宜賓職業(yè)技術(shù)學(xué)院五糧液技術(shù)學(xué)院白酒銷售渠道與運(yùn)作方式五糧液技術(shù)與食品工程學(xué)院郭云霞9:51上午學(xué)習(xí)目標(biāo)：知識(shí)目標(biāo)：掌握白酒銷售渠道常見類型掌握線下渠道的常見運(yùn)作過(guò)程掌握線上渠道的常見運(yùn)作過(guò)程素質(zhì)思政目標(biāo)：

培養(yǎng)大局觀，培養(yǎng)創(chuàng)新精神，培養(yǎng)分析能力，傳播中華酒文化，傳承工匠精神，形成健康向上的核心價(jià)值觀。課題課題導(dǎo)入：五糧液和美文化各美其美，美美與共?。。『椭C社會(huì)9:51上午白酒銷售渠道及其運(yùn)作方式9:51上午團(tuán)購(gòu)渠道銷售餐飲店渠道銷售煙酒店渠道銷售商超渠道銷售9:51上午渠道定位1、啟動(dòng)“意見領(lǐng)袖”，形成“保齡球效應(yīng)”，帶動(dòng)其他消費(fèi)者指牌購(gòu)買；2、促進(jìn)其他渠道的啟動(dòng)；3、形成直接銷售，支撐前期60-80%的銷量；4、樹立良好形象，形成有輻射力的口碑一、團(tuán)購(gòu)渠道9:51上午關(guān)鍵點(diǎn)和操作原理1、先公關(guān)，后團(tuán)購(gòu)；公關(guān)和團(tuán)購(gòu)區(qū)別對(duì)待。

用公關(guān)來(lái)贏得消費(fèi)領(lǐng)袖的認(rèn)同和青睞，產(chǎn)生有輻射力的口碑，下屬團(tuán)購(gòu)經(jīng)辦人才能無(wú)風(fēng)險(xiǎn)、順利的進(jìn)行大宗購(gòu)買，普通消費(fèi)者才能跟風(fēng)選擇。

公關(guān)主要針對(duì)消費(fèi)潮流的引領(lǐng)者；

團(tuán)購(gòu)主要針對(duì)的是大宗采購(gòu)的經(jīng)辦人。2、消費(fèi)者分級(jí)管理。

在公關(guān)團(tuán)購(gòu)中，消費(fèi)群是分級(jí)別的，針對(duì)不同的消費(fèi)者，營(yíng)銷方式和投入力度要不同。級(jí)別越高越要采取公關(guān)的方式，級(jí)別越低越傾向于采取團(tuán)購(gòu)等直接銷售的方式。分級(jí)的依據(jù)是根據(jù)輻射力和影響力的大小和范圍來(lái)綜合評(píng)定，一般級(jí)別和影響力越高，消費(fèi)級(jí)別越高；交往應(yīng)酬的范圍越大，消費(fèi)級(jí)別越高。9:51上午9:51上午3、專職的團(tuán)購(gòu)公關(guān)隊(duì)伍。

“組織”比“方法”更重要。沒(méi)有成立專職的團(tuán)購(gòu)公關(guān)部門，是團(tuán)購(gòu)公關(guān)工作無(wú)法有序開展、形成良性循環(huán)的最大障礙。4、強(qiáng)大的品牌力和產(chǎn)品力是維持長(zhǎng)久團(tuán)購(gòu)關(guān)系的保證5、客情和服務(wù)是關(guān)鍵環(huán)節(jié)1、經(jīng)銷商和團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)人員現(xiàn)有團(tuán)購(gòu)資源2、團(tuán)購(gòu)中間商（經(jīng)銷商）的團(tuán)購(gòu)資源3、煙酒店背后的團(tuán)購(gòu)資源4、酒店背后的團(tuán)購(gòu)資源5、現(xiàn)有客戶和品鑒顧問(wèn)介紹的團(tuán)購(gòu)資源6、陌生拜訪和系統(tǒng)開發(fā)獲取的團(tuán)購(gòu)資源9:51上午團(tuán)購(gòu)分類按獲取方式分9:51上午1、招聘有團(tuán)購(gòu)資源的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)人員2、利用煙酒店終端收集客戶信息3、通過(guò)酒店渠道收集客戶信息：通過(guò)服務(wù)員、大堂經(jīng)理、大型會(huì)議和宴會(huì)4、通過(guò)品鑒會(huì)等公關(guān)活動(dòng)收集客戶信息5、通過(guò)俱樂(lè)部收集客戶信息：車友會(huì)、高爾夫球會(huì)、全球通VIP俱樂(lè)部等6、通過(guò)品鑒顧問(wèn)收集客戶信息7、通過(guò)城市黃頁(yè)收集客戶信息8、通過(guò)公關(guān)團(tuán)購(gòu)拜訪獲取客戶信息獲取團(tuán)購(gòu)客戶信息的方法9:51上午

1、品牌顧問(wèn)營(yíng)銷 選擇社會(huì)關(guān)系與人脈關(guān)系較強(qiáng)的人士，負(fù)責(zé)推薦新客戶、協(xié)助公關(guān)、自身消費(fèi)帶動(dòng)周邊消費(fèi)、品牌傳播。公司針對(duì)品鑒顧問(wèn)單獨(dú)予以支持，同時(shí)要求對(duì)品鑒顧問(wèn)的工作進(jìn)行考核團(tuán)購(gòu)常見營(yíng)銷活動(dòng)2、VIP會(huì)員營(yíng)銷 VIP會(huì)員營(yíng)銷即是指大客戶關(guān)系營(yíng)銷。

主要是針對(duì)長(zhǎng)期消費(fèi)產(chǎn)品的重點(diǎn)客戶進(jìn)行關(guān)系服務(wù)，提供長(zhǎng)期的增值服務(wù)，拉近企業(yè)與重點(diǎn)客戶的感情關(guān)系。如：向VIP會(huì)員發(fā)放“xx高端白酒貴賓卡”，持卡可享受一下優(yōu)惠：①購(gòu)酒打折：到指定售點(diǎn)購(gòu)買xx高端白酒系列產(chǎn)品享受一定折扣；消費(fèi)打折：到指定的聯(lián)盟酒店消費(fèi)可獲得幅度不等的折扣③可參加xx高端白酒VIP會(huì)員專享活動(dòng)：高爾夫俱樂(lè)部聯(lián)誼會(huì)、知名專家的養(yǎng)生保健知識(shí)講座、投資專家的投資理財(cái)知識(shí)講座、節(jié)日聚會(huì)、集中旅游等等9:51上午3、體驗(yàn)式營(yíng)銷

以品鑒顧問(wèn)、VIP會(huì)員、重要終端客戶為主，邀請(qǐng)到工廠參觀旅游，如“華夏酒文化尋根之旅”杜康酒廠一日游活動(dòng)，提升信心、深度培養(yǎng)對(duì)產(chǎn)品的忠實(shí)度。每次人數(shù)以不超過(guò)20人為好。注重活動(dòng)細(xì)節(jié)，安排好行程等，及時(shí)與各方溝通。保證活動(dòng)效果（活動(dòng)前的準(zhǔn)備、活動(dòng)中的安排、活動(dòng)后的跟蹤服務(wù)）9:51上午李渡白酒體驗(yàn)式營(yíng)銷體驗(yàn)式營(yíng)銷案例分析9:51上午創(chuàng)新精神文化傳承李渡白酒體驗(yàn)式營(yíng)銷啟示9:51上午9:51上午附：VIP客戶活動(dòng)案例——品味休閑相約高爾夫 參與條件

終端團(tuán)購(gòu)客戶和團(tuán)購(gòu)分銷商：xx—xx期間，每月累計(jì)購(gòu)買xx高端白酒系列產(chǎn)品滿20000元，贈(zèng)送xx高爾夫體驗(yàn)卡一張流通渠道大、中型客戶：xx—xx期間，每月累計(jì)進(jìn)貨滿20000元，并能符合公司產(chǎn)品陳列要求，贈(zèng)送xx高爾夫體驗(yàn)卡一張活動(dòng)方式

1.由xx高爾夫俱樂(lè)部為杜康控股定制高爾夫體驗(yàn)卡，可充值，可重復(fù)使用；采用“一卡通”形式，可刷卡消費(fèi)鄭州思念果嶺山水所能提供的餐飲、住宿、娛樂(lè)、購(gòu)物等所有項(xiàng)目；持卡消費(fèi)享受特別優(yōu)惠（詳見附表）9:51上午2.定期在周六、周日開展會(huì)員活動(dòng)：周六：上午，高爾夫培訓(xùn)或高爾夫友誼賽（分別針對(duì)無(wú)經(jīng)驗(yàn)和有經(jīng)驗(yàn)的客戶)；下午，主題講座（如養(yǎng)生保健知識(shí)講座、鑒寶知識(shí)講座、茶道講座、營(yíng)銷培訓(xùn)等）或主題沙龍活動(dòng)；晚上，聯(lián)誼酒會(huì)（草地晚會(huì)或聯(lián)誼活動(dòng)）、娛樂(lè)休閑周日：上午，高爾夫培訓(xùn)或高爾夫友誼賽；下午，贈(zèng)送禮品、人員通訊錄，客戶返程9:51上午4、會(huì)議營(yíng)銷

由于很多部門每年都有一些大型會(huì)議，如年會(huì)、工作會(huì)議以及部分專題會(huì)議等，因此大型會(huì)議的贊助也是公關(guān)團(tuán)購(gòu)的有效推進(jìn)策略之一9:51上午會(huì)議營(yíng)銷操作要點(diǎn)：1、要根據(jù)會(huì)議類型和規(guī)模的不同，確定不同的贊助方式和贊助目的。2、與會(huì)議主辦單位尤其籌備組的密切溝通是核心。通過(guò)會(huì)前和會(huì)中的及時(shí)溝通，了解會(huì)議類型和規(guī)模，確定贊助方案和預(yù)算（會(huì)議用餐贊助或禮品贊助），并在籌備組的協(xié)助下在會(huì)議期間付諸實(shí)施3、會(huì)后的跟進(jìn)服務(wù)和定點(diǎn)公關(guān)。要及時(shí)通過(guò)籌備組拿到參會(huì)人員名單，在會(huì)后根據(jù)產(chǎn)品的推廣進(jìn)度、市場(chǎng)布局、人員安排等綜合情況，快速確定跟進(jìn)服務(wù)和定點(diǎn)公關(guān)的范圍和對(duì)象，并配置好相應(yīng)的銷售資源，盡早達(dá)成銷售。9:51上午5、品鑒會(huì)營(yíng)銷品鑒會(huì)分為大型品鑒會(huì)和一桌式品鑒會(huì)兩種形式一、大型品鑒會(huì)操作要點(diǎn)：1.目的和用途——大型品鑒會(huì)多用于新品上市之初或重要節(jié)日期間召開，利用企業(yè)和經(jīng)銷商的人脈資源，廣泛邀請(qǐng)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)單位負(fù)責(zé)人參加。主要目的是通過(guò)高層的交流，對(duì)產(chǎn)品的推廣造勢(shì)，展示產(chǎn)品形象，強(qiáng)化品牌認(rèn)知，促進(jìn)各方交流，同時(shí)通過(guò)面上的召集為后期的一桌式品鑒會(huì)、定點(diǎn)公關(guān)和團(tuán)購(gòu)?fù)七M(jìn)奠定基礎(chǔ)2.活動(dòng)對(duì)象——當(dāng)?shù)刂饕绊懻摺⑸探缛耸?:51上午3.活動(dòng)形式——通常以會(huì)議、論壇或與公益活動(dòng)相結(jié)合的形式進(jìn)行召集。公益主題有利于政府人員的參與，如捐資助學(xué)、義賣捐贈(zèng)等(1)開業(yè)大品會(huì)：在專賣店或形象店開業(yè)時(shí)開展，一般用于市場(chǎng)啟動(dòng)期或成長(zhǎng)期的團(tuán)購(gòu)型商家(2)客戶聯(lián)誼會(huì)：一般在年終或重要節(jié)日開展，適用于成長(zhǎng)期或成熟市場(chǎng)，或客戶資源較好的市場(chǎng)；可與訂貨會(huì)相結(jié)合4.活動(dòng)人數(shù)——一般控制在100-160人之間5.活動(dòng)主題——xx高端白酒xx地區(qū)上市發(fā)布會(huì)暨大型品鑒會(huì)（適用于開業(yè)、上市時(shí)）xx高端白酒2013年新春聯(lián)誼會(huì)（適用于年終或重要節(jié)日開展）9:51上午6、活動(dòng)流程（1）會(huì)前籌備：根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r，設(shè)定品鑒會(huì)目的和邀請(qǐng)對(duì)象，擬定活動(dòng)主題和活動(dòng)形式，組建籌備組，負(fù)責(zé)會(huì)議統(tǒng)籌、費(fèi)用預(yù)算、人員分工、物料和宣傳品準(zhǔn)備等工作（2）場(chǎng)地選擇：選擇當(dāng)?shù)貦n次較高，影響力較好的酒店；發(fā)布會(huì)和用餐的地方盡量分開，即發(fā)布會(huì)要在專業(yè)的會(huì)議廳進(jìn)行，這樣既顯得大氣而濃重，有方便產(chǎn)品信息的傳達(dá)；發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)要有主席臺(tái)，方便禮儀小姐展示產(chǎn)品（3）發(fā)出邀請(qǐng)：對(duì)邀請(qǐng)對(duì)象發(fā)出邀請(qǐng)函，并附送會(huì)議流程安排，可以小型品鑒會(huì)事先進(jìn)行鋪墊和溝通9:51上午（6）嘉賓簽到入場(chǎng)，貴賓休息室接待（7）開場(chǎng)節(jié)目表演（與品牌相關(guān)），主持人上場(chǎng)，宣布會(huì)議開始、嘉賓介紹（8）品牌篇：主持人并介紹洛陽(yáng)杜康控股及xx高端白酒產(chǎn)品公司領(lǐng)導(dǎo)講話（品牌、企業(yè)、發(fā)展愿景、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)目標(biāo)期望）

經(jīng)銷商講話（期望、目標(biāo)、市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃）與品牌文化、歷史、愿景相關(guān)的文藝表演（9）產(chǎn)品篇：禮儀人員走秀、xx高端白酒產(chǎn)品展示（10）品鑒篇：㈠專業(yè)品酒師現(xiàn)場(chǎng)講解酒文化及品酒文化，并將酒文化延伸擴(kuò)展至商務(wù)禮儀中的酒文化部分；㈡重要嘉賓現(xiàn)場(chǎng)品酒、點(diǎn)評(píng)；㈢參會(huì)重要領(lǐng)導(dǎo)講話（11）訂單簽訂（12）主持人感謝領(lǐng)導(dǎo)到場(chǎng)，宣布發(fā)布會(huì)取得成功，并請(qǐng)大家用餐品鑒xx高端白酒（13）用餐、筵席間抽獎(jiǎng)、互動(dòng)、禮品贈(zèng)送、送別9:51上午（4）相關(guān)準(zhǔn)備：背景墻（噴繪）畫面，價(jià)簽、簽到本，禮儀小姐服裝，分酒器，煙灰缸，簽字筆、主持人演講稿、嘉賓演講稿、產(chǎn)品介紹稿、公司宣傳片，產(chǎn)品廣告片、投影儀等（5）現(xiàn)場(chǎng)布置：發(fā)布會(huì)和用餐背景墻懸掛，活動(dòng)主題展示主席臺(tái)、主持臺(tái)、產(chǎn)品展示臺(tái)、簽到臺(tái)和主要嘉賓就坐臺(tái)布置，紅地毯鋪設(shè)會(huì)場(chǎng)、用餐地點(diǎn)、走廊、大廳及其他主要位置須合理排放X展架等宣傳物料酒店門口懸掛活動(dòng)條幅，建議用熱轉(zhuǎn)印和噴繪服務(wù)人員統(tǒng)一著裝，就餐地方擺放分酒器、提前備好品鑒用酒、禮品等投影儀、音響、電腦、燈光等提前調(diào)試貴賓休息室安排，品鑒會(huì)場(chǎng)安排2名禮儀小姐現(xiàn)場(chǎng)提供茶水、餐點(diǎn)等服務(wù)性工作9:51上午小型品鑒會(huì)操作要點(diǎn)：1、小型品鑒會(huì)要作為公關(guān)團(tuán)購(gòu)部門的一項(xiàng)重要工作定期召開，每月不少于3次。做為日常溝通的基本方式，維護(hù)客情；同時(shí)積極為團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)生進(jìn)行溝通的準(zhǔn)備。2、分行業(yè)品鑒：小型品鑒會(huì)要分行業(yè)進(jìn)行，使他們有共同的話題。企業(yè)系統(tǒng)，以演出、贈(zèng)送禮品、就餐品評(píng)等形式為主；商業(yè)伙伴系統(tǒng)以經(jīng)驗(yàn)交流、培訓(xùn)學(xué)習(xí)、訂貨洽談等形式為主3、召集人選擇：盡量選擇一個(gè)核心人物，與核心人物共同制定品鑒會(huì)話題，并利用核心人物進(jìn)行品鑒會(huì)的召集4、話題把握：在一桌式品鑒會(huì)中，公關(guān)人員應(yīng)盡量配合召集人的談?wù)撛掝}，但應(yīng)有意識(shí)的進(jìn)行話題的引導(dǎo)，盡量對(duì)品牌及產(chǎn)品進(jìn)行故事的闡述和演繹，強(qiáng)化參加者對(duì)品牌和產(chǎn)品的印象，制造消費(fèi)者口碑傳播5、時(shí)間的選擇：原則上應(yīng)選擇周六、周日的晚宴為主6、地點(diǎn)選擇：宴請(qǐng)酒店選擇公司指定的買斷酒店、客情好酒店、特色酒店，挑選1-2個(gè)包廂做為品鑒會(huì)的常用場(chǎng)所，對(duì)宴請(qǐng)場(chǎng)地進(jìn)行系統(tǒng)化包裝，充分展示xx高端白酒的品牌形象，加深消費(fèi)者印象，即可以將品鑒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的氛圍做足，又可以增進(jìn)和核心酒店的客情關(guān)系，同時(shí)對(duì)品鑒會(huì)費(fèi)用的監(jiān)控和節(jié)省都有一定的幫助9:51上午9:51上午7、場(chǎng)地的要求：包房?jī)?nèi)應(yīng)有餐前品鑒區(qū)（即休息區(qū)）和就餐區(qū)（兩個(gè)以上的臺(tái)面）休息區(qū)原則上要求與就餐區(qū)分開，并能有效容納10左右休息總體面積應(yīng)不少于30平米8、嘉賓邀請(qǐng)：在品鑒會(huì)召開的前一周通過(guò)經(jīng)銷商或社會(huì)資源出面邀請(qǐng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)并派發(fā)邀請(qǐng)函；品鑒會(huì)召開前五天電話確認(rèn)邀請(qǐng)函收悉情況及是否參會(huì)；品鑒會(huì)召開前一天再次電話或短信提醒9、人員安排：經(jīng)銷商、團(tuán)購(gòu)部經(jīng)理、廠家業(yè)務(wù)人員擔(dān)任主陪人員；形象大使1名，負(fù)責(zé)互動(dòng)活動(dòng)與解說(shuō)；現(xiàn)場(chǎng)工作人員2人，負(fù)責(zé)品鑒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的嘉賓座位指引、酒店協(xié)調(diào)工作、禮品發(fā)放10、對(duì)比品嘗：品鑒會(huì)可以當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買主要競(jìng)品的產(chǎn)品做品嘗對(duì)比，即先喝本品，最后品嘗競(jìng)品，有利于對(duì)品質(zhì)的直接比較，加深品質(zhì)記憶11、訂單簽訂：適合在現(xiàn)場(chǎng)簽訂訂單的要盡量在現(xiàn)場(chǎng)簽訂，如商業(yè)系統(tǒng)的品鑒會(huì)12、會(huì)后跟蹤：對(duì)與會(huì)的相關(guān)人員留下聯(lián)系方式，以便形成日后拜訪；并及時(shí)建立檔案小品會(huì)主要事項(xiàng)及流程（建議）

事項(xiàng)物料準(zhǔn)備嘉賓簽到簽到簿、參會(huì)嘉賓名單、名片盒餐前自由交流公關(guān)人員名片、廣告片、品鑒手冊(cè)有獎(jiǎng)對(duì)比品嘗活動(dòng)品牌形象大使講解xx高端白酒品鑒之道（與相關(guān)競(jìng)品暗測(cè)品嘗，答對(duì)有獎(jiǎng)）講解酒體風(fēng)格、口感特點(diǎn)、酒質(zhì)特征正餐就座座號(hào)牌、桌號(hào)牌（臺(tái)卡）、面巾盒、牙簽筒、造型餐具、酒杯、座椅套、臺(tái)布、茶杯（茶具）、煙灰缸、打火機(jī)等嘉賓致詞公司領(lǐng)導(dǎo)或經(jīng)銷商致詞就餐，品牌形象大使服務(wù)敬酒禮品贈(zèng)送9:51上午9:51上午6、婚壽宴營(yíng)銷主要是贊助或半贊助的形式參與一些有影響力的婚壽宴活動(dòng)，擴(kuò)大影響，培養(yǎng)產(chǎn)品的消費(fèi)者1、婚宴的渠道：酒店、商超、名煙名酒店、婚紗租賃店、攝影店、婚介所、婚車租賃處、床上用品店、服裝店等2、婚宴用酒促銷計(jì)劃可以將新人的祝福語(yǔ)印刷在盒子上；可以提供免費(fèi)婚紗攝影；針對(duì)大眾婚宴消費(fèi)：提供婚車；提供專業(yè)的司儀；提供免費(fèi)攝像服務(wù)；提供相應(yīng)的贈(zèng)品；針對(duì)酒店的獎(jiǎng)勵(lì)：購(gòu)買一定金額的代金卷；提供贈(zèng)品獎(jiǎng)勵(lì)；免費(fèi)布置場(chǎng)地；針對(duì)專賣店的獎(jiǎng)勵(lì)：提供贈(zèng)品獎(jiǎng)勵(lì)；現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)；累計(jì)銷售獎(jiǎng)勵(lì)；年終總量銷售獎(jiǎng)勵(lì)；針對(duì)推廣人員獎(jiǎng)勵(lì)：提成制；銷售累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)；單品種獎(jiǎng)勵(lì)；3、婚宴渠道營(yíng)銷策略：婚紗店、攝影店渠道的聯(lián)合促銷政策，雙方合作：用酒可免費(fèi)攝影一套等4、婚宴用酒政策（僅做參考）一次購(gòu)買5箱可給予價(jià)值200元的煙；一次購(gòu)買10箱可提供免費(fèi)攝像與專業(yè)司儀；一次購(gòu)買15箱可提供××2瓶，提供婚車與司儀及攝像等；并每桌免費(fèi)贈(zèng)送同品品鑒酒一瓶“訂xx高端白酒，贏浪漫之旅”：一次購(gòu)買5箱以上，每桌免費(fèi)贈(zèng)送同品品鑒酒一瓶，同時(shí)前100名訂購(gòu)者可參與“訂xx高端白酒，贏浪漫之旅”抽獎(jiǎng)活動(dòng)。一等獎(jiǎng)，價(jià)值20000元馬爾代夫天堂島6日蜜月游中獎(jiǎng)率2%；二等獎(jiǎng)，價(jià)值10000元巴厘島6日游中獎(jiǎng)率3%；三等獎(jiǎng)，價(jià)值10元小禮品一份，中獎(jiǎng)率100%9:51上午7、團(tuán)購(gòu)分銷主要針對(duì)兩種類型：一類是團(tuán)購(gòu)中介，更多的指?jìng)€(gè)人，利用多年積累的人脈關(guān)系開展業(yè)務(wù)；另一類是團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商，只做大客戶渠道，不在傳統(tǒng)渠道操作對(duì)象特點(diǎn)：他們利用自身的人脈關(guān)系，或利用產(chǎn)品的特殊用途優(yōu)勢(shì)（如食用油、香油、肉制品等主要依靠單位的節(jié)日?qǐng)F(tuán)購(gòu)），成為獨(dú)具特色的銷售中間商。他們不做傳統(tǒng)渠道，甚至平時(shí)還有其他事務(wù)，只是在過(guò)年過(guò)節(jié)前夕抓住機(jī)會(huì)開展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)開發(fā)目的：充分利用團(tuán)購(gòu)分銷商的社會(huì)資源，共同開拓市場(chǎng)，營(yíng)造市場(chǎng)氛圍，以彌補(bǔ)一級(jí)經(jīng)銷商在團(tuán)購(gòu)渠道資源的不足9:51上午開發(fā)原則：有足夠豐富的社會(huì)關(guān)系資源；有一定的資金實(shí)力打款要求（舉例）：首單打款10萬(wàn)元以上政策支持：在不影響渠道價(jià)格前提下，精心設(shè)計(jì)產(chǎn)品價(jià)格體系，以直接利潤(rùn)和批返、年返、獎(jiǎng)勵(lì)等后續(xù)利益的復(fù)合盈利方案，激發(fā)團(tuán)購(gòu)中間商的興趣，促使他們向自己的客戶全力推薦并達(dá)成銷售市場(chǎng)支持：針對(duì)團(tuán)購(gòu)中間商的客戶推廣，給予小型品鑒會(huì)、贈(zèng)酒、客情禮品等方面的支持9:51上午8、贈(zèng)酒主要分為三種方式：后備箱工程：對(duì)重要的領(lǐng)導(dǎo)送酒的一種方式。主要通過(guò)其司機(jī)或其親屬將產(chǎn)品放進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)的后備箱、帶上酒桌，以領(lǐng)導(dǎo)的偏好影響同桌的其他人。關(guān)鍵是做好與領(lǐng)導(dǎo)司機(jī)的客情關(guān)系，可以定期贈(zèng)送品鑒酒，贈(zèng)送小禮品等等9:51上午②品鑒卡贈(zèng)酒：針對(duì)核心目標(biāo)人群進(jìn)行，在建立一定的公關(guān)客情基礎(chǔ)上，通過(guò)發(fā)放品鑒卡免費(fèi)到指定地點(diǎn)領(lǐng)酒，維持目標(biāo)人群的飲用，對(duì)傳統(tǒng)渠道起到帶動(dòng)作用品鑒卡操作要點(diǎn)：㈠領(lǐng)酒卡上有編碼，方便最終核銷，同時(shí)對(duì)核心終端進(jìn)行告知，憑領(lǐng)酒卡可直接領(lǐng)取相應(yīng)的產(chǎn)品，可以由經(jīng)銷商進(jìn)行補(bǔ)價(jià)㈡領(lǐng)酒卡適銷終端應(yīng)在區(qū)域內(nèi)分布均勻，確保各個(gè)區(qū)域均有可領(lǐng)酒的終端，對(duì)高檔目標(biāo)人群集中的區(qū)域需要進(jìn)行一定的傾斜㈢領(lǐng)酒卡需要定期定量發(fā)行，確保維持核心目標(biāo)人群能日常飲用。③節(jié)日贈(zèng)酒：利用八一建軍節(jié)、教師節(jié)對(duì)目標(biāo)客戶贈(zèng)酒，同時(shí)配合媒體進(jìn)行軟文宣傳9:51上午9、公益營(yíng)銷是事件營(yíng)銷＋捐贈(zèng)＋義賣＋團(tuán)購(gòu)＋品鑒會(huì)等多種形式營(yíng)銷活動(dòng)的有機(jī)結(jié)合義賣的兩種形式：

以公司為主體的義賣活動(dòng)，全額捐贈(zèng)及義賣；②以經(jīng)銷商為主的義賣活動(dòng)，按50%比例捐贈(zèng)，公司補(bǔ)貼價(jià)差9:51上午10、其它營(yíng)銷方式兼職團(tuán)購(gòu)：以具有競(jìng)爭(zhēng)力的傭金或獎(jiǎng)勵(lì)，招聘有一定家庭背景或人脈關(guān)系較為廣泛的人，作為兼職團(tuán)購(gòu)，如移動(dòng)和聯(lián)通的大客戶經(jīng)理、星級(jí)酒店銷售部客戶經(jīng)理、高檔酒店銷售人員和大堂經(jīng)理、聯(lián)想等電子產(chǎn)品的大客戶銷售人員、奢侈品銷售人員、食用油、肉制品、辦公用品、汽車、保險(xiǎn)等行業(yè)的資深銷售人員等，以提升團(tuán)購(gòu)業(yè)績(jī)會(huì)所營(yíng)銷：同鄉(xiāng)會(huì)、同學(xué)會(huì)、車友會(huì)、高爾夫俱樂(lè)部9:51上午11、客情維護(hù)原則：對(duì)客戶進(jìn)行分類專人管理，分析客戶的需求規(guī)律，有針對(duì)性的提出解決方案。如，對(duì)男性我們可以開展VIP積分活動(dòng)、品酒交流活動(dòng)等；對(duì)女性則可以贈(zèng)送美容卡、健身卡等9:51上午主要方式：核心人物的定期拜訪和溝通;②品牌手冊(cè)、企業(yè)刊物、品牌禮品的贈(zèng)送；③主題性公關(guān)活動(dòng)的邀請(qǐng);品鑒會(huì)的邀請(qǐng);⑤單位活動(dòng)的贊助;⑥贈(zèng)酒、VIP客戶服務(wù)等增值服務(wù);⑦節(jié)假日、紀(jì)念日的走訪和短信問(wèn)候團(tuán)購(gòu)政策主要包括三個(gè)方面：一是產(chǎn)品政策，二是價(jià)格政策，三是獎(jiǎng)勵(lì)政策產(chǎn)品政策：就是團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的產(chǎn)品要有一定的產(chǎn)品組合，而且要重點(diǎn)突出價(jià)格政策：團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷非常重要的一點(diǎn)就是講究“價(jià)格不透明”，團(tuán)購(gòu)政策不能與正常銷售渠道撞車，也不能被“越位”；團(tuán)購(gòu)政策一定要參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與終端的市場(chǎng)情報(bào)；最佳的價(jià)格體系是團(tuán)購(gòu)價(jià)格低于名煙酒店價(jià)格10-15%，而比名煙酒店進(jìn)價(jià)高10%獎(jiǎng)勵(lì)政策：對(duì)私營(yíng)單位自用酒，不以“回扣”作為激勵(lì)手段，通過(guò)買贈(zèng)等活動(dòng)直接給予讓利銷售；對(duì)政府、事業(yè)單位和國(guó)營(yíng)企業(yè)給予一定的“回扣”?！盎乜邸辈灰欢ńo現(xiàn)金，可以是“手機(jī)費(fèi)”、“超市購(gòu)物卡”或?qū)嵨锏鹊?，但一定要及時(shí)和有“固定的比例”9:51上午團(tuán)購(gòu)渠道的政策餐飲渠道促銷特點(diǎn)和定位1、高端消費(fèi)群體和意見領(lǐng)袖的集中場(chǎng)所，背后蘊(yùn)藏著巨大的團(tuán)購(gòu)資源；2、產(chǎn)品形象展示和口碑傳播的窗口；3、承擔(dān)品牌氛圍營(yíng)造和口感導(dǎo)入功能；4、白酒品牌推廣的主要渠道之一9:51上午二、餐飲渠道促銷餐飲渠道促銷關(guān)鍵點(diǎn)和操作原理1、核心酒店的鋪貨率和生動(dòng)化展示2、酒店各層級(jí)人員的客情和利益驅(qū)動(dòng)。處理好餐飲終端每一個(gè)環(huán)節(jié)的客情關(guān)系；充分發(fā)揮促銷員和服務(wù)員的作用，挖掘客戶資源；店長(zhǎng)和老板是高端產(chǎn)品在餐飲渠道獲得動(dòng)銷機(jī)會(huì)的核心要素，是向重要客戶推薦用酒的高效率方法；主推產(chǎn)品應(yīng)爭(zhēng)取成為店長(zhǎng)和老板的招待用酒3、將店方變?yōu)閳F(tuán)購(gòu)?fù)茝V的合作伙伴。利用品鑒會(huì)、VIP客戶消費(fèi)、婚壽宴、店長(zhǎng)抽成等策略，將店方變?yōu)閳F(tuán)購(gòu)?fù)茝V的合作伙伴，能快速有效的做好店方管理層的客情公關(guān)，獲得穩(wěn)定的高質(zhì)量的VIP客戶資源9:51上午餐飲渠道分類A類：主銷價(jià)位200元以上，營(yíng)業(yè)面積2000㎡以上,酒水月銷售額10000元以上，當(dāng)?shù)卮翱谛途频旰驼?wù)系統(tǒng)、大型企事業(yè)單位的定點(diǎn)酒店B類：主銷價(jià)位100~200元之間，營(yíng)業(yè)面積1000㎡以上，酒水月銷售額5000元以上C類：主銷價(jià)位100元以下，營(yíng)業(yè)面積500㎡以上，1000㎡以下，酒水月銷售額5000元以下9:51上午餐飲渠道各階段工作重點(diǎn)準(zhǔn)備期導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期工作重點(diǎn)1、招募人員，組建隊(duì)伍2、收集、整理基礎(chǔ)資料：酒店客戶資料收集、建檔、繪制業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)分布圖3、確定首批開發(fā)的目標(biāo)酒店，并擬定路線圖4、調(diào)查目標(biāo)酒店生意、信譽(yù)和風(fēng)險(xiǎn)狀況5、選擇適合的酒店，有針對(duì)性的進(jìn)店1、核心終端鋪貨、陳列、生動(dòng)化2、店內(nèi)人員公關(guān)，建立良好客情關(guān)系3、開展免費(fèi)贈(zèng)飲、買贈(zèng)等促銷活動(dòng)，加快消費(fèi)者對(duì)xx高端白酒口感的認(rèn)知和適應(yīng)4、進(jìn)行品牌形象推廣，樹立良好品牌形象5、派駐專職促銷員或設(shè)置暗促，挖掘跟蹤酒店重要客戶的資料1、持續(xù)做好終端鋪貨、陳列、生動(dòng)化工作2、加強(qiáng)針對(duì)消費(fèi)者的促銷3、深入挖掘酒店重要客戶，加強(qiáng)對(duì)其的團(tuán)購(gòu)公關(guān)4、細(xì)化渠道管理，降低運(yùn)營(yíng)費(fèi)用維護(hù)基本面降低促銷力度和渠道費(fèi)用退出部分費(fèi)銷比高的酒店9:51上午9:51上午餐飲渠道進(jìn)店操作模式1、單純進(jìn)場(chǎng)：把產(chǎn)品鋪進(jìn)酒店，只是在店方吧臺(tái)陳列銷售，而不做人員等促銷投入。主要針對(duì)B類店和不能上促銷員的A類店。此方式力在追求產(chǎn)品的覆蓋率，擴(kuò)大產(chǎn)品影響力2、混場(chǎng)促銷：和其他競(jìng)品在某一酒店聯(lián)合開展人員促銷活動(dòng)。主要針對(duì)那些專場(chǎng)費(fèi)用很高的A級(jí)酒店，而且與競(jìng)品必須不在一個(gè)檔次上3、買斷專場(chǎng)促銷權(quán)：即讓店方保證同類產(chǎn)品只有自己一家開展人員等促銷活動(dòng)的入場(chǎng)方式，最大限度的避免與同類競(jìng)品在同一家酒店競(jìng)爭(zhēng)，便于自己更好的推廣產(chǎn)品和品牌4、包量銷售方式：即以協(xié)議的方式規(guī)定酒店在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)(一般為一年)完成一定的銷量，在完成銷量指標(biāo)后廠家一次或分階段給予店方一定比例或確定的費(fèi)用9:51上午5、暗促銷：針對(duì)別人已買了專場(chǎng)，或酒店的促銷名額已滿不能再上人員促銷的酒店，廠商和店方達(dá)成協(xié)議，為避免引起已買專場(chǎng)促銷的廠家注意，由店方指定1-2名服務(wù)員協(xié)助促銷你的產(chǎn)品，在完成每月基本銷量任務(wù)后，由廠商給店方承擔(dān)一定名額的店方服務(wù)人員工資或其他費(fèi)用6、買斷酒水供應(yīng)權(quán)：與酒店簽訂協(xié)議，該酒店銷售的某一價(jià)格段的產(chǎn)品只能從自己一個(gè)品牌或一家供應(yīng)商供貨進(jìn)貨，而自己保證其充足的貨源，并支付一定專供費(fèi)用7、混合進(jìn)店：與經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的其他產(chǎn)品一起混合進(jìn)店，我方承擔(dān)部分費(fèi)用；或經(jīng)營(yíng)我方不同產(chǎn)品的經(jīng)銷商聯(lián)合進(jìn)場(chǎng)，xx高端白酒承擔(dān)部分費(fèi)用公關(guān)對(duì)象在組織中的作用公關(guān)方式1、老板/店長(zhǎng)最高決策者1、剛性利益：差價(jià)、進(jìn)店費(fèi)、返利、專場(chǎng)促銷費(fèi)、店長(zhǎng)提成2、日常維護(hù)：贈(zèng)酒、高檔禮品、小品會(huì)、聯(lián)誼會(huì)2、服務(wù)員客戶服務(wù)產(chǎn)品推薦重點(diǎn)客戶的資料收集1、開瓶費(fèi)：走中間路線（不太高和太低），保持相對(duì)穩(wěn)定，不受競(jìng)品影響。憑瓶蓋和相關(guān)標(biāo)識(shí)物（掛牌或酒盒上的標(biāo)識(shí)）每周兌現(xiàn)一次。2、積分獎(jiǎng)勵(lì)：與瓶蓋兌獎(jiǎng)相結(jié)合，對(duì)銷售的不同產(chǎn)品設(shè)置不同分值積分，達(dá)到一定積分兌換相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，實(shí)現(xiàn)二次兌獎(jiǎng)3、節(jié)日贈(zèng)酒：贈(zèng)給核心服務(wù)員作為回家送給父母的禮物（由業(yè)務(wù)員私下一對(duì)一贈(zèng)發(fā)）4、聯(lián)誼會(huì)：聚餐、K歌等，每月組織1－2次，聯(lián)絡(luò)情感，收集信息，傳達(dá)工作安排5、小禮品、生活用品：抽紙、指甲套件、化妝品、小飾品、促銷禮品等等3、餐廳主管餐廳管理者小禮品4、吧臺(tái)產(chǎn)品展示小禮品（小價(jià)值飾物等）5、采購(gòu)主管采購(gòu)組織者暗扣、禮品等6、財(cái)務(wù)主管資金控制者暗扣、禮品9:51上午餐飲渠道的公關(guān)常用促銷方式促銷方式說(shuō)明1、發(fā)展品牌顧問(wèn)針對(duì)AB類店老板/店長(zhǎng)，由大客戶經(jīng)理專人聯(lián)系，通過(guò)贈(zèng)酒、高檔禮品、小品會(huì)、旅游、聯(lián)誼會(huì)等形式，幫助其擴(kuò)大社交圈層，將其培養(yǎng)成為樂(lè)于推薦xx高端白酒的品牌顧問(wèn)2、品鑒會(huì)定點(diǎn)消費(fèi)將AB類餐飲店設(shè)置為小型品鑒會(huì)、大型品鑒會(huì)定點(diǎn)消費(fèi)單位，能幫助店方獲得更多的熟客資源，是進(jìn)場(chǎng)談判、客情維護(hù)的有效手段3、VIP客戶聯(lián)合促銷設(shè)定xx高端白酒的VIP客戶資質(zhì)和待遇，給予酒店一定數(shù)量的VIP會(huì)員名額，同店方簽訂VIP消費(fèi)協(xié)議進(jìn)行聯(lián)合促銷，對(duì)持有xx高端白酒VIP會(huì)員卡的客戶，在該店消費(fèi)可享受指定價(jià)格的優(yōu)惠，幫助酒店提升客戶滿意度和回頭率4、婚壽宴定點(diǎn)消費(fèi)指定某酒店為xx高端白酒婚壽宴消費(fèi)的定點(diǎn)酒店，將名煙名酒店、核心二批商的婚壽宴資源與酒店對(duì)接，提升其消費(fèi)人氣5、店長(zhǎng)提成店長(zhǎng)（大堂經(jīng)理）是餐飲店老板的代言人，重要的客戶往往都由其安排打理，設(shè)置合理的銷售提成，可直接有效的提高團(tuán)購(gòu)資源的獲得率6、代駕補(bǔ)貼結(jié)合酒店的代駕服務(wù)，對(duì)其推出代駕補(bǔ)貼，要求代駕人員穿著xx高端白酒提供的代駕制服（補(bǔ)貼力度各市場(chǎng)自己確定）7、服務(wù)員培訓(xùn)向酒店推出服務(wù)員培訓(xùn)服務(wù)，幫助其提升人員形象和服務(wù)技能8、派駐專職促銷員跟蹤酒店VIP客戶，與服務(wù)員、領(lǐng)班聯(lián)絡(luò)感情，收集店內(nèi)和競(jìng)品信息9、階段進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)如在某一時(shí)間段累計(jì)進(jìn)貨或一次性進(jìn)貨XX，獎(jiǎng)勵(lì)旅游、本品或電子產(chǎn)品等9:51上午餐飲渠道的渠道促銷方式常用促銷方式促銷方式說(shuō)明1、免費(fèi)贈(zèng)飲產(chǎn)品上市階段或主要節(jié)日期間選擇核心酒店輪流開展，每天對(duì)前5-10桌或包間消費(fèi)滿一定金額的顧客（或由店長(zhǎng)對(duì)重要客戶安排）免費(fèi)提供100ML裝或500ML裝品鑒酒1瓶（品項(xiàng)為當(dāng)?shù)刂魍破讽?xiàng)或形象產(chǎn)品），連續(xù)開展7-10天2、VIP會(huì)員招募活動(dòng)對(duì)在酒店一次性消費(fèi)達(dá)到一定條件的重要顧客（如：一次性消費(fèi)達(dá)3000元以上的客戶（限一桌客人）或一次性充值2000元酒水消費(fèi)券的客戶或連續(xù)3次消費(fèi)酒水滿2000元的客戶），可獲得由xx高端白酒與酒店共同頒發(fā)的VIP會(huì)員卡一張，享受在本店消費(fèi)菜金9折，在本店消費(fèi)xx高端白酒8折，一次性贈(zèng)送12窖區(qū)xx高端白酒一瓶的待遇3、買贈(zèng)活動(dòng)產(chǎn)品上市階段或主要節(jié)日期間選擇核心酒店輪流開展，對(duì)購(gòu)買一定數(shù)量xx高端白酒的顧客贈(zèng)送100ML鑒藏酒或精美促銷禮品（酒具、茶具、紀(jì)念品等）或名煙等贈(zèng)品4、婚壽宴促銷活動(dòng)在某一時(shí)間段，凡在指定酒店舉辦婚壽宴并在該店購(gòu)買xx高端白酒達(dá)一定數(shù)量的顧客，憑有效證件（登記證、身份證等)可享受7-8折優(yōu)惠，并可每桌獲贈(zèng)xx高端白酒同品一瓶5、現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)抽獎(jiǎng)在某一時(shí)間段，凡在指定酒店購(gòu)買xx高端白酒滿一定金額，即可獲贈(zèng)抽獎(jiǎng)券一張（多買多贈(zèng)），在指定時(shí)間（整點(diǎn)、半點(diǎn)或某一有意義的時(shí)間，如晚上8點(diǎn)8分）參加現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，有機(jī)會(huì)贏?。阂坏泉?jiǎng)XX，二等獎(jiǎng)XX……6、開盒或開蓋刮獎(jiǎng)在酒盒或瓶蓋內(nèi)設(shè)置中獎(jiǎng)信息，購(gòu)買者有機(jī)會(huì)贏取：一等獎(jiǎng)XX，二等獎(jiǎng)XX……7、集蓋兌獎(jiǎng)集齊某種特制的酒瓶蓋XX個(gè)，即可在指定地點(diǎn)兌換某種有吸引力的獎(jiǎng)品9:51上午餐飲渠道的消費(fèi)者促銷方式鋪市要求鋪市時(shí)間省級(jí)市場(chǎng)地級(jí)市場(chǎng)縣級(jí)市場(chǎng)2012年10-12月60%的A類酒店其中形象店30-50家60%的A類酒店其中形象店10-20家60%的A類酒店其中形象店5-10家2013年3-6月60%的A、B類酒店其中形象店30-50家60%的A、B類酒店其中形象店10-20家60%的A、B類酒店其中形象店5-10家9:51上午餐飲渠道的鋪市方式方式舉例說(shuō)明1、本品搭贈(zèng)如，買六贈(zèng)一2、鋪貨和陳列結(jié)合如，一次進(jìn)貨xx元，并簽定陳列協(xié)議（專柜、4*6等），每月返xx產(chǎn)品3、分坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)禮品如，一次進(jìn)貨2000元，贈(zèng)價(jià)值300元的名煙一條；一次進(jìn)貨5000元，贈(zèng)價(jià)值900元的軟中華一條或電暖氣一臺(tái)；一次性進(jìn)貨10000元，送價(jià)值2000元的筆記本電腦一部4、進(jìn)貨送店招制作如，一次進(jìn)貨15000元，送店招制作5、搭贈(zèng)促銷活動(dòng)如，進(jìn)貨xx件，搭贈(zèng)酒版酒一件，進(jìn)行終端買贈(zèng)活動(dòng)9:51上午9:51上午酒店渠道產(chǎn)品陳列和生動(dòng)化要求終端類型陳列方式品項(xiàng)要求產(chǎn)品陳列要求廣宣物料形象店（位置較好或動(dòng)銷量大的核心酒店）4層*2瓶吧臺(tái)陳列不少于4個(gè)單品吧臺(tái)顯眼位置或緊貼最暢銷競(jìng)品陳列按價(jià)格由高到低垂直集中陳列每個(gè)單品陳列面不少于2個(gè)單排陳列面不少于2個(gè)陳列高度不低于60公分價(jià)簽醒目、牌面清潔符合十項(xiàng)陳列原則必備物料：門頭包間陳列柜展示掛畫布置電梯廣告菜譜和臺(tái)卡廣告海報(bào)、易拉寶或X展架價(jià)簽或跳跳卡一般店（形象店之外的酒店）3層*2瓶吧臺(tái)陳列不少于3個(gè)單品必備物料：海報(bào)、易拉寶或X展架電梯廣告菜譜、臺(tái)卡廣告價(jià)簽或跳跳卡9:51上午三、名煙名酒店促銷渠道特點(diǎn)和定位 1、中高檔產(chǎn)品的核心銷售終端，承接前期的產(chǎn)品推介和后期大盤規(guī)模上量的任務(wù)；2、展示產(chǎn)品和品牌形象，營(yíng)造市場(chǎng)氛圍；3、與酒店、公關(guān)團(tuán)購(gòu)實(shí)現(xiàn)三盤互動(dòng)，快速啟動(dòng)市場(chǎng)；4、挖掘店方背后的客戶資源，對(duì)公關(guān)團(tuán)購(gòu)工作進(jìn)行延伸關(guān)鍵點(diǎn)和操作原理1、做好價(jià)格管理，守住產(chǎn)品生命線。由于貨源廣、壁壘低，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)往往是名煙名酒店的根本競(jìng)爭(zhēng)手段，管控不好就會(huì)出現(xiàn)亂價(jià)情況，將新產(chǎn)品扼殺在搖籃里2、盡早布局，分級(jí)合作，穩(wěn)步啟動(dòng)。對(duì)煙酒店要盡早布局，利用其展示產(chǎn)品，營(yíng)造市場(chǎng)氛圍，增大與消費(fèi)者的接觸面，同時(shí)與酒店、公關(guān)團(tuán)購(gòu)實(shí)現(xiàn)三盤互動(dòng)，快速啟動(dòng)市場(chǎng)；但對(duì)煙酒店銷量的啟動(dòng)要穩(wěn)步進(jìn)行，不能急于求成，避免大力度促銷下的亂價(jià)，要做好分級(jí)合作和價(jià)格管控9:51上午3、五點(diǎn)聯(lián)動(dòng)：氛圍營(yíng)造：通過(guò)店面裝飾、產(chǎn)品陳列和終端生動(dòng)化，形成旺銷的形勢(shì)；通過(guò)店外宣傳，傳播品牌、樹立形象，營(yíng)造氛圍團(tuán)購(gòu)支持：協(xié)助名煙名酒店做好客情維護(hù)、贈(zèng)酒品鑒和團(tuán)購(gòu)促銷，啟動(dòng)其背后團(tuán)購(gòu)資源終端攔截：在核心煙酒店開展人員推廣和買贈(zèng)、婚宴等促銷活動(dòng)，達(dá)到終端攔截的目的免費(fèi)贈(zèng)飲：提供專用促銷小酒，針對(duì)重要客戶提供免費(fèi)品嘗活動(dòng)，加快產(chǎn)品認(rèn)知銷售激勵(lì)：通過(guò)對(duì)店方提供各種銷售激勵(lì)，提高其主動(dòng)推薦的積極性9:51上午9:51上午門店分類特點(diǎn)推介能力數(shù)量占比分布特點(diǎn)資源型具有較強(qiáng)的社會(huì)、人脈資源，固定客戶群較多有較強(qiáng)推介能力15%1、圍繞酒店周邊形成自帶酒水源2、在商業(yè)中心附近形成自帶酒水供應(yīng)店3、在政府部門集中地附近形成禮品性市場(chǎng)4、在名煙酒店一條街，形成商業(yè)集群效應(yīng)區(qū)域位勢(shì)型位置優(yōu)越、客源較廣推介能力較弱25%以煙帶酒型在煙草方面有優(yōu)勢(shì)，以煙草構(gòu)筑的信譽(yù)點(diǎn)，獲得客戶認(rèn)可推介能力較強(qiáng)10%機(jī)會(huì)型資源優(yōu)勢(shì)不明顯，長(zhǎng)期固定客戶較少有推介觀念，但對(duì)消費(fèi)者影響力不大20%跟風(fēng)型競(jìng)爭(zhēng)店做什么我就做什么，保證長(zhǎng)期價(jià)格優(yōu)勢(shì)受消費(fèi)者需求影響，不具備主推介能力30%名煙名酒店類型導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期工作重點(diǎn)1、注重產(chǎn)品陳列、展示和終端生動(dòng)化，營(yíng)造市場(chǎng)氛圍，增大與消費(fèi)者的接觸面，與公關(guān)團(tuán)購(gòu)和酒店形成互動(dòng)2、注重開發(fā)步驟，做好價(jià)格管理3、實(shí)行分級(jí)管理，與核心客戶逐步建立深度合作關(guān)系，利用團(tuán)購(gòu)支持（贈(zèng)酒、小品會(huì)、客情費(fèi)用支持），啟動(dòng)其團(tuán)購(gòu)資源4、適當(dāng)開展消費(fèi)者促銷和團(tuán)購(gòu)促銷，提高產(chǎn)品和品牌的認(rèn)知度1、圍繞產(chǎn)品的快速動(dòng)銷進(jìn)行消費(fèi)者促銷和團(tuán)購(gòu)促銷2、提高網(wǎng)絡(luò)覆蓋，增加與消費(fèi)者的接觸面3、適度控制陳列獎(jiǎng)勵(lì)等固定投入，驅(qū)動(dòng)店方積極推薦1、圍繞終端開展產(chǎn)品陳列促銷，保證產(chǎn)品的終端陳列面積2、阻擊強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的侵入3、控制鋪貨面，有效控制價(jià)格下滑9:51上午名煙名酒店各時(shí)期的工作重點(diǎn)9:51上午合作模式配置政策支持選擇原則第一層次陳列合作陳列：專架或3*4陳列宣傳：臺(tái)卡、活動(dòng)海報(bào)或KT板張貼1、只享受常規(guī)價(jià)格及常規(guī)進(jìn)貨政策和統(tǒng)一的促銷活動(dòng)支持2、享受月度返利支持廣泛客戶合作，具備名煙名酒店特征即可第二層次傳播合作陳列：專架或3*6陳列宣傳：臺(tái)卡、活動(dòng)海報(bào)或KT板張貼、產(chǎn)品形象展架、定期堆頭陳列、終端空白墻體形象傳播1、享受常規(guī)價(jià)格及常規(guī)進(jìn)貨政策和統(tǒng)一的促銷活動(dòng)支持2、享受陳列及廣宣的投入支持3、享受月度+季度返利選擇具有初步優(yōu)勢(shì)的客戶合作，能滿足并配合企業(yè)部分要求第三層次聯(lián)營(yíng)體戰(zhàn)略合作陳列：專架或4層*6瓶宣傳：臺(tái)卡、活動(dòng)海報(bào)或KT板張貼、產(chǎn)品形象展架、定期堆頭陳列、終端空白墻體形象傳播、專場(chǎng)包裝；推廣：將企業(yè)產(chǎn)品作為各個(gè)價(jià)位段主推產(chǎn)品，完成各個(gè)月的銷量任務(wù)。對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行公關(guān)團(tuán)購(gòu)、品鑒營(yíng)銷、專場(chǎng)促銷、簽訂包量銷售協(xié)議1、享受常規(guī)價(jià)格及常規(guī)進(jìn)貨政策和統(tǒng)一的促銷活動(dòng)支持2、個(gè)性化費(fèi)用支持：促銷員支持、店招支持、團(tuán)購(gòu)費(fèi)用支持、店面專場(chǎng)費(fèi)用支持以及其他個(gè)性化的費(fèi)用支持3、享受月度返利+季度返利支持+年度任務(wù)完成獎(jiǎng)勵(lì)在前兩層合作的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)篩選，全方位合作能滿足并達(dá)到企業(yè)個(gè)性化合作要求，限量?jī)?yōu)質(zhì)客戶酒企與名煙名酒店的合作模式9:51上午1、剛性價(jià)格管理通過(guò)指定零售價(jià)格標(biāo)示牌、暗訪抽查等形式，保證剛性價(jià)格措施執(zhí)行，對(duì)惡意降價(jià)銷售的煙酒店實(shí)行停止供貨、取消合作資格等處罰2、核心煙酒店形成價(jià)格聯(lián)盟與核心煙酒店建立價(jià)格聯(lián)盟，收取部分保證金，破壞價(jià)格體系的可以扣除保證金，或者根據(jù)情況對(duì)年終返利進(jìn)行適度懲罰控制非核心煙酒店的政策，為核心煙酒店“托價(jià)格”，避免惡性降價(jià)3、利用固定投入保證煙酒店利潤(rùn)多用固定的月度、季度、年度返利，陳列獎(jiǎng)勵(lì)，模糊返利，人員工資支持等固定投入來(lái)維護(hù)店方穩(wěn)定的利潤(rùn)，把握價(jià)格體系的控制權(quán)名煙名酒店的價(jià)格管理策略9:51上午對(duì)象特點(diǎn)客情方法老板1、終端進(jìn)貨決策人，推介能力較強(qiáng)，與其固定客戶關(guān)系較好，具有口碑傳播能力2、需要直接的利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)，對(duì)眼前的利益需求較大，特別是對(duì)產(chǎn)品的陳列獎(jiǎng)勵(lì)等較為敏感1、定期開展品鑒公關(guān)或聯(lián)誼會(huì)2、定期獎(jiǎng)勵(lì)3、進(jìn)場(chǎng)參觀，增強(qiáng)信心營(yíng)業(yè)員１、大部分時(shí)間能夠向30％左右的消費(fèi)者推介，并就部分團(tuán)購(gòu)提供決策建議２、對(duì)產(chǎn)品的陳列維護(hù)形成軟性決定權(quán)，同時(shí)能夠形成較好的口碑傳播１、與銷售額不完全掛鉤的禮品獎(jiǎng)勵(lì)２、開展定期獎(jiǎng)勵(lì)，總費(fèi)用1-2％用于暗中提成，對(duì)于其一家人的營(yíng)業(yè)員予以禮品獎(jiǎng)勵(lì)3、發(fā)展為暗促，每月100-500元不等的工資店長(zhǎng)1、決定店面產(chǎn)品陳列、傳播，并積極推動(dòng)2、決定是否執(zhí)行或者幫助執(zhí)行終端的消費(fèi)者促銷等活動(dòng)3、能夠在大部分時(shí)間對(duì)品牌的推介施加影響力，對(duì)固定客戶形成建議，對(duì)陌生顧客產(chǎn)生品牌選擇的影響1、對(duì)店長(zhǎng)開展利潤(rùn)總額2-3%的銷售提成2、對(duì)店長(zhǎng)開展活動(dòng)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，使得其成為企業(yè)的終端執(zhí)行人名煙名酒店的公關(guān)9:51上午促銷方式說(shuō)明（舉例）1、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)本品搭贈(zèng)：如買六贈(zèng)一坎級(jí)+禮品贈(zèng)送：設(shè)置不同的進(jìn)貨坎級(jí)，贈(zèng)送不同的禮品（旅游、生活用品、電子產(chǎn)品、煙和飲料等其他產(chǎn)品）。如，一次進(jìn)貨5000元，贈(zèng)價(jià)值900元的軟中華一條或電暖氣一臺(tái)一次性進(jìn)貨10000元，送價(jià)值2000元的筆記本電腦一部進(jìn)貨陳列相結(jié)合：如一次進(jìn)貨xx元，并能按陳列要求進(jìn)行陳列，每月給予XX返利進(jìn)貨和促銷活動(dòng)結(jié)合：進(jìn)貨xx，將協(xié)助終端開展XX促銷活動(dòng)2、陳列促銷簽訂陳列協(xié)議（①專架陳列，②堆頭陳列，③堆箱陳列，④陳列買斷等），實(shí)現(xiàn)壟斷性常年的端架陳列占有，每月給予陳列獎(jiǎng)勵(lì)（或產(chǎn)品）3、返利促銷根據(jù)不同合作層次，制定月度返利、季度返利、年度包量銷售獎(jiǎng)勵(lì)，超額銷量獎(jiǎng)勵(lì)4、資源買斷買斷廣告位，買斷獨(dú)家促銷權(quán)，買斷核心陳列位置等5、團(tuán)購(gòu)支持支持煙酒店老板團(tuán)購(gòu)用酒、品酒卡、小品會(huì)費(fèi)用和公關(guān)禮品等，設(shè)置團(tuán)購(gòu)提成定期組織聯(lián)誼活動(dòng)維護(hù)其客戶的忠誠(chéng)度定期對(duì)名煙酒店老板開展培訓(xùn)，特別是對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷手段開展方法、大客戶管理等名煙名酒店的渠道促銷9:51上午促銷方式說(shuō)明（舉例）1、買贈(zèng)促銷買贈(zèng)禮品：購(gòu)買一定數(shù)量的xx高端白酒贈(zèng)送特色禮品一份買贈(zèng)小酒：購(gòu)買一定數(shù)量的xx高端白酒贈(zèng)送100ml品鑒酒一瓶買酒贈(zèng)煙：購(gòu)買不同價(jià)位的xx高端白酒贈(zèng)送不同價(jià)位的名煙2、團(tuán)購(gòu)促銷最好分兩步進(jìn)行：①針對(duì)煙酒店背后的團(tuán)購(gòu)設(shè)計(jì)坎級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（如買xx高端白酒xx元，贈(zèng)送蘋果手機(jī)一部，購(gòu)買xx元，送旅游、購(gòu)物券等）；②針對(duì)煙酒店提供獎(jiǎng)勵(lì)3、宴席促銷針對(duì)婚宴、壽宴、謝師宴等宴席用酒開展本品買贈(zèng)活動(dòng)（如購(gòu)買一定數(shù)量的產(chǎn)品，每桌贈(zèng)送一瓶本品品鑒酒），并附加其他額外的配稱消費(fèi)品，如飲料、紅酒、香煙、特色禮品等4、抽獎(jiǎng)促銷在每瓶中設(shè)置即開式刮獎(jiǎng)卡，購(gòu)買者有機(jī)會(huì)贏?。阂坏泉?jiǎng)xx，二等獎(jiǎng)xx……注：①獎(jiǎng)品設(shè)置一定要有價(jià)值感和特色，具有吸引力，不易買到；小獎(jiǎng)設(shè)置要有一定的中獎(jiǎng)率，維持消費(fèi)者購(gòu)買興趣；②抽獎(jiǎng)活動(dòng)不易在旺季開展5、積分兌獎(jiǎng)對(duì)不同價(jià)位的xx高端白酒產(chǎn)品設(shè)置不同的分值，針對(duì)長(zhǎng)期客戶贈(zèng)送積分卡，積分累計(jì)到一定分值可兌換相應(yīng)的禮品或產(chǎn)品（注：此活動(dòng)主要用于維持老客戶的忠誠(chéng)度）名煙名酒店的消費(fèi)者促銷9:51上午時(shí)間主要活動(dòng)形式11-2月團(tuán)購(gòu)促銷，抓住年貨和禮品市場(chǎng)整件購(gòu)買需要，一般行進(jìn)堆頭陳列和特價(jià)活動(dòng)、贈(zèng)煙活動(dòng)相結(jié)合的方式進(jìn)行活動(dòng)組合，以獲得多方支持開展針對(duì)老板的壓貨活動(dòng)，保證對(duì)名煙酒店老板資金的占據(jù)3-5月以買贈(zèng)、投獎(jiǎng)等消費(fèi)者促銷活動(dòng)為主6-10月開展婚宴喜事團(tuán)購(gòu)，開展終端有獎(jiǎng)陳列活動(dòng)案例分享——口子窖團(tuán)購(gòu)促銷的兩步走策略①針對(duì)煙酒店背后的團(tuán)購(gòu)設(shè)計(jì)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)：中秋期間，六年口子窖團(tuán)購(gòu)價(jià)900元一件，一次購(gòu)25件送蘋果4s手機(jī)一部；②針對(duì)煙酒店提供銷售獎(jiǎng)勵(lì)：中秋期間，購(gòu)6年口子窖一組（25件為一組），每5件送1件五年口子窖此活動(dòng)取得了較好效果，煙酒店及其背后的團(tuán)購(gòu)客戶都比較認(rèn)可，不僅鞏固了自己的市場(chǎng)，還搶奪了主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——洋河海之藍(lán)的一部分客戶名煙名酒店的促銷活動(dòng)舉例9:51上午鋪市要求鋪市時(shí)間省級(jí)市場(chǎng)地級(jí)市場(chǎng)縣級(jí)市場(chǎng)2012年10-12月鋪市率20%其中形象店150家鋪市率20%其中形象店50家鋪市率20%其中形象店20家2013年3-6月鋪市率40%其中形象店200家鋪市率40%其中形象店50家鋪市率40%其中形象店20家鋪市方式舉例方式舉例說(shuō)明1、本品搭贈(zèng)如，買六贈(zèng)一2、鋪貨和陳列結(jié)合如，一次進(jìn)貨xx元，并簽定陳列協(xié)議（專柜、4*6等），每月返xx產(chǎn)品3、分坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)禮品如，一次進(jìn)貨2000元，贈(zèng)價(jià)值300元的名煙一條；一次進(jìn)貨5000元，贈(zèng)價(jià)值900元的軟中華一條或電暖氣一臺(tái)；一次性進(jìn)貨10000元，送價(jià)值2000元的筆記本電腦一部4、進(jìn)貨送店招制作如，一次進(jìn)貨15000元，送店招制作5、搭贈(zèng)促銷活動(dòng)如，進(jìn)貨xx件，搭贈(zèng)酒版酒一件，進(jìn)行終端買贈(zèng)活動(dòng)名煙名酒店的鋪市舉例9:51上午煙酒店渠道產(chǎn)品陳列和生動(dòng)化要求終端類型陳列方式品項(xiàng)要求產(chǎn)品陳列要求廣宣物料形象店專柜或4層*6瓶5個(gè)單品面向店門顯眼位置或緊貼最暢銷競(jìng)品陳列按價(jià)格由高到低垂直集中陳列單排陳列面不少于4-6個(gè)每單品的陳列面不少于4-6個(gè)陳列高度不低于60公分價(jià)簽醒目、牌面清潔符合十項(xiàng)陳列原則必備物料：店招產(chǎn)品形象展架或易拉寶終端空白墻體廣告價(jià)簽（跳跳卡）活動(dòng)海報(bào)重點(diǎn)店3層*4瓶垂直集中陳列不少于4個(gè)單品必備物料：產(chǎn)品形象展架終端空白墻體廣告價(jià)簽（跳跳卡）活動(dòng)海報(bào)或X展架名煙名酒店的陳列和生動(dòng)化9:51上午旺季特殊陳列陳列方式項(xiàng)目產(chǎn)品陳列要求堆箱陳列堆頭標(biāo)準(zhǔn)化形成兩個(gè)層次大小的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)接不同的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，適應(yīng)不同規(guī)模的店面，并分別進(jìn)行價(jià)格標(biāo)示。小標(biāo)準(zhǔn)陳列：