某教育培訓(xùn)營銷推廣方案

某教育培訓(xùn)營銷推廣方案

教育培訓(xùn)行業(yè)不應(yīng)按學(xué)校模式去運(yùn)營,而應(yīng)以公司模式去經(jīng)營.

一流公司定標(biāo)準(zhǔn)，二流公司搞技術(shù),三流公司拼價格

宣傳方面

發(fā)傳單沒有問題，關(guān)鍵是執(zhí)行的問題，要選擇重點(diǎn)的區(qū)域，也就是有消

費(fèi)群體的地方。其實(shí)建議多帖海報，新東方就是靠它做的宣傳，到現(xiàn)

在都是的，已海報為主打。但是一定要形成一種鋪天蓋地的感覺。一

望過去就是一片海報的海洋。內(nèi)部的學(xué)生介紹個人給提成。對本來

的問學(xué)進(jìn)行電話回訪。

考慮的招生策略是：

一、一方面要在社區(qū)內(nèi)大批的散發(fā)傳單，讓家長知道開設(shè)的項目；專

人到社區(qū)、學(xué)校散發(fā)傳單；

其中在金華地區(qū)的傳單散發(fā)不僅僅是在社區(qū)，江.南區(qū)應(yīng)當(dāng)增長“龍

騰數(shù)碼廣場”“福泰隆四樓電影城”“金華商城”江北區(qū)應(yīng)當(dāng)增長

“恒大”“金茂負(fù)一樓到四樓”“太陽城”等眾多個人承包的商

鋪。商鋪內(nèi)的傳單散發(fā)以寫作報為主，增長可讀性，也可以避免商場

保安的驅(qū)逐。假如以寫作報為宣傳的主打，那寫作報還可以直接放在

沿街店鋪的書架上,爭取達(dá)成遍布各地區(qū)的效果。

二、要在重點(diǎn)地區(qū)懸掛條幅，涉及社區(qū)重要出入口，以及城市重要街

道上，張貼海報；

三、要找口才優(yōu)秀的人做征詢；編寫一本家長完全手冊。在這本手

冊里，把培訓(xùn)概況、舉辦者的背景、辦學(xué)理念、辦學(xué)特色、收費(fèi)標(biāo)

準(zhǔn)、入學(xué)須知等做一具體的介紹。若有家長來征詢時，送上一本。

四、讓內(nèi)部的學(xué)生進(jìn)行宣傳；

五、提出學(xué)功課免費(fèi)學(xué)電腦等（對內(nèi)部學(xué)生可以采用”預(yù)交下學(xué)期

學(xué)費(fèi),報名寒假班,免費(fèi)學(xué)電腦”的方針）

六、對老學(xué)員要進(jìn)行電話回訪；

七、請專業(yè)的的老師進(jìn)行試講；

八、做幾塊展版，播在外面，以便家長前來征詢時參看。

九、在自己門口，掛一個橫幅，以引起大家的注意。（匯金已經(jīng)掛

了）

十、依據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有選擇地在金華本地媒體，通常是電視

臺、報紙、室外廣告牌上做宣傳.

十一、必須全面招生,時間連續(xù)兩個月C

十二、找學(xué)校老師.中小學(xué)輔導(dǎo)班成功與否教師是最關(guān)鍵的因素，只

有真正的名師,才干帶動學(xué)生的增長。

盡量不要征詢師自己去講課（看著就不像資深教師）。再請名

師做個針對家長的免費(fèi)講座等等

一方面是想盡一切辦法打聽周邊學(xué)校的優(yōu)秀教師，搞到他們的電話和

家庭住址。然后拎上一些東西（不必很貴重，水果、食用油等即可）

登門拜訪，說明來意（重點(diǎn)是提成制）。關(guān)鍵是誠意，一次不行多去

幾次，每次留下東西走人。老師們還是比較容易被感化的，一般有個

兩三次拜訪就會被感化批準(zhǔn)試著講一學(xué)期。對老師要千方百計體現(xiàn)

出尊重（車接車送是應(yīng)當(dāng)?shù)摹⒎昴赀^節(jié)也要拎東西家里走走）。

擁有幾個穩(wěn)定的優(yōu)秀教師的好處太多了，起碼能有穩(wěn)定的生

源。由于總是會有人找名師補(bǔ)課,老師會把這樣的學(xué)生拉到班里來.…

穩(wěn)定的優(yōu)秀教師我想固然可以用金錢去吸引，可情感的交流是真

正的線

宣傳單直接發(fā)給學(xué)生基本是沒用的，要打聽家長會的時間，在校門口

夾道派送,效果應(yīng)當(dāng)不錯。

要走名師路線。任何培訓(xùn)班，都是主打老師這個品牌。這個行業(yè)不是

個朝陽產(chǎn)業(yè),關(guān)鍵看投資人怎么做。

很多學(xué)校在寒假培訓(xùn)上碰壁，大多敗在了市場分析上，此后，對的的市

場分析對培訓(xùn)機(jī)

構(gòu)很重要！

家長更注重孩子的素質(zhì)教育，這樣的心理使培訓(xùn)機(jī)構(gòu)想著法子開

班，眼花繚亂的各類培訓(xùn)可以說不怕找不到只怕想不到：能力類有兒

童學(xué)習(xí)能力訓(xùn)練、主持人培訓(xùn)、學(xué)前訓(xùn)練彗，學(xué)習(xí)類有小學(xué)數(shù)學(xué)奧林

匹克俱樂部、文學(xué)寫作，藝術(shù)類有少兒拉丁舞、藝術(shù)創(chuàng)想班、視唱練

耳、吉他、鋼琴、電子琴、陶藝、語言表演、中國竹笛，運(yùn)動類有跆

拳道，中國武術(shù)，愛好類有智能機(jī)器人、海陸空模型……

從寒假培訓(xùn)的情況來看，英語培訓(xùn)仍然在各類培訓(xùn)唱主角，其中一些

精品培訓(xùn)特別火爆。

一、春季招生生源背景分析

1、求學(xué)動機(jī)表現(xiàn)：77.4%的春季新生是出于自我意愿，其他新生

出自家人意愿。根據(jù)動機(jī)由來的不同，需求比例又有所不同；

2.春季招生目的群:春季招生以翰林寫作宣傳為主；

3.廣告對生源的影響：學(xué)生和家長了解培訓(xùn)學(xué)校重要是通過廣告,

廣告的傳播仍需繼續(xù)延伸。家長較為理性，多有實(shí)際考察和熟人推薦

的傾向；

4、生源了解學(xué)校的現(xiàn)狀：家長依靠熟人推薦和實(shí)地考察，容易

被競爭對手?jǐn)r截。學(xué)校品牌的美譽(yù)度和信譽(yù)度如何建立，如何實(shí)行生

源終端攔截,狙擊競爭對手,都是學(xué)校面臨的現(xiàn)實(shí)問題。

宣傳重要分二個階段，每個階段都是對消費(fèi)人群進(jìn)行一次有效的過濾,

篩選目的人群,然后重點(diǎn)攻堅,刺激其就讀需求,實(shí)現(xiàn)春季招生計劃。

第一階段為“預(yù)熱”，通過學(xué)生成績展活動，為春季招生播種希

望,并將后期重點(diǎn)活動有效地托起；

第二階段為“高潮”，通過征詢活動,喚起目的人群的愿望，最大

限度地刺激目的消費(fèi)者的消費(fèi)需求；

第三階段為“收獲”，進(jìn)行生源的最終過濾.

活動有效地推動招生活動開展和延伸，同時有效地封殺競爭對

手的襲擊。假如試點(diǎn)成功，下次招生活動就可以將成功經(jīng)驗快速復(fù)

制。

但前期籌備階段,運(yùn)籌帷幄,籌備先行.

附加產(chǎn)品

附加產(chǎn)品的銷售，我覺得不太合用于中小學(xué)生課外輔導(dǎo)，能賣的也就

是教材、習(xí)題集之類的，其實(shí)主線賺不了兒個錢，反而給人留下不好

的印象，如有也許教材、習(xí)題集之類的東西應(yīng)當(dāng)免費(fèi)發(fā)送給報名的學(xué)

生。學(xué)電腦等類似贈送的科目不需要聘請專門的老師，只需要計算機(jī)

等級一、二級的工作人員都可以教。

制定策略，規(guī)劃流程，預(yù)算金額，掌控時間，權(quán)責(zé)到位，絕對執(zhí)行，刻不

容緩。

對于一個課外輔導(dǎo)學(xué)校而言,優(yōu)秀老師必須具有以下幾點(diǎn)職業(yè)素質(zhì)：

第一，要有非常深厚的理論功底，現(xiàn)在的學(xué)生愛鉆研，愛提些“刁鉆古

怪”的問題,老師要想回答就要不斷地提高自己的理論水平；

第二，要有行之有效的教學(xué)方法,就是說，教師應(yīng)當(dāng)讓學(xué)生通過不同的

角度去理解知識,不應(yīng)只拘泥于傳統(tǒng)的教學(xué)模式；

第三，要善于與學(xué)生交流，與學(xué)生互動,傳統(tǒng)的那種老師不考慮學(xué)生的

感受，只顧自己悶頭講課，所謂的“填鴨式教學(xué)”時代過去了；

第四，講課時要有性格魅力，那些在授課中非常投入的老師總是能讓

課堂氣氛“激情澎湃”，學(xué)生們聽得如癡如醉。

新東方成功的地方有很多，新東方，講究課堂氣氛，講究調(diào)動學(xué)生

高昂的學(xué)習(xí)狀態(tài)，在枯燥的英語學(xué)習(xí)中注入風(fēng)趣、笑話、知識、人生

激勵，把苦行僧般的生活變成追求人生目的的一個有趣過程，把新東

方營導(dǎo)致為努力、奮斗、成功的精神象征。

核心：

一:減少成本

二:開發(fā)市場

三:陳力就列（解釋:能奉獻(xiàn)才力，擔(dān)任相應(yīng)的職務(wù)。）

生源是民辦學(xué)校的生命線，招生是民辦學(xué)校一切工作的重中之重，它

直接關(guān)系著一所民辦學(xué)校的生存與發(fā)展。

民辦學(xué)校招生需要策劃。所謂招生策劃，是一種謀略活動，是策

劃者緊緊圍繞招生目的，運(yùn)用一系列的點(diǎn)子和創(chuàng)意進(jìn)行構(gòu)思、設(shè)計、

謀劃、導(dǎo)引，制定切實(shí)可行、高質(zhì)高效的策劃方案，供決策者選擇運(yùn)

用的過程。目的是使被策劃的學(xué)校順利實(shí)現(xiàn)招生的目的。我們說民

辦學(xué)校需要招生策劃，一是由于當(dāng)代民辦學(xué)校是適應(yīng)社會主義市場經(jīng)

濟(jì)的需要而產(chǎn)生發(fā)展起來的，招生面向市場。特別是招生，直接面向

社會、面向市場、面向家庭、面向?qū)W生，。既然生源重要靠市場這只

看不見的手來調(diào)節(jié)，就應(yīng)當(dāng)聘請教育征詢策劃機(jī)構(gòu)的一些專家、智囊

來出謀劃策。二是民辦學(xué)校招生競爭越來越劇烈，困難越來越大。人

們常說，民辦學(xué)校招生難，難在何處？難就難在缺少精心的招生策

劃；只要思想不滑坡，辦法總比困難多，這辦法來自何處？重要來自

招生策劃。三是我們目前已有了一支頗具實(shí)力的教育隊伍。進(jìn)入21

世紀(jì)以來，人們特別是教育界、策劃界的有識之士越來越認(rèn)同和重視

教育策劃，對于招生策劃更是青睞有加，他們已經(jīng)積累了豐富的招生

策劃經(jīng)驗和知識，渴望為民辦學(xué)校的招生服務(wù)。古人云“凡事預(yù)則立,

不預(yù)則廢”，只要我們充足發(fā)揮校內(nèi)校外專家、智囊的作用，立足現(xiàn)

實(shí)、面向市場，科學(xué)預(yù)測、精心策劃，就一定可以達(dá)成預(yù)期的招生目

的,取得抱負(fù)的招生效果。

概括地說，招生策劃重要是緊緊圍繞招多少學(xué)生，（招生數(shù)量）

招什么樣的學(xué)生，如何招來學(xué)生（招生渠道）三個問題進(jìn)行思考，出

謀劃策的。

一、定位策劃

定位是招生策劃的起點(diǎn)和依據(jù)，也體現(xiàn)著招生的目的和方向。

其實(shí)，任何一項事業(yè)、一所學(xué)校、一個人的生存與發(fā)展，都有一個定

位的問題。定位準(zhǔn)確、目的明確、發(fā)展方向清楚，對于成功與發(fā)展起

著重要的基礎(chǔ)性作用。對一所學(xué)校來說，一方面應(yīng)當(dāng)有一個整體的定

位，比如學(xué)校的發(fā)展定位、目的定位、市場定位、規(guī)模定位、質(zhì)量定

位、宗旨定位、價值定位、管理定位、專業(yè)定位、等等。招生定位

與其整體定位是緊密聯(lián)系在一起的，是建立在其整體定位的基礎(chǔ)之上

的。當(dāng)然，招生定位策劃具有自己獨(dú)特的內(nèi)容，招生定位是否準(zhǔn)確清

楚,直接關(guān)系著招生的數(shù)量和質(zhì)量。

一般說來，招生定位策劃重要涉及以下幾方面的內(nèi)容。一是定

位生源地和招生目的群。這是根據(jù)學(xué)校的發(fā)展規(guī)劃和培養(yǎng)目的以及

辦學(xué)規(guī)模和方向提出的，是解決到哪里去招收以及招收什么樣的學(xué)生

的問題。具體說就是在地理上展開招生的區(qū)域和招收學(xué)生的目的

群。是面向農(nóng)村，還是面向城市；二是定位招生規(guī)模和生源質(zhì)量。招

生規(guī)模并非越大越好，招生必須有一定的質(zhì)量規(guī)定，決不能來者不拒,

撿到籃子里即是菜。辦學(xué)、招生決不能搞一錘子買賣，特別是同一層

次的學(xué)生，必須有一個統(tǒng)一的質(zhì)量定位規(guī)定。入學(xué)不把質(zhì)量關(guān)，反倒

嚴(yán)重影響了以后的招生。三是定位生源特色和招生優(yōu)勢。一定要找

到本校的個性特點(diǎn)和優(yōu)勢，可以面向特殊的生源群體，可以多層次分

類別招生,應(yīng)當(dāng)善于劍走偏鋒、標(biāo)新立異、錯位發(fā)展。

二、市場策劃

一般說來，民辦學(xué)校對招生市場具有與生俱來的重視和敏感。

由于民辦學(xué)校的生源配置重要依靠市場調(diào)節(jié)，招生必須進(jìn)行市場策

劃。所謂招生市場策劃，重要是指對招生市場進(jìn)行分析和預(yù)測，從招

生市場的空間中尋找到自己學(xué)校的坐標(biāo)，找到招生的努力方向，為學(xué)

校爭取到盡量多的市場份額。

市場策劃一方面要進(jìn)行調(diào)查分析，了解生源市場的現(xiàn)狀、態(tài)勢,

分析招生的基本形勢和發(fā)展趨勢，掌握有關(guān)招生的基本數(shù)據(jù)，并且,進(jìn)

行必要的記錄分析，提出科學(xué)的論證報告。然后根據(jù)自己學(xué)校的實(shí)際

情況,細(xì)分招生市場，擬定本校招生的努力方向，擬定招生市場開發(fā)的

策略與戰(zhàn)術(shù)，擬定投入的人力、物力和財力。

另一方面，招生市場策劃必須了解人才市場的狀況，了解社會、

市場對人才的需求。將直接影響著民辦學(xué)校的專業(yè)設(shè)立和課程安排,

影響著招生的數(shù)量和質(zhì)量。

三、形象策劃

形象是一所學(xué)校的門面，更是一所學(xué)校核心價值觀的體現(xiàn)。所

謂招生形象策劃，其涵義有兩個方面，一方面是通過招生宣傳把學(xué)校

的形象展示出來，這與學(xué)校的整體形象密切相關(guān)，是建立在學(xué)校整體

形象基礎(chǔ)之上的；另一方面，是指招生過程的形象展示，涉及構(gòu)思設(shè)

計招生過程中的一系列形象及其如何運(yùn)用，如何展示。比如，廣告訴

求語、屏幕形象、宣傳畫冊、招生資料、招生征詢場合人員形象等

等。招生形象往往是社會、家長、學(xué)生等接觸到的第一印象，是可以

直接影響學(xué)生是否選擇上某所學(xué)校的首要因素。

形象策劃能否成功，能否在招生過程中把學(xué)校的形象有效地展

示出來，宣傳出去，關(guān)鍵是能不能成功地建立起學(xué)校的形象辨認(rèn)系統(tǒng),

使受眾可以迅速地將某校從眾多的學(xué)校或者紛繁的背景系統(tǒng)之中辨

認(rèn)出來，并且形成一種積極的印象和結(jié)識，感受到學(xué)校的勃勃生機(jī)和

發(fā)展前程,感受到學(xué)校的個性特色和明顯優(yōu)勢。

學(xué)校形象辨認(rèn)系統(tǒng)的支柱性要素重要有三個，這也是我們進(jìn)行

招生形象策劃的切入點(diǎn)和著力點(diǎn)。一是理念辨認(rèn)系統(tǒng)，指學(xué)校的價值

觀體系，涉及辦學(xué)理念、學(xué)校文化、戰(zhàn)略目的、宣傳標(biāo)語等等。二是

視覺辨認(rèn)系統(tǒng)，指運(yùn)用視覺設(shè)計和行為展示，將學(xué)校的理念和特性視

覺化、規(guī)范化、鮮明化，形成學(xué)校在人們那里的視覺形象特性，例如

學(xué)校的?；?、標(biāo)示牌之類，以提高學(xué)校在市場競爭中的辨認(rèn)度，進(jìn)而

實(shí)行有效的信息傳播。三是行為辨認(rèn)系統(tǒng)，重要指學(xué)校的整體行為、

組織行為、員工行為等，學(xué)校行為辨認(rèn)系統(tǒng)一般集中體現(xiàn)在學(xué)校內(nèi)外

舉辦的招生征詢活動、文化活動、社會公益活動以及學(xué)校的管理行

為之中。

四、公關(guān)策劃

就學(xué)校而言，公共關(guān)系重要指學(xué)校與社會公眾的交往、結(jié)識和

了解的互相關(guān)系以及這種關(guān)系的發(fā)展過程，它重要涉及學(xué)校與社會組

織的關(guān)系，學(xué)校與社會公眾的關(guān)系。常用的公共關(guān)系活動類型一般分

為宣傳型、服務(wù)型（提供免費(fèi)服務(wù)）、交往型、公益型、尊重型

（征求社區(qū)及學(xué)生家長的意見）、維護(hù)型等若干類C

一般說來，公共關(guān)系所產(chǎn)生的效果是其它任何形式都不能代替

的。招生需要宣傳，需要公關(guān)，需要進(jìn)行公共關(guān)系策劃。民辦學(xué)校必

須充足發(fā)揮公共關(guān)系在招生過程中的作用，精心構(gòu)思設(shè)計各種類型的

公關(guān)活動，高度重視交往傳揚(yáng)、溝通協(xié)調(diào)，排憂解難、暢導(dǎo)理解，信息

傳播、教育引導(dǎo)等各種公關(guān)渠道,積極為招生工作出力獻(xiàn)智。

招生公關(guān)策劃重要表現(xiàn)在以下三個方面。一是公共關(guān)系傳播策

劃。傳播是公共關(guān)系的基本要素之一，也是公共關(guān)系活動的重要手段,

它是一個完整的信息交流過程。招生公關(guān)策劃應(yīng)當(dāng)緊緊圍繞由譙傳

播、傳播什么、通過什么渠道、傳播給誰、產(chǎn)生什么效果五個要素

進(jìn)行。二是公共關(guān)系工作程序策劃。它一般由調(diào)查研究、確立目的，

編制計戈I」、設(shè)計方案，策劃實(shí)行、傳播溝通，評估結(jié)果、反饋調(diào)整等

幾個環(huán)節(jié)組成。三是公共關(guān)系專題活動策劃。例如，學(xué)校成就展覽會,

社會贊助活動,招生征詢會,參觀考察等等。

五、廣告策劃

現(xiàn)階段，廣告是民辦學(xué)校招生的基本手段。有的學(xué)校甚至在招

生廣告方面不惜重金、大量投入。所以，做好招生廣告策劃顯得十分

重要。招生廣告就是有計劃地通過媒體向招生目的群傳遞有關(guān)學(xué)

校、專業(yè)、招生數(shù)量、規(guī)格規(guī)定、學(xué)校優(yōu)勢、特色等信息，以介紹、

說服、提醒為目的，起到喚起注意、引起愛好、啟發(fā)欲望、導(dǎo)致行動

等作用。好的招生廣告應(yīng)當(dāng)真實(shí)性強(qiáng)，信息量大，針對性強(qiáng)，符合消費(fèi)

心理,符合道德規(guī)范。

廣告策劃可以劃分為宏觀和微觀兩類。宏觀廣告策劃的任務(wù)是

從市場調(diào)查到廣告發(fā)布的全過程策劃，應(yīng)當(dāng)遵循市場調(diào)查、目的定

位、廣告定位、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)定位、經(jīng)費(fèi)預(yù)算、執(zhí)行時間安排、效果評

估、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)調(diào)整的基本程序。微觀廣告策劃是對廣告制作與發(fā)布

過程的策劃，是對宏觀廣告策劃的貫徹。無論是宏觀廣告策劃，還是

微觀廣告策劃，都要遵循目的性、系統(tǒng)性、靈活性、發(fā)明性和可行性

的基本規(guī)定。

招生廣告策劃的關(guān)鍵在于創(chuàng)意。好的創(chuàng)意應(yīng)當(dāng)簡捷、突出、獨(dú)

特、聯(lián)想、凝神、形象、時尚。廣告媒體的選擇也很重要，重要應(yīng)當(dāng)

考慮其經(jīng)濟(jì)性、針對性和適合性。常用的媒體重要有報紙、雜志、

電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、宣傳品、戶外廣告牌、車體廣告、展覽會、公

益性社會活動等。還要注意報刊版面的環(huán)境選擇，電視廣告的時間選

擇，頻率的變化，并且，學(xué)校也可以自行設(shè)計一些恰當(dāng)?shù)幕顒踊騻鞑バ?/p>

工具來發(fā)布學(xué)校招生信息。此外，還要注意軟性廣告的運(yùn)用，它對目

的公眾的滲透力有著極其重要的作用。

六、管理策劃

管理策劃在民辦學(xué)校招生策劃中也具有相稱的地位。所謂管理,

是協(xié)調(diào)集體活動以達(dá)成預(yù)定目的的實(shí)踐過程。招生也是一個集體活

動的過程,為了完畢招生任務(wù)，實(shí)現(xiàn)招生目的，必須對招生活動進(jìn)行計

劃、組織、激勵、協(xié)調(diào)和控制。

招生管理策劃，一方面應(yīng)當(dāng)對招生工作的機(jī)構(gòu)、人員進(jìn)行策劃

安排，擬定建立精干、高效的組織系統(tǒng)，選擇配備熱愛、熟悉招生工

作的人員。另一方面，策劃建立科學(xué)、高效的指揮協(xié)調(diào)機(jī)制，優(yōu)化配

置各種招生資源，努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的

原則，把眾多的招生人員組織在團(tuán)隊之中，形成群體大于個體相加的

合力和團(tuán)隊精神。第三，制定科學(xué)高效的激勵政策，形成良性的激勵

機(jī)制，也是招生管理策劃的重要內(nèi)容，要充足運(yùn)用環(huán)境、報酬、獎

懲、精神、文化等多種要素調(diào)動招生人員的積極性、積極性和發(fā)明

性。要通過管理策劃使民辦學(xué)校的招生工作有條不紊、有序競爭、

規(guī)范展開、高效進(jìn)行。

七、渠道策劃

招生工作有多種渠道，特別是當(dāng)代，已經(jīng)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時代,招生渠道

正在呈立體化發(fā)展的趨勢。所謂招生渠道策劃，就是謀劃形成屬于自

己學(xué)校的招生網(wǎng)絡(luò)和多種渠道,并且，保證其暢通高效。

招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道運(yùn)用，存乎一

心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不斷創(chuàng)新，要善于

有所突破，善于與時俱進(jìn)、善于另辟蹊徑,積極探索運(yùn)用新的渠道,形

成自己的獨(dú)特渠道,不要總是大家去擠一條路,一座橋。

目前常用的招生渠道重要有以下幾種：一是學(xué)校的老生帶新生,

學(xué)校全體教職工充當(dāng)招生人員，四處拉學(xué)生。二是聘請招生信息員、

招生代理，往各重要生源學(xué)校派駐招生機(jī)構(gòu)、招生代表。三是參與各

級各類招生征詢會、展覽會、進(jìn)行宣傳推銷。四是到生源地學(xué)校開

展各種聯(lián)誼活動，進(jìn)行公關(guān)。五是新聞宣傳，樹立形象。六是各種媒

體廣告、實(shí)物廣告。七是聘請著名專家、知名專家作顧問，對學(xué)校作

出正面評價。八是邀請教育行政部門、教育科研機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)專家到

學(xué)校視察指導(dǎo)。

八、項目策劃

一般說來，項目是一種一次性的工作，它應(yīng)當(dāng)在規(guī)定的時間內(nèi)，由

為此專門組織起來的人員完畢，充足運(yùn)用一定的資源范圍，去實(shí)現(xiàn)一

個明確的預(yù)期目的。項目可以是建造一棟大樓，也可以是組織一次活

動，解決一項課題等。所謂招生項目策劃，是指以招生過程中具體的

項目活動為對象的策劃，例如文娛活動、節(jié)慶活動、比賽活動、評獎

活動、征詢活動、博覽活動、旅游活動、教學(xué)活動、德育活動、經(jīng)

濟(jì)活動等等。它可以提高和推廣學(xué)校的知名度，給招生學(xué)校帶來滿意

的效果和實(shí)際的效益。

進(jìn)行招生項目策劃一方面應(yīng)當(dāng)進(jìn)行項目調(diào)研，系統(tǒng)地搜集、分

析和報告有關(guān)項目的信息，研究影響項目進(jìn)展的各種環(huán)境因素。招生

面對的生源是活生生的人，在項目策劃中一定要十分注意學(xué)生以及家

長的心理規(guī)律和情感規(guī)律，使他們作為情感體驗的主體，對策劃項目

產(chǎn)生積極或悲觀、肯定或否認(rèn)的評價。此外，招生項目策劃還要注意

時效、創(chuàng)新和價值；注意項目細(xì)分、項目選擇和項目定位三人環(huán)

節(jié)。項目細(xì)分是項目策劃的基礎(chǔ)和前提，項目選擇和項目定位是項目

細(xì)分的深化和繼續(xù)；沒有細(xì)分的選擇和定位必然是盲目的，而沒有目

的選擇和定位，項目細(xì)分也就失去了意義。

好的項目必然會給招生帶來機(jī)遇和實(shí)效，它總是人們夢寐以求

的。但是，天上不會掉餡餅，好項目必須依靠策劃者去思考?、去尋

找。在思考尋找的過程中，可以適當(dāng)注意以下幾點(diǎn)：一是與眾不同，在

招生項目和手段同質(zhì)化傾向越來越明顯的今天，與眾不同的項目必然

會產(chǎn)生奇效。二是巧搭便車，四兩撥千斤，借力發(fā)力，巧妙地借用其它

行業(yè)、公司的手段和力量，為自己的招生打開局面。三是拾遺補(bǔ)缺,

在招生市場上總有一些不被人看重的冷門或?qū)I(yè)，抓住了，同樣可以

使之有價值、高效率C四是填補(bǔ)空白，由于多方面的因素，盡管招生

的學(xué)校越來越多，但還是有一部分需求暫時無法滿足或者滿足的代價

很高。哪個學(xué)校假如可以滿足這部分需求或者減少滿足這部分需求

的代價,則一定可以取得成功。

總之，招生策劃是一種很重要的謀略活動，是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工

程。以上重要從宏觀的角度對民辦學(xué)校招生策劃的八個方面進(jìn)行了

分析一,這也是招生策劃的基本內(nèi)容。需要指出的是，招生策劃應(yīng)當(dāng)從

學(xué)校的實(shí)際情況出發(fā)，具體問題具體分析，并且，要真正貫徹到具體細(xì)

致的招生策劃方案之中，提供一份獨(dú)特的、高質(zhì)量的，供決策者決

策、實(shí)行的藍(lán)本。

學(xué)校要有品牌意識.

一、品牌的基礎(chǔ)問題結(jié)識；品牌是消費(fèi)者對產(chǎn)品的所有（物質(zhì)的

和精神的）體驗。學(xué)校的品牌是學(xué)校與教育消費(fèi)者（學(xué)生和家長）之間

的一種心理“契約”。在探討學(xué)校經(jīng)營與學(xué)校品牌的關(guān)聯(lián)之前，必

須明確：硬件建設(shè)的影響力是有限的，而品牌越來越引領(lǐng)著學(xué)生、家

長和社會的目光。當(dāng)辦學(xué)條件趨于同質(zhì)化的時候，人們已很難從學(xué)校

的外在特性、物理屬性上去區(qū)分其優(yōu)劣，做出選擇。從某種意義上說,

學(xué)校品牌形象的差異正在取代傳統(tǒng)意義上的學(xué)校差異。在學(xué)校的經(jīng)

營管理過程中，獨(dú)特鮮明的品牌形象就是辦學(xué)質(zhì)量的符號，就是學(xué)校

傳遞給教育消費(fèi)者的“感覺”。對于教育消費(fèi)者而言，品牌是一種

經(jīng)驗，也是一種保證。在品牌和非品牌之間，消費(fèi)者更樂意選擇什么

顯而易見。

二、應(yīng)從學(xué)校管理邁向?qū)W校經(jīng)營，進(jìn)而走向品牌經(jīng)營學(xué)校教育的辦

學(xué)主體日益呈現(xiàn)出多元化的趨勢。在管理方式上，現(xiàn)代學(xué)校正經(jīng)歷著

一個從學(xué)校管理到學(xué)校經(jīng)營、再到品牌經(jīng)營的過程。所謂“品牌經(jīng)

營”其實(shí)就是研究如何運(yùn)用高知名度的品牌效應(yīng)，進(jìn)一步擴(kuò)大學(xué)校的

影響,提高學(xué)校的美譽(yù)度,進(jìn)而提高辦學(xué)效益。一般地,教育管理的對

象重要是一個教育組織或內(nèi)部的人與物，這相對封閉；而經(jīng)營則以開

放的態(tài)度來對待教育教學(xué)質(zhì)量的管理，更注重教育成本、資本運(yùn)作、

投入產(chǎn)出，更注重資源的運(yùn)用和開發(fā)，更注重教育教學(xué)的效益。它不

僅要考慮學(xué)校內(nèi)部管理，還要考慮教育和學(xué)校的形象塑造、社會聲譽(yù)

以及與社會的溝通等等。品牌經(jīng)營與產(chǎn)品經(jīng)營代表著兩種不同的經(jīng)

營哲學(xué)、思想觀念，也是兩種不同層面的經(jīng)營手段。假如說，強(qiáng)調(diào)辦

學(xué)條件的改善的學(xué)校經(jīng)營還是教育資源相對局限性條件下的一種產(chǎn)

品經(jīng)營的話，那么，品牌經(jīng)營則是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展，假如說，學(xué)校經(jīng)營還

不可避免地把教育成本、資本運(yùn)作和投入產(chǎn)出放在重要甚至是首要

位置的話，那么，品牌經(jīng)營則往往是把社會效益放在第一位,經(jīng)濟(jì)效益

放在第二位；假如說，學(xué)校經(jīng)營較之學(xué)校管理已經(jīng)超越了單純的對

“物”的關(guān)注，已經(jīng)注意到了教育自身是提供一種服務(wù)的話，那么，品

牌經(jīng)營則更貼近教育消費(fèi)者，更能滿足消費(fèi)者較高層次的需求，更關(guān)

注學(xué)生從中獲得了多少知識、技能和有益的體驗等等。換言之，學(xué)

校經(jīng)營是按照經(jīng)營者的理念經(jīng)營，它較之傳統(tǒng)意義上的學(xué)校管理更注

重辦學(xué)的質(zhì)量和服務(wù)，而品牌經(jīng)營則是從學(xué)生的成長需要，從社會發(fā)

展的需求來進(jìn)行的經(jīng)營，它更重視學(xué)校形象的傳播，更重視學(xué)校（教育）

品牌與教育消費(fèi)者溝通的所有環(huán)節(jié)與活動，如學(xué)校進(jìn)行整體形象包裝

和廣告宣傳，就是要形成和加強(qiáng)教育消費(fèi)者對學(xué)校品牌的認(rèn)知。

三、構(gòu)建學(xué)校品牌的法則與策略；

1.構(gòu)建學(xué)校品牌的法則；

⑴教育質(zhì)量是品牌的核心，沒有質(zhì)量保證，品牌就如同案頭擺設(shè)。與

單純的學(xué)校內(nèi)部管理相比，學(xué)校經(jīng)營更加注意學(xué)校的形象塑造和宣傳

策劃，但學(xué)校品牌的建立不能只把廣告宣傳策劃等奉為制勝法寶，事

實(shí)上，學(xué)校的教育質(zhì)量、辦學(xué)水平才是支撐學(xué)校品牌的基礎(chǔ)。教育的

目的在于促進(jìn)人的發(fā)展，學(xué)校發(fā)展的目的在于為學(xué)生提供更好的受教

育機(jī)會。學(xué)校在發(fā)展中創(chuàng)品牌、創(chuàng)特色，必須一方面建立在受教育對

象的發(fā)展上。

(2)系統(tǒng)構(gòu)筑獨(dú)特的、正面的和清楚的學(xué)校品牌形象一方面是定位問

題。學(xué)校要進(jìn)行有效的品牌經(jīng)營，必須有明晰的辦學(xué)目的和定位。學(xué)

校辦學(xué)目的和品牌定位的重要依據(jù)是學(xué)校的核心經(jīng)營理念，以及學(xué)校

所具有的某種或某些獨(dú)特的競爭能力和辦學(xué)優(yōu)勢。另一方面是傳

播。從目前的傳播理論和操作實(shí)務(wù)看，“整合傳播”最有威力、投入

產(chǎn)出率最高。所謂“整合傳播”就是運(yùn)用所有必要的、可以到達(dá)消

費(fèi)者的傳播媒體及工具來傳播同樣一個主題和聲音。在傳播策略上,

要注意“馬太效應(yīng)”(解釋：是指好的愈好，壞的愈壞，多的愈多，少

的愈少的一種現(xiàn)象)。第三是品牌的內(nèi)部認(rèn)同。所謂內(nèi)部認(rèn)同就是

讓學(xué)校內(nèi)部師生員工一方面對辦學(xué)目的定位以及校園文化、教育理

念產(chǎn)生認(rèn)同感,這是影響學(xué)校品牌形象的一個重要因素。

⑶學(xué)校品牌建設(shè)不可忽略好的校名和標(biāo)記設(shè)計，一個好的學(xué)校名稱

可以使品牌形象便于傳播，并且會自然而然地將學(xué)校的文化理念或者

價值追求傳達(dá)給師生，并內(nèi)化為師生員工的精神，促進(jìn)師生員工的價

值追求和人格完善。一個好的學(xué)校名稱要悅耳、簡煉、易記，要盡也

許適應(yīng)多數(shù)人的發(fā)音習(xí)慣，避免簡樸地使用序號和地名，盡也許地有

一定內(nèi)涵和意義。同樣，好的形象設(shè)計如?；找矔椭鷮W(xué)校傳達(dá)更

多正面、積極的信息。

2,提高學(xué)校品牌的策略

(1)品牌聯(lián)手；學(xué)校品牌形象的擴(kuò)展和品牌價值的提高可以通過

與其它品牌聯(lián)手來實(shí)現(xiàn)。這種聯(lián)手往往是基于合作雙方或多方的品

牌共贏，因此也較容易得到來自合作伙伴和教育消費(fèi)者的積極反饋。

非名牌學(xué)校也可以通過與名牌學(xué)校結(jié)成聯(lián)盟，依托別人優(yōu)勢提高自身

價值,而其中最為關(guān)鍵的是找準(zhǔn)合作的契合點(diǎn),發(fā)揮相對優(yōu)勢。

(2)品牌延伸；所謂品牌延伸，原指公司運(yùn)用消費(fèi)者對現(xiàn)有成功品

牌的信賴和忠誠，推動副品牌或其它品牌產(chǎn)品的銷售。品牌延伸策略

涉及副品牌策略和多品牌策略。如：華翰教育翰林寫作是華翰的主打

品牌,開設(shè)少兒英語和培優(yōu)數(shù)學(xué)就是打響華翰的副品牌。

⑶品牌輸出；著名校長馮恩洪領(lǐng)導(dǎo)的建平中學(xué)，是有全國知名度的一

所學(xué)校。幾年前，該校通過品牌輸出實(shí)現(xiàn)了與學(xué)校經(jīng)營分離的品牌經(jīng)

營，先后在上海和其它一些地方兼并或托管了部分學(xué)校，擴(kuò)展辦學(xué)空

間。既提高了美譽(yù)度，又增強(qiáng)了被兼并和托管學(xué)校的影響力，最終實(shí)

現(xiàn)了雙贏。

(4)發(fā)明一個好的概念；一個好的產(chǎn)品必須發(fā)明一個好的概念。

如昂立一號用“清除體內(nèi)垃圾”的全新概念最終確立了它在消費(fèi)者

中的穩(wěn)固地位。實(shí)踐告訴我們，假如一所學(xué)校沒有品牌經(jīng)營意識，缺

少對品牌這一無形資產(chǎn)的長遠(yuǎn)規(guī)劃，不考慮為品牌長期投資；盲目自

信，自我封閉，抱著“酒好不怕巷子深”的老理兒吃老本；不知如何

營造品牌資產(chǎn)，不會促進(jìn)品牌價值的不斷升值。那么，即使這所學(xué)校

有較高的教育教學(xué)質(zhì)量,也不一定能形成品牌優(yōu)勢。

關(guān)于品牌建設(shè)問題：

品牌建設(shè)的作用一一

品牌建設(shè)是培訓(xùn)學(xué)校發(fā)展壯大的一項重大的工程，它能體現(xiàn)

出鮮明的辦學(xué)特色，又是一種境界和目的。一個好的品牌，既是綜合

實(shí)力的最佳體現(xiàn)，又是學(xué)校特色的形象化展示。它對提高學(xué)校的知名

度和美譽(yù)度,樹立良好的社會形象,具有巨大的推動作用。

塑造自己優(yōu)秀品牌的,樹立良好社會信譽(yù)一一

學(xué)校品牌體系的構(gòu)成方面一一

一個優(yōu)秀的公司品牌一般都會通過這樣三個階段：初期合格

品牌，中期特色品牌,長期綜合性優(yōu)秀品牌C

關(guān)于品牌建設(shè)問題

當(dāng)前品牌已經(jīng)成為市場競爭的重要形式，名牌的市場價值日益

顯現(xiàn)。但培訓(xùn)學(xué)校作為教育教學(xué)的組織與實(shí)行者，仍然要以“教書育

人”為主.

每個學(xué)校都應(yīng)當(dāng)致力于樹立自己的品牌。這里面關(guān)鍵要抓住三

八占、、?

一是善于分析自身的比較優(yōu)勢。有些學(xué)校有綜合優(yōu)勢，有些學(xué)

校沒有綜合優(yōu)勢，但有自己的比較優(yōu)勢。善于運(yùn)用現(xiàn)有的比較優(yōu)勢,

是形成品牌的基礎(chǔ)。

二是善于集中力量形成特色。我們常說“人無我有，人有我精,

人精我新，人新我特”，這是一種不斷創(chuàng)新的思維方式。事實(shí)上水平

都是通過特色來體現(xiàn)的。有了特色才也許顯示出水平，才也許體現(xiàn)價

值所在。學(xué)生敬業(yè)精神是特色，學(xué)生適應(yīng)性強(qiáng)是特色，學(xué)生外形氣質(zhì)

好是特色，有了特色就也許發(fā)明自身的比較優(yōu)勢，就會產(chǎn)生效益。

三要重視宣傳效應(yīng)。就是要善于宣傳自己的特色。品牌是靠實(shí)際水

平樹立的穩(wěn)定的形象，但是要在人們心目中樹立這一形象也需要宣

傳。但一個穩(wěn)定的品牌也要靠充實(shí)新的內(nèi)涵、突出新的特色、發(fā)明

新的優(yōu)勢來支撐，不少過去的名牌現(xiàn)在已經(jīng)無名就是一個悲劇。因此

發(fā)明品牌靠創(chuàng)新，保持品牌同樣要靠創(chuàng)新。

打造金子品牌

金字品牌，在這里指的就是一個人的無形資產(chǎn)。只要你敢說

你已經(jīng)鑄就了自己的品牌，哪怕不是金牌，是銀牌、銅牌也可以。在

知識經(jīng)濟(jì)時代，在信息化社會，最有價值的、最可靠的、最富競爭力

的，就是無形資產(chǎn)。

有了“牌”，你就有了力量，你就有了底氣，你就有了資本。

可在事實(shí)上，有“牌”的人并不多，許多人只是瞎咋呼、亂起哄、嘴

尖皮厚，缺少真功夫。所以到了關(guān)鍵時候,往往就“落鏈子”。

品牌需要投入！品牌需要積累！品牌就是人！

要想發(fā)展，就必須創(chuàng)出金字品牌，否則，問題將不僅僅是壓力,

而是生存.可以自新，可以不斷地超越自我，就會有生命力、發(fā)明力和

發(fā)展的能力，就會坦然無畏。

培訓(xùn)市場進(jìn)入品牌時代

凡是在市場上已經(jīng)樹立起品牌的培訓(xùn)學(xué)校都說招生火爆。戴爾

英語的學(xué)員比過去增長了35%,增開暑期教學(xué)班二十幾個。洋話連

篇暑期不僅增長了新教室，并且每個教室都是滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，從早上8

時到晚上9時都在上課。

去年暑期也許是英語培訓(xùn)市場的一道分水嶺，大品牌如新東

方、華爾街、戴爾、洋話連篇等逐步占領(lǐng)市場，中小培訓(xùn)學(xué)校步入困

境。英語培訓(xùn)市場正在進(jìn)入品牌時代。

現(xiàn)在,在北京,新東方已經(jīng)確立了巨無霸的地位,華爾街、洋話連

篇等也有相應(yīng)影響,一些小培訓(xùn)班在大品牌的沖擊下生存艱難c

基本的市場分層已經(jīng)實(shí)現(xiàn)

那么，為什么有的學(xué)校的暑期口語班一個班300多人，許多

學(xué)生寧可站在過道和門口聽課，而另一些學(xué)校的培訓(xùn)班卻10個學(xué)生

都招不滿？

看來，就像所有的商業(yè)運(yùn)作，培訓(xùn)市場的品牌忠誠度已經(jīng)建

立起來。是名校、有名老師就能財源滾滾，小的培訓(xùn)班只有靠壓低價

格、減少成本來維持運(yùn)轉(zhuǎn)?；镜氖袌龇謱訚u漸實(shí)現(xiàn)。

北京的英語高端培訓(xùn)非華爾街英語莫屬。它的客戶基本都

是具有相稱經(jīng)濟(jì)實(shí)力的白領(lǐng)或他們的孩子，在繁華市中心的五星級酒

店辦公和授課,美國CEO管理,使用昂貴的進(jìn)口學(xué)習(xí)軟件,外籍教師輔

導(dǎo)，一堂課最多4名學(xué)員……而這種教學(xué)所相應(yīng)的是一級7300元的

價格，完畢它的整個培訓(xùn)需要17個級。目前，它的在冊學(xué)員9000多

人，雖然絕對數(shù)量不大，但在上萬元的市場中，華爾街可謂獨(dú)步天下,

難有比肩者。

而更多的學(xué)校,雖然,他們沒有自己的教材和穩(wěn)定的教師隊伍,沒

有自己的教學(xué)理念?！缎赂拍钣⒄Z》市場火，就教《新概念英語》，

別家用《階梯英語》的教材反映好，它就規(guī)定老師講《階梯英語》。

幾十個人，幾個教室?guī)着_電腦，由于操作靈活和不規(guī)范運(yùn)作不易被發(fā)

現(xiàn)的特點(diǎn)，在這個號稱200個億的巨大市場里，也不難找到自己生存

的空間。當(dāng)然，最容易被淘汰的也是這些學(xué)校。

中高端市場還活躍著此外幾所學(xué)校，雖然進(jìn)入市場時間不長,

卻迅速壯大。如李陽的瘋狂英語、成立剛3年的洋話連篇，都有進(jìn)軍

高端英語的勢頭。

優(yōu)勝劣汰中創(chuàng)下一片天地后，各個學(xué)校則把打品牌作為自己

的要務(wù)。戴爾對所有的老師都要進(jìn)行嚴(yán)格涪訓(xùn)，使他們的教學(xué)手段和

方式相對統(tǒng)一，戴爾的學(xué)生應(yīng)當(dāng)有相似之處。而學(xué)生在英語學(xué)習(xí)上的

烙印,也許就會成為戴爾最有特色的廣告。

新東方打品牌教師是相稱聞名的。那里的老師教學(xué)有許多

量化規(guī)定，比如，規(guī)定新概念老師基本會背所有課文，老師在課上語速

要達(dá)成每分鐘150—200個字，有效信息頻率要高，具有風(fēng)趣感，對人

生有感悟能力，善于舉一反三。

而瘋狂英語的李陽，他那波濤洶涌地幾萬人共同喊英語的場

面的確令不少人激動。自從他在央視春節(jié)聯(lián)歡會上帶著大家又蹦又

跳說英語以后，李陽的品牌效應(yīng)達(dá)成極致，以至讓一本跟李陽及其公

司毫無關(guān)系的雜志《瘋狂英語》，也火了又火。

品牌戰(zhàn)略與培訓(xùn)教育

一、品牌及品牌戰(zhàn)略

品牌戰(zhàn)略是經(jīng)濟(jì)學(xué)研究的范圍，通常是指公司在生產(chǎn)經(jīng)營過

程中為占有市場、贏得一定的市場份額，通過采用先進(jìn)的科研技術(shù)、

提高質(zhì)量、減少成本、廣告宣傳等一系列方法與手段，使其生產(chǎn)的產(chǎn)

品得到消費(fèi)者與社會普通認(rèn)同的長期效用的建立過程，隨著著中國市

場經(jīng)濟(jì)體制的日趨成熟，品牌已滲入到生活的各個領(lǐng)域。國內(nèi)市場和

產(chǎn)品開始進(jìn)入一個全新的發(fā)展與競爭階段一一品牌競爭時代。面臨

同樣劇烈的教育市場競爭，品牌對培訓(xùn)學(xué)校的生存和發(fā)展也起到同樣

的作用。樹立培訓(xùn)學(xué)校品牌是培訓(xùn)學(xué)校進(jìn)入市場，優(yōu)化教育資源配置

的必然選擇。

培訓(xùn)學(xué)校的品牌戰(zhàn)略就是使培訓(xùn)學(xué)校面向市場來擬定自己的整

體優(yōu)勢或特色，使學(xué)校及其特色得到社會普遍的認(rèn)同。品牌意識的確

立實(shí)際是培訓(xùn)學(xué)校為適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律而采用的一種生存與發(fā)展方

式的選擇

二、品牌戰(zhàn)略在培訓(xùn)教育中的戰(zhàn)咯意義

1.品牌戰(zhàn)略可為培訓(xùn)教育發(fā)展贏得廣闊的市場.

創(chuàng)建品牌可贏得品牌形象。品牌形象是消費(fèi)者對公司及其產(chǎn)品

綜合評價,是品牌在人們心目中的地位和印象。

2.品牌戰(zhàn)略是激發(fā)培訓(xùn)學(xué)校全面加強(qiáng)質(zhì)量建設(shè)的動力.

產(chǎn)品質(zhì)量是品牌的生命，市場競爭是質(zhì)量的競爭，培訓(xùn)學(xué)校擁有

了自己的“品牌"必然具有高質(zhì)量的管理,提供高質(zhì)量的“服務(wù)”.一

般來說，只有培訓(xùn)學(xué)校的管理“品牌”建立起來了，學(xué)生"品牌”自

然也就建立起來了。質(zhì)量反過來維護(hù)了培訓(xùn)學(xué)校品牌的形象，是其獲

得持久的生命力,更具競爭力，因此說品牌是培訓(xùn)學(xué)校的無形資產(chǎn)。

3.品牌戰(zhàn)略的實(shí)行必然導(dǎo)致培訓(xùn)學(xué)校的優(yōu)勝劣汰.

一個沒有品牌的培訓(xùn)學(xué)校是很難長足發(fā)展的。品牌的發(fā)展在于

競爭，而競爭的結(jié)果必然導(dǎo)致優(yōu)勝劣汰，從而使有限教育資源得到合

理配置。

學(xué)生的素質(zhì)就是培訓(xùn)學(xué)校的“品牌”。對于培訓(xùn)學(xué)校來說，要

想不斷發(fā)展壯大，得到學(xué)生、家長以及社會的認(rèn)可，只有不斷提高辦

學(xué)質(zhì)量，因此樹立“品牌”意識是十分必要的。

一些培訓(xùn)民辦學(xué)校之所以出現(xiàn)從興旺到衰退以至最后不得

不斷辦的結(jié)局，其主線因素就是教學(xué)質(zhì)量不高導(dǎo)致的。教學(xué)質(zhì)量上不

去，生源就成問題，對于民辦學(xué)校來說，生源的缺少就意味著學(xué)校辦不

下去。

導(dǎo)致一些培訓(xùn)學(xué)校辦學(xué)質(zhì)量不高，除了上述因素之外，舉辦

者目光短淺，只顧眼前利益而不從長遠(yuǎn)考慮，缺少樹立自己的“品

牌意識也是一個方面。可以說，教學(xué)質(zhì)量、學(xué)生素質(zhì)是民辦學(xué)校發(fā)

展的生命線，缺少“品牌”意識，不抓教學(xué)質(zhì)量，不抓學(xué)生素質(zhì)的提高,

培訓(xùn)學(xué)校想要取得大的發(fā)展,顯然是不也許的。

品牌是什么？

品牌是通過長期艱苦努力和科學(xué)探索而鍛導(dǎo)致的一種品質(zhì)，它既

是物質(zhì)的，又是精神的。它象征著、代表著質(zhì)量和信譽(yù)。在現(xiàn)代社會,

人們更崇尚品牌，因而品牌已成為一種極其難得的無形資產(chǎn)?，F(xiàn)代的

商品營銷、技術(shù)服務(wù)在很大限度上致力于塑造自己令人敬慕的、值

得信賴的品牌，而教育亦不例外；所謂名牌學(xué)校，就是一種品牌。它的

社會效應(yīng)就是感召和吸引學(xué)子投奔于它的懷抱。它的社會效益不僅

使廣大學(xué)子獲得真學(xué)問、好品格，更為其未來的發(fā)展打下堅實(shí)的基礎(chǔ),

開拓廣闊的發(fā)展前景。但是一個好的品牌的誕生，是很不容易的，它

需要科學(xué)、時間和精力，需要在實(shí)踐中不斷革舊創(chuàng)新，是在繼承、開

拓、發(fā)明中通過努力才干形成和造就自己的品牌，井逐漸上升為名

牌。同時:好的品牌形成以后不是一勞永逸、流勞白世。歷史上有很

多著名品牌，發(fā)明不易而垮了極易。近年來，常有為一時之利而自砸

品牌，自毀聲譽(yù)的事例。所以品牌既是質(zhì)量、是信譽(yù)，品牌更是生命

和事業(yè)，必須愛惜它、愛惜它，發(fā)展它，只有更好，沒有最佳，一定要不

斷提高,才干使好的品牌永葆青春,永遠(yuǎn)立于不敗之地。

所謂名牌學(xué)校其造就的重要因素,不外乎以下幾個方面：

一、是要有專業(yè)基礎(chǔ)好、事業(yè)心強(qiáng)、有自己的教育抱負(fù)并堅持

躬身實(shí)踐的學(xué)校校長.

二、是有在教育實(shí)踐中形成自己獨(dú)特性和發(fā)明性的教師。

三、是學(xué)校在教育實(shí)踐逐漸形成自己的辦學(xué)特色，也就是能顯

示學(xué)校自己的個性,這個特色與個性重要體現(xiàn)在學(xué)校特有的教育傳

統(tǒng)、教育環(huán)境和教育優(yōu)勢,并且在創(chuàng)建的過程中要不斷創(chuàng)新.

一、校長。當(dāng)前有一較為流行的觀點(diǎn)，即一位好校長就意味著

一所好學(xué)校。不錯，優(yōu)秀的校長是創(chuàng)建品牌學(xué)校的關(guān)鍵人物，是學(xué)校

的核心。校長的教育思想、敬業(yè)精神、人文素質(zhì)及其理論水平與業(yè)

務(wù)素養(yǎng)，在很大限度上決定一所學(xué)校的辦學(xué)目的、辦學(xué)風(fēng)格與辦學(xué)水

平，同樣決定著這所學(xué)校的教育特色與學(xué)校個性。同樣是優(yōu)秀的校長,

可以辦出不同特色、不同個性的學(xué)校，這就是優(yōu)秀校長個人的影響力

所致。沒有個人影響力的校長是平庸的、不稱職的校長。校長的影

響力是在辦學(xué)的過程中顯示校長個人的思想人格、學(xué)識能力、作風(fēng)

氣派的魄力和魅力。它對學(xué)校師生有著直接的影響作用。

二、教師。發(fā)明教育品脾離不開教師，特別是離不開高質(zhì)量的

教師。要鼓勵教師在教學(xué)上發(fā)明自己的個性特色與獨(dú)特風(fēng)格，這是推

動學(xué)校發(fā)展的基本動力,也是發(fā)明學(xué)校品牌的基本動力.

三、特色。學(xué)校應(yīng)辦出自己的特色。特色就是區(qū)別于其他向類

學(xué)校而屬于自己特有的優(yōu)勢。這一優(yōu)勢是在學(xué)校辦學(xué)實(shí)踐中發(fā)明并

積累而成的，且是以學(xué)校雄厚的實(shí)力和豐富的經(jīng)驗作后盾而日益彰顯

的學(xué)校個性。特色不僅意味著獨(dú)特，更是意味著超越，是其他同類學(xué)

校一時難于企及的「所以說特色體現(xiàn)優(yōu)勢，優(yōu)勢代表質(zhì)量，它是使學(xué)

校產(chǎn)生社會影響并為社會認(rèn)可的標(biāo)志，是形成學(xué)校品牌的重要內(nèi)容.

沒有特色,沒有個性的學(xué)校，很難成為一所品牌學(xué)校,更不用說成為名

牌學(xué)校。

課外輔導(dǎo)學(xué)校的老師要做到以下幾點(diǎn)規(guī)定：

第一，要用最快的時間吸引學(xué)生們的注意力,激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)愛好；

第二，要可以幫助學(xué)生在最短的時間內(nèi)歸納和梳理知識要點(diǎn)，并且教

會他們?nèi)绾巫约簛碜鲞@種最故意義的事情：

第三，在課外輔導(dǎo)學(xué)校教課的老師一定要重視備課、授課內(nèi)容以及列

舉的例題既要非常典型又要獨(dú)具創(chuàng)意；

第四，講課時注意理論聯(lián)系實(shí)際，這樣的課堂內(nèi)容也深受學(xué)生的喜

歡。

施行班主任（征詢師）坐堂管理制度，班主任和學(xué)生們坐在一個課堂

上聽課。這樣一來，班主任掌握了考勤情況，消除了家長們在孩子出

勤問題上的顧慮；班主任了解學(xué)生的聽課情況，及時與家長溝通，讓

他們掌握自己孩子的聽課狀況：班主仟和同學(xué)們經(jīng)常做交流,，向?qū)W牛

傳授一些學(xué)習(xí)心得,家長們一定會很放心的。

同時,實(shí)行電話家訪制度。其重要目的不是為了告學(xué)生的狀，重要是

了解學(xué)生和家長對輔導(dǎo)、管理、服務(wù)等方面有什么意見和好的建

議。只要意見對的學(xué)校就一定要改善，只要建議合理學(xué)校就一定要采

納，這樣才會了解需求，發(fā)展的更好.

分層次教學(xué)制度。在同一個年級開設(shè)幾種不同教學(xué)層次的教學(xué)班，學(xué)

生自愿報名。學(xué)生在學(xué)校里天天都在學(xué)習(xí)新知識，相對而言大家站在

一個起跑線上，但是跑起來了總有個先后之分，也就是學(xué)生隨著學(xué)習(xí)

的進(jìn)一步和時間的推移，每個人掌握知識的限度不同樣，這個時候給

孩子做輔導(dǎo)也就要站在不同的限度上。有的學(xué)生還需要鞏固

學(xué)過的知識，而有的學(xué)生則需要進(jìn)一步擴(kuò)展知識面，在理解的基

礎(chǔ)上通過不斷練習(xí)，達(dá)成學(xué)以致用的效果。就要提供這種不同層次的

輔導(dǎo)，讓學(xué)生做到學(xué)有所獲。

那些學(xué)習(xí)成績非常杰出的學(xué)生，從小養(yǎng)成了良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，接受能

力不久，愛好小組更適合他們；另一方血說那些學(xué)習(xí)成績很差的學(xué)生,

沒有養(yǎng)成對的的學(xué)習(xí)習(xí)慣，基礎(chǔ)知識不扎實(shí)，當(dāng)務(wù)之急是著手端正學(xué)

習(xí)態(tài)度，更需要有針對性地進(jìn)行一對一查缺補(bǔ)漏式的輔導(dǎo)，讓他們和

其他的學(xué)生在學(xué)業(yè)上看齊；

堅持多層次的教育方式，開展多元化的教育模式，眼于目前的教育

培訓(xùn)市場的發(fā)展情況，發(fā)展方向應(yīng)當(dāng)堅持現(xiàn)在多層次的教育方式，在

原有的翰林寫作班、少兒英語班、培優(yōu)數(shù)學(xué)班的基礎(chǔ)上開設(shè)翰林寫

作精英班、少兒英語精品小班、培優(yōu)數(shù)學(xué)特色班等，進(jìn)一步提高教育

服務(wù)質(zhì)量，借鑒重點(diǎn)小學(xué)的優(yōu)秀管理模式和教學(xué)手段，結(jié)合培訓(xùn)學(xué)校

自身發(fā)展的特點(diǎn)，實(shí)行“以學(xué)生為本”的教育方針，開展多元化的教

育模式，堅持”學(xué)習(xí)也是一種娛樂”這一教育標(biāo)語，注重學(xué)習(xí)的實(shí)用

性，向素質(zhì)教育靠攏。讓學(xué)生不僅是得高分的應(yīng)試天才，更是素質(zhì)教

育下的棟梁人才

校外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)要將品牌、口碑、師資等因素綜合考慮，首要考慮的是

口碑和社會信譽(yù)。師資是否是名校的名師固然重要，關(guān)鍵是要考慮這

個學(xué)校的老師是否適合自己的學(xué)習(xí)限度。找出學(xué)生最弱的科目，選擇

與學(xué)生限度相應(yīng)的課程對時間寶貴的學(xué)生來說是比較合理的辦法。

此外,學(xué)校辦學(xué)穩(wěn)定性也是考量學(xué)校辦學(xué)質(zhì)量和水平的關(guān)鍵因素。

學(xué)生人數(shù)多少才干達(dá)成最佳的教學(xué)效果？人數(shù)少的小班，可以

使得學(xué)生和老師之間的互動比較及時，老師會分析學(xué)生自身的情況,

來制定一套學(xué)習(xí)計劃根據(jù)計劃來安排學(xué)習(xí)根除“病因”。大約二、

三十人的班級課程，則有助于學(xué)生間的有效互動，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)靈

感，增強(qiáng)學(xué)生間的溝通能力。近百人的大班教學(xué)就不適合補(bǔ)習(xí)的學(xué)生,

但是定期舉行大型講座，也會故意想不到的結(jié)果。由于學(xué)生的需求

是多元的,這也決定了目前課外培訓(xùn)方式的多元。

目前，中小學(xué)生的課外輔導(dǎo)重要涉及小學(xué)科目、預(yù)初等多個方

面。預(yù)初是小學(xué)畢業(yè)即將升入初中的學(xué)生提前預(yù)習(xí)初一課程的輔

導(dǎo)；初中輔導(dǎo)則重要針中考。根據(jù)學(xué)生的實(shí)際情況還分為基礎(chǔ)班、

補(bǔ)習(xí)班和強(qiáng)化班。

少兒英語培訓(xùn)市場概要

受市場的吸引，現(xiàn)在絕大多數(shù)英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都是從事基礎(chǔ)英語培訓(xùn)的,

打的都是實(shí)用牌，重要把英語聽說能力的培養(yǎng)作為自己的賣點(diǎn)。而其

中的勝出者都贏在自己鮮明的特色上：新東方打的是考試牌，洋話連

篇打的是雙語牌，戴爾英語打的是實(shí)用主義牌。有特色才干有競爭力,

這三家英語培訓(xùn)學(xué)校十提成功地抓住了人們學(xué)英語的心理，精心地演

繹了自己的差異化,請看本期新東方、戴爾、洋話連篇三大英語培

訓(xùn)學(xué)校市場競爭案例。

點(diǎn)評尋找并滿足消費(fèi)者的興奮點(diǎn)

在現(xiàn)實(shí)生活中，同質(zhì)化產(chǎn)品諸多，觀測其中熱銷的，不難發(fā)現(xiàn),

這些產(chǎn)品都有兩大特點(diǎn)，一是有明確的目的消費(fèi)群體，二是有令人信

服的因素來說明自己獨(dú)一無二的益處（其中許多是心理利益），這兩大

特點(diǎn)構(gòu)成了消費(fèi)者的興奮點(diǎn)。

所謂興奮點(diǎn)就是產(chǎn)品宣傳中能激起消費(fèi)者強(qiáng)烈反映的一個產(chǎn)

品特性，商家必須有效地把自己對興奮點(diǎn)的理解與消費(fèi)者進(jìn)行溝通,

并使消費(fèi)者確信購買你的產(chǎn)品是獲得那種利益的最佳選擇。從案例

中可以看出，二家重要競爭對手在教學(xué)模式、服務(wù)特色、市場推廣等

方面做了大量的工作，但由于培訓(xùn)學(xué)校的性質(zhì)，使得教學(xué)模式在培訓(xùn)

類機(jī)構(gòu)中起到的作用最大,最容易形成興奮點(diǎn)。

在我們自己及周邊的人身上，有太多學(xué)習(xí)英語失敗的例子，失

敗因素?zé)o外乎也就那么三五條，這三家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就是抓住這三五條深

做文章，新東方屢試不爽的教學(xué)理念，戴爾英語運(yùn)用海外生活數(shù)年的

實(shí)際經(jīng)驗開發(fā)的戴爾三維循環(huán)訓(xùn)練法，洋話連篇的中外教同臺授課及

娛樂教育方式，哪個不是由于具有非常強(qiáng)的針對性，可以引起消費(fèi)者

的共鳴而成功的呢?

從發(fā)展趨勢來看，英語培訓(xùn)市場是增量市場，尚有許多市場機(jī)

會，新進(jìn)入者還可從中挖掘興奮點(diǎn)，而強(qiáng)勢公司也只有不斷創(chuàng)新，隨消

費(fèi)者的心理變化去不斷發(fā)現(xiàn)并滿足其興奮點(diǎn)才有也許保住其陣地。

1經(jīng)營思緒

在英語培訓(xùn)市場，新東方是當(dāng)之無愧的領(lǐng)頭羊，近十年的發(fā)展

歷史奠定了其穩(wěn)定的業(yè)界位置。在很多人眼里，出國英語培訓(xùn)與新東

方是劃等號的。然而，最大的優(yōu)勢也許會變成以后發(fā)展的不利因素,

當(dāng)新東方的管理團(tuán)隊意識到自己在出國英語培訓(xùn)方面已經(jīng)做到極致

的時候，便開始轉(zhuǎn)型，減少應(yīng)試教育的比例，謀求多元化發(fā)展C以往,

新東方的受眾重要以大學(xué)生為主體，現(xiàn)在他們將受眾群體擴(kuò)大至0?

99歲的所有渴望成功和已經(jīng)成功的人士，并隨之拓寬英語培訓(xùn)領(lǐng)

域。

靠規(guī)模打市場，靠低價位搶生源是新東方屢試不爽的法寶，在

新開拓的培訓(xùn)領(lǐng)域新東方也在延續(xù)這種經(jīng)營思緒。今年5月，新東方

與著名英語教學(xué)軟件提供商------美國ELLIS公司簽約，由此發(fā)出大

舉進(jìn)軍中高端英語培訓(xùn)市場的信號。剛剛涉足高端市場的新東方秉

承把高品質(zhì)的英語教學(xué)服務(wù)推向千家萬戶的理念，與其中低端培訓(xùn)項

目的定價策略同樣，新東方高端市場的價位要比現(xiàn)在做高端培訓(xùn)市場

的機(jī)構(gòu)低很多，這樣的后果也許是新東方做這個項目不很賺錢，但新

東方認(rèn)為，以新東方的地位，不要指望每一個項目都賺錢，最重要的是

全方位地占領(lǐng)市場。

2023年5月，戴爾英語在北京創(chuàng)辦。這時的英語培訓(xùn)市場已

經(jīng)是狼煙四起，戴爾英語要想異軍突起有一定難度。于是，戴爾英語

成功地運(yùn)用了借力打力的方法，與北京教育考試院合作，使戴爾英語

口語部學(xué)員均可參與由北京教育考試院和倫敦三一學(xué)院（全球英語口

語測試權(quán)威機(jī)構(gòu)）聯(lián)合舉辦的英語口語等級考試并聯(lián)合頒發(fā)英語口語

等級證書?，F(xiàn)在，戴爾英語已經(jīng)成為北京市英語口語等級考試基地和

奧組委專員英語培訓(xùn)基地C

充足運(yùn)用地利也是戴爾英語聰明的地方。駐扎在北京的政府

機(jī)構(gòu)和外資公司很多，于是戴爾英語在滿足英語培訓(xùn)的大眾需求之外,

又設(shè)立了集團(tuán)培訓(xùn)部。到目前為止，戴爾英語已經(jīng)為奧組委、北京市

稅務(wù)局以及Intel、P&G、SAMSUNG、SIEMENS、李寧公司等50余家

國際知名公司做過英語培訓(xùn)。

除此之外，為了填補(bǔ)自己的先天局限性，更好地與對手競爭,戴

爾提出了“說到做到，做得要比說得好”的經(jīng)營思緒，即先提出一些

理念，在向消費(fèi)者推廣理念的同時組織人力資源實(shí)行，當(dāng)消費(fèi)者的熱

情被調(diào)動起來時，教學(xué)內(nèi)容也已成熟，從而可以最大限度地節(jié)省時

間O

洋話連篇與目前所有英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不同，有其獨(dú)特的運(yùn)作模

式。洋話連篇出現(xiàn)在公眾視野里是2023年3月，那時，它還只是北京

電視臺的一個英語教學(xué)節(jié)目。一年半后，洋話連篇開始打出英語培訓(xùn)

牌。盡管與一些已經(jīng)具有品牌優(yōu)勢的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)相比，其進(jìn)入時間實(shí)在

較晚，但借助洋話連篇在全國各電視價高密度的傳播效果、輕松風(fēng)趣

的教學(xué)模式、“生存英語”的培訓(xùn)理念，迅速建立起了知名度。

電視的廣泛傳播效應(yīng)令洋話連篇動起了特許經(jīng)營的腦筋「洋

話連篇的培訓(xùn)學(xué)校除在北京采用直營模式外，其他地方均采用特許經(jīng)

營的模式。到目前為止，大連、大慶、沈陽、杭州、關(guān)B州、南昌、成

都這七個區(qū)域已正式加盟，到年終，洋話連篇計劃將這個數(shù)字增長到

10個，連鎖店達(dá)成200多家。屆時，北京的總部將掌握品牌化管理,

負(fù)責(zé)提供統(tǒng)一的培訓(xùn)、教材教程的研發(fā)以及地區(qū)廣告的支持。

2教學(xué)模式

每一個想學(xué)英語的人都知道自己想要達(dá)成什么水平，但一次或

多次的失敗經(jīng)歷讓很多人失去了再學(xué)的動力，要想讓這些人成為自己

的顧客，必須了解他們失敗的因素并對癥下藥。新東方、戴爾、洋話

連篇就很聰明地將自己的學(xué)習(xí)方法與人們的心理連接起來，讓人相信

跟著他們學(xué)英語會獲得成功。

對學(xué)校而言，教學(xué)質(zhì)量是第一位的。許多人迷信新東方就是這

個因素。新東方開設(shè)的許多培訓(xùn)項目都非常成功，因素就在于對教學(xué)

理念的異常重視，每進(jìn)入一個新領(lǐng)域都要先研究教學(xué)理念是新東方的

慣例。眾所周知，新東方的出國考試培訓(xùn)做得非常成功，從中新東方

也積累了一整套成熟的教學(xué)方法，以此形成新東方所有培訓(xùn)項目的共

性。

同時，每開設(shè)一個新的項目，新東方都要先為消費(fèi)群體把脈，找

出每門課程的最佳切入點(diǎn)，然后將每一個培訓(xùn)項目的特色注入到共性

之中。像新東方力推的英語聽力口語培訓(xùn)，打的就是套餐理念的牌,

根據(jù)中國人學(xué)英語的五大障礙：語音、詞匯、句型、思維和語言環(huán)境,

采用“4+1”英語聽說學(xué)習(xí)法，從突破語音、精通詞匯、熟化名型、

掌握思維和視聽說電影（語言環(huán)境）的綜合角度來指導(dǎo)學(xué)員系統(tǒng)、快速

地掌握英語聽說能力。對于幾乎每個人都曾經(jīng)學(xué)過的新概念英語，新

東方將自己研發(fā)的激情聯(lián)想學(xué)習(xí)法注入其中，由于新概念英語是上世

紀(jì)60年代的教程，針對其中落伍的地方，新東方每冊都有補(bǔ)充教材,

當(dāng)然這個補(bǔ)充教材只供學(xué)員使用并不公開出版。

在授課模式上，新東方以大班授課為主，即使是正大力拓展的

口語市場，也是采用大班教學(xué)的模式，這樣在價格上與外資培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

相比很有競爭力。

與新東方的大班授課不同，戴爾英語采用高檔寫字樓的小班授

課方式,并將受眾鎖定在中端消費(fèi)群體。

戴爾英語的董事長是個“海歸”人士，出國前曾在新東方上過

課。戴爾的教學(xué)模式，更多的是運(yùn)用他學(xué)英語的自身經(jīng)歷和在美國生

活期間的實(shí)際經(jīng)驗.一個單詞只有背誦21遍才干記住的準(zhǔn)則令戴爾

有了更大的發(fā)揮空間，將“會英語”定義為“習(xí)慣性而非背誦性地運(yùn)

用英語進(jìn)行交流”，并將教學(xué)重點(diǎn)放在英語聽說習(xí)慣的打造上。在此

基礎(chǔ)上獨(dú)創(chuàng)出戴爾三維循環(huán)訓(xùn)練法，即一人教、二機(jī)練、三實(shí)戰(zhàn)。一

人教是指適應(yīng)廣大中國學(xué)生的外教面授；二機(jī)練是指一對一多媒體

人機(jī)對練，這使那些性格內(nèi)向或由于英語基礎(chǔ)偏低而羞于啟口的學(xué)生

可以面對機(jī)器大膽開口說話，積極地參與戴爾英語的互動式教學(xué)；三

實(shí)戰(zhàn)是學(xué)生在豐富多彩的戴爾國際英語論宏上進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演習(xí)。

與戴爾同樣，洋話連篇也是將教室所有選在白領(lǐng)聚集的寫字樓

里,十多個學(xué)員一個班,顯然打的也是中端市場。

同是爭搶中端市場，又都是口語培訓(xùn)I,進(jìn)入時間比戴爾晚，在這

樣的情況下如何與戴爾競爭？洋話連篇巧妙地運(yùn)用了綜合策略：新

東方是中專家課，戴爾采用的是外專家課，洋話連篇則將兩者結(jié)合在

一起，打.出了中外教同臺授課的招牌,這是率先在國

內(nèi)英語培訓(xùn)市場采用的招式。采用中外教問臺授課的方式是

由于他們在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，許多學(xué)過英語的人都有這樣的體會：不管外

教的發(fā)音多地道，自己就是聽不懂，又不好意思表現(xiàn)出來，只好一直糊

涂下去。同時外教和學(xué)員之間有時也存在溝通困難，有的學(xué)員通常用

沉默來表達(dá)對所學(xué)知識的不理解，而外教則將這種態(tài)度表現(xiàn)為對所學(xué)

知識的默許。

面對這些問題，洋話連篇采用了請中教幫忙的方法，這也是洋

話連篇獨(dú)到的教學(xué)法，由于對一個中國人來說，中教也許更了解中國

學(xué)生在學(xué)習(xí)英語時的真正障礙，及時糾正錯誤；外教則負(fù)責(zé)發(fā)音和表

達(dá)的地道和對的，并介紹語言背后的異域文化。當(dāng)然，中外教同臺授

課帶來的是高成本，但這種模式令洋話連篇吸引了許多回頭客。此外,

情景教學(xué)也是洋話連篇口語培訓(xùn)的又一特色。洋話連篇認(rèn)為，運(yùn)用角

色扮演能幫助學(xué)習(xí)者更快、更輕松地融入到全新的英語口語學(xué)習(xí)氛

圍中。當(dāng)然，情景模式并非洋話連篇首創(chuàng)，但其獨(dú)特之處是將最常用

的1000個英語單詞組成100個句型，用100個句型發(fā)明實(shí)用的句子,

從而打造高效而實(shí)用的生存英語。其中句子的趣味性顯得非常重要,

許多學(xué)員選擇洋話連篇的因素就是喜歡那里的娛樂教育。

3服務(wù)特色

為了爭搶生源和留住老學(xué)員，各家英語培訓(xùn)學(xué)校都在爭相打服

務(wù)牌。在新東方，出國英語培訓(xùn)收入大約占到所有運(yùn)營收入的40%,

為了能給這部分學(xué)員的出國提供切實(shí)有效的幫助，新東方成立了國內(nèi)

獨(dú)一無二的出國資料總匯閱覽室，對學(xué)員免費(fèi)開放，在這里可以查閱

北美最新的入學(xué)和獎學(xué)金資料「為了幫助成千上萬學(xué)員消除出國過

程中的種種疑問和迷惑，新東方征詢處還要定期舉辦各種留學(xué)和學(xué)習(xí)

講座。除此之外，新東方更多地將服務(wù)定義為如何幫助學(xué)員進(jìn)行最為

有效的學(xué)習(xí)上。

戴爾則向廣大學(xué)員承諾，凡是以考試為目的的英語培訓(xùn)，學(xué)員

考試但是關(guān)可以無條件免費(fèi)重讀。為了充足尊重學(xué)員的選擇，戴爾英

語全面采用試聽制度，在試聽期內(nèi)學(xué)員不滿意可以全額退費(fèi)。同時,

戴爾也十分重視對學(xué)生學(xué)習(xí)環(huán)境的完善和丑高，為了能讓學(xué)員在課余

得到充足的休息和放松，幾個月前，戴爾斥巨資購買了中關(guān)村數(shù)碼大

廈的5層，戴爾認(rèn)為，這樣不僅能讓學(xué)員在優(yōu)雅輕松的環(huán)境中享受到

高品質(zhì)的英語教學(xué)，也體現(xiàn)了戴爾英語對現(xiàn)代人性的尊重和關(guān)懷。

允許學(xué)員試聽兩次，假如不滿意可以退費(fèi)已經(jīng)成為各培訓(xùn)學(xué)校

打消學(xué)員顧慮、吸引學(xué)員的普遍招式。洋話連篇這招用得更徹底，推

出了“三包”服務(wù)，即包修、包退、包換。包修指學(xué)員學(xué)習(xí)3個月,

保證修正不純正的語音和錯誤的表達(dá)方法；包換是學(xué)員對哪個課程

或哪位老師不滿意，可以隨時換班；包退，假如學(xué)員想終止學(xué)習(xí)，任何

因素都可以無條件退款。學(xué)員還可以享受俱樂部會員的待遇，免費(fèi)參

與洋話連篇舉辦的一些活動。不僅如此，從10月份開始，洋話連篇還

將推出所有學(xué)員的定期答疑會，以解決學(xué)員在英語學(xué)習(xí)和平常生活中

碰到的問題c

4市場推廣

好產(chǎn)品也要借助好的傳播手段。新東方憑借應(yīng)試培訓(xùn)建立起

了很好的口碑，在新開設(shè)的所有實(shí)用英語培訓(xùn)項目中，借助的都是新

東方的品牌。新東方非常強(qiáng)調(diào)口碑效應(yīng)，像新東方新開設(shè)的少兒英語,

采用的就是小孩隨意坐在教室中間，家長坐在外圍，這樣在孩子學(xué)習(xí)

的過程中，讓家長充足感受到新東方的教學(xué)質(zhì)量，以達(dá)成幫助傳播的

效果。新東方也很會運(yùn)用其他媒介的作用。今年暑假期間，LG舉辦

了一個促銷活動，為購買LG顯示器的消費(fèi)者提供新東方網(wǎng)校的在線

聽課卡。雖然這次合作，令LG可以借助新東方在英語教學(xué)上的優(yōu)勢,

運(yùn)用暑假期間外語學(xué)習(xí)的高潮期進(jìn)行大規(guī)模的促銷，但新東方從中取

得的效果也是不言而喻的。這樣的捆綁銷售,在新東方并不少見。

與新東方不同，戴爾和洋話連篇進(jìn)入的時候已有不少競爭者了,

如何迅速建立自己的品牌成為非常迫切的問題。雖然這兩家機(jī)構(gòu)都

以公司化思緒運(yùn)作，但他們還是將自己定位為一個學(xué)校。大規(guī)模的廣

告攻勢也許顯得太商業(yè)化，戴爾和洋話連篇都選擇了軟性文章這種宣

傳方式，偏重于介紹學(xué)校的教學(xué)理念、師資力量、教學(xué)模式、教學(xué)品

質(zhì)、教學(xué)服務(wù)和教學(xué)環(huán)境，這種介紹方式由于新聞媒體自身的影響力,

對學(xué)校的美譽(yù)度建設(shè)起到了明顯的推動作用。當(dāng)然，在發(fā)布必要的招

生信息的時候,戴爾也會有選擇性地做一些硬廣告。

洋話連篇的推廣除借助軟性文章外，在全國60多個電視臺播

出的洋話連篇的電視節(jié)目也將洋話連篇的品牌資源的優(yōu)勢發(fā)揮到最

大化。目前洋話連篇培訓(xùn)班里80%的學(xué)員都是被電視節(jié)目吸引過來

的。一直以來，洋話連篇堅持給學(xué)員在初入學(xué)時和三個月后錄像，以

產(chǎn)生鮮明對照來說明學(xué)習(xí)效果，給學(xué)員以鮮明的感性結(jié)識，同時在市

場推廣時也可起到有力的說服作用。

5促銷和公關(guān)

在公關(guān)活動中，為政府機(jī)構(gòu)做培訓(xùn)最容易樹立美譽(yù)度，并得以

廣泛推廣。新東方正在進(jìn)行的對北京市市民學(xué)英語辦公室工作人員

的義務(wù)培訓(xùn)，以及對政府部門公務(wù)員的英語培訓(xùn)，都為新東方贏得了

不少掌聲，同時也可借此機(jī)會拉近與政府的關(guān)系。

日前，新東方將與北京電視臺合作播出“新東方英語談天說

地”節(jié)目，其后在全國30多家電視媒體推廣。該節(jié)目由副校長王強(qiáng)

主持，是新東方把教學(xué)搬上熒屏的初次嘗試，新東方表達(dá)此舉能起到

更為廣泛的傳播作用°同時，新東方常年不斷的免費(fèi)講座，也為其形

象的樹立起了不小的作用。

2023年4月，戴爾英語被中國保護(hù)消費(fèi)者基金會評為中國首

家英語教學(xué)“教學(xué)質(zhì)量、服務(wù)信譽(yù)”誠信學(xué)校。以此為契機(jī)，2023

年6月至7月，戴爾英語與北京市委宣傳部、北京市奧組委等共同舉

辦了戴爾英語杯"想起當(dāng)年學(xué)外語”征文活動。這個活動令所有參

與機(jī)構(gòu)都非常重視，政府部門更是運(yùn)用自己的資源優(yōu)勢為此做了不少

宣傳和廣告。雖然戴爾也有投入，但與后來的效果相比，投入顯得微

局限性道。

為推動北京市英語口語等級證書考試和北京市市民講外語活

動，戴爾英語校長團(tuán)尚有計劃地舉辦針對北京市全體市民的免費(fèi)口語

公開課，近期又推出以提高大學(xué)生英語學(xué)習(xí)愛好和口語水平為重要目

的的“戴爾英語校長團(tuán)系列巡回講座”。同時，戴爾英語與奧組委達(dá)

成共識，對奧組委專員進(jìn)行有計劃的英語培訓(xùn)，同時推出奧運(yùn)經(jīng)典句

型并有計劃地開設(shè)奧運(yùn)公益課堂。

而洋話連篇從其一誕生起，就與北京市民講英語組委會合作,

舉辦了多次大型免費(fèi)英語講座，這些活動讓更多的英語愛好者了解了

洋話連篇。

6擴(kuò)張思緒

新東方、戴爾、洋話連篇毫不掩飾自己的野心。新東方的計

劃是在國外和全國各地開分校。目前新東方在上海、廣.州、武漢、

天津都開有分校，年終之前還將開設(shè)西安、南京、深圳分校。即便如

此，每當(dāng)寒暑假的時候，來北京新東方參與培訓(xùn)的外地學(xué)員仍然很多,

因此新東方在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)還將不斷開設(shè)分校。在課程設(shè)立方面，每

個新東方分校也不盡相同，根據(jù)本地實(shí)際情況會有所偏重。新東方開

設(shè)分校采用的都是直營模式，在獨(dú)資辦分校的路上新東方還要走很

遠(yuǎn)。

在北京有了6大教學(xué)區(qū)的戴爾英語，鑒于北京市場已經(jīng)呈現(xiàn)市

場細(xì)分和深度開發(fā)的趨勢，近期正積極調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，強(qiáng)化針對中檔

消費(fèi)的群體的基礎(chǔ)英語培訓(xùn)，以進(jìn)一步提高在北京地區(qū)的市場占有率

和品牌影響力。

對北京以外地區(qū)，戴爾英語將優(yōu)先選擇具有國際影響力的大城

市建立分?；蛞蕴卦S經(jīng)營形式與地方投資者合作創(chuàng)辦分校，定位仍然

是中端消費(fèi)群體，同時輻射高、低端市場，而價格將根據(jù)不同區(qū)域的

消費(fèi)能力進(jìn)行調(diào)整。

洋話連篇以直營連鎖和特許加盟方式在國內(nèi)拓展，并計劃要在

全國的縣城開辦遠(yuǎn)程教育。遠(yuǎn)程教育將運(yùn)用寬帶網(wǎng)和大屏幕與北京

保持同步,涉及網(wǎng)上答疑、網(wǎng)上培訓(xùn)I,月底總部老師到本地去直接

答疑等。在北京，洋話連篇的目的客戶是白領(lǐng)階層和公務(wù)員,

外地加盟學(xué)校的定位并非完全如此，根據(jù)不同地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況和英

語需求的不同，洋話連篇為加盟商們確立市場定位和量身定做培訓(xùn)計

劃，保證洋話連篇的教學(xué)效果和加盟商的收益。

★英語培訓(xùn)不再一枝獨(dú)秀

前幾年，英語培訓(xùn)可謂在暑假培訓(xùn)市場一枝獨(dú)秀，不愁招不到學(xué)

生。而現(xiàn)在，單純學(xué)英語的學(xué)生少了，家長也高度重視孩子綜合素質(zhì)

的培養(yǎng)，因此奧數(shù)、作文、樂器、跳舞等一些有特色的文化課補(bǔ)習(xí)

課、藝術(shù)專長課都非常有市場。此外，英語培訓(xùn)學(xué)校如雨后春筍似地

出現(xiàn),于是,不少學(xué)校開始轉(zhuǎn)型。

★突出特色才干贏得市場

只有在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上增長特色辦學(xué)的佐料，才干求生存、求

發(fā)展，已經(jīng)是不少學(xué)校的共識。

銜接課程暑假受寵

假期里的銜接課程可以使那些開學(xué)后升入初中、高中、大學(xué)的

孩子提前掌握一些學(xué)習(xí)方法，以便新學(xué)期更快的適應(yīng)新角色。從多家

學(xué)校的招生情況分析，今年銜接課程仍然“受寵”。

隨著就業(yè)壓力的增大，許多高中畢業(yè)生選擇假期里學(xué)習(xí)英語，以

提前與大學(xué)課程對接,為上大學(xué)后盡快通過四六級英語考試做準(zhǔn)備。

銜接課程的意義在于教學(xué)生提前掌握一些學(xué)習(xí)方法，學(xué)習(xí)新課程

不是目的。

托管班為家長“減負(fù)”

假假對孩子們來說是快樂的，可是卻讓那些工作繁忙的家長們犯

難，好在出現(xiàn)了假期托管班?，F(xiàn)在，家長的規(guī)定非常高，辦托管班可得

拿出真功夫，也得打特色牌，于是文化托管班、音樂托管班紛紛登

場。

現(xiàn)在的家長非常重視孩子的英語口語、聽力的提高，學(xué)?？梢越?/p>

助自己在作文培訓(xùn)方面的優(yōu)勢，辦起作文托管班，把孩子們按年級分

班，讓孩子在托管班里學(xué)英語、作文、數(shù)學(xué)、做游戲，過個既學(xué)又玩

的假期。托管班還將在假期結(jié)束后，為托管班的孩子舉行畢業(yè)典禮,

讓家長看看孩子們假期的收獲。

接待工作培訓(xùn)

一方面:我們必須仔細(xì)分析我們的客戶類型及產(chǎn)品類型：

對于客戶而言：

一、我們根據(jù)對方的基礎(chǔ)可分為業(yè)內(nèi)人員（有電腦基礎(chǔ)人員、

無電腦基礎(chǔ)人員）、業(yè)外人員。根據(jù)不同的客戶專業(yè)基礎(chǔ)類型，我們

要有不同的說服方法和不同的專業(yè)限度和難度解說方法。

二、根據(jù)客戶的性格，可分為外向客戶，內(nèi)向客戶，冷淡客戶。對

于外向客戶是比較容易接近、交流的，此類客戶通常會認(rèn)真聽取你的

意見，相對而言此類客戶的說服工作較易做。內(nèi)向客戶，通常不喜歡

說話，不喜歡發(fā)表自己的意見，一味的聽你的意見，也很難看出對方在

想什么，對于這類客戶，一定要多發(fā)詢問，努力使他開口講出各種顧慮

和問題。冷淡客戶，通常不喜歡接納別人的意見，一味的認(rèn)為自己的

想法是最佳的，對于