影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素第一頁，共21頁。影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素一、文化因素二、社會(huì)因素三、個(gè)人因素四、心理因素開始第二頁，共21頁。一、文化因素1、文化2、亞文化3、社會(huì)階層第三頁，共21頁。1、文化

文化是在人們社會(huì)實(shí)踐中逐漸形成的，它包括人們的審美觀念、價(jià)值觀念、風(fēng)俗習(xí)慣、語言文字等。每個(gè)人都生活在一定的文化氛圍中并深受影響，這一影響也延伸到了他們的購(gòu)買行為。審美觀念很大程度上取決于人們主觀上的理解。人們對(duì)同一事物懷有不同的感情，從而產(chǎn)生不同的價(jià)值觀，而風(fēng)俗習(xí)慣主要反映在民族節(jié)日上。第四頁，共21頁。2、亞文化

每一種文化內(nèi)部又包含若干亞文化群。所謂亞文化是指存在于一個(gè)較大的社會(huì)群體中的一些較小的社會(huì)群體所具有的特色文化，這種特色表現(xiàn)為民族、宗教、種族、地理的不同。第五頁，共21頁。3、社會(huì)階層

社會(huì)階層是指在一個(gè)社會(huì)中具有相對(duì)同質(zhì)性和持久性的群體，可依據(jù)職業(yè)、收入、受教育程度、社會(huì)地位以及居住區(qū)域等因素的綜合來劃分。同一階層的成員具有相似的價(jià)值觀、興趣愛好和行為方式，因此，他們的消費(fèi)行為也大致相似。同時(shí)一個(gè)人一生中其所處的社會(huì)階層并不是一層不變的，它會(huì)隨著一個(gè)人自身的一些狀況改變而發(fā)生變化。

第六頁，共21頁。二、社會(huì)因素1、相關(guān)群體2、家庭3、角色與地位第七頁，共21頁。1、相關(guān)群體相關(guān)群體是指對(duì)人的態(tài)度、偏好和行為有直接或間接影響的群體。人們?cè)谏钪须S時(shí)受到各種相關(guān)群體的影響，但是，由于關(guān)系不同，受到影響的程度也有差別。

關(guān)系比較密切的相關(guān)群體有家庭、親戚、朋友、鄰居和同事等；關(guān)系比較一般的群體有各種社會(huì)團(tuán)體、協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)、商會(huì)和宗教組織等。此外，人們也會(huì)受到崇拜性群體的影響，如影視明星、體育明星、社會(huì)名流等。相關(guān)群體影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的表現(xiàn)，包括為消費(fèi)者提供一定的消費(fèi)行為模式和生活模式；使消費(fèi)者改變?cè)瓉淼馁?gòu)買方式或產(chǎn)生新的購(gòu)買行為；影響人們對(duì)某種事物或商品的態(tài)度，導(dǎo)致消費(fèi)者價(jià)值觀和審美觀的變化；通過潛移默化。影響消費(fèi)者對(duì)商品品種、商標(biāo)牌號(hào)和使用方式的選擇，引起人們的仿效和購(gòu)買行為的一致化等。

第八頁，共21頁。第九頁，共21頁。2、家庭家庭是由彼此有血緣、婚姻或撫養(yǎng)關(guān)系的人群組成。家庭對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為影響最大。

一個(gè)人一生中一般會(huì)經(jīng)歷兩種家庭：一是父母的家庭，也就是與生俱來的家庭。每個(gè)人的價(jià)值觀、審美觀、愛好和習(xí)慣大多是在父母的影響下形成的，這一家庭成員會(huì)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生種種傾向性的影響，這種影響力可能伴其廠生。二是自己的家庭，也就是個(gè)人的衍生家庭。一般來說，由夫妻及其子女組成的家庭是社會(huì)上最重要的“消費(fèi)單位”，在這一家庭中成員間的影響是最直接的，而且影響力也最大。

根據(jù)家庭成員對(duì)商品購(gòu)買的參與程度和作用的不同，可分為各自做主型、丈夫支配型、妻子支配型和共同支配型。

第十頁，共21頁。3、角色與地位一個(gè)人一生中會(huì)加入許多團(tuán)體，如家庭、單位、協(xié)會(huì)及各類俱樂部等各種組織。每個(gè)人在團(tuán)體中的位置可用角色和地位來確定。每一個(gè)角色都跟隨著一種相應(yīng)的地位，它反映社會(huì)對(duì)一個(gè)人的尊敬程度。一個(gè)人所充當(dāng)?shù)拿俊獋€(gè)角色都要顧及周圍人的要求和在各種場(chǎng)合中所期望的表現(xiàn)。因此，人們?cè)谫?gòu)買商品時(shí)，常常會(huì)考慮到自己在社會(huì)中的角色的地位。不同的角色和地位，會(huì)有不同的需求和購(gòu)買行為。

第十一頁，共21頁。三、個(gè)人因素1、消費(fèi)者年齡2、職業(yè)3、經(jīng)濟(jì)狀況4、生活方式5、個(gè)性第十二頁，共21頁。

一般情況下，每個(gè)消費(fèi)者隨著年齡的增長(zhǎng)，其生理和、心理上都會(huì)產(chǎn)生明顯的變化，在不同的年齡階段會(huì)產(chǎn)生不同的需要。企業(yè)營(yíng)銷人員應(yīng)注意研究目標(biāo)顧客的生理年齡及心理年齡狀況，同時(shí)還要了解他們?cè)谏鐣?huì)中的地位和所承擔(dān)的責(zé)任，這些會(huì)直接影響到每個(gè)的消費(fèi)行為，掌握這些情況，便于制定與市場(chǎng)相適應(yīng)的營(yíng)銷策略。1、消費(fèi)者年齡第十三頁，共21頁。

2、職業(yè)

職業(yè)對(duì)一個(gè)人的消費(fèi)行為的影響不僅關(guān)系密切，而且會(huì)很持久，甚至?xí)绊懙浇窈笠簧谙M(fèi)方面及選擇商品的偏好和習(xí)慣。企業(yè)研究不同職業(yè)者的消費(fèi)習(xí)慣，就是要生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)與目標(biāo)市場(chǎng)相適應(yīng)的產(chǎn)品。第十四頁，共21頁。3、經(jīng)濟(jì)狀況消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況決定著消費(fèi)者的實(shí)際購(gòu)買力。不同的消費(fèi)者在各方面存在著差異，但如果缺少與需要相符合的經(jīng)濟(jì)收入，就不能實(shí)現(xiàn)其購(gòu)買的欲望。因此，企業(yè)營(yíng)銷人員應(yīng)注重對(duì)消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況進(jìn)行調(diào)查和預(yù)測(cè)，提供與之相適應(yīng)的產(chǎn)品。當(dāng)目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)狀況發(fā)生改變時(shí)，要及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，重新定位，以滿足人們隨著收入提高而不斷增長(zhǎng)的需要。當(dāng)然這里的消費(fèi)者是指購(gòu)買者而不是使用者。第十五頁，共21頁。4、生活方式生活方式是通過一個(gè)人的日常生活起居、生活規(guī)律、興趣、觀點(diǎn)等方面表現(xiàn)出來的一種生活模式。不同的生活方式的消費(fèi)者對(duì)需求會(huì)有很大不同。企業(yè)營(yíng)銷人員要分析不同地區(qū)、不同階層消費(fèi)者的生活方式，經(jīng)營(yíng)適合他們的商品。第十六頁，共21頁。5、個(gè)性

個(gè)性是指一個(gè)人所有的心理特征，它表現(xiàn)為自主性、選擇性、適應(yīng)性等方面。實(shí)踐證明，消費(fèi)者的個(gè)性類型對(duì)其購(gòu)買行為具有很大的相關(guān)性。企業(yè)要根據(jù)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)顧客的個(gè)性狀況，分析所提供的商品的特點(diǎn)，作出不同的決策。第十七頁，共21頁。四、心理因素1、動(dòng)機(jī)2、知覺3、學(xué)習(xí)4、信念與態(tài)度第十八頁，共21頁。1、動(dòng)機(jī)心理學(xué)認(rèn)為，人的行為由動(dòng)機(jī)引起，購(gòu)買行為也不例外。動(dòng)機(jī)是推動(dòng)一個(gè)人實(shí)行某種行為的一種愿望或念頭，它是由于人的某種需求沒有得到滿足而產(chǎn)生的緊張狀態(tài)所引起的.關(guān)于動(dòng)機(jī)對(duì)人們消費(fèi)需求的影響，用得最多的是馬斯洛的需求層次理論。該理論認(rèn)為：人的需要從低級(jí)到高級(jí)分為生理需要（衣、食、住、醫(yī)藥等方面）、安全需要（職業(yè)病防治、生產(chǎn)安全、飲食保健及生老病死有所依托等）、社會(huì)需要（希望成為某一組織或家庭中的一員）、尊重需要（受人尊重、等到領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)等）和自我實(shí)現(xiàn)需要（抱負(fù)和理想）幾個(gè)層次，只有未滿足的需要才形成動(dòng)機(jī)。當(dāng)?shù)蛯哟蔚男枰镜玫綕M足后。人就開始追求更高一層次的需要。按照這一理論，市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須充分了解目標(biāo)顧客尚未滿足的需要是屬于哪一層次，在商品設(shè)計(jì)、銷售方式、廣告宣傳等方面采取針對(duì)性的營(yíng)銷手段和策略，更好地適應(yīng)消費(fèi)者的需要。

第十九頁，共21頁。

2、知覺

知覺是指人腦通過自己的