銷售精英技能提升培訓(xùn)心得分享與交流

經(jīng)營(yíng)合同部

二零零九年七月十三日講授人:陳希奇0內(nèi)容綱要一、銷售精英技能提升培訓(xùn)課程大綱二、組織者眾員工令人贊賞的精神面貌與效勞態(tài)度三、銷售人員常犯的錯(cuò)誤四、客戶拜訪的技巧與本卷須知1

主講:黃維卓越銷售精英技能提升特訓(xùn)營(yíng)——打造一流的銷售精英團(tuán)隊(duì)2作者專著導(dǎo)師簡(jiǎn)介3

今天來的目的是什么？

學(xué)習(xí)！學(xué)習(xí)的目的是什么？

改變！改變從什么時(shí)候開始?現(xiàn)在!知識(shí)等于力量!4一、銷售精英技能提升培訓(xùn)課程大綱【課程大綱】

一、銷售人員的素質(zhì)要求1、銷售人員個(gè)人魅力的提升2、優(yōu)秀銷售人員的素質(zhì)訓(xùn)練3、銷售人員經(jīng)驗(yàn)型向知識(shí)型的轉(zhuǎn)變二、銷售人員的10大心態(tài)〔節(jié)選局部〕1、顧客想要的是墻上的洞，而不是你手中的鉆頭2、效勞的最高境界不是讓顧客滿意，而是為了實(shí)現(xiàn)客戶穿透3、不把顧客當(dāng)上帝，而把顧客當(dāng)自己4、不推銷牛排，而推銷牛排的“嘖嘖〞聲5、推銷員的“水〞性及三種角色轉(zhuǎn)換三、專業(yè)銷售技巧1、何謂專業(yè)銷售技巧？2、銷售人員常犯的12個(gè)致命錯(cuò)誤3、制約銷售技巧的三個(gè)因素4、專業(yè)銷售的十大步驟5二、組織者眾員工令人贊賞的精神面貌與效勞態(tài)度感受最深的首先不是課程而是對(duì)方的員工。此次培訓(xùn)讓我感受最深的并不是培訓(xùn)課程內(nèi)容的新奇或者老師講授技巧的嫻熟，而是培訓(xùn)組織者眾員工令人贊賞的精神面貌與效勞態(tài)度。整齊劃一的穿著，朝氣蓬勃的精神狀態(tài)，自信的語言，動(dòng)感的音樂與自編的韻律醒神操等等，這些都在向現(xiàn)場(chǎng)參與培訓(xùn)的所有人傳達(dá)一種信息——專業(yè)。6三、銷售人員常犯的錯(cuò)誤本次培訓(xùn)課程中感覺比較好，比較實(shí)用的培訓(xùn)主要有銷售人員常犯的錯(cuò)誤歸納分析，主要要點(diǎn)如下：1、不了解自己的產(chǎn)品不了解自己產(chǎn)品的銷售人員是不稱職的銷售人員；而不給下屬作嚴(yán)格的產(chǎn)品培訓(xùn)的經(jīng)理是不稱職的經(jīng)理。如果不了解力特為客戶提供的效勞是什么，或者不了解力特效勞的價(jià)值，那怎么能讓客戶信任你了！2、不傾聽客戶，急于推銷產(chǎn)品請(qǐng)記住這句名言：“賣一個(gè)客戶自己想要的東西，比讓他買你有的東西容易的多。〞傾聽目的在于了解客戶在想什么，并根據(jù)客戶的真實(shí)需求推銷產(chǎn)品，從而說服我們的客戶。并且用心的傾聽會(huì)讓客戶覺得你很尊重他。7三、銷售人員常犯的錯(cuò)誤3、不了解推銷的要點(diǎn)要點(diǎn)就是讓客戶了解你的產(chǎn)品，明白他的益處，信任你這個(gè)人，消除客戶的疑慮，要求客戶作決定。銷售就只做兩件事情:第一很好的讓客戶了解你產(chǎn)品的價(jià)值；第二做好效勞。每次與客戶洽談是必須做好充分的準(zhǔn)備工作，能夠詳細(xì)介紹產(chǎn)品的同時(shí)，更能將公司產(chǎn)品與其他公司產(chǎn)品不同之處或者競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)講述清楚，讓客戶明白你的產(chǎn)品價(jià)值與享受你為他所做的任何效勞。4、作一次努力就放棄這是最傻的做法。銷售成功通常要4-11次客戶接觸，在此之前放棄，等于前功盡棄。失敗面前需要持之以恒！5、雖然作屢次努力，但每次都用同樣方式如何老是一樣的方法，一樣的講述，重復(fù)多了結(jié)果當(dāng)然是惹客戶煩。換種方式接近客戶、換個(gè)渠道翻開你的銷售大門，能大大提高成功的概率。8三、銷售人員常犯的錯(cuò)誤6、不善于分配自己的時(shí)間把時(shí)間平均分配在所有客戶身上，而不知道客戶有大小輕重之分。銷售額高的銷售人員通常不是客戶數(shù)量最多的，而是能抓住重要客戶的人。7、不每天反省自己的做法每個(gè)銷售方法都是有壽命的，好的銷售人員每天總結(jié)、每天反省，不斷嘗試新的做法。8、不定業(yè)績(jī)和工作量目標(biāo)沒有目標(biāo)的銷售人員肯定作不出成績(jī)。被拒絕對(duì)很多人來說是件痛苦的事，因此銷售人員必須給自己規(guī)定每天的最低工作量〔花多少時(shí)間和客戶通話，拜訪多少個(gè)客戶等〕，沒有投入就沒有產(chǎn)出。

9四、客戶拜訪的技巧與本卷須知該局部培訓(xùn)內(nèi)容主要有客戶約訪的技巧、客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作、客戶拜訪中的關(guān)鍵事宜、客戶拜訪的后續(xù)工作等四大內(nèi)容，現(xiàn)將要點(diǎn)歸納總結(jié)如下：1、如何約到客戶？1.1、開掘客戶的需求，覺得見你對(duì)他有好處，有價(jià)值〔讓他感覺到我們的專業(yè)〕。1.2、當(dāng)他說忙的時(shí)候，以送資料的名義約見——只需要5分鐘，塑造價(jià)值這5分鐘的延伸價(jià)值。1.3、有根底的客戶打感情牌，先不談產(chǎn)品，開掘他的興趣愛好，建立感情，建立信任。1.4、查清楚約見公司的資料，確定是有價(jià)值的客戶，屢次約見，總會(huì)成功。1.6、擁有他需要的客戶資源，有工程需要和他見面詳談。1.7、上次溝通留下的疑問，在里不好溝通，找理由見面。1.8、當(dāng)對(duì)方還沒有明確需求的時(shí)候，先不要帶老總?cè)ッ嬲劊群屯逻^去。10四、客戶拜訪的技巧與本卷須知11四、客戶拜訪的技巧與本卷須知3、見客戶的準(zhǔn)備工作3.1、電腦〔公司宣傳片、客戶見證等〕3.2、方案文本〔根據(jù)對(duì)方人數(shù)定〕3.3、公司介紹3.4、禮物〔書、刻錄光碟、盆栽、花、特產(chǎn)、小工藝品、噴畫杯子〕3.5、帶筆記本和筆〔最好是質(zhì)量好點(diǎn)的〕3.6、著裝，要跟領(lǐng)導(dǎo)一致。3.7、一定要提前一天再次提醒領(lǐng)導(dǎo)3.8、路上再次跟領(lǐng)導(dǎo)溝通客戶情況3.9、預(yù)先設(shè)定好路線及到達(dá)時(shí)間。12四、客戶拜訪的技巧與本卷須知4、面談的步驟及細(xì)節(jié)4.1、開路的事情由業(yè)務(wù)人員做，要非常尊重領(lǐng)導(dǎo)，以領(lǐng)導(dǎo)為先。4.2、引見，讓領(lǐng)導(dǎo)先跟客戶握手。4.3、遞名片〔領(lǐng)導(dǎo)先交換〕。4.4、入座后抓住時(shí)機(jī)介紹我們的領(lǐng)導(dǎo)。4.5、先送禮物。4.6、領(lǐng)導(dǎo)接上話后業(yè)務(wù)員不要插話〔點(diǎn)頭、復(fù)核〕。4.7、記錄談話的內(nèi)容，尤其是對(duì)方企業(yè)的情況。4.8、PPT，介紹方案。4.9、遞資料，要先問領(lǐng)導(dǎo)。4.10、主動(dòng)為自己的領(lǐng)導(dǎo)倒水，續(xù)水。4.11、領(lǐng)導(dǎo)談話的三個(gè)步驟：〔1〕了解對(duì)方企業(yè)的情況〔2〕介紹我們公司〔3〕談合作13四、客戶拜訪的技巧與本卷須知5、結(jié)束后的工作5.1