轉(zhuǎn)介紹重要性?xún)?yōu)勢(shì)時(shí)機(jī)方法注意第1頁(yè)，共28頁(yè)。課程學(xué)習(xí)目標(biāo)：轉(zhuǎn)介紹的重要性和優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)和方法轉(zhuǎn)介紹過(guò)程的注意事項(xiàng)第2頁(yè)，共28頁(yè)。思考但銷(xiāo)售之后呢？凡銷(xiāo)售必從熟人緣故開(kāi)始！第3頁(yè)，共28頁(yè)。很多營(yíng)銷(xiāo)員面臨的困境……我認(rèn)識(shí)的人都已拜訪(fǎng)了該簽單的幾乎都已經(jīng)簽單了有些實(shí)在是無(wú)法購(gòu)買(mǎi)的，我又不能逼他們我現(xiàn)在已經(jīng)沒(méi)有客戶(hù)可拜訪(fǎng)，最近這段時(shí)間我不知往哪里去第4頁(yè)，共28頁(yè)。1個(gè)月?lián)碛?個(gè)客戶(hù)假設(shè)我們從業(yè)10年：1年需要多少客戶(hù)？

——

48個(gè)客戶(hù)10年需要多少客戶(hù)？

——

480個(gè)客戶(hù)第5頁(yè)，共28頁(yè)。如何通過(guò)有限的緣故資源帶來(lái)源源不斷地客戶(hù)群，將直接影響壽險(xiǎn)事業(yè)的成敗！每個(gè)人的緣故總是有限的每位客戶(hù)背后都是一座金礦，一個(gè)優(yōu)質(zhì)的老客戶(hù)背后會(huì)有25個(gè)潛在客戶(hù)，如果有20個(gè)老客戶(hù)，就等于壽險(xiǎn)事業(yè)的成功；那如何有效挖掘潛在老客戶(hù)呢？轉(zhuǎn)介紹就是第一步！第6頁(yè)，共28頁(yè)。若一個(gè)家庭中有兩個(gè)人向你買(mǎi)保單：需要認(rèn)識(shí)多少個(gè)家庭？——240個(gè)家庭

若每個(gè)家庭向你轉(zhuǎn)介1個(gè)客戶(hù)，我們只需認(rèn)識(shí)多少個(gè)家庭？

——120個(gè)家庭

若每個(gè)家庭向你轉(zhuǎn)介5個(gè)客戶(hù)，我們只需認(rèn)識(shí)多少個(gè)家庭？——24個(gè)家庭

計(jì)算一下：第7頁(yè)，共28頁(yè)。

只需結(jié)識(shí)24個(gè)家庭

足可以支撐我們10年的職業(yè)生涯！第8頁(yè)，共28頁(yè)。世界華人壽險(xiǎn)大會(huì)調(diào)查結(jié)果——客戶(hù)的來(lái)源在客戶(hù)主要來(lái)源方面，轉(zhuǎn)介紹排在第一位，占比達(dá)到48.8%第9頁(yè)，共28頁(yè)。轉(zhuǎn)介紹的重要性新人期三個(gè)月后六個(gè)月后緣故法轉(zhuǎn)介紹法第10頁(yè)，共28頁(yè)。局長(zhǎng)夫婦10.5萬(wàn)葛先生4.3萬(wàn)孫先生2.6萬(wàn)田先生3.04萬(wàn)祝先生6.5萬(wàn)張女士2.6萬(wàn)張先生0.3萬(wàn)鄭女士2.8萬(wàn)李先生0.6萬(wàn)崔女士2.1萬(wàn)戴女士0.8萬(wàn)徐先生0.6萬(wàn)梁先生0.6萬(wàn)嚴(yán)先生3.6萬(wàn)王總0.6萬(wàn)紀(jì)先生2.5萬(wàn)王女士2.5萬(wàn)楊女士0.35萬(wàn)董先生2.3萬(wàn)馬女士0.5萬(wàn)劉女士0.3萬(wàn)鄔助理0.6萬(wàn)段女士0.2萬(wàn)胡助理2.4萬(wàn)朱先生0.4萬(wàn)劉女士0.4萬(wàn)54萬(wàn)1:25/客戶(hù)關(guān)系樹(shù)：轉(zhuǎn)介紹背后的廣闊市場(chǎng)第11頁(yè)，共28頁(yè)。轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)介紹可獲得優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶(hù)名單借助客戶(hù)的推薦及信任拜訪(fǎng)更有目標(biāo)和針對(duì)性一個(gè)客戶(hù)就是一片天空提高成交的概率，減少拒絕的可能，客戶(hù)源永不枯竭！第12頁(yè)，共28頁(yè)。轉(zhuǎn)介紹的心理誤區(qū)不好意思開(kāi)口不成交不敢向客戶(hù)要名單覺(jué)得對(duì)方不會(huì)給名單沒(méi)有索要名單的習(xí)慣不開(kāi)口客戶(hù)不會(huì)主動(dòng)給你介紹每個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)都可以索要名單這是你的想法不一定是客戶(hù)的想法一個(gè)客戶(hù)，一片市場(chǎng)第13頁(yè)，共28頁(yè)。思考為什么客戶(hù)會(huì)幫你做轉(zhuǎn)介紹？你的專(zhuān)業(yè)與熱誠(chéng)打動(dòng)了客戶(hù)對(duì)你提供的高附加價(jià)值服務(wù)感到滿(mǎn)意，想讓他的朋友享受到同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)第14頁(yè)，共28頁(yè)。——轉(zhuǎn)介紹來(lái)源——轉(zhuǎn)介紹時(shí)機(jī)——轉(zhuǎn)介紹方法——轉(zhuǎn)介紹注意事項(xiàng)新人如何做好轉(zhuǎn)介紹：第15頁(yè)，共28頁(yè)?！D(zhuǎn)介紹的客戶(hù)來(lái)源拜訪(fǎng)中的現(xiàn)有客戶(hù)（包括未成交客戶(hù)）交情好的老客戶(hù)、親戚朋友影響力中心第16頁(yè)，共28頁(yè)?！D(zhuǎn)介紹時(shí)機(jī)評(píng)分表講解完時(shí)客戶(hù)簽單后遞送保單時(shí)客戶(hù)參加產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)時(shí)客戶(hù)理賠時(shí)公司利好消息出臺(tái)時(shí)送達(dá)分紅報(bào)告時(shí)銷(xiāo)售流程的每個(gè)環(huán)節(jié)都可以找到轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)第17頁(yè)，共28頁(yè)?！D(zhuǎn)介紹一般步驟寒暄贊美感謝并承諾嘗試了解被推薦者情況提出要求啟發(fā)性引導(dǎo)提示第18頁(yè)，共28頁(yè)。——轉(zhuǎn)介紹方法1、活動(dòng)法2、服務(wù)法3、交際法4、利益法第19頁(yè)，共28頁(yè)。贊美：非常感謝您對(duì)我的信任和支持；這次評(píng)分活動(dòng)主要是為了慶祝新華河南分公司十年司慶，保險(xiǎn)進(jìn)入百姓家庭已是大勢(shì)所趨，為了提升我們從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)技能；耽誤您2-3分鐘做一下評(píng)分活動(dòng)——（爬坡話(huà)術(shù)--兩個(gè)賬戶(hù)）提出要求：能否幫我介紹您平時(shí)最要好的2個(gè)朋友認(rèn)識(shí)，讓她們也幫我做一下評(píng)分活動(dòng)還有10個(gè)客戶(hù)幫我評(píng)分我就可以晉升了（遞上紙筆）到時(shí)我會(huì)好好感謝您們的啟發(fā)引導(dǎo)：您想想經(jīng)常在一起聚的朋友？對(duì)保障、理財(cái)?shù)雀信d趣的是誰(shuí)？嘗試了解：他們都是做哪什么行業(yè)的...？是不是也和您一樣熱情啊…？方便的話(huà)我可否（這兩天）給他打個(gè)電話(huà)嗎，這樣我去找她們時(shí)不至于太冒昧…他電話(huà)多少？1.活動(dòng)法——市場(chǎng)評(píng)分活動(dòng)轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)提示：借助常態(tài)拜訪(fǎng)工具市場(chǎng)評(píng)分活動(dòng)，引導(dǎo)轉(zhuǎn)介紹動(dòng)作，讓更多人參與活動(dòng)第20頁(yè)，共28頁(yè)。2.服務(wù)法贊美：您很有眼光，不光擁有全面的家庭保障，而且還獲得公司收益服務(wù)啟發(fā)引導(dǎo)：將來(lái)老百姓都會(huì)入保險(xiǎn),這是普遍趨勢(shì),你說(shuō)呢…但現(xiàn)在也有很多人不象你這樣有思想,很隨意的選家公司產(chǎn)品就投保,后來(lái)又覺(jué)得不適合，想改都來(lái)不及,你說(shuō)是吧…提出要求：您人緣好朋友多，還請(qǐng)你幫我介紹幾個(gè)朋友認(rèn)識(shí),讓他們也了解一下我們公司和保險(xiǎn)產(chǎn)品方面的信息，以后有需要也學(xué)會(huì)選擇,……寫(xiě)在這里就行嘗試了解：他們都是做哪什么行業(yè)的...？是不是也和您一樣熱情啊…？方便的話(huà)我可否（這兩天）給他打個(gè)電話(huà)嗎，這樣我去找她們時(shí)不至于太冒昧…他電話(huà)多少？提示：通過(guò)分析公司產(chǎn)品、服務(wù)優(yōu)勢(shì)，營(yíng)造成交客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后滿(mǎn)足感，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹第21頁(yè)，共28頁(yè)。說(shuō)明：借助客戶(hù)的愛(ài)好，共同組織有共同愛(ài)好的人一起參加，從而獲取轉(zhuǎn)介紹，積累客戶(hù)。3.交際法贊美：王哥，我也很喜歡釣魚(yú)，有時(shí)間還想多跟你學(xué)學(xué)高招呢！啟發(fā)引導(dǎo)：生活就得有個(gè)樂(lè)趣是吧，叫上幾個(gè)朋友一起出去春游、聊聊天、喝個(gè)酒，放松一下多好，您說(shuō)是吧...提出要求：不如咱找個(gè)周末，咱叫上幾個(gè)好的朋友春游，一起出去切磋切磋，您張羅幾個(gè)要好的朋友，我也有好這個(gè)的朋友，咱們一起組織出去玩玩，您看怎樣？嘗試了解：

…他們都是您同事？同學(xué)？做什么的？.....那這兩天您先聯(lián)絡(luò)著，到時(shí)候我們?cè)俾?lián)系。第22頁(yè)，共28頁(yè)。4.利益法贊美：感謝您對(duì)我工作的支持，正是因?yàn)橛心闹С治乙秧樌D(zhuǎn)正了。引導(dǎo)：這個(gè)月是我們公司司慶16年的活動(dòng)月，凡是這個(gè)月投保的客戶(hù)都能得到一份禮品。同時(shí)，為了感謝老客戶(hù)，介紹人也會(huì)送他一份相同的禮物。提出要求：聽(tīng)到這個(gè)消息，我第一時(shí)間就想到了您。您對(duì)我的工作一向都很支持，正好借這個(gè)機(jī)會(huì)感謝您，您看，您的朋友中有哪兩位可以介紹給我認(rèn)識(shí)一下？二次引導(dǎo)：有什么好事您最分享的人是誰(shuí)？平時(shí)對(duì)您最關(guān)心的朋友是誰(shuí)？嘗試了解：……那么明天或者后天我可以和他聯(lián)系，您先幫我聯(lián)系一下好么？……他們的電話(huà)是……提示：借助公司的利好消息，來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹，包括司慶活動(dòng)、新產(chǎn)品、分紅發(fā)布會(huì)、開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)等等第23頁(yè)，共28頁(yè)。若客戶(hù)有所擔(dān)憂(yōu)，拒絕處理話(huà)術(shù)：“您放心我只是去為您的朋友提供一次了解保險(xiǎn)的機(jī)會(huì)，我不會(huì)勉強(qiáng)他們買(mǎi)保險(xiǎn)，就像當(dāng)初我沒(méi)有為難您一樣。我的工作就是讓更多的人了解保險(xiǎn)，宣傳保險(xiǎn)對(duì)家庭的作用，入不入都沒(méi)關(guān)系我只是讓他了解一下

—如果您的朋友家買(mǎi)了保險(xiǎn)，我可以免費(fèi)為他做一下保單服務(wù)；

—如果您的朋友臨時(shí)不考慮保險(xiǎn)，就權(quán)當(dāng)給好朋友提供一次交流的機(jī)會(huì)，我們認(rèn)識(shí)一下

—如果您的朋友對(duì)保險(xiǎn)感興趣，我可以給她講講我們公司剛推出的這款產(chǎn)品。到時(shí)你的好朋友也會(huì)感謝您的”第24頁(yè)，共28頁(yè)。不論簽單與否：都要利用客戶(hù)五大資產(chǎn)，力求更多的客戶(hù)積累，力求將別人的緣故變成我們的客戶(hù)！第25頁(yè)，共28頁(yè)。要求客戶(hù)介紹時(shí)，一定要充滿(mǎn)自信、最直接、最誠(chéng)懇的態(tài)度。明白告訴客戶(hù)，絕對(duì)不會(huì)騷擾他們的親朋好友，或者令他們感到不快。絕對(duì)不會(huì)把客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)狀況，隨便泄漏給任何人。向您的客戶(hù)承諾：你很熱愛(ài)這個(gè)工作，會(huì)一直用心持續(xù)做這個(gè)工作，請(qǐng)他們不必?fù)?dān)心，尤其是如果他能持續(xù)提供轉(zhuǎn)介紹客源的話(huà)，那就更不必?fù)?dān)心你不做保險(xiǎn)了?！D(zhuǎn)介紹前注意點(diǎn)：讓客戶(hù)相信你第26頁(yè)，共28頁(yè)?！D(zhuǎn)介紹中注意點(diǎn)：你要做到的提