談判技巧測(cè)試題姓名：__________班級(jí)：__________成績(jī)：__________1.談判的核心目標(biāo)是：A.擊敗對(duì)手B.達(dá)成雙方可接受的協(xié)議C.盡可能多占利益D.保持自身立場(chǎng)不變2.以下哪項(xiàng)屬于談判前“BATNA”的正確定義？A.最佳當(dāng)前方案（BestCurrentAlternative）B.最佳替代方案（BestAlternativetoaNegotiatedAgreement）C.最低接受條件（LowestAcceptableTerm）D.最高預(yù)期目標(biāo)（HighestExpectedGoal）3.有效談判中，傾聽(tīng)的主要目的是：A.等待機(jī)會(huì)反駁對(duì)方B.收集信息并理解對(duì)方需求C.展示自己的耐心D.避免冷場(chǎng)4.非語(yǔ)言溝通（如表情、手勢(shì)）在談判中的影響力約占：A.5%-10%B.20%-30%C.50%-60%D.70%-90%5.“錨定效應(yīng)”在談判中的典型表現(xiàn)是：A.先提出一個(gè)極端的初始報(bào)價(jià)，影響對(duì)方預(yù)期B.快速讓步以換取對(duì)方信任C.強(qiáng)調(diào)自身優(yōu)勢(shì)壓制對(duì)方D.用數(shù)據(jù)證明己方合理性6.“紅臉白臉”策略中，“白臉”通常扮演的角色是：A.強(qiáng)硬施壓者B.調(diào)和妥協(xié)者C.信息提供者D.情緒煽動(dòng)者7.談判中，“等額讓步”（如每次讓步5%）的主要風(fēng)險(xiǎn)是：A.對(duì)方認(rèn)為讓步空間仍大，繼續(xù)施壓B.己方利益損失過(guò)大C.破壞雙方信任D.無(wú)法滿足對(duì)方核心需求8.當(dāng)對(duì)方情緒激動(dòng)時(shí)，最佳應(yīng)對(duì)方式是：A.提高音量壓制對(duì)方B.暫停談判待情緒平復(fù)C.附和對(duì)方以緩解沖突D.轉(zhuǎn)移話題避開(kāi)矛盾9.根據(jù)馬斯洛需求層次理論，談判中對(duì)方的“被尊重需求”屬于：A.生理需求B.安全需求C.社交需求D.尊重需求10.談判陷入僵局時(shí)，最有效的破局方法是：A.威脅退出談判B.重新審視雙方核心需求C.單方面讓步D.引入第三方施壓11.談判前收集對(duì)方信息的核心目的是：A.尋找對(duì)方弱點(diǎn)B.預(yù)測(cè)對(duì)方底線C.展示己方準(zhǔn)備充分D.制定針對(duì)性策略12.談判中的“議價(jià)區(qū)間”指：A.雙方初始報(bào)價(jià)的差距B.己方最高目標(biāo)與最低底線的范圍C.對(duì)方可接受的價(jià)格范圍D.雙方可能達(dá)成一致的重疊區(qū)域13.說(shuō)服對(duì)方時(shí)，“互惠原理”的應(yīng)用是：A.先主動(dòng)讓步，換取對(duì)方回報(bào)B.強(qiáng)調(diào)己方付出的成本C.用權(quán)威數(shù)據(jù)證明合理性D.展示合作后的長(zhǎng)期利益14.跨文化談判中，“時(shí)間觀念差異”可能導(dǎo)致的問(wèn)題是：A.對(duì)方遲到被誤解為不尊重B.語(yǔ)言翻譯誤差C.對(duì)“面子”的重視程度不同D.對(duì)合同條款的理解差異15.談判中“時(shí)間壓力”的利用技巧是：A.設(shè)定截止日期，迫使對(duì)方快速?zèng)Q策B.拖延談判以消耗對(duì)方耐心C.強(qiáng)調(diào)己方時(shí)間充裕，降低對(duì)方緊迫感D.頻繁調(diào)整議程打亂對(duì)方節(jié)奏16.談判目標(biāo)設(shè)定的“SMART原則”中，“A”指：A.可實(shí)現(xiàn)的（Achievable）B.具體的（Specific）C.可衡量的（Measurable）D.有時(shí)限的（Time-bound）17.以下哪項(xiàng)不符合“雙贏談判”的原則？A.關(guān)注利益而非立場(chǎng)B.擴(kuò)大整體利益蛋糕C.堅(jiān)持己方立場(chǎng)不妥協(xié)D.尋找共同需求點(diǎn)18.談判中“妥協(xié)”的本質(zhì)是：A.放棄部分利益以達(dá)成協(xié)議B.讓對(duì)方感到勝利C.平衡雙方需求的交換D.避免沖突的權(quán)宜之計(jì)19.“開(kāi)放式提問(wèn)”的典型例子是：A.“您是否接受這個(gè)價(jià)格？”B.“您對(duì)交付時(shí)間有什么要求？”C.“您同意我們的方案嗎？”D.“您能接受的最低折扣是多少？”20.優(yōu)勢(shì)談判的關(guān)鍵在于：A.掌握更多信息B.強(qiáng)大的說(shuō)服能力C.控制談判節(jié)奏D.以上都是---1.談判前的準(zhǔn)備工作包括：A.明確己方目標(biāo)與底線B.收集對(duì)方背景信息C.設(shè)計(jì)備選方案（BATNA）D.模擬對(duì)方可能的策略2.有效傾聽(tīng)的表現(xiàn)包括：A.打斷對(duì)方以確認(rèn)重點(diǎn)B.用“您的意思是……”復(fù)述對(duì)方觀點(diǎn)C.觀察對(duì)方非語(yǔ)言信號(hào)D.記錄關(guān)鍵信息3.非語(yǔ)言溝通的要素包括：A.眼神交流B.語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)C.坐姿距離D.用詞準(zhǔn)確性4.應(yīng)對(duì)談判僵局的方法有：A.暫停談判，轉(zhuǎn)換話題B.重新定義問(wèn)題，尋找共同利益C.引入第三方調(diào)解D.強(qiáng)調(diào)己方損失以施壓5.優(yōu)勢(shì)談判的特征包括：A.雙方需求都得到部分滿足B.協(xié)議具有可持續(xù)性C.一方完全壓制另一方D.基于客觀標(biāo)準(zhǔn)而非主觀意愿6.說(shuō)服對(duì)方的技巧包括：A.用具體案例證明利益B.強(qiáng)調(diào)“如果不合作，您將損失……”C.展示己方專(zhuān)業(yè)性D.迎合對(duì)方價(jià)值觀7.處理談判中沖突的策略有：A.回避（暫時(shí)擱置爭(zhēng)議）B.妥協(xié)（各退一步）C.競(jìng)爭(zhēng)（堅(jiān)持己方立場(chǎng)）D.合作（共同解決問(wèn)題）8.跨文化談判需注意的差異包括：A.溝通風(fēng)格（直接/間接）B.決策模式（個(gè)人/集體）C.對(duì)“承諾”的重視程度D.飲食文化9.談判中讓步的原則包括：A.讓步幅度遞減（如先讓5%，再讓3%）B.每次讓步都要求對(duì)方回報(bào)C.優(yōu)先讓步非核心利益D.一次性讓出所有空間以表誠(chéng)意10.提問(wèn)技巧中的“引導(dǎo)式提問(wèn)”作用是：A.控制對(duì)話方向B.讓對(duì)方主動(dòng)說(shuō)出己方期望的答案C.收集客觀信息D.測(cè)試對(duì)方底線---1.談判的本質(zhì)是對(duì)抗，一方的收益必然是另一方的損失。（）2.BATNA越弱，談判中的主動(dòng)權(quán)越強(qiáng)。（）3.談判中應(yīng)盡量多表達(dá)，少傾聽(tīng)，以占據(jù)主導(dǎo)權(quán)。（）4.錨定效應(yīng)只適用于價(jià)格談判，對(duì)其他談判無(wú)效。（）5.“紅臉白臉”策略需要兩人配合，且角色需明確區(qū)分。（）6.讓步時(shí)應(yīng)等額遞減（如每次讓2%），避免對(duì)方懷疑。（）7.對(duì)方情緒失控時(shí)，應(yīng)立即反駁以維護(hù)己方立場(chǎng)。（）8.談判僵局必須避免，否則無(wú)法達(dá)成協(xié)議。（）9.信息不對(duì)稱(chēng)（己方掌握更多信息）對(duì)談判有利。（）10.跨文化談判中，文化差異可以忽略，只需關(guān)注利益即可。（）---1.談判的核心是滿足雙方的。2.BATNA的中文全稱(chēng)是。3.有效傾聽(tīng)的三個(gè)層次是：聽(tīng)清內(nèi)容、理解意圖、。4.非語(yǔ)言溝通在談判中的影響力約占%。5.“錨定效應(yīng)”指通過(guò)影響對(duì)方對(duì)價(jià)值的判斷。6.“紅臉白臉”策略中，“紅臉”通常扮演的角色。7.讓步的黃金法則是“”，即每次讓步幅度遞減。8.處理情緒沖突的關(guān)鍵是，而非解決問(wèn)題。9.僵局轉(zhuǎn)化的常用方法是“”，即重新定義問(wèn)題。10.跨文化談判的首要原則是。---1.B2.B3.B4.D5.A6.B7.A8.B9.D10.B11.D12.D13.A14.A15.A16.A17.C18.C19.B20.D1.ABCD2.BCD3.ABC4.ABC5.ABD6.ABCD7.ABCD8.