荊州江嶺博郡

2021年營銷籌劃匯報謹(jǐn)呈：湖北博朗房地產(chǎn)開發(fā)武漢世聯(lián)興業(yè)房地產(chǎn)參謀2荊州生態(tài)人居范本3我們首先對工程的根本屬性進(jìn)行分析……工程認(rèn)知壹區(qū)位認(rèn)知配套認(rèn)知品牌認(rèn)知指標(biāo)認(rèn)知產(chǎn)品認(rèn)知4區(qū)域解讀荊州南·江南新區(qū)·臨開展二路1、工程地處江南新區(qū)，行政區(qū)劃隸屬于埠河鎮(zhèn)，靠近開展二路2、地塊北側(cè)為開展二路，地塊西側(cè)為埠河國土分局，地塊東側(cè)為規(guī)劃道路，地塊南側(cè)為英華路。交通便利。5配套認(rèn)知居住氣氛弱，社區(qū)配套為主，周邊有雙語中學(xué)6品牌認(rèn)知布局荊州，倡導(dǎo)效勞，城市人居領(lǐng)導(dǎo)者7指標(biāo)認(rèn)知8萬方純住區(qū)，2.5中等容積率項目數(shù)量總用地面積33639.11m2總建筑面積84580.77m2其中地上建筑面積（計容積率）84090.00m2地下建筑面積（不計容積率）490.77m2建筑基底面積7837.92m2建筑密度23.30%容積率2.50綠地率35.86%住宅總戶數(shù)668戶建筑最高層數(shù)17層機(jī)動車停車352輛8產(chǎn)品認(rèn)知主力82-130平，2房3房首置首改產(chǎn)品為主江嶺博郡小區(qū)戶型表戶型ABCA1B1面積（M2)1279212512082戶數(shù)116116113163162戶型總面積(M2)1473210672141251956013284客廳3.9米開間，贈送7.8平露臺明廚明衛(wèi)，洗手間干濕分區(qū)臥室全南向，含18平主臥套間隔層有雙層高7.8平露臺贈送臥室全南向，帶凸窗、陽臺明廚明衛(wèi)，洗手間干濕分區(qū)書房可做多功能空間但此戶型客廳采光面缺乏客廳4米開間，贈送10平陽臺臥室全南向，帶凸窗、陽臺雙主臥套間明廚明衛(wèi)，洗手間干濕分區(qū)方正實用，南北通透，贈送附加值高產(chǎn)品認(rèn)知A/B/C戶型圖及說明配套認(rèn)知：居住氣氛弱，社區(qū)配套為主，周邊有中學(xué)品牌認(rèn)知：布局荊州，倡導(dǎo)效勞，城市人居領(lǐng)導(dǎo)者指標(biāo)認(rèn)知：8萬方純住區(qū)，2.5中等容積率產(chǎn)品認(rèn)知：主力82-130平，2房3房首置首改產(chǎn)品為主工程屬性界定——新進(jìn)品牌，江南新區(qū)臨主干道小規(guī)模居家社區(qū)工程工程認(rèn)知小結(jié)11未來入市，我們將要面臨的競爭環(huán)境如何？市場分析貳版塊分布價格及去化典型工程未來供給與競爭12板塊分布13價格梯度〔1〕產(chǎn)品趨同。產(chǎn)品以70-90平兩房，100-140平三房為主〔2〕價格層級明顯。整體均價在，分為？層級14典型工程115典型工程216供給與競爭新開工程不多，以現(xiàn)售工程的存量及加推為主。工程周邊競爭環(huán)境不容樂觀1.板塊分布：2.價格層級：3.產(chǎn)品分布：呈現(xiàn)趨同特征，以80-120平米首置首改居家戶型為主4.未來競爭：板塊內(nèi)競爭環(huán)境不容樂觀，困境：地段價值不高，產(chǎn)品、客戶趨同，未來競爭趨緊我們?nèi)绾蚊摲f而出，引發(fā)市場關(guān)注？市場小結(jié)18如何在無優(yōu)勢的競爭環(huán)境中尋找突破口？讓我們看看其他人是怎么做的……超越叁案例1案例2總結(jié)1920無論是錦藝國際華都還是恒大名都，都是從品質(zhì)打造出發(fā)，通過高品質(zhì)的現(xiàn)場展示贏得客戶認(rèn)同。同時，營銷策略上，線上主打高形象與品質(zhì)相照應(yīng)，線下通過價格策略保證快速去化核心競爭策略——“以品質(zhì)取勝〞案例啟示當(dāng)本地品牌都在話語成熟配套、核心區(qū)位……當(dāng)大家都在期待交通……江嶺博郡卻用不同的語言向客戶傳遞了價值那，就是生活品質(zhì)我們，找到屬于自己獨一無二的發(fā)力點聽聽工程的目標(biāo)客戶尋找與他們對話的營銷語言案例啟示23客戶研判叁客戶區(qū)域客戶職業(yè)客戶分類客戶描摹〔客戶典型特征描述〕24客戶區(qū)域25客戶職業(yè)26客戶分類27客戶描摹28營銷策略肆形象活動展示渠道基于市場和客戶的營銷策略……回到工程營銷思考來，我們首先前置目標(biāo)——“在市場價的根底上快速去化〞1、銷售目標(biāo)：量價齊保，保證利潤，并且大量出貨產(chǎn)品面積為以80—130平米二房、三房為主，總套數(shù)為670一期總共205套本地塊總建面近8萬，含高層、商業(yè)，可售住宅面積7.6萬方，2021年6月入市，一期體量約2.19萬方目標(biāo)生活拉動客戶拓展實景展示精神立勢江嶺博郡“生態(tài)人居〞營銷策略總綱——“樹理念、展生活、引客戶、落展示〞形象策略——以倡導(dǎo)全新生活方式立勢，通過差異化的情感訴求，引發(fā)市場討論和關(guān)注活動策略——以針對客戶需求的生活方式引發(fā)目標(biāo)客戶的進(jìn)一步關(guān)注，通過系列化的活動實現(xiàn)與目標(biāo)客戶群的直接對話渠道策略——線下通過積極的渠道拓展，配合線上活動為客戶積累打下根底，有利于實現(xiàn)快銷展示策略——通過品質(zhì)化、時尚潮流化的現(xiàn)場展示，營造倡導(dǎo)的生活方式場景，感染客戶精神立勢——差異化情感訴求“離生活根源僅有5分鐘！〞突破傳統(tǒng)樓盤商業(yè)價值推廣訴求，整體推廣訴求選擇情感路線，與真正的客戶產(chǎn)生“情感共鳴〞，展現(xiàn)工程希望帶給客戶的“生活〞體驗1形象策略生活拉動——大事件轟動性爆破“階段爆破，持續(xù)制造轟動〞2活動策略定義一種生活方式“品質(zhì)起勢，體驗營銷〞園林展示區(qū)營銷中心展示區(qū)樣板房展示區(qū)商業(yè)包裝展示區(qū)會所功能展示區(qū)啟動期展示區(qū)通過局部實景的打造，結(jié)合視頻宣傳片和模型，給客戶感知關(guān)鍵點：挑高大堂、精細(xì)的裝飾、精致的模型及擺設(shè)，以及效勞人員的儀表關(guān)鍵點：強(qiáng)調(diào)溫馨、浪漫，而不是品質(zhì)，局部的擺設(shè)及點綴凸顯時尚氣氛以模型、照片結(jié)合工程工程樣板間包裝〔如果有條件〕展示商業(yè)配套搭建功能區(qū)，展示如影音室、健身房、蘋果體驗區(qū)等時尚功能區(qū)。3展示策略機(jī)關(guān)/大市場大客戶拓展+老社區(qū)陌拜拜訪大型老社區(qū)進(jìn)行拓展；結(jié)合企業(yè)之間活動，借機(jī)拜訪區(qū)域內(nèi)大型企業(yè)，通過巡展、宣講方式進(jìn)行推廣關(guān)鍵點：直投/派單/周末工程巡展/小禮品贈送片區(qū)重點工程客戶攔截關(guān)鍵點：場外派單，抄車牌每周末持續(xù)巡展、派單第三步競品客戶攔截第一步江南新區(qū)客戶尋找送話費送彩鈴活動：老客戶每回訪一次，贈送20元話費，同時啟用建業(yè)彩鈴業(yè)務(wù)。即有利于老客戶重復(fù)回訪，也有利于老帶新。第二步老客戶回訪地毯式覆蓋滲透低本錢、精準(zhǔn)、做實做透4渠道策略35執(zhí)行肆前提總控階段性安排全年預(yù)算基于策略下的營銷執(zhí)行方案鋪排……36工程工程結(jié)點安排2021年3月5月6月7月9月8月4月11月售樓處、展示區(qū)到位一期開盤一期取得預(yù)售證關(guān)鍵節(jié)點說明：1.2021年4月，營銷中心、展示區(qū)預(yù)計建成，并到達(dá)對外開放、接待客戶的條件。2.2021年6月中旬，一期約2萬方，取得預(yù)售證。3.2021年6月底，一期開盤，產(chǎn)品為4#、5#9月10月前提條件37營銷總控38階段安排營銷階段性安排包括形象推廣期等39費用鋪排附件：江嶺博郡工程效勞團(tuán)隊及現(xiàn)場管理1.團(tuán)隊配置2.現(xiàn)場效勞策略荊州江嶺博郡工程組總負(fù)責(zé)人：魏姝娜籌劃團(tuán)隊銷售團(tuán)隊籌劃經(jīng)理1名，胡詩羽駐場籌劃師1名工程經(jīng)理1名，李偉麗駐場銷售主管1-2名駐場銷售代表假設(shè)干名武漢公司江嶺博郡工程組總協(xié)調(diào)人：馬雪峰華南區(qū)域江嶺博郡工程組總把控人：張瑜利1.華南區(qū)域?qū)蛹墶部偣尽?.華中區(qū)域?qū)蛹墶参錆h分公司〕3.江嶺博郡工程層級由上至下，三級把控，區(qū)域級重大工程管理標(biāo)準(zhǔn)，全面保障工程有效實施①荊州江嶺博郡工程效勞團(tuán)隊“前臺〞效勞——三級評審的籌劃質(zhì)量把控，全方位的銷售鼓勵執(zhí)行事業(yè)部評審分公司級評審區(qū)域級評審1.前期定位及物業(yè)開展建議2.營銷策略總綱及銷售執(zhí)行報告

3.開盤策略及價格評審

4.開盤現(xiàn)場評審

5.結(jié)案報告評審評審內(nèi)容：2.銷售分組。根據(jù)銷售的特點進(jìn)行分組競爭。3.目標(biāo)細(xì)分。將全年目標(biāo)細(xì)分到周目標(biāo)，并盡全力整合所有資源保證周目標(biāo)的實現(xiàn)。4.實時鼓勵。團(tuán)隊榮譽晚餐、總經(jīng)理祝賀等5.末位淘汰制。不斷鼓勵團(tuán)隊，保證團(tuán)隊的旺盛的戰(zhàn)斗力。1.選拔上崗。豪宅工程實施的選拔競爭制。工程銷售鼓勵手段：“中臺〞效勞——有效地客戶資源管理，培訓(xùn)體系搭建和實施，籌劃、銷售團(tuán)隊資源整合配置“后臺〞效勞——最及時的后勤保障，隨時待命的預(yù)備役效勞團(tuán)隊常規(guī)職能：后勤保障1.行政部：負(fù)責(zé)工程辦公的物料、服裝、用品采購2.人力部：負(fù)責(zé)銷售代表的招聘、培訓(xùn)、競爭選拔上崗3.IT部：負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場的電子設(shè)備安裝、調(diào)試、維護(hù)后備役職能：大兵團(tuán)作戰(zhàn)的有力補充對于大兵團(tuán)作戰(zhàn)開盤時的人手缺乏，世聯(lián)將在全公司層級發(fā)布召集指令，各級籌劃、銷售、行政等前中后臺人員隨時集結(jié)，在工程現(xiàn)場進(jìn)行各類輔助工作，確保大規(guī)模開盤的順利實施。案例：碧桂園工程開盤當(dāng)天，華南區(qū)域共集結(jié)600余名非銷售人員支援，極大地保障了最后3000多套的順利開盤簽約工作以選美比賽方式挑選形象氣質(zhì)優(yōu)秀的銷售代表，以專業(yè)禮儀公司集中培訓(xùn)，嚴(yán)格執(zhí)行“合格上崗，競爭淘汰〞的原那么最終選拔精英銷售代表②銷售效勞及案場管理〔1〕團(tuán)隊管理——層層選拔培訓(xùn)的銷售精英統(tǒng)一定制符合工程氣質(zhì)的服裝，建立標(biāo)準(zhǔn)化效勞禮儀從客戶體驗出發(fā)，用細(xì)節(jié)感染客戶用細(xì)節(jié)說話，魔鬼在細(xì)節(jié)之中！1、門童崗：客戶到達(dá)展廳門口為客戶開門，微笑迎賓，門童崗迎賓統(tǒng)一話述：歡送光臨幸福里；2、銷售人員：一對一接待效勞，表達(dá)尊貴感；3、區(qū)域模型處客服：配合銷售進(jìn)行模型調(diào)控，并為客戶翻開二樓通道處磁門；4、影視廳客服：在客戶到達(dá)影視廳后，為客戶提供飲品效勞；5、二樓模型區(qū)客服：提供一對一專屬效勞，配合銷售人員的講解進(jìn)行模型調(diào)控，做到貼身于無形；6、洽談區(qū)客服：為客戶提供飲品效勞。●突破：打破傳統(tǒng)一個模型上完成工程所有價值點的講解，實現(xiàn)“精細(xì)化分區(qū)域價值點講解〞模式，層層遞進(jìn)，營造價值點連環(huán)脈壓，給客戶充分洗腦接待流程圖：分批接待，一對一效勞，表達(dá)尊貴感精細(xì)化分區(qū)域講解流程，價值點逐一滲透體驗式專屬效勞，展示高端形象接待流程及話述崗位設(shè)置尊享展示〔3〕接待流程——尊享化銷售流程銷售話述精細(xì)化，從不同角度演繹和滲透價值點，解答客戶所有疑問，精確到細(xì)節(jié)！?首席城市豪宅生活家??昌建幸福里講解話述?用舉例和類比的方式與“首席城市豪宅生活家〞概念相聯(lián)系講述產(chǎn)品專屬、效勞專屬與配套專屬三大“專屬〞價值，，為客戶描述未來的生活方式和藍(lán)圖通過反問和設(shè)問、分解價格構(gòu)成的方式答復(fù)客戶關(guān)于價格抗性問題用講故事的方式講述開發(fā)商背后的用心“江嶺博郡效勞大使溫馨提示：明日受臺風(fēng)空氣影響，全市將有大范圍降溫，望您及時添加衣物，注意保暖防寒〞江嶺博郡效勞大使溫馨提示：江嶺博郡休閑會所9日隆重對外開放，貴賓憑此短信免費享受SPA體驗，桑拿健身等，歡送您的光臨，我們將竭誠為您效勞〞江嶺博郡效勞大使溫