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國際商品貿(mào)易的交易程序

*學習目標：進出口交易的工作環(huán)節(jié)很多，各個環(huán)節(jié)之間往往有著密切的聯(lián)系在實際工作中又往往出現(xiàn)前后交叉進行的情形，并且在進出口貿(mào)易中又有各自的表現(xiàn)和特點。本章主要介紹國際商品貿(mào)易的一般程序，國際商品貿(mào)易交易磋商前的準備工作，國際商品貿(mào)易交易磋商的形式、內(nèi)容和程序，書面合同的形式和內(nèi)容等。通過本章的學習要求：1.理解國際貿(mào)易合同磋商的過程2.掌握詢盤、發(fā)盤、還盤、接受的含義3.掌握發(fā)盤、接受的應(yīng)具備的條件*導入案例我某外貿(mào)公司8月13日收到美商發(fā)盤，報價某商品300公噸，每公噸CFR中國口岸1250元人民幣，限18日復(fù)到。第二天我公司回電：“若單價降至1200元可接受，如有爭議在中國仲裁。”客戶當日回電：價格不能減，仲裁條件可接受，速復(fù)?！按藭r該商品價格趨漲，我公司17日回電：接受你13日發(fā)盤，信用證已開出?！钡蛻敉嘶亓诵庞米C。請問客戶退證有無道理？為什么？*第一節(jié)進出口交易前的準備工作一、出口交易前的準備工作（一）行情調(diào)研:經(jīng)濟、市場、客戶調(diào)研（二）制定出口商品經(jīng)營方案：商品的國內(nèi)貨源情況、國外市場情況、確定出口地區(qū)和客戶、經(jīng)營歷史情況、經(jīng)營計劃安排和措施落實*（三）出口商品的廣告宣傳：手段。（四）出口商品的商標及其注冊。我國商品在向國外市場銷售之前，必須按照有關(guān)國家規(guī)定的法律程序辦理商標注冊，取得商標所有權(quán)以及法律的保護，以防他人仿造冒用或搶先注冊。在國外辦理注冊前，應(yīng)先在國內(nèi)注冊，以便在國內(nèi)取得商標專用權(quán)的法律保護。為了簡便一種商標需要在各個國家分別辦理注冊的復(fù)雜手續(xù)，國際上正謀求實行商標國際注冊的辦法。為此，簽訂了一系列多邊國際條約，如《保護工業(yè)產(chǎn)權(quán)巴黎公約》、《馬德里商標協(xié)定》、《世界知識產(chǎn)權(quán)組織公約》和《商標注冊條約》。*二、進口交易前的準備工作（一）進口商品市場的調(diào)查和選擇：進口商品調(diào)研、國際市場價格調(diào)研、國際市場供求關(guān)系的調(diào)研、在選擇進口商品市場時，進口商品國家的相關(guān)貿(mào)易政策和法規(guī)也不容忽視、進口商品在注重經(jīng)濟效果的同時，還要費徹國別政策。*（二）進口商品審批。我國規(guī)定，一切進口貨物都須經(jīng)過有關(guān)政府部門的審查批準。如有關(guān)國計民生的大宗敏感性重要進口商品，以及限制進口的某些機電儀器產(chǎn)品，均須經(jīng)國家級主管部門審批；國際市場上相對集中、價格敏感或國內(nèi)緊缺的重要物質(zhì)，由中央分配各地方一定的進口額度，由地方主管部門審批；一般商品，均由地方主管部門審批。*（三）選擇交易對象。要選擇對我友好、資信良好、有經(jīng)營能力的客戶作為交易對象，在一般情況下可以向生產(chǎn)廠方直接訂貨，以減少中間環(huán)節(jié)，節(jié)約外匯支出。必須經(jīng)常了解和掌握客戶的情況，建立客戶檔案，定期分析研究，供選擇交易對象時參考。*（四）申領(lǐng)進口許可證。國家通過簽發(fā)許可證以控制進口商品的種類、數(shù)量、價格以及供貨的國家或地區(qū)。(五)報批用匯計劃。進口商品所用的一切外匯均須按一定程序向主管部門申請批準用匯計劃。進口商品經(jīng)國務(wù)院批準，列入中央進口計劃的，一般由中央撥給外匯地方；地方進口商品使用的外匯來源主要有中央分配的、經(jīng)中央批準的專項外匯和周轉(zhuǎn)外匯。(六)制定進口商品經(jīng)營方案。凡大宗進口的商品或重要商品，在交易前一般都制定進口商品經(jīng)營方案，這是為了完成進口任務(wù)而確定的經(jīng)營安排和采取的各項具體措施。*第二節(jié)交易磋商的形式與內(nèi)容一、交易磋商的形式。口頭磋商、書面磋商以及口頭和書面結(jié)合的方式等?？陬^磋商主要是指在談判桌上面對面的談判書面磋商是指通過信件、電報、電傳、傳真及國際互聯(lián)網(wǎng)等通訊方式來洽談交易。無紙貿(mào)易，即通過電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)的磋商，通過具有一定結(jié)構(gòu)的標準信息在計算機網(wǎng)絡(luò)中進行交易。根據(jù)需要它可以轉(zhuǎn)變成書面形式。另外還有行為表達方式，即通過行為進行交易磋商，最典型的例子就是拍賣*二、交易磋商的內(nèi)容

交易磋商的內(nèi)容，涉及擬簽訂的買賣合同的各項條款，其中包括品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、裝運、保險、支付以及商檢、索賠、仲裁和不可抗力等。*第三節(jié)交易磋商的環(huán)節(jié)一、詢盤詢盤又稱詢價，是指買方或賣方為了購買或銷售某項商品，向?qū)Ψ皆儐栍嘘P(guān)交易條件的表示。

詢盤往往是交易的起點，但不是交易磋商的必經(jīng)階段，其內(nèi)容不會對詢盤人和被詢盤人構(gòu)成法律上的約束力。但為了給今后的業(yè)務(wù)往來打基礎(chǔ)，被詢盤人接到詢盤后一般應(yīng)給予迅速答復(fù)。*二、發(fā)盤向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受時承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤。發(fā)盤一般是由賣方發(fā)出的，稱為售貨發(fā)盤；也可以由買方向賣方發(fā)出，稱為購貨發(fā)盤，業(yè)務(wù)稱其為“遞盤”*（一）發(fā)盤的構(gòu)成條件1.向一個或一個以上的特定人提出2.表明訂立合同的意思3.發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定4.送達受盤人*（二）發(fā)盤的撤回和撤銷撤回是指在發(fā)盤尚未生效時，發(fā)盤人采取行動、阻止它的生效?！豆s》第15條第2款規(guī)定：“一項發(fā)盤，即使是不可撤銷的，也可以撤回，不過撤回的通知應(yīng)在發(fā)盤到達受盤人之前或同時到達受盤人”。*撤銷是指發(fā)盤已生效后，發(fā)盤人以一定方式解除發(fā)盤的效力。發(fā)盤人撤銷的通知必須在受盤人發(fā)出接受通知之前傳達到受盤人。從以上可以看出，撤回是發(fā)盤還沒有到達受盤人或與撤回通知同時到達受盤人，撤銷是發(fā)盤已經(jīng)到達受盤人，而接受通知還沒有發(fā)出之前，發(fā)盤人發(fā)出撤銷的通知。在下列情況下，發(fā)盤不能再撤銷：第一是發(fā)盤人規(guī)定了有效期，即在有效期內(nèi)不能撤銷。如果沒有規(guī)定有效期，但以其它方式表示該發(fā)盤不可撤銷，如在發(fā)盤中使用了“不可撤銷”字樣，那么在合理時間內(nèi)也不能撤銷。第二是受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并采取了一定的行動。*發(fā)盤失效問題（1）發(fā)盤人在受盤人接受之前撤銷該發(fā)盤。（2）發(fā)盤中規(guī)定的有效期屆滿。（3）受盤人作出還盤。（4）其它方面的問題造成發(fā)盤失效。這包括政府發(fā)布禁令或限制措施造成發(fā)盤失效。另外還包括發(fā)盤人死亡、法人破產(chǎn)等特殊情況。*三、還盤也稱還價。是受盤人對發(fā)盤條件不同意或不完全同意而提出修改、限制或增加新條件的表示。還盤實質(zhì)上是受盤人拒絕后又做出的一項新的發(fā)盤。*四、接受指受盤人在發(fā)盤的有效期內(nèi)，無條件地同意發(fā)盤中提出的各項交易條件，愿意按這些條件和對方達成交易的一種表示。有效接受應(yīng)具備的條件：1.接受必須是由受盤人做出2.接受必須表示出來3.接受的內(nèi)容要與發(fā)盤的內(nèi)容完全相符4.接受的通知要在發(fā)盤的有效期內(nèi)送達發(fā)盤人*案例分析1某進出口公司準備進口壓膜機一批，對方發(fā)盤的內(nèi)容為：可供普通壓膜機300臺，每臺600美元CIF大連，5月至6月裝運，限本月20日復(fù)到我方有效。”我方收到對方發(fā)盤后，在發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi)復(fù)電：“你方發(fā)盤接受，請內(nèi)用泡沫，外加木箱包裝?！蔽曳降慕邮苁欠窨墒购贤闪?？為什么？*很顯然，我方的接受可使合同成立。根據(jù)《公約》的規(guī)定，受盤人對貨物的價格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨地點、時間、解決爭端的方法等條件提出的添加或更改，均視作實質(zhì)性變更發(fā)盤條件。受盤人在接受中的添加或更改如果在實質(zhì)上變更了發(fā)盤條件，就構(gòu)成了對原發(fā)盤的拒絕，原發(fā)盤即告失效，原發(fā)盤人就不再受其約束。本案中，我方在接受通知中，表示對包裝條件的添加或更改，并不構(gòu)成實質(zhì)性變更發(fā)盤條件，不屬于還盤性質(zhì)，除非發(fā)盤人在合理的時間內(nèi)及時地表示不同意受盤人的添加，否則，該接受具有效力。因此，我方的接受可使合同成立。案例解析*案例分析2我某進出口公司向國外某出口商發(fā)盤，有效期至7月10號。外商于7月18號用電傳表示接受我方發(fā)盤，我方一直沒有回復(fù)。因該商品需求減弱，呈現(xiàn)供過于求的現(xiàn)狀，導致該商品價格下跌，7月25號外商來電告知貨已發(fā)出，請按時支付貨款，否則應(yīng)該承擔違約責任。我方會不會給對方匯款？為什么？*案例解析我方不應(yīng)支付貨款。因為外商7月18號用電傳表示的接受，已經(jīng)超過了發(fā)盤規(guī)定的有效期，不具有接受的效力，僅相當于一項新的發(fā)盤，買賣雙方之間無合同關(guān)系，所以，我方不應(yīng)支付貨款。此時，我方應(yīng)尋求價格更占優(yōu)勢的國外銷售商合作。*逾期接受對于這種遲到的接受，發(fā)盤人不受其約束，不具法律效力。但也有例外的情況。《公約》第21條規(guī)定過期的接受在下列兩種情況下仍具有效力：（1）如果發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面的形式將表示同意的意思通知受盤人。（2）如果載有逾期接受的信件或其它書面文件表明，它在傳遞正常的情況下是能夠及時送達發(fā)盤人的，那么這項逾期接受仍具有接受的效力，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面方式通知受盤人，他認為發(fā)盤已經(jīng)失效。*接受的撤回條件是：撤回的通知必須于接受通知到達發(fā)盤人之前或同時，被送達受盤人。*第四節(jié)合同的訂立一、合同有效成立的條件

當事人必須具有簽訂合同的行為能力合同必須有對價或約因。對價是指當事人為了取得合同利益所付出的代價，如買方支付貨款是為了得到賣方提交的貨物，而賣方交貨是為了取得買方支付的貨款。約因是指當事人簽訂合同所追求的直接目的。合同的內(nèi)容必須合法合同必須符合法律規(guī)定的形式合同當事人的意思表示必須真實*二、書面合同的簽訂

（一）簽訂書面合同的意義1.書面合同是合同成立的證據(jù)，是履行合同的依據(jù)2.書面合同是解決雙方爭議的重要依據(jù)3.書面合同有時是合同生效的條件（二）書面合同的形式：合同和確認書（三）書面合同的內(nèi)容：約首、正文、約尾*本章小結(jié)交易前的準備工作，包括出口交易前的準備工作、進口交易前的準備工作；交易磋商的環(huán)節(jié)；發(fā)盤的概念、條件、發(fā)盤的撤回和撤銷，什么情況下不允許撤銷；還盤的含義、構(gòu)成條件；接受的含義、有效接受應(yīng)該具備的條件，接受的撤回；合同的簽訂，書面合同的意義等。*課堂實訓1.我某進出口公司與香港A公司簽訂了一份來料萊陽加工某商品協(xié)議，協(xié)議中未注明有關(guān)商標的內(nèi)容。由A公司提供材料和商品的樣品，我方負責加工。待將成品運至香港時，被香港海關(guān)扣留，涉嫌冒用B公司的商標。該商品所用商標早已由B公司在香港和大陸注冊并取得商標權(quán)，因此，B公司在香港追究A公司的法律責任。問我方公司是否承擔法律責任？為什么？在此案例中，我方應(yīng)吸取什么教訓？*案例分析我某外貿(mào)公司于2003年7月16日收到美國某出口公司發(fā)盤：“xx鋼材500公噸，每公噸550美元CFR中國口岸，8月份裝運，即期信用證支付，限20日復(fù)到有效”。我方于17日復(fù)電：“若單價為每公噸500美元CFR中國口岸，可接受500公噸xx鋼材，履約中如有爭議在中國仲裁”。美國出口公司18日復(fù)電“價格不能減，仲裁條件可接受，速復(fù)”。此時鋼材價格趨漲。我方于19日復(fù)電“接受你方16日發(fā)盤，信用證已由中國銀行開出請確認”。但美商未確認并退回信用證。請問合同是否成立？為什么？我方有無失誤？說明理由。*我某進出口公司接到外商的發(fā)盤，限10日內(nèi)復(fù)到，該公司研究后于第九日復(fù)電“接受該項發(fā)盤”，此時外