房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)測(cè)試卷

——房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷情景模擬——

一、測(cè)試目的

1.考察銷售人員銷售業(yè)務(wù)綜合反映能力；

2.考察銷售人員銷售技巧實(shí)際運(yùn)用能力；

3.考察銷售人員對(duì)銷售客戶抗拒的分析應(yīng)變能力；

二、考試內(nèi)容

1.房地產(chǎn)銷售技巧的綜合運(yùn)用；

2.房地產(chǎn)理論基礎(chǔ)知識(shí)；

3.房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)的熟練程度；

三、考試要求

1.時(shí)間：10分鐘/人；

2.考試形式：現(xiàn)場(chǎng)模擬應(yīng)答，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)；

四、考試問卷

問卷包含8個(gè)實(shí)際銷售中遇到的案例情景，需要銷售人員在10分鐘內(nèi)解決銷售抗拒點(diǎn)；

五、評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)

情景模擬考試總計(jì)設(shè)10個(gè)銷售知識(shí)及能力考察點(diǎn)，每個(gè)案例均有不同的側(cè)重，具體為考察參見表格：

評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

考察點(diǎn)

優(yōu)（5分）

良（4分）

一般（3分）

差0~2分

①基礎(chǔ)知識(shí)掌握：準(zhǔn)確無誤、基本準(zhǔn)確無誤、只能表述出大概含義、概念混淆、錯(cuò)誤

②產(chǎn)品掌握情況：產(chǎn)品賣點(diǎn)把握準(zhǔn)確、產(chǎn)品賣點(diǎn)掌握較好、產(chǎn)品賣點(diǎn)把握一般、不知道產(chǎn)品的賣點(diǎn)

③溝通談判能力：流暢清晰、比較流暢、不流暢、前言不搭后語

④銷售親和力：親和力高、有一定的親和力、親和力一般、無親和力

⑤需求分析能力：客戶需求識(shí)別準(zhǔn)確、客戶需求識(shí)別較準(zhǔn)確、客戶需求識(shí)別一般、把握不住客戶真正的需求

⑥邏輯分析能力：邏輯性極嚴(yán)謹(jǐn)、有一定的邏輯性、邏輯性一般、無邏輯性

⑦技巧運(yùn)用能力：技巧運(yùn)用嫻熟、準(zhǔn)確、有效，技巧運(yùn)用準(zhǔn)確、有效，技巧運(yùn)用較準(zhǔn)確，不會(huì)運(yùn)用技巧進(jìn)行銷售

⑧應(yīng)變反應(yīng)能力：現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變反應(yīng)能力快、現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變反應(yīng)能力較快、現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變反應(yīng)能力一般、現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變反應(yīng)能力差

⑨置業(yè)分析能力：置業(yè)計(jì)劃合理、置業(yè)計(jì)劃有一定說服力、置業(yè)計(jì)劃一般、置業(yè)計(jì)劃不合理

⑩客戶跟蹤服務(wù)：客戶跟蹤服務(wù)到位、有一定的客戶服務(wù)意識(shí)、客戶意識(shí)一般、客戶服務(wù)意識(shí)差優(yōu)（45分以上）——

良（35分以上）

一般（25分以上）

差（25分以下）情景一一對(duì)夫妻來小區(qū)看房，對(duì)小區(qū)非常喜歡，銷售人員與這對(duì)夫妻深入交談后，發(fā)現(xiàn)這對(duì)夫妻只有丈夫在政府機(jī)關(guān)里上班，妻子在家暫時(shí)無工作，收入有限，所以對(duì)房?jī)r(jià)特別敏感，對(duì)付款方式、比例、銀行按揭利率、利息等都非常在乎，而且這次買房主要是為了照顧妻子的年邁的母親，讓老人家能夠安享晚年。請(qǐng)問您如果是這個(gè)銷售人員，如何給這對(duì)夫妻提供一個(gè)最合理的購(gòu)房置業(yè)計(jì)劃？

主要考察知識(shí)點(diǎn)：

1.考察銷售人員就客戶對(duì)價(jià)格及付款方式抗拒點(diǎn)的解除技巧；

2.考察銷售人員就客戶“需求按鈕”的挖掘及其在銷售過程中的利用；

3.考察銷售人員置業(yè)計(jì)劃分析能力；

考察評(píng)分參考標(biāo)