帶量集采背景下A公司諾雷得在云南市場的關(guān)系營銷策略分析及改進(jìn)建議畢業(yè)答辯目錄CONTENT01

/引言02/相關(guān)理論03

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市場現(xiàn)狀04/策略分析05

/問題建議研究背景新醫(yī)保政策帶量采購P1~2新醫(yī)保政策帶量集采1研究背景2009年《關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見》擴(kuò)大醫(yī)保范圍，降低用藥成本新醫(yī)保政策帶量集采1研究背景

2019年國家醫(yī)保局印發(fā)《關(guān)于做好當(dāng)前藥品價(jià)格管理工作的意見》，提出了4+7帶量采購，以走量的方式抹平低藥價(jià)帶來的利潤差，堅(jiān)持“帶量采購、量價(jià)掛鉤、招采合一”的方向，促使藥品價(jià)格回歸合理水平。

讓入圍帶量采購的藥品品種價(jià)格更穩(wěn)定一致，未入圍的藥品包括仿制藥在市場中的競爭加劇研究目的及意義1研究意義P3理論意義拓展了關(guān)系營銷理論在醫(yī)藥領(lǐng)域的應(yīng)用范圍。為其他學(xué)者研究類似政策環(huán)境下的市場營銷策略提供了參考，尤其是在醫(yī)保政策和帶量采購政策背景下的醫(yī)藥市場研究。實(shí)踐意義通過分析諾雷得在云南省的市場現(xiàn)狀和營銷策略，本研究可以為A公司提供有針對性的市場決策支持，尤其是在價(jià)格、渠道、促銷和患者服務(wù)等方面，提升市場競爭力，幫助其在激烈的市場競爭中保持優(yōu)勢。0102研究方法1研究方法P3文獻(xiàn)研究法通過查閱相關(guān)領(lǐng)域的文獻(xiàn)資料，對其進(jìn)行歸納總結(jié)，為本研究提供有用的信息，獲取更加全面綜合的理論、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及建議。問卷及數(shù)據(jù)分析法發(fā)放關(guān)于諾雷得市場調(diào)查的問卷，收集該產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)，通過A公司銷售團(tuán)隊(duì)，獲取諾雷得在云南市場的一手銷售數(shù)據(jù)，對銷售數(shù)據(jù)和問卷結(jié)果進(jìn)行分析，以數(shù)據(jù)體現(xiàn)諾雷得的市場處境。訪談法對一線代表和銷售團(tuán)隊(duì)管理者進(jìn)行訪談，收集諾雷得銷售環(huán)節(jié)中不同人員的不同視角看法和需求，為本研究提供可靠的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。010203相關(guān)理論4P營銷策略顧客忠誠度理論P(yáng)4~5市場現(xiàn)狀PEST分析波特五力分析市場基本情況STP分析PEST分析波特五力分析市場現(xiàn)狀STP分析3市場現(xiàn)狀政治與法律因素經(jīng)濟(jì)因素社會(huì)文化因素技術(shù)因素諾雷得于2020年3月1日正式納入醫(yī)保目錄，但其競品亮丙瑞林已經(jīng)進(jìn)入云南省集采藥品目錄，受集采沖擊影響較大。2024年云南省累計(jì)GDP為31534.08億人民幣，增速3.3%；人均GDP6.76萬元/人，位列31省市中第21名，增速3.8%；人均可支配收入僅2.99萬/人，位列31省市中倒數(shù)第三。成本較高，而面對云南省人均可支配收入較低的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀，控制成本降低價(jià)格是關(guān)鍵競爭因素。云南省存在文化水平相對較低；云南尚未大面積開展前列腺癌的早期篩查；多數(shù)人認(rèn)為醫(yī)院存在很多不合理收費(fèi)，對醫(yī)生缺乏信任感。緩釋制劑技術(shù)皮下植入劑型是核心競爭力。PEST分析波特五力分析市場現(xiàn)狀STP分析3市場現(xiàn)狀行業(yè)現(xiàn)有競爭者潛在進(jìn)入者替代品買方，供應(yīng)商議價(jià)能力臨床效果和政策影響是關(guān)鍵高技術(shù)壁壘；法規(guī)壁壘；渠道壁壘直接替代品和新型療法，療效和副作用是關(guān)鍵走量壓價(jià)；長期合作壓低成本PEST分析波特五力分析市場現(xiàn)狀STP分析3市場現(xiàn)狀P6關(guān)于研究方案可行的4種研究方法醫(yī)療資源分布不均衡省會(huì)昆明市的醫(yī)療資源相對集中，而其他地州的醫(yī)療資源相對匱乏，其中又以三甲醫(yī)院為主。這種不均衡的醫(yī)療資源分布，使得藥品的銷售渠道和市場推廣策略需要因地制宜。公司策略目前公司主推10.8mg前列腺癌適應(yīng)癥，因此3.6mg的子宮內(nèi)膜異位癥，乳腺癌投入較小，市場份額縮減較大，且受集采競品亮丙瑞林沖擊，絕大多客戶受限于集采政策，選擇亮丙瑞林的占比較多。資源投入及工作重心偏向偏向于地域核心三甲醫(yī)院及地區(qū)大型醫(yī)院，對于縣域醫(yī)院投入較小，可調(diào)控程度介入較少，市場廣闊人口老齡化不斷加劇，癌癥的發(fā)病率也會(huì)逐步加劇，特別是前列腺癌這一中老年男性高發(fā)病的增長將會(huì)更加明顯，未來前列腺癌市場將會(huì)逐步增大PEST分析波特五力分析市場現(xiàn)狀STP分析3市場現(xiàn)狀季度10.8mg3.6mg2023Q160643901615468.0882023Q223307002015084.1982023Q328653902012192.542023Q426757351880790.022024Q172434502313136.1752024Q232469852315926.7782024Q337108402827216.142024Q435714552280268.913表1A公司諾雷得2023年、2024年在云南的銷售數(shù)據(jù)（單位：元）季度10.8mg3.6mg2023Q143872002023Q236560002023Q343872002023Q418280002024Q133361002024Q238388002024Q345925802024Q44570000表3A公司諾雷得2023年、2024年在云南省腫瘤醫(yī)院的銷售數(shù)據(jù)（單位：元）PEST分析波特五力分析市場現(xiàn)狀STP分析3市場現(xiàn)狀1諾雷得為前列腺癌ADT療法用藥，其為LHRH激動(dòng)劑，主要競品有亮丙瑞林和曲普瑞林243ADT療法用藥還有LHRH拮抗劑地加瑞克CYP17抑制劑阿比特龍抗雄激素藥如比卡魯胺、恩扎盧胺、醋酸甲地孕酮PEST分析波特五力分析市場現(xiàn)狀STP分析3市場現(xiàn)狀諾雷得亮丙瑞林廠家A公司北京博恩特、上海麗珠天津武田劑型3.6mg一月10.8mg三月3.75mg一月11.25mg三月價(jià)格1073.75元2489.76元902.98元/903.86元3134.15元適應(yīng)癥前列腺癌、子宮內(nèi)膜異位癥、乳腺癌前列腺癌、乳腺癌前列腺癌、子宮內(nèi)膜異位癥、乳腺癌前列腺癌、子宮內(nèi)膜異位癥、乳腺癌針頭16號6號疼痛感微痛不痛注射方式皮下皮下注射部位腹部手臂、腹部、臀部均可是否混懸否是突釋效應(yīng)無有表2諾雷得與亮丙瑞林的對比PEST分析波特五力分析市場現(xiàn)狀STP分析4策略分析/lunwenketi_ppt/14557.html1市場細(xì)分根據(jù)患者群體、醫(yī)療渠道、支付能力、地域特點(diǎn)進(jìn)行細(xì)分2目標(biāo)市場選擇根據(jù)患者群體、醫(yī)療渠道、支付能力選擇請?jiān)诖溯斎胛淖终堅(jiān)诖溯斎胛淖终堅(jiān)诖溯斎胛淖?3產(chǎn)品定位根據(jù)醫(yī)師、患者、渠道進(jìn)行定位策略分析4P策略分析客戶忠誠度分析4P策略分析p15客戶忠誠度分析4策略分析產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略促銷策略技術(shù)創(chuàng)新、適應(yīng)癥拓展、劑型優(yōu)化，與競品形成差異化競爭優(yōu)勢；強(qiáng)化品牌認(rèn)知，建立專業(yè)、可信、患者友好的品牌形象。根據(jù)主要競爭對手的定價(jià)，采取差異化定價(jià)、滲透定價(jià)或價(jià)值定價(jià)策略，以維持市場地位；諾雷得需根據(jù)不同市場的支付能力、醫(yī)保政策、患者需求調(diào)整定價(jià)，最大化可及性。布局策略：核心目標(biāo)醫(yī)院；基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)；DTP藥房；電商管理策略：經(jīng)銷商優(yōu)化；激勵(lì)政策；供應(yīng)鏈優(yōu)化結(jié)合學(xué)術(shù)推廣、患者教育、渠道激勵(lì)、數(shù)字化營銷等多元促銷手段，提升品牌認(rèn)知度與處方量，藥品的市場促銷必須與醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行緊密的聯(lián)系，積極的開展交流和溝通，與醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)建立穩(wěn)固的關(guān)系，根據(jù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的需求制定相應(yīng)的促銷活動(dòng)。4P策略分析客戶忠誠度分析4策略分析/lunwenketi_ppt/14557.html1忠誠型對諾雷得高度認(rèn)可，并且長期使用諾雷得2偽忠誠型表面上選擇諾雷得，但可能并非完全出于對諾雷得的認(rèn)可3潛伏忠誠型對諾雷得有一定的了解，但由于某些原因尚未成為長期使用者4不忠誠型可能對諾雷得不太認(rèn)可，也有可能是受集采政策影響問題建議存在的問題改進(jìn)建議存在的問題改進(jìn)建議5問題及建議問題總結(jié)4Pp25：產(chǎn)品；價(jià)格；渠道；促銷客戶忠誠度p28：三種類型不同情況存在的問題改進(jìn)建議5問題及建議改進(jìn)建議4Pp29：產(chǎn)品；價(jià)格；渠道；促銷客戶忠誠度p32：三種類型不同情況結(jié)論與展望第一：通過自身技術(shù)、療效、安全性的有點(diǎn)，盡量避免集采的沖擊；第二：加速向客戶傳遞新適應(yīng)癥的獲批情況，加快適應(yīng)癥獲批進(jìn)程；第三：加強(qiáng)與疾病相關(guān)用藥的聯(lián)動(dòng)，以條件折扣和長期用藥優(yōu)惠進(jìn)行價(jià)格讓渡；第四：加速構(gòu)建線上渠道，方便對患者的長期管理與跟進(jìn)，覆蓋更多患者；第五：調(diào)整市場細(xì)分，探尋新市場；為新適應(yīng)癥做好準(zhǔn)備；第六：注重客戶忠誠度的培養(yǎng)，既不能輕視忠誠型客戶，也不能忽視潛在忠誠及不忠誠客戶第七：加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提高服務(wù)水平，優(yōu)化產(chǎn)品價(jià)值，重新樹立可靠的企業(yè)形象，并進(jìn)一步降低顧客成本。p32致謝首先感謝學(xué)校為作者提供了深造的機(jī)會(huì)，在