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有效的技巧溝通促進(jìn)成交1、客戶拓展的技巧2、交流溝通的技巧3、價(jià)格談判的技巧4、促進(jìn)成交的技巧★贊揚(yáng)——房子是大宗商品,第一次置業(yè)的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越,往往會(huì)貨比三家,此時(shí),我們應(yīng)堅(jiān)持以下原那么:①贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對(duì)的;②絕對(duì)不要隨便指責(zé)客戶的偏愛;③探明競(jìng)爭(zhēng)樓盤在客戶心目中的位置;④找出客戶的個(gè)人因素和真正購(gòu)置動(dòng)機(jī)。1、客戶拓展的技巧——學(xué)會(huì)贊揚(yáng)1、客戶拓展的技巧——不回避競(jìng)爭(zhēng),但要學(xué)會(huì)給客戶播下疑心的種子★有針對(duì)性地將道聽途說之事講給客戶聽,讓這顆疑心的種子在客戶心目中生長(zhǎng)成巨大的不信任,大到足以阻止客戶去購(gòu)置競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樓盤產(chǎn)品?!锴杏洠何覀兯f的話必須有一定的事實(shí)依據(jù),否那么客戶可能再也不會(huì)回頭!★對(duì)于那些已比較熟悉的客戶,可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾?jìng)爭(zhēng)樓盤的致命弱點(diǎn),這更有效。1、客戶拓展的技巧——絕對(duì)不隨意評(píng)價(jià)對(duì)手★絕對(duì)回避競(jìng)爭(zhēng)樓盤是不可能的,但主動(dòng)或冒然攻擊對(duì)手,會(huì)給客戶造成以下后果:——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很厲害,且難以戰(zhàn)勝;——那個(gè)樓盤怎樣?我是不是該去看看;——這個(gè)置業(yè)參謀缺乏容人之量,沒修養(yǎng)?!镉涀。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動(dòng),有針對(duì)性地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較!1、客戶拓展的技巧——客觀比較★利用自已掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料,針對(duì)具體客戶的特點(diǎn),按客觀和公正的原那么,與我方樓盤進(jìn)行比較,具體做法是:把客戶心目中較理想樓盤和本樓盤的各種要素分兩行列在同張表上,以最好局部的上下判定雙方的優(yōu)劣。1、客戶拓展的技巧——避重就輕★如果自己工程的某些素質(zhì)確實(shí)不如競(jìng)爭(zhēng)樓盤,就要學(xué)會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談,談一些看似無關(guān)痛癢的東西,而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質(zhì)。小知識(shí):判斷有購(gòu)房意向的依據(jù)◆全家人一起到訪〔含屢次到訪〕?!綦S身攜帶本樓盤的樓書等廣告?!舨粩嗵岬脚笥研沦I的房子如何?!舴磸?fù)觀看比較各種戶型?!羰状蔚皆L提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎,但沒有明顯的專業(yè)性問題?!艨蛻粲忻鞔_的需求:包括形態(tài)、戶型、樓層、朝向等。◆對(duì)樓盤某種特別性能不斷重復(fù)?!踩鐒?chuàng)新的戶型設(shè)計(jì)、2萬平米的園林環(huán)境〕◆對(duì)房屋結(jié)構(gòu)及裝修設(shè)計(jì)非常關(guān)注?!矊?duì)樣板房的裝修和樣板區(qū)景觀反復(fù)探討〕◆對(duì)付款方式及優(yōu)惠問題進(jìn)行反復(fù)探討?!籼貏e問及鄰居職業(yè)?!魧?duì)售樓人員的接待非常滿意?!羲斓靥顚?客戶來訪登記表?,主動(dòng)索要名片并告知聯(lián)系,要求有信息及時(shí)聯(lián)系。討論:如何識(shí)別客戶意向?小知識(shí):現(xiàn)場(chǎng)搞定客戶五步循環(huán)◆客戶購(gòu)房過程一般可以分解為七個(gè)心理階段:引起注意、激發(fā)興趣、使用聯(lián)想、希望擁有、進(jìn)行比較、最后確認(rèn)、決定購(gòu)置?!粝鄬?duì)應(yīng)的,置業(yè)參謀從現(xiàn)場(chǎng)接待到成交可五步分解:望、聞、問、切、定。一般而言到達(dá)龍湖工程現(xiàn)場(chǎng)的客戶已經(jīng)對(duì)工程有所關(guān)注。五步動(dòng)作備注望寒喧,問候客戶。觀察客戶體貌特征對(duì)客戶形成初步判斷:富豪型?中產(chǎn)型?為下一步溝通提供素材準(zhǔn)備。聞傾聽。客戶講什么,問什么?了解客戶需求,激發(fā)興趣。問問系列相關(guān)問題,得到所需要的、有價(jià)值的客戶需求信息。交互式的問答,以開放式提問了解你需要的信息。包括在講解沙盤模型、帶看樣板房過程中。目的是要將客戶帶到使用聯(lián)想中。切掌握重點(diǎn),針對(duì)性銷售。(多次來訪)再次運(yùn)用利益聯(lián)想,讓客戶感受到項(xiàng)目的價(jià)值,使得客戶產(chǎn)生希望擁有的沖動(dòng),并處理客戶進(jìn)行比較時(shí)提出的異議,提供全面的信息打消客戶疑慮,為最終成交打下基礎(chǔ)。定時(shí)機(jī)成熟,做最后逼定。確認(rèn)客戶戶位需求,讓客戶最終下定。小知識(shí):銷售要會(huì)“發(fā)問”◆銷售過程中“發(fā)問三關(guān)〞。發(fā)問1、開局問發(fā)問2、中場(chǎng)問發(fā)問3、異議問開局問從何渠道了解的信息?自己開車來的?什么車?考慮多大的戶型?從哪個(gè)區(qū)域過來的?……中場(chǎng)問這是整個(gè)接待過程中最精彩局部目的是了解客戶需求,更有針對(duì)性、更準(zhǔn)確幫助客戶了解產(chǎn)品信息,達(dá)成意愿。一般而言有三種發(fā)問方式:先問再推介先推介再問混合發(fā)問異議問面對(duì)異議巧妙發(fā)問這局部技巧在后面分享2、交流溝通的技巧——溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié)★溝通最重要的不是察言觀色,也不是善變的口才,而是學(xué)會(huì)傾聽,通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求,了解客戶的真正意圖?!锉葍A聽更加重要的是,在溝通過程中對(duì)客戶贊揚(yáng)。雖然贊揚(yáng)他人本領(lǐng)我們一般都會(huì),但如何在銷售過程中,因地適宜地系統(tǒng)運(yùn)用,是需不斷練習(xí)、總結(jié)技巧。
1.真誠(chéng)2.自然3.行為本身
1.學(xué)會(huì)傾聽2.善用贊揚(yáng)案例1◎客:“聽說您這套房子當(dāng)時(shí)的開盤價(jià)只有6000元?〞●銷:“您的信息非常準(zhǔn)確,您是從哪里看到的呢?〞〔巧妙贊美,誠(chéng)懇提問,想了解客戶的消息來源〕■銷:“是啊,那又怎么樣啊,房?jī)r(jià)現(xiàn)在漲了的嘛!〞×生硬,讓人聽了極為不爽!總結(jié):當(dāng)客戶提到任何一個(gè)問題,不要立即就其實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行答復(fù),首先要視情況考慮能否參加溝通的契子。當(dāng)對(duì)客戶的問題贊揚(yáng)時(shí),客戶感知到的不是對(duì)立,而是一致,這就根本消除了客戶提問時(shí)的疑慮,客戶也可能不真正關(guān)心問題答案了看著客戶交流◆不要自己說個(gè)不停,說話時(shí)望著客戶◆不能一直瞪著客戶,用柔和眼光交流經(jīng)常面對(duì)笑容◆不能面無表情,用微笑感染和打動(dòng)客戶◆微笑必須運(yùn)用得當(dāng),和交流的內(nèi)容結(jié)合學(xué)會(huì)用心聆聽◆用心聆聽客戶講話,了解客戶表達(dá)信息◆注意溝通過程中的互動(dòng),真誠(chéng)對(duì)答交流說話要有變化◆隨著說話內(nèi)容、環(huán)境,調(diào)整語速、聲調(diào)◆注意抑揚(yáng)頓挫,讓自己的聲音飽含感情結(jié)合姿態(tài)語言◆不要公式化、生硬地對(duì)待所有的客戶◆結(jié)合表情、姿態(tài)語言,表達(dá)你的誠(chéng)意2、交流溝通的技巧——交流溝通時(shí),應(yīng)掌握的根本原那么當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)置意向后,通常會(huì)有以下口頭語信號(hào)★顧客所提問題轉(zhuǎn)向有關(guān)房子細(xì)節(jié),如物業(yè)管理、費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等;★詳細(xì)了解房屋入住及售后效勞情況;★對(duì)置業(yè)參謀的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng);★詢問購(gòu)房的優(yōu)惠程度;★對(duì)目前自己正住的房子表示不滿;★向置業(yè)參謀打探交樓時(shí)間及可否提前;★接過置業(yè)參謀的介紹提出反問;★對(duì)公司或樓盤提出某些異議。2、交流溝通的技巧——
溝通時(shí)判斷客戶語言、姿態(tài),掌握時(shí)機(jī)★顧客的面部表情從冷漠、疑心、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切;★眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采,從假設(shè)有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松;★嘴唇開始抿緊,似乎在品味、權(quán)衡什么。2、交流溝通的技巧——
溝通時(shí)判斷客戶語言、姿態(tài),掌握時(shí)機(jī)表情語信號(hào)★顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰,身體和語言都顯得輕松;★出現(xiàn)放松姿態(tài),身體后仰,擦臉攏發(fā),或者做其他放松舒展等動(dòng)作;★拿起房屋認(rèn)購(gòu)購(gòu)書或合同之類細(xì)看;★開始仔細(xì)地觀察模型、樣板間等?!镛D(zhuǎn)身靠近推銷員,掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好,進(jìn)入閑聊;★開始突然用手輕聲敲桌子或身體某局部,以幫助自己集中思路,最后定奪。2、交流溝通的技巧——
溝通時(shí)判斷客戶語言、姿態(tài)、掌握時(shí)機(jī)姿態(tài)語信號(hào)小知識(shí):與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)少用否認(rèn)句,多用肯定句??停骸?00左右的還有沒有?〞銷:“沒有了〞銷:“對(duì)不起,100平米的沒有了,但是90多的三房我覺得會(huì)不會(huì)更適合您?〞巧妙使用轉(zhuǎn)折。對(duì)客戶異議可以先表示肯定,再闡述自己觀點(diǎn)?!皩?duì)……同時(shí)……〞客:“客廳好似小氣了點(diǎn)。〞銷:“對(duì),如果客廳開間再大點(diǎn)就完美了。同時(shí)您想過沒有,100平米的三房如果客廳太大就擠占其它功能間的面積,而且整個(gè)感覺也不協(xié)調(diào),第二跨度太大客廳可能會(huì)現(xiàn)梁?!曅≈R(shí):與客戶溝通語言技巧×√3、價(jià)格談判的技巧——不要掉入“價(jià)格陷阱〞何謂“價(jià)格陷阱〞客戶買房時(shí),一般開始就會(huì)問價(jià)格,很多置業(yè)參謀往往直接地告訴客戶答案,推銷過程中,雙方討價(jià)還價(jià),最后沒有成交。而客戶很可能對(duì)房子價(jià)值、賣點(diǎn)知之甚少,這就是“價(jià)格陷阱〞。切記:當(dāng)客戶與我們討論房?jī)r(jià)的時(shí)候,我們首先要自信,充分說明樓盤的價(jià)值、客戶購(gòu)置它的理由,以及可給客戶帶來的諸多實(shí)惠,在樓盤價(jià)值、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、對(duì)客戶的好處未充分表達(dá)之前,盡量少談價(jià)格。過早地就價(jià)格問題與客戶糾纏,往往會(huì)被客戶用“買不起〞或“太貴了〞拒絕!3、價(jià)格談判的技巧——如何化解“價(jià)格陷阱〞1、先談價(jià)值再談價(jià)格在與客戶討論房?jī)r(jià)的時(shí)候,要注意把客戶買房當(dāng)作“買生活方式〞來推銷。房?jī)r(jià)中除了房子本身,還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購(gòu)置本錢,一一分解說明,從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。當(dāng)然,僅僅分解價(jià)格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識(shí)到,這個(gè)價(jià)買房子值!所以,賣點(diǎn)的推介很關(guān)鍵!3、價(jià)格談判的技巧——如何化解“價(jià)格陷阱〞2、分解價(jià)格集合賣點(diǎn)用提問法弄清緣由●銷:“您為什么覺得這價(jià)格高呢?〞●銷:“您認(rèn)為什么價(jià)格比較適宜?〞3、價(jià)格談判的技巧——如何化解“價(jià)格陷阱〞3、幫客戶算賬做比照分析小常識(shí):不同客戶的接待洽談方式高效率神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶有耐心素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶鎮(zhèn)定自如易沖動(dòng)、興奮、愛開玩笑的客戶以退為進(jìn)無理取鬧、誠(chéng)心挑剔的客戶真誠(chéng)關(guān)心性格豪爽、依賴性強(qiáng)的客戶果斷干脆缺乏主見、猶豫不決的客戶細(xì)致+愛心年老較大、需要幫助的客戶小技巧:洽談時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問題●言談側(cè)重講道理,像神父教說圣經(jīng)?!袢狈δ托裕鎸?duì)低水平客戶時(shí),因客戶的無知而表現(xiàn)出不耐煩。●喜歡與人爭(zhēng)辯,不假思索一律反駁客戶的疑慮?!裾勗拑?nèi)容沒有重點(diǎn)?!裢跗刨u瓜,自吹自擂,自信過頭。●過于自貶,或一味順從客戶、輕易對(duì)客戶讓步?!裱哉勚谐錆M疑心態(tài)度。●隨意攻擊他人。●強(qiáng)詞奪理?!窨诩僭O(shè)懸河,只顧自己說,不考慮客戶感受。●超過尺度的開玩笑?!耠S便容許客戶無法實(shí)現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問題?!癫徽嬲\(chéng),惡意欺瞞?!褫p易的對(duì)客戶讓步。●陌生恐慌癥。注意:洽談時(shí)要躲避的不良銷售習(xí)慣4、促進(jìn)成交的技巧——建立檔案★按照客戶分級(jí)管理(必買/高意向/意向)原那么,對(duì)有意向的客戶,要進(jìn)行深入的追蹤和分析,建立客戶檔案,善于從客戶的只言片語中了解真實(shí)需求。注意:切勿對(duì)客戶的私人生活表露出濃厚的興趣,否那么容易導(dǎo)致客戶的誤解和厭煩!★客戶一般需求:即根本購(gòu)置動(dòng)機(jī)〔工程樓盤應(yīng)符合客戶根本需要〕★客戶特殊需求:不同客戶對(duì)房子有不同理解和要求,了解這點(diǎn)可使銷售更具針對(duì)性,防止失誤?!锟蛻魞?yōu)先需求:客戶的特殊需求中,哪些應(yīng)優(yōu)先對(duì)待?把握好了客戶對(duì)其它因素的考慮就不會(huì)太關(guān)注,簽約也就水到渠成。4、促進(jìn)成交的技巧——準(zhǔn)確了解客戶需求分析需求掌握洽談分寸◆洽談之初,話不要說得太滿,留有余地◆循序漸進(jìn),逐步加大力度,用事實(shí)證明對(duì)公司要忠誠(chéng)◆永遠(yuǎn)不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷◆牢記對(duì)公司的忠誠(chéng)有助于贏得客戶信賴?yán)霉俜轿募粲糜行У墓俜轿募⒆C件消除客戶疑慮◆工程獲獎(jiǎng)信息及關(guān)聯(lián)單位的榮譽(yù)促銷售借旁案來例證◆講述已購(gòu)房客戶的故事,起到典范效應(yīng)◆權(quán)威人士、媒體的評(píng)價(jià),樹立客戶信心培養(yǎng)良好品格◆塑造專業(yè)形象,推銷樓盤先要推銷自己◆得到客戶認(rèn)可,個(gè)人品格和風(fēng)度最關(guān)鍵4、促進(jìn)成交的技巧——有效贏得客戶信賴4、促進(jìn)成交的技巧——判斷客戶成交時(shí)機(jī)◆客戶開始關(guān)心售后效勞問題時(shí)?!艨蛻舨辉偬釂栴}、進(jìn)行思考時(shí)?!艨蛻粼掝}集中在某一套房子時(shí)。◆客戶與同行的朋友討論商議時(shí)?!艨蛻舨粩帱c(diǎn)頭,對(duì)置業(yè)參謀的話表示同意時(shí)?!粢晃粚P鸟雎?、寡言少問的客戶,詢問有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問題時(shí),那說明該客戶有了購(gòu)置意向?!艨蛻艨吭谝巫由?,左右相顧突然雙眼直視你,那說明,一直猶豫不決的人下了決心。時(shí)機(jī)稍縱即逝客戶的購(gòu)置情緒大多只維持30秒◆不要給客戶太多的選擇時(shí)機(jī)。——面臨太多項(xiàng)選擇擇,反而會(huì)猶豫不決。不可再介紹其它戶型!◆不要給客戶太多的思考時(shí)間?!蛻艨紤]越長(zhǎng),可能會(huì)發(fā)現(xiàn)越多缺點(diǎn)。此所謂夜長(zhǎng)夢(mèng)多!◆不要有不愉快的中斷。——在緊湊的銷售過程中,一環(huán)套一環(huán),中斷也許前功盡棄!◆不要節(jié)外生枝〔應(yīng)圍繞銷售主題洽談〕?!坏└杏X到客戶有意購(gòu)置時(shí),應(yīng)隨時(shí)進(jìn)入促進(jìn)成交階段。4、促進(jìn)成交的技巧——成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要〞發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)置意向和目標(biāo)后,將客戶注意力集中到意向戶位上,不斷強(qiáng)調(diào):◆強(qiáng)調(diào)意向戶位的優(yōu)點(diǎn)和客戶購(gòu)置后能得到的好處;〔練習(xí)〕◆強(qiáng)調(diào)價(jià)格可能要上漲,應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時(shí)期;◆強(qiáng)調(diào)意向戶位已不多,目前銷售好,不及時(shí)買就沒時(shí)機(jī)了;◆強(qiáng)調(diào)客戶做出購(gòu)置選擇是非常正確的決定,并讓客戶相信。4、促進(jìn)成交的技巧——成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)〞異議可以分為兩類實(shí)際異議??蛻羲f問題是具體的、真實(shí)存在的,對(duì)今后生活的確實(shí)確造成實(shí)質(zhì)性影響。這類異議,需要通過實(shí)質(zhì)性的工作和措施來解決。心理異議。心理的障礙,而不是具體上的困難。這類異議應(yīng)該以說服為主。●客:“房子前面有個(gè)加油站,會(huì)不會(huì)不平安哦?〞●銷:“老師您觀察很仔細(xì),但是您的擔(dān)憂是沒有必要的。根據(jù)規(guī)劃條件……,所以您的擔(dān)憂是一種心理上的擔(dān)憂罷了。另外您可能沒留意到您這套房子景觀好的一面。您看主臥客廳看中庭,次臥這邊看出去沒有遮擋,視野非常開闊。〞例如4、促進(jìn)成交的技巧——異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧不明原因難以成交是銷售中最大的問題。有時(shí)客戶自己也暫時(shí)說不清楚不愿下單的原因,或是有些原因是其藏在心中、不愿說的?!镆晒σ龑?dǎo)客戶,還是要讓客戶將心理難題明確出來。異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧1、隱晦異議“能談一下為什么您會(huì)這樣說嗎?〞能告訴我您最關(guān)注的問題嗎?讓我們一起來討論一下江與城到底有多適合您,好嗎?〞“能再談一下您喜歡江與城的哪些方面,哪些方面又尚未能到達(dá)您的要求嗎?〞有時(shí)候客戶會(huì)利用的推托之詞,不想深入討論?!飸?yīng)該想方法突破這種障礙,推動(dòng)銷售。例如異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧2、敷衍異議任何客戶都會(huì)覺得價(jià)格貴!尤其龍湖的物業(yè),因此千萬別把客戶對(duì)價(jià)格的異議“當(dāng)回事〞?!镎业秸f貴的原因,因勢(shì)利導(dǎo)?!窨停骸皟r(jià)格太高了吧?〞●銷:“先生您說價(jià)格是和其它樓盤比較呢還是其它原因?〞●銷:“老師您覺得是比那個(gè)樓盤高了嗎?高了多少?〞●銷:“先生您是說這個(gè)總價(jià)超出您的預(yù)算上限了嗎?〞例如異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧3、價(jià)格異議有的時(shí)候客戶會(huì)拿一些競(jìng)爭(zhēng)樓盤比照,成心造成銷售阻力。★表現(xiàn)出驚訝,引導(dǎo)客戶說出原因,從中找到自己的優(yōu)勢(shì)和別人的弱勢(shì)進(jìn)行比較分析?!皲N:“是嗎?哪些地方您覺得好呢?〞●銷:“您覺得哪些地方如果改善的話您就一定會(huì)購(gòu)置呢?〞●客:“別個(gè)的露臺(tái)啊贈(zèng)送面積大得多,戶型要好得多。〞●銷:“先生肯定是一個(gè)特別講生活品質(zhì)的人。記得您曾經(jīng)和我說過現(xiàn)在住的房子就是120平米了,而且家里只有三個(gè)人,應(yīng)該說面積已經(jīng)足夠了。那么您換房的目的是什么呢?我想無非是讓家人獲得更好環(huán)境,讓孩子在國(guó)際社區(qū)氣氛中成長(zhǎng)。您看我們這個(gè)盤的環(huán)境和國(guó)際社區(qū)的定位難道不更適合您的需要嗎?〞至于露臺(tái),那應(yīng)該看平時(shí)的使用頻率,如果只是家人休閑客廳陽臺(tái)足夠了。如果朋友多的話帶朋友到會(huì)所享受整個(gè)社區(qū)打環(huán)境豈不更好……?異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧4、產(chǎn)品異議練習(xí):客戶對(duì)我們的工程有哪些異議?★接待第一次看房客戶,不急于說房子本身或直接去看房,而是讓其了解小區(qū)環(huán)境、公司經(jīng)營(yíng)理念、教育特色〔如大學(xué)城〕等,使客戶先感受公司的強(qiáng)大實(shí)力和優(yōu)勢(shì),從而激發(fā)其購(gòu)置欲望。為后面談具體購(gòu)房事宜、成交打下良好的根底。促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法1、引領(lǐng)造勢(shì)法★當(dāng)客戶有明確的購(gòu)房意向后,有時(shí)不宜對(duì)客戶逼得太緊,顯出“志在必得〞的成交欲望,而是抓住對(duì)方的需求心理,放緩節(jié)奏,先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件,讓客戶明白“條件不夠,不強(qiáng)求成交〞。使客戶產(chǎn)生患得患失的心理,從而主動(dòng)迎合我方條件成交,到達(dá)簽約目的。例如●銷:“老師,我和你說嘛,你看上那套房子俏得很,不一定買得到哦。〞2、欲擒故縱法★當(dāng)客戶已出現(xiàn)購(gòu)置意向,但又猶豫不決的時(shí)候,置業(yè)參謀不是直接從正面鼓勵(lì)客戶購(gòu)置,而是從反面委婉地〔一定要把握尺度〕用某種語言和語氣,暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件,讓客戶為了維護(hù)自尊,立即下決心拍板成交。慎用!3、激將促銷法★告訴客戶,優(yōu)惠期即將結(jié)束、公司的房子要漲價(jià),或這種戶型只剩一套、再不訂有別人要捷足先登等,給客戶制造一些緊張感,讓其產(chǎn)生“過了這個(gè)村就沒有這個(gè)店〞的心理,從而下定決心購(gòu)置。-----有他人的配合促進(jìn)能使交易更加自然高效4、時(shí)機(jī)不再法★人們買東西都有一個(gè)從眾心理,越是人多的時(shí)候,越覺得買著踏實(shí),也容易沖動(dòng)下決心簽約。所以有意識(shí)地制造銷售現(xiàn)場(chǎng)人氣或大量成交的氣氛,令客戶有緊迫感,會(huì)加快洽談成交進(jìn)程?!布袝r(shí)間安排更多客戶看房或簽約〕5、從眾關(guān)聯(lián)法★在現(xiàn)場(chǎng)成心制造一戶雙銷的錯(cuò)誤,造成搶購(gòu)的局面,促成其中之一的客戶盡快做出決定。★或與同事配合,證明有別的客戶也看中這套房子“什么?606房已經(jīng)賣了!有沒有交錢?我這有個(gè)客戶立刻就要交錢,對(duì),就這樣!〞置業(yè)參謀的語氣和焦急神色,給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了……6、雙龍搶珠法★如果一味給客戶施加壓力,忘了“客戶才是主角〞的真諦,客戶回家后,也許會(huì)覺得很不爽。因此,在推銷中要通過結(jié)果提示,讓客戶想象購(gòu)置后的好處,享受自主決策的喜悅,從而產(chǎn)生購(gòu)置欲望。------練習(xí)?7、結(jié)果提示法★通過提問、答疑、算賬等方式,向客戶提示購(gòu)置商品能給他們帶來的好處,從而打動(dòng)客戶的心。★利用人們買東西圖實(shí)惠的心理,結(jié)合樓盤促銷活動(dòng)或送贈(zèng)品,吸引客戶采取購(gòu)置行動(dòng)。8、曉之以利法9、動(dòng)之以情法★如果客戶認(rèn)同你,可以積極介入,站在客戶立場(chǎng)去考慮問題,幫助客戶比照分析購(gòu)置樓盤的利弊。用坦誠(chéng)和事實(shí)向客戶證明購(gòu)房利大于弊,隨后,再與顧客共同權(quán)衡,做出購(gòu)置決定。10、反客為主法客戶分類2、知識(shí)型,又稱專業(yè)型
特征自我意識(shí)特別強(qiáng),愛挑毛病只信自己眼光,聽不進(jìn)建議對(duì)于疑點(diǎn)加以反復(fù)詳細(xì)追問
對(duì)策
樹立專業(yè)形象,不卑不亢,盡量尋找客戶感興趣話題適當(dāng)扮“無知〞,讓對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)越感,消除心理障礙細(xì)幫客戶分析樓盤的賣點(diǎn),只能探討問題,不能爭(zhēng)論最終到達(dá)一種雙向溝通3、感情沖動(dòng)型
特征天性沖動(dòng),熱的快,冷的快容易受旁人慫恿和外界影響
對(duì)策制造現(xiàn)場(chǎng)緊張氣氛加強(qiáng)同事間的配合要敢于逼定4、謹(jǐn)慎型
特征過分小心,喋喋不休大事小事,容易離題對(duì)策取得客戶信任,加強(qiáng)對(duì)房子的信心當(dāng)客戶離題時(shí)在適當(dāng)時(shí)機(jī)導(dǎo)入正題從下定到簽約要快
5、畏首畏尾型
特征缺乏購(gòu)房經(jīng)驗(yàn),不易做決定多數(shù)為首次置業(yè),缺乏經(jīng)驗(yàn)
對(duì)策列出言而有證的業(yè)績(jī)開展商實(shí)力,品質(zhì)保證要老實(shí),給予客戶信賴感
6、優(yōu)柔寡斷型
特征猶豫不決,反復(fù)不定作出決定猶豫且謹(jǐn)慎
對(duì)策鎖定一個(gè)目標(biāo),態(tài)度堅(jiān)決的推薦自信的擺出理由,取得客戶信任不能受客戶影響而左右不定7、沉默寡言型
特征出言謹(jǐn)慎,一問三不知,反響冷漠,口頭禪“看看〞
對(duì)策態(tài)度一定要親切、誠(chéng)懇除了介紹房子可找其聊天圍繞家庭、工作、子女等攻心為上,了解真正需求,誘發(fā)對(duì)方購(gòu)置
9、盛氣凌人型
特征來勢(shì)洶洶,趾高氣揚(yáng),拒人于千里之外自我感覺良好
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