蘭陵尚品·君悅2025年度營銷匯報(bào)案一、市場情況二、客戶情況三、

營銷策略四、

營銷鋪排五、

營銷提升六、

車位全年計(jì)劃目錄CONTENTS01

市場情況

PART政策內(nèi)容限貸商業(yè)貸款首套首貸2套貸款未還清2套以上貸款未還清限價無限價首付最低15%首付最低15%停貸預(yù)售政策1、正負(fù)零即可預(yù)售；2、2023年3月起，新建商品住房可按棟申領(lǐng)預(yù)售許可證公積金

貸款首次使用首付最低20%月均賬戶余額X配貸系數(shù)個人最高80萬家庭最高120萬土拍政策價高者得二次使用首付最低30%月均賬戶余額X配貸系數(shù)個人最高80萬家庭最高120萬限商/限售無限售限購無限購契稅降低契稅，不超過140㎡的住房，首套和二套房均1%超過140㎡的住房，首套1.5%，二套2%增值稅及附加個人銷售已購買2年以上（含2年）住房一律免征增值稅n

2024年樓市政策調(diào)控力度持續(xù)加大，降低首付比例和房貸利率，降低契稅等，常州購房環(huán)境極為寬松。政策環(huán)境4常州市區(qū)商品住宅2024年月度量價走勢2100018000150001200090001816141210864201月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月

供應(yīng)（萬㎡）2.338.5511.6116.476.293.4818.2910.819.976.0811.59

成交（萬㎡）11.116.3512.1910.312.4211.0710.78.9610.0216.4916.15——成交均價（元/㎡）1878317206173771779817733170901763517007147431738217453常州市區(qū)商品住宅年度量價走勢20000195001900018500180001750017000165001600015500500.00400.00300.00200.00100.000.002020年2021年2022年2023年2024年mm供應(yīng)（萬㎡）567.00537.66238.52108.62110.95

成交（萬㎡）567.28461.72197.54150.97141.88成交均價（元/㎡）1836419235197031909417180常州市區(qū)24年成交規(guī)模持續(xù)下降，全年成交141.88萬方，

同比減少6%，成交量為近8年歷史最低位，均價方面因市場承壓，大部分項(xiàng)目降價跑量，同比去年同期均價下跌10%月度走勢來看，

1-3季度新房市場表現(xiàn)低迷，月均成交僅10萬方，

四季度受中央定調(diào)止跌回穩(wěn)及房貸利率下調(diào)至歷年最低位影響，前期抑制需求釋放，疊加部分項(xiàng)目持續(xù)降價促銷，月均成交維持16萬方以上。常州市區(qū)供求量價600.0020常州市區(qū)商品住宅24年月度庫存及去化周期403530252015105035034033032031030029024年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月

庫存量（萬㎡）342.71344.94343.96350.08343.36335.37331.28335.92338.28327.87323.32312.62去化周期（月）31.433.632.032.931.531.030.829.832.528.627.026.42024年商品住宅市場供小于求，庫存量下降，

截至12月底常州市區(qū)庫存量312.62萬方，

去化周期26.4個月；常州市區(qū)庫存360天寧區(qū)商品住宅2024年月度量價走勢2400021000180001500012000900098765432101月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月

供應(yīng)（萬㎡）0.000.000.001.440.000.009.240.002.461.060.00

成交（萬㎡）2.521.001.981.952.282.052.002.191.392.202.64——成交均價（元/㎡）2095520305203092007320122204911931118346195212003918497天寧區(qū)商品住宅年度量價走勢230002200021000200001900018000170001008060402002020年2021年2022年2023年2024年mm供應(yīng)（萬㎡）86.0689.142.2230.2514.2

成交（萬㎡）103.1970.0431.6227.1826.52成交均價（元/㎡）2257722473226142130419262天寧區(qū)2024年供應(yīng)14.2萬方，僅錦云華庭、大和玖越、陽光城禹洲宸悅、品悅雲(yún)起4個項(xiàng)目新增供應(yīng)，供應(yīng)量大幅下降，成交方面，

區(qū)域市場活躍度持續(xù)較低，2024年區(qū)域成交量26.52萬方，同比2023年減少2%，下半年樓盤加大促銷力度，均價下降，2024年區(qū)域均價跌破2萬元。月度走勢來看，天寧區(qū)上半年基本以各項(xiàng)目余房續(xù)銷為主，成交量持續(xù)低位運(yùn)行，均價維持在2萬

+，

12月份因安置房項(xiàng)目錦云華庭集中備案，帶動成交量大幅上漲，成交均價跌至全年最低點(diǎn)18497元/㎡。天寧區(qū)供求量價12010天寧區(qū)商品住宅23-24年月度庫存及去化周期35302520151050605040302010024年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月

庫存量（萬㎡）64.3463.3561.4160.9858.7556.7255.4953.5254.6352.6150.0746.97去化周期（月）27.128.230.431.329.928.327.526.527.526.124.124.92024年區(qū)域供應(yīng)不足，庫存量呈階梯式下降，截至

12月底天寧區(qū)庫存量46.97萬方，去化周期24.9個月；天寧區(qū)庫存70常州市商品住宅一、二手房成交對比9,0008,0007,0006,0005,0004,0003,0002,0001,00002023.1

2023.1

2023.12024.1

2024.1

2024.12023.1

2023.2

2023.3

2023.4

2023.5

2023.6

2023.7

2023.8

2023.92024.1

2024.2

2024.3

2024.4

2024.5

2024.6

2024.7

2024.8

2024.901

2012一手房成交套數(shù)1395217227871679133111691006109395511471136111213407331251102911671049100775894714131390142290%80%70%60%50%40%30%20%10%0%

二手房成交套數(shù)197133414902406938003193302630582782294232352837310019843866381534333182323728882826340732843716

二手房占有率59%61%64%71%74%73%75%74%74%72%74%72%70%73%76%79%75%75%76%79%75%71%70%72%24年市場持續(xù)低位盤整，部分二手房東為縮短成交周期持續(xù)降價拋售，

多數(shù)客戶需求轉(zhuǎn)向二手房市場，二手房成交量遠(yuǎn)高于新房市場，

2024年二手房占商品房住宅市場成交比例基本在7成以上。二手房項(xiàng)目名稱產(chǎn)品目前優(yōu)惠2024年成交2024年月均流速總庫存華潤潤府超高層190、230㎡優(yōu)惠68折98套/17849元/㎡8套/月超高層24套龍濤蘭陵郡高層135、

169㎡目前特價房15800元起7套/19771元/㎡0.6套/月高層54套常發(fā)瓏玥高層121-206㎡目前工抵房21000起，其他房源88折

，送11萬家裝包，可折進(jìn)房價88套/21232元/㎡7套/月高層754套景瑞宸運(yùn)天賦高層112、

117㎡小高125㎡洋房136、

143㎡案場優(yōu)惠68折起，洋房價格17000起（底復(fù)），高層價格18000起98套/21078元/㎡8套/月高層58套洋房120套品悅雲(yún)起高層小高118、

137㎡

洋房143㎡高層85折，洋房9折71套/25188元/㎡6套/月高層小高231套

洋房25套中吳江南春113-235㎡案場優(yōu)惠9折73套/22546元/㎡6套/月626套豐臣南郡二期高層98、

126、

146㎡明面優(yōu)惠8折，實(shí)際可多談3個點(diǎn)1套/13365元/㎡0.5套/月高層268套競品項(xiàng)目中龍濤蘭陵郡基本滯銷，豐臣南郡二期11月首開，目前僅備案1套房源，其余項(xiàng)目月均流速在6-8套；庫存量方面僅華潤潤府目前余房清盤中，其余項(xiàng)目均主力在售且?guī)齑媪枯^大，未來整體競爭壓力較大。競品市場產(chǎn)品類型面積段（㎡）套數(shù)

（已推）戶型配比（已推）去化套數(shù)去化率成交均價

（元/㎡）超高層1908850%7181%189852308850%8192%19554匯總176100%15286%1931515105

23-123-223-323-423-523-623-723-823-923-1023-1123-1224-124-224-324-424-524-624-724-824-924-1024-1124-12華潤國際社區(qū)八期，緊鄰萬象城商業(yè)，規(guī)劃2棟47F精裝超高層產(chǎn)品，

定位再改、終改，

前期受制于戶型、得房率和總價段，

流

速慢；

24年因項(xiàng)目配套華潤萬象城開業(yè)，同時加大優(yōu)惠力度，

流速上漲，目前余房清盤中。I競品分析-華潤潤府

T

、SSPUR同策TTTT

TTT

TTT

TTT

TTT

TTT——

成交均價（元/㎡）238292414522902213452252124047210612131819808190271786718916179701804019101183171812017460171521780418959174571671417315

成交套數(shù)(套）1138364335239231199894581410讓科技助力服務(wù)，

成為客戶終身信任的置業(yè)管家待售在售未推華潤潤府月度成交300002000010000024110產(chǎn)品類型面積段（㎡）套數(shù)

（已推）戶型配比（已推）去化套數(shù)去化率成交均價

（元/㎡）高層1354250%1024%234831694250%2048%23071匯總84100%3036%23185105021-

21-22-22-22-

23-23-

23-24-24-24-22-1

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24-911

12

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10

11

12成交套數(shù)(套）25000000000004600000001122300000101020

龍濤蘭陵郡月度成交龍濤蘭陵郡小體量項(xiàng)目，毛坯產(chǎn)品，僅2棟樓，含1棟安置房，

居住氛圍難以形成，園林景觀不足，高端品質(zhì)客戶認(rèn)可度低；目

前2#余房在售，戶型面積135、

169㎡，流速基本滯銷。I競品分析-龍濤蘭陵郡T

、SSPUR同策——

成交均價（元/㎡）24242293000000000002569238500000002427249624392538239000000200401580016240讓科技助力服務(wù)，

成為客戶終身信任的置業(yè)管家待售在售未推30000200001000002112產(chǎn)品類型面積段（㎡）套數(shù)

（已推）戶型配比

（已推）去化套數(shù)去化率成交均價

（元/㎡）高層

（三期）1214215%3788%236621424215%4095%23716158-1614817%4288%24623173-18010236%4645%21022204-2064616%2657%24019匯總280100%19168%23231常發(fā)瓏玥月度成交湖塘老城核心區(qū)域，與吾悅廣場、湖塘實(shí)驗(yàn)小學(xué)僅一路之隔，拿地早地價低，

項(xiàng)目不走快銷形式，

市場冷清下營銷節(jié)奏緩慢；

24年四季度受利好政策疊加降價促銷影響，流速上漲。I競品分析-常發(fā)球玥

T、SSPUR同策23-23-

24-

24-24-1

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1133

4127321171201122-22-

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23-911

12

1021

4111411

9

43225

成交均價（元/㎡）

27128267126540260932255525557023190255992502323868242052473242982403122227249322667232032473922933234552301323356229472259421831221002135019765205872043205413020100成交套數(shù)(套）讓科技助力服務(wù)，

成為客戶終身信任的置業(yè)管家22-4

22-5

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22-917

3

2

45

4300002000010000024-121322-10013產(chǎn)品類型面積段（㎡）套數(shù)

（已推）戶型配比（已推）去化套數(shù)去化率成交均價

（元/㎡）高層11229332%28196%2263111710411%5856%19940小高12513615%136100%23969洋房13610411%7976%2509114327230%17865%23927匯總909100%73180%2335210050021-

21-

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24-56789101112123456789101112123456789101112123456789101112成交套數(shù)(套）267615467803013151620

38

32

24122425

30

221619241321141011181071464348146911127

景瑞宸運(yùn)天賦月度成交

武進(jìn)地王項(xiàng)目，但周邊多為安置房和老社區(qū)，城市界面一般，無突出亮點(diǎn)，后期續(xù)銷通過渠道高傭金和打折降價促進(jìn)成交；

目前一期現(xiàn)房續(xù)銷，二期房源主力在售，高層112、

117㎡，

洋房136、

143㎡。I競品分析-景瑞宸運(yùn)天賦T、SSPUR同策——

成交均價（元/㎡）2292482322552182630237237251242244241237240228234226223229229238241228224222215216222228210221242254205212210212210197201187191195讓科技助力服務(wù)，

成為客戶終身信任的置業(yè)管家300002000010000014產(chǎn)品類型面積段（㎡）套數(shù)（已推）戶型配比（已推）去化套數(shù)去化率成交均價

（元/㎡）高層1185244%1835%230421365143%2243%23841洋房1435613%3155%27132匯總159100%7145%25188105024-124-224-324-424-524-624-724-824-924-1024-1124-12

成交套數(shù)(套）76710711134645——

成交均價（元/㎡）24215246362567325370250522620721382256052501325377239052530746175待售3在售未推品悅雲(yún)起緊鄰地鐵1號線和正衡中學(xué)，

市中心首個鋁板外立面項(xiàng)目

，打造城市核心地段高端改善社區(qū)且配套2000㎡下沉式會所；

項(xiàng)目23年12月29日首開，目前高層1#樓，洋房5#樓主力在售，

戶型面積約118、

136、

143㎡。I競品分析-品悅票起

T

、SSPUR同策讓科技助力服務(wù)，

成為客戶終身信任的置業(yè)管家品悅雲(yún)起月度成交30000200001000001515產(chǎn)品類型面積段（㎡）套數(shù)

（已推）戶型配比（已推）去化套數(shù)去化率成交均價

（元/㎡）高層

小高層

洋房113㎡4713%1226%20836135㎡7220%2129%21888140㎡0/0//143㎡10027%88%20002166㎡9225%2022%20438189㎡0/0//235㎡329%722%26083挑高265-345㎡247%521%28181匯總367100%7320%225462010024-424-524-624-724-824-924-1024-1124-12

成交套數(shù)(套）242210026153——

成交均價（元/㎡）225402767520903224930021494231792213014101156712138491待售在售未推中吳江南春分南北兩區(qū)，南區(qū)配套1萬平健康會所，北區(qū)配套1500平下沉式廣場，

自帶盛菊影幼兒園，

產(chǎn)品力改善屬性強(qiáng)；項(xiàng)

目產(chǎn)品面積涵蓋113-265㎡

，

10月份因洋房136㎡入市，月度成交量上漲。I競品分析-中吳江南春

T、SSPUR同策讓科技助力服務(wù)，

成為客戶終身信任的置業(yè)管家中吳江南春月度成交3000020000100000303產(chǎn)品類型面積段（㎡）套數(shù)

（已推）戶型配比（已推）去化套數(shù)去化率成交均價

（元/㎡）高層98㎡9033.5%11%13365126㎡9033.5%00%/146㎡8933%00%/匯總269100%10.4%133655024-1124-12

成交套數(shù)(套）10——

成交均價（元/㎡）133650豐臣南郡位于蘭陵北路與中吳大道交匯處，

二期規(guī)劃2棟22-23F高層住宅產(chǎn)品，

于24年11月2日首開5#，戶型面積約98㎡、126㎡、

146㎡，均價14800元/㎡。I競品分析-豐臣南郡二期

T、SSPUR同策10

豐臣南郡二期月度成交讓科技助力服務(wù)，

成為客戶終身信任的置業(yè)管家待售在售未推1500010000500005617項(xiàng)目外灘一號香聚雅苑（安置社區(qū)）蘭陵尚品九洲新世界（1-15幢）九洲新世界君璽華潤國際社區(qū)時間成交套數(shù)

（套）成交均價

（元/㎡）成交套數(shù)

（套）成交均價

（元/㎡）成交套數(shù)

（套）成交均價

（元/㎡）成交套數(shù)

（套）成交均價

（元/㎡）成交套數(shù)

（套）成交均價

（元/㎡）成交套數(shù)

（套）成交均價

（元/㎡）1月115902181222021134441577322267419155972月00101152731086521462522004415153493月00141227311069711713941827925149434月311332101201331125311251922057520137305月312554111221411022151443011597829142176月511524111174711086011702141772725145167月111173111184751071811294162011617147218月21188191199141054021218231939917145129月21105261126849772111192121279141431210月21116461110241048200120784211337711月21153581170231070700319579271355112月2132286117903111561113552217501814168·合計(jì)23118401201189434107121914214311968224714367l

周邊同能級二手房項(xiàng)目目前成交價格基本在1-1.19萬元/㎡，

低價房源去化速度快，

華潤國際社區(qū)降價至1.4萬元/㎡左右，

四季度月月均成交量均在18套以上，周邊二手房項(xiàng)目直接搶奪新房市場份額。二手房l

【政策基層】

2024年中央多次提出促進(jìn)房地產(chǎn)市場止跌回穩(wěn)，多部分打出政策“組合拳”，目前常州樓市政策不限售，

不

限售，房貸利率和首付比例降至歷史最低，

購房環(huán)境極為寬松。l

【新房市場】

2024年新房市場持續(xù)低位運(yùn)行，全年成交量141.88萬方，同比去年減少6%

，成交規(guī)模為歷史最低位；均價

方面在市場承壓下，讓利促銷為常態(tài)，

2024年新房市場成交均價為17180元/㎡，

同比去年下跌10%

；天寧區(qū)新房市場活

躍度持續(xù)較低，全年成交量僅26.52萬方，成交量探底，均價方面因下半年區(qū)域項(xiàng)目降價跑量，疊加四季度安置房項(xiàng)目錦

云華庭入市熱銷影響，區(qū)域均價跌破2萬/㎡。l

【二手房市場】

2024年二手房熱度高于新房市場，

受政策利好刺激疊加部分二手房東降價拋售，刺激部分新房客戶需求轉(zhuǎn)

向二手房市場，

2024年二手房占商品住宅市場成交比例基本在7成以上，

二手房成為絕對市場主力。l【競品市場】目前競品項(xiàng)目中僅華潤潤府余房清盤中，其余項(xiàng)目均主力在售，

月均流速基本在6-8套；競品基本以高層小高產(chǎn)品為主，部分項(xiàng)目自帶會所且實(shí)景呈現(xiàn)，整體產(chǎn)品力較高。市場小結(jié)02

成交情況

PART24年蘭陵尚品指標(biāo)達(dá)成情況類別24年指標(biāo)24年達(dá)成完成率套數(shù)金額套數(shù)金額高層631032538603258%洋房17467515409087%合計(jì)8015000531012267%?全年指標(biāo)1.5億，實(shí)際達(dá)成1億，完成率67%

，缺口主要在高層產(chǎn)品上?

高層合計(jì)銷售38套，其中4#26套，

20#12套

，銷售缺口主要為20#樓；24年銷售達(dá)成產(chǎn)品1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月求和20#121112121124#443113153126洋房171112215合計(jì)511343252185453上半年3月份是一個較好的窗口期；洋房3月份2#加推，去化較好，年末通過

1#加推，洋房繼續(xù)保持熱度，去化均衡；東組團(tuán)憑借組團(tuán)優(yōu)勢及價格優(yōu)勢去化較好，

113產(chǎn)品分流了118客戶，

后期主力118平需考慮與113的價格關(guān)系；類別產(chǎn)品類型成交套數(shù)單價總價4#98121.44142.6113141.57177.820#105111.4315011811.51178洋房150151.82273各類產(chǎn)品流速/售價情況????洋房成交客戶通路分析9

8中介call客

自訪派單洋房成交客戶置業(yè)目的分析7

6改善子女結(jié)婚自購婚房首次置業(yè)121086420洋房成交客戶區(qū)域分析天寧

武進(jìn)83

310654321521?洋房客戶成交中介占比57%，

自拓占比29%，

自訪占比21%；?洋房成交客戶主要為地緣為主

，多為周邊社區(qū)；武進(jìn)2組為峰云匯和新城帝景；?客戶置業(yè)動機(jī)多為婚房需求，其次為換房改善

，考慮地緣就近原則；113洋房成交客戶分析4062375135302520151050小高層成交客戶居住區(qū)域分析金壇天寧外地武進(jìn)新北鐘樓高層成交客戶購買目的分善居住環(huán)境婚房

首次置業(yè)

為子女購房養(yǎng)老

系列12520151050高層成交客戶通路分析call客網(wǎng)絡(luò)電轉(zhuǎn)訪

拓客介紹

陣地中介?高層成交客戶通路主要為中介，占比55%

，項(xiàng)目陣地/業(yè)務(wù)員拓客各占比18%；?高層成交客戶主要為天寧及武進(jìn)客戶（多為吾悅板塊及花園街板塊，少量鄉(xiāng)鎮(zhèn)）；?客戶置業(yè)動機(jī)多為子女買房，占比47%

，首次置業(yè)32%，改善居住環(huán)境占比

18%；292753112147311112126高層成交客戶分析711.一季度是出庫窗口期，可以加大供應(yīng)和政策；2.洋房可以繼續(xù)造節(jié)點(diǎn)，客戶認(rèn)可度較高，持續(xù)圍繞洋房社區(qū)演繹；3.強(qiáng)化項(xiàng)目陣地包裝，增加過路客戶的到訪量；4.通過主動性拓客挖掘地緣老社區(qū)/中介持續(xù)挖掘武進(jìn)客戶5.常態(tài)維護(hù)成交客戶，做深、做透，挖掘身邊潛在的客戶資源；成交客戶啟示03

營銷策略

PART業(yè)態(tài)樓號樓層洋房高層總戶數(shù)已開未售150m298m2105m2113m2118m2洋房3#7層14————1421#6層12————12112#6層12————125高層20#22層——44—4488724#18層—36—35—71（18套

未推）23小計(jì)3836443544197113項(xiàng)目洋房38套，高層159套，合計(jì)

197套房源；目前已開179套

（洋房38套、小高53套、高層88套），

已售66套

（洋房20套、小高30套、高

16套）貨量盤點(diǎn)2#4#20#1#3#在售2025年指標(biāo)分解時間1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小計(jì)高層套數(shù)指

標(biāo)（套）42557755565460洋房套數(shù)指

標(biāo)（套）21212211221118金額指標(biāo)

（萬）115057513001025160016001025102513001450105090014000在24年1億的基礎(chǔ)上再提升，完成

目前剩余庫存的60%銷售目標(biāo)1.

開春是出貨的窗口期，項(xiàng)目最好的抓手是98平低總價產(chǎn)品，此時加推可以更好讓項(xiàng)目起勢；2.

西組團(tuán)受組團(tuán)小，采光差的銷售速度慢，

24年強(qiáng)化包裝，在二季度開始重點(diǎn)主攻（采光好）3.

洋房為稀缺產(chǎn)品，形象站崗的同時可以包裝節(jié)點(diǎn)，同步帶動大戶型去化；4.

利用項(xiàng)目的老客資源挖掘老帶新/主動進(jìn)行外場客戶拓展，降低分銷占比；營銷思考n以月度為單位，通過活動/禮品

保持客戶的粘性；n建立與客戶良好的關(guān)系，通過老

帶新政策挖掘老帶新；n圍繞地緣，進(jìn)行精細(xì)化拓展保障

項(xiàng)目來訪；n以洋房產(chǎn)品及現(xiàn)房為主要輸出，

拔高調(diào)性，塑造品質(zhì)社區(qū)形象n針對20#樓做新的價值深化，樹立一棟一社區(qū)的品質(zhì)形象n開春2月份98平的加推n4-6月105/118平的主推n三季度洋房主推n年末余房主推常態(tài)老帶新維護(hù)拓客

項(xiàng)目的形象樹立上項(xiàng)目核心思路沒節(jié)點(diǎn)造節(jié)點(diǎn)季度重點(diǎn)主攻售價主攻理由一季度98平3-8F113平西戶洋房98平136萬（低區(qū)）

105平155萬（低區(qū)）

113平180萬（西邊戶）洋房280萬貨量齊全，避

免客戶流失二季度西組團(tuán)洋房98平152萬（高區(qū)）105平153萬（低區(qū)）

113平185萬（高區(qū)）

118平180萬（中區(qū)）洋房280萬4#樓通過高區(qū)房源站崗，引導(dǎo)擠壓客戶至

20#；三季度洋房西組團(tuán)洋房280萬113平185萬（高區(qū)）

105平155萬（中區(qū)）主打洋房，

高層上主推20#四季度根據(jù)指標(biāo)完成和客戶需求搭配房源4#113.14

㎡98.73㎡98.73㎡113.52

㎡18011802180318041701170217031704160116021603160415011502150315041401140214031404130113021303130412011202120312041101110211031104100110021003100490190290390480180280380470170270370460160260360450150250350440140240340430130230330420120220320410110210320#118.73

㎡105.0

3㎡105.0

3㎡118.73㎡22012202220322042101210221032104200120022003200419011902190319041801180218031804170117021703170416011602160316041501150215031504140114021403140413011302130313041201120212031204110111021103110410011002100310049019029039048018028038047017027037046016026036045015025035044014024034043013023033042012022032041011021031042#148.93㎡148.93㎡6016025015024014023013022012021011021#148.93㎡148.93㎡6016025015024014023013022012021011023#148.59㎡148.59㎡701702601602501502401402301302201202101102項(xiàng)目銷售的貨源結(jié)構(gòu)上洋房已售19套小高已售30套高層已售16套城芯稀缺低密洋房住區(qū)約0.99容積率低密洋房住區(qū)3.2m舒適層高超6.4m闊景陽臺洋房間距比：

1:1.4

視野無界3房2衛(wèi)戶型之稀缺區(qū)域之熟——3km主城芯生活圈景觀之熟——實(shí)景現(xiàn)房即刻入住主城洋房產(chǎn)品之稀缺城芯不可復(fù)制地段之稀缺配套之熟——M會員店/九洲商圈項(xiàng)目價值點(diǎn)梳理稀缺城熟低密04

營銷鋪排

PART一季度計(jì)劃——

1-3月一季度媒體大類線上拓客線下拓客合計(jì)成交媒體陣地網(wǎng)絡(luò)自拓call客老帶新同行推薦渠道整合來人量30510101010100175成交量311111816銷售策略：年前進(jìn)行余房去化和客戶蓄水，年后加推4#98平，先聲奪人，搶占市場，同步加大4#余房和洋房余房的去化一季度認(rèn)購目標(biāo)

16套，來訪指標(biāo)175組（線上35組，線下140組（渠道100組/自拓10組/call客10組/老帶新10

組/同行推薦10組））一季度——銷售策略①福栗活動：客戶打卡案場并拍攝實(shí)景現(xiàn)房圖片/視頻至朋友圈，可享好禮（福栗禮包）；②老業(yè)主活動：月度老業(yè)主維系（水果/生日福栗等）①春節(jié)前：將24年客戶全部回籠（1對1釋放年終特惠，逼殺定）

；②春節(jié)后：圍繞【搶春計(jì)劃】結(jié)合98m2上新，

組織經(jīng)紀(jì)人聯(lián)動（1對1定向維系）

；③個人媒體（抖音/安居客等）持續(xù)常態(tài)化維護(hù)發(fā)聲宣傳。①特惠房源政策支持；②年后中介啟動造勢政策：

成交/帶訪激勵、房源等（春節(jié)前提前布局，申請好

政策）；③98m2房源解鎖；①春節(jié)前：包裝3#洋房清棟計(jì)劃，

給到渠道釋放，收割年終觀望客戶；②春節(jié)后圍繞【搶春計(jì)劃】結(jié)合98m2上新，搶先市場釋放，

收攏客群。1月

2月

3月

4月一季度——工作重點(diǎn)政策輸出活動輸出拓客輸出推廣輸出核心動作：事事?lián)屜然I備期(1月）：春節(jié)前提前布局，申請好政策，與渠道簽訂搶春協(xié)議（節(jié)后全推流）做好搶春準(zhǔn)備。爆破期(2月）：春節(jié)后渠道統(tǒng)一上班時間，第一站案場踩盤宣發(fā)，在其他項(xiàng)目籌備的時間，搶先爆破市場。收割期(2-3月）：全市爆破引流后，配合案場的醒春搶房政策，全力逼殺定，收割案場前期及市場新生客戶。一季度——渠道策略開年后組織中介踩盤，同步通過4#98平加推，快遞拉通天寧板塊及武進(jìn)板塊的剛需客戶，增加項(xiàng)目在市場曝光度/同步針對前期成交的中介門店進(jìn)行走訪，告知項(xiàng)目最新政策及拜訪物料中介組織踩盤推廣策略建議：①春節(jié)前：包裝3#洋房清棟計(jì)劃，給到渠道釋放，收

割年終觀望客戶②春節(jié)后圍繞【搶春計(jì)劃】結(jié)合98m2上新，搶先市場

釋放，收攏客群③持續(xù)樹立項(xiàng)目城芯稀缺洋房住區(qū)形象，強(qiáng)化【產(chǎn)品

稀缺性】、【地段便捷性】、【洋房價值等】

階段主題：城芯紅盤

品質(zhì)熱銷一季度——推廣策略核心動作：氛圍＆服務(wù)活動建議：①福栗活動：客戶打卡案場并拍攝實(shí)景現(xiàn)房圖片/視頻

至朋友圈，可享好禮（福栗禮包）；

②老業(yè)主活動：月度老業(yè)主維系（水果/生日福栗等）

一季度——活動策略一月份圍繞前期來訪客戶做年前回籠的客戶梳理，針對未購客戶邀約說辭制定，邀約現(xiàn)場后由專案經(jīng)理進(jìn)行助談；針對老業(yè)主進(jìn)行資源挖掘，同步配合短信群發(fā)二月針對樓盤經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行拜訪維護(hù)，尋求資源推薦,同步常態(tài)化直播和短視頻做項(xiàng)目的信息曝光及安居客

的線上客戶獲?。欢孪卵薪樯习嗪蟮谝粫r間組織中介進(jìn)行項(xiàng)目的集中踩盤，第一時間引爆市場關(guān)注度及項(xiàng)目熱度三月針對前期成交的經(jīng)濟(jì)門店進(jìn)行走訪，告知項(xiàng)目最新消息及放置物料一季度——業(yè)務(wù)策略

1、針對于銷售人員可跟進(jìn)的客戶，分清楚級別；2、針對客戶的接待抗性點(diǎn)形成針對性的對抗說辭；3、制定客戶邀約說辭，客戶回籠進(jìn)行關(guān)注，增加助

談；4、每日對于意向客戶動態(tài)的一更新，提升約訪，提

升轉(zhuǎn)化；未購客戶及老業(yè)主客戶梳理來訪客戶成交客戶序號競品樓盤跟進(jìn)負(fù)責(zé)人1品悅雲(yún)起田宇鴻2中吳江南春邵杰3豐臣南郡田宇鴻4景瑞宸運(yùn)天賦邵杰5常發(fā)瓏玥田宇鴻6華潤潤府田宇鴻7蘭陵郡邵杰針對樓盤置業(yè)顧問擴(kuò)大對接量，增加關(guān)系粘性，尋求年后客戶推薦的頻次和質(zhì)量；經(jīng)紀(jì)人的聯(lián)動抖音針對小區(qū)實(shí)景現(xiàn)房進(jìn)行每日一視頻，同步每周2場直播，安居客動態(tài)做到每日更新線上安居客/抖音直播樓棟房號面積表單價表總價底單價底總價申請單價申請總價4#樓80398.7316751165381314479142949013978138000070398.7316656164440314396142135613876137000060398.7316560163499214314141322213775136000050398.7316465162558214232140508813674135000040398.7316370161617114149139695413572134000030398.73162741606761140671388820134711330000樓棟房號面積表單價表總價底單價底總價申請單價申請總價4#樓80298.8116937167355914640144655713865139000060298.8116747165473814475143028913663138000040298.8116556163591714311141402113561135000030298.81164611626507142281405887134601340000延續(xù)低總價98平補(bǔ)貨2月下旬通過低價抓手快速拉動項(xiàng)目熱度2月政策申請：加推4#-03室二季度計(jì)劃——4-6月二季度媒體大類線上拓客線下拓客合計(jì)成交媒體陣地網(wǎng)絡(luò)自拓call客老帶新同行推薦渠道整合來人量40520102020150265成交量3121221224銷售策略：借助傳統(tǒng)市場熱度對于西組團(tuán)進(jìn)行主攻，此時采光影響較小，沖刺半年度銷售指標(biāo)一季度認(rèn)購目標(biāo)24套，來訪指標(biāo)265組（線上45組，線下220組（渠道150組/自拓20組/call客10組/老帶新20

組/同行推薦20組））二季度——銷售策略①出游活動【老業(yè)主激活】：二季度組織采摘、踏青活動&五一/端午節(jié)日禮盒轉(zhuǎn)發(fā)領(lǐng)取等；②老業(yè)主活動：月度老業(yè)主維系（水果/生日福栗等）①四月-五月針對項(xiàng)目周邊社區(qū)樓下的餐飲門店拜訪紙巾盒和張貼海報(bào)，增加項(xiàng)目的曝光度；②四月-五月針對周邊社區(qū)進(jìn)行社區(qū)的掃樓派單，爭取單頁到戶，同步溝通物業(yè)宣傳全民經(jīng)濟(jì)；③六月，針對前期有產(chǎn)出的社區(qū)進(jìn)行二輪覆蓋；①20#特價房一客一策；②渠道維系①圍繞19#進(jìn)行購房節(jié)包裝【一棟一社區(qū)主城煥新家】；②圍繞【一棟一社區(qū)】價值（便捷性、交通、地段等），

全維度演繹19#價值4月

5月

6月

7月二季度——工作重點(diǎn)政策輸出活動輸出拓客輸出推廣輸出走出去：維系一季度成交TOP10中介門店及經(jīng)紀(jì)

人，主力推薦/帶訪本案，確?？沙掷m(xù)客源。引進(jìn)來：借助一季度市場余熱，邀請全市合作門店，

分批次/多頻次踩盤，將市場熱度持續(xù)保持，確保項(xiàng)目可持續(xù)銷售。核心動作：走出去＆引進(jìn)來，保持熱度二季度——渠道策略推廣策略建議：①

圍繞19#進(jìn)行購房節(jié)包裝【一棟一社區(qū)

主城煥新

家】；

②

圍繞【一棟一社區(qū)】價值（便捷性、交通、地段

等），全維度演繹19#價值③持續(xù)樹立項(xiàng)目城芯稀缺洋房住區(qū)形象，強(qiáng)化【產(chǎn)品

稀缺性】、【地段便捷性】、【洋房價值等】

階段主題：城芯現(xiàn)房一棟一社區(qū)二季度——推廣策略核心動作：氛圍＆服務(wù)活動建議：①

出游活動【雙盤聯(lián)動】：二季度組織去【唐頓莊園】

采摘、踏青活動&五一/端午節(jié)日禮盒轉(zhuǎn)發(fā)領(lǐng)取等；

②老業(yè)主活動：月度老業(yè)主維系（水果/生日福栗等）

二季度——活動策略四月-五月針對項(xiàng)目周邊社區(qū)樓下的餐飲門店拜訪紙巾盒和張貼海報(bào)，增加項(xiàng)目的曝光度；四月-五月針對周邊社區(qū)進(jìn)行社區(qū)的掃樓派單，爭取單頁到戶，同步溝通物業(yè)宣傳全民經(jīng)濟(jì)；六月，針對前期有產(chǎn)出的社區(qū)進(jìn)行二輪覆蓋；二季度——業(yè)務(wù)策略

紙巾盒拜訪/海報(bào)張貼形式區(qū)域自拓區(qū)域浦南中涼新村蘭陵街道華潤餐飲店廣告植入（紙巾盒/海報(bào)）排名小區(qū)名稱所在片區(qū)1偉業(yè)臻品武進(jìn)區(qū)2外灘一號3燕瀾風(fēng)華4中涼新村5江南金典6浦南新村天寧區(qū)7九州新家園8九州新世界9國泰名都10光華世家11華潤國際拓客形式：小蜜蜂派單、小禮品、張貼商家海報(bào)等，宣傳項(xiàng)目及購房政策、全民經(jīng)紀(jì)人政策等，結(jié)合發(fā)放禮品券邀約客戶至拓客地點(diǎn)：周邊私房（三院西）、豐臣南郡周邊、徐家村、中涼新村周邊、蘭陵小學(xué)周邊）社區(qū)網(wǎng)格化派單售樓處現(xiàn)場看房并領(lǐng)取相應(yīng)的禮品。55樓棟房號實(shí)測面積表單價表總價自訪渠道申請底單價申請底總價申請底單價申請底總價20403105.03197322072490139961470000142821500000503105.03198322082990140911480000143771510000603105.03199322093490141861490000144721520000703105.03200322103990142821500000145671530000301118.73202282401643144871720000148241760000501118.73204282425377146551740000149921780000601118.73205282437244147391750000150761790000801118.73207282460978148241760000151601800000901118.73208272472845149081770000152451810000504118.73201282389776144021710000147391750000704118.73203282413510145711730000149081770000樓棟產(chǎn)品可售套數(shù)可售金額可售面積均價1#洋房11304504321638.1118588.762#513853445744.6518603.973#25192628297.1817473.014#小高層23384185152520.0015245.444#未推98平18260787051777.1414674.5420#中高層721297094148123.8615966.48合計(jì)13124370313915100.9416138.28高層客戶預(yù)算較低，中介來訪客戶難拔升，針對一客一策進(jìn)行申請逼定政策申請：

20#特價房一客一策特價房源價格三季度計(jì)劃——7-9月三季度①夏日送清涼：轉(zhuǎn)發(fā)集贊領(lǐng)取夏日清涼禮包（扇子等）、開學(xué)季送文具套裝等；②老業(yè)主激活，月度業(yè)主維護(hù)（政策/禮品），開展老業(yè)主活動等；釋放帶訪激勵/成交激勵①定向社區(qū)派單、社區(qū)商業(yè)廣告植入，每周數(shù)據(jù)量化考核；②進(jìn)入項(xiàng)目周邊社群（水果、商超、餐飲等）進(jìn)行飛機(jī)稿轉(zhuǎn)發(fā)集贊。③直播、全民、

call客、安居客動態(tài)更新①特價房一客一策；②渠道維系①城芯洋房清棟在即（清棟特惠，圍繞洋房產(chǎn)品）；②圍繞【清棟、洋房】價值（稀缺性、值此實(shí)景洋房等）

，全維度演繹清棟的壓迫感和實(shí)景洋房價值7月

8月

9月

10月