會員及寶鋼、上海證交所、工行、國家會計(jì)學(xué)院等大型企業(yè)會員等主要從事有機(jī)蔬菜的種植及加工配送，省去超市及蔬菜批發(fā)商、零售商等中間環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)地到客戶的直銷經(jīng)典案例：上海多利農(nóng)莊通過物業(yè)公司或翰吉斯分銷渠道團(tuán)隊(duì)為購房客戶提供綠色農(nóng)品果蔬免費(fèi)送貨上門的“宅急送”特色服務(wù)購房客戶自動成為宅急送會員客戶，享受宅急送服務(wù)，同時(shí)還可享受最新農(nóng)品宅送品鑒及有機(jī)果蔬定制折扣優(yōu)惠等服務(wù)面向公寓、別墅、商鋪等全品項(xiàng)購房客戶食品安全問題已越來越受到人們的重視，而在天津區(qū)域，只有購買本案的客戶才能享受符合國際標(biāo)準(zhǔn)的綠色、安全、新鮮、快捷的農(nóng)品果蔬宅配送服務(wù)。54二、增加附加值建議3：安防主題的智能化配套智能門鎖可與入戶門配合安裝，若磁卡式可結(jié)合“一卡通”設(shè)計(jì)區(qū)域內(nèi)競品所不具有，成為項(xiàng)目特色價(jià)值亮點(diǎn)能給客戶尊崇感和安全感，符合客戶身份投入不多，價(jià)格在幾百元至幾千元不等智能門鎖可做為安防主題智能化的核心亮點(diǎn)，且造價(jià)不高從投資客戶關(guān)心房屋安全，區(qū)域客戶重視實(shí)用性的購買特性等角度考慮智能化配套設(shè)置對智能化配套進(jìn)行整合包裝，建議設(shè)立“安防”主題，舍棄主題外的智能化配套設(shè)施，以盡量控制成本智能門鎖55二、增加附加值建議4：低碳品質(zhì)建筑施工環(huán)節(jié)：如運(yùn)用“擠塑聚苯外保溫板”，外墻“加氣混凝土砌塊”，“三玻二中空斷橋鋁合金門窗”等。房屋精裝修環(huán)節(jié)：如使用低碳環(huán)保墻紙，節(jié)水馬桶等。景觀綠化環(huán)節(jié)：如多選擇吸附二氧化碳能力較強(qiáng)的喬木灌木等，使用“綠地微噴灌溉技術(shù)”等交付使用環(huán)節(jié)：如安裝“太陽能熱水系統(tǒng)”，“太陽能路燈系統(tǒng)”等。匹配綠色農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)特征，引入低碳環(huán)保概念，打造“全程低碳，綠色大盤”，提升項(xiàng)目品質(zhì)價(jià)值全程低碳體現(xiàn)在建筑規(guī)劃、建設(shè)施工、房屋裝修、景觀綠化、交付使用等項(xiàng)目操作全過程的各個方面，采用具有代表性的、成本相對較低的低碳環(huán)保工藝技術(shù)和建筑材料。56二、增加附加值建議5：贈送面積二、三、四層均設(shè)計(jì)有贈送空間，可大大增加使用面積別墅設(shè)計(jì)有內(nèi)庭院及挑空層，建議可通過二次施工搭建樓板，贈送客戶約20平米的使用空間，從而大大提高產(chǎn)品附加值及性價(jià)比57二、增加附加值建議6：精裝修可針對公寓產(chǎn)品，別墅不做精裝修精裝修的品牌溢價(jià)：選擇進(jìn)口品牌的中低端產(chǎn)品或知名國內(nèi)品牌，既保證品牌價(jià)值又可以適當(dāng)降低成本在基本配置的基礎(chǔ)上設(shè)置價(jià)值亮點(diǎn)：直飲凈水器：為客戶提供生活安全整體廚房電器：提高配置的品質(zhì)層次直飲凈水器整體廚房58二、增加附加值建議7：法式園林法式園林華麗莊重，品質(zhì)高端，能為項(xiàng)目增添較好的附加值，也與翰吉斯做為法國知名企業(yè)和項(xiàng)目臨街純法式建筑風(fēng)格相匹配疊水噴泉，廣場，雕塑，花壇、植壇、修剪樹木、歐式亭柱等，注重造園的整體對稱性，崇尚開放，都是純法式園林景觀的典型特征。結(jié)合北方地質(zhì)環(huán)境，成本及維護(hù)等因素，建議僅在入口處及景觀主軸上采用古典法式造園手法，多運(yùn)用修剪灌木及地被植物，局部配合成品喬木樹陣；少使用水系，只在入口處或軸線的集中景觀處設(shè)計(jì)歐式疊水噴泉；樓間搭配歐式小品即可59二、增加附加值建議7：法式園林商業(yè)沿北華路一側(cè)建議采用常用的歐式商業(yè)街景觀設(shè)計(jì)風(fēng)格，包括盆栽樹木，修剪常綠灌木，休閑桌椅，歐式路燈的運(yùn)用，營造國外的商業(yè)生活氣息商業(yè)內(nèi)街景觀采用法式典型元素的水渠設(shè)計(jì)（水鏡），增加內(nèi)街商業(yè)的靈動性小區(qū)北華路入口處，即售樓中心門前設(shè)置法式疊水噴泉，做為商業(yè)外街景觀的起點(diǎn)，同時(shí)增強(qiáng)整體氣勢和項(xiàng)目昭示性景觀主軸采用法式園林典型符合的刺繡花壇貫通，配合雕塑等歐式小品點(diǎn)綴景觀主軸60二、增加附加值建議8：國際品牌物業(yè)管理高端物業(yè)服務(wù)有利于提升項(xiàng)目形象及品質(zhì)

良好的物業(yè)管理服務(wù)是保證物業(yè)品質(zhì)和長期升值潛力的關(guān)鍵因素；同時(shí)，在項(xiàng)目銷售階段，優(yōu)秀的品牌物業(yè)管理公司可以與產(chǎn)品形成良好品牌共振，在一定程度上提升物業(yè)價(jià)值；建議選取與項(xiàng)目形象匹配的國際高端物業(yè)品牌公司（如五大行）對項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)質(zhì)管理，并結(jié)合產(chǎn)業(yè)大盤特色和客戶需求，量身制定項(xiàng)目物業(yè)服務(wù)內(nèi)容。目前靜嶼海項(xiàng)目已成功引進(jìn)第一太平戴維斯物業(yè)公司61二、增加附加值建議9：會所健身房棋牌室臺球室瑜伽練習(xí)房自助洗衣或干洗店打造休閑健身主題會所

符合項(xiàng)目品質(zhì)形象所需要與售樓中心相結(jié)合，可設(shè)置在售樓中心的二層或三層考慮區(qū)域消費(fèi)習(xí)性，會所功能不必過多，盡量降低其運(yùn)營及維護(hù)成本，建議定位中端，只要達(dá)到增添產(chǎn)品價(jià)值賣點(diǎn)的目的即可考慮實(shí)用性及客戶需求，定位以休閑健身為主題，設(shè)置健身房、臺球室、棋牌室、瑜伽練習(xí)房等功能設(shè)施，成本投入不多，后期維護(hù)管理較簡便在銷售初期，可呈現(xiàn)部分功能（如健身房、棋牌、臺球室），供看房客戶免費(fèi)體驗(yàn)，增加現(xiàn)場人氣，或借用會員制形式進(jìn)行蓄客62三、自創(chuàng)商業(yè)價(jià)值：特色商業(yè)街

因施工節(jié)奏及分布分散等原因，東側(cè)、北側(cè)及西側(cè)商業(yè)對初期銷售的支持作用不大，只有南側(cè)商業(yè)因政府要求，初期可呈現(xiàn)，且法式風(fēng)格頗具特色，相對獨(dú)立且體量集中，對初期營銷能夠形成支持作用

建議將臨近的聯(lián)排別墅納入商業(yè)體系，構(gòu)成相對圍合式空間，形成具有外街和內(nèi)街商業(yè)的區(qū)域小型商業(yè)中心，打造具有法式風(fēng)情的特色商業(yè)街63旗艦店業(yè)態(tài)建議一、餐飲做為首選，利于經(jīng)營和打開區(qū)域知名度，與我們打造國際特色餐飲一條街的定位匹配。建議引進(jìn)國際或國內(nèi)的高端餐飲企業(yè)，例如：俏江南、星巴克等二、休閑購物1、引進(jìn)奧特萊斯國際名品折扣店2、引進(jìn)戰(zhàn)略聯(lián)盟企業(yè)如華潤超市或沃爾瑪超市等，但受限體量只能做中型超市，建議可從平價(jià)超市策略（價(jià)格傾銷策略）打開知名度三、娛樂引進(jìn)東方之珠等區(qū)域內(nèi)沒有的大型娛樂或高級俱樂部等品牌商業(yè)北華道A區(qū)C區(qū)B區(qū)A區(qū)：售樓中心及會所，后期也可引入商業(yè)

B區(qū)：通過招商引入各國特色餐飲美食，全球特色農(nóng)品零售超市，納入內(nèi)街商業(yè)的聯(lián)排別墅先期不銷售

C區(qū)：引入靜海區(qū)域沒有的高端品牌特色商業(yè)，做為商業(yè)街的主力旗艦店打造區(qū)域內(nèi)極具特色的法式風(fēng)情國際餐飲美食一條街三、自創(chuàng)商業(yè)價(jià)值：旗艦店64自創(chuàng)商業(yè)價(jià)值的營銷策略建議：1、招商與銷售并行，通過招商創(chuàng)造的潛在商業(yè)價(jià)值來提高投資價(jià)值，促進(jìn)銷售2、對商戶實(shí)行免租金試運(yùn)行模式，通過我們特色商業(yè)街的開街試運(yùn)營，商業(yè)價(jià)值的實(shí)際呈現(xiàn)及逐漸成熟來促進(jìn)銷售三、自創(chuàng)商業(yè)價(jià)值：營銷思路參考案例：水游城9月底商業(yè)中心先行開業(yè)，為后期即將開盤銷售的公寓及寫字樓奠定了較好的商業(yè)價(jià)值氛圍及溢價(jià)空間

Holidayinn洲際酒店、美亞影城、華聯(lián)超市等作為其主力店，并引進(jìn)了ZARA、星巴克、國美電器、棒約翰、韓羅苑等眾多國內(nèi)外著名品牌

參考案例：萬達(dá)廣場

招商與銷售并行，由于萬達(dá)品牌及聯(lián)盟商家捆綁的模式，對住宅銷售的支持作用巨大

本案不處于城市中心或副中心，對我們的招商及后期商業(yè)運(yùn)營造成一定的操作難度，但對項(xiàng)目銷售的支持作用較大！65三、自創(chuàng)商業(yè)價(jià)值：創(chuàng)建旅游購物景點(diǎn)

借助政府力量或與天津各大旅行社開展合作，結(jié)合靜?，F(xiàn)有旅游線路，設(shè)立特色農(nóng)品購物休閑游（農(nóng)產(chǎn)品購物、科研及生產(chǎn)觀光等）的短線旅游景點(diǎn)，促進(jìn)項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值的進(jìn)一步提升及人氣指數(shù)團(tuán)泊洼自然風(fēng)景區(qū)東五臺寺東灘頭東漢墓靜海旅游線路66四、符合國家十二五發(fā)展規(guī)劃支持

食品安全是關(guān)乎十二五民生的頭等大事十二五規(guī)劃提出要推動文化大發(fā)展大繁榮，各類文化產(chǎn)業(yè)的增幅將超過GDP增幅，成為國民經(jīng)濟(jì)的新支柱產(chǎn)業(yè)，特別要重視扶持服務(wù)于人們需要和喜愛的公眾文化產(chǎn)業(yè)和科技類創(chuàng)新型文化產(chǎn)業(yè)綠色食品、有機(jī)蔬菜、科技農(nóng)業(yè)、休閑農(nóng)業(yè)旅游文化等項(xiàng)目價(jià)值賣點(diǎn)與十二五倡導(dǎo)的政策方針相契合，必將得到政府的支持，獲得發(fā)展機(jī)遇67價(jià)值類別標(biāo)準(zhǔn)動作加分動作大盤大盤規(guī)模，產(chǎn)業(yè)支撐遠(yuǎn)景規(guī)劃展廳體驗(yàn)，贈送果蔬大棚，農(nóng)品品鑒及宅急送服務(wù)等品牌國際品牌，品質(zhì)保證宣傳片及展示墻使品牌形象加分戶型市場主流需求，面積控制合理贈送內(nèi)庭院、架空層、大面積露臺等智能化可視對講、窗磁、紅外幕簾等社區(qū)安防標(biāo)準(zhǔn)配置設(shè)立主題，整合資源，增加智能門鎖特色旗艦配置，提高品質(zhì)工藝材料行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)工藝材料太陽能別墅等低碳賣點(diǎn)景觀景觀軸線，人性設(shè)計(jì)法式園林配套高端配套，彰顯尊貴設(shè)置會所，公寓精裝修，國際餐飲美食特色商業(yè)街，超級品牌主力店，免租金試運(yùn)行等物業(yè)優(yōu)秀物業(yè)，服務(wù)保障引進(jìn)國際級物業(yè)管理公司產(chǎn)品價(jià)值矩陣68產(chǎn)品定位翰吉斯國際農(nóng)園休閑小鎮(zhèn)國際文化匯集農(nóng)業(yè)休閑旅游百萬平米大盤國際品牌打造生態(tài)宜居生活69本案研討核心內(nèi)容本體與市場本體與產(chǎn)業(yè)大盤客戶定位產(chǎn)品價(jià)值研究營銷策略及推廣入市策略團(tuán)隊(duì)組建如何將我們的核心競爭優(yōu)勢變成具體的營銷操作？結(jié)合區(qū)域市場客戶消費(fèi)習(xí)性及媒體推廣特點(diǎn)，采取哪些營銷推廣策略及手段來實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)打擊？70營銷推廣總綱線上有針對性，控制成本，加強(qiáng)市區(qū)及外埠區(qū)域推廣線下渠道是重點(diǎn)，活動營銷及圈層拓展是關(guān)鍵強(qiáng)化終端形象展示優(yōu)化客戶消費(fèi)體驗(yàn)借勢津房置換渠道資源開展直效營銷

實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷71在搜房網(wǎng)、新浪樂居、焦點(diǎn)網(wǎng)等主流網(wǎng)站刊登項(xiàng)目宣傳信息針對靜海本地客戶輻射市區(qū)、北京及河北省周邊客戶覆蓋本地、市區(qū)及外埠客戶可以嘗試在交通臺投放電臺廣告市區(qū)客戶小戶外+圍擋廣告靜海當(dāng)?shù)匾詰敉庾鰹橹髁髅襟w，以戶外宣傳確立項(xiàng)目市場形象地位建議采用成本投入相對較低的小戶外（路名牌、候車廳、燈桿等），放棄大戶外，選擇在靜海城區(qū)重要干道上（如東方紅路、十里長街等）投放多點(diǎn)位的小戶外，易于形成宣傳氣勢和記憶點(diǎn)路名牌候車廳燈桿廣告戶外建議在津滄高速和京津塘高速各投放1-2點(diǎn)戶外廣告項(xiàng)目圍擋網(wǎng)絡(luò)電臺線上：區(qū)域內(nèi)戶外為主，輻射市區(qū)及外埠報(bào)廣結(jié)合事件活動營銷，利用天津市主流紙媒加大項(xiàng)目品牌及影響力的宣傳市區(qū)客戶72營銷推廣總綱線上有針對性，控制成本，加強(qiáng)市區(qū)及外埠區(qū)域推廣線下渠道是重點(diǎn)，活動營銷及圈層拓展是關(guān)鍵強(qiáng)化終端形象展示優(yōu)化客戶消費(fèi)體驗(yàn)借勢津房置換渠道資源開展直效營銷73加強(qiáng)線下渠道拓展，低成本深挖客戶資源短信老帶新DM單投遞夾報(bào)社區(qū)宣傳寫字樓電梯廣告高檔酒店擺放雜志架及宣傳資料京津城際廣告投放國旅、大亞、經(jīng)典假期、康輝等擅長境外游旅行社的客戶宣傳74借助政府力量及資源做推廣充分利用市政府及地方政府領(lǐng)導(dǎo)對項(xiàng)目的關(guān)注與重視，借勢政府層面宣傳項(xiàng)目由政府出面進(jìn)行地方臺新聞報(bào)道政府官員在媒體采訪等場合為項(xiàng)目代言宣傳政府牽頭組織開展區(qū)域發(fā)展論壇及企業(yè)峰會推廣項(xiàng)目75活動營銷：“三條主線”相得益彰項(xiàng)目投資說明會招商簽約活動免租金試運(yùn)營開街儀式綠色采摘國際農(nóng)品展銷會及試吃會活動食療養(yǎng)生講座國際名品及奢侈品展銷會名品車展活動農(nóng)業(yè)休閑游商業(yè)價(jià)值世界文化體驗(yàn)法式傳統(tǒng)的侍酒師、端酒瓶或烘焙面包比賽等76活動營銷：常態(tài)活動圍繞主線活動穿插配合常態(tài)活動營銷自助餐會節(jié)慶客戶答謝會農(nóng)品禮盒等禮品發(fā)放77事件營銷：項(xiàng)目吉祥物有獎?wù)骷顒踊顒诱f明：向全市受眾公開征集項(xiàng)目案名和吉祥物的設(shè)計(jì)方案，要求吉祥物有較高的創(chuàng)意性和造型感，并在網(wǎng)上設(shè)立投票站，由開發(fā)商和市民共同投票選出一等獎，二等獎和三等獎，對最終采用的設(shè)計(jì)方案予以10萬現(xiàn)金大獎合作媒介：新報(bào)、日報(bào)等紙媒；及搜房網(wǎng)、新浪樂居、北方網(wǎng)等門戶網(wǎng)站借助資源：靜海區(qū)政府，北環(huán)工業(yè)園管委會客戶定位：全市目標(biāo)客戶活動優(yōu)勢：關(guān)注度高，參與性較強(qiáng)，覆蓋面廣，社會口碑效應(yīng)好；吉祥物可做為禮品饋贈客戶活動時(shí)間：蓄客期→首期開盤前78圈層拓展：針對群聚特性，精準(zhǔn)打擊

對靜海城區(qū)的銀行、移動、電力、醫(yī)院、教師等開展大客戶團(tuán)購優(yōu)惠活動及項(xiàng)目推廣對大邱莊鋼材、建材等企業(yè)，子牙區(qū)域及周邊重點(diǎn)村鎮(zhèn)的高端客戶及投資型客戶進(jìn)行挖掘

以保險(xiǎn)、證券、駐津商會、高端俱樂部、高級健身中心、品牌車友會等為拓展目標(biāo)，挖掘投資客戶

以網(wǎng)絡(luò)微博為平臺開展微博圈層營銷79營銷推廣總綱線上有針對性，控制成本，加強(qiáng)市區(qū)及外埠區(qū)域推廣線下渠道是重點(diǎn)，活動營銷及圈層拓展是關(guān)鍵強(qiáng)化終端形象展示優(yōu)化客戶消費(fèi)體驗(yàn)借勢津房置換渠道資源開展直效營銷80強(qiáng)化終端形象展示優(yōu)化客戶消費(fèi)體驗(yàn)展示創(chuàng)造機(jī)會：優(yōu)質(zhì)的展示及體驗(yàn)勝過千言萬語！81強(qiáng)化終端形象展示優(yōu)化客戶消費(fèi)體驗(yàn)：外展場城區(qū)外展場：做為初期的銷售中心，選址東方紅路的沿街底商

協(xié)調(diào)市容部門設(shè)置中小型精神堡壘，提升昭示性及項(xiàng)目品質(zhì)外展中心門頭設(shè)置大型展示廣告牌市區(qū)外展場：南開區(qū)和河西區(qū)各設(shè)置外展場，輻射市區(qū)投資客戶

建議在南開華苑區(qū)域，及河西區(qū)友誼路區(qū)域設(shè)置外展場建議選擇人流量大的繁華商業(yè)中心或超市內(nèi)設(shè)置小型展區(qū)，以控制成本配備圍擋、展板、小型沙盤、洽談桌椅、綠植及配飾，樓書、單頁、小禮品等82強(qiáng)化終端形象展示優(yōu)化客戶消費(fèi)體驗(yàn)：外展場

功能分區(qū)完善：LOGO形象墻及前臺，中央沙盤區(qū)（大沙盤及區(qū)域沙盤），展示區(qū)（品牌實(shí)力、交工標(biāo)準(zhǔn)、形象展示等），洽談區(qū)，VIP接待區(qū)，簽約區(qū)，休閑吧臺區(qū)，資料區(qū)，視頻宣傳，背景音樂等

合理布置客戶動線：體驗(yàn)路徑，緊急出口等

可采用錯層或臺地形式增加分區(qū)的層次感外展場包裝：建議采用法式田園設(shè)計(jì)風(fēng)格，整體搭配彰顯項(xiàng)目氣質(zhì)及高端品質(zhì)（注：上圖僅為示意說明）生活方式：崇尚清閑、安逸的慢生活節(jié)奏，注重生活質(zhì)量和生活品質(zhì)色彩：喜歡明媚的彩色和光線

造型設(shè)計(jì)：細(xì)膩，柔美

圖案：優(yōu)雅，雋永

家具：造型唯美，工藝簡潔

軟裝：體現(xiàn)生活情趣和藝術(shù)氛圍

材質(zhì)：自然，質(zhì)樸

設(shè)計(jì)上采用對稱式造型設(shè)計(jì)，在淡雅的背景色彩中運(yùn)用雕花和圖案紋飾，多用壁紙、鐵藝、仿古磚、布藝沙發(fā)等配飾及木料、織物、藤、竹等天然材料，主要為灰綠、灰藍(lán)、鵝黃、淡粉、藕荷等淡雅色系法式田園裝飾風(fēng)格，與農(nóng)品產(chǎn)業(yè)、法式調(diào)性、現(xiàn)代外檐相匹配83強(qiáng)化終端形象展示優(yōu)化客戶消費(fèi)體驗(yàn)：銷售中心項(xiàng)目銷售中心主要做為外埠投資客戶的銷售接待基地，側(cè)重于大盤規(guī)劃展廳及客戶體驗(yàn)區(qū)

大盤遠(yuǎn)景規(guī)劃體驗(yàn)影廳會所客戶休閑體驗(yàn)區(qū)形象展示區(qū)（包括企業(yè)品牌展示，交工質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等）對前臺區(qū)、洽談區(qū)、簽約區(qū)及吧臺區(qū)等功能分區(qū)進(jìn)行簡單包裝通過看房專車將外展場客戶帶至銷售中心進(jìn)行體驗(yàn)84強(qiáng)化終端形象展示優(yōu)化客戶消費(fèi)體驗(yàn)：展示區(qū)北華道

順應(yīng)施工進(jìn)度，政府要求，整體氛圍，招商需要等，將銷售中心及商業(yè)街組成部分做為項(xiàng)目的展示區(qū)

銷售中心門前廣場法式大型疊水噴泉視覺震撼

法式修剪園林、雕塑等小品的細(xì)節(jié)體驗(yàn)，情景互動

擺設(shè)街邊休閑咖啡廳，體驗(yàn)異域風(fēng)情和生活情趣85強(qiáng)化終端形象展示優(yōu)化客戶消費(fèi)體驗(yàn)：樣板間北華道

選擇納入商業(yè)街體系的聯(lián)排別墅做為先期銷售的樣板間，客戶參觀樣板間的同時(shí)能夠俯瞰展示區(qū)內(nèi)的園林景觀，形成展示區(qū)與樣板間之間協(xié)調(diào)配合的良好的展示合力

配合法式田園裝修風(fēng)格86強(qiáng)化終端形象展示優(yōu)化客戶消費(fèi)體驗(yàn)：軟性展示

實(shí)施高標(biāo)準(zhǔn)的賣場物業(yè)服務(wù)先前體驗(yàn)，建立客戶對物業(yè)品牌的信心，如：禮儀、保安、保潔、停車等服務(wù)的專業(yè)化、精細(xì)化、尊崇感、人性化

銷售人員提供貴賓式賣場服務(wù)87營銷推廣總綱線上有針對性，控制成本，加強(qiáng)市區(qū)及外埠區(qū)域推廣線下渠道是重點(diǎn)，活動營銷及圈層拓展是關(guān)鍵強(qiáng)化終端形象展示優(yōu)化客戶消費(fèi)體驗(yàn)借勢津房置換渠道資源開展直效營銷88津房置換致力于運(yùn)用企業(yè)品牌及直效渠道優(yōu)勢為甲方創(chuàng)造營銷價(jià)值和降低成本！津房置換的營銷優(yōu)勢品牌誠信特色渠道專業(yè)團(tuán)隊(duì)規(guī)范流程合理定價(jià)嚴(yán)控點(diǎn)位尊貴服務(wù)89津房置換的營銷優(yōu)勢：誠信品牌法國翰吉斯房產(chǎn)總公司控股企業(yè)全球最大的農(nóng)產(chǎn)品公司萊蒙國際全國化一線地產(chǎn)公司代理公司產(chǎn)業(yè)開發(fā)公司開發(fā)公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，品牌與誠信的保障在當(dāng)前激烈市場競爭環(huán)境下，誠信比黃金更重要！90津房置換的營銷優(yōu)勢：RECC客戶資源平臺天津市房管局房產(chǎn)總公司津房置換國有控股企業(yè)成熟的操盤經(jīng)驗(yàn)市局下屬/國企背景/成熟營銷代理經(jīng)驗(yàn)/二、三級市場聯(lián)動/壟斷客戶資源外地商會客群：各省商會各省市駐津辦經(jīng)濟(jì)協(xié)作辦公室備案登記客戶：本市高端樓盤備案登記的客戶數(shù)據(jù)及信息操盤客戶：成功操盤20余個地產(chǎn)項(xiàng)目，銷售面積達(dá)百萬，積累了大量的到訪與成交客戶資料公企產(chǎn)客戶：近八年全市公產(chǎn)房置換業(yè)務(wù)客戶以及企產(chǎn)置換客戶產(chǎn)業(yè)鏈客戶：總公司職工、百逾家企產(chǎn)單位職工，戰(zhàn)略合作企業(yè)高管等三級地鋪：全市各連鎖店到店及成交客戶津房置換RECC客戶關(guān)系管理系統(tǒng)91津房置換的營銷優(yōu)勢：連鎖平臺優(yōu)勢津房連鎖平臺優(yōu)勢項(xiàng)目小型外展場二、三級聯(lián)動平臺客戶資源庫++三網(wǎng)合一的綜合營銷平臺=

更廣、更快、更準(zhǔn)的實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目形象推廣和直效營銷，節(jié)省營銷成本，實(shí)現(xiàn)快速拓客

目前津房置換在市區(qū)及濱海新區(qū)擁有45家連鎖店，其中在南開區(qū)設(shè)有7家，在河西區(qū)設(shè)有8家，每個連鎖店都是一個小型外展場，可在連鎖店內(nèi)張貼海報(bào)，放置展架，發(fā)放樓書，設(shè)立項(xiàng)目咨詢展示區(qū)，不斷為案場輸送客戶92商品房聯(lián)動項(xiàng)目展示的載體區(qū)域小型房交會高端社區(qū)駐場營銷重要區(qū)位派單高端社區(qū)DM直投連鎖客資推薦津房連鎖平臺優(yōu)勢津房置換的營銷優(yōu)勢：連鎖平臺優(yōu)勢93蜜蜂拓客：拓客人員分組分區(qū)域+問卷調(diào)研+客戶信息登記+發(fā)放資料+后臺電話拓客營銷成果：通過連鎖平臺及拓客模式共計(jì)為項(xiàng)目貢獻(xiàn)到訪客戶1000余組，轉(zhuǎn)化認(rèn)籌200組，最終實(shí)現(xiàn)成交110套津房置換的營銷優(yōu)勢：蜜蜂拓客模式拓客人員按區(qū)域分組拓客人員宣傳項(xiàng)目登記客戶信息電話后臺電話拓客，邀約到訪客戶到訪，簽約成交客戶轉(zhuǎn)介紹資源繼續(xù)挖掘

蜜蜂拓客操作流程拓客范圍：主要針對靜海周邊重點(diǎn)村鎮(zhèn)的目標(biāo)客群大邱莊陳官屯西雙塘子牙鎮(zhèn)唐官屯獨(dú)流鎮(zhèn)蜜蜂拓寬模式將為案場銷售提供較好的客源支持94津房置換的營銷優(yōu)勢：郵政商函直投

郵政直投信函從品質(zhì)上高于派發(fā)DM單能直接投遞到郵政業(yè)務(wù)領(lǐng)域范圍內(nèi)的各大中型企事業(yè)單位中，實(shí)現(xiàn)客戶的定點(diǎn)打擊，精準(zhǔn)投遞借助津房與中國郵政的良好合作關(guān)系，利用郵政特有的客戶渠道進(jìn)行精準(zhǔn)打擊95津房置換的營銷優(yōu)勢：北方網(wǎng)客戶渠道借助津房與北方網(wǎng)的良好合作關(guān)系，利用北方網(wǎng)特有的客戶渠道和高端客戶資源進(jìn)行精準(zhǔn)打擊北方網(wǎng)車友會北方網(wǎng)VIP客戶組織團(tuán)購組織看房團(tuán)等北方網(wǎng)：天津市的門戶網(wǎng)站津房置換：國企背景，資源豐富密切合作96津房置換的營銷優(yōu)勢：車友會車隊(duì)巡展與寶馬等車友會合作，在靜海城區(qū)及周邊村鎮(zhèn)開展名車巡展宣傳活動，成本投入較低，宣傳效果較好97小結(jié)線上路牌為主，盡量控制成本線下渠道做為營銷重點(diǎn)。在短信、DM投遞等基本手段的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)以農(nóng)業(yè)休閑游、招商等為主的活動營銷和投資客群的圈層營銷，善于引導(dǎo)和利用政府背景資源進(jìn)行渠道宣傳，以及通過夾報(bào)、寫字樓電梯廣告、酒店展示、旅行社等渠道手段輻射市區(qū)投資客戶靜海城區(qū)設(shè)立外展中心輻射本地客群；現(xiàn)場銷售中心設(shè)立規(guī)劃展示影廳和會所，做為遠(yuǎn)景生活的體驗(yàn)基地；南開區(qū)和河西區(qū)分設(shè)外展場順應(yīng)沿街部分施工進(jìn)度，設(shè)立展示區(qū)和樣板間，渲染法式園林，形成震撼體驗(yàn)津房置換房管國企誠信品牌、客戶平臺、連鎖優(yōu)勢、特色渠道等將致力于為甲方提供品牌、直效、創(chuàng)新、省錢的營銷優(yōu)勢及價(jià)值98本案研討核心內(nèi)容本體與市場本體與產(chǎn)業(yè)大盤客戶定位產(chǎn)品價(jià)值研究營銷策略及推廣入市策略團(tuán)隊(duì)組建何時(shí)入市？上市產(chǎn)品？首開價(jià)格？全案均價(jià)？推售節(jié)奏等等？如何科學(xué)把握銷控，從而保證現(xiàn)金流與經(jīng)營利潤的雙贏目標(biāo)？99一、入市價(jià)格測算項(xiàng)目對比本案游龍逸海新湖紅磡上城總體成交均價(jià)/96569726593010月份成交均價(jià)/9166107176564評比因素產(chǎn)權(quán)屬性4020204040區(qū)位配套2010121216戶型面積1096108規(guī)模體量55343建筑規(guī)劃54353附加值109797交通53334園林景觀53352發(fā)展?jié)摿?5345小計(jì)68609288綜合對比系數(shù)0.740.6510.96別墅參考權(quán)重/70%30%/公寓參考權(quán)重/20%/80%游龍逸海庭院成交套數(shù)成交面積成交均價(jià)2010年9月41151.0999942010年11月2563.897972011年3月1281.991672011年4月1445.8699002011年5月1445.8699002011年7月1280.4491662011年8月1281.4492102011年9月1280.4491002011年10月1280.449166合計(jì)134010.279656100二、入市價(jià)格定位價(jià)格分析根據(jù)市場比較法測算價(jià)格考慮市場及政策修正考慮成本因素修正修正后價(jià)格別墅價(jià)格9290元/平米-190元/平米9100元/平米公寓價(jià)格（毛坯）6030元/平米+120元/平米6150元/平米項(xiàng)目綜合成本6000元/平米津房置換服務(wù)增值+100元/平米最終入市價(jià)格：別墅：9200元/平米公寓（毛坯）：6250元/平米；公寓（精裝修）：7000元/平米101三、入市價(jià)格策略價(jià)格策略：結(jié)合成本利潤，盡量低價(jià)入市，培育市場，逐步抬升，報(bào)實(shí)價(jià)分析說明：1、不計(jì)算后市價(jià)格上漲因素，僅按入市價(jià)格來測算利潤率接近40%2、同樣不算價(jià)格上漲因素，考慮先期入市的銷售難度，適度降低先入市的別墅價(jià)格，略提高后期開盤的公寓價(jià)格，其利潤率仍保持在35%以上的較高水平入市價(jià)格項(xiàng)目綜合成本測算利潤率別墅9200元/平米，公寓6250元/平米6000元/平米39%若按別墅8900元/平米，公寓6350元/平米6000元/平米36%在保障利潤的同時(shí)，我們有進(jìn)一步降低入市價(jià)格，緩解初期銷售壓力的潛在空間。在提升大盤品質(zhì)形象的同時(shí)，盡量控制低價(jià)入市，提高項(xiàng)目性價(jià)比，擠壓競品，正中投資客戶的價(jià)值洼地，使價(jià)格優(yōu)勢，同項(xiàng)目大盤定位、附加值優(yōu)勢一樣，成為又一個抵御產(chǎn)權(quán)屬性抗拒點(diǎn)的價(jià)值亮點(diǎn)102四、推售策略建議推售原則結(jié)合由南向北的施工節(jié)奏安排盡量考慮產(chǎn)品類型的合理搭配和產(chǎn)品線的豐富性結(jié)合回款指標(biāo)要求一期二期三期四期規(guī)劃未定區(qū)4#地銷售分期對應(yīng)推售產(chǎn)品一期別墅二期別墅三期別墅、高層公寓四期別墅、酒店式公寓、規(guī)劃未定區(qū)域其它商業(yè)街、底商、地下車庫103四、推售策略建議項(xiàng)目一期一組團(tuán)二組團(tuán)首次開盤銷售一期位置相對臨街的，且東西向較多的一組團(tuán)，位置居中的，且南北朝向的做為二組團(tuán)首開一組團(tuán)的套數(shù)較少，若蓄客充足，勢必利于提高去化率，形成開盤熱銷的口碑，然后再陸續(xù)加推首開組團(tuán)建議采用上述提及的較低的入市價(jià)格，突出性價(jià)比，奠定良好的客戶基礎(chǔ)首開建議104五、銷售周期及全盤均價(jià)測算銷售分期一期二期三期四期總計(jì)銷售時(shí)間2012/9-2013/92013/10-2014/32014/4-2014/122015/1-2015/32012/9-2015/3銷售周期12個月6個月9個月3個月30個月面積估算1670023500432001000093400銷售均價(jià)別墅：9200別墅：9400別墅：9700公寓：7000別墅：10500酒店式公寓：7800別墅：9495公寓：7000酒店式公寓：7800回款1.53億2.21億3.65億0.86億8.25億■本次測算只是基于目前市場狀況和時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行的靜態(tài)測算；具體每期銷售價(jià)格制定時(shí)，需考慮當(dāng)時(shí)政策及市場變化等相關(guān)因素的影響■本次價(jià)格測算僅供參考全案預(yù)計(jì)銷售周期30個月，全盤均價(jià)8833元/平米105亮相首開一期強(qiáng)銷二期開盤二期強(qiáng)銷三期開盤三期強(qiáng)銷四期開盤四期強(qiáng)銷及清盤期認(rèn)籌12.9.1512.9.12013.102014.42015.112.6.2內(nèi)部認(rèn)購期清盤2015.3銷售階段工程節(jié)點(diǎn)蓄客期活動營銷媒體渠道采摘游、食療養(yǎng)生講座、農(nóng)品展銷會試吃會、國際名品展銷、車展等系列活動投資說明會禮品發(fā)放津房客戶資源電話拓客，連鎖平臺優(yōu)勢，蜜蜂拓寬及各類渠道拓展等戶外短信、DM派發(fā)、大客戶、夾報(bào)、電梯廣告、酒店擺放、社區(qū)活動、老帶新等電臺廣告網(wǎng)絡(luò)宣傳銷售節(jié)點(diǎn)六、營銷排期展示區(qū)及樣板間準(zhǔn)備期售樓處、外展場裝修招商簽約商業(yè)街開街儀式自助餐會及節(jié)慶答謝活動等106小結(jié)雖然我們找到了一些支撐項(xiàng)目銷售的信心與方法，但面對區(qū)域市場固有抗性和不利的政策環(huán)境，無疑仍存在較大的銷售難度，特別是先期入市階段，精準(zhǔn)打擊目標(biāo)客戶，扭轉(zhuǎn)觀念，最后形成持續(xù)熱銷，創(chuàng)立品牌和口碑，為后續(xù)幾期去化奠定良好的市場基礎(chǔ)，導(dǎo)致銷售初期可能需要一個較長的銷售周期和過程。”牽一發(fā)可以動全身“：落實(shí)大盤展廳、贈送大棚、商業(yè)先行等核心產(chǎn)品價(jià)值和營銷手段，以及盡量采用低價(jià)入市，提高投資性價(jià)比，對一期成功銷售至關(guān)重要，否則對項(xiàng)目銷售的支持效果將明顯降低，從而影響項(xiàng)目整體去化速度和銷售周期的實(shí)現(xiàn)。107本案研討核心內(nèi)容本體與市場本體與產(chǎn)業(yè)大盤客戶定位產(chǎn)品價(jià)值研究營銷策略及推廣入市策略團(tuán)隊(duì)組建我們提供怎樣合理的組織架構(gòu)及人員構(gòu)成，以確保項(xiàng)目的順利操作與實(shí)施？108營銷團(tuán)隊(duì)總體架構(gòu)案場銷售隊(duì)伍包括銷售經(jīng)理、主管、銷售顧問、駐場策劃及簽約人員在內(nèi)共計(jì)17人分管領(lǐng)導(dǎo)及專項(xiàng)策劃團(tuán)隊(duì)予以營銷支持策劃及銷售人員均具備豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，較高的專業(yè)技能、職業(yè)素質(zhì)及應(yīng)變能力

海吉星項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)圖分管副總1人策劃總監(jiān)1人銷售總監(jiān)1人項(xiàng)目