2007-11-151

國際商務談判前的準備工作

2007-11-152第一節(jié)談判前的探詢工作一、探詢的作用

了解談判信息;發(fā)現合作伙伴二、探詢的做法

直接探詢;間接探詢三、探詢的原則

(一)嚴謹性

(二)回旋性

(三)親合性2007-11-153第二節(jié)談判準備工作的基本內容一、了解對方二、設計己方三、決定談判雙方優(yōu)劣地位及力量的原則和基礎2007-11-154一、了解對方(一)對環(huán)境因素的分析(二)對對方資信情況的調查(三)對對方談判意圖的分析

所有這些建立在信息收集\分析基礎上.2007-11-155(一)談判信息的作用1、談判信息是制定談判戰(zhàn)略的依據

談判戰(zhàn)略是為了實現談判的戰(zhàn)略目標而預先制定的一套綱領性的總體設想。一個好的談判戰(zhàn)略方案應當具有戰(zhàn)略目標正確可行、適應性強、靈敏度高的特點，這就必須有大量可靠的信息作為依據。在商務談判中，誰能擁有談判信息上的優(yōu)勢，掌握對方的真正需要和對方談判的利益界限，誰就有可能制定出正確的談判方案，掌握談判的主動權。2007-11-156(一)談判信息的作用2、談判信息是控制談判過程的手段

要對談判過程做到有效控制，必須首先掌握“談判的最終結果是什么”這一談判信息，依據談判戰(zhàn)略和談判目標的要求，確定談判的正確策略。3、談判信息是雙方相互溝通的中介

在商務談判活動中，盡管談判的內容和方式各不相同，但共同的是每一場談判都是相互溝通和磋商的過程。溝通就是通過交流有關談判信息以便確立雙方共同的經濟利益和相互關系。沒有談判信息作為溝通中介，談判就不能排除不確定因素，就無法繼續(xù)磋商和平衡雙方的利益并最終達成協(xié)議。2007-11-157(二)談判信息的分類1、按談判信息的內容劃分（1）自然環(huán)境信息

能引起人們消費習慣改變、購買力轉移和市場變更的自然現象方面的信息，如地震、氣候變化等。（2）社會環(huán)境信息

對市場有影響的各種社會因素，如文化、人口、社會階層、家庭、政治、法律、時尚、風俗、宗教、城市建設等。（3）競爭對手信息

有關生產或經營同類產品的其他企業(yè)狀況的信息.2007-11-158(二)談判信息的分類

（4）購買力信息

消費收入、支出構成、趨向等方面的信息。

（5）產品信息

與產品價格開發(fā)、銷售渠道、商標、包裝、裝潢等有關的信息。

（6）消費需求信息

消費者對商品品種、數量、規(guī)格、價格、式樣、色彩、口味、方便程度、適用程度等方面的信息。（7）消費心理信息

有關消費者購買行為、購買動機、價值觀、審美觀等方面的信息。2007-11-159(二)談判信息的分類2、按談判信息的載體劃分（1）語言信息（2）文字信息（3）聲像信息（4）實物信息2007-11-1510(二)談判信息的分類

3、按談判信息的活動范圍劃分（1）經濟性信息：

與企業(yè)發(fā)展有關的各種信息，如國民經濟發(fā)展的信息，財政、金融、信貸等方面的信息，經濟資源信息等。（2）政治性信息：

由于某一種政治活動的發(fā)生、政治事件的出現而引起市場變化的信息，如戰(zhàn)爭爆發(fā)引起的物價上漲等。

（3）社會性信息：

與市場經營、銷售有關的社會會風俗、社會風氣、社會心理、社會狀況等方面的信息。

（4）科技性信息：與企業(yè)產品研制、設計、生產、包裝有關的信息.2007-11-1511(三)談判信息收集的主要內容1、市場信息的概念（1）市場信息的概念

反映市場經濟活動特征及其發(fā)展變化的各種消息、資料、數據、情報的統(tǒng)稱。它通過語言表達作為傳遞工具，換言之，市場信息是由語言組成的。

（2）市場信息使用的語言

自然語言：口頭語言和書寫文字等。人工語言：為了傳遞信息特征而由人們創(chuàng)造出來的，如數學專用語言、計算機專用語言等。人工語言的應用可彌補自然語言產生的不明確、不精煉的缺陷（3）市場信息的語言組織結構

文字式結構：通過文字敘述來表達市場信息的內容。數據式結構：反映市場運行數量關系的數字和必要的文字，按一定的規(guī)范相互聯結起來的形成的結構，如統(tǒng)計報表等。2007-11-1512(三)談判信息收集的主要內容2、市場信息的主要內容（1）有關國內外市場分布的信息

市場分布情況、地理位置、運輸條件、政治經濟條件、市場潛力和容量、與其他市場的經濟聯系等。（2）消費需求方面的信息

消費需求信息包括消費者忠于某一特定品牌的期限、忠于某一品牌的原因；使用者與購買者之間的關系；購買的原因和動機；產品的多種用途；消費者的購買意向和計劃；產品的使用周期；消費者喜歡在何處購買；本產品的市場覆蓋率和市場占有率；市場競爭對手對本企業(yè)產品的影響等等。（3）產品銷售方面的信息

如果是賣方，應調查本企業(yè)產品的銷售情況，反之則應調查本企業(yè)購買產品的情況。包括產品過去幾年的銷售量、銷售總額幾家格變動情況；產品的長遠發(fā)展趨勢；消費者對企業(yè)的看法等。2007-11-1513(三)談判信息收集的主要內容

（4）產品競爭方面的信息：

包括生產或購買同類產品的競爭者數目、規(guī)模及產品種類；生產該類產品的各主要生產廠家的市場占有率及未來變動趨勢；各品牌商品推出的形式及售價幅度；消費者偏愛的品牌與價格水平、產品的形能與設計；售后服務情況；經銷商的毛利水平；廣告投入等等。

（5）產品銷售渠道信息：

包括主要競爭對手采用何種經銷路線；各種類型的中間商有無倉儲設備；批發(fā)商與零售商的數量；銷售推廣和售后服務情況等。2007-11-1514(三)談判信息收集的主要內容

3、有關談判對手的資料（1）貿易客商的類型

跨國公司：講信譽、效率高、掌握商情準確、對己方提供資料要求高；

有一定知名度的客商：產品有一定競爭力、占領我國市場心情迫切、相關條件比較優(yōu)惠；

無知名度但能夠提供公證書、董事會成員的副本等足以證明其注冊資本、法定營業(yè)場所的客商；

皮包商：專門從事交易中介的中間商，無法人資格，無權簽訂合同，只為收取傭金為交易雙方牽線搭橋；

借樹乘涼的客商：屬于知名母公司的下屬，往往打著母公司旗號談生意，應謹慎與其交往；

利用本人身份從事非法經營貿易業(yè)務的客商：雖然在某公司任職，但以個人身份進行活動，應嚴加提放；

騙子客商：私刻公章，利用假證明、假名片、假地址從事欺騙活動。

綜上：在正式談判前，必須對客商的資格、信譽、注冊資本、法定營業(yè)地點和談判者本人等情況進行審核，并請客商出示公證書來加以證明。這些信息的真?zhèn)问请p方談判的基礎。2007-11-1515(三)談判信息收集的主要內容

（2）對談判對手資信情況的調查

—

對客商合法資格的審查：對客商的法人資格進行審查；對前來談判的客商的資本信用和履約能力進行審查

—

對談判對方公司性質和資金狀況的審查

—

對營運狀況和財務狀況的審查

—

對談判對手商業(yè)信譽情況的審查：產品質量/技術標準/產品的技術服務/商標及品牌/廣告的宣傳作用等（3）對談判雙方實力的判定

—

交易對雙方的重要程度（交易越重要談判實力就越弱）

—

看各方對交易條件的滿意程度（越能滿足對方條件的越主動）

—

看雙方競爭的形式（一對一/多對一）

—

看雙方對商業(yè)行情的理解程度（了解越多越主動）

—

看雙方所在企業(yè)的信譽和影響力（影響力越大越主動）

—

看雙方對談判時間因素的反應（時間越有限越被動）

—

看雙方的談判藝術與技巧的應用（技巧越高超越主動）2007-11-1516(三)談判信息收集的主要內容

（4）摸清談判對手的最后談判期限

應注意的問題：

—

對方可能會千方百計地保守談判期限的秘密

—

在談判時注意察言觀色，摸清期限

—

謹防對方提供假信息

—

己方談判期限要有彈性

—

針對對方的期限壓力提出對策（5）獲得對手信息資料的主要方式：

—

從國內的有關單位或部門收集資料

—

從國內在國外的機構收集資料

—

從公共機構提供的已出版和未出版的資料中獲取信息：國家統(tǒng)計局公布的統(tǒng)計資料/行業(yè)寫會發(fā)布的行業(yè)資料/圖書館中的有關資料/出版社提供的書籍、文獻、報刊雜志等/專業(yè)組織提供的調查報告/研究機構提供的調查報告

—

本單位直接派員到對方國家進行考察2007-11-1517(三)談判信息收集的主要內容

4、科技信息的具體內容

—

本產品與其它產品的比較；

—

同類產品在專利轉讓或應用方面的資料；

—

產品生產單位的技術力量和工人素質及其設備狀態(tài)方面的資料；

—

產品配套設備和零部件的生產與供給狀況和售后服務方面資料；

—

產品開發(fā)前景和開發(fā)費用方面的資料；

—

鑒定產品性能、品質的重要指標和鑒定機構等其他資料。

科技信息對于國際商務談判特別是引進設備的談判非常重要，它是選擇技術和準確進行談判的先決條件。通過查閱專利、與有關機構聯系和咨詢、參加各種博覽會和展覽會、查閱報刊雜志等方式都可獲得寶貴的科技信息

5、有關政策法規(guī)的內容

—

有關國家或地區(qū)的政治狀況

—

有關談判內容的法律規(guī)定（《合同法》《專利法》《商標法>等）

—

有關國家或地區(qū)的各種關稅政策2007-11-1518(三)談判信息收集的主要內容

—

有關國家或地區(qū)的外匯管制政策

—

有關國家或地區(qū)進出口配額與進口許可證制度方面的狀況

—

國內各項政策6、金融方面的信息

—

主要貨幣匯率變化狀況和趨勢

—

進出口地銀行營運狀況

—

有關銀行對開證、議付、承兌贖單或托收等方面的有關規(guī)定

—

有關國家或地區(qū)的外匯管制的措施或法令7、有關貨單、樣品的準備

—

樣品準備齊全；

—

商品目錄和說明書準確無誤；

—

樣品與交貨商品的價格、規(guī)格、質量等完全一致2007-11-1519(四)談判信息資料的處理1、對資料的整理與分類

—

對資料的評價（重要性）

—

對資料的篩選（評估、類比）

—

對資料的分類（項目分類/大小分類）

—

對資料的保存（專門保存）

2、信息的交流與傳遞

—

明示/暗示？

—

自己親自出面?zhèn)鬟f/第三方代為傳遞？

—

私下傳遞/公開場合傳遞？（在具體的談判過程中，如能根據談判活動的條件和需要，正確選擇談判信息的傳遞方式、傳遞時機和傳遞場合，將會是談判信息的傳遞產生較好的效果）2007-11-1520二、設計己方談判計劃的擬定;談判的組織管理工作;進行模擬談判.

具體內容在下面分節(jié)詳細介紹.2007-11-1521三、決定雙方優(yōu)劣地位及力量的原則和基礎（一）決定談判優(yōu)劣地位及力量的原則（二）優(yōu)勢地位及力量的基礎2007-11-1522（一）決定談判優(yōu)劣地位及力量的原則1．按實際情況而定。2．并非限于實際力量。

如何充分地發(fā)揮自己的實力才是決定其優(yōu)劣地位及力量的最重要條件。3．地位及力量將受當時環(huán)境的限制。

雖然談判者的地位和力量在談判開始之前已經有了相當的基礎，但在談判進行過程中，往往會受到當時環(huán)境的限制或影響。因此，如何確保有利的狀態(tài)并維持有利的條件，將在很大程度上決定著優(yōu)勢和力量。4．應盡量發(fā)揮優(yōu)勢和力量。

在可能的范圍之內，要盡量發(fā)揮自己的優(yōu)勢和力量。

2007-11-1523（二）優(yōu)勢地位及力量的基礎1．企業(yè)規(guī)模和在行業(yè)中所處的地位。2．代價和犧牲。3．合法性與合理性。4．誠實和信用。5．智慧與能力。6．競爭性與風險性。7．時間與耐性。

“五P三S”。所謂“五P”就是指計劃(planing)、準備(preparation)、表現力(presentation)、耐力(patience)以及品質(personality)等五項。至于“三S”，是指策略(strategy)、速度(speed)以及力量(strength)等三者。其中，策略、計劃及準備這三者為談判進行之前的要項，而其余五項則是談判進行過程之中所應具備的要素。2007-11-1524第三節(jié)談判計劃的擬定一、談判計劃的要求二、確定談判目標和主題三、擬定談判的議程四、選定談判的基本戰(zhàn)略2007-11-1525一、談判計劃的要求

談判計劃是談判人員在談判前預先對談判目標的具體內容和步驟所作的安排，是談判者行動的指針和方向，也是整個談判活動的行動綱領。

談判計劃有狹義和廣義之分。狹義的計劃又稱靜態(tài)計劃，就是談判前制定的計劃；廣義的計劃又稱動態(tài)計劃，就是在狹義基礎上根據實際的談判過程，不斷修訂和調整自己計劃。我們分析的是狹義的計劃制定。談判計劃的制定是建立在對談判環(huán)境因素分析，對談判對手情況的了解和對談判雙方實力的正確估計的基礎上的。

主要內容是確定談判的主題、目標及基本策略。2007-11-1526二、談判目標的確定

（一）談判議題的確定,談判議題不同，目標不同最佳目標；對方忍受的最高程度；實際需求目標；秘而不宣；一般由談判對手提出；事關重大可接受目標；在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍最低目標。談判的真正底線。

目標應具體，最好有數據支持；否則，可能犯如下錯誤：（1）讓步太大而無退路；（2）不知道自己需要什么；（3）談判者內部對接受還是拒絕意見不統(tǒng)一。2007-11-1527二、談判目標的確定(二)確定目標原則

1、確定目標的原則：

（1）實用性：制定的目標能夠談，可以談，目標符合自己的經濟條件和管理水平。（2）合理性：包括談判目標的時間和空間的合理性，即市場環(huán)境的可行性。（3）合法性：符合法律規(guī)定，不能為了賺錢提供假信息、造假材料和行賄受賄。

2、談判目標的優(yōu)化及其方法：

（1）談判目標的確定過程是一個不斷優(yōu)化的過程，盡可能減少目標量，要特別注意保持各目標之間的協(xié)調性和一致性。（2）談判的目標并非一成不變，可根據交易過程中的各種交易條件變化及時做出調整。

3、規(guī)定談判期限.2007-11-1528三、談判議程的制定

1\己方安排議程的優(yōu)勢和劣勢：

準備時主動/調整方案時被動/易暴露己方意圖

2\議程主要內容：

A時間安排：何時舉行？持續(xù)多久？留有機動時間。

B確定議題：羅列議題，估計權重；以己方重點問題為主。

C安排議題順序：先易后難/先難后易/混合進行

D通則議程與細節(jié)議程：前者雙方共用，后者己方留用。

E安排談判人員：技術\管理\法律\商務\金融\語言等

F談判班子構成原則：業(yè)務\社會地位\工作效率\分工配合.

G選擇談判地點：環(huán)境要求、座位安排、談判桌形狀挑選.2007-11-1529三、談判議程的制定3、確定談判中各交易條件的最低可接受限度：（1）價格水平

成本因素是構成價格的最主要因素

需求因素對價格水平的影響主要通過需求彈性加以體現；

競爭因素對價格的影響通過市場狀況加以體現

產品因素是產品本身的聲譽及特點對價格的影響。

環(huán)境因素涉及到國際、一國經濟政策的變化和宏觀經濟形勢的好壞。

（2）支付方式：不可撤銷信用證？付款交單？承兌交單？等等。

（3）交貨與罰金：合同中的對于交貨期限作為根本條款或是重要條款是有明確的規(guī)定的。

（4）保證期長短：賣方將貨物售出后的擔保期限。擔保的范圍主要包括貨物的品質和適用性等。

4、模擬談判：擬定假設；想象談判全過程；集體模擬2007-11-1530

談判計劃小結

劃小結談判的基本目的：---------------------------------主要交易條件及人際關系目標：---------------------

交易條件A；B；C。雙方關系：------雙方地位評價：雙方優(yōu)勢和劣勢：--------------------人員及職責：談判負責人：---談判人員A：B；C：----

談判隊伍工作的基本原則：------------談判時間安排：完成任務的時間：---各個時段的安排：-談判地點安排：談判成本預算：貨幣成本、機會、時間成本：----------談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術：--------------------------------替代方案：----------------------------------------談判計劃說明及附件：------------------------------2007-11-1531四、選定談判的基本戰(zhàn)略（一）制定談判戰(zhàn)略的步驟第一步，要分析確定對方在本次談判中的目標是什么?

最想得到的是什么?

可以作出讓步的是什么?

什么是其實現目標最有利和最不利的因素?

如果談判者能夠正確地判斷出對方的談判目標，便可在談判中有針對性地把握談判的“度”，即利益界限。第二步是明確對方會提出什么樣的交換條件?

是否接受對方的條件?將在多大程度上接受?

如果不接受又如何清除上述障礙?

第三步系統(tǒng)思考.

談判中任何戰(zhàn)術的實施都應服從整體戰(zhàn)略.

是采取說服的姿態(tài)還是強制的手段;

是采取進攻政策還是慢慢施加壓力。

2007-11-1532（二）贏得個人信譽是談判戰(zhàn)略實施關鍵1．確立個人信譽。個人信譽是取得談判成功的最重要的品質。通常，可信的談判者的一般品質表現為：充滿信心、表情輕松；做事不浮躁，不傲慢無理；事先進行充分的準備與組織，精明干練而不自以為是；見多識廣；做人、做事誠實、認真，能言行一致。2007-11-1533（二）贏得個人信譽是談判戰(zhàn)略實施關鍵2．信用產生與保持。當談判者認為符合下列情況時，往往會對對方產生信任：對方為自己所熟悉；對方依賴己方；對方在過去的交往中表現出合作與信任；對方能用果斷明確行為與己方交往；對方在談判議題上有一定的靈活性，愿意為共同解決問題作出努力。2007-11-1534（二）贏得個人信譽是談判戰(zhàn)略實施關鍵3．針對“信任我”的談判者的對策。在初次交往中，有的談判者用口頭表示自己是誠實的談判者，對方應當信任自己。對此口頭承諾是需要通過時間來進行驗證的。如果碰到這樣的談判者應首先指出書面協(xié)議的必要性，并說明書面協(xié)議的成立不應附帶任何獨立的、無論其源于何處的口頭條件；其次，指出核查對方信息來源的必要性；第三，把人與事分開，減少沖突，并舉出國際上的常規(guī)做法。2007-11-1535（三）選擇成功的談判戰(zhàn)略1．不讓步。2．不再讓步。3．僅為打破僵局而讓步。4．以小的一系列讓步實現高的現實性期望。5．讓步在先。6．解決問題的戰(zhàn)略。

我們在哈佛談判法則中將重點介紹此種談判戰(zhàn)略。2007-11-1536第四節(jié)談判的組織管理工作

一、組織談判小組二、選擇談判地點三、信息傳遞工作的準備四、其他行政事務的準備2007-11-1537

一、組織談判小組(一)談判小組的規(guī)模

(二)談判小組的人員構成和分工

(三)談判人員的選擇（四）我國商務談判人員應具備觀念2007-11-1538(一)談判小組的規(guī)模1、根據談判對象確定小組規(guī)模（3-5人）

（1）保持通暢的溝通范圍（2）信息交換的有限范圍（3）成本與效率相結合2、賦予談判人員法人或法人代表資格

（1）有權作出決定（2）承擔權限以內的責任

(3)可以采取代理人策略3、談判人員應層次清晰、分工明確4、組成談判隊伍時要貫徹節(jié)約的原則2007-11-1539(二)談判小組的人員構成和分工談判人員的組織結構

1、組織依據：技術知識、商務知識、法律知識、語言能力

2、人員組成：

—

技術人員：熟悉產品性能，提供價格決策參考；

—

商務人員：熟悉國際貿易、投資慣例；

—

法律人員：熟悉法律方面的知識；

—

財務人員：熟悉金融和支付方面知識；

—

翻譯人員：準確溝通，爭取談判回旋余地；

—

談判領導：統(tǒng)領全局，一致對外；

—

記錄人員：可兼任。2007-11-1540(二)談判小組的人員構成和分工第一層次人員——首席代表

主要職責：監(jiān)督談判程序；掌握談判進程；聽取專業(yè)人員建議；協(xié)調談判班子意見；決定談判過程的重要事項；代表簽約；匯報工作。第二層次人員——專家、技術人員和翻譯

主要職責：分析雙方分歧與差距；與對方進行專業(yè)方面的磋商；明曉對方的意圖和條件；修改草擬文件中的有關條款；向主談人提出有關專業(yè)問題的建議；為最后決策提供專業(yè)方面的論證。翻譯職責：全神貫注，翻譯準確，可適當提出建議，但不能向對方表達個人意見，要如實向己方主談匯報對方不正確言論。第三層次人員——工作人員（準確記錄談判內容）

2007-11-1541(三)談判人員的選擇

談判是一種對思維能力要求較高的活動，是對談判人員知識、智慧、勇氣、耐力等的檢驗，是談判人員間才能的較量。所謂素質，不僅包括談判人員的文化修養(yǎng)、專業(yè)知識和業(yè)務能力，也包括談判人員對國際和國內市場信息、法律知識、各民族風土人情等知識的掌握情況和談判人員的道德情操及氣質性格特征。商務談判人員的個體素質主要指談判人員對于談判有關的主客觀情況的了解程度和解決在談判中所遇到問題的能力。2007-11-1542(三)談判人員的選擇---談判人員的基本知識（T型結構）

1、橫向方面的知識?

我國的涉外經濟方針政策、法律和法規(guī)；?

某種商品的國際國內生產狀況和市場供求關系?

價格水平及其變化趨勢信息?

產品的技術要求和質量標準?

有關國際貿易和國際慣例知識?

國外有關法律知識?

各國各民族的風土人情和風俗習慣?

可能涉及的各種業(yè)務知識2、縱向方面的基本知識?

豐富的商品知識：商品的性能、特點和用途?

了解某些商品的生產潛力或發(fā)展的可能性?

豐富的談判經驗和應對復雜艱苦談判的能力?

熟練的外語程度?

對國外企業(yè)、公司類型的了解?

熟悉心理學和行為科學的相關知識?

熟悉不同國家的談判對手的風格和特點2007-11-1543(三)談判人員的選擇---談判人員應具有的能力和心理素質

（1）敏捷清晰的思維推理能力和較強的自控能力（2）信息表達與傳遞的能力（3）堅強的毅力和百折不撓的精神（4）高度的預見和應變能力

2007-11-1544(三)談判人員的選擇---商務談判人員的管理

（一）人事管理

1、談判人員的挑選：

—

政治素質：對國家、人民忠誠，有良好的職業(yè)道德；

—

專業(yè)知識：掌握商業(yè)、技術、市場、金融、財務、法律等知識；

—

個人性格：風度優(yōu)雅，善于表達，聽取他人意見，有較強自控能力；

—

主觀能動性：有較強自信心，有獨當一面的能力；

—

年齡：35-55位最佳年齡區(qū)；精力和經驗相結合；

2、談判人員的培訓：

—

社會培養(yǎng)：基本素質培養(yǎng)

—

企業(yè)培養(yǎng)：專門訓練；親身示范；