第第表6.2所示，企業(yè)主要客戶(hù)為醫(yī)療機(jī)構(gòu)和零售批發(fā)商。較之2018年，企業(yè)二級(jí)及以上醫(yī)院有效客戶(hù)約5800家，銷(xiāo)售收入同比增長(zhǎng)19.73%，二級(jí)以下基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)約107000家，銷(xiāo)售收入同比增長(zhǎng)22.41%。一方面，企業(yè)獲取舊客戶(hù)更多代理品種并大力開(kāi)拓新醫(yī)院客戶(hù)，另一方面，對(duì)于拖延支付的客戶(hù)進(jìn)行催收及銷(xiāo)量管控，同時(shí)得益于分級(jí)診療政策的推進(jìn)，藥品銷(xiāo)售渠道下沉也提升了醫(yī)療機(jī)構(gòu)渠道的銷(xiāo)售收入。受“營(yíng)改增”影響，零售藥店客戶(hù)摒棄了過(guò)去不開(kāi)票“價(jià)低量少”的采購(gòu)方式，改用批發(fā)采購(gòu)模式，促進(jìn)了零售端銷(xiāo)量及金額快速增長(zhǎng)。“兩票制”對(duì)毛利率提升的貢獻(xiàn)在于，調(diào)整戶(hù)結(jié)構(gòu)，抑制批發(fā)拉升零售，縮減下游經(jīng)銷(xiāo)規(guī)模。近兩年，好藥師加盟店數(shù)量大幅減少，經(jīng)營(yíng)品種及結(jié)構(gòu)有所調(diào)整，停止了與部分品牌的線(xiàn)上業(yè)務(wù)，好藥師零售業(yè)務(wù)整體減少，企業(yè)重新對(duì)線(xiàn)上商城定位積極拓展外部互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥業(yè)務(wù)，為“自營(yíng)+三方線(xiàn)下布局+O2O運(yùn)營(yíng)線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)+九州通集團(tuán)產(chǎn)品分銷(xiāo)”業(yè)務(wù)奠定基礎(chǔ)。表STYLEREF1\s6.SEQ表\*ARABIC\s12九州通集團(tuán)主營(yíng)業(yè)務(wù)按渠道銷(xiāo)售情況渠道年份銷(xiāo)售收入(億元)銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)率占主營(yíng)業(yè)務(wù)比例較上年增長(zhǎng)率醫(yī)療機(jī)構(gòu)2018年297.3433.14%34.19%3.90%2019年359.1020.77%36.18%1.99%零售藥店（批發(fā)端）2018年225.6633.78%25.95%3.07%2019年265.5017.65%26.75%0.80%下游批發(fā)商2018年293.251.27%33.72%-6.57%2019年316.878.06%31.93%-1.79%好藥師零售業(yè)務(wù)2018年19.604.46%2.25%-0.30%2019年18.26-6.85%1.84%-0.41%非藥品渠道銷(xiāo)售2018年33.7114.50%3.88%-0.11%2019年32.73-2.90%3.30%-0.58%企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)近三年戰(zhàn)略規(guī)劃情況看，2017年，作為新三年戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)施的開(kāi)局之年。企業(yè)將“猛搶發(fā)展機(jī)遇放第一”，規(guī)范組織架構(gòu)大力發(fā)展核心業(yè)務(wù)，匯聚力量主攻戰(zhàn)略業(yè)務(wù)。注重“狠抓天鵝管控重基礎(chǔ)”，在財(cái)務(wù)、審計(jì)、企業(yè)文化、信息、物流等方面下功夫。同時(shí)積極探索“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)藥電商”等新興業(yè)務(wù)。2018年是"十三五"承上啟下的關(guān)鍵之年。該年企業(yè)積極應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)新形勢(shì)和醫(yī)改新政策，提出"防范資金風(fēng)險(xiǎn)提質(zhì)量，創(chuàng)新終端業(yè)務(wù)增利潤(rùn)"的新主題。對(duì)內(nèi)做好風(fēng)控，革新資金管理程序，積極開(kāi)拓終端業(yè)務(wù)。渠道經(jīng)營(yíng)情況也反映出企業(yè)客戶(hù)結(jié)構(gòu)更合理化。多項(xiàng)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展，基層市場(chǎng)份額提升，中藥品牌建設(shè)有所突破。企業(yè)積極探索新零售業(yè)務(wù)模式，業(yè)務(wù)流程進(jìn)一步規(guī)范。2019年，企業(yè)對(duì)過(guò)去三年經(jīng)營(yíng)進(jìn)行驗(yàn)收。發(fā)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)收目標(biāo)超額完成，經(jīng)營(yíng)水平持續(xù)提升，戰(zhàn)略執(zhí)行情況良好。但發(fā)展過(guò)程也暴露出一些問(wèn)題，資金風(fēng)險(xiǎn)首當(dāng)其沖，加大創(chuàng)新刻不容緩。九州通集團(tuán)也對(duì)提升資產(chǎn)質(zhì)量，改進(jìn)終端業(yè)務(wù)等重點(diǎn)問(wèn)題在下個(gè)戰(zhàn)略期提出相應(yīng)要求。企業(yè)發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)下階段（2020-2022年）戰(zhàn)略發(fā)展的主題為“做專(zhuān)醫(yī)藥配送、做精產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)、穩(wěn)健高質(zhì)量發(fā)展”。結(jié)合過(guò)去三年主營(yíng)業(yè)務(wù)成果看，企業(yè)在西藥、中成藥板塊深入根植，大力開(kāi)拓醫(yī)院渠道效果顯著，在核心業(yè)務(wù)上較有前景。但從企業(yè)內(nèi)外部情況出發(fā)，也面臨很多風(fēng)險(xiǎn)。第一，行業(yè)監(jiān)管趨嚴(yán)風(fēng)險(xiǎn)?！皟善敝啤钡贡破髽I(yè)集中發(fā)展，“帶量采購(gòu)”迫使小企業(yè)退出市場(chǎng)，“國(guó)采”也給行業(yè)結(jié)構(gòu)帶來(lái)巨大顛覆。渠道少、實(shí)力弱、規(guī)模小的企業(yè)逐漸被擠出市場(chǎng)。政策影響下，九州通集團(tuán)2018年調(diào)撥業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)不佳利潤(rùn)縮減，為擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)?！按蟠娲筚J”，應(yīng)收賬款會(huì)計(jì)政策偏向激進(jìn)致使周轉(zhuǎn)減速，經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流減少，融資成本在去杠桿環(huán)境下節(jié)節(jié)攀升，盈利質(zhì)量受損。一面企業(yè)搶占市場(chǎng)份額需要戰(zhàn)略擴(kuò)張，另一面盈利質(zhì)量不佳拖累企業(yè)發(fā)展，如果不盡快找出平衡方案，風(fēng)險(xiǎn)可能傳導(dǎo)至企業(yè)經(jīng)營(yíng)層面。第二，業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。民營(yíng)企業(yè)貸款利率居高不下，加上受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)影響，也無(wú)法保證與現(xiàn)有上游供貨商和下游客戶(hù)的長(zhǎng)期業(yè)務(wù)合作關(guān)系，九州通集團(tuán)急需進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整。縱觀業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)，行業(yè)第一的國(guó)藥控股采取“醫(yī)藥分銷(xiāo)、醫(yī)藥零售、醫(yī)療器械”三大主業(yè)協(xié)同發(fā)展的整體戰(zhàn)略，由于資金實(shí)力雄厚，企業(yè)借助終端網(wǎng)絡(luò)高覆蓋優(yōu)勢(shì)和“批零一體化”的協(xié)同優(yōu)勢(shì)來(lái)化解政策壓力。華潤(rùn)醫(yī)藥采用多元化戰(zhàn)略，順勢(shì)而為，旨在成為供應(yīng)鏈金融服務(wù)商。上海醫(yī)藥注重研發(fā)創(chuàng)新，采取并購(gòu)的方式擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋范圍，推行“創(chuàng)新、集約化、國(guó)際化、融產(chǎn)結(jié)合”戰(zhàn)略，關(guān)注項(xiàng)目實(shí)施，注重產(chǎn)品創(chuàng)新，廣泛布局渠道，積極進(jìn)軍國(guó)際業(yè)務(wù)。面對(duì)國(guó)企巨頭紛紛從戰(zhàn)略層面出招，九州通集團(tuán)想要?dú)⒊鲋貒仨氄页鲞m合自己的發(fā)展戰(zhàn)略。第三，高端人才緊缺風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)家藥監(jiān)局2017年末數(shù)據(jù)顯示，近四十一萬(wàn)執(zhí)業(yè)藥師的注冊(cè)率僅剛過(guò)半，過(guò)半的二十萬(wàn)注冊(cè)藥師也未必全部具備醫(yī)藥供應(yīng)鏈跨界整合能力。現(xiàn)今，供應(yīng)鏈復(fù)合型人才十分緊缺，技術(shù)革新、人才爭(zhēng)搶已然成為行業(yè)轉(zhuǎn)型的焦點(diǎn)，各大巨頭紛紛開(kāi)啟人才儲(chǔ)備“競(jìng)賽”。作為民企的九州通集團(tuán)能否在這次信息技術(shù)主導(dǎo)的行業(yè)洗牌中站穩(wěn)腳跟，人才將是關(guān)鍵。唯有抓住頭部資源，提升運(yùn)轉(zhuǎn)效率，借助人才不斷創(chuàng)新，才有可能引領(lǐng)新模式抵御經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。第四，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)模式需要企業(yè)在采購(gòu)銷(xiāo)售定價(jià)、成本費(fèi)用控制、物流配送等各個(gè)環(huán)節(jié)具備強(qiáng)大的管控能力，一旦某一環(huán)節(jié)失利，企業(yè)將面對(duì)盈利下降風(fēng)險(xiǎn)。醫(yī)藥電商日益活躍于市場(chǎng)也會(huì)使九州通集團(tuán)經(jīng)營(yíng)壓力大增。隨著經(jīng)營(yíng)規(guī)模擴(kuò)大、業(yè)務(wù)跨區(qū)域發(fā)展深入，對(duì)企業(yè)的信息系統(tǒng)建設(shè)也提出了更高的要求，企業(yè)也可能面臨信息系統(tǒng)難以滿(mǎn)足物流業(yè)務(wù)快速發(fā)展需要的風(fēng)險(xiǎn)。第五，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)與同業(yè)巨頭比，無(wú)長(zhǎng)線(xiàn)資金支撐，應(yīng)對(duì)債務(wù)壓力可謂是巨大。雪上加霜的是毛利還不到巨頭的