保險營銷心理學(xué)

臨沂市家家心理培訓(xùn)學(xué)校企業(yè)EAP服務(wù)培訓(xùn)項目部

王家文家家心理語厚心晴6/6/20251家家心理

愛心為本一.前言（一）講師自我介紹（二）心理學(xué)導(dǎo)論二.消費心理學(xué)與營銷心理學(xué)三.營銷心理（一）心理定勢（二）環(huán)境暗示（三）動機與激勵（四）從眾6/6/20252家家心理

愛心為本一.心理學(xué)導(dǎo)論心理學(xué)的定義：心理學(xué)是研究心理現(xiàn)象發(fā)生、發(fā)展和活動規(guī)律的科學(xué)。弗洛伊德認(rèn)為:

A.人的心理是可以預(yù)測并控制的。

B.人的心理很多時候受人的本能所制約。6/6/20253家家心理

愛心為本床→眼→大腦中樞(1)→大腦抑制→睡覺

↑書→眼→大腦中樞(2)→大腦興奮→活躍6/6/20254家家心理

愛心為本2.人類自尊心受到最大的三次打擊

——進化論（達爾文）

——夢的解析（弗洛伊德）

——日心說（哥白尼）6/6/20255家家心理

愛心為本3.人的思想意識潛意識

前意識6/6/20256家家心理

愛心為本潛意識→本能

前意識→道德意識→現(xiàn)實6/6/20257家家心理

愛心為本人類兩大本能維護個體生存維護種族延續(xù)6/6/20258家家心理

愛心為本

心理學(xué)真正發(fā)展是在二次世界大戰(zhàn)以后。心理學(xué)鼻祖：弗洛伊德。人類發(fā)展的歷史就是一部關(guān)于心靈的歷史。

心理學(xué)分為50多種：生理心理學(xué)、運動心理學(xué)

、思維心理學(xué)、青年心理學(xué)等等。4.心理學(xué)發(fā)展史6/6/20259家家心理

愛心為本人類五個層次的需求心理

自我實現(xiàn)的需要

尊重的需要歸屬和愛的需要安全的需要

生理的需要6/6/202510家家心理

愛心為本

二.消費心理學(xué)與營銷心理學(xué)<一>消費需求特點<二>消費者心理研究內(nèi)容<三>消費行為的幾種類型<四>營銷策略<五>營銷過程兩種形式<六>營銷從業(yè)人員的心理素質(zhì)要求6/6/202511家家心理

愛心為本<一>消費需求特點１.高級化２.安全化３.健康化４.簡便化５.風(fēng)行化

消費支出影響因素：取決于收入狀況，還受到環(huán)境因素和心理因素的影響。6/6/202512家家心理

愛心為本<二>消費者心理研究內(nèi)容

１．消費知覺２．消費個性３．消費心態(tài)４．消費動機6/6/202513家家心理

愛心為本<三>消費行為的幾種類型

１．以滿足商品的使用價值為主導(dǎo)傾向的行為，核心是講求實用和價廉。２．以攀比同事、鄰居或某一消費族群為主導(dǎo)傾向的行為，核心是虛榮和好強。３．以顯示自己地位、威望和富有為主導(dǎo)傾向的消費行為，其核心是炫耀和奢侈。6/6/202514家家心理

愛心為本<四>營銷策略

１．產(chǎn)品策略２．定價策略３．促銷策略４．國際貿(mào)易策略6/6/202515家家心理

愛心為本<五>營銷過程兩種形式

１．等待顧客上門２．主動推銷上門6/6/202516家家心理

愛心為本<六>營銷從業(yè)人員的心理素質(zhì)要求

１．儀態(tài)是人的自然表露，從業(yè)人員的儀容風(fēng)度，猶如商店的門面，直接影響消費者的購買情緒。２．個性品質(zhì)是非常重要的：精細(xì)型和獨立型的從業(yè)人員利于推銷。３．會話水平和技巧也是從業(yè)人員心理素質(zhì)的重要組成內(nèi)容。４．銷售環(huán)境。6/6/202517家家心理

愛心為本三.營銷心理

（一）心理定勢

（二）環(huán)境暗示

（三）動機與激勵

（四）從眾

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愛心為本6/6/202519家家心理

愛心為本心理定勢：行為定勢——動力定型思維定勢｛心理定勢：程序化的、簡約化的、習(xí)慣

化的行為模式或思維模式。

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愛心為本

左半腦理性

右半腦感性

語言圖形

概念感覺

邏輯知覺

分析想象

推理直覺（一萬年左右）（幾百萬年左右）6/6/202521家家心理

愛心為本善用定勢幫助對方形成思維習(xí)慣（一）善用二則一題問法（二）學(xué)會連續(xù)肯定提問法（三）善用圖形感知法（四）善用固有思維定勢（五）第一印象至關(guān)重要6/6/202522家家心理

愛心為本人是環(huán)境的產(chǎn)物（一）我們的心理是在后天環(huán)境中形成的？世界上有狼孩，但沒有人狼。（二）人的心理是在一定環(huán)境暗示下產(chǎn)生的。美國行為主義學(xué)派代表人物畢生曾言：給我一打兒童，我可以根據(jù)你的需要，把他們培養(yǎng)成紳士、法官或小偷、流氓……6/6/202523家家心理

愛心為本

我們無法改變環(huán)境，我們無法左右他人對我們的看法，但至少我們可以給自己一個美好的暗示。

請寫出您父母的優(yōu)缺點請寫出您對自己的十大美好祝愿6/6/202524家家心理

愛心為本環(huán)境暗示包括（1）環(huán)境本身固有的暗示（2）他人的角色期許——皮格馬利翁效應(yīng)（或羅森塔爾效應(yīng)）（3）自我的角色定位6/6/202525家家心理

愛心為本高爾登的研究

概率論、統(tǒng)計學(xué)的創(chuàng)始人之一高爾登曾經(jīng)研究了977個當(dāng)世的成功名人，發(fā)現(xiàn)其中90％以上的人的父輩、祖父輩或兄輩們也是當(dāng)時的成功名人。是純粹的裙帶關(guān)系和社會不公正造成的嗎？古語：“位移體，居移氣?！蹦阆袷裁矗憔涂赡苁鞘裁?？6/6/202526家家心理

愛心為本營造環(huán)境暗示展控他人行為（1）沖擊感知覺——全面環(huán)境暗示（2）角色固著——潛移默化的暗示（3）自我期許——直指人心的暗示6/6/202527家家心理

愛心為本美好成功的期許是

最好的暗示最佳的環(huán)境（1）對客戶的期許（2）對營銷員的期許（3）對自己的期許6/6/202528家家心理

愛心為本動機與激勵動機：指激起一個人去行動或者抑制這個行動的一種意圖，打算或心理上的沖動。動機三要求誘因外在因素需要——內(nèi)在因素{}驅(qū)力6/6/202529家家心理

愛心為本

內(nèi)在的動機才是個人行為的

持久動力

內(nèi)在的動機和外在動機構(gòu)成了一個平衡體系，當(dāng)一方的水平面增高時，另一方的水平面必定降低。兩者都會產(chǎn)生動力，但動力的性質(zhì)卻是不一樣的。

提問：你能讓貓不停的舔辣椒嗎？6/6/202530家家心理

愛心為本

所以金錢是最昂貴，也是最無效的行動推動力。

30％的傭金買不回的業(yè)績，1％的激勵費用更買不回。6/6/202531家家心理

愛心為本A.H.Maslow需要理論

需要是個體行動的內(nèi)在動力、是根本、是基礎(chǔ)、是前提、個體本能的體現(xiàn)。

請問：

（1）一個營業(yè)部為什么要有經(jīng)營哲學(xué)呢？（2）你給業(yè)務(wù)員每日重復(fù)、枯燥、乏味痛苦的工作賦予了崇高的理想定義的利他的色彩了嗎？（3）業(yè)務(wù)員清楚他的自我價值嗎？你賦予他們自我價值的意義了嗎？6/6/202532家家心理

愛心為本一個募捐實例的啟示A．藝術(shù)系學(xué)生10名

目的：為自己募集100元，每次5—10元，為時一天。B．英語系學(xué)生10名

目的：為班費募集100元，每次5—10元，為時一天。C．中文系學(xué)生10名

目的：為希望工程募集100元，每次5—10元，為時一天。結(jié)果如何呢？……當(dāng)個體的工作被賦予一定的社會意義和利他色彩，將極大地有利于此項工作的完成。6/6/202533家家心理

愛心為本好的激勵一定與：（1）動機有關(guān)；（2）需要有關(guān)；（3）自我實現(xiàn)有關(guān)；讓每一件平凡的工作都擁有不平凡的意義6/6/202534家家心理

愛心為本（1）需要是內(nèi)在的。自我實現(xiàn)的需要產(chǎn)生的動力是最強大的。（2）人使命感和利他感是最持久最有效的內(nèi)在動力。（3）一個人如果相信自己的行為是利他的，有高尚的社會意義的他會理直氣壯的去做。6/6/202535家家心理

愛心為本所羅蒙·阿希經(jīng)典從眾實驗請判斷A、B、C三條線段中那一條與X的長短最接近

結(jié)果：（1）當(dāng)看見同伴們在幾次判斷中都同意同一個錯誤答案時，將近

75％的被試人至少有一次遵從了錯誤的答案。

（2）在總的回答次數(shù)中，受阿希助手影響遵從錯誤答案的平均數(shù)占35.5％。（3）當(dāng)被試人進行單獨判斷時，依舊遵從別人答案的人會明顯減少。

XABC6/6/202536家家心理

愛心為本

從眾：

一個或一個團體的真實的或是臆想的壓力所引起人的行為或觀點的變化。

包括依從認(rèn)同內(nèi)化｛6/6/202537家家心理

愛心為本從眾三個類別的解釋：依從：其作用十分有限，必須永遠(yuǎn)提供獎勵和懲罰才能生效，雖然依從本身通常不產(chǎn)生持久的行為，但他可以為導(dǎo)致持久效應(yīng)掃清道路。認(rèn)同：并不需要連續(xù)不斷的獎勵和懲罰，個體所認(rèn)同的對象也完全不需要在場。內(nèi)化：就是將準(zhǔn)則和信念內(nèi)化為自己的價值觀和行為規(guī)范，一旦它成了我們自己體系的一部分，將難以改變。6/6/202538家家心理

愛心為本從眾的三個類別對社會影響的反應(yīng)依從：最不持久，當(dāng)環(huán)境壓力消失，可輕而易舉改變自己的行為。

關(guān)鍵是權(quán)力和講罰。

動機是個體希望自己成為與施加影響者一樣的人。認(rèn)同：相當(dāng)持久，但會改變。

關(guān)鍵是吸引。

動機是想使自己正確而不犯錯誤的愿望。內(nèi)化：是對社會影響最持久，最根生蒂固的反應(yīng)。

關(guān)鍵是提供信息者的可信度。6/6/202539家家心理

愛心為本三種類型的從眾行為的基本區(qū)別一是想獲得獎勵免受懲罰二是想獲得如何恰當(dāng)行動的信息｛（1）從眾行為的動機不同（2）從眾行為的相對持久性不同｛6/6/202540家家心理

愛心為本從眾與領(lǐng)導(dǎo)

在美國，一個叫薩姆的大學(xué)生和他的四個同學(xué)，正在收看一個總統(tǒng)候選人發(fā)表競選演說的電視節(jié)目。薩姆對他印象很好。這位態(tài)度誠懇的競選人比起他的對手更讓薩姆喜歡。因為此人很誠實，演說結(jié)束后，另一個同學(xué)認(rèn)為這個競選人很讓人討厭——簡直是一個十足的偽君子，而更喜歡與之競爭的候選人。其他幾位同學(xué)馬上表示贊同這位同學(xué)的意見。薩姆有些為難了。最后只好對同學(xué)說：“我想他的誠實還沒達到人們期望的那種程度。”

問：（1）什么原因使人們?nèi)プ駨膱F體的壓力，具體而言是什么原因使他遵從了同學(xué)們的見解？

問：（2）團體壓力的性質(zhì)是什么？具體地說，薩姆的同學(xué)做了什么事使他遵從？

問：（3）薩姆是真的改變了自己的看法，還是只不過做了口頭修改？若真的改變