第六章

物流產(chǎn)品價格策略知識目標(biāo)：熟悉物流產(chǎn)品定價的目標(biāo)；了解影響物流產(chǎn)品定價的因素和；掌握物流產(chǎn)品價格的含義、定價方法、定價策略；技能目標(biāo)：具有對物流產(chǎn)品定價的能力；具有運(yùn)用物流產(chǎn)品定價策略選擇合適的定價方法的能力。

知識要點(diǎn)一、物流產(chǎn)品價格概述（一）物流產(chǎn)品價格的含義價格是企業(yè)收入與利潤的源泉，是獲得最大客戶剩余的關(guān)鍵，物流產(chǎn)品價格是指物流企業(yè)按照客戶要求對特定的物流產(chǎn)品和服務(wù)提供的價格。物流產(chǎn)品價格包括了提供物流產(chǎn)品服務(wù)過程中的各項(xiàng)費(fèi)用，如材料費(fèi)、人工費(fèi)、委托物流費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、包裝費(fèi)、信息費(fèi)等等。（二）影響物流產(chǎn)品定價的因素1.定價的目標(biāo)。定價目標(biāo)是物流企業(yè)藥達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)而制定一定水平的價格。包括了利潤目標(biāo)、銷售額目標(biāo)、市場占有率目標(biāo)和穩(wěn)定價格的目標(biāo)四個部分。2.市場的供給與需求。物流市場的供給與需求會影響顧客對物流產(chǎn)品價值的認(rèn)識，從而決定物流產(chǎn)品價格的上限。（二）影響物流產(chǎn)品定價的因素3.需求的價格彈性。4.物流企業(yè)成本。5.競爭者的產(chǎn)品與價格狀況。6.國家有關(guān)方針政策的影響。（三）物流產(chǎn)品定價的目標(biāo)1.維持企業(yè)的生存和發(fā)展需求2.實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化需求3.擴(kuò)大市場占有率需求4.提高產(chǎn)品質(zhì)量的需求二、物流產(chǎn)品定價方法在物流企業(yè)定價的方法中，一些企業(yè)會根據(jù)經(jīng)驗(yàn)定價，但是要制定出科學(xué)合理的價格，還是需要綜合分析產(chǎn)品本身的因素以及相應(yīng)的方法的，一般來說，物流產(chǎn)品的定價方法包括三種。（一）成本導(dǎo)向定價法1.成本加成定價法2.目標(biāo)利潤定價法（二）需求導(dǎo)向定價法需求導(dǎo)向定價法是指根據(jù)國內(nèi)外市場需求的強(qiáng)度和消費(fèi)者對產(chǎn)品價值的理解來制定產(chǎn)品銷售價格的一種定價方法。需求導(dǎo)向定價法主要考慮的是顧客可以接受的價格和在這一價格水平上的客戶需求產(chǎn)品數(shù)量，而不考慮物流產(chǎn)品的成本。按照需求導(dǎo)向定價法，同一物流產(chǎn)品只要需求程度不同，就可以制定不同的物流產(chǎn)品價格。市場導(dǎo)向定價法的優(yōu)點(diǎn)在于靈活，可以依據(jù)市場情況制定價格。（三）競爭導(dǎo)向定價法競爭導(dǎo)向定價法是以市場上相互競爭的同類產(chǎn)品或同類服務(wù)的價格為依據(jù)的產(chǎn)品定價的方法。競爭導(dǎo)向定價法的目標(biāo)是促使企業(yè)在市場上獲得一定的競爭優(yōu)勢或者是要謀取一定的生存空間。競爭導(dǎo)向定價法中具體方法主要包括隨行就市定價法、投標(biāo)定價法、高價競爭定價法和低價競爭定價法。由于是基于同類產(chǎn)品競爭關(guān)系為導(dǎo)向的定價方法，不需要過多地估計消費(fèi)者需求和企業(yè)的生產(chǎn)成本，是一種比較易于操作的定價方法。三、物流產(chǎn)品定價策略（一）新產(chǎn)品定價策略1.撇脂定價2.滲透定價3.滿意定價（二）區(qū)域定價策略區(qū)域定價策略是根據(jù)區(qū)域不同而制定出不同價格的一種定價策略。區(qū)域差異往往會導(dǎo)致物流成本產(chǎn)生較大差別。結(jié)合物流服務(wù)的區(qū)域性特點(diǎn),根據(jù)區(qū)域物流中客戶需求、訂單數(shù)量、時間要求、物流成本和競爭環(huán)境等不同,物流定價應(yīng)在作業(yè)成本定價的基礎(chǔ)上采取差異化定價策略,以滿足不同區(qū)域物流服務(wù)的要求和特點(diǎn)。（三）心理定價策略1.聲望定價策略2.招徠定價策略（四）打折策略企業(yè)為了鼓勵客戶及早付清貨款，加大購買量，會酌情打折促銷，采用折扣定價法，服務(wù)業(yè)營銷通過折扣方式可達(dá)到兩個目的，第一，折扣是對服務(wù)承攬支付的報酬，以此來促進(jìn)服務(wù)的生產(chǎn)和消費(fèi)（金融市場付