保險銷售話術(shù)筆試試題姓名_________________考試時間_________________分數(shù)_________________一、單項選擇題（每題2分，共20分）1.向年輕客戶推薦定期壽險時，核心話術(shù)應(yīng)突出（）A.產(chǎn)品歷史分紅數(shù)據(jù)B.家庭責(zé)任保障與杠桿效應(yīng)C.保險公司股東背景D.投保贈品價值答案：B2.根據(jù)《人身保險銷售誤導(dǎo)行為認定指引》，銷售人員禁止（）A.用通俗語言解釋條款B.將保險與銀行存款進行片面比較C.提供產(chǎn)品對比表D.記錄客戶溝通要點答案：B3.客戶質(zhì)疑“保險理賠難”，銷售人員正確回應(yīng)是（）A.“您放心，我們公司肯定賠”B.“只要符合條款，理賠流程透明高效”C.“其他公司才難賠”D.“理賠快慢看運氣”答案：B4.銷售年金險時，必須向客戶明確說明的是（）A.首期返還金額計算方式B.保險公司團建活動頻次C.產(chǎn)品包裝設(shè)計理念D.銷售人員從業(yè)年限答案：A5.以下銷售話術(shù)符合監(jiān)管要求的是（）A.“買這款保險，孩子升學(xué)有100%獎學(xué)金”B.“產(chǎn)品收益寫進合同，絕對保本”C.“建議搭配醫(yī)療險，完善健康保障”D.“錯過今天，以后保費翻倍”答案：C6.電話銷售健康險時，開場話術(shù)應(yīng)優(yōu)先（）A.詢問客戶健康問題B.介紹產(chǎn)品促銷活動C.確認客戶是否方便接聽D.強調(diào)產(chǎn)品稀缺性答案：C7.向企業(yè)主推薦團體保險，話術(shù)重點在于（）A.員工旅游福利B.降低企業(yè)用工風(fēng)險與成本C.保險公司高管履歷D.保單裝訂樣式答案：B8.客戶提出“等有閑錢再買保險”，銷售人員應(yīng)（）A.放棄跟進B.分析風(fēng)險不確定性與保費成本變化C.強行推銷D.推薦其他理財產(chǎn)品答案：B9.銷售分紅型保險時，正確表述是（）A.“分紅肯定高于銀行利率”B.“歷史分紅5%，明年也能達到”C.“分紅取決于公司經(jīng)營，不保證收益”D.“分紅可隨時支取，無限制”答案：C10.處理客戶投訴時，銷售話術(shù)的關(guān)鍵是（）A.快速推卸責(zé)任B.表達共情并承諾解決C.強調(diào)公司制度規(guī)定D.要求客戶提供證據(jù)答案：B二、多項選擇題（每題3分，共15分）11.保險銷售話術(shù)設(shè)計需遵循的原則有（）A.合規(guī)性原則B.客戶需求導(dǎo)向原則C.恐嚇營銷原則D.信息透明原則答案：ABD12.向中老年客戶推薦保險時，應(yīng)避免的表述有（）A.“這款產(chǎn)品能讓您一夜暴富”B.“健康告知隨便填就行”C.“保障全面，適合您的年齡”D.“不買就會錯過最佳時機”答案：ABD13.銷售話術(shù)涉及產(chǎn)品收益說明時，必須包含（）A.收益計算方式B.收益演示的假設(shè)條件C.收益不確定性提示D.與其他公司產(chǎn)品收益對比答案：ABC14.電話銷售結(jié)束時，標準話術(shù)應(yīng)包括（）A.確認客戶是否理解產(chǎn)品B.告知后續(xù)跟進方式C.強行要求客戶立即投保D.感謝客戶接聽答案：ABD15.處理客戶異議時，銷售話術(shù)的技巧有（）A.反駁客戶觀點B.提問挖掘真實顧慮C.提供解決方案D.轉(zhuǎn)移話題回避問題答案：BC三、填空題（每題2分，共20分）16.保險銷售話術(shù)需避免使用__________性語言，確保信息真實準確。答案：誤導(dǎo)17.向客戶推薦產(chǎn)品時，應(yīng)結(jié)合其__________、家庭狀況和財務(wù)目標定制話術(shù)。答案：風(fēng)險需求18.銷售話術(shù)需重點突出保險產(chǎn)品的__________功能，而非單純收益。答案：風(fēng)險保障19.客戶拒絕后，銷售人員可通過__________提問法了解深層原因。答案：開放式20.電話銷售需遵守《__________》，禁止頻繁騷擾客戶。答案：通信管理相關(guān)法規(guī)（或具體法規(guī)名稱）21.健康險銷售中，必須強調(diào)__________義務(wù)，避免理賠糾紛。答案：如實告知22.銷售話術(shù)設(shè)計應(yīng)符合__________、銀保監(jiān)會等監(jiān)管機構(gòu)要求。答案：保險行業(yè)協(xié)會23.向高凈值客戶推薦保險，話術(shù)可側(cè)重資產(chǎn)傳承與__________功能。答案：稅務(wù)規(guī)劃24.異議處理話術(shù)需體現(xiàn)__________態(tài)度，化解客戶疑慮。答案：專業(yè)與耐心25.銷售話術(shù)需定期更新，以適應(yīng)市場變化和__________要求。答案：監(jiān)管政策四、判斷題（每題1分，共10分）26.為促成交易，可虛構(gòu)保險產(chǎn)品停售信息。（）答案：×27.銷售話術(shù)應(yīng)根據(jù)客戶反饋靈活調(diào)整。（）答案：√28.客戶未主動詢問時，無需說明保險等待期條款。（）答案：×29.強調(diào)保險產(chǎn)品的“避債避稅”功能時，需符合法律規(guī)定。（）答案：√30.電話銷售可在午休時間撥打客戶電話以提高接通率。（）答案：×31.銷售話術(shù)可適當夸大保險產(chǎn)品的理賠范圍。（）答案：×32.處理客戶投訴時，先道歉比解釋原因更重要。（）答案：√33.向農(nóng)村客戶推薦保險，話術(shù)應(yīng)更通俗易懂。（）答案：√34.保險銷售人員可隨意轉(zhuǎn)發(fā)未經(jīng)審核的產(chǎn)品宣傳文案。（）答案：×35.銷售話術(shù)需避免貶低其他保險公司產(chǎn)品。（）答案：√五、簡答題（共15分）36.簡述保險銷售人員向?qū)殝屚扑]少兒重疾險的話術(shù)要點。（7分）答案：①以兒童健康風(fēng)險切入，引發(fā)共鳴；②強調(diào)少兒特定疾病保障范圍；③說明保費豁免條款優(yōu)勢；④對比治療費用與保額杠桿；⑤突出產(chǎn)品續(xù)保條件；⑥結(jié)合案例說明理賠流程；⑦提醒早投保保費更低、保障期更長。37.說明保險銷售話術(shù)中如何規(guī)范進行產(chǎn)品收益演示。（8分）答案：①明確告知收益的不確定性；②使用低、中、高三檔演示數(shù)據(jù)；③注明演示利率的假設(shè)條件；④不得與銀行存款、基金收益簡單類比；⑤強調(diào)實際收益以合同條款為準；⑥禁止承諾或暗示固定回報；⑦完整展示收益計算過程；⑧確保演示材料經(jīng)公司審核備案。六、案例分析題（共20分）38.客戶王先生對銷售人員說：“保險都是騙人的，我之前買的產(chǎn)品根本沒賺到錢。”問題：（1）分析客戶異議產(chǎn)生的原因。（10分）（2）設(shè)計針對性的回應(yīng)話術(shù)及后續(xù)溝通策略。（10分）答案：（1）原因：①過往產(chǎn)品收益未達預(yù)期；②銷售時未充分說明風(fēng)險；③對保險功能認知偏差；④可能遭遇銷售誤導(dǎo)；⑤缺乏