學(xué)校________________班級(jí)____________姓名____________考場(chǎng)____________準(zhǔn)考證號(hào)學(xué)校________________班級(jí)____________姓名____________考場(chǎng)____________準(zhǔn)考證號(hào)…………密…………封…………線(xiàn)…………內(nèi)…………不…………要…………答…………題…………第1頁(yè)，共3頁(yè)華北水利水電大學(xué)

《銷(xiāo)售管理》2023-2024學(xué)年第二學(xué)期期末試卷題號(hào)一二三四總分得分一、單選題（本大題共15個(gè)小題，每小題2分，共30分．在每小題給出的四個(gè)選項(xiàng)中，只有一項(xiàng)是符合題目要求的．）1、在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略中，對(duì)于挑戰(zhàn)者選擇攻擊對(duì)象和攻擊策略的考慮因素，以下說(shuō)法錯(cuò)誤的是（）A.評(píng)估攻擊對(duì)象的弱點(diǎn)B.選擇合適的攻擊策略C.可以盲目挑戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)者D.充分準(zhǔn)備提高成功率2、在產(chǎn)品定價(jià)的心理策略中，利用消費(fèi)者的心理特點(diǎn)可以影響其購(gòu)買(mǎi)決策。對(duì)于一款高端護(hù)膚品，以下哪種定價(jià)策略更能體現(xiàn)產(chǎn)品的高品質(zhì)和稀缺性？（）A.尾數(shù)定價(jià)法B.整數(shù)定價(jià)法C.聲望定價(jià)法D.招徠定價(jià)法3、在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)中，以下哪個(gè)特點(diǎn)使得服務(wù)的質(zhì)量難以標(biāo)準(zhǔn)化和衡量，增加了服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的難度？（）A.無(wú)形性B.異質(zhì)性C.不可分離性D.易逝性4、關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，以下對(duì)于服務(wù)的特點(diǎn)，如無(wú)形性、異質(zhì)性、不可分離性和易逝性，以及服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略，描述不準(zhǔn)確的是（）A.服務(wù)的無(wú)形性使消費(fèi)者難以評(píng)估質(zhì)量B.異質(zhì)性要求服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化C.不可分離性強(qiáng)調(diào)服務(wù)提供者的重要性D.易逝性促使企業(yè)做好需求預(yù)測(cè)5、在品牌資產(chǎn)的構(gòu)成要素中，品牌知名度、品牌忠誠(chéng)度、品牌聯(lián)想和品牌感知質(zhì)量都對(duì)品牌價(jià)值有貢獻(xiàn)。對(duì)于一個(gè)新品牌來(lái)說(shuō)，以下哪個(gè)要素的建立通常需要最長(zhǎng)的時(shí)間？（）A.品牌知名度B.品牌忠誠(chéng)度C.品牌聯(lián)想D.品牌感知質(zhì)量6、在分析消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為時(shí)，需要考慮多個(gè)因素的影響。對(duì)于購(gòu)買(mǎi)頻率較低、價(jià)格較高的商品，以下哪個(gè)因素對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的影響最大？（）A.個(gè)人收入B.品牌形象C.他人推薦D.產(chǎn)品質(zhì)量7、在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和行動(dòng)需要密切關(guān)注。當(dāng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取降價(jià)策略時(shí)，以下哪種應(yīng)對(duì)策略可能不太明智？（）A.跟隨降價(jià)以保持市場(chǎng)份額B.提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，維持價(jià)格C.推出新產(chǎn)品以差異化競(jìng)爭(zhēng)D.忽視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)，保持原有策略8、在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析對(duì)于企業(yè)制定有效的競(jìng)爭(zhēng)策略非常重要。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取降價(jià)策略時(shí)，企業(yè)以下哪種應(yīng)對(duì)策略可能最為明智？（）A.跟隨降價(jià)，保持價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力B.推出新產(chǎn)品，差異化競(jìng)爭(zhēng)C.加強(qiáng)品牌宣傳，提升品牌價(jià)值D.提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加附加值9、在客戶(hù)關(guān)系管理中，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度是關(guān)鍵目標(biāo)。對(duì)于一家汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)，以下哪種客戶(hù)關(guān)系管理策略更能有效地提高客戶(hù)忠誠(chéng)度？（）A.提供定期的免費(fèi)保養(yǎng)服務(wù)B.建立客戶(hù)俱樂(lè)部，舉辦會(huì)員活動(dòng)C.及時(shí)回應(yīng)客戶(hù)的投訴和建議D.以上策略綜合實(shí)施10、在消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)中，生理性動(dòng)機(jī)和心理性動(dòng)機(jī)都起著作用。對(duì)于購(gòu)買(mǎi)基本生活必需品，以下哪種動(dòng)機(jī)占主導(dǎo)地位？（）A.生理性動(dòng)機(jī)B.心理性動(dòng)機(jī)C.兩者同等重要D.取決于個(gè)人情況11、在體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)中，為消費(fèi)者創(chuàng)造獨(dú)特的體驗(yàn)是關(guān)鍵。對(duì)于一家主題公園，以下哪種體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)更能吸引游客并留下深刻印象？（）A.舉辦主題文化節(jié)B.推出個(gè)性化的游樂(lè)項(xiàng)目C.提供與卡通人物互動(dòng)的機(jī)會(huì)D.以上活動(dòng)結(jié)合開(kāi)展12、在消費(fèi)者行為研究中，影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的因素眾多。當(dāng)消費(fèi)者面對(duì)一款新推出的智能手機(jī)時(shí)，以下哪個(gè)因素通常不是首要考慮的？（）A.手機(jī)的品牌知名度B.手機(jī)的外觀(guān)顏色C.手機(jī)的性能和功能D.手機(jī)的價(jià)格13、在選擇銷(xiāo)售渠道時(shí)，企業(yè)需要考慮多種因素。對(duì)于一款高端奢侈品，以下哪種銷(xiāo)售渠道最為合適？（）A.大型超市B.品牌專(zhuān)賣(mài)店C.網(wǎng)絡(luò)電商平臺(tái)D.批發(fā)市場(chǎng)14、在綠色營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)需要在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售等環(huán)節(jié)考慮環(huán)境因素。以下關(guān)于綠色營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施的描述，不準(zhǔn)確的是？（）A.增加綠色產(chǎn)品的研發(fā)投入B.加強(qiáng)綠色營(yíng)銷(xiāo)的宣傳和推廣C.忽視消費(fèi)者對(duì)綠色產(chǎn)品的需求D.建立綠色供應(yīng)鏈15、在渠道決策中，直接渠道和間接渠道各有優(yōu)缺點(diǎn)。對(duì)于生產(chǎn)大型機(jī)械設(shè)備的企業(yè)來(lái)說(shuō)，以下哪種渠道選擇更合適？（）A.直接渠道，直接將產(chǎn)品銷(xiāo)售給最終用戶(hù)B.間接渠道，通過(guò)中間商將產(chǎn)品推向市場(chǎng)C.同時(shí)采用直接渠道和間接渠道D.先采用間接渠道，待市場(chǎng)成熟后再轉(zhuǎn)為直接渠道二、簡(jiǎn)答題（本大題共3個(gè)小題，共15分)1、（本題5分）促銷(xiāo)組合的設(shè)計(jì)需要考慮多種因素。請(qǐng)闡述促銷(xiāo)組合設(shè)計(jì)的原則，并分析如何根據(jù)不同的市場(chǎng)情況選擇合適的促銷(xiāo)組合。2、（本題5分）簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的饑餓營(yíng)銷(xiāo)概念及策略，舉例說(shuō)明饑餓營(yíng)銷(xiāo)的成功案例。3、（本題5分）結(jié)合消費(fèi)者的購(gòu)物決策心理，分析企業(yè)如何通過(guò)店鋪布局、產(chǎn)品陳列和促銷(xiāo)手段影響消費(fèi)者的購(gòu)物決策。三、論述題（本大題共5個(gè)小題，共25分)1、（本題5分）詳細(xì)探討農(nóng)產(chǎn)品品牌化的營(yíng)銷(xiāo)策略，包括品牌定位、包裝設(shè)計(jì)、渠道拓展和品牌傳播等方面，以提升農(nóng)產(chǎn)品附加值。2、（本題5分）論述市場(chǎng)細(xì)分的重要意義及方法，結(jié)合實(shí)際案例說(shuō)明企業(yè)如何進(jìn)行有效的市場(chǎng)細(xì)分。3、（本題5分）分析農(nóng)村電商市場(chǎng)的發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)，論述企業(yè)如何借助農(nóng)村電商平臺(tái)拓展農(nóng)村市場(chǎng)，推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品上行和工業(yè)品下行。4、（本題5分）深入研究電商平臺(tái)的促銷(xiāo)活動(dòng)策略，如雙十一、618等，包括活動(dòng)策劃、預(yù)熱宣傳、物流配送和售后服務(wù)等環(huán)節(jié)的優(yōu)化。5、（本題5分）在奢侈品市場(chǎng)，品牌價(jià)值和品牌文化是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的重要驅(qū)動(dòng)因素。探討奢侈品品牌的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)和策略，包括品牌塑造、限量版產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、高端服務(wù)體驗(yàn)等方面。四、案例分析題（本大題共3個(gè)小題，共30分)1、（本題10分）一家服裝定制企業(yè)，雖然能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者個(gè)性化需求，但生產(chǎn)周期長(zhǎng)，價(jià)格較高，市場(chǎng)推廣困難。探討該企業(yè)如何通過(guò)優(yōu)化生產(chǎn)流程、降低成本、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式等措施，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。2