重點(diǎn)客戶與市場(chǎng)營(yíng)銷操作實(shí)務(wù)培訓(xùn)2要求：每天上課時(shí)間：9：00休息：10：30，15：30，每次15分：不接，響一聲，罰款錢(qián)午餐：12：00守時(shí)：開(kāi)課關(guān)門(mén)，遲到罰款錢(qián)每天下課時(shí)間：17：003內(nèi)容目錄課程目標(biāo)銷售工作的新動(dòng)向?qū)I(yè)銷售技巧市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作程序高級(jí)客戶管理技巧.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料4課程目的和目標(biāo)：WIIFM了解專業(yè)銷售技巧知識(shí)，提高業(yè)績(jī)了解客戶關(guān)系管理技能，建立穩(wěn)固之客戶群

了解市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作方法，建立系統(tǒng)化的營(yíng)銷活動(dòng)管理解決一些常見(jiàn)的難題，提高水準(zhǔn)，少走彎路指導(dǎo)，一點(diǎn)就通的方法，提高業(yè)務(wù)績(jī)效深化顧客的關(guān)系“財(cái)源不斷”明確市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的執(zhí)行程序5關(guān)于這本教材只用口述

口述+視覺(jué)口述+視覺(jué)+筆記6方式：研討：公開(kāi)及小組作業(yè)：個(gè)人及小組案例學(xué)習(xí)：筆記角色：演習(xí)雙向，多向交流.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料7情況介紹姓名：客戶種類：你在目前的職位工作多久了?你最喜歡工作的哪一方面?你最不喜歡工作的哪一方面?你的嗜好和休閑活動(dòng)：你對(duì)此培訓(xùn)項(xiàng)目有何期望?

821世紀(jì),世界比以往變化的更快全球化/經(jīng)濟(jì)低靡/裁員變化速度加快：科技/組織結(jié)構(gòu)信息過(guò)載/持續(xù)的壓力要么未來(lái)的震驚..或預(yù)先的求變-學(xué)習(xí)型組織TMP總裁2002年2月說(shuō)：“預(yù)計(jì)在中國(guó)，專業(yè)銷售人員將是最需要的五類人員之一。”9如何成功贏取忠誠(chéng)的客戶，帶來(lái)更大收益？銷售技能的發(fā)展路徑和歷史專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧II買(mǎi)方導(dǎo)向解決方案型/顧問(wèn)型／關(guān)系型開(kāi)發(fā)客戶的能力呈現(xiàn)你的解決方案建立持續(xù)成功的客戶關(guān)系從銷售到解決方案找出你能滿足的客戶需求銷售代表大客戶銷售代表重點(diǎn)客戶經(jīng)理.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料10認(rèn)識(shí)不到自己不能勝任無(wú)意之中的勝任通過(guò)有效的培訓(xùn)通過(guò)練習(xí)通過(guò)不斷實(shí)踐認(rèn)識(shí)到自己不能勝任認(rèn)為自己能勝任學(xué)習(xí)的過(guò)程有效銷售的原理12為什么產(chǎn)品能銷售出去？六個(gè)月前，由于你工作太忙，你順便花100元在一家小店里買(mǎi)了一臺(tái)抽油煙機(jī)，可是不巧，由于性能不佳，你的太太經(jīng)常抱怨炒菜時(shí)，吸入太多油煙。還說(shuō)你不關(guān)心她的健康?，F(xiàn)在的情況更糟，兩只風(fēng)扇的馬達(dá)已經(jīng)壞了一個(gè)，你打給廠家，廠家說(shuō)，已過(guò)六個(gè)月的保修期，需要你付：80元外加50元手工費(fèi)，才可以幫你更換壞了的電機(jī)。家里現(xiàn)在一炒菜，就滿室油煙，你的太太簡(jiǎn)直忍無(wú)可忍，飯也不做了…13銷售哲學(xué)你的成功在于你是否能幫助客戶成功不破不立“我要幫助客戶在業(yè)務(wù)上做出明智的決定?！?/p>

-黃達(dá)偉-

.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料14當(dāng)今的客戶更多知識(shí)，購(gòu)買(mǎi)時(shí)，更善于分析和更有系統(tǒng)更高層的同意產(chǎn)品更大的價(jià)值15業(yè)務(wù)人員的應(yīng)變方向推銷產(chǎn)品-解決問(wèn)題的方案和策略向高層，多層推銷豐富的知識(shí)，顧問(wèn)，可信賴：警覺(jué)，識(shí)別，理解和滿足客戶的需要及時(shí)的回應(yīng)16跨國(guó)公司推銷策略的轉(zhuǎn)變競(jìng)爭(zhēng)日益激烈使的居領(lǐng)導(dǎo)地位的銷售機(jī)構(gòu)認(rèn)識(shí)到必須轉(zhuǎn)變：以客戶為中心：承諾去理解，回應(yīng)，迅速解決客戶的問(wèn)題知識(shí)業(yè)務(wù)關(guān)系的確立：與以往不同，更加重業(yè)績(jī)和成效，個(gè)人或社交因素往往不再是客戶關(guān)系的基礎(chǔ)密切聯(lián)系客戶：清楚全面的了解客戶，以便及時(shí)回應(yīng)，搶在對(duì)手前。17“Willing,Commitment,Capable”愿意態(tài)度銷售能賺錢(qián),如何賺更多的錢(qián)?正確的態(tài)度是必備的米盧：“態(tài)度決定成功”，因此“成功是一種選擇”“補(bǔ)胎的故事”承諾影響成功的因素：抱怨/怕苦/患得患失能力1SSEL23最高峰做人與做銷售.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料18贏取“忠誠(chéng)顧客”的意義：Wal-Mart忠誠(chéng)的顧客/滿意的顧客忠誠(chéng)度如何衡量?不滿意的顧客非常滿意.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料19銷售三大原理是：本部分解釋課程各項(xiàng)概念各行動(dòng)所依據(jù)的三大推銷原理。

專注于顧客

贏得顧客的默許以逐步促銷

令顧客投入從而取得對(duì)方信任20專注于顧客視顧客為整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的重心。若自己身為顧客，會(huì)喜歡怎樣作出購(gòu)買(mǎi)決定。應(yīng)專注于顧客的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，不應(yīng)注重自己的銷售過(guò)程或預(yù)定話題。應(yīng)盡量使每句話，每件事，對(duì)會(huì)面有重大作用，且對(duì)顧客有價(jià)值?！斑@說(shuō)法對(duì)顧客有什么關(guān)系?”，并懂得使會(huì)面的每分鐘有好效果。建立信任重要，不了解顧客的心理、處境或需要，不可能產(chǎn)生信任。.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料21贏得顧客的默許以逐步促銷懂得購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的每一個(gè)步驟，贏取顧客的默許。顧客只是略感興趣，便是條件不成熟，不可以匆匆謀求達(dá)成交易。必須解決購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的每步驟關(guān)注事項(xiàng)，方可再轉(zhuǎn)入下一個(gè)步不應(yīng)該：

在顧客明白互相交流資料的重要性前提出問(wèn)題在顧客不覺(jué)得自己的需要迫切時(shí)便建議解決方案在顧客取得足夠資料以作決定前便謀求達(dá)成交易

銷售為一連串商務(wù)往來(lái)，是為顧客解決問(wèn)題的人，會(huì)考慮到顧客的需要和問(wèn)題：不只著重“兜售”自己的產(chǎn)品或服務(wù)。

.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料22令顧客投入從而取得對(duì)方信任取得顧客信任是一個(gè)引導(dǎo)顧客投入的過(guò)程讓顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中有機(jī)會(huì)投入的銷售員更有說(shuō)服力。從顧客取得資料和給予顧客選擇，是很重要的步驟與顧客交流資料時(shí)，對(duì)方在情緒上已投入購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中。要促使顧客投入，推銷員必須善于聆聽(tīng)顧客的心聲；最優(yōu)秀的推銷員都是少說(shuō)多聽(tīng)的。提出反對(duì)也是投入的訊號(hào)。顧客有任何形式的投入，總比較毫不投人為佳投入對(duì)顧客和推銷員都有幫助.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料專業(yè)化銷售的過(guò)程24練習(xí)：您是一位高級(jí)經(jīng)理，經(jīng)濟(jì)比較寬裕，周末，您與家人乘坐公共汽車去郊外春游，車上的人很多，您的家人被擠得喘不過(guò)氣來(lái)。好不容易到了目的地，大家似乎已經(jīng)沒(méi)有體力再游玩了。這時(shí)，您看到不遠(yuǎn)處，一部私家車上下來(lái)了一家人，各個(gè)輕松愉快。1。請(qǐng)記下您當(dāng)時(shí)的感受：2。假設(shè)您希望能擁有一輛自己家的轎車，預(yù)想一下并寫(xiě)下您購(gòu)買(mǎi)全過(guò)程中可能采取的行動(dòng)：.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料25顧客的購(gòu)買(mǎi)心理（AIDMAS）S滿足SATISFACTIONA行動(dòng)ACTIONM記憶MEMORYD欲望DESIREI興趣INTERESTA引起注意ATTENTION.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料26

探尋接觸準(zhǔn)備成交不感興趣稍感興趣很感興趣信服完全接受說(shuō)明公司專長(zhǎng)方案，收獲，后果，需要提出方案.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料27基本能力1.理解力、判斷力：正確地了解事物、并能判斷事物2.記憶力：正確地記住重要的事情3.決斷力：在必要的情形下能當(dāng)機(jī)立斷4.意志力、忍耐力：忍耐力強(qiáng)、堅(jiān)持到底5.感情安定性：情緒穩(wěn)定6.協(xié)調(diào)性：能夠接納并協(xié)助他人7.主體性：不依賴他人，能自己思考、行動(dòng)8.積極性：就算沒(méi)接到命令，也能自己事先展開(kāi)行動(dòng)9.創(chuàng)造性：能夠想出新點(diǎn)子.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料28基本能力10.感受性：對(duì)于各種咨詢都很敏感11.面對(duì)面影響力：能夠留給別人良好的第一印象12.表現(xiàn)力：充分利用語(yǔ)言或文字表達(dá)自己的想法13.說(shuō)服力：讓對(duì)方了解你、幫助你14.求知欲：對(duì)各種事物都抱有好奇心15.問(wèn)題分析力：能分析問(wèn)題的本質(zhì)及原因所在16.要點(diǎn)掌握力：正確地掌握事物的重點(diǎn)17.達(dá)成目標(biāo)的欲望：在質(zhì)和量?jī)煞矫妫寄芟蚋叩哪繕?biāo)挑戰(zhàn).（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料29案例討論：

張子怡是一家銷售工程繪圖軟件公司的新業(yè)務(wù)員，從一位老業(yè)務(wù)員那新接手一個(gè)城市。她對(duì)這個(gè)市場(chǎng)有些茫然，但很有信心，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)也很熟悉，她覺(jué)得只要努力去做，總會(huì)有收獲。她有時(shí)靠從朋友那得到的信息，可是很有限。有時(shí)她不得不走到哪家公司，就勇敢的進(jìn)去推銷。她很努力，每天很早就出去，很晚才回公司，一天能跑10來(lái)家公司。幾個(gè)月下來(lái)，沒(méi)有碰到幾個(gè)感興趣的客戶，而且沒(méi)有銷售出一套軟件，其他一同進(jìn)公司的同事卻紛紛簽單，面對(duì)壓力，她難過(guò)極了，覺(jué)得銷售工作太難做了，甚至考慮放棄。到底發(fā)生了什么？請(qǐng)寫(xiě)下來(lái)，你對(duì)小張有什么建議。準(zhǔn)備Preparation

為什么他的銷售效率高？

.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料31長(zhǎng)期準(zhǔn)備本公司行業(yè)知識(shí)本公司和其他公司的產(chǎn)品知識(shí)銷售技巧了解客戶的知識(shí),結(jié)構(gòu)氣質(zhì),豐富的話題32短期準(zhǔn)備了解所負(fù)責(zé)的區(qū)域客戶名單公司資料簿。。.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料33售前準(zhǔn)備七項(xiàng)道具儀表拜訪計(jì)劃，拜訪目的潛在客戶，選定關(guān)鍵人：MAN34拜訪準(zhǔn)備決定拜訪目的決定面談?wù)邲Q定何時(shí)拜訪必要的資料練習(xí)：按拜訪準(zhǔn)備，寫(xiě)下你拜訪客戶的計(jì)劃。.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料35潛在客戶的形成條件形成條件（市場(chǎng)策略）接觸Approach

為什么顧客對(duì)他感興趣？.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料37成功的開(kāi)場(chǎng)白我想達(dá)成什么目的？營(yíng)造一個(gè)愉快的氣氛推銷的是一次會(huì)見(jiàn)，而不是服務(wù)將自己當(dāng)內(nèi)推銷出去38開(kāi)場(chǎng)白要點(diǎn)衣著得體，握手，遞交名片微笑并利用目光接觸介紹你自己和公司說(shuō)明你拜訪的原因及對(duì)方可能得到的好處ＷＨＹ客戶愿意見(jiàn)我？打破沉默，和閑談，營(yíng)造良好氣氛但不要浪費(fèi)時(shí)間禮貌，熱情，坦誠(chéng)和自信，隨機(jī)應(yīng)變.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料39避免4種錯(cuò)誤長(zhǎng)篇介紹作負(fù)面影響對(duì)銷售拜訪目的錯(cuò)誤理解自我貶低離題可能面對(duì)的困難探尋需求Survey

為什么他能知道客戶的需求？.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料41探尋需求Survey為什么要發(fā)問(wèn)？發(fā)現(xiàn)以產(chǎn)品服務(wù)的利益滿足的需要引導(dǎo)客戶，改善溝通控制拜訪，鼓勵(lì)參與了解明白程度，建立專業(yè)形象.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料42技巧和作用

技巧作用結(jié)交(接觸與展開(kāi)會(huì)談)與顧客建立交情

鼓勵(lì)促使顧客投入對(duì)話

發(fā)問(wèn)(資料階段)探求有關(guān)顧客的現(xiàn)狀、問(wèn)題和需要等確認(rèn)讓對(duì)方清楚知道談話的進(jìn)展推介(呈現(xiàn)銷售)提供資料，令顧客對(duì)你自己、公司產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生良好印象

43結(jié)交技巧十分重要，與顧客建立交情，藉此與顧客保持長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)系。應(yīng)推銷員個(gè)性而行事；不同的推銷員會(huì)以不同的方式與建立融洽的關(guān)系。結(jié)交過(guò)程是“化學(xué)反應(yīng)”，并非時(shí)常都有會(huì)產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)的。明白與顧客建立交情的重要性，盡力而為，他們與顧客建立融洽關(guān)系的機(jī)會(huì)便會(huì)提高。必須順其自然，切勿勉強(qiáng)對(duì)方。待之以誠(chéng).（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料44鼓勵(lì)：促使顧客投入對(duì)話加強(qiáng)默契：心意相通：表示理解：45確認(rèn)：讓對(duì)方清楚知道談話進(jìn)展。總結(jié)：覆述或大意說(shuō)出顧客剛才說(shuō)話的內(nèi)容查證：留心觀察顧客的身體動(dòng)作，或者問(wèn)一些直截了當(dāng)?shù)膯?wèn)題，以查證顧客是否與自己意見(jiàn)一致，.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料46推介：提供資料，產(chǎn)生良好的印象說(shuō)出益處：解說(shuō)精簡(jiǎn)：表現(xiàn)熱誠(chéng)：.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料47基本發(fā)問(wèn)題你只顧自己說(shuō)話，便不會(huì)知道顧客有什么需要不探求會(huì)怎樣？門(mén)童兩類最常用問(wèn)題What/who/why/where/when/how.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料48是非題式：只會(huì)令顧客三言兩語(yǔ)回覆，要求顧客答是或否。例如：你需要添置更多影印機(jī)嗎?你目前有沒(méi)有擴(kuò)展計(jì)劃?星期五上午十時(shí)方便嗎?我們談?wù)勥@項(xiàng)建議好嗎?.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料49讓顧客自由發(fā)揮式引導(dǎo)顧客作更深入的答復(fù)。采用“什么”、“怎樣”、“請(qǐng)解釋”、“請(qǐng)講述”、“請(qǐng)告訴我”等等這類字眼。50問(wèn)題效果的比較自由發(fā)揮式問(wèn)題，是推銷過(guò)程的關(guān)鍵。并非都比是非題式問(wèn)題恰當(dāng)。是非題式問(wèn)題也探求某些特別資料。

謹(jǐn)慎地使用是非式問(wèn)題，使顧客停止提供資料。.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料51何謂有啟發(fā)性的問(wèn)題?讓顧客自由發(fā)揮的問(wèn)題能引導(dǎo)顧客作詳盡的答復(fù)，不只是回答是或否。并非所有自由發(fā)揮式都能誘使顧客提供有用的資料。問(wèn)自由發(fā)揮式問(wèn)題，顧客有機(jī)會(huì)發(fā)言，通常都樂(lè)于介紹自己的公司或他本人，所以開(kāi)始時(shí)都會(huì)暢所欲言。不會(huì)使顧客作高層次的思考，而使他們從中產(chǎn)生任何新創(chuàng)見(jiàn)或新價(jià)值觀。

52問(wèn)題的準(zhǔn)備和應(yīng)用推銷的工具，會(huì)面前先準(zhǔn)備列出若干有啟發(fā)性的問(wèn)題使用預(yù)先想出的問(wèn)題，或根據(jù)顧客提出的要點(diǎn)，即時(shí)想出其他啟發(fā)性的問(wèn)題不忘鼓勵(lì)顧客很難作答。沒(méi)有鼓勵(lì)，被盤(pán)問(wèn)的感覺(jué)?？梢詼p輕質(zhì)問(wèn)味道融洽氣氛。

53問(wèn)題聚焦過(guò)程打招呼，說(shuō)明需求開(kāi)場(chǎng)白確認(rèn)問(wèn)題總體問(wèn)題記錄總結(jié)少，回答多總結(jié)多，回答少.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料54傾聽(tīng)技巧傾聽(tīng)是發(fā)現(xiàn)商機(jī)的最好辦法，傾聽(tīng)是恭維要有興趣，作筆記客戶講話時(shí)保持沉默并讓對(duì)方把話講完重復(fù)所聽(tīng)到的內(nèi)容澄清信息及不明處，評(píng)估進(jìn)行談話總結(jié)使用目光接觸/肢體語(yǔ)言

陷阱不耐心，打斷或反駁對(duì)方自以為是/自己夸夸其談無(wú)聲代表默許，想別的介紹好處Presentation

為什么他能打動(dòng)人心？.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料56問(wèn)題：顧客購(gòu)買(mǎi)我們的商品做什么？可以解決他們的問(wèn)題或可以滿足需要“好處”定義：解決他們的問(wèn)題或可以滿足他的需要/需求定義為“好處”

57怎樣把好處告訴客戶？單調(diào)的說(shuō)明用F&BFEATURE：特點(diǎn)BENEFIT：好處特點(diǎn)：是一種物理的特性或事實(shí)，你可以看到，觸摸到或可以量度到。好處：對(duì)客戶的價(jià)值，意義舉例58顧客的需要基本需要：提高某些事物降低某些事物59找出差距現(xiàn)狀理想狀況差距對(duì)推銷十分有幫助.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料60認(rèn)清差距含糊的問(wèn)題理想狀況

.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料61含糊的問(wèn)題我們應(yīng)當(dāng)增加中央廠房的存貨為顧客提供更佳服務(wù)。

我們需要將大量復(fù)制副本工作的處理時(shí)間縮短百分二十五。我們的接單部門(mén)有問(wèn)題，看來(lái)這部門(mén)的動(dòng)作效率尚可大大改進(jìn)62

對(duì)策根據(jù)自己的風(fēng)格、顧客當(dāng)時(shí)狀況而定作好準(zhǔn)備，預(yù)先揣度顧客可能存在的需要。

“你有什么需要?”顧客可能自己也不知道，或不愿意告訴你，恐怕你會(huì)隨之向他展開(kāi)“推銷”。改為問(wèn)顧客的現(xiàn)狀和渴望將來(lái)達(dá)到哪種狀況。

.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料63成交請(qǐng)客戶簽訂單?。胍囉脝?？－您要簽訂單嗎？－您同意擬定合同嗎？或者－我們是不是要在星期二交貨？－您是付現(xiàn)金還是賒購(gòu)64處理異議

什么是反對(duì)意見(jiàn)為什么客戶有反對(duì)意見(jiàn)將反對(duì)意見(jiàn)變?yōu)槟愕膬?yōu)勢(shì)主要反對(duì)意見(jiàn)價(jià)格/價(jià)值/折扣65客戶為什么有反對(duì)意見(jiàn)？他們不明白你的表達(dá)不清楚他們實(shí)際上是要得到一個(gè)回答不買(mǎi)的借口推銷步驟不合理.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料66將反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化成你的優(yōu)勢(shì)傾聽(tīng)提問(wèn)鎖定積極冷靜檢查是否得到認(rèn)可/同意確定下一步行動(dòng)67主要反對(duì)意見(jiàn)成本太高寧愿與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做業(yè)務(wù)太復(fù)雜太忙了，沒(méi)時(shí)間不喜歡這種顏色等。68折扣考慮折扣是暫時(shí)的不要僅僅圍繞價(jià)格，主動(dòng)向客提供其它東西如能放棄某些東西，先得到客戶的訂購(gòu)協(xié)議結(jié)果減少了合同利潤(rùn)額減少了總利潤(rùn)別的業(yè)務(wù)伙伴會(huì)發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)，也要有相同的折扣.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料69要點(diǎn)不要害怕反對(duì)意見(jiàn)不要急于對(duì)質(zhì)找出異議的原因入由來(lái)及時(shí)處理，尋求認(rèn)同大多數(shù)反對(duì)意見(jiàn)都是能被克服的，相信你所說(shuō)的話客戶有時(shí)是對(duì)的70總結(jié)辨別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，及時(shí)作出反應(yīng)充滿信心，不要害怕請(qǐng)客戶簽訂單對(duì)容易誤會(huì)的條款要解釋清楚消除客戶的不安和異議使客戶感到是他自己在作決定簽約后致謝，轉(zhuǎn)移話題市場(chǎng)營(yíng)銷管理72在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中推銷市場(chǎng)銷售因素1．產(chǎn)品2．渠道3．價(jià)格4．促銷5．服務(wù)6．銷售人員613425.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料73業(yè)績(jī)?cè)趺磥?lái)？知識(shí)/技巧業(yè)績(jī)活動(dòng)

74銷售工作目的，內(nèi)容和方法銷售工作目的：擴(kuò)大并維持內(nèi)容及達(dá)成目的的方法量X質(zhì)開(kāi)發(fā)新客戶就已有客戶7521世紀(jì)經(jīng)理人成功要點(diǎn)用知道的去做并不斷學(xué)習(xí)不知道的言行一致知道自己在哪里并清楚想往哪里去 領(lǐng)導(dǎo)員工并讓他們能夠自我領(lǐng)導(dǎo)

76領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)設(shè)定目標(biāo)市場(chǎng)作銷售計(jì)劃，預(yù)算設(shè)定組織管理拜訪活動(dòng).（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料77領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)與分析管理客戶收集信息促銷活動(dòng)會(huì)議78領(lǐng)導(dǎo)能力？企劃能力分析，判斷和決斷力領(lǐng)導(dǎo)力，管理的能力行動(dòng)能力培養(yǎng)部屬的能力良好經(jīng)驗(yàn)79PDCA管理的5個(gè)功能Plan，Do，Check，Act計(jì)劃協(xié)調(diào)實(shí)施控制組織80管理的正與誤管理只給計(jì)劃的管理只管結(jié)果的管理。只催DO.DO的管理真正的管理是:針對(duì)過(guò)程加以管理.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料81管理的三項(xiàng)要?jiǎng)?wù)制定計(jì)劃實(shí)施計(jì)劃達(dá)成計(jì)劃82分析市場(chǎng)決定重點(diǎn)目標(biāo)檢測(cè)部門(mén)的銷售力檢視客戶資料檢討是否可改善現(xiàn)狀制作戰(zhàn)略草案83思考銷售戰(zhàn)術(shù)檢查公司的行銷政策調(diào)查敵情、市場(chǎng)決定戰(zhàn)術(shù)制作草案84分配部下任務(wù)的程序測(cè)定部署的能力調(diào)整兩案說(shuō)明公司計(jì)劃，說(shuō)明個(gè)人的任務(wù)聽(tīng)取部屬意見(jiàn)說(shuō)服部屬使其接納決定個(gè)人的任務(wù).（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料85實(shí)施計(jì)劃教育，激勵(lì)部署行動(dòng)帶領(lǐng)部署確保利益，促進(jìn)溝通解決與客戶間的問(wèn)題做好客戶管理處理客戶不滿問(wèn)題賬款回收86市場(chǎng)管理市場(chǎng)管理市場(chǎng)的分類87區(qū)域信息的獲得資料調(diào)查業(yè)務(wù)員拜訪調(diào)查領(lǐng)導(dǎo)實(shí)地調(diào)查88區(qū)域信息的儲(chǔ)存區(qū)域特性競(jìng)爭(zhēng)狀況現(xiàn)有客戶狀況.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料89目標(biāo)市場(chǎng)的設(shè)定方法有的放矢任務(wù)市場(chǎng)明確化開(kāi)發(fā)市場(chǎng)目標(biāo)客戶層明確化90目標(biāo)市場(chǎng)分層目標(biāo)市場(chǎng)可分為好幾層與其對(duì)于所有客戶層活動(dòng)，不如對(duì)區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)，采取有特色的經(jīng)營(yíng)。91評(píng)定市場(chǎng)價(jià)值的因素何謂市場(chǎng)？集中地的大?。櫩蛿?shù)）集中地的廣度（面積）集中地的強(qiáng)度（購(gòu)買(mǎi)力）集中地的硬度（固定、流動(dòng)的）92市場(chǎng)區(qū)隔活動(dòng)行業(yè)特性行業(yè)形態(tài)區(qū)域特性企業(yè)規(guī)模特性商品的用途特性人口特性地理特性社會(huì)特性.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料93目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)隔的好處確定商品目標(biāo)確定促銷目標(biāo)確定拜訪目標(biāo)，實(shí)施有效的銷售活動(dòng)提高經(jīng)營(yíng)效率94銷售計(jì)劃擬定的程序銷售計(jì)劃定義：直接實(shí)現(xiàn)以營(yíng)收為中心一連串的過(guò)程內(nèi)容決定目標(biāo)分配業(yè)績(jī)實(shí)施計(jì)劃編制預(yù)算要求營(yíng)業(yè)部門(mén)絕對(duì)達(dá)成銷售計(jì)劃若銷售計(jì)劃內(nèi)容不切實(shí)際，而又無(wú)法確實(shí)達(dá)成，整個(gè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃就會(huì)崩潰。95銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)內(nèi)容１、定量的２、定性的.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料96目標(biāo)分配的6項(xiàng)原則：越基層分得越細(xì)，越具體，分到每個(gè)業(yè)務(wù)人員以此展開(kāi)行動(dòng)與行銷目標(biāo)關(guān)聯(lián)高目標(biāo)與低目標(biāo)關(guān)聯(lián)改善后有所成果可能達(dá)成客觀而公平激勵(lì)士氣97信息，資料收集外部同業(yè)的訊息各種工會(huì)、團(tuán)體、機(jī)關(guān)的信息親戚、學(xué)長(zhǎng)、朋友的信息刊物資料數(shù)據(jù)Web各種名冊(cè)，業(yè)界、工商名錄內(nèi)部Ｓ／Ｒ的資料銷售業(yè)績(jī)98戰(zhàn)略性的構(gòu)思靠信息、情報(bào)來(lái)調(diào)整策略的要點(diǎn)定量的情報(bào)定性的情報(bào).（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料99產(chǎn)品市場(chǎng)定位價(jià)格產(chǎn)品特性HLHL1234全國(guó)客戶重點(diǎn)客戶

通用市場(chǎng)SOHO100不同區(qū)域戰(zhàn)略高低市場(chǎng)成長(zhǎng)率314

2區(qū)域戰(zhàn)況分析重點(diǎn)攻擊順序攻擊難易戰(zhàn)略方向1成長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)成長(zhǎng)性高占有也高1易(取代加裝)2穩(wěn)定區(qū)成長(zhǎng)性低占有很高2易維持重點(diǎn)3不穩(wěn)定區(qū)成長(zhǎng)性高占有低3難深耕戰(zhàn)略4衰退區(qū)成長(zhǎng)性低占有也低4難維持重點(diǎn)

市場(chǎng)占有率（?。ù螅┪覀兏緵](méi)有遇到競(jìng)爭(zhēng)，服務(wù)和產(chǎn)品101目標(biāo)營(yíng)業(yè)額的決定方法目標(biāo)營(yíng)業(yè)額的內(nèi)容包括質(zhì)的方面量的方面以過(guò)去的銷售業(yè)績(jī)銷售預(yù)估預(yù)估成長(zhǎng)率以市場(chǎng)性占有率擴(kuò)大率購(gòu)買(mǎi)力以獲利性為主獲利率計(jì)算利益計(jì)算.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料102銷售分配的方法銷售分配為了具體表示營(yíng)業(yè)額的內(nèi)容方法主要以商品按月份分103合理分配的方法由過(guò)去到現(xiàn)在的銷售業(yè)績(jī)的傾向市場(chǎng)指數(shù)季節(jié)指數(shù)其它商品、區(qū)域、顧客104銷售分配的決定方法由上而下的分配方法由下累積到上的方法綜合１、２的方法全員參與明示指引以科學(xué)方法實(shí)證公平105目標(biāo)營(yíng)業(yè)額A產(chǎn)品區(qū)域1區(qū)域2B產(chǎn)品年度分解：月分配：分配程序.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料106銷售活動(dòng)的管理潛在客戶的質(zhì)和量決定了銷售業(yè)績(jī)。潛在客戶定義：有購(gòu)買(mǎi)能力及需要性，有興趣.主旨潛在客戶是活動(dòng)的基礎(chǔ)透過(guò)Ｓ／Ｒ管理潛在客戶應(yīng)特別謹(jǐn)慎思考以“固有名詞”做明確的指示1071。潛在客戶分類方法可能性了解有多少可能性依對(duì)產(chǎn)品及Ｓ／Ｒ，好感,分為Ａ、Ｂ、Ｃ。購(gòu)買(mǎi)進(jìn)度定位表：進(jìn)度Ａ進(jìn)度Ｂ進(jìn)度ＣＨｏｔＷａｒｍＣｏｌｄ108其他分類法以管理密度分類將公司或單位分類將客戶分級(jí)以購(gòu)買(mǎi)形態(tài)分類將潛在客戶以購(gòu)買(mǎi)形態(tài)分類：新客戶追加換用.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料1092。潛在客戶的開(kāi)發(fā)方法一般手法：掃蕩Canvassing

介紹/關(guān)系現(xiàn)有客戶郵購(gòu)法合作110開(kāi)發(fā)方法的選擇汽車與事務(wù)機(jī)器類產(chǎn)品以掃蕩為主。普及率高、客戶增加后，增加重復(fù)推銷法。競(jìng)爭(zhēng)者的最重要客戶取代耐心和長(zhǎng)期的進(jìn)度管理。必須采用掃蕩培養(yǎng)ｓ／ｒ旺盛斗志1113。區(qū)域的開(kāi)發(fā)方法主觀集中開(kāi)發(fā)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)粗放開(kāi)發(fā)客觀行業(yè)別開(kāi)發(fā)規(guī)模別開(kāi)發(fā)客戶別開(kāi)發(fā).（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料112開(kāi)發(fā)方式的選擇要點(diǎn)市中心等狹小范圍集中開(kāi)發(fā)廣大的區(qū)域集中開(kāi)發(fā)村鎮(zhèn)或鄉(xiāng)下地區(qū)粗放開(kāi)發(fā)，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)掌握整體狀況，以重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)市場(chǎng)為主113潛在客戶形成流程制作區(qū)域內(nèi)目標(biāo)名單針對(duì)目標(biāo)展開(kāi)拜訪選出潛在客戶以潛在客戶為活動(dòng)基礎(chǔ)，選擇當(dāng)月的拜訪對(duì)象選定下月、三個(gè)月、六個(gè)月的拜訪客戶名單1141154。拜訪計(jì)劃的訂立方法成為潛在客戶前與后的不同計(jì)劃成為潛在客戶之前快速有效的開(kāi)發(fā)順序分塊訂立日程成為潛在客戶之后營(yíng)業(yè)額每月件數(shù)案例：StarSales.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料116進(jìn)度wk1wk2wk3wk4ABC240A10B30C20050505050拜訪計(jì)劃1175。拜訪活動(dòng)管理對(duì)管理者的要求精通市場(chǎng)掌握信息落實(shí)農(nóng)耕型的銷售過(guò)程適才適所分配區(qū)域拜訪前啟發(fā)不是去了沒(méi)有，要指示怎么做不能完全委任118管理拜訪活動(dòng)要有管理表基本表格目標(biāo)名單潛在客戶名單拜訪管理表.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料119120表格管理的要點(diǎn)厭煩填寫(xiě)日?qǐng)?bào)持之以恒的關(guān)鍵主旨擬好活動(dòng)預(yù)定，有效利用時(shí)間提高訪問(wèn)頻率設(shè)計(jì)方便的日?qǐng)?bào).（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料121商談進(jìn)度管理的方法目前結(jié)果還要將來(lái)結(jié)果客戶印象如何？對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的活動(dòng)，潛在客戶反映如何？是否掌握時(shí)機(jī)，做出“該做的事”？是否已和keyman做足夠的接觸？銷售條件的提示是否恰當(dāng)？有沒(méi)有paircall的必要？指示下次拜訪日期和商談內(nèi)容。122日常的行動(dòng)管理確認(rèn)出勤狀況拜訪行程，下達(dá)指示區(qū)域內(nèi)的行動(dòng)狀況日?qǐng)?bào)拜訪活動(dòng)管理表次日的拜訪預(yù)定案例：“聽(tīng)他說(shuō)說(shuō)就知道，日?qǐng)?bào)沒(méi)有也行”123成功管理的秘訣“管理中最重要的是時(shí)間”最有生產(chǎn)力-拜訪的時(shí)間更長(zhǎng)，最佳狀況客戶營(yíng)銷管理

人類通過(guò)改變自己內(nèi)在的思想意識(shí)可以改變他們生命的外在方面-W.James

.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料125問(wèn)題和挑戰(zhàn)WHY:為什么顧客忠誠(chéng)他們？WHAT：客戶管理眼下沒(méi)單子要做什么？WHO：到底誰(shuí)是關(guān)鍵的決定人？怎么約到他？WHERE：到哪里找有潛力的大客戶？HOW：如何去做才能建立長(zhǎng)期關(guān)系呢？126WIIFM：意味著什么？穩(wěn)定增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法優(yōu)厚的傭金，升職的機(jī)會(huì)別人不解的銷售成功戰(zhàn)略的秘密…1271。什么是重點(diǎn)客戶管理?重點(diǎn)客戶管理:管理關(guān)系的程序確保銷售機(jī)會(huì)的實(shí)現(xiàn)使各方獲得最大滿意128交易還是關(guān)系型銷售？交易型銷售特點(diǎn)vs關(guān)系型銷售特點(diǎn)你的提供現(xiàn)在的需求顧客進(jìn)化的選擇你的提供單一產(chǎn)品多功能組合.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料129重點(diǎn)客戶管理的短期和長(zhǎng)期目標(biāo)眼前沒(méi)有大訂單怎么辦?短期目標(biāo)長(zhǎng)期目標(biāo)130用重點(diǎn)客戶管理管理你的生意你的角色是什么？關(guān)系專家信息搜尋器“頭”問(wèn)題專家全權(quán)代表還有什么？2。聚焦在“顧客”期待和關(guān)注變化顧客那里始終蘊(yùn)含了各種變化,但何時(shí)發(fā)生,將會(huì)如何變化則難以把握…132獲得顧客的特征的殺手锏個(gè)性類型人際技巧行業(yè)趨勢(shì).（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料133專著顧客需求為驅(qū)動(dòng)力有意義的對(duì)話為什么要用顧問(wèn)式銷售方法?

134應(yīng)用顧問(wèn)式接觸的價(jià)值培育關(guān)系定做方案超越表層更大的周而復(fù)始的業(yè)務(wù)135角色轉(zhuǎn)變:從銷售員到顧問(wèn)推銷售員從產(chǎn)品出發(fā)找客戶獨(dú)自工作 顧問(wèn)找方案懂得利用的資源136顧問(wèn)型客戶代表的特征顧客是如何描述優(yōu)秀的顧問(wèn)式銷售人員?列出其他你認(rèn)為重要的特征有哪些？了解需求了解行業(yè)及發(fā)展趨勢(shì)誠(chéng)實(shí)和正直能在自己的組織中搞定提問(wèn)和傾聽(tīng)技巧.（.....）專