家具銷售話術

一銷售實例對白

1顧客：你們是什么品牌？

導購員：這是中國十大家具品牌之一閣魯吉亞家具您一定知道是嗎？

（普通導購員會直接答復：閣魯吉亞家具）

2顧客：是哪里產的？

導購員：國內歐式家具生產規(guī)模最大的企業(yè)之一閣魯吉亞家具家具制造在貴州興義。

（普通導購員會直接答復：貴州?。?/p>

3顧客：你們的產品環(huán)保嗎？

導購員：這是中國頂尖家具企業(yè)生產的產品絕對環(huán)保請看這里有最新的證書

（普通導購員答復：是環(huán)保的）

4顧客：你們的生后效勞怎么樣？

導購員：之所以我們的銷售排在全國最前列不僅僅是我們的產品優(yōu)秀還因為我們有出色的售后效勞

〔普通導購員會答復：售后效勞您放心一定沒問題）

5顧客：產品怎么這么貴？

導購員：只有最好的品質才能賣最貴的價錢您說是嗎？正因為它貴它又是很廉價的因為買對?套

產品好過買錯三套產品其實我和您一樣希望能夠以最低的價格買到最好的品質的東西但我從未發(fā)現

任何一家公司以最低的價格提供最高品質的產品和效勞就好象奔弛汽車不可能賣到桑塔納的價格您

說呢？如果您少花一點錢買到品質不好的產品最終反而投入更多您認為呢？

1普通導購員會答復：這個價格很廉價啊）

6顧客：這套家具適合我嗎？

導購員：象您這種有品味的人唯有我們這種品質一流的大品牌才適合您您看中信家具已被評為“中

國家具十大品牌"現在全國有很多象您這樣的成功人士都選擇了中信家具并且據我們售后碉查來看

99%的顧客都很滿意所以對于這種真正的好品牌我相信您也會滿意的對嗎？

I普通導購員答復：絕對適合）

二優(yōu)秀導購員的銷售技巧

1“價格分解”成交法

假設顧客看好一套標價為8000兀的家具而他的預期價是6（X）0兀這時你需要先算出價格差異是

2000元一旦確定了價格差支付上的問題就不再是8000元了而是2000元了

導購員：先生這套產品的使用壽命最少也有10年對吧

顧客：差不多吧

導購員：好現在我們把2000除以10年那么每?年您只需要多投資200元對嗎

顧客：是的

導購員：這樣分解下來您平均每個月只需多投資16元左右（停頓）王先生您算算每天只需要多

投資多少

顧客：是5角多

〔記住這個答案最好讓顧客自己說出來因為到最后你的顧客會覺得再為每天5角多跟你爭執(zhí)已經很

可笑了）

導購員：先生您覺對每天多投資5角左右就可以擁有這樣一套自己非常喜歡又能為家人帶來幸福

和快樂的家具是不是非常值得呢

2”一分錢一分貨”成交法

導購員：先生您有沒有買過任何價格最廉價而品質又最好的東西呢

顧客：呵呵當然沒有

導購員：先生您會不會覺得一分錢一分貨很有道理

顧客：是的有道理

〔這是買賣之間最偉大的真理顧客幾乎必須同意你說得是正確的）

導購員：先生在這個市場上我們的價格是公正的我可能沒方法給您最低的價格而且您也不見得想要

最低價格的產品對嗎但是我可以給您目前市場上同類產品中最有價值的成交條件

顧客：哦是嗎

導購員：是的有時候以價格為導向購置家具不完全是正確的投資多一點您最多損失有限的一筆錢

而投資太少的話那您所付出的就更多了因為您所購置的產品很可能無法帶給您所預期的滿意度您認

為呢

3”別家可能更廉價”成交法

導購員：先生別家的價格可能真的比我們的價格低其實我和您一樣希望能夠以最低的價格買到最高

的品質但我

但我從未發(fā)現任何一家公司可以以最低的價格提供最高品質的產品和最好的效勞一分錢一分貨是這

樣的嗎

顧客：當然

導購員：先生根據您多年的經年來看以這個價格來購置我們的產品和效勞是很合理的您說對嗎

顧客：是的

導購員：先生為了您長期的幸福您愿意犧牲哪一項呢是產品的品質還是良好的效勞

4假設成交法

“先生假設您今天訂的話您希望我們什么時候交貨？"

“先生您現在確定我們倉庫應該還有現貨"

“先生為了您能盡快用到產品我馬上為您落實貨源吧”

5選擇成交法

“先生您是希望我們?yōu)槟拓涍€是您自己取貨”

”先生我現在為您開單還是等一會兒”

“先生您是交定金還是付全款”

“先生您方案確定這一套還是另外一套"

6時機成交法

“先生優(yōu)惠期只剩下最后三天了您現在就確認一下吧”

“先生這款特價只剩最后兩套了我建議您現在定下來"

“先生現在確定下來的話可以獲贈價值900兀的贈品贈品只剩最后兒件贈完為止就這么定了吧”

7大膽成交法

“先生您這么有眼光當然就要選這種大品牌高品質的產品對嗎不如現在就確定了吧"

“先生這么優(yōu)惠的價格買這么好的產品時機難得就確定下來吧”

“先生這套家具現在正熱銷這個月賣出去十幾套了我也建議您現在訂一套"

8三問成交法

導購員：形先生您認為這套家具怎么樣

顧客：好啊

導購員：您想不想擁有它呢

顧客：可以考濾

導購員：您打算什么時間開始使用這么好的產品呢

9霸王成交法

顧客非常認同你的產品在價格上也可以接受但還是遲遲做不了決定每當你要求成交時他總會說

“我要考濾考濾過幾天再說"此法在這種時候會很有用處

在這位你已經非常熟悉的顧客到來之前按他想要的產品先寫好一份銷售訂單當顧客來到店里再次

看過產品又和你談了一陣子之后請他坐下來然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來直接把筆和

訂單一起遞給他并勸他說：“您看這樣有沒有問題請簽個字吧"

這時需要注意的是你千萬不要講話平靜地看著顧客當顧客看你的時候你就向他點頭頭表示鼓勵通

常情況下顧客會仔細地看你為他已經填好的銷售單然后會告訴你他真實的想法或許他會用你遞給

他的筆寫上他的名字就算萬一不能成交你也不會得罪顧客而且還可以遭捉到顧客的直賣意圖

蔡敬

2023-7-27

I-BOSS終端銷售的50個實戰(zhàn)話術（沙發(fā)類）

材料篇、設計篇、色彩篇、比照篇、價格篇、企業(yè)篇、異議篇、效勞篇、

類別問句話術

導購開啟情形：

顧客來到一款沙發(fā)前駐足凝視（錯誤的）：“需不需要我?guī)湍榻B一下？〃

（錯誤的）：“能不能耽誤您幾分鐘，我為您介紹一下？”

正確；“讓我來幫您介紹一下?！?/p>

上例中，“需不需要我?guī)湍榻B"的問話，如果對方答復“不需要”，那么會帶來為難的局面；“能不能

耽誤您5分鐘"的問話屬于自找麻煩，如果得到的答復是“不行〃，同樣會進入為難的局面?！白屛襾?/p>

幫您介紹一下"，屬于順理成章地進入話題。

除了直接切入話題之外，導購人員需要注意在溝通的過程中，盡量不用中立性的語言。有信心的信息不

一定傳遞得很快，但沒有信心的信息傳遞卻最快。在銷售過程中，可能、或許、應該的字眼，會引發(fā)顧

客的疑心，動搖顧客的信心。而當顧客產生疑心后，導購人員就會很難切入。

這是我們IBOSS最新的一款促銷產品，我的幾個朋友也買了，因為……

銷售開場的第一個技巧：是“新”的產品介紹。對于“新”的產品，顧客會產生好奇心，會有較強的傾

曠意愿。

這款產品給人的感覺很棒的。

導購人員不能夠太理智，需要興奮，應該很容易被感動，只有這樣，才能夠將自己的興奮度傳達給顧客。

如果沒有將興奮度傳達出去，專案、方案的價值就不能表達出來，而沒有表達出的價值幾乎就等于沒有

價值。專案除了照顧顧客之外，另一方面，專案也能幫助員工降低銷售的難度、增加業(yè)績、創(chuàng)造收入的

時機。

門市銷售人員應該意識到，公司推出的購置專案與方案會幫助銷售者創(chuàng)造收入，并降低銷售的難度，因

此應該將興奮度表現出來。在銷售的過程中，銷售人員需要運用興奮度幫助成交。銷售人員應該運用肢

體語言將興奮度完全表達出來，不要太理智。每一位導購的理智與興奮都會感染或多或少的頤客。

材

料

篇這種面料就是一般的是吧？

（優(yōu)點）布藝沙發(fā)的檔次主要表達在面料上，選沙發(fā)先看面料的材質，您也能看得出來，IBOSS沙

發(fā)的面料用的是都是高檔的，這個面料是……；跟一般的比--一；（產品比照）會令您感到?一

（利益點和使用效果）

布藝的沒有皮沙發(fā)好？（區(qū)別）布藝的沙發(fā)現代感強，設計上一般都是現代的和后現代的風格

多一些，您的家里擺上布藝的沙發(fā)，每個季節(jié)都可以根據您的喜好換上不同顏色的沙發(fā)套。

IBOSS的布藝沙發(fā)會令您的家庭風格又多了一個幸福的氣氛，這時一個沙發(fā)等于幾個沙發(fā)了。而皮沙發(fā)

根本上是一種固定的沒有變化的風格，裝飾的效果不如布藝的沙發(fā)可以根據季節(jié)和生活的變化，進行多

彩的變化和調節(jié)。

皮的沙發(fā)嗎，往往給人的感覺更耐用一些。

面料時間一長就退色了吧？您是細心的人哪，您說的對"，這種現象在一般的品牌沙發(fā)中是會出

現的。IBOSS沙發(fā)面料上都是高檔的，這款就是歐洲的面料，您放心用吧，色牢度很好。

干洗還是水洗好，容易起靜電吧？I、一般要求是干洗，IBOSS的沙發(fā)面料用的都是高檔的面料,

水洗后布料容易變形，而且影響美觀。

2、您問的很必要，很多人都忽咯了布藝沙發(fā)起靜電的問題。您放心選吧，IBOSS是沙發(fā)中的品牌，我

們的設計師在國外選面料時就特別注意了靜電的問題。

面料顯得沒啥檔次啊？（先微笑后答復）看得出來您是一個有身份的人！IBOSS有100多種面

料，您希望選什么樣的面料都可以1先認可對方，后探詢出對方希望什么樣的檔次）

您也知道，IBOSS的這款面料跟一般檔次的面料的最大區(qū)別是手感柔順、不變形、不退色（比照說明）

坐墊、靠背、扶手用的是什么海棉？IBOSS主要做的是出口歐美的高檔沙發(fā)，（先包裝自己的

品牌然后再去說明材料的使用，這樣會增加對方的高檔品牌印象）IBOSS的沙發(fā)坐墊用的是現在國際上

一流的38密的海綿?？勘秤?-----；扶手用——；

而且根據人體對沙發(fā)不同作用力的數據，每個部位都放了更適合的海綿。這樣您在休息時會感到更舒服。

這電鍍的架，時間長了就上銹了吧您關心的很有必要，一般的沙發(fā)架會出現這種情況，IBOSS一

流的沙發(fā)用的都是一流的材料，五金件是反復的三次電鍍，不像一般的就是一次電鍍。

如果在外表的鍍層沒有破損，并沒有直接接觸水的情況下是不會生銹的，

平時的擦拭時也要注意用干的手巾。

手感也一般，沒啥品味?。ㄏ任⑿蟠饛停┠芸吹贸鰜?，您的眼光不一般。您喜歡什么樣的沙發(fā)

那？（假設對方不答復就說）對于1BOSS這樣品牌的沙發(fā)，您一定是注重細節(jié)的人，這種面料跟一般

原料的最大區(qū)別是：（特別注意：在對方對我們的產品有不好的異議時切不要去反駁，然后進行產品比

照性說明）

彈簧能行嗎，也看不著啊。IBOSS沙發(fā)在材料上的使用您盡管放心，這種沙發(fā)主要是做外貿單

子的，都是符合歐洲標準的。我們I-BOSS的沙發(fā)都可以翻開看底座,這也是LBOSS的在設計上一個

明顯的特點。

時間長了，繃帶斷了怎么辦？您關心得很有必要，IBOSS的繃帶是橡筋材料的，試驗中幾萬次的

拄仲都沒問題，品質上很突出，用著很放心，都是使用進口的原材料，不然能做歐美的外貿單子嗎？

包布跟一般的有啥區(qū)別？選沙發(fā)就是要像您這樣細心，（先認可對方的問題，然后答復我們所使

用的是什么樣的包布，并比照一般沙發(fā)使用的材料）

是什么樣的內襯布？選沙發(fā)就是要像您這樣細心，（現認可對方的問題，然后答復我們使用的內

襯布，并比照一般沙發(fā)使用的材料）

里面用的是什么棉？選沙發(fā)就是要像您這樣細心，（現認可對方的問題，然后答復我伍.使用的綿,

并比照一般沙發(fā)使用的材料）

這羽絨能是好的嗎，也看不著？您說的這一點正是品牌沙發(fā)同一般沙發(fā)的關鍵區(qū)別，您是內行

的人，有這種觸感的，用的都是上等的羽絨。

而且都是經過高溫、消毒、除塵、水洗、分毛和特殊脫脂處理的，您就放心吧。

拉鎖壞了怎么辦？您很細心的，品牌就是要看細節(jié)，來選沙發(fā)的人要是有一少半的人像您這樣

注意沙發(fā)的細節(jié)做工，我們的銷量會更好。這種拉鏈比一般的拉鏈貴了一兩倍，試驗中用IBOSS的拉

鏈來回拉一萬屢次都沒問題。

木架是什么木的，感覺-一般。IBOSS用的都是經高溫和無蟲處理的好樟木啊，含水率到達872%

的國標，現在很多的沙發(fā)用的都是硬雜木，硬雜木就是哪些很普通的雜木，再好一些的會用的是白松木

的，紅松木做木架的都不多，IBOSS的樟木木架用起來既牢固又耐用，不會像有的沙發(fā)，用的時間一長

木架就會有吱吱的響聲，有的還會松動。

往往在一個木架上的使用材料問題，就會讓我們聯(lián)想到一款沙發(fā)的品牌和細節(jié)。

設

計

篇靠背太矮了?？勘嘲话愣际乾F代的時尚設計，靠背高的往往會影響客廳的空間感，而且很多

靠背高的坐著反倒不舒服，您如果就是喜歡高的，我們可以為您加高靠背，現在定做高靠背沙發(fā)的人不

多了。

感覺太軟了。我們回到家里往沙發(fā)上一靠就需要一種舒舒服服的感覺，硬的就不會這么休閑

了，再說了，IBOSS是大廠家，您需要硬一些的我馬上就給工廠打給您訂。

1BOSS每一款沙發(fā)海綿的充填都是充分考慮了它的適合人群。比方：年輕人喜歡軟一些的卜班回家能及

時地緩解疲勞；老年人那么偏硬一些的，這樣對腰部、頸部都有保護作用。

顏色也沒啥感覺?？吹贸鰜?，您是一位很注重色彩氣氛的人，色彩對家居的環(huán)境有著很大的效

果，您希望一個什么樣色調的沙發(fā)？〔切忌不要立刻就說我們有很多的色彩）

款式也不新穎。您看了幾家了吧，您喜歡什么樣的款式，是現代的還是傳統(tǒng)一些的？

坐的不太舒服。您說的對，選沙發(fā)就是需要舒服一點的，您覺得靠背硬一些的還是軟一些的舒

服？這款沙發(fā)就是休閑一類的沙發(fā)。

這款沙發(fā)有什么特別的地方嗎？款式您覺得還是挺喜歡的是吧？（或者詢問對方）

您覺得比擬喜歡這款沙發(fā)的那一點？

（根據對方的喜歡的一點來談，并繼而談具體的細節(jié)局部）

這款沙發(fā)既不大氣也不實用。那您喜歡什么款式的？（不要直接否認對方的想法，可以舉例什么

樣的人購置了，現在往哪國外單的比擬好）

一點也不現代。您是希望布藝的色調還是做工能夠像您希望的現代一些，（假設對方不答復可繼

續(xù)問）您希望什么樣的沙發(fā)比擬現代一些，（要探尋到對方異議的根源）

我感到不適合我們家的客廳。您是覺得色調不適合還是尺寸哪？/您希望選的沙發(fā)能為您的客廳

裝飾，起一個什么樣的效果？現代一些的嗎？

款式有點過時了（錯誤）：“哪里過時了！”

｛錯誤）：“你好好看看，這都是新款，很時尚的"

（錯誤）：“這是我們去年的庫存”（賣不出去的商品…）

（正確）：“是的，所以我才要跟你說，現在買最劃算…〃

〔正確）：“是的，它跟去年有些相似，只是這真的是今年的款，因為差異不大，所以沒有讓你看出來，

您穿上這款衣服……”

上例中，“哪里過時了，沒有啊’是直接的反駁顧客，潛臺詞是顧客沒有一點常識，會讓顧客感覺不受

尊重；“這是我們去年的庫存"意味著產品是因為沒有銷伐出去，所以打折促銷，無形中降低了產品的

價值；

“是的，所以我才要跟您說，現在買最劃算……”是積極地化反對問題為賣點。

“是的，它跟去年有些相似，只是這真的是今年的款，因為差異不大，所以沒有讓你看出來，它的特點

是……”的答復將話題引到產品的特點，銷售人員可以順著顧客的話鋒繼續(xù)強調賣點。利用顧客提出反

對的問題，繼續(xù)強化購置欲望是最積極的處理方式。

色

彩

篇這款百色的能行嗎？沒啥感覺。在裝飾得色彩上，白色的稱之為唯一的百搭色，它搭配什么樣

的地板、家具、墻壁都可以，而且白色的沙發(fā)通過不同色調的靠包這么互相一搭配，既可以呈現溫暖幸

福的家具氣氛，又可以表現恬靜、優(yōu)雅的田園感覺。

白色的墻壁搭配什么顏色的沙發(fā)？你要喜歡恬靜、談雅的家居氣氛，可以選?些深色的；通過窗

簾和家具的色彩再搭配一下就可以了。選淺色的沙發(fā)也可以，配上深色的家具，室內的現代感就更強了。

檸檬色的墻壁搭配什么樣的沙發(fā)？您很注重色彩的合理搭配啊，您是做藝術工作的吧！白色的沙

發(fā)就很好，這樣既有很強的現代感，又都是明度高的色調，

既溫馨又有家庭的浪漫感。

這款沙發(fā)的顏色不好看。覺得款式還是挺理想的是吧，您喜歡什么顏色的？IBOSS的色調很多，

您可以選一個您最喜歡的顏色。

您的家具什么顏色的，根據您的家具、地板、墻壁的色調，我來為您搭配一款適合的顏色。

木本色的地板搭配什么色的沙發(fā)？木本色的地板，屬于自然、田園類的日韓裝修風格，搭配淺色

的沙發(fā)感覺很時尚，深色的沙發(fā)會增添室內的層次感。

深色的地板搭配什么色的沙發(fā)？您很有遠見那，深色的地板搭配深色和淺色的沙發(fā)都可以，主

要看您的家具是什么顏色的。

怎么室內才有一種層次感？為了室內能顯得有層次感的韻味，有一句很經典的術語，那就是墻

淺、地中、家具深嗎。在統(tǒng)一的色調中，用比照色或不同的顏色來反襯一下，就比擬有層次感。

對

比

篇款式都差不多。您說的有道理，現在的沙發(fā)重點往往是沙發(fā)本身的品質，有時候外表看起來確實

有些相似的地方，您也同意，一款商品的檔次往往要先看看它的細節(jié)，選一款沙發(fā)也一樣，IBOSS沙發(fā)

面料用的是一一；（具體說明）甚至最不起眼的拉鎖，往往很能說明什么是品牌。

別人家的也都這樣的是的，初一看就是皮的和布藝的?？梢豢疵媪稀⒉馁|等一些細節(jié)就分出檔次

了。還有一些店的產品今年看是這些，去年、前年的產品也根本上是這些，而我們IBOSS的設計團隊

在業(yè)內很有名，款式的更新也非常快。

都是賣的時候說的好啊所以我們選沙發(fā)時，應多注重一些品牌的，往往售后的效勞就會放心一

些。

選沙發(fā)一般從幾個方面看？您也知道一般的人當然是看性價比了，大的方面看款式、設計，局

部的就要看海綿、羽絨、木架等細節(jié)了。

BOSS用得是38密的整塊海綿；填充90%羽絨和10%的顆粒編。而一些廠家的海綿，往往密度不夠，

并且是碎海綿或拼接的海綿。羽絨填充的比例不到50%,大量使用蓬松綿來代替。

品質好的沙發(fā)怎么看？面料是不是目前優(yōu)異的；海綿是不是高密、合理的配置；用的綿和絨都

需要關注。

我去看看別人家的吧。選沙發(fā)嗎，就是要多比擬?下，您主要是看哪些方面哪？現在對那家的

覺得有些興趣？

企

業(yè)

篇您們的品牌沒聽說過。IBOSS的品牌已經20年了，現在大局部的沙發(fā)還是做美國、日本、新

加坡等外貿單子。

什么樣的生產設備？由于IBOSS主要是作外貿，品質管理很嚴格，IBOSS的生產工藝設備大局

部是美國和意大利的

您們在北京的銷量大嗎？IBOSS在北城和南城都有我們的展館，現在的銷量還好，每個月在這個

家具城也就是前幾名的，大局部都是以前的老顧客推薦給親朋好友的。

大公司都做皮沙發(fā)啊高檔的皮沙發(fā)，我們也很多，而且還可以定做，IBOSS采用的一股都是意大

利進口的全青皮，皮厚1、68mm,手感柔和，可以說在這里的沙發(fā)中是最好的，您可以比擬一下就清

楚了。

價

格

篇這套沙發(fā)怎么賣的？1、哇！我也很喜歡這款沙發(fā)。（不直接答復產品的價格，而是通過“我也

苣歡”來更好的感染和激發(fā)顧客的購物愿望，所以?般銷售中不要直接答復價格，在對方詢問價格時，

先做一個激發(fā)顧客更喜歡商品的鋪墊話語）

2、您真是很有眼光，很多人都看好了這款沙發(fā)，一看就有感覺，昨天就被人定了兩款了。

3、一看您就是不一般的人士，您喜歡它的那一點？

顧客剛進店就詢問價格，這時候，顧客的購置欲望一般并缺乏，此時的價格很少會帶來滿意的成交。因

此，在進入價格談判之前，銷售人員需要不斷地激發(fā)顧客的購置欲望，告知顧客產品的利益和功能，購

置的理由以及售后效勞等等，充分調動購置欲望，而不能夠隨便亮出價格底牌。

沒有購置的感動原因，顧客?般不會做出購置的決定，往往?看價格比自己心理預期的高，就沒興趣了。

這就是最低價了嗎？/再沒有優(yōu)惠了？1、（錯誤答復是）：“這是底價了，再沒有優(yōu)惠了！"

［正確答復）：“真的很抱歉，我要跟您介紹的是在這里買東西質量肯定有保證，這才是最重要的，您覺

得呢？”

上例中出現的顧客要求“不能再優(yōu)惠了嗎？”的情況是最常見的，“這是底價了，再沒有優(yōu)惠了"屬于

克接拒絕，這樣容易引起顧客不好的感覺累積。“真的很抱歉，我要跟您介紹的是在這里買東西質量肯

定有保證，這才是最重要的，您覺得呢？”的答復中，以“真的很抱歉"開頭，既到達了拒絕的目標，

又保存了好的感覺。

2、您放心，現在原材料上漲了約3-40%,有的沙發(fā)已經很微利了，我們談了幾十分鐘也算朋友了，我

很感謝您對我的信任，［接下來就問對方的送貨地址，并填寫合同）

再打兩折我就買了我理解您的想法，我們出去購物嗎，都是相同的希望，“BOSS的售后效勞

您放心，）您選的這款沙發(fā)，在全北京不會有任何一個人比您的價格低。

這套太貴了?。ㄒ欢ㄒ⑿Γ?/p>

1、它確實不是一款廉價的沙發(fā)，看得出來您是一位有身份的人，我相信一般廉價的您也決不會看，這

套就是在廣交會上獲獎的沙發(fā)。您覺得對這款沙發(fā)的那一點比擬喜歡？

2、您說的有道理，一套沙發(fā)9000元，確實不是個小數目，我想您選好這樣的一套沙發(fā)【可去，絕不是用

個一年兩年，一般來說它用個十年八年的沒問題，如果比您說的那款沙發(fā)只多1000元，就算這套沙發(fā)

用五年，每年200元，一天5毛多錢，一張晚報的價格而已，5毛多錢對您來說不值得考慮啊，而選一

款自己喜愛的沙發(fā)擺在家里，幾乎天天都能看到自己喜愛的一款沙發(fā)，心情也好啊，心情好對您的財富

收入就更好了啊！

3、您的心理價位是多少？準備選一款什么價位的沙發(fā)？我可以為您參考一下。

別人家的比你們的廉價。〔微笑）別人家的價格可能真的比我們的低，購物嗎，我們都希望以最

低的價格買到最高品質的。我能理解您的想法。選一款沙發(fā)嗎，根本上一看價格、二看品質、三看效勞。

其實價格對您不是最重要的，我們選?個商品的時候，往往最關心我們買的價格是不是最低的，品質是

不是真正一流的。您放心，別人家的價格、材質我們也知道，現在的家具市場競爭的多大啊，如果材質

的本錢相同，我們能為別人扛價嗎？

確實有的價格比我們的低，其實出了門我和您一樣，大家都購物，都希望以最低的價格選到最好品質的，

您也同意廉價的往往都有廉價的缺乏啊!我們選沙發(fā)都會注意三個方面.：沙發(fā)的價格、沙發(fā)的品質、還

有售后效勞。但我們發(fā)現沒有一種低價格的商品，品質還很好，同時還有令人放心的售后效勞。

根據您的經驗，您會知道選我們的品牌、產品和售后效勞，確實是很劃算的。

不打折我走了1、1微笑）我們店里的人都能看得出來，您是那種注重生活品質的人，您希望打

折就是擔憂不是最后的底價是吧？您盡管放心，沒有任何一個人的買價比您的低，您現在選的一定是底

價,價格上您放心了吧，希望我們IBOSS15天還是20天給您送貨？

2、我的理解是，您除了價格之外，覺得這款沙發(fā)還是很適合自己的，我們看一下它的面料，再看看它

的做工……

3、對小起，大姐，咱IBOSS的家具是全國統(tǒng)一的售價，沒有折扣。其實這樣對您更好?！盀槭裁茨亍保?/p>

因為像您這樣工作忙，又不常逛家具城的人來說，侃價對您是一種累人的事兒，您對市場、標價不一定

那么不了解。能打幾折您沒有底。有的產品真地給您打6折時，是不是您更不敢買了呢？您心里是不是

想別人會侃價的還可以打4折、2折呢？

用反問方式巧妙答復客戶。用同類型、大品牌來側面說。

不打折也行，把這個飾品送我把。1、我知道您是跟我開個玩笑，我就是一個為您介紹沙發(fā)產品

的，我們每損壞了一個飾品都需要全價賠償啊，像您這樣身份的人，您更注重的是我們IBOSS的產品

質量和售后效勞，您盡管放心，同時也非常感謝您對我們的信任。

2、這是客戶的正常表現，因為你不能廉價，他就要找一個平衡。這時，我們就笑一下，說：對不起，

姐姐，這些飾品都是總公司統(tǒng)一擺場配進的，都有明細賬的，是不能贈送的，就連我們打碎或喪失都要

自己賠的，所以就不能送給您，不過您要是真喜歡的話，就等哪天我休息，我自己去幫您買一件送您，

行嗎？［客戶肯定不會讓我們掏錢買的，只是想最后試一下，我們這么一說，客戶也就沒得要了。（但

這是切記簽單要快，嘴上說著，手里寫著，不能停下，不給客戶反駁的時間和時機。）

產品還行，就是價格有點高。您這樣說我能理解，上周日有個姓趙的先生，來選沙發(fā)，跟您的看

法是一樣的，一家人都喜歡這一款，就是覺得價格的問題還有點拿不定主意，后來看了很多沙發(fā)，看得

多了解的也多了，比來比去看明白了，前天來定的送貨時間。實際上在我們BOSS買沙發(fā)的客人，有一

半的人一開始都是和您差不多的想法，后來選定BOSS沙發(fā)的原因，您知道為什么嗎？（處理一些顧客

的異議時.，很多的時候要學會避開這個異議，通過給顧客講個第三方購物的故事進行巧妙的解決異議）

你們的打折沒有別人的低？您也知道現在有些折扣是很難令人相信的，外表上的打折往往并不

代表價格直的很實惠，1有些商家經常在折扣優(yōu)惠上弄些把戲，標個高價后再多打幾折：或在苴大節(jié)R

半個多月前先標高兩成物價，節(jié)FI優(yōu)惠時再降回來。您也知道，這所謂的折扣不就是個數字游戲來蒙人

嗎，瞎忽悠唄）

您也了解我們IBOSS的品牌，快20年了，在價格上都是實實在在的。我們的價格肯定比一些小品牌的

要高。您也知道價格不能完全等同于價值，但價格往往在顯示了產品檔次的同時，也反映了一些價值上

的東西，一句老話您也相信，好貨絕對不是廉價的，因為我們使用的材料沒有一種是廉價的材料。

異議篇我再考慮考慮。我再跟家人商量商量。

我再看一看。1、您對我任IBOSS的產品還是很有興趣的是吧？

2、那您考慮的原因是那方面哪？是價格的原因嗎？

3、是啊，考慮一下、比擬一下是應該的，

〔有些顧客常常會猶豫不決，下不了決心的主要原因有兩種：一是價格問題。）說實在話，我不敢保證

1BOSS的這款沙發(fā)是國內價格最低的，但我可以很負責對您說：您選這款的價位肯定是很實惠的，現在

家居行業(yè)的很多原材料上漲得很快，有的（可以舉例證明）已經上漲4成多，而且還在上漲?，F在100

元能買下來的商品，以后就會多花幾十元了。

（二是質量問題J

［你可以把IBOSS的售后效勞承諾書給他看并說）：我可以對您保證，IBOSS做沙發(fā)快20年了，質量

上的管理是很嚴格的，如果真的有質量上的現象發(fā)生，我們是大公司有自己的沙發(fā)廠，絕對信守對您的承

諾。

好的，我考慮考慮。1、我相信這是您慎重的態(tài)度，但是我想清楚的知道一下您所考慮的是什么，

因為我怕我有解釋不周的地方，您考慮的是公司的形象、產品的售后效勞、

還是考慮價格不是最后的底價？

2、像您這樣有身份的人，一看就是做事果斷的人。是呀，選一套家具是需要考慮考慮的，那您考慮的

原因是？

（錯誤答復）：“這么廉價還要考慮。"

（錯誤答復）：“好的，那你考慮看看?！?/p>

（錯誤答復）：“那我留張名片，需要再打給我?！?/p>

上例中，當顧客說出''我再考慮考慮”時，銷售人員答復“這么廉價還要考慮嗎？"答復的錯誤會讓顧

冬容易感覺自己的智商受到銷估人員的疑心，感覺受到貌視，引起不愉快的感覺；

“那您考慮看看〃的話語意味著銷售人員已經放棄銷售，再沒有方法了。當銷售人員放棄時，“那您考

慮看看"就等同于卜.逐客令。重要的是，每一位導購一定要清楚顧客考慮考慮的原因。而銷售人員發(fā)出

逐客令后，顧客為防止留在原地造成愚蠢的局面，就會順水推舟離開門市；“那我留張名片，需要再打

給我〃的答復也意味著銷售人員的放棄，而且明確地發(fā)出逐客令。

我不選您們的家具了。我真挺意外的，您可以告訴是什么原因嗎？

您不選我們的家具，感覺挺遺憾的，是對我們的效勞不滿意嗎還是您對IBOSS的哪一個方面感到不滿

意吶？

能遇到您這樣很有見識的人士不多，即使是這樣我也想知道您對我們的建議。

超過了我的預算標準了是啊，有時預算就是我們購物的一個設想，可我們也不會因為一點超支

就降低了我們的希望值啊，其實買家具也挺不容易的，您這么早就出來了，挺辛苦的吧，其實花錢買東

西也挺累人得的。

“我不需要太好的"（錯誤）：這也不算好，只能算普通而已！

正確：是的。不過這么好的商品，才賣這樣的價格，真的很劃算，而且……

（錯誤）：那您看一下這邊的比擬廉價。（這些高檔貨不適合你，有藐視的意味存在）

正確：那么您看一下這幾款，既經濟又實惠，很多顧客都喜歡……

上例中，銷售人員可以繼續(xù)推介該款產品，也可以推介價位較低的其它產品。繼續(xù)推介該款產品時，”這

也不算好，只能算普通而已〃的話語背后的含義是，顧客的眼光有問題，顧客的潛意識中認為自己被罵

水平低，所以是錯誤的；“這么好的商品，才賣這樣的價格，真的很劃算，而且……”的答復繼續(xù)強化

直正的賣點，因此是正確的。

引導到其它低價位產品時，“那你看?下這邊的比擬廉價"的答復暗示高檔貨不適合顧客，具有較強的

藐視意味，會引起顧客的反感，顧客會理解為：你看不起他，他是窮人只能買廉價的。

“那么您看一下這幾款，既經濟又實惠，很多顧客都很喜歡……"的答復才能夠引入到正確的產品推介。

客戶進門一轉身就走

問客戶：我們這新進了幾個廣交會的新款，買不買沒關系，看看我們的產品嗎也沒害處？興許就有

適合您的哪，了解了解再走也不遲??！

我看看那款適合我。（錯誤的）：“這個比擬適合您！"

1正確的）：“這個比擬好，您覺得呢？"

上例中，導購人員做出“這個比擬適合你”的答復后，就要負相應的責任。在這種情況下，門市銷售人

員需要學習問話的技巧，“這個比擬好，您覺得呢”的答復，將問題拋回給顧客答復，讓其自己做出決

定，自己承當選擇的貨任。

如果是你，你會選擇哪一個呢？問題：如果是你，你會選擇哪一個呢？

（錯誤答自：）：“我會買這個?！?/p>

｛正確答復）：“我會選擇這一個，不過這是我個人的看法，您覺得呢？"

上例中，“我會買這個"的答復盡管沒有直接定位適合顧客，但是由于是銷售者的建議，因此，當顧客

購置后，一旦產生不滿意，同樣會認為是銷售者的錯。“我會選擇這個，不過，這個是我個人的看法，

您覺得的呢？"的答復，將問題的選擇權重新還給顧客，讓顧客自己決定，最終負起購置的責任。

在銷售過程中，導購人員切記：不要用一種語言告訴顧客好壞之分，不要替顧客做出選擇，不要剝奪顧

客的選擇權，這樣銷售者也就有效地防止了在銷售之后還要負相應的責任的問題。

（顧客無法做出決定時，通常會問銷售人員，如果銷售人員處在購置者的位置，會有怎樣的選擇。在

這種情況下，銷售人員不能夠選擇不答復，也不能夠確切地說明一定要做哪種選擇。否則，門市銷售效

勞人員也要承當相應的責任。）

B品牌的怎么樣？B品牌的也不錯，您最看重的是哪一點哪？

您選的是淺色的沙發(fā)，再配上淺色的地板您就會發(fā)現室內的感覺沒有層次感，有些發(fā)飄。

你們的沙發(fā)比B品牌的沙發(fā)有什么優(yōu)勢？您是很有眼光的人士，您覺得我們的同B品牌相比各

自有哪些您喜歡的地方？

您一定看過B品牌的產品，您比擬喜歡它的哪些方面？

您們兩家的產品都差不多。外表看起來確實有些相似，您也是一位細心的人，您一看面料、做

工等細節(jié)您就明白了

如何讓客戶信賴您：

使用第三方證明講些一分鐘的小故事：

告訴對方與他有相同想法的什么樣的人已經選購了，并且現在很滿意，他的朋友和親戚看到他的家具效

果和質量后前幾天也來選了

如何包裝1-B0SS公司及其產品1、我們IBOSS的產品質量好是大家都知道的，您完全可以放心。

2、從口碑上來講，我們IBOSS的產品在國內的市場是非常受歡送的，

3、其實您選擇我們I-BOSS的沙發(fā)，也并不是單單看它的用途，您還要看它是不是符合一個人的情趣

和個性，看他能不能表達您的生活品質和追求。

I-BOSS有三大特點：

一是國內的著名品牌，知名度很高，專做家具/沙發(fā)已經19年了，始終就專作歐美出口，現在也有

一多半的產量做山口業(yè)務，可以說國內做沙發(fā)/辦公家具的沒有不知道I-BOSS的，IBOSS的生產設備都

是德國、意大利最先進的家具生產設備，在大興區(qū)有12萬多平米的現代化家具制造廠房。年產值都在

幾個億。

二是我們的產品不會有任何的環(huán)保問題，絕而保證您的健康。ABOSS沙發(fā)/家具選用棉、麻為主的布料,

純天然木皮，所有油漆、粘合劑均采用低毒環(huán)保材料，都表達著健康環(huán)保的現代設計理念。

三是產品的質量。我們主要是做出口，產品一般執(zhí)行的都是超過國標的歐洲標準。

我們的生產設備全部是原裝進口的，而一般的小企業(yè)和品牌都是用國內的設備進行生產加工，

I-BOSS的產品這么多年了，都是由意大利的著名設計師朱利安團隊設計的，I-BOSS也主要外單出口生

意的，所以產品的款式看起來非常國際化，其中這幾款都獲得了國際、國內的設計金獎。

談沙發(fā)/家具的感覺其實我們選擇一款I-BOSS的沙發(fā)/家具，更重要的是選擇了一種我們喜歡的

生活方式和品質，我們享受每一個人性化的設計效勞，都在改變著我們以往的生活方式。1-B0SS的現

代設計風格就是簡潔明快。

多對顧客說：款式和設計上：最新設計，在國外賣得很好，國際上很流行的款式。

家具/沙發(fā)的感覺：時尚、高貴、大氣。

參謀式的銷售：

一般來講選沙

發(fā)主要從這幾

個方面來看：

一是從身體的健康考慮去看材料的使用是否綠色環(huán)保、達標，有些賣場一進去就令您感到刺鼻辣眼

的不舒服。選這樣的家具一定要慎重，可能價格還有很大的折扣，關于報刊上家具的苯和甲醛同白血病

的聯(lián)系您也是聽說的。

二是看沙發(fā)款式設計的領先理念和具體做工等細節(jié)上，有些沙發(fā)買回去面料容

易破損、靜電大、海綿塌陷的事也是常見的啊。

三是看品牌產品的售后效勞承諾是否可信，是否是大的廠家生產。

與顧客進行

家居購物心理

探詢，進而取得

溝通與共鳴。其實很多的時候，我們不一定能選到最適合的沙發(fā)，往往自己到底需要什么樣的沙發(fā)

不一定十分清楚，至于沙發(fā)的性能、質量、做工細節(jié)、合理價位，誰平時有那么多時間去了解那么多專

業(yè)的啊，所以我們就需要找一個可信的品牌，一個可信的專業(yè)銷售，購置時得到一個真真實實的、物有

所值的優(yōu)惠價，并且一定是最低的絕對不能比別人的高，哪怕一丁點兒，因為購物往往還不是一個僅僅

錢的問題，我們還要為自己的購物智商討個說法是吧！憑什么同樣的錢因為不會講價，就要多花錢。（幽

默地笑笑）

你們的產品質

量怎么樣？先生，幾天前我們這里來了一個客人，不到一小時就選了將近2萬元的沙發(fā)，您知道為什

么他沒有問太多，知道底價后就選了嗎？因為03年他結婚的時候，就是選得我們的沙發(fā)，在使用的這

些年中，對BOSS的品質和售后效勞都很滿意，他說他的一個朋友跟他同時買的另一個牌子的沙發(fā)，海

綿已經幾乎沒彈力了。

（要學會通過一個故事來答復下列問題的銷售方法、你給顧客講個故事比來一通大理論有效的多）

產品比照話術（打擊對手、加大顧客對小品牌的購物恐懼）

顧客這套沙發(fā)12（X）0元哪？太貴了?。òl(fā)出價格異議）

導購員李女士，您覺得我們BOSS的沙發(fā)的價高一點，是和那個品牌的沙發(fā)比那？（探詢異議的源

頭）

顧客我看了一個C品牌的，價格還不到10000元，好吧，我再看看吧。（求廉心理）

導購員您說得對，選?款沙發(fā)就是要看?看、比一比。我覺得您是個購物很慎重的人。（贊美對方）

覺得我們BOSS和C品牌的那個您更喜歡？

顧客C品牌的比你們的廉價小2000那！

導購員除了價格外，您覺得對C品牌的哪些方面還比擬有感覺？卜切忌不要說C品牌的好）

顧客我感覺色調、款式、質量都還不錯。（一般只會說一種看好的地方）

導購員很多人都認為，選家具、沙發(fā)質量上不好判斷，對一款沙發(fā)您怎么看哪？

〔通過顧客對沙發(fā)的認識水平，從而找到說服顧客的著力點）

顧客他的沙發(fā)我看了2次了，質量上你們兩家的都差不多。

導購員李女士,我在沙發(fā)業(yè)5、6年了，在這里我為您提點建議，也希望幫助您選到適合您的沙發(fā)，

我跟您也聊了半個多小時了，（笑一笑）也算朋友了吧！是嗎？

顧客你就是建議我不買別人家的，多花2000元，只買你的是吧。

導購員我當然希望您選BOSS的，只是我們都不希望買過東西之后懊悔。您認為家具/沙發(fā)的綠色環(huán)保,

對我們的健康重不重要？

顧客這個我明白，當然重要了。

導購員假設我們買了一款環(huán)保有問題的家具，我們健康所付出的代價一定更大，但這些往往又是很難

肉眼去發(fā)現的。只要家里的任何一個人的健康，受到不環(huán)保家具/沙發(fā)的影響，所付出的代價一定超過

家具/沙發(fā)的本身（增加顧客對不合格產品的恐懼感）

顧客買家具/沙發(fā)前也聽說過這個問題。

導購員一般人很難從外觀上來鑒別家具的質量，因為市場上很多質量不合格的家具，從外表上看都是

不錯的，質量不好的家具/沙發(fā)用過一段時間之后，就會出現褪色、脫皮、開裂、變形等問題。買個家具

/沙發(fā)不用十年，也得五年吧，而那樣的家具/沙發(fā)一旦擺在家里，天天都能看到，心里一定不舒服，想

想就煩心，生怕朋友和親戚看到笑話我們沒眼光。（加大顧客的痛苦感覺）

出了質量問題，如果這個公司的售后效勞好還算幸運，而通常來說，產品質量做不好的企業(yè)，在效勞上

也好不了那去。

顧客品牌的也有不好的，而且價格還高。

導購員實際上，您說得對，有的品牌年限短，主要靠廣告混個眼熟。所以選的時候找個專業(yè)的人為您

參考參考，選家具主要看材料環(huán)保、款式設計、售后效勞三方面

顧客你說的有些道理

導購員如果有一款家具/沙發(fā)的設計、色調您都喜歡，環(huán)保和售后都有保證也就愿意選了是吧？

顧客那就要看價格了？

導購員所以價格上的合理是很重要的，往往加個1、200（）元選個滿意的，擺在家里看看心情就好，家

人和親戚朋友也會認可您的眼光的，對吧！

銷售中的語言技巧：

L多說BOSS,并用BOSS做一般句首的冠領語，取代一般的代詞。如：“我們在沙發(fā)坐墊

上用的是38密的海綿。"更改為"我們BOSS在沙發(fā)坐墊上月的是38密的海綿?！?/p>

（這樣的語句，會很好的增加我們BOSS品牌所給與顧客的感染力，一句BOSS既增加/銷售人員的品

牌自信，又令顧客對我們BOSS的產品加深了記憶，聽起來也朗朗上口。

2、銷售中多做第三方證明，也就是多講一些一分鐘左右時間的購物故事。

一個小故事既可以加強顧客的購物從眾心理，乂防止了一些空洞的說教。尤其是面對顧客的異議時，一

個小故事的娓娓道來，會起到意想不到的證明效果和避開異議的作用。

3、銷售中，一定要學會多用贊美和認可。也就是說當銷售人員顧客聽到顧客的想法尤其是異議時，要

學會認可對方的想法，贊美對方的特異之處。贊美與認可是取得首輪效應得主要方法，一句贊美會贏得

顧客對我們良好的感覺。

接待方案

一、展會前

銷售部：

1、元宵節(jié)前完成新老客戶的拜年工作、詢問三月展會是否能來并做記錄；

2、3月1日一3日，郵寄邀請函［請柬），確認客戶到訪時間，同時發(fā)送短信息；參考信息：您好！

圣米高功能沙發(fā)誠邀參觀3月16-20日參展東莞23屆國際家具展覽會，展位9號館A-14,屆時將推出

形象店面展示、多款時尚新品，優(yōu)化加盟條件。歡送您蒞臨指導，聯(lián)系人……〃。

3、3月4日一7日對往屆的觀展客戶做個統(tǒng)計，對那些沒有成我們的經銷商的客戶進行拜訪，向他

們傳達我公司新的產品資訊，邀請他們來觀展。

4、8bl至展會開幕對容許要來的客戶進行跟蹤；

5、同期在網上滾動發(fā)布公司參展及邀請信息，對沒有請柬的潛在客戶，告訴他們，我們會在展會門口

接他們進來。吸引更多潛在客戶的注意.

6,3月8日一10日對接待員工進行必要培訓。在分工明確后要進行統(tǒng)一培訓：

A、了解產品規(guī)格、型號、價格、材料、及根本的工藝、解說詞等；

B、工作狀態(tài)鼓勵訓練（晨會），晨會上大家統(tǒng)一當天的目標，互相鼓勵、打氣，鼓足精神；以飽滿的熱

情接待客戶以到達更佳的效果；

C、工具準備及動作標準：報價單、計算器、卷尺，

D、根據崗位和任務交代簡單的職責，讓接待人員目的明確，相關業(yè)務內容統(tǒng)一對外口徑；如介紹同一

個新產品的特點時，不能從兩名工作人員那里得到兩個不同的推銷賣點。

7、確定專賣店洽談人選兩人，有針對的接待。

二、展會中

1、盡可能讓客戶當場下單，不管任何市場，假設是客戶問某某地有沒有我們的經銷商，可告訴他還沒

固定，誰都有時機。展會后根據市場決定是否發(fā)貨，總之，在展會現場就是盡快下單，黃金時間就是那

么一兩天，半年的業(yè)務量根本就在這些客戶中產生。

2、快速接待

來展會的客戶都是目的明確的，用不著繞圈子，主要的話術如：A、您好先生（小姐）這些款式都是我

公司最新推出的新產品，采用了最新的工藝和構思，我來幫您介紹一下。B、您好，先生（小姐），這幾

款是根據我們眾多的經銷商的市場反應開發(fā)出來的原創(chuàng)新品，我來幫您介紹一下它們的特點?！鹊?

大家可以再根據自己的說話習慣多備幾句。

3、收集有效信息

在有限的時間內，精練我們的提問方式，盡可能多的了解客戶的情況，在客戶走后簡單的記在卡片上，

為下來的業(yè)務跟蹤提供資訊。

4、回廠客戶的食宿安排〔略）

三、會后

I.客戶資料的整理與錄入

展會上收集來的客戶資料，進行細致的甄別工作，對不同區(qū)域、不同市場、重點客戶、一般客戶、潛在

客戶進行分類。整理、錄入工作完成后，還要有一個復核過程，一是核實是否遺漏掉有效的客戶；二是

有些客戶是否劃分錯誤：三是錄入的公司名稱、人員名字、和地址是否有誤。

2、發(fā)致謝函：

致謝不僅是一種禮節(jié)，而目.對建立良好的關系有促進作用。如果在感謝信上就接待時一些問題發(fā)揮一下，

感謝效果會更好，因為這已不是一?般交流，而是比擬近，比擬深的交流方式，能表現出對參觀者的重視。

可有選擇性的操作。

3.重要客戶、意向客戶的跟蹤效勞

整理、錄入客戶資料只是展后工作的起始。跟蹤效勞才是進一步夯實與對方關系的關鍵。

4、分區(qū)域專人負責，盡快達成交易：

每個買主在展覽會上都會與許多參展企業(yè)建立聯(lián)系，但是只會與少數企業(yè)建立實際的貿易關系。這一方

面依賴于產品，價格等條件，另一方面依賴于工作效率和質量，要搶在競爭對手之前穩(wěn)固與新客戶的關

系，誰的工作做的好，誰就可以爭取到新客戶。所以要明確負責后續(xù)工作的部門和人，制定客戶跟蹤時

間表、安排定期匯報工作等。

招商方案

由于目前國內房市還是以小戶型為主流，對功能性沙發(fā)床的需求會越來越大，行業(yè)前景較好。為此，公

司要充分利用這次展會，展示產品優(yōu)勢、提升品牌影響、打造銷售隊伍、穩(wěn)固舊的銷售網絡、拓展新市

場，在市場大環(huán)境中尋找突破口

1、向所有的客戶傳達公司的開展方案：

邀約時就要傳達如卜.信息：產品更新信息、專賣形象信息、銷伐效勞方案……

2、網絡發(fā)布產品及招商信息

利用現有網絡資源：網站、社區(qū)、論壇、Q群等發(fā)布相關信息。

3、完善招商加盟手冊及專賣運作管理手冊

展會時，接待人員人手一套，對初步意向的客戶可先給他們看，具體的事宜屆時可轉交專門的負責人治

談。

4、制作圖冊及派發(fā)單張

參展時圖冊有選擇的派發(fā)，宣傳單頁可大量發(fā)放，內容含招商信息等內容。

5、指定專賣洽談接待人員

最少兩名專門接待有開店意向的客戶。此類客戶資料專人管理，展會后統(tǒng)籌分配相關區(qū)域人員跟進。重

點跟進公司規(guī)劃的九個區(qū)域。對于經銷商確實定要確保網點的質量，為市場的推廣奠定良好根底，更為

下一步市場提升做好鋪墊。

6、展會后

業(yè)務人員進行區(qū)域的重點“掃街”，一是來展會的客戶；二是原有的客戶：三是有可能搭配我公司產品

的經銷商：根據現有客戶資料選擇家具賣場，對三種類型的客戶進行拜訪，了解客戶合作意向，形成有

效的客戶資料備檔，便于日常溝通與聯(lián)絡。

7、收集各地新家具賣場招商信息，參與當地招商活動

參與當地招商活動，主動的推薦我們的品牌，在當地形成口碑。目前較多的經銷商找產品也很茫然，我

們這類產品還沒象其它家具形成白熱化競爭，主動出擊更為有利品牌推廣，只是前期要和招商單位做較

多的交流和溝通。

家具行業(yè)受同質化、市場不標準、無序競爭等多因素的影響，營俏方式要有所突破性尚有較長路要走，

假設想實現銷售業(yè)績的持續(xù)開展，不能只是守在商場內憑運氣等客戶，我們要走出去，從被動銷售轉向

主動營銷，從售貨員升級為銷售人員。

銷售的主戰(zhàn)場是在賣場么，不是，客戶從那里來，主戰(zhàn)場就在哪里?，F在顧客買家具不再只是直接

到賣場選購，在購置之前他們會收集相關的信息、對品牌、產品風格、款式先有個大致的了解，才會有

選擇確實定購置目標?？蛻羰占畔⒌那乐饕忻襟w廣告、口碑傳播、宣傳單頁、DM直郵、居民樓

電梯廣告、樣板間等，其它還有裝修公司設計師推薦、互聯(lián)網等，信息來源的多向性，同時造成客戶的

多向分流。

為了讓客戶能夠較集中的獲取我公司的產品信息，就要深入到客戶的生活中去。社區(qū)才是銷售的最

終瑞，我們要在競品之前、在客戶心中的品牌意識形成之前，就把我們的品牌植入客戶的腦海，先入為

主的概念會使客戶在購置產品時把我們的產品做為首先考慮的對象，較集中的產品印象會淡化其它競品

在客戶心中的地位。就算我們的風格可能不適合他，我們品牌的信息也會被無意識的傳播。

綜合上述情況，本方案就是以社區(qū)為單位的宣傳推廣活動。首先以武漢店做為試點，根據試行情況為以

后其它地區(qū)制定推廣的標準，可將此方案同時分發(fā)給其它地區(qū)的經銷商，根據當地的營銷環(huán)境對本方案

達行調整，條件成熟的，活動可同時進行。

方案目標：專賣店周邊五公里方圓內的中高檔新建社區(qū)、機關社區(qū)、居民小區(qū)、商住樓……

方案主題：面對終端客戶的宣傳推廣、組織團購。

活動準備：

一、成立專職小區(qū)推廣小團隊（每隊二到三人，視情況而定）；

二、小區(qū)信息的收集：1、大局部的信息來自店面，店面人員要記錄相關信息并返饋到店面經理。2、市

場調查，走訪預定的區(qū)域范圍。

三、整理賣場內的客戶信息，確定目標區(qū)域客戶，通知活動時間、地點，邀請參加并告之有禮品發(fā)

放，不能來的客戶可郵寄我公司最新的產品資訊；

四、進行小區(qū)普查，了解生活區(qū)居民平均收入及文化素質、消費能力等，確定目標社區(qū)；

王、新樓盤分類并建立檔案、制作分布圖，評估推廣價值及進行方式；

六、得到目標小區(qū)的主要戶型結構尺寸圖，配以我公司產品做出效果圖，并以展架方式展示；（假設有

老客戶可拍下實景照片，做成框冊直接展示）

具體操作：

?、在新樓盤交樓之前同物業(yè)進行溝通，贈送有品牌形象的鑰匙扣為禮品，盡可能做到先入為主。

一、己入住的社區(qū)可同物管聯(lián)系相關活動事宜，另同報紙投報處協(xié)商夾報投放方式及我用：

三、前期準備物品：產品宣傳單頁、X展架、氣球、廣告禮品、記錄簿、太陽傘、桌椅、接送車輛；

四、活動信息發(fā)布方法：在新、舊小區(qū)入口、樓梯口、辦公地點門口、公告欄帖通知，在單位局域網或

參加到社區(qū)QQ群發(fā)布信息進行宣傳。

王、租用門面或在社區(qū)生活廣場設立宣傳點；

六、與小區(qū)開發(fā)商，裝修公司，陶瓷，衛(wèi)浴，電器，地板等聯(lián)合做樣板房的裝修推廣；

七、與其它同行業(yè)、不同風格品牌聯(lián)合推廣；

宣傳方面：

一、小區(qū)內可張貼廣告的公告欄、可擺放X架的物業(yè)處、保衛(wèi)處廣告?zhèn)愕龋盒^(qū)外墻，小區(qū)周邊可張貼

公告欄等；

二、在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報、在已使用我品牌的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等，

三、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內的宣傳海報、公益標語，贊助制作小區(qū)公益

宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志（這局部根據預算選擇使用）；

四、雙休口展銷：利用雙休口期間，由推廣小組租用場地，發(fā)放資料、宣傳優(yōu)惠信息、圖片展示等。準

備好接送車輛。

王、推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張、入戶拜訪、發(fā)放小禮品，并引導其至展示地點了解更多詳

情。

組織團購

一、制定針對該小區(qū)的團購優(yōu)惠方案，讓業(yè)主得到真正的實惠，這樣更易形成口碑傳播，擴大品牌影響。

二、完善效勞承諾。將業(yè)主最擔憂的送貨、退貨、換貨、品質保證等方面的承諾形成書面文字，解除業(yè)

主的后顧之憂。

三、贈送的資料用廣告袋裝起來，這樣還有利用價值的東西不會被當做垃圾丟掉。資料有：團購優(yōu)惠產

品折頁、促銷活動單張、接送時間安排表、業(yè)務員的名片等。

四、另外，充分利用網絡進行宣傳及組織團購，組織活動不能太突然也不能太頻繁，如當地的信息網絡

平臺、房產家居平臺、裝修材料平臺、或小區(qū)網站的BBS、QQ群等。持續(xù)的宣傳，等大家慢慢熟悉便

可組織團購了，團購的價格可由專賣店經銷商自己定。宣傳方面可由公司的網絡推廣部門合協(xié)助完成，

因為網絡無界限。

土、培養(yǎng)老客戶成為我們的推廣員進行口碑傳播，為鼓勵他們的宣傳熱情，要以給予一定的獎勵，如介

紹一位成交的客戶，按百分之幾提成或贈送一些禮品。

六、將以往成交的顧客家居拍成照片，做成一個專門的相冊，做為形象工程向潛在顧客展示，能起到較

好的的作用。

說明：

海納百川，殊途同歸，該方案參考了其它行業(yè)的局部經驗，各地的經銷商、市場營銷人員在推廣過程中

可根據地方實際情況加以調整，一切以銷售為根本。

如何構建融洽的廠商關系？

無論在筆者所在的太陽能行業(yè)還是其他行業(yè)，和諧融洽的廠商關系必能促進廠商雙方合作關系的開展，

保持廠商雙方關系的穩(wěn)定性和可持續(xù)性。在市場上的開拓上，良好的也是廠商開拓市場的“推進劑”，

使其產品能在市場上披荊斬棘，所向披靡，達成廠商的預期市場銷量目標，實現廠商之間的“雙贏”！

但是，現在行、業(yè)內廠商關系不融洽的例子舉不勝舉，很多甚至已經鬧得分道揚鍍，這不但影響了商

家的投資收益，而其還嚴重影響了廠家的市場銷量。對于很多廠家而言，不融洽的廠商關系已經成為其

市場開展的桎梏，令其苦不堪言！

由于筆者在市場上，解除了不少廠家人員，也解除了不少別的廠家的經銷商，廠商之間關系融洽的

原因很多，不融洽的也很多，現筆者將太陽能廠商關系不融洽的主要原因進行總結如下：

1.雙方互信缺乏，互疑有余

對平常人來講，“誠信”乃立世之木，社交之基，對廠商而言更為如次。正所謂“商有商道，人有

人道〃，我個人認為所謂的“道"乃"規(guī)矩"，而誠信乃道的第一要義，離開了這一點，無論是人與人

之間的關系、廠商關系、企業(yè)關系乃至國家與國家關系都會不牢固，鬧不好就是經常出別扭甚至雙方最

后翻臉。仔細觀察我國的太陽能行'也，因為廠商互信缺乏，互相猜疑，導致雙方合作中途合作失敗甚至

由于一方對另一方信任缺乏根本就不合作的舉不勝數，這一塊主要是商家對廠家的信任缺乏而至?？偟?/p>

來講，相對于廠家而言，就像俗話所講的“店大欺客，廠家欺商"再正確不過了，商家永遠處于弱勢

。這點很多人可能不認同，仔細想想，產品供給是不是廠家給，銷售政策是不是廠家給，市場運作廠家

給不給支持等等這些資源都是廠家占有，商家能做什么？在廠商雙方的合作管理中，游戲規(guī)則是廠家執(zhí)

行的，商家只有在這個游戲規(guī)則內進行玩轉，在不違反雙方人原那么的情況卜進行創(chuàng)新。只有這種游

戲規(guī)則成為雙方合作開展的桎梏時廠家才有可能考慮改變游戲規(guī)則。這中間就有一個信息不對成的

問題存在，廠家的很多信息來自于廠家，然后自己進行加工領悟，最后思考來思考去還是認為廠家有所

保存，這倒無可非議，廠家必須在一定程度上控制商家，但是卻影響了雙方的互信。這些到很正常，

但是事實上商家最不滿意的廠家做出的游戲規(guī)則自己有不遵守，簡單舉例啊，很多企業(yè)明明容許的某時

逆行返點卻不兌現、該報銷的費用不報銷、市場業(yè)務人員為完成任務自己使出渾身解數甚至欺詐隨便亂

承諾又兌現不了等各種廠家或廠家人員的不誠信行為更加增加的商家對廠家的信任。不光是廠家，商家

在互信機制的建立上也有責任，廠家的合理要求，策略安排，與業(yè)務人員之間的合作等，承諾容許的就

應該兌現。我認為互信缺乏是廠商關系不融洽的一個原因。

2.站位思路上不能實現“共振同頻”

不僅僅在太陽能行業(yè)，在各行業(yè)中都存在這種現象就是廠商在站位上和思路上不同步，或者說即使

百般努力也是不同步。為什么呢？很簡單的一個道理，商家一般做某個產品就一個目的一一賺錢，沒錢

賺他干嘛，企業(yè)不盈利自己也不干！就像合作初期，商家擔憂不是貨進的進不來，而是能不能出去，利

澗夠不夠高，假設利潤還不如銀行的利率高，他就把錢放銀行了。在太陽能行業(yè)也是如此，在太陽能行

業(yè)這個新能源行業(yè)，廠家往往是宣傳為了環(huán)境保護、節(jié)能減排、還天空一片蔚藍、產業(yè)科技報國等旗號,

商家管這些嗎？不可能！企業(yè)這洋宣傳倒無可厚非，那是企業(yè)社會形象和企業(yè)社會責任等各方面的考慮。

商家他們可能考慮嗎這些管他們什么事？關鍵是能不能賺錢。還有就是廠方推行了企業(yè)戰(zhàn)略和市場策

略，商家理解不了，不認同。行業(yè)中很多的商家是學歷不高的人，讓他們去理解所謂企業(yè)營銷戰(zhàn)略，他

們理解的了嗎?理解不了怎么接受，怎么執(zhí)行!不能實現“共振’，雙方便開始鬧矛盾了，最后還是沒有

結果或者結果很差。

3.不能實現“有效溝通〃，溝通缺乏

在1商雙方了的溝通過程中，主要的溝通渠道主要是小定期或定期的經銷商實地會議、會議，

廠家人員溝通