企業(yè)營銷實(shí)務(wù)Qiyeyingxiaoshiwu第十章推銷員的銷售活動(dòng)〔一〕

——尋找和訪問顧客工作目標(biāo)工作事項(xiàng)描述案例導(dǎo)入業(yè)務(wù)活動(dòng)與實(shí)務(wù)本章小結(jié)思考題案例分析實(shí)訓(xùn)工程業(yè)務(wù)員主要銷售人員，其工作目標(biāo)是在一定的經(jīng)營環(huán)境中，采取適當(dāng)?shù)姆椒ê图记桑驖撛陬櫩蛡鬟f產(chǎn)品及企業(yè)信息，并引導(dǎo)其購置產(chǎn)品和效勞，完成銷售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤，并為自己創(chuàng)造良好的開展前景及經(jīng)濟(jì)收益。工作目標(biāo)工作事項(xiàng)描述

1．銷售前的準(zhǔn)備工作2．尋找準(zhǔn)顧客〔開發(fā)客戶〕3．接近顧客4．訪問顧客程百威是一家汽車公司的銷售代表。每次拜訪新客戶之前，他總要想方設(shè)法地理解他們的年齡、職業(yè)、學(xué)歷、興趣、愛好、家庭人口、住房、公司所在的區(qū)域以及上班的路程等情況。隨著銷售經(jīng)驗(yàn)的增加，程百威逐漸了解到：人們購置汽車并非只是為交通方便，他們希望購置汽車來獲取某種收益，即改善生活方式，表達(dá)出自身的價(jià)值，并且不斷完善自我形象。當(dāng)然不同的顧客對這種收益的理解也往往大相徑庭。憑借事先收集到的各種信息，程百威期望能夠了解并掌握顧客購置汽車的真正動(dòng)機(jī)，以便更有針對性地向顧客介紹與宣傳其產(chǎn)品和效勞，以消除顧客的后顧之憂。案例導(dǎo)入知識結(jié)構(gòu)圖推銷員的銷售活動(dòng)（一）尋找顧客的常用方法進(jìn)行客戶資料管理尋找顧客約見和接近顧客約見和接近顧客的準(zhǔn)備幾種常用的約見顧客的方式接近顧客的方法拜訪客戶時(shí)應(yīng)注意的問題推銷員的工作流程業(yè)務(wù)員的日常工作推銷員概述制定工作計(jì)劃推銷員的基本職責(zé)業(yè)務(wù)活動(dòng)與實(shí)務(wù)第一節(jié)推銷員概述第二節(jié)尋找顧客第三節(jié)約見和接近顧客第一節(jié)推銷員概述一、推銷員的工作流程二、業(yè)務(wù)員的日常工作三、制定工作方案四、推銷員的根本職責(zé)一、推銷員的工作流程尋找準(zhǔn)顧客訪問準(zhǔn)備約見和接近顧客推銷洽談與交易談判處理顧客異議達(dá)成交易履行合同及售后服務(wù)信息反饋二、業(yè)務(wù)員的日常工作〔一〕每日的工作內(nèi)容工作具體內(nèi)容1出勤和考勤每天準(zhǔn)時(shí)上班，并填寫“員工考勤表”。2電話拜訪對自己所管轄市場的經(jīng)銷商和其他客戶進(jìn)行有計(jì)劃的電話訪問。訪問要達(dá)到以下目的：1．填寫“客戶資料卡”2．建立良好的客戶關(guān)系3．了解市場價(jià)格情況，是否有亂價(jià)和竄貨情況4．傳達(dá)公司的最新精神5．及時(shí)掌握經(jīng)銷商及其他客戶的意見反饋。3市場巡視每天走訪一次所在地的零售終端，了解終端現(xiàn)場的銷售情況和競爭品牌的動(dòng)向。幫助經(jīng)銷商解決問題。4統(tǒng)計(jì)日銷售數(shù)據(jù)主要統(tǒng)計(jì)大客戶日銷售量、代理商日出貨量、庫存量等數(shù)據(jù)。填寫“大客戶銷售日報(bào)表”、“代理商批發(fā)日報(bào)表”、“代理商庫存日報(bào)表”等。5銷售數(shù)據(jù)分析1．銷售狀態(tài)分析：增長、正常、下滑、落后與競爭者。2．銷售進(jìn)展情況：月銷售計(jì)劃的完成進(jìn)展程度。3．對代理商的物流管理進(jìn)行分析。6信息反饋每晚向上級反饋一些銷售資料。7其他工作1．組織并參加大客戶的現(xiàn)場促銷工作。2．做好售后服務(wù)。3．做好當(dāng)天的工作小結(jié)。二、業(yè)務(wù)員的日常工作〔二〕每周工作內(nèi)容工作具體內(nèi)容1信息反饋每周一上午向分公司反饋“大客戶庫存周報(bào)表”、“代理商一周批發(fā)量”、“代理商周庫存報(bào)表”及有關(guān)售后服務(wù)部門的報(bào)表等。2出差走訪客戶與日工作相同3計(jì)劃周促銷活動(dòng)編寫“每周促銷計(jì)劃書”及促銷活動(dòng)的安排。4每周工作例會對促銷員進(jìn)行培訓(xùn)，進(jìn)行市場分析。5工作小結(jié)總結(jié)一周工作二、業(yè)務(wù)員的日常工作〔三〕每月工作內(nèi)容工作具體內(nèi)容1制定下月銷售計(jì)劃在總結(jié)上月銷售工作的基礎(chǔ)上，制定下月的銷售計(jì)劃。2上遞報(bào)表“員工考勤表”、“大客戶月銷售量匯總表”、“代理商月出貨量表”、“競爭品牌價(jià)格調(diào)查表”、“大客戶贈(zèng)品發(fā)放登記表”及有關(guān)售后服務(wù)部門的報(bào)表等。3應(yīng)收帳款回收督促客戶及時(shí)對帳，并在每月的25日前算出應(yīng)收帳款。4售后服務(wù)工作每月清理一次維修配件、工具，上報(bào)分公司技術(shù)部。三、制定工作方案〔一〕日工作方案的制定工作方案具體到日，銷售人員每天都有明確的工作內(nèi)容，日清日結(jié)，工作效率高。制定日工作方案時(shí)應(yīng)注意：1．方案簡單明了，突出重點(diǎn)2．方案要留有余地3．今日事今日畢4．制定日工作方案應(yīng)養(yǎng)成習(xí)慣電話溝通拜訪新客戶回訪老客戶服務(wù)收款其他早晨制定計(jì)劃著裝檢查自我激勵(lì)上午客戶1、2、3客戶4、5客戶6中午休息看客戶資料下午客戶7、8客戶9晚上工作總結(jié)放松三、制定工作方案〔二〕周工作方案的制定周一周二周三周四周五周六周日電話訪問新客戶數(shù)電話訪問老客戶數(shù)走訪新客戶數(shù)走訪老客戶數(shù)回訪客戶數(shù)回款額度本周簽單數(shù)備注三、制定工作方案〔三〕長期工作方案的制定長期工作方案可分為月方案、季度方案和年方案。制定長期工作方案時(shí)應(yīng)注意：1．長期工作方案要切實(shí)可行，切忌“高、大、空〞。2．長期工作方案要成為日、周方案的可行依據(jù)，要相互吻合。3．長期工作方案不能朝令夕改。上旬中旬下旬備注尋找新客戶數(shù)拜訪客戶數(shù)簽約客戶數(shù)簽約總額應(yīng)收款客戶數(shù)四、推銷員的根本職責(zé)〔一〕銷售人員〔二〕推銷員的根本職責(zé)1.銷售產(chǎn)品2.樹立形象3.收集信息4.溝通關(guān)系5.提供效勞第二節(jié)尋找顧客一、尋找顧客的常用方法二、進(jìn)行客戶資料管理一、尋找顧客的常用方法〔一〕熟識圈尋找法〔關(guān)系拓展法〕〔二〕中心開花法〔三〕連鎖介紹法〔鏈?zhǔn)揭]法〕〔四〕委托助手法〔五〕信息利用法〔文案調(diào)查法〕〔六〕個(gè)人觀察法〔七〕廣告探查法〔八〕卷地毯式訪問法〔逐戶找法、普遍尋找法、普訪法、貿(mào)然訪問法〕〔九〕聚集場所利用法〔十〕多途徑尋找顧客二、進(jìn)行客戶資料管理〔一〕制作客戶資料卡〔二〕資料整理〔三〕客戶等級劃分〔四〕客戶名冊登記〔五〕進(jìn)行客戶綜合評價(jià)第三節(jié)約見和接近顧客一、約見和接近顧客的準(zhǔn)備二、幾種常見的約見顧客的方式三、接近顧客的方法四、拜訪客戶時(shí)應(yīng)注意的問題一、約見和接近顧客的準(zhǔn)備〔一〕顧客資料的準(zhǔn)備〔二〕明確訪問目標(biāo)〔三〕制定推銷訪問方案〔四〕推銷工具的準(zhǔn)備〔五〕接近顧客的心理準(zhǔn)備二、幾種常見的約見顧客的方式〔一〕約見〔二〕當(dāng)面約見〔三〕信涵約見〔四〕委托約見〔五〕網(wǎng)上約見二、幾種常見的約見顧客的方式電話約見開始感謝對方：感謝對方能抽出時(shí)間接聽電話，讓客戶感覺你把他們重要的人物來對待說明拜訪理由：以自信的態(tài)度，表達(dá)出你的拜訪理由，讓客戶感覺出你的專業(yè)及可以信賴，以引起顧客的注意。處理拒絕請求約見，約定拜訪時(shí)間結(jié)束打電話前的準(zhǔn)備：打電話前，把筆、本、有關(guān)客戶的資料、產(chǎn)品的資料等放在電話旁自我介紹：簡單明了地介紹自己和所在公司，并提及公司的業(yè)務(wù)三、接近顧客的方法〔一〕產(chǎn)品接近法〔二〕介紹接近法〔三〕利益接近法〔四〕問題接近法〔五〕贊美接近法〔六〕饋贈(zèng)接近法〔七〕表演接近法四、拜訪客戶時(shí)應(yīng)注意的問題〔一〕建立美好的第一印象1．給客戶好的外觀印象。得體的服飾和適當(dāng)?shù)恼Z言。2．要有禮有節(jié)，贏得尊重。銷售人員在拜訪客戶時(shí)除了外表外，還要講究禮儀。3．要注意客戶的情緒變化4．記住并說出客戶的名字5．讓客戶有優(yōu)越感6．做客戶的參謀，替客戶解決問題。7．讓客戶知道你不會占用他太多的時(shí)間〔二〕巧妙的開場1．以提出問題開場2．以講述有趣之事開場3．以引證別人的意見開場4．以贈(zèng)送禮品開場本章從內(nèi)容上看主要講述了推銷員概述，尋找顧客，約見和接近顧客的根本理論知識及所含業(yè)務(wù)。推銷員概述局部，主要闡述了推銷員的工作流程內(nèi)容，業(yè)務(wù)員的日常工作，業(yè)務(wù)員工作方案的制定，推銷員的根本職責(zé)，銷售人員應(yīng)具備的禮儀等主要內(nèi)容。尋找顧客局部，主要介紹了尋找顧客的常用方法，如何進(jìn)行客戶資料管理等主要內(nèi)容。約見和接近顧客的局部，在說明了約見和接近顧客的準(zhǔn)備的根底上，進(jìn)一步介紹幾種常見的約見顧客的方式，如介紹接近、產(chǎn)品接近、利益接近、問題接近、好奇接近、表演接近、求教接近、贊美接近、震驚接近、饋贈(zèng)接近等接近方法。以及拜訪客戶時(shí)應(yīng)注意的問題。1．卷地毯式訪問法及其依據(jù)?2．簡述鏈?zhǔn)揭姺ǖ母驹?．說明中心開花法,關(guān)系拓展法與鏈?zhǔn)揭姺ǖ年P(guān)系4．何謂文案調(diào)查法與個(gè)人觀察法?5．選擇使用尋找準(zhǔn)顧客的方法應(yīng)注意哪些問題6．廣告探查法使用于何種情況?7．如何對準(zhǔn)顧客的資格進(jìn)行認(rèn)定？8.何謂接近準(zhǔn)備？其意義何在？9.約見顧客有哪些方面的工作內(nèi)容？10.為什么說自我介紹法是推銷員常用的方法，也是作用最微弱的方法？11.接近個(gè)體準(zhǔn)顧客應(yīng)先做哪些準(zhǔn)備工作？12.推銷接近的行動(dòng)方案主要包括哪些內(nèi)容？13.約見顧客的事由主要有哪些？14.什么是產(chǎn)品接近法？思考題案例1如何接近的目標(biāo)顧客問題討論：1.詹佳在他的非語言行為中犯了什么錯(cuò)誤？2.詹佳是否識別出羅亞的非語言暗示？案例2方穎文的初次拜訪問題討論：1.方穎文的初次見面策略適宜嗎？她犯了什么錯(cuò)誤？2.你會怎樣接近像徐佳雯女士這樣的買主？案例分析工程一：如何取得李先生的引薦實(shí)訓(xùn)目標(biāo)1.訓(xùn)練學(xué)生掌握尋找準(zhǔn)顧客的方法2.如何認(rèn)定準(zhǔn)顧客的資格3.訓(xùn)練學(xué)生如何約見顧客實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與組織李先生是錦州市一家三星級酒店的經(jīng)理，有人建議吳森把李先生開展成自己的固定客戶。因?yàn)檫@家酒店對飲料的需求量大，并且穩(wěn)定。1.經(jīng)過數(shù)次努力，吳森在里聯(lián)系上了李先生，為了獲得與李先生的約見，作為吳森的你將怎樣做？2.李先生買了你的產(chǎn)品，在臨行前，你將如何提出推被引薦人的請求？3.兩個(gè)月后，你再與喬先生里聯(lián)系，你將如何提出推被引薦人的請求？4.從本案例中你得到了什么啟示?以情景劇的形式展現(xiàn)。每位學(xué)生選擇適合自己的角色，2人一組，一名學(xué)生扮演推銷員—吳森，一名學(xué)生扮演顧客---李先生，進(jìn)行角色表演。成果與檢測1.由教師與學(xué)生對每個(gè)小組的表現(xiàn)進(jìn)