商場銷售團(tuán)隊(duì)管理制度總則一、目的為了規(guī)范商場銷售團(tuán)隊(duì)的行為，提高銷售團(tuán)隊(duì)的工作效率和業(yè)績，保障商場的正常運(yùn)營和發(fā)展，特制定本管理制度。二、適用范圍本制度適用于商場內(nèi)所有銷售團(tuán)隊(duì)及其成員，包括商場內(nèi)的各個(gè)品牌專柜、專賣店等銷售單位。三、管理原則1.公平、公正、公開原則：在銷售團(tuán)隊(duì)的管理過程中，要確保所有團(tuán)隊(duì)成員都能得到公平的對待，管理決策要公開透明，避免暗箱操作。2.激勵(lì)與約束相結(jié)合原則：通過制定合理的激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性和創(chuàng)造力；同時(shí)，也要建立相應(yīng)的約束機(jī)制，規(guī)范銷售團(tuán)隊(duì)成員的行為，確保商場的正常運(yùn)營。3.團(tuán)隊(duì)合作原則：銷售團(tuán)隊(duì)是一個(gè)整體，要強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員之間的合作與協(xié)作，共同完成銷售任務(wù)，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的目標(biāo)。4.持續(xù)改進(jìn)原則：銷售團(tuán)隊(duì)的管理是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，要不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，持續(xù)改進(jìn)管理方法和措施，提高管理水平和效率。四、管理機(jī)構(gòu)1.商場設(shè)立銷售管理部，負(fù)責(zé)商場銷售團(tuán)隊(duì)的日常管理工作，包括銷售計(jì)劃的制定、銷售業(yè)績的考核、銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)等。2.各品牌專柜、專賣店等銷售單位設(shè)立銷售主管，負(fù)責(zé)本單位銷售團(tuán)隊(duì)的管理工作，協(xié)助商場銷售管理部完成相關(guān)工作任務(wù)。銷售團(tuán)隊(duì)的組建與管理一、銷售團(tuán)隊(duì)的組建1.銷售團(tuán)隊(duì)的組建應(yīng)根據(jù)商場的經(jīng)營策略和銷售目標(biāo)，結(jié)合各品牌專柜、專賣店的實(shí)際情況進(jìn)行。2.銷售團(tuán)隊(duì)的成員應(yīng)具備良好的溝通能力、銷售技巧、服務(wù)意識(shí)和團(tuán)隊(duì)合作精神，同時(shí)要具備相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)和銷售經(jīng)驗(yàn)。3.銷售團(tuán)隊(duì)的組建應(yīng)遵循“擇優(yōu)錄取、合理搭配”的原則，確保銷售團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。二、銷售團(tuán)隊(duì)的管理1.銷售團(tuán)隊(duì)的日常管理由各品牌專柜、專賣店的銷售主管負(fù)責(zé)，商場銷售管理部對銷售團(tuán)隊(duì)的管理工作進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督。2.銷售主管應(yīng)定期組織銷售團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，提高銷售團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)務(wù)水平和綜合素質(zhì)。3.銷售主管應(yīng)定期對銷售團(tuán)隊(duì)成員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評估和考核，根據(jù)考核結(jié)果進(jìn)行獎(jiǎng)懲和激勵(lì)，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性和創(chuàng)造力。4.銷售主管應(yīng)及時(shí)了解銷售團(tuán)隊(duì)成員的工作情況和需求，為銷售團(tuán)隊(duì)成員提供必要的支持和幫助，解決銷售團(tuán)隊(duì)成員在工作中遇到的問題和困難。銷售計(jì)劃與目標(biāo)管理一、銷售計(jì)劃的制定1.商場銷售管理部應(yīng)根據(jù)商場的經(jīng)營策略和銷售目標(biāo)，結(jié)合各品牌專柜、專賣店的實(shí)際情況，制定商場的年度銷售計(jì)劃和季度銷售計(jì)劃。2.各品牌專柜、專賣店的銷售主管應(yīng)根據(jù)商場的年度銷售計(jì)劃和季度銷售計(jì)劃，結(jié)合本單位的實(shí)際情況，制定本單位的年度銷售計(jì)劃和季度銷售計(jì)劃。3.銷售計(jì)劃的制定應(yīng)充分考慮市場需求、競爭對手情況、產(chǎn)品特點(diǎn)等因素，確保銷售計(jì)劃的合理性和可行性。二、銷售目標(biāo)的分解1.商場銷售管理部應(yīng)將商場的年度銷售計(jì)劃和季度銷售計(jì)劃分解到各品牌專柜、專賣店，明確各品牌專柜、專賣店的年度銷售目標(biāo)和季度銷售目標(biāo)。2.各品牌專柜、專賣店的銷售主管應(yīng)將本單位的年度銷售計(jì)劃和季度銷售計(jì)劃分解到銷售團(tuán)隊(duì)成員，明確每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)成員的年度銷售目標(biāo)和季度銷售目標(biāo)。3.銷售目標(biāo)的分解應(yīng)充分考慮銷售團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人能力、工作經(jīng)驗(yàn)、銷售區(qū)域等因素，確保銷售目標(biāo)的合理性和可行性。三、銷售計(jì)劃與目標(biāo)的執(zhí)行與監(jiān)控1.各品牌專柜、專賣店的銷售主管應(yīng)組織銷售團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)真執(zhí)行銷售計(jì)劃和銷售目標(biāo)，定期對銷售計(jì)劃和銷售目標(biāo)的執(zhí)行情況進(jìn)行檢查和評估，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并采取措施加以解決。2.商場銷售管理部應(yīng)定期對各品牌專柜、專賣店的銷售計(jì)劃和銷售目標(biāo)的執(zhí)行情況進(jìn)行檢查和評估，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并采取措施加以解決，確保商場銷售計(jì)劃和銷售目標(biāo)的順利完成。3.銷售管理部應(yīng)建立銷售計(jì)劃與目標(biāo)執(zhí)行情況的監(jiān)控機(jī)制，通過銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和分析，及時(shí)掌握銷售計(jì)劃與目標(biāo)的執(zhí)行情況，為銷售決策提供依據(jù)。銷售業(yè)績考核與激勵(lì)一、銷售業(yè)績考核的指標(biāo)1.銷售額：銷售團(tuán)隊(duì)成員在一定時(shí)間內(nèi)完成的銷售金額。2.銷售利潤：銷售團(tuán)隊(duì)成員在一定時(shí)間內(nèi)完成的銷售利潤。3.客戶滿意度：客戶對銷售團(tuán)隊(duì)成員的服務(wù)態(tài)度、專業(yè)水平、產(chǎn)品質(zhì)量等方面的滿意度評價(jià)。4.銷售增長率：銷售團(tuán)隊(duì)成員在一定時(shí)間內(nèi)完成的銷售額與上一時(shí)期銷售額的增長率。5.市場占有率：銷售團(tuán)隊(duì)成員在一定時(shí)間內(nèi)完成的銷售額占所在市場份額的比例。二、銷售業(yè)績考核的周期1.銷售業(yè)績考核的周期為月度、季度和年度，分別對銷售團(tuán)隊(duì)成員的月度銷售業(yè)績、季度銷售業(yè)績和年度銷售業(yè)績進(jìn)行考核。2.月度銷售業(yè)績考核在每月末進(jìn)行，季度銷售業(yè)績考核在每季度末進(jìn)行，年度銷售業(yè)績考核在每年末進(jìn)行。三、銷售業(yè)績考核的方法1.銷售業(yè)績考核采用定量與定性相結(jié)合的方法，對銷售團(tuán)隊(duì)成員的銷售業(yè)績進(jìn)行全面、客觀、公正的考核。2.定量考核主要通過銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和分析，對銷售團(tuán)隊(duì)成員的銷售額、銷售利潤、銷售增長率等指標(biāo)進(jìn)行考核；定性考核主要通過客戶滿意度調(diào)查、銷售主管的評價(jià)等方式，對銷售團(tuán)隊(duì)成員的服務(wù)態(tài)度、專業(yè)水平、團(tuán)隊(duì)合作精神等方面進(jìn)行考核。3.銷售業(yè)績考核的結(jié)果應(yīng)及時(shí)反饋給銷售團(tuán)隊(duì)成員，讓銷售團(tuán)隊(duì)成員了解自己的工作表現(xiàn)和不足之處，以便及時(shí)改進(jìn)和提高。四、銷售業(yè)績激勵(lì)的措施1.獎(jiǎng)金激勵(lì)：根據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)成員的銷售業(yè)績考核結(jié)果，發(fā)放相應(yīng)的獎(jiǎng)金，以激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性和創(chuàng)造力。2.晉升激勵(lì)：對銷售業(yè)績優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)成員，給予晉升機(jī)會(huì)，以激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)成員不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平和綜合素質(zhì)。3.培訓(xùn)激勵(lì)：為銷售業(yè)績優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)成員提供更多的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，以提高銷售團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)務(wù)水平和綜合素質(zhì)，為銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展提供人才支持。4.榮譽(yù)激勵(lì)：對銷售業(yè)績優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)成員，給予榮譽(yù)稱號，如“銷售冠軍”、“優(yōu)秀銷售員”等，以激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性和創(chuàng)造力。銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)與發(fā)展一、培訓(xùn)需求的分析1.商場銷售管理部應(yīng)定期對銷售團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)務(wù)水平和綜合素質(zhì)進(jìn)行評估，了解銷售團(tuán)隊(duì)成員的培訓(xùn)需求。2.各品牌專柜、專賣店的銷售主管應(yīng)根據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)成員的工作情況和個(gè)人需求，及時(shí)了解銷售團(tuán)隊(duì)成員的培訓(xùn)需求，并將培訓(xùn)需求反饋給商場銷售管理部。二、培訓(xùn)計(jì)劃的制定1.商場銷售管理部應(yīng)根據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)成員的培訓(xùn)需求，制定商場的年度培訓(xùn)計(jì)劃和季度培訓(xùn)計(jì)劃。2.各品牌專柜、專賣店的銷售主管應(yīng)根據(jù)商場的年度培訓(xùn)計(jì)劃和季度培訓(xùn)計(jì)劃，結(jié)合本單位的實(shí)際情況，制定本單位的年度培訓(xùn)計(jì)劃和季度培訓(xùn)計(jì)劃。3.培訓(xùn)計(jì)劃的制定應(yīng)充分考慮培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)師資等因素，確保培訓(xùn)計(jì)劃的合理性和可行性。三、培訓(xùn)的實(shí)施1.商場銷售管理部應(yīng)按照培訓(xùn)計(jì)劃的要求，組織銷售團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行培訓(xùn)，確保培訓(xùn)的質(zhì)量和效果。2.各品牌專柜、專賣店的銷售主管應(yīng)積極配合商場銷售管理部的培訓(xùn)工作，組織本單位的銷售團(tuán)隊(duì)成員參加培訓(xùn)，并做好培訓(xùn)的組織和管理工作。3.培訓(xùn)的實(shí)施應(yīng)注重理論與實(shí)踐相結(jié)合，通過案例分析、模擬演練、實(shí)地操作等方式，提高銷售團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)務(wù)水平和綜合素質(zhì)。四、培訓(xùn)的評估與反饋1.商場銷售管理部應(yīng)定期對培訓(xùn)的效果進(jìn)行評估，了解銷售團(tuán)隊(duì)成員對培訓(xùn)內(nèi)容的掌握情況和培訓(xùn)效果的滿意度，為培訓(xùn)計(jì)劃的調(diào)整和改進(jìn)提供依據(jù)。2.各品牌專柜、專賣店的銷售主管應(yīng)及時(shí)了解銷售團(tuán)隊(duì)成員對培訓(xùn)的反饋意見，將反饋意見反饋給商場銷售管理部，以便商場銷售管理部對培訓(xùn)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)。銷售團(tuán)隊(duì)的日常管理與服務(wù)一、日常管理1.考勤管理：銷售團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)遵守商場的考勤制度，按時(shí)上下班，不得遲到、早退、曠工。2.儀容儀表管理：銷售團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)保持良好的儀容儀表，穿著得體、整潔，不得穿著過于暴露或奇裝異服。3.工作紀(jì)律管理：銷售團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)遵守商場的工作紀(jì)律，不得在工作時(shí)間內(nèi)玩手機(jī)、聊天、吃零食等，不得擅自離崗、串崗。4.辦公用品管理：銷售團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)合理使用辦公用品，不得浪費(fèi)、損壞辦公用品，不得將辦公用品帶出商場。二、服務(wù)管理1.服務(wù)態(tài)度管理：銷售團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)保持良好的服務(wù)態(tài)度，熱情、周到、耐心地為客戶服務(wù)，不得與客戶發(fā)生爭吵、沖突。2.服務(wù)技巧管理