天海項目全案營銷策劃報告河北緯聯(lián)房地產(chǎn)投資顧問有限公司01經(jīng)濟與地產(chǎn)02地塊價值03產(chǎn)品解讀04SWOT分析05銷售力功略06產(chǎn)品加強07營銷加強08形象加強經(jīng)過第一次提案，我們認為雙方在深入的溝通之后，更明確了工作重點和策略方向。任何一個項目開發(fā)成功的路有很多條，因此我們將“理想城市”的策略進行了重新的整合梳理，并提出第二版方案。為明確方案中的重點，在提案之前，將本次方案中最為重點的部分現(xiàn)行明確：重點一：產(chǎn)品加強部分的“體育會館”策劃方案重點二：營銷分期部分的項目分期及總體放盤節(jié)奏，銷售、回款計劃重點三：銷售組織及營銷特色重點四：內部認購融資計劃及活動方案重點五：項目新的案名及形象推廣重點六：售樓處包裝建議01經(jīng)濟與地產(chǎn)EconomyandRealestate石家莊市場經(jīng)濟分析石家莊經(jīng)濟發(fā)展的總體特征區(qū)位：緊鄰首都經(jīng)濟圈，是北方重要的交通樞紐功能：已經(jīng)形成以城市商業(yè)為中樞、遍及城鄉(xiāng)、聯(lián)通省內外的商貿物流網(wǎng)絡體系，成為華北地區(qū)重要商埠，中國華北地區(qū)最大的內陸港口。發(fā)展：河北內環(huán)北京和天津兩大都市，經(jīng)濟相互輻射和滲透，構成了京津冀經(jīng)濟區(qū)。隨著市場經(jīng)濟體制的逐步建立、京津冀地區(qū)的經(jīng)濟融合程度和相互開放程度會不斷提高。

石家莊市經(jīng)濟持續(xù)快速健康發(fā)展，社會各項事業(yè)全面進步，城鄉(xiāng)人民生活水平和質量得到提高。石家莊市場經(jīng)濟分析01上海市：

10297

02北京市：

7720

03廣州市：

6068

04深圳市：

5684

05蘇州市：

4820

06天津市：

4338

07重慶市：

3486

08杭州市：

3441

09無錫市：

3360

10青島市：

3207

11佛山市：

2927

12寧波市：

2864

13南京市：

2774

14成都市：

2750

15東莞市：

2625

16武漢市：

2590

17大連市：

2568

18沈陽市：

2483

19煙臺市：

2402

20唐山市：

2362

21濟南市：

2185

22哈爾濱：

2094

23石家莊：

2064

24鄭州市：

2002

25長春市：

1934

26泉州市：

1901

27溫州市：

1834

28長沙市：

1791

29南通市：

1758

30濰坊市：

1721

2006年全國城市GDP排名：從2006年發(fā)布的中國主要城市GDP前60位排名來看，石家莊的整體GDP名列前30名之列，處于相對居中的位置，并且一直保持了12.9%的高速增長，石家莊在經(jīng)濟發(fā)展中的地位得以不斷提高。京津石經(jīng)濟合作圈的帶動效應，也保證了石家莊未來經(jīng)濟快速持續(xù)的發(fā)展。地產(chǎn)發(fā)展1、受石家莊本土發(fā)展策略與方向的影響，舊城改造步伐的加快，城市中心的住房供應空前放量，城市中心居住的便利性優(yōu)勢突顯，加之新政策實施，小戶型占據(jù)套價優(yōu)勢，接二連三創(chuàng)造了銷售神話，前兩年曾經(jīng)風生水起的東開區(qū)、南二環(huán)區(qū)域由于地段的不利及已經(jīng)抬升的價位而備受冷落。兩塊“地王”的落幕，城中心繁榮的背面是面對競爭加劇的挑戰(zhàn)。2、村證房銷售如火如荼：無論政策多么“利壞”，終究驗證了一名話：沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出的價格，房產(chǎn)同普通商品一樣，也分三、六、九等，價格是此類房屋唯一的衡量標準，即使有諸多不可預見的殘缺與風險，同樣受人青睞。

3、大型樓盤走勢日趨穩(wěn)建，但面臨競爭加劇的挑戰(zhàn)，尋求策劃合作成普遍之勢；大盤經(jīng)過市場多輪洗禮，煉就“金剛不摧”之身，穩(wěn)固的客群成為堅強的銷售主力軍，但是開發(fā)期限的不可預見性導致開發(fā)周期過長，隨著市場條件的瞬息萬變，當時的規(guī)劃、設計方案很容易過時，對大盤整體的穩(wěn)定性與統(tǒng)一性造成一定難度，這就須要專業(yè)的策劃公司從項目前期提前入手，分期跟進，以保證樓盤銷售的穩(wěn)定性與回報的穩(wěn)定性。地產(chǎn)發(fā)展

2007年第一季度，石家莊房價逐月上漲。來自國家統(tǒng)計局河北調查總隊的調查顯示，1~3月份，石家莊房屋售價同比分別上漲4.8%、4.6%和5.7%，越漲越快。

其中多層住宅價格上漲幅度最大。2007年3月份，石家莊多層住宅的房價上漲了12.6%。分析其原因在于這些住宅具有公共分攤面積小、后期物業(yè)管理等配套費用偏低等特點。原來的價位低于高層住宅，因需求量較大，拉動其價格上漲。價格的不斷增長從市場經(jīng)濟供求關系的角度，表明了目前市場供求兩旺，發(fā)展迅速的大形勢。石家莊房地產(chǎn)正處于高速發(fā)展的黃金期。市場背景分析

2006年的省城市場，無論是從區(qū)域熱點還是產(chǎn)品形態(tài)，都呈現(xiàn)多元化的格局?？芍^遍地開花、熱點不斷。東南住宅持續(xù)走熱了幾年，但依然熱度不減。不僅市場放量較大，且價格飆升速度較快。06年中開盤銷售的國富華庭、水云間藍灣、聯(lián)邦東方明珠售價飆至3800元/平米的均價，二環(huán)外的眾美城項目價格也突破3500元/平米大關。除東崗路東二環(huán)線樓盤價格處于沉寂狀態(tài)外，各區(qū)域樓盤價格都有較大動作。05年后，隨著西部山前區(qū)規(guī)劃的落實、槐安路西延動工興建，橋西的房地產(chǎn)市場發(fā)展迅速增溫，大盤紛紛入市、價格也是后來居上，如春江花月、天山·觀瀾豪庭、西部楓景等，價格先于東南分區(qū)達到4000元/平米的價格高度。而06年正式銷售的金正締景城、紅人公館更是沖破4700元/平米大關，達到4500元——4700/平米的高價，只有火車站西側的超級大盤金世界考慮到整個樓盤的整體操控，穩(wěn)扎穩(wěn)打，以3800元/平米的實在價格起步，為投資者預留較大的投資空間橋東區(qū)因處于商圈中心，也成為地產(chǎn)熱點，不同以往的是從05年下半年開始高檔寫字樓項目歸于沉寂，中高檔住宅、小戶型住宅項目成為市場焦點，如新休門、樂模的小戶型前衛(wèi)住宅引爆了橋東區(qū)的投資高潮，價格從4000元一路飆升到4700元/平米。臨一中的任栗村改造項目，因項目啟動受阻，不得已以3300元/平米的均價對外團購，引發(fā)了一輪團購高潮。4、而06年10月底拍賣的水泵廠地塊再一次使此區(qū)域成為市場焦點，322.8萬/畝的地價開創(chuàng)我市土地交易市場最高紀錄，較之03年河北順馳地產(chǎn)的220萬/畝的“天價”高出100萬元。業(yè)內人士預計，水泵廠地塊的住宅價格不會低于4000元/平米。由此將中心區(qū)房價推上一個新的高度。5、隨著冀興尊園、盛世長安、名門華都等大盤的陸續(xù)面世，長安區(qū)成為06年樓市的新熱點。根據(jù)土地規(guī)劃，07年還將有新天地、閥門二廠(簡筑)等大盤上市，預計07年下半年長安區(qū)將成為繼東南分區(qū)之后的樓市焦點，競爭進入白熱化，價格進入一個快速增長期。6、而西北部的住宅，項目雖然不多，但由于相對清靜，還是成為不少人的選擇，加之該區(qū)域經(jīng)濟適用房的開發(fā)，如趙苑、親親小鎮(zhèn)、江南新城等，區(qū)域價值已開始慢慢顯現(xiàn)。7、城市中心區(qū)域，舊城改造、城中村的改造也是如火如荼，這里更多的商業(yè)配套和商務辦公區(qū)，住宅也多以高層為主，成為中產(chǎn)階級和現(xiàn)代一族置業(yè)的較好選擇，如中宏匯景國際、中天世都、天滋住宅樓等項目，無論在項目規(guī)模還是銷售價格上，都是石市市場趨勢的引導者。8、外圍的景觀別墅、第二居所，也是層出不窮，吸引著上流人群向那里轉移，離市區(qū)雖然遠一點，但居住環(huán)境要好得多，有山水相伴，是理想的休閑度假好去處。項目的銷售雖然很一般，但開發(fā)商仍然看好其前景。9、推廣中傳統(tǒng)文化回歸，水景觀是06年省城住宅項目普遍推出的賣點。繼歐陸風之后，中式園林景觀開始登陸省城市場，在住宅開發(fā)中傳統(tǒng)文化正在回歸。如藍灣、春江花月、中宏匯景國際、碧水青園等樓盤所宣揚的回歸、水景、人文等概念逐步引導市場。在國家宏觀調控的背景下，從長遠看省城房價漲勢是否有所改變呢？a)只要供求關系不發(fā)生突破性改變，房價當然也不會因此發(fā)生方向性改變。從土地供應情況看，省城的土地供應一直偏緊，地價也因此而上漲。這種情形下，開發(fā)商拿地不容易，拿到后必然要盡最大可能挖掘地塊價值，盡可能開發(fā)高價位住宅，才能保證自己的贏利空間，這是省城房價高起的原因。此外，隨著城中村改造項目的陸續(xù)上市，拆遷成本加大必然使得產(chǎn)品價格上揚。從宏觀調控對大戶型的控制看，由于單套住宅面積超過140平方米后稅收、信貸政策都不再有優(yōu)惠，開發(fā)商可能會考慮控制單套面積，但單價肯定會是不斷上揚的趨勢。b)“京津冀都市圈”的建設納入國家“十一五”規(guī)劃，使石家莊受益無窮?！熬┙蚣蕉际腥^(qū)域規(guī)劃”是國家“十一五”規(guī)劃中的一個重要的區(qū)域規(guī)劃，京石高速鐵路運專線的修建，石家莊與北京天津的聯(lián)系日益緊密，眾多跡象表明石家莊面臨著難得的發(fā)展機遇，城市整體升值潛力明顯，前景看好。c)石家莊市房地產(chǎn)建設用地供給量趨緊的形勢是房地產(chǎn)價格走高的重要因素。國家不斷出臺的耕地保護政策，房地產(chǎn)建設用地趨緊形勢將長期存在。04年“8.31”大限后，土地的出讓方式發(fā)生了很大變化——實施“招、拍、掛”的房地產(chǎn)出讓政策，使土地出讓趨于透明，土地價格直線上升。同時，開發(fā)商對土地資源的爭奪不斷加劇，進而導致土地價格持續(xù)走高，中心區(qū)地價突破300萬元/畝大關，地價走高將直接導致房價的攀升。g)城中村改造帶來的剛性被動需求是支持近幾年石家莊房地產(chǎn)市場發(fā)展的生力軍。從2002年開始的城中村改造工程涉及二環(huán)路以內45個城中村，14.93萬人以及28個二環(huán)外村莊。目前已有38個“城中村”完成了改造規(guī)劃編制。工程所涉及的拆遷戶不僅有房地產(chǎn)消費的需求，而且有消費的能力，保守估計這部分消費人群所需要的總面積在500萬平方米以上，相當于石家莊市場4年的總供應量。拆遷所帶來的剛性被動需求是支持以后幾年石家莊房地產(chǎn)時常發(fā)展的主要推動力量之一。h)城鄉(xiāng)居民普遍對未來樓市的良好預期是推動房價上漲的關鍵因素。據(jù)調查，超過50%消費者認為，石家莊的房價會繼續(xù)走高，27%的消費者認為，房價會穩(wěn)定持平，只有4%的人認為，石家莊的房價將回調走底。這一數(shù)據(jù)，客觀反映了石家莊市居民對房地產(chǎn)市場的普遍預期和理性認識。在絕大多數(shù)的消費者普遍看高的心理預期下，房地產(chǎn)價格不具備下跌的主觀條件。i)投資意識漸濃“鯰魚效應”逐漸顯現(xiàn)。股市低迷、投資渠道單一使得投資者逐漸萌生了房地產(chǎn)投資的動機。上海、杭州、南京等地房地產(chǎn)市場近兩年表現(xiàn)出來的巨大獲利空間，提示了投資者在房地產(chǎn)市場獲得超額利潤的現(xiàn)實可能性。石家莊市房地產(chǎn)二級交易市場的完善和活躍也為這種投機資本的退出，提供了保障機制。在投機和投資資本的參與、“攪動”下，石家莊市房地產(chǎn)市場將進一步活躍和發(fā)展。d)建筑材料費用成本增加是促使房地產(chǎn)價格上升的直接因素。近年來，建材價格居高不下，從大三材（鋼筋、水泥、木材）到小四材（汽柴油、玻璃、瀝青、油氈），基本都屬于能源高耗類型。建材的價格在房產(chǎn)總體價格中，占到20%左右，這部分成本的漲跌直接關系到房屋成本的高低。e)房屋供給的結構性矛盾長期存在，房屋供給不均衡導致價格拉升。據(jù)調查顯示，石家莊市二次置業(yè)者達四成以上，他們更關心的是房屋內外環(huán)境、景觀、外立面、智能化等，對產(chǎn)品的品質追求較高。開發(fā)商為適應市場需求，按照經(jīng)濟原理——需求決定供給，必將會以消費者的需求為前提來決定產(chǎn)品的供應，因此，市場上的高檔住宅會越來越多。這種供應結構的失衡，必然拉高石家莊的房價。f)城市增容是推動房地產(chǎn)市場穩(wěn)定發(fā)展的長期性因素。城市化進程的不斷推進，促使城市人口不斷增長，對房地產(chǎn)的需求也會增長，石家莊每年由此帶來的機械增長約有6萬人，這6萬人未來對房產(chǎn)的需要是必然的，04年年底，石家莊人均住房面積為20.1平方米，照此推算，每年新增加的這部分人潛在需求就達到120萬平方米，接近石家莊市場每年的總體供應量。要點回顧石家莊經(jīng)濟發(fā)展的總體特征持續(xù)快速健康發(fā)展房地產(chǎn)市場交易活躍，供需兩旺，反映于市場表現(xiàn)最直接的是房屋銷售價格的增長：

2007年第一季度，石家莊房價逐月上漲。來自國家統(tǒng)計局河北調查總隊的調查顯示，1~3月份，石家莊房屋售價同比分別上漲4.8%、4.6%和5.7%整體市場發(fā)展總結：綜合以上幾個方面的分析，我們可以看出，石家莊市房地產(chǎn)市場，受國家的宏觀調控的影響比較小，并且在土地緊缺、城市增容的刺激下，又強烈反彈趨勢，而大量的中堅階層對市場前景看好，所以無論從宏觀經(jīng)濟層面還是微觀消費者層面，無論是住宅地產(chǎn)還是商業(yè)地產(chǎn)，無論從市場客觀方面還是消費者主觀方面，石家莊的房地產(chǎn)市場都具備了高速增長的條件02地塊價值GroundpieceValue中山路和平路裕華路平安大街建設大街青園街廣安大街體育大街建華大街翟營大街樂模中基禮域中天世都燕華商住樓名門華都中宏匯景國際天滋地塊劍橋春雨躍進路冀興尊園

簡筑中景盛世長安區(qū)域競爭市場市政配套：學校：四中，師大附中，醫(yī)科大，師范大學，科技大學，華藥學校，九十七中學，八十二中附屬小學等醫(yī)院：市三院，市一院，省四院，市中心醫(yī)院，婦產(chǎn)醫(yī)院，華藥醫(yī)院等購物、休閑：世貿皇冠酒店，凱旋君悅酒店，燕春花園酒店，西美商務酒店，銀河賓館，美東國際大酒店；北國商城，三利國際名品，先天下，北國廣場，蘇寧電器，國美電器；中體倍力健身俱樂部，天天形體健身俱樂部，單行道交友俱樂部，爵士島咖啡；省博物館，人民廣場，長安公園，圖書大廈交通：1路、5路、6路、10路、12路、26路、29路、32路、34路、43路、601路、106路、608路等銀行:工商銀行，建設銀行，華夏銀行，農(nóng)業(yè)銀行，商業(yè)銀行，民生銀行，交通銀行，中國銀行商務辦公：先天下，東方新世界，麗迪亞，世紀方舟，時代方舟，安橋商務，美東國際，西美大廈，長安郵政中心大廈，富邦大廈社區(qū)規(guī)模對比項目名稱總占地面積（萬平方米）總建筑面積（萬平方米）容積率備注中天世都

5.332.86.13即將開盤樂模1.1108.8已基本售完中基.禮域

1766.53.8即將開盤

匯景國際

12524.3銷售中燕華商住樓

未定未定未定已封頂名門華都

11383.4一期基本售完劍橋春雨

未定未定未定未定冀興尊園1117.51.5一期基本售完(內部認購)盛世長安

13403即將開盤簡筑

4.9未定未定預熱期（客戶積累）隨著石家莊的地產(chǎn)市場趨向成熟，政府監(jiān)督力度加大和房地產(chǎn)開發(fā)的門檻提高，加上有品牌和實力的開發(fā)商進入，石家莊的樓盤規(guī)模開發(fā)已成為新的趨勢，因此石家莊已進入大盤時代。特別是本項目所處區(qū)域內，大盤放量更是空前絕后，不包括后期陸續(xù)開發(fā)的項目，僅現(xiàn)階段有明確規(guī)劃指標和入市信息的項目，總建筑面積達到了276.8萬平方米，這個數(shù)字相當于石家莊市2005年全年審批的預售面積還要大。競爭之激烈可謂空前！

（信息參考：2005年，石家莊商品房批準預售面積234.71萬平米，其中商品住房面積205.84萬平米；商品房實際登記銷售面積180.11萬平米，其中商品住房銷售面積162.25萬平米。）項目名稱主力戶型(幾室)比例面積中天世都

二室、三室100-140㎡100-140㎡樂模小戶型30-60㎡中基.禮域

未定未定

匯景國際

二室、三室147㎡（住宅）59-117㎡（公寓）燕華商住樓

二室70-100㎡名門華都

三室150-161㎡劍橋春雨

未定未定冀興尊園三室、躍層100-220㎡盛世長安

二室、三室80-90㎡120-180㎡簡筑

未定未定社區(qū)戶型配比

由上表中可以看出所調樓盤在售住宅戶型以三室和二室為主，體現(xiàn)在戶型面積上則是以中、小戶型為主，戶型面積最小為30㎡，最大面積可達220㎡。90-110平米的兩室，120-140平米的三室戶型是當前所售戶型的主力，占到相當大一部分；剩余140平米以上的較大戶型、躍層或別墅相對較少。就目前銷售情況來看，中小戶型銷售狀況良好。按戶型面積供應的情況分析，天海的主力型二居90-100平米，三居130-139平米，主要競爭對手為匯景國際，名門華都，盛世長安。由于政策的限制，各個項目的新推戶型雷同性日益增加，競爭日益激烈。

特別對于本項目這樣在土地拍賣過程中，增加了更多的土地成本而導致成本過高，一旦陷入純粹的價格比拼，勢必劣勢盡顯！項目名稱價格(均價)元/平方米區(qū)位中天世都

未定建設大街與裕華路交叉口西北角

樂模4600平安大街18號

中基.禮域

未定平安大街以西和平路以南

匯景國際

5600廣安大街與中山路交口

燕華商住樓

4500青園街與閣東街交叉口

名門華都

4800和平路和廣安大街

劍橋春雨

未定體育大街與裕華路交叉口東北角

冀興尊園3500（一期）建華大街與躍進路交叉口

盛世長安

3580和平路與翟營大街交叉口西北角簡筑未定翟營大街與躍進路交叉東北

價格與容積率的關系

由上表中可以看出所調市中心區(qū)域樓盤中，地段越好，價格越高，這也反映出，離中心越近，地段越好，土地成本越高，直接導致了產(chǎn)品價格的持續(xù)攀高，匯景國際就是典型案例。我們在石家莊的大市場中位于不錯的地段，可在本區(qū)域中地段優(yōu)勢并不明顯。盛世長安和我們位置大體相同，與名門華都在和平路上，且只差幾千米，可是價格卻相差近千元/㎡。形勢解讀：從小區(qū)域的競爭分析，項目面臨極大的挑戰(zhàn)性，社區(qū)品質不能低于名門華都，一旦做低，就會馬上進入到和盛世長安的競爭狀態(tài)。在價格層面上，我們幾乎沒有勝算。因此必須拔高品質，全面規(guī)避與盛世長安在中低端客群的競爭，而是以中宏匯景和名門華都為競爭對手，那么這就要求項目在開發(fā)品質上，要有足夠的籌碼！項目名稱區(qū)位規(guī)模戶型面積銷售價格工程進度天海8號地和平路與育才街交口總占地面積65471平方米,總建筑面積190680平方米90-100㎡,130-139㎡未定規(guī)劃建設中

匯景國際

廣安大街與中山路交口

3棟小戶型公寓、1座五星級酒店、5層綜合商場、3棟商住公寓、1棟5A級寫字樓、3層商業(yè)

住宅147㎡，公寓59—117㎡

5600元/㎡

銷售中名門華都

和平路和廣安大街

占地面積：167畝總建筑面積：38萬㎡

70㎡-220㎡

4800元/㎡

銷售中盛世長安

和平路與翟營大街交叉口西北角19棟12-26層住宅、一期7棟

60-160㎡

3580元/㎡

即將開盤重點項目對比由上表的橫向對比可以看出，我們與其他主要競爭對手相比，并沒有絕對的優(yōu)勢。在景觀上，其他競爭項目相比，我們的園林景觀有一定的優(yōu)勢，但并不明顯。從產(chǎn)品上來看，我們有的戶型，其他項目一樣有，且名門華都擁有不可復制的產(chǎn)品特性，因此我們在產(chǎn)品上也沒有絕對競爭優(yōu)勢。從價格上來看，受到低價入世的影響，我們同樣不具備打高價的可能。根據(jù)市場情況，我們建議在品質塑造上要與名門華都分庭抗力，但考慮到工程進度和客戶積累兩個實質方面的劣勢，在項目入市階段的銷售均價，還是要略低于名門。實現(xiàn)品質相同，而價格略低的競爭優(yōu)勢！重點項目資料-1中宏

匯景國際項目位置：廣安大街與中山路交口總建筑面積：55萬平方米樓體數(shù)量：3棟小戶型公寓、1座五星級酒店、5層綜合商場、3棟商住公寓、1棟5A級寫字樓、3層商業(yè)交房時間：07年—08年（雙塔樓08年5月交房）層

數(shù)：24

產(chǎn)品定位：5A寫字樓，高檔住宅主力戶型：住宅147㎡，公寓59—117㎡

車庫形式，價位：地下車庫，未定工程進度：住宅已接近封頂，其它蓋到三層

銷售進度：06年底進入市場業(yè)態(tài)分布：臨中山路高檔酒店和一棟精裝公寓，臨廣安街為5A寫字樓，和商住樓，中間為住宅均價：5600元/㎡最高價：7080元/㎡（24層）樓層差價：50左右宣傳模式：目前僅以戶外圍擋為主要宣傳手段商業(yè)業(yè)態(tài)分布：主要臨中山路和廣安街重點項目資料-2名門華都位置：和平路和廣安大街開盤時間：2006年12月8日，2007年1月6日交房日期：一期2008年4月30日占地面積：167畝總建筑面積：38萬㎡總戶數(shù)：1500多套戶型面積：70㎡-220㎡容積率：2.5綠化率：48%建筑風格：歐式古典規(guī)劃形態(tài)：高層，普通住宅結構形式：板式高層主力戶型：三室156㎡-161㎡戶型配比：150-160㎡占80%，90-110占19%，200-300有手10套左右銷售價格：均價4800元/㎡差價：20-100不等裝修標準：毛坯銷售情況：一期已基本售完社區(qū)配套：會所、休閑廣場、地下車庫重點項目資料-2中景盛世長安位置：和平路與翟營大街交叉口西北角規(guī)模：19棟12-26層住宅、一期7棟占地面積：196畝總建筑面積：40萬平方米戶型面積：60-160㎡銷售價格：均價3580元/㎡社區(qū)配套：15000㎡商街走廊，2000㎡社區(qū)會所，12000㎡社區(qū)幼兒園、小學裝修標準：毛坯銷售情況：未銷售客戶介紹：買房之前先辦理會員卡，一室10000/張，二室20000/張，三室30000/張，辦卡之后在開盤時可優(yōu)先選房，一次性優(yōu)惠8000元，貨款優(yōu)惠6000元工程進度：已建幾層開盤時間：2007年2月交房時間：一期2008年上半年地塊競爭分析總結1、地塊位置本地塊位于石家莊未來的CBD中心，該區(qū)域周邊配套設施齊全，多為寫字樓，鄰近大盤較多，給本項目造成了一定壓力。2、規(guī)模開發(fā)，競爭強勁

不同于近兩年的大量小地塊插建項目開發(fā)，目前已經(jīng)進入一個大盤時代，大規(guī)模的地塊拍賣、拆遷改建、綜合體項目上市促使項目周邊進入一個開發(fā)熱潮，同時也加劇了市場競爭，如與本案同區(qū)域的名門華都、盛世長安、匯景國際、簡筑以及剛動工的天滋地塊，各項目品質類似、區(qū)位相近，對客戶的爭奪將達到白熱化的程度。3、購房者挑剔，規(guī)劃難度加大隨著競爭的加劇，大盤不斷推陳出新，樓盤規(guī)劃、景觀設計越來越高檔，導致購房者對于戶型設計、空間功能劃分、創(chuàng)新設計、景觀條件的要求越來越高。4、價格飆升同時面臨巨大的市場競爭中景·盛世長安，名門華都等樓盤在近期入市，帶動了廣安大街以及和平路東段新的開發(fā)熱潮。隨著開發(fā)熱潮的加大以及競爭的白熱化程度，勢必會帶動土地價格的攀升而增加開發(fā)成本，房價被動上漲而又競爭激烈的復雜局面。越賣越貴，越貴競爭越大。5、中高檔戶型占據(jù)市場主力橋東區(qū)住宅樓盤大多以130——140平米的三室兩廳作為主力戶型設計，一般占到總量的50%，后期即將進入市場的中高檔樓盤仍舊是以130平米以上戶型為主，三室投放總量很大。景觀條件好，一梯兩戶的板式小高層的大三室、大四室(160平米以上)屬于易銷品，但市場容量不大。本章要點：石家莊已進入大盤時代。特別是本項目所處區(qū)域內，大盤放量更是空前絕后，不包括后期陸續(xù)開發(fā)的項目，僅現(xiàn)階段有明確規(guī)劃指標和入市信息的項目，總建筑面積達到了276.8萬平方米，這個數(shù)字相當于石家莊市2005年全年審批的預售面積還要大。競爭之激烈可謂空前！形勢解讀：從小區(qū)域的競爭分析，項目面臨極大的挑戰(zhàn)性，社區(qū)品質不能低于名門華都，一旦做低，就會馬上進入到和盛世長安的競爭狀態(tài)。在價格層面上，我們幾乎沒有勝算。因此必須拔高品質，全面規(guī)避與盛世長安在中低端客群的競爭，而是以中宏匯景和名門華都為競爭對手，那么這就要求項目在開發(fā)品質上，要有足夠的籌碼！

03產(chǎn)品解讀Theproductread產(chǎn)品力的9個關鍵因素：區(qū)位規(guī)劃園林配套立面戶型建材設備物業(yè)銷售力產(chǎn)品力攻略

這些因素不能割裂起來單獨分析，而是必須整合起來才能發(fā)揮最大的作用。產(chǎn)品力基因—區(qū)位本項目北臨和平路，西接廣安大街，東至育才街。是石家莊的核心地段。和平路是石家莊東西向三大主干道之一，和平路沿線近期開始進入開發(fā)熱潮，項目開發(fā)具備規(guī)模，已形成一個大的項目群。廣安大街是石家莊的中軸線，也是石家莊最寬的街道，沿廣安大街沿線臨街的建筑基本都被規(guī)劃為現(xiàn)代化的高檔寫字樓、酒店和商業(yè)，由此可以看出石家莊市政府意在將廣安大街打造成為石家莊的CBD，即中央商務區(qū)。本項目，大環(huán)境所處城市中心商務區(qū)域，區(qū)域優(yōu)勢明顯，但進入的區(qū)域內競爭，區(qū)域優(yōu)勢成為共性，并不存在絕對優(yōu)勢。產(chǎn)品力基因—規(guī)劃我們的項目，整體規(guī)劃上，建筑密度相當?shù)牡停挥?9％，如此低的建筑密度，在這個區(qū)域，只有我們是。雖然其中有非商業(yè)住房建設用地的影響，但在包裝和銷售說詞上可以規(guī)避。從單純的視覺角度分析。我們的建筑是一種“園林中的建筑”，而不是和其他競爭項目一樣，是“建筑中的園林”。同樣，我們的園林在建筑之中看，也是在人視野之下的園林，四面開闊的空間也給人帶來一種舒適的感覺。因此我們應盡力發(fā)揮我們低密度建筑的優(yōu)勢。產(chǎn)品力基因—配套市政配套：學校：四中，師大附中，醫(yī)科大，師范大學，科技大學等醫(yī)院：市三院，市一院，省四院，市中心醫(yī)院等購物、休閑：世貿皇冠酒店，凱旋君悅酒店，燕春花園酒店，西美商務酒店，銀河賓館，美東國際大酒店；北國商城，三利國際名品，先天下北國廣場，蘇寧電器，國美電器；中體倍力健身俱樂部，天天形體健身俱樂部，單行道交友俱樂部，爵士島咖啡；省博物館，人民廣場，長安公園，圖書大廈交通、銀行：1路、5路、6路、10路、12路、26路、29路、32路、34路、43路、601路、106路、608路等工商銀行，建設銀行，華夏銀行，農(nóng)業(yè)銀行，商業(yè)銀行，民生銀行，交通銀行，中國銀行商務辦公：先天下，東方新世界，麗迪亞，世紀方舟，安橋商務，美東國際，西美大廈，長安郵政中心大廈，富邦大廈項目周邊配套相當完善，但是這些配套設施是我們與其他競爭項目所共有的資源，因此我們在配套上的有很好的賣點，而缺少局部競爭優(yōu)勢。戶型套數(shù)套內面積建筑面積戶型配比A162105132.9㎡13.7%B1127594.9㎡9.5%C162105132.9㎡13.7%D231108.35135.44㎡19.6%E23177.797.13㎡19.6%F181111.69139.6㎡15.4%G50119.67150㎡4.2%H5082102.5㎡4.2%產(chǎn)品力基因—戶型戶型分析主力戶型：Ｄ戶型：135㎡Ｅ戶型：97㎡次主力戶型：Ａ戶型：132㎡Ｃ戶型：132㎡Ｆ戶型：139㎡產(chǎn)品力基因—戶型

結論我們的戶型設計，符合市場主流需求，也可以獲得大眾的認可。同時，戶型設計合理，并不一味追求大的戶室面積，而是盡力強化功能性。但是，這樣我們的戶型，并不具備不可復制的特性，而其他項目同樣具有部分與我們項目相似的戶型，我們在戶型上也不具備絕對的競爭優(yōu)勢。項目的面積比例所面對的人群，并非是社會上非富既貴的頂尖人群，而是社會上的主流需求。居住和投資價值都屬于非常合理的控制范圍。因此我們的產(chǎn)品，潛在需求力與購買力都非常大。一萬平米的羽毛球學校項目將原本建筑面積7800平米，建設用地10000平米的小學調整為“李永波業(yè)余羽毛球學校”。這樣將形成石家莊市中心區(qū)域唯一帶有大型體育配套設施的主題社區(qū)，與08奧運與社會興起的健身熱潮緊密結合，從而塑造了城市中心不可復制的配套優(yōu)勢。功能性、明星效應、配套賣點、后期營銷都以此為核心，形成個性鮮明的運動主題中心社區(qū)。結合羽毛球學校以及項目前期分析而得出的核心賣點：１、1萬平米的李永波羽毛球業(yè)余學校，集明星效應以及運動配套功能為一體的唯一優(yōu)勢2、19%的低建筑密度城市區(qū)中心區(qū)大型社區(qū)3、超低商業(yè)配比，人車分流規(guī)劃的純居生活4、出則繁華、入則寧靜，90-130平米主力戶型，面對城市最主流精英群體而打造的理想駐地最大的問題——同質化

區(qū)域競爭的同質化最大的難點——價格

同地段盛世長安項目的低價阻力最佳的突破點——差異化

找到項目營銷的最強個性最有效的解決途徑——價值提升

從產(chǎn)品入手，追加附加值04SWOT分析TheSWOTanalyze項目優(yōu)勢分析——Strengths

本案位處CBD邊緣，區(qū)域優(yōu)勢明顯。近鄰博物館廣場與人民廣場，豐富了小區(qū)人民的休閑生活周圍商圈完善，處于先天下、北國商圈之中；休閑娛樂設施完善教育配套：被重點大中學所圍繞建筑密度低，僅有19%，樓間距大，綠化率高，大大提高了居住舒適度和功能使用率交通方便，出則繁華，入則寧靜戶型設計優(yōu)秀，且面對市場主流需求合理分配戶型比例，為后期營銷奠定了良好的優(yōu)勢基礎。10000平米的羽毛球學校，城市中心唯一大型體育配套主題社區(qū)SWOT項目劣勢分析——Weaknesses競標土地成本過高，導致開發(fā)成本高于對手樓盤，在純粹的價格競爭中處于劣勢。競爭對手的強勢促銷和部分產(chǎn)品的提前上市將對本項目的目標客戶群造成分流。項目綜合素質均好性的同時，伴隨著主題賣點不夠突出的問題。在局部賣點上劣于對手。SWOT項目機會分析——

Opportunities政府對和平路沿線工廠搬遷表示支持，土地置換順利隨著ＣＢＤ的逐漸形成，將會有大量財富涌入，勢必會帶來更多中高端人群的關注石家莊房地產(chǎn)市場升溫，購房者的置業(yè)觀念形成，外來人口對居所的需求增大，市區(qū)人口對住宅升級的需求也在不斷增大，投資者投資卻方向較窄小，因此大部分消費者對房地產(chǎn)未來的發(fā)展十分期待。當前石家莊總體房價處于穩(wěn)定上升階段，價格上升幅度還在石家莊居民的承受范圍之內，因此居民對房地產(chǎn)開發(fā)的需求還在增加。2008奧運即將舉辦，全民健身意識不斷加強，本項目的體育配套規(guī)模全市第一，推出時機非常符合市場需求。SWOT項目威脅分析——Threats位處和平路，大盤云集，并已形成一定的品牌優(yōu)勢；周邊土地放量大，傳統(tǒng)優(yōu)勢樓盤有足夠的客群積累以及市場知名度，占據(jù)競爭優(yōu)勢，對本項目構成主要威脅。如：中宏、名門、盛世等潛在競爭巨大，今后兩年在和平路段，售樓盤的數(shù)量肯定放大，在本樓盤銷售期將會出現(xiàn)消費者享有多樣選擇的可能。盛世長安入市價格很低，使局部市場的價格戰(zhàn)更為激烈，對于高成本開發(fā)的本項目而言，威脅很大。SWOTSWOT

總體上分析，本項目的區(qū)位優(yōu)勢明顯，但同時競爭威脅值也很高。項目成功的關鍵在于加強競爭優(yōu)勢，而隨著投資理性化，操作關鍵從最初的概念宣傳炒作，已經(jīng)落實到最核心的價值開發(fā)和性價比的比拼上。因此，本項目最核心的問題在于找到準確的定位、完善價值體系。要立足于產(chǎn)品而提煉出高于產(chǎn)品的附加值，將均好優(yōu)勢組合，并通過營銷推廣給予最大化的整合。05銷售力功略營銷方案的中心任務：三個重點：第一個重點：怎么樣使房子賣的好第二個重點：怎樣實現(xiàn)項目叫好又叫座第三個重點：營銷理念落實到營銷手段與策略的執(zhí)行即：實現(xiàn)利潤、提升品牌、強化執(zhí)行【銷售力】怎么樣使房子賣的好，首先要考慮房子賣的好的因素：一個房地產(chǎn)項目的

銷.售.力

指的是:

與競爭對手相比較的產(chǎn)品力;代理公司制定并執(zhí)行的營銷力;對目標客戶群體展現(xiàn)的形象力;產(chǎn)品力＋營銷力＋形象力三力的總和。06產(chǎn)品加強Theproductstrengthen產(chǎn)品力是與對手相比的產(chǎn)品力，相對好的產(chǎn)品力是與價格緊密聯(lián)系在一起的。本部分我們所陳述的是我們和競爭對手相比，優(yōu)勢在哪里？這一點我們在上次提案當中已經(jīng)提到產(chǎn)品力的9個關鍵因素：區(qū)位規(guī)劃園林配套立面戶型建材設備物業(yè)產(chǎn)品對比中我們分析得出的項目兩大優(yōu)勢：產(chǎn)品元素的整體組合優(yōu)勢，零缺點項目---理想主義生活住區(qū)。不可復制的特殊賣點的非可比性優(yōu)勢，1萬平米的“李永波業(yè)余羽毛球學?！碑a(chǎn)品力落實到現(xiàn)實營銷當中的落地，其根本是體現(xiàn)在推廣和銷售說辭當中：關于產(chǎn)品的，區(qū)位、戶型、園林景觀本身不重要，重要的是提供怎樣的生活方式。我們現(xiàn)階段塑造不了產(chǎn)品，但可以塑造生活方式我們改變不了規(guī)劃，但可以改變居住功能因此，產(chǎn)品功能強化的關鍵點落實兩個方面：第一、物業(yè)管理升級，結合產(chǎn)品而形成最具生活價值的理想住區(qū)第二、學校升級—體育會館，國家級的體育運動中心，只是社區(qū)居民的私人會館物業(yè)管理提升方案物業(yè)管理已成為業(yè)主十分關注的因素，我們必須在營銷階段明確提出我們的物業(yè)管理到底不同在何處？

目前市場上比較重視項目物業(yè)服務理念及物業(yè)管理公司：#1項目名稱物業(yè)管理公司物業(yè)服務理念物業(yè)收費標準鳳凰城深圳萬科物業(yè)以人為本，人性化服務1.2元/㎡/月國際城香港勵富士聯(lián)行管理英式管家服務模式1.2-1.5元/㎡/月水榭花都天山物業(yè),香港中海顧問無1.2元/㎡/月中宏匯景深圳恒基（顧問）中宏物業(yè)無1.5元/㎡/月名門華都俊和物業(yè)無1.2元/㎡/月物業(yè)管理包裝建議物業(yè)管理的前期包裝計劃我們堅持第一版建議，通過知名物業(yè)管理公司的品牌介入，增強業(yè)主信心。在產(chǎn)品營銷階段，滿足客戶需求。北方城市目前信任度最高的品牌物業(yè)管理公司如下：萬科物業(yè)

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本項目物業(yè)管理收費標準建議在1.2-1.5元/平方米·月#1常規(guī)性的公共服務這是物業(yè)管理企業(yè)面向所有業(yè)主提供的最基本的管理與服務，目的是確保物業(yè)的完好與正常使用，保證正常的工作生活秩序和凈化、美化工作環(huán)境。例如：房屋共用部位的維護和管理交通秩序與車輛管理消防安全與管理綠化養(yǎng)護與管理環(huán)境衛(wèi)生清潔與管理24小時保安監(jiān)控房屋共用設施設備及其運行的維護和管理房屋裝飾裝修管理物業(yè)管理服務及相關信息咨詢#1常規(guī)性公共服務針對性的專項服務這是指物業(yè)管理企業(yè)為改善和提高社區(qū)內業(yè)主的生活條件，為滿足其中一些客戶群體的一定需要而提供的各項服務工作。其特點是物業(yè)管理企業(yè)事先設立服務項目，并將服務內容與質量、收費標準公布，當客戶有這種需要的是時候就可自行選擇。入住搬家服務社區(qū)文化娛樂、健身、商業(yè)、精神文明創(chuàng)建活動的組織房屋中介、代管特殊安全保衛(wèi)服務應急事故對應服務室內裝修、家政服務、蔬菜配送等專業(yè)服務公司的引進與管理各種代辦票務服務便民商業(yè)網(wǎng)點的設置與管理#1委托性的特約服務提供商務中心服務24小時秘書服務酒店式專業(yè)管家服務#1特約服務是為滿足物業(yè)產(chǎn)權人需要，而在物業(yè)條件允許的情況下經(jīng)雙方友好商量協(xié)議而提供特例服務。通常指在物業(yè)管理委托合同中未含、物業(yè)管理企業(yè)在專項服務中也未設立、而物業(yè)產(chǎn)權人又提出的需要。例如：委托性的特約服務#1通過菜單式物業(yè)選擇的服務提供方式，基本服務為日常物業(yè)費用含蓋的服務范圍，而更高成本投入的貴賓級物業(yè)服務則可根據(jù)客戶要求進行選擇。我們在物業(yè)管理部分可以形成以下優(yōu)勢：第一、公布物業(yè)管理費處于市場接受范圍內的同時，我們一并提出了更多物業(yè)服務理念，形成超性價比的市場表現(xiàn)。第二、物業(yè)公司引入為世界知名國際品牌，物業(yè)單位的合作充分顯示本項目綜合定位。第三、物業(yè)服務與項目純居生活的規(guī)劃理念相結合，形成更具說服性的生活理念塑造。羽毛球學校升級——體育會館#2市場理由：1、奧運即將來臨，全國一向倡導的全民運動隨08年的到來趨向新的高潮；2、“請人吃飯，不如請人流汗”，健康生活成為現(xiàn)代人生活的一項主要話題，更是追求生活品質的中高端人群的一項消費內容；3、石家莊市各大健身場所得到本市消費者認同，大多經(jīng)營狀況良好。項目條件：1、李永波作為本案的形象代言人事實上已將項目賦予了強烈的運動元素，羽毛球含概于運動范疇之內，運動健身的概念能夠增大項目的受眾群體；2、羽毛球學校的建設為運動會館的成立提供了硬件與軟件的雙項便利條件。石市主要健身中心天天形體/超越健身/中體倍力健身/寶力皆具有較為穩(wěn)定的群體體育會館三大功能性#2體育會館構筑項目核心競爭力—城市中心唯一運動主題社區(qū)基本層面：形象

體育會館是賣場輔助道具，是提升產(chǎn)品價值的主要元素形式層面：體驗

體育會館作為項目后期的社區(qū)配套，配套先行能夠使客戶對項目具有更加直觀的認識與體驗，更加便于項目聚集人氣和組織促銷活動的開展附加層面：實惠

體育會館是長期經(jīng)營型物業(yè)，將經(jīng)營型促銷與實際銷售過程中的促銷結合，增大促銷空間，使消費者得到更大利益，進而保證銷售的成功和后期的穩(wěn)定經(jīng)營休閑健身二位一體#2多樣化器械類健身器材室內球類休閑健身二位一體#2有氧運動休閑、洗浴三大經(jīng)營方針#2經(jīng)營與銷售同步提高門檻！對外經(jīng)營會員制，業(yè)主與健身者資源共享經(jīng)營與銷售#2銷售進程以體驗式營銷與活動貫穿（體育會館建成后）活動例式：系列活動一——“冠軍杯”羽毛球/乒乓球/瑜珈之星/舞林高手/拉丁女皇/拳皇/金剛/動感之星……比賽針對客群為新業(yè)主，優(yōu)勝者獲得購房基金（如10000元、即購房優(yōu)惠）及獎品。系列活動二——準業(yè)主競賽，聚集人氣，促進購房群體對項目的關注，并且介紹新客戶。提高門檻！對外經(jīng)營#2健身中心年費服務項目超越健身650燃脂瘦身操、巴蕾形體、普拉提

、搏擊操瑜伽

、高溫瑜伽、街舞、動感單車、拉丁舞

、肚皮舞寶力健身1298燃脂瘦身操、巴蕾形體、普拉提、搏擊操、瑜伽、高溫瑜伽、街舞、

動感單車、拉丁舞、肚皮舞、新型太極操中體倍力健身2400巴蕾形體、普拉提、搏擊操、瑜伽、高溫瑜伽、街舞、

動感單車、韻律有氧、操燃脂瘦身操、搖擺舞天天形體1555有氧健身操、有氧搏擊操、

芭蕾形體、踏板操、瑜珈、健身球塑身操、拉丁健美操、韻律有氧操、

街舞、動感單車以上服務內容皆為其健身中心全項內容本項目作為市中心高端項目，配套應與項目品質相對位，不適合采用大眾或中端消費服務，一方面采用業(yè)主為主體的消費群體為主，另一方面需要提高門檻，限制消費者總量，提升服務品質，以高消費、高素質人群為主，避免項目品質受損。會員制基本思路#2目的：實現(xiàn)購房群體與會館消費者之間的資源共享以后期經(jīng)營成本的優(yōu)惠為誘餌，為前期提供更大的優(yōu)惠空間生命在于科學的飲食和健康的運動，我們全體竭誠歡迎您的光臨。

一個傳播健與美的地方，一個休閑會友的地方一個給你生命帶來精彩的地方冠軍會運動/健康/綠色/投資/理財/咨詢#2冠軍會向會員提供多項訊息服務，以運動作為主題，以定期的活動貫穿，除上述活動之外，包括投資理財論壇、健康教育講座、養(yǎng)生論壇等多項集會活動，但最為關鍵的是為購房者提供的大額度實惠。部分經(jīng)營項目促銷空間估算：會所服務經(jīng)營——以全項2500元年費計算，對業(yè)主實行500元優(yōu)惠，30年折合優(yōu)惠15000元；羽毛球練習場——向業(yè)主提供每月提供4次免費場地，每次免費練習時間為1小時，30年折合優(yōu)惠金額為43200元；……根據(jù)其他經(jīng)營項目仍可執(zhí)行適當優(yōu)惠（以上測算為根據(jù)目前市場價格進行的估算，實際狀況應與會館經(jīng)營情況相對位）會員制基本思路打造石市歷史上最誘惑促銷口徑07營銷分期Thecentofexpect營銷分期的經(jīng)濟目標整個項目的營銷目標分為三個階段：內部認購階段：開盤前組織的內部認購，經(jīng)濟目標是要求保證后期開發(fā)資金鏈的連續(xù)性而進行前期融資。本階段的重點在于現(xiàn)金收入，而不是以盈利為最大目的。開盤正式銷售階段：這一階段是正式開盤銷售，一切都步入正規(guī)，按正常的推廣、銷售節(jié)奏，進行銷售、回款。這一階段的經(jīng)濟目標是銷售速度和盈利的雙重保證。也是最受市場供求影響和競爭影響的階段，銷售價格決定于我們的競爭力表現(xiàn)。因此這一階段決定了項目開發(fā)的安全性。尾盤收關階段：這一階段是真正關系到項目盈利的，因此追求最大利潤和最大程度的回收現(xiàn)金是這一階段經(jīng)濟目標的要求。這一階段決定項目的最終盈利。在三大營銷階段和經(jīng)濟目標的前提下，結合項目的重點日期，提出以下項目銷售分期計劃：2007年6月25日，羽毛球學校奠基2007年8月中旬，項目奠基，正式破土動工2008年4月，施工進度達到預售標準，正式開盤銷售2008年12月，項目主體封頂，外立面基本完成營銷分期的經(jīng)濟目標內部認購期強銷期二次強銷期持續(xù)銷售期尾盤收關2007/62008/42008/62008/92008/12開盤第一次封盤積累期（2007年10月—2008年3月）第二次封盤積累期（2009年1月—2009年3月）2009/6營銷分期的經(jīng)濟目標在三大營銷階段和經(jīng)濟目標的前提下，結合項目的重點日期，提出以下項目銷售分期計劃：內部認購期強銷期二次強銷期持續(xù)銷售期尾盤收關2007/62008/42008/62008/92008/122009/6內部認購階段，為了完成迅速融資的經(jīng)濟指標，因此以4500元/平米的銷售價格入市。正式銷售階段，項目進入正常銷售階段，并且考慮工程進度和銷售比例，分為三個均價階段，分別為5300元/平米、5500元/平米、5700元/平米。正式銷售期的銷售均價達到5500元/平米通過三個月的封盤，在項目準現(xiàn)房階段，推出珍藏樓座，以均價6000元/平米的銷售均價推出。營銷分期的經(jīng)濟目標

價格推斷過程：目前區(qū)域內銷售均價范圍基本在4000-4800（元/平米）之間。石家莊市05年-07年期間房地產(chǎn)價格增長幅度迅猛，就項目區(qū)域而言，年價格增長幅度在10%以上，市中心區(qū)大型項目如：名門華都，對下一階段價格期望值為5000元以上，且銷售狀況良好。本項目屬市中心區(qū)域最后的大型社區(qū)項目，而且09年5月推出的為社區(qū)最好戶型，并為準現(xiàn)房狀態(tài)。因此最后銷售均價高出市場預期價格是符合邏輯推斷的。因此制定了4500元/平米入市，6000元/平米收關的整體價格策略。整體推盤計劃Ⅰ.北臨和平路，噪聲影響大，位置為最差，首期為回款要求進行放量。Ⅱ

.臨次干道，品質較高，開盤階段進行放量，以量體進行三次分批推廣。Ⅲ

.為項目實現(xiàn)利潤最大化，最優(yōu)質產(chǎn)品進行保留，該產(chǎn)品具有超大樓間距與觀景效果。內部認購階段為了完成迅速融資的經(jīng)濟指標，因此以4500元/平米的銷售價格入市。在此階段我們主要推出8號樓中的108套房源（占總房源９％），該樓位于和平路與育才街交叉口處，該區(qū)域噪音較大，且離社區(qū)中央景觀區(qū)較遠，可視較度大打折扣。樓號單元單位號標準層戶型8號樓FF-1A戶型二室二廳二衛(wèi)F-2B戶型三室二廳二衛(wèi)F-3C戶型二室二廳二衛(wèi)F-4D戶型三室二廳二衛(wèi)GG-1E戶型三室二廳二衛(wèi)G-2F戶型二室二廳二衛(wèi)G-3G戶型三室二廳二衛(wèi)HH-1G戶型三室二廳二衛(wèi)H-2F戶型二室二廳二衛(wèi)H-3E戶型三室二廳二衛(wèi)II-1D戶型三室二廳二衛(wèi)I-2C戶型二室二廳二衛(wèi)I-3B戶型三室二廳二衛(wèi)I-4A戶型二室二廳二衛(wèi)正式銷售階段項目進入正常銷售階段，并且考慮工程進度和銷售比例，分為三個均價階段，分別為5300元/平米、5500元/平米、5700元/平米。正式銷售期的銷售均價達到5500元/平米。該階段主要推出1、2、3、4、5、6號樓以及內部認購期中8號樓所剩房源，在這些樓盤中由于價格不斷增長的原因將分為三次進行銷售在保證銷售安全性的同時加大了開發(fā)商的利潤空間。正式開盤1、8#剩余房源與1#、2#做為開盤首推銷售房源占47%該樓位于談北路與育才街交叉口，該區(qū)噪音較大，可視角度有限，所以可借開盤之機，并以5300元入市，將其相對位置不太好的房子推出。2、3#D單元、6#做為次銷售推出房源占14%

，該樓座都臨街且面對農(nóng)貿市場，會受到噪音、環(huán)境污染，不過有較好可視角度，而且隨著銷售深入和客戶量的積累，所以此房源我們將以5500元的價格推出。3、3#C單元、4#為第三次銷售推出房源占15%

，該區(qū)位于社區(qū)中央景觀區(qū)兩側，環(huán)境好，且可視角度較大，這也為我們的進一步提價提供了安全性，所以此房源我們將以5700元的價格推出。正式銷售階段一期產(chǎn)品分析樓號單元單位號標準層戶型1、2號樓AA-1A戶型三室二廳二衛(wèi)A-2B戶型二室二廳一衛(wèi)A-3C戶型三室二廳二衛(wèi)BB-1D戶型三室二廳二衛(wèi)B-2E1戶型二室二廳一衛(wèi)B-3F1戶型三室二廳二衛(wèi)A反A反-1C戶型三室二廳二衛(wèi)A反-2B戶型二室二廳一衛(wèi)A反-3A戶型三室二廳二衛(wèi)樓號單元單位號標準層戶型3、4、5、6號樓CC-1F2戶型四室二廳三衛(wèi)C-2E2戶型三室二廳二衛(wèi)C-3D戶型三室二廳二衛(wèi)DD-1D戶型三室二廳二衛(wèi)D-2E2戶型三室二廳二衛(wèi)D-3F3戶型三室二廳二衛(wèi)

二次強銷期通過三個月的封盤，在項目準現(xiàn)房階段，以均價6000元/平米的銷售均價推出我們的珍藏樓座（５＃、７＃）該樓座位于我們小區(qū)最佳環(huán)境位置，可視角度很大，擁有本社區(qū)較多的好戶型占了23%，而且這兩棟樓真正關系到項目盈利，所以我們將這兩棟樓做為最后推出的產(chǎn)品。樓號單元單位號標準層戶型7號樓E1E1-1F3戶型三室二廳二衛(wèi)E1-2G戶型二室二廳二衛(wèi)E1-3F1戶型三室二廳二衛(wèi)E2E2-1F1戶型三室二廳二衛(wèi)E2-2G戶型二室二廳二衛(wèi)E2-3F3戶型三室二廳二衛(wèi)銷售計劃及回款計劃第一階段：銷售計劃時間07年7月07年8月07年9月合計套數(shù)333342108總建筑面積40734073518413330總價格(萬元)18331833233360004500元/㎡時間2007年7月2007年8月2007年9月回款數(shù)額（萬元）183318332333銷售計劃及回款計劃第一階段：回款計劃時間08年4月08年5月08年6月08年7月08年8月08年9月08年10月08年11月08年12月合計套數(shù)159798063561391394040795總建筑面積19557971798407749688817097170974920492097785總價格(萬元)1036551505412426237889403974528042804537335300/㎡5500/㎡5700/㎡銷售計劃及回款計劃第二階段：銷售計劃時間08年4月08年5月08年6月08年7月08年8月08年9月回款（萬元）4560.65168.26725.484832.644375.446391.32時間08年10月08年11月08年12月09年1月09年2月總計回款（萬元）7981.286595.24747.481570.24785.1253733銷售計劃及回款計劃第二階段：回款計劃時間09年4月09年5月09年6月合計套數(shù)1108383276總建筑面積13530102091020933948總價格(萬元)81186125612520368二次強銷期第三階段：銷售計劃銷售計劃及回款計劃6000/㎡時間09年4月09年5月09年6月09年7月09年8月回款（萬元）3274.484554.366126.563144.41572.2銷售計劃及回款計劃第三階段：銷售計劃內部認購期開盤期二次強銷期合計數(shù)額（萬元）6000537332036880101銷售計劃及回款計劃三階段回款合計內部認購期*開盤強銷期*二次強銷期*三大階段——銷售期執(zhí)行策略銷售目標放盤計劃媒體組合SP活動銷售策略內部認購期*開盤強銷期*二次強銷期*NO.1內部認購期*銷售目標放盤計劃媒體組合SP活動銷售策略任何項目的開發(fā)，土地出讓金和前期公共設施配套費交納的情況下，土方開挖的資金很少有墊付的情況。并工程啟動費用也是開發(fā)資金鏈中除主體施工出地面后第一筆工程款之前的用款高峰期。加之前期續(xù)勢所需要的售樓處建設，前期廣告投入等費用。因此，開盤前資金短缺是我們在營銷中必須考慮的問題，也是決定開發(fā)資金鏈連續(xù)性的必要保證。由于我們還沒能得到開發(fā)商具體的現(xiàn)金流信息，因此模擬制定了內部認購階段需要融資的金額預估。我們擬定在開盤前為開發(fā)商完成融資性銷售回款目標為：6000萬內部認購期*銷售目標放盤計劃媒體組合SP活動銷售策略放盤計劃中，我們已經(jīng)對各個樓座及銷售總體的放盤計劃進行了說明。那么為完成此階段銷售任務。我們推出的是項目最北側的8#樓四個單元中的108套房屋。內部認購期*銷售目標放盤計劃媒體組合SP活動銷售策略一、內部認購期間，主推次等戶型與次好戶型，保留好的戶型，以待正式開盤時可以通過銷售好戶型來提高房價，提高項目整體利潤。并通過低價優(yōu)勢，快速消耗掉次等戶型與次好戶型。本次開放的房源為，8#樓內2個單元．二、本次內部認購目的，快速回款6000萬，當回款金額達到6000萬后，立即封盤，減少低價房屋銷售數(shù)量，避免因低價房屋銷售過多，影響項目整體利潤。三、會員卡銷售機制（冠軍會羽毛球俱樂部）

成立冠軍會羽毛球俱樂部，并制定俱樂部章程，借用收會費的方式來收款，避免直接收購房款，以此來規(guī)避風險。并在協(xié)議中聲明會員具有指定房屋的優(yōu)先購買權，但需要等到開盤后正式交易，之前開發(fā)商承諾不會出售該房屋，并且可以隨時退會，會員資格可以轉讓．內部認購期*銷售目標放盤計劃媒體組合SP活動銷售策略本次內部認購時，因需要短時間快速回款，因此，我們建議采用一些促銷辦法。促銷方案一、一次性付款，優(yōu)惠300元/㎡（則對外報價提高到4800元/平米，目的就是盡量凈化前期客戶層次。減少優(yōu)惠房源的出售數(shù)量）

通過較大的優(yōu)惠，以此來吸引人氣和加快銷售速度。同時為正式開盤造勢。二、內部認購開始前三天，均價4800元/㎡，（一次性付款，則均價為4500元/平米）樓層任意挑選，沒有層差價。在內部認購開始時，我們采用價格統(tǒng)一，沒有差價的方式進行促銷，可以極大的刺激普通購房者與投資型客戶。在此期間，我們只接受一次性付款方式。以此達到快速回款的目的。內部認購期*銷售目標放盤計劃媒體組合SP活動銷售策略重要事件：6月25日—6月28日羽毛球學校奠基

8月中旬項目開工儀式因此，本部分的媒體策略為典型的事件營銷。第一項活動的意義為羽毛球學校奠基的同時，也代表了本項目正式登陸石家莊樓市。第二項活動則是代表項目正式進入建設階段，從而在營銷上正式展開內部認購活動，并爭取短時間內完成銷售任務。兩大活動的間隔期則作為內部認購客戶的積累期。并在內部認購前，對咨詢客戶進行有針對性的篩選和銷售信息輸出?！F(xiàn)場包裝……網(wǎng)絡廣告（軟文）……售樓處戶外廣告……新聞戰(zhàn)略（隱性軟宣）……硬廣（硬廣軟文化）銷售目標放盤計劃媒體組合SP活動銷售策略內部認購期*兩次奠基慶典活動。在奠基環(huán)節(jié)，都有活動的共性。因此，活動成功的關鍵在于：第一、活動的目的明確第二、活動的參與者及其周遍人群是項目的主要客戶群體第三、組織嚴密，在秩序井然的完成常規(guī)性慶典活動前提下，引發(fā)新聞點，引起媒體重視第四、有活動亮點，形成良好的市場形象銷售目標放盤計劃媒體組合SP活動銷售策略內部認購期*關鍵詞：時間、地點、人物（嘉賓、客戶、工作人員）、場景、節(jié)目、亮點、禮品、慶典、程序時間：2007年6月30日（周六）10：00-11：30地點：羽毛球學校基地,售樓處前選擇（6月30日周六）舉辦活動，主要考慮周六有更多的客戶有充分的參與時間，時間選擇來10：00開始，也是出于對客戶到訪的考慮。人員：禮儀、置業(yè)顧問、保安、主持人、組織者置業(yè)顧問：小心處理細節(jié)問題，發(fā)揮業(yè)務員在招待客戶上的作用，第一次與市場接觸，要表達充分的親和力。保安：還要注意增強保安隊伍。畢竟是群星璀璨的一場奠基儀式。主持人：選擇河北電視臺體育頻道的主持人白嵐銷售目標放盤計劃媒體組合SP活動銷售策略內部認購期*表演：活動中間穿插的文藝表演，要有明確的主題性，不應流于表面，選擇嘩眾取寵，熱鬧而無欣賞性的的節(jié)目類型；而是選取具有藝術性，但又熱烈、動感的節(jié)目演出。因此建議為動感小提琴演出樂隊組合。亮點：利用李永波以及國家羽毛球隊成員的參與，進行一定的親民性講話及表演賽。并且以抽獎的形式抽取幸運觀眾與群星合影，以及索取簽名留念，但堅決杜絕無秩序的擁擠。禮品及資料準備：對于沒有抽到的客戶，我們可以贈送項目印制的帶有李永波及羽毛球國家隊隊員簽名的禮品（如T恤衫、羽毛球拍）并將簽名冊與項目簡介融為一體。形成一本具有介紹功能和留念意義的紀念冊。場景：主席臺、舞臺區(qū)、活動背板、奠基石、觀眾席、工作區(qū)、冷餐臺、羽毛球表演賽臨時場地銷售目標放盤計劃媒體組合SP活動銷售策略內部認購期*09：30-10：00客戶登記，領取紀念品，入場。入場后有飲料和茶點供應，客戶可以稍做休息，業(yè)務員趁此機會與被服務的客戶溝通。這是有動感樂器組合（主、副小提琴，中提琴，大提琴等）演奏作為背景音樂。10：00-10：15項目開發(fā)商天海地產(chǎn)董事長郝荊洲講話被邀請的政府領導作賀詞。李永波總教練講話。主持人宣布“李永波羽毛球業(yè)余學校奠基儀式”開始。銷售目標放盤計劃媒體組合SP活動銷售策略內部認購期*10：15-10：30奠基填土。禮炮鳴放。氣球升空。爆竹燃放。10：30-11：30動感小提琴舞臺演出。幸運觀眾共同參與表演賽。（國家運動員用定做的小球拍與業(yè)余選手比賽、國家隊隊員左手與小選手比賽）抽獎活動。銷售目標放盤計劃媒體組合SP活動銷售策略內部認購期*三、抽獎活動這是吸引客戶參加的原因之一；準備各抽獎號碼，事先貼于宴會廳內各椅子下；準備抽獎箱，事先把號碼放入其中（如從回執(zhí)可知參加人數(shù)，放入同數(shù)量的號碼，宴會廳內有同數(shù)量的椅子）；四、禮品準備紀念品：提前傳真參加活動的李永波教練及國家隊隊員的簽名，設計印刷紀念冊客戶禮品：需要現(xiàn)場簽字的獎品，提前購買，并提前印制天海地產(chǎn)及項目LOGO。與會領導禮品羽毛球隊禮品與會媒體記者禮品一、邀請函邀請函包括以下內容：說明客戶聯(lián)誼會內容、時間、地點；回執(zhí)一張，由客戶反饋當天參加晚宴的人數(shù)和身份，以便于統(tǒng)計人數(shù)，安排具體事宜；注明——客戶的入場憑證為邀請函；二、客戶統(tǒng)計表根據(jù)回執(zhí)，統(tǒng)計與會人數(shù)，以此制作一套現(xiàn)場入場的登記表；內部認購期*開盤強銷期*二次強銷期*NO.2開盤強銷期*銷售目標放盤計劃媒體組合SP活動銷售策略正式銷售階段，項目進入正常銷售階段，并且考慮工程進度和銷售比例，分為三個均價階段，分別為5300元/平米、5500元/平米、5700元/平米，實現(xiàn)項目價格的穩(wěn)步增長。正式銷售期的銷售均價達到5500元/平米。提升項目形象，銷售平穩(wěn)增長。銷售目標放盤計劃媒體組合SP活動銷售策略開盤強銷期*③③②①①②二次強銷期整體放量最大，推廣周期長通過三個周期進行分披放量：第一階段：8#（剩余房源）、1#、2#首期認購剩余產(chǎn)品與談北路臨街產(chǎn)品第二階段：3#D單元、6#育才路臨街產(chǎn)品第三階段：3#C單元、4#社區(qū)內部產(chǎn)品銷售目標放盤計劃媒體組合SP活動銷售策略開盤強銷期*本階段項目問題：1、量體大、銷售周期有限，銷售壓力大；2、價格提升與銷售速度中產(chǎn)生的矛盾；在此階段，需要充分利用體育會館中帶給客戶的實惠前期客戶以“冠軍會”會員形式進行積累，開盤當日開閘放水銷售目標放盤計劃媒體組合SP活動銷售策略開盤強銷期*第一階段：正式開盤——前期所積累的會員開閘放水促銷方案——實際促銷優(yōu)惠（交一萬抵兩萬/以排號先后限定優(yōu)惠）結合虛擬促銷（買房即得5萬元健身消費卡）第二階段：二次放量——同業(yè)主答謝會同期舉行，使“冠軍會”會員擴大化促銷方案——小團購優(yōu)惠（如：購房三人行優(yōu)惠6000、五人行優(yōu)惠8000），同時結合虛擬促銷，但需縮小虛擬促銷的優(yōu)惠額度第三階段：營造事件——本時間節(jié)點預計體育館將落成，邀請項目代言人李永波慶祝促銷方案——體育館落成隨即組織系列促銷活動，利用體育館場地舉行多項比賽，先以羽毛球比賽拉開帷幕，舉行一系列競賽（如前文所述），暫設定優(yōu)勝者獲得10000元購房基金及相應獎品。銷售目標放盤計劃媒體組合SP活動銷售策略開盤強銷期*平面廣告——為引爆開盤造勢，附軟文介紹軟性宣傳——在訴求項目形象的同時，將項目與奧運緊密聯(lián)系在一起，借助08年最強大的勢力，迅速提高項目聲望，專業(yè)雜志的利用可以最快的速度在業(yè)內建立知名度廣播發(fā)布——重大信息發(fā)布之時，可借助廣播進行宣傳的立體化。但適度運用，節(jié)省廣告支出。銷售目標放盤計劃媒體組合SP活動銷售策略開盤強銷期*網(wǎng)絡廣告——建立網(wǎng)絡論壇、項目網(wǎng)頁、項目網(wǎng)站，發(fā)布網(wǎng)絡廣告、充分利用唯一24小時全天候無界限的宣傳媒介。并增強網(wǎng)絡的互動性，加強網(wǎng)絡信息的維護。論壇——利用業(yè)內傳播，確立項目形象，節(jié)點引爆展賣空間——視覺系統(tǒng)整改完畢鎖定功能再度強化，并考慮在工程進度適宜的階段，增加樣板間的投入。從而支持08年9月的第二次調價銷售目標放盤計劃媒體組合SP活動銷售策略開盤強銷期*2008年4月開盤日，舉辦“接待中心OPENDAY主題活動”。此階段活動營銷志在大量聚集現(xiàn)場人氣。本項目在價格方面高于周邊其他項目，除了在產(chǎn)品設計、開發(fā)理念方面的優(yōu)勢確立外，應采取一定的強勢策略，在氣勢方面壓過周邊其他樓盤，使本項目現(xiàn)場成為石家莊最為閃耀的地方。以“點亮石家莊”為主題的大型焰火晚會，將讓本項目在一夜間成為石家莊最為矚目的地方。在“接待中心OPENDAY主題活動”的聲勢下，于2008年4月，再度舉辦業(yè)界及媒體的產(chǎn)品新聞發(fā)布會。將本項目的前期口碑宣傳推向一個新高潮。2008年8月8日舉辦奧運主題月的大型活動，租用大屏幕，轉播奧運會開幕儀式，并特別作為羽毛球隊的特殊支持者，發(fā)起為奧運健兒祈?；顒?，提高項目的社會榮譽，同時提高知名度，積累客戶群體。內部認購期*開盤強銷期*二次強銷期*NO.3二次強銷期*銷售目標放盤計劃媒體組合SP活動銷售策略通過三個月的封盤，以6000元/平米的均價銷售我們的珍藏樓座（５＃、７＃）。該樓座位于我們小區(qū)最佳環(huán)境位置，可視角度大，擁有本社區(qū)較多的好戶型占了276套，通過對這兩棟樓的銷售，真正實現(xiàn)項目盈利，所以我們將這兩棟樓做為最后推出的