二、案例分析題

1.請結合案例與所學知識答復以下問題。

20世紀7。年代中期以前，可口可樂一直是美國飲料市場霸主，市場

占有率一度到達80%。然而,7。年代中后期，它老對手百事可樂迅

速崛起。對手步步緊逼讓可口可樂感到了極大威脅，它試圖盡快擺脫

這種為難境地。1982年，為找出可口可樂衰退真正原因，可口可樂

決定在全國1。個主要城市進展一次深入消費者調查。可口可樂設計

了“你認為可口可樂口味如何”“你想試一試新飲料嗎”“可口可樂

口味變得更柔與一些，您是否滿意〃等問題，希望了解消費者對可口

可樂口味評價并征詢對新可樂口味意見。調查結果顯示，大多數(shù)消費

者愿意嘗試新口味可樂?？煽诳蓸窙Q策層以此為依據(jù)，決定完畢可口

可樂傳統(tǒng)配方歷史使命，同時開發(fā)新口味可樂。沒過多久，比老可樂

口感更柔與、口味更甜新可口可樂樣品便出現(xiàn)在世人面前。為確保萬

無一失，在新可口可樂正式推向市場之前，可口寸樂公司又花費數(shù)百

萬美元在13個城市中進展了口味測試，邀請了近20萬人品嘗無標

簽新老可口可樂。結果讓決策者們更加放心，六成消費者答復說新可

口可樂味道比老可口可樂要好。認為新可口可樂味道勝過百事可樂也

超過半數(shù)。至此，推出新可樂似乎是順理成章事了。但讓可口可樂決

策者們始料未及是，噩夢正向他們逼近一一很快，越來越多老可口可

樂忠實消費者開場抵抗新可樂。對于這些消費者來說，傳統(tǒng)配方可口

可樂意味著一種傳統(tǒng)美國精神，放棄傳統(tǒng)配方就等于背叛美國精神,

“只有老可口可樂才是真正可樂〃。有顧客甚至揚言將再也不買可口

可樂。迫于巨大壓力，決策者們不得不做出讓步，在保存新可樂生產

線同時。再次啟用近10。年歷史傳統(tǒng)配方，生產讓美國人視為驕傲“老

可口可樂"。僅僅3個月時間，可口可樂新可樂方案就以失敗告終。

盡管公司前期花費了2年時間、數(shù)百萬美元進展市場調研，但可口可

樂忽略了最重要一點一一對于可口可樂消費者而言，口味并不是最主

要購置動機。

問題：（1）抽樣調查方法主要有哪些

⑵可口可樂公司市場調查為什么沒有起到預期效果

2.請結合案例與所學知識答復以下問題。

住宅購置是決策參考信息最廣泛購置。消費者在購置住宅時，有

關住宅供給信息來源較廣泛。首先是群眾傳媒上傳播住宅銷售廣告信

息，這也是消費者所獲得最直接信息。其次是可以從房地產交易市場

獲得大量住宅銷售信息。從房地產交易市場既可了解到房源與房價變

動情況，也可以初步了解到住宅開發(fā)公司一些情況，以及住宅建筑構

造、質量、所處位置等情況。其三是可以從住宅銷售商或代理商仲介

商）獲得住宅銷售有關信息，向銷售商或代理商可以直接了解商品住宅

各種有關信息，包括商品住宅名稱、具體位置、建筑構造、住宅小區(qū)

整體規(guī)劃、工程進程、銷售價格、付款方式、配套設施、交通狀況、

物業(yè)管理等情況，而且可以從更廣泛層面上向代理商了解其它樓盤銷

售信息，購房手續(xù)、住宅功能利弊等情況。其四是向居住在某一住宅

小區(qū)居民或已經購置住宅朋友打聽來獲取有關住宅銷售信息?？傊?/p>

購房者能夠獲得有關住宅銷售情況信息來源特別廣泛，關鍵是要能從

眾多信息中分辨真?zhèn)?，對住宅購置決策起到真正參考作用。

問題：

〔1〕商品信息來源主要有哪幾種途徑？

〔2〕案例中住宅購置者通過哪幾種途徑取得了信息？具體表現(xiàn)在

哪些行動中？

3.請結合案例與所學知識答復以下問題。

“我4號標書中提報網(wǎng)卡單價是69元，為什么公布結果是6900

元？〃在2005年7月2日北京市石景山區(qū)政府采購揭標儀式上，一

投標單位當場質疑石景山財政局。

石景山財政局人員經過查證后，確定為宣讀錯誤，現(xiàn)場糾正。

石景山財政局局長張文華會后感慨地對記者說：“來了40多家供

給商，完全出乎我意，以致于僅有4個人政府采購辦忙中出錯。來了

這么多供給商，說明政府采購市場正被越來越多商家認可，而供給商

敢于提問質疑，那么恰恰說明了政府采購公開、公平與公正性?！?/p>

為了讓全區(qū)800個小學班經級實現(xiàn)計算機聯(lián)網(wǎng)，石景山區(qū)政府決

定實施“班班通〃工程。工程總標達2000萬元，所有工程實行政府

采購。先期4月份已經進展了“班班通〃工程綜合布線招標工作，預

計投資500萬元，通過招標節(jié)約資金200萬元。本次主要進展是網(wǎng)

絡設備打購，所有設備采取國內公開招標形式進展。

問題：

〔1〕政府采購可以通過哪些方式實現(xiàn)？

〔2〕投標招標有哪些主要步驟？

4.請結合案例與所學知識答復以下問題。

某公司想了解一下其產品需求情況，為此他們組織了一次市場調

研活動。按照調研方案該企業(yè)首先進展了一次問卷調查，他們選取了

北京、上海與廣州三個城市作為代表城市，在這三個城市中隨機發(fā)放

問卷。他們向消費者所提供問卷中，問答工程達兒白個，而且十分具

體。該調查所獲得數(shù)據(jù)被存入計算機，進展詳細分析。

此外，該公司為了改良其剛剛研制成功產品，還邀請消費者擔當

“商品參謀”，讓他們試用這種新產品，然后“雞蛋里挑骨頭〃，從

他們那里收集各種改良意見。該公司擔憂“商品參謀”有時也會提供

不真實信息，因此，研究所市場調查人員經常親自逛市場，“偷聽〃

消費者購置時對話，或者干脆裝扮成消費者，四處探聽店員與顧客對

產品意見。他們目只有一個，就是一定要搞到真正準確信息，而不是

虛假贊譽。

在親自獲取市場信息同時，該公司還把其他部門所提供市場分析

進展加工與整理。來補充市場調查所獲取信息缺乏。這些從公開出版

物、報紙、雜志、政府與有關行業(yè)獲取統(tǒng)計資料，為該企業(yè)了解整個

市場宏觀信息提供了幫助。

來自消費者信息成千上萬，如何分析研究，取其精華，該公司有

其獨特方法。他們把所有信息分為兩類，一類是期望值高信息，即希

望商品到達某種程度，或希望出現(xiàn)某種新產品；另一類是具體改良建

議。該公司十分重視前者，這類信息雖然沒有具體意見，甚至很模糊,

卻反映了消費者期望，是新產品開發(fā)重要啟示，而具體改良意見一旦

與高期望值信息結合起來，那么能起到錦上添花作用。

問題：

(1)該公司在親自獲取市場信息同時，還需要多種二手資料支持，

公司可以通過哪幾種途徑獲得二手資料(至少列舉三個)該公司在進展

問卷調查時所采用方法屬于哪種

(2)在調查問卷設計中，問句可以采用不同-形式，主要有幾種

5.請結合案例與所學知識答復以下問題。

某市場調查公司受某企業(yè)委托，在A市調查企業(yè)沐浴露產品知名

度。調查對象為年齡在16.55歲、正在使用或使用過沐浴露產品女

性，并且是家中沐浴露產品主要購置者或購置決策者。調查人員確

定樣本為100人，采取座談會形式。座談會按家庭人均收入分為3

組：高收入、中收入及低收入。在確定了各組在整個母體比例之后，

調查人員確定了各組參加座談會人數(shù)。

問題：(1)市場調研主要內容有哪些市場調查公司采用抽樣方法是什么

該抽樣方法前提條件是什么

(2)消費者購置產品評價行為一般要涉及哪兒個問題

6.某企業(yè)開展銷售活動，為了充分了解市場，決定進展一次市場摸

底，但直接進展市場調查花費時間與金錢太多，所以決定采取間接資

料調查法，通過調查，成功地進展了銷售，

問題：

〔1〕間接資料調查優(yōu)點各是什么？

〔2〕間接資料選擇有哪些根本原那么？

二、案例分析題答案

1.答案要點：

（1）抽樣方法大體上可分為兩大類：一是隨機抽樣，二是非隨機抽

樣。（2分）

隨機抽樣即按隨機原那么抽取樣本，完全排除人們主觀意識干

擾，在總體中每一個體被抽取時機是均等。其常用抽樣方法有：簡單

隨機抽樣法，等距抽樣，分層隨機抽樣法，分群隨機抽樣法。（4分）

非隨機抽樣，是指并非根據(jù)抽取樣本，而是調查者根據(jù)自己主觀

選擇抽取樣本一種方法。在一些市場調查中，比方在對調查總體不甚

了解，或者調查總體過分龐雜時，往往采用非隨機抽樣方法抽取樣本。

非隨機抽樣常用抽樣方法有：任意抽樣法，判斷抽樣法，配額抽樣法。

（4分）

（2）可口可樂將其營銷調研問題限定得太窄了。調查僅限于口味測

試，而沒有測試新可樂代替舊可樂時消費者感覺。它沒有考慮無形資

產——可口可樂名稱、歷史、包裝、文化遺產及產品形象。可口可樂

是美國文化象征。對許多消費者而言，可口可樂象征意義比它口味更

重要。如果調查范圍更廣一些，那么應該能發(fā)現(xiàn)這種強烈感情。（10

分）

2.答案要點：

（1）商品信息來源主要有：

①個人來源；

②商業(yè)來源；

③群眾來源；

④經歷來源等。（每小點3分，共12分）

（2）案例中住宅購置者通過商業(yè)來源、群眾來源、個人來源等途

徑取得信息。（3分）群眾傳媒上傳播住宅銷售廣告信息是群眾來源；

房地產交易市場獲得大量住宅銷售信息，從住宅銷售商或代理商（中介

商）獲得住宅銷售有關信息是商業(yè)來源；向居住在某一住宅小區(qū)居民或

已經購置住宅朋友打聽來獲取有關住宅銷售信息是個人來源。（5分）

3.答案要點：

（1）政府采購可以通過：

①招標；

②競爭性談判；

③邀請報價；

④采購卡；

⑤單一來源采購等方式實現(xiàn)。

（2）投標招標主要步驟有：

①公開招標與邀請招標；

②開標、評標與現(xiàn)場競投；

③簽訂采購合同與支付價款；

④監(jiān)視檢查。（1。分）

評分標準：應結合案例闡述，

4.答案要點：

（每小點2分，共1。分）

否那么酌情扣分。

（1）公司可以通過企業(yè)職能管理部門提供資料、企業(yè)經營機構提供

資料、經濟公報、統(tǒng)計公報、行業(yè)銷售情況、經營特點、開展趨勢等

信息資料、群眾傳播媒體等途徑獲得二手資料。（8分）該公司在進展

問卷調查時所采用方法屬壬非隨扭抽樣調查。（2分）

（2）根據(jù)具體情況不同，問句可以采用不同形式，主要有以下幾種:

A.開放式問句：答復這種問句時被調查對象可以自由答復以下

問題，不受任何限制。換句話說，就是事先不規(guī)定答案。（2分）

B.封閉式問句：這種問句與開放式問正好相反，它答案已事先

由調研人員設計好，被調查對象只要在備選答案中選擇適宜答案即

可。它又有如下形式：

a.二項選擇法（又稱是否法/真?zhèn)畏ǎ?/p>

b.多項選擇法。

c.程度尺度法。研究同質問不同程度差異，通常用“很好”、

“較好〃、“一般”、”較差〃、"差〃一類答復來表述。

d.順序法。這種方法就是列舉出假設干工程，以決定其中較重要

順序方案。

e.回想法。在問卷設計中，我們還可以采用回想法，這種方法

運用一是了解到客戶對于品牌印象、記憶程度；二是了解客戶對此行

業(yè)知曉范圍。（8分）

5.答案要點：

(1)市場調研主要內容有市場容量、需求特點、市場環(huán)境與目標顧

客等。(6分)市場調查公司采用抽樣方法是分層隨機抽樣。(2分)該抽

樣方法前提條件是總體中調查單位特征有明顯差異。(2分)

(2)消費者購置沐浴露評價行為一般要涉及以下幾個問題：

a.產品屬性。

b.屬性權重。

c.品牌信念。

d.效用函數(shù)。

e.評價模型〔每點2分，共1。分〕

評分標準：應結合案例闡述，否那么酌情扣分。

6.答案要點：

〔1〕優(yōu)點：〔5分〕

①花費費用與時間少；

②不受時間與空間限制；

③資料都是書面形式，不受調查人員與被調查者主觀因素干擾。

缺點：〔5分〕

①隨著時間變化，有些資料難免會過時；

②文獻內容，很難與調查人員要求相一致，需進一步加工；

③間接資料分析工作通常需要較高難度數(shù)量分析、經濟效益原那

么?！?。分〕

第二章

一、情景模擬題

1.李冬是某企業(yè)銷售總監(jiān)。2005年底，李冬又與往常一樣開場

編制2006年銷售方案?？傮w而言，2003年銷售業(yè)績不錯，銷售額

首次到達了1。億元，比2004年增長了35%。王總裁認為，2006

年市場仍會與2005年一樣有較高增長速度，但考慮到2005年已經

調整增長了一年，因此決定將2006年增長幅度定在28%。但是，各

個銷售大區(qū)上報2006年銷售方案卻很讓王總惱火，因為各個大區(qū)普

遍認為2006年行業(yè)將進入一個調整期，不可能有較高增長速度，因

此能到達2。%增長速度就不錯了?？偛门c各個大區(qū)意見各不一樣，

互不相讓，甚至在上次年終會議上發(fā)生了局部爭執(zhí)。最后。王總裁讓

李冬綜合上下意見草擬個2006年銷售方案上報。李冬該怎么辦呢

問題：

(1)決定銷售方案方式有幾種

(2)這些分配銷售方案方式各適用干什么情況

2,北京通光計算機成立于200。年。成立后，依靠敏銳市場嗅覺

與過硬產品質量，通光牌電腦逐漸在北京市場站穩(wěn)了腳跟并逐步成為

北京地區(qū)知名品牌。王剛是該公司市場總監(jiān)。隨著公司在北京地區(qū)日

益開展壯大，王剛認為公司應該走出北京市場，逐步擴展外地市場。

經過仔細研究，他決定先進入上海市場。如何進入上海市場呢王剛在

某雜志上登載了公司招商廣告，說明了公司想在上海市場招募代理商

意圖。廣告被登載后，大量經銷商打來表達了想成為公司在上海

市場獨家代理愿望。王剛認為，公司不熟悉上海市場，因此應該采取

獨家代理。但公司總裁卻認為應該采取多家代理形式，因為競爭有利

于把市場做大。到底是采取獨家代理還是多家代理呢

問題：

〔1〕獨家代理有什么特點？

〔2〕多家代理什么特點？選擇獨家代理還是多家代理應該考慮什

么因素？

二、案例分析：

1.請結合案例與所學知識答復以下問題。

1999年，環(huán)球實業(yè)建立了銷售分析與評價機制。年終時候，營銷

部門決定對本年度銷售實績以及出現(xiàn)問題進展分析與評價，以便為來

年銷售活動做好準備。他們首先對銷售指標絕對數(shù)值進展比照，結果

發(fā)現(xiàn)今年銷售業(yè)績非常好。他們決定再接再勵，再創(chuàng)佳績。

問題：

〔1〕案例中，環(huán)球實業(yè)采用是哪一種銷售分析與評價方法？使用

該方法時應該注意什么？

〔2〕根據(jù)分析不同要求該方法可以分為哪幾類？列舉另外幾種銷

售分析與評價方法。

2.請結合案例與所學知識答復以下問題。

假設化銀公司2000年6月方案以單價1。元價格銷售產品6000

件，銷售額為6000。元。到了月末，華銀公司以單價9元出售出了

5000件。銷售額為45000元。銷售實績與方案差額為15000元，

只完成了方案75%。

試用因素替代法分析：

〔1〕銷售實績差額有多少是由于價格引起？銷售實績差額有多少

是由于銷售量下降引起？

〔2〕第一次替代應選擇哪個作替代因素？為什么？

3.請結合案例與所學知識答復以下問題。

中國某公司為了將“520”膠水打入日本市場，使用了很多促銷

手段，但效果都不是很好。后來公司了解到在東京將要舉辦一個大型

展覽會，于是他們決定參加。在展覽會上，該公司工作人員用一滴膠

水滴在一個參展人員鞋底上，然后把此人倒粘在天花板上，這種狀態(tài)

競奇跡般地保持了十幾秒鐘，并有公證人當場公證。日本主要幾家報

紙媒體做了現(xiàn)場采訪。這種膠水粘合力為世人公認，當場，各地廠商

就紛紛訂貨。經過了報紙宣傳之后，立即在日本民眾中引起了轟動，

不到一周，就賣出了50萬瓶。在該年度，總銷量超過了500萬瓶。

問題：

(1)展覽會有哪些特點在該案例中，主要反映了哪幾個特點

(2)企業(yè)開展公共宣傳活動還有哪些形式

4.請結合案例與所學知識答復以下問題。

為了能夠讓消費者在情感上有更好認同，農夫山泉品牌識別一直

與體育掛鉤：贊助國家乒乓球隊、2000年悉尼奧運會中國代表團訓

練比賽專用水、中國奧委會合作伙伴、贊助20。。?2002年度CBA

聯(lián)賽等?？梢哉f，通過體育與消費者溝通來傳達品牌形象。是農夫與

其他包裝水企業(yè)最大不同之處。這樣品牌識別其實是農夫山泉廣告宣

傳、產品信息傳播、新聞公關一元化整合，

2001年，在支持北京申奧大潮中，農夫山泉與北京奧中委聯(lián)合

舉辦了“一分錢一個心愿，一分錢一份力量”活動，從2001年1月

1日起到7月31日，農夫山泉每銷售一瓶水都提取一分錢代表消費

者贊助北京申奧。企業(yè)不以個體名義而是代表消費群體利益來支持北

京申奧，這在所有支持北京申奧企業(yè)行為中是一個創(chuàng)舉。

在此根底上，2002年4月，農夫山泉又推出了面向貧困地區(qū)中

小學校體育根底教育陽光工程?！瓣柟夤こ獭ǚ桨笍?002年起到

2021年奧運會開幕，為期7年。在2002年，農夫山泉公司將累計

購置價值500萬元左右體育器械用于捐獻。全國有23個省份395

所根底體育器材缺乏學校得到捐助，這次活動也是以消費者名義“買

一瓶水捐一分錢〃形式進展。

這樣活動與純廣告、純促銷宣傳形式不同之處就在于前者與消費

者有很多溝通，有利于樹立產品品牌在消費者心目中地位，建立較為

長久互動關系。

問題：

(1)成功公共宣傳活動能到達哪些目

(2)企業(yè)可采取廣告策略主要有哪些

5.請結合案例與所學知識答復以下問題。

雖然酷兒早于前年捷足先登搶去兒童飲料市場第一塊蛋糕，但是

酷兒并沒有直接針對兒童飲料市場。而一個大型投資公司卻看到了這

一市場空白點，紅貓?zhí)詺饪ㄍㄖ袊竞腺Y開發(fā)了專門針對兒童市場

飲料一一紅貓?zhí)詺夤緡６嗑S飲品。這個主要針對中國4?12歲年齡

段兒童飲料上市之初便把目光盯在3?8億兒童身上，無論是該公司

架構組成、還是廣告時間段選擇以及創(chuàng)新市場運作與群眾飲料都有著

天壤之別。

在卡通片上，紅貓以聰明博得小朋友喜愛，在飲料上他們再度把

紅貓聰明嫁接過來，讓業(yè)內人士不得不驚嘆于他們靈活。紅貓?zhí)詺怙?/p>

品公司并沒有自己生產科研人員，也沒有自己生產線，但這并不能說

明他們做事就真沒了“底氣〃。據(jù)了解，在技術方面，紅貓?zhí)詺狻肮?/p>

嚕嚕〃口味與配方是由中國營養(yǎng)學會婦幼分會專家研制，而這個分會

融合了亞洲頂尖科技研發(fā)實力；在生產方面，紅貓用是“借雞生蛋〃

方法，也許人們會理解為貼牌委托生產(OEM),但紅貓做法比單純

OEM更進一步，這種進步表現(xiàn)在產品生產配方、生產技術均是按紅

貓要求進展，除了生產工人之外品控、質檢人員都是紅貓自己特派員，

而物流也由紅貓自己控制，他們稱這種生產方式為“ODM"。據(jù)紅

貓內部有關負責人透露，與紅貓合作幾個生產廠家都是中國知名飲料

生產廠家，例如北京匯源、上海均瑤、北京希杰。這種合作方式最大

限度地節(jié)約了資源并保證了產品生產質量，更重要是節(jié)省了時間本

錢。

產品定位直接決定著營銷模式，紅貓針對細分市場所采用方式是

區(qū)域總代理制，但他們對代理商卻有著較高選擇標準。在今年春季糖

酒會上，紅貓第一次亮相就向代理商(后稱品牌管理商)提出了經濟實

力與經營條件要求，代理商在省會市場啟動資金不少于150萬，在地

級市場啟動資金不少于60萬，縣級市場那么不少于30萬，但凡達

不到第一個條件都免談，這里所講啟動資金就是第一次打款額。第二

個條件非行業(yè)代理商選擇。如果說啟動資金是選擇代理商不可缺少條

件，那么優(yōu)先選擇非行業(yè)代理商行為讓人感到費解，而紅貓解釋卻說

明了他們出發(fā)點：飲料行業(yè)內有如此大實力代理商一般對新產品重視

程度低，不會將其作為重點產品推廣；另外，紅貓飲料目標消費群是

兒童，這就決定了與群眾飲料在銷售渠道上差異性，所以選擇行業(yè)代

理商會出現(xiàn)弊大于利現(xiàn)象。就是如此高條件令紅貓人想不到是在全國

竟然簽了3。。多個大客戶，網(wǎng)絡遍布全國。

代理商被選定后就成為紅貓一級經銷商，也叫品牌管理商。品牌

管理商主要負責供貨、價格管理、促銷政策執(zhí)行等具體工作，而市場

開發(fā)那么由網(wǎng)絡營銷員（所長）進展承包銷售。網(wǎng)絡營銷員選擇條件比

擬苛刻，優(yōu)先錄用沒有做過飲料銷售，并且當?shù)赜蟹€(wěn)定居住場所自然

人（下崗職工、想成為老板生意人等），與紅貓有合作意向。雙方商定

后，該自然人交付一定押金（數(shù)額視具體情況而定），就正式成為紅貓

網(wǎng)絡營銷員，然后向品牌管理商報批注冊所轄區(qū)域與網(wǎng)點數(shù)，一般一

個人負責300-400個網(wǎng)點，但有些地方也會視具體情況而定。

分支機構建好后，“紅貓〃開場實行動態(tài)管理，網(wǎng)絡營銷員只需按

紅貓報表系統(tǒng)規(guī)定表格填寫每天工作情況即可，當然他們也會按ABC

類店進展固定拜訪，A類店一般一周拜訪兩次，B類店一周一次，C

類店兩周一次。網(wǎng)絡營銷員工作好壞由市場督導進展監(jiān)視，一個督導

員監(jiān)視目標是800-10叩家店，對沒有按要求進入零售店進展分類

統(tǒng)計，將指導意見反應給網(wǎng)絡營銷員，沒有特殊情況下限期完成，如

果達不到要求督導員就會把該區(qū)域內售點劃給其他網(wǎng)絡營銷員；對于

問題處理，督導員會將已處理問題在品牌管理商處作登記，而沒有處

理問題會以處理卡形式通知網(wǎng)絡營銷員處理時間與具體措施。

問題：

〔1〕紅貓設立了哪種代理機制？銷售代理種類主要有哪些？

〔2〕一舶來說，選擇代理商應考慮哪些因素？

一、情景模擬題答案

1.答案要點：

〔1〕決定銷售方案方式有兩種一“分配方式〃與“上行方式〃。

分配方式是一種由上往下方式，即自經營最高層起，往下一層層分配

銷售方案值方式。上行方式是先由第一線銷售人員估計銷售方案值，

然后再一層層往上呈報。（1。分）

（2）在以下情況下，宜采用分配方式：①高階層對第一線了如指掌,

而位處組織末梢銷售人員，也深深信賴高階層者；②第一線負責者信

賴擬定方案者，且惟命是從。

當?shù)谝痪€負責者能以全公司立場分析自己所屬區(qū)域，而且預估值

是在企業(yè)許可范圍內時，那么宜采用上行方式。（1。分）

評分標準：應結合案例闡述，否那么酌情扣分。

2.答案要點：

（1）獨家銷售代理特點是：

①廠家可獲得代理商充分合作，立場容易統(tǒng)一，雙方都易獲得對

方支持。

②代理商更樂意做廣告宣傳與售后效勞工作。

③廠家對銷售代理商更易于管理。

④廠家易受代理商要挾。（1。分）

（2）多家代理特點是：

①代理商之間相互牽制，廠家居于主動地位。

②廠家所擁有銷售網(wǎng)絡更為寬廣。

③更易為某些國家與地區(qū)所承受。

④容易造成代理商之間惡性競爭。

⑤代理商士氣不那么高。（5分）

應該考慮產品生命周期、市場潛力、產品類型區(qū)分及現(xiàn)有代理商

能力等因素。

（5分）

評分標準：應結合案例闡述，否那么酌情扣分。

二、案例分析題：（1—5題。每題2。分）

1.答案要點：

（1）案例中，環(huán)球實業(yè)采用是絕對分析法（3分）。

使用該方法時應該注意比照指標可比性：比照指標雙方指標內容、

計算方法、采用計價標準與時間單位應當一致。在與其他企業(yè)比擬時,

還要考慮各種不同因素影響。（7分）

（2）根據(jù)分析不同要求該方法可以分為：

①與方案資料比照。

②與前期資料比照。

③與先進指標比照。

銷售分析與評價方法還有：

①相對分析法。

②因素替代法。

③量本利分析法。（共1。分）

評分標準：應結合案例闡述，否那么酌情扣分

2.答案要點：

〔1〕①因價格下降引起銷售差額二5000元（2分）

5000/15000X100%=33.3%（3分）

②因銷售量下降而引起銷售差額：10000元（2分）

10000/15000X100%二66.7%（3分）

（2）第一次替代應選擇銷售量為替代因素。（4分）

因為就實物量指標與貨幣量指標而言，應先替代實物量指標。（3

分）

因為實物量指標增減變化，一般不會改變貨幣量指標。（3分）

3.答案要點：

（1）展覽會主要特點有：

展覽會是一種直觀、形象與生動傳播方式。它綜合了多種傳播媒

介優(yōu)點，能以講解、交談、宣傳手冊、介紹材料、照片、錄像、幻燈、

播送等不同形式吸引觀眾，到達與公眾雙向溝通。它還可以運用實物

展示與現(xiàn)場示范表演來進展公共宣傳，容易給公眾留下深刻印象。它

能當場收到公眾反應信息，迅速調整自己活動或行動。展覽會容易造

成較大社會影響，是新聞媒介追蹤對象，很可能成為新聞報道題材。

企業(yè)無論是獨立舉辦展覽會，還是參展，都要充分利用時機制造新聞,

擴大影響，廣泛與媒介接觸，到達樹立形象、促進產品銷售目。（8分）

在本案例中，主要表達了展覽會能夠為企業(yè)提供一種雙向溝通，

而且這種溝通效率相當之高，并且反映了新聞界宣傳能力。（2分）

（2）企業(yè)開展公共宣傳活動還有以下幾種形式：新聞發(fā)布會，贊助

活動，特殊紀念活動如開業(yè)典禮、周年紀念日、產品獲獎、新產品試

制成功等，組織消費者座談會、用戶洽談會、企業(yè)商品研討會、企業(yè)

新產品介紹會等。（1。分）

4.答案要點：

（1）成功公共宣傳活動能到達以下幾方面目：

A.提高企業(yè)或產品知名度與美譽度。

B.幫助新產品翻開銷路。

C.有助于挽回突發(fā)事件不利影響。

D.有利于建立良好社區(qū)關系。（共10分）

（2）廣告策略主要有：

A.利用名人效應。

B.賦予產品一種吸引人形象。

C.以新奇特色取勝。

D.利用人們逆反心理。

E.贊助公益廣告。（1。分）

評分標準：應結合案例闡述，否那么酌情扣分。

5.參考答案

（1）紅貓針對細分市場所采用方式是區(qū)域獨家代理制，該代理商統(tǒng)

一代理紅貓產品在某地區(qū)銷售事務，同時它有權代表廠商處理其他事

務。（2分）銷售代理種類主要有：獨家代理、多家代理；傭金代

理、買斷代理；代理商與原廠互為代理；經銷與代理混合使用：分支

機構指導下代理方式?！?分〕

〔2〕選擇代理商應考慮因素有：

第一，代理商品格。

第二，代理商營業(yè)規(guī)模。

第三，代理商經營工程。

第四，代理商銷售網(wǎng)絡。

第五，代理商業(yè)務拓展能力。

第六，代理商財務能力。

第七，代理商營業(yè)地址。

第八，代理商國籍。

第九，代理商政治、社會影響力。

第十，同行業(yè)對代理商評價?！?0分〕

第三章

一、情景模擬題

1.小王是某公司銷售經理，現(xiàn)在他面對著一個非常棘手問題，其

主要合作伙伴在履行合同時產生了一些問題，對已經簽訂合同某些條

款提出了質疑，并據(jù)此而不履行合同。公司銷售受到了很大影響，小

王希望在最短時間內把這一問題解決。

請幫助小王分析：

〔1〕合同糾紛產生原因主要有哪些？

〔2〕在與合作伙伴進展協(xié)商時，小李應注意哪些問題？

2.由于中國從日本進口FP-418貨車存在著嚴重質量問題，因此

中日雙方就這批貨車善后事宜與索賠等事項開場談判。談判一開局，

中方代表馬名便直截了當、簡明扼要地介紹了FP-418貨車在中國各

地壞損情況以及用戶對此反映。盡管馬名在此只字未提索賠問題，但

實際已為索賠問題進展了舉證。馬名話音剛落，日方舉重假設輕地說:

“確實，這批車子中確有一些車子存在輪胎炸裂、擋風玻璃炸碎、電

路存在故障、佛釘震斷等問題，有車子還偶有裂縫?！?/p>

馬名一聽對方這番話，就知道對方在避重就輕，逃避責任。接下

去馬名該怎么辦呢？

問題：

〔1〕什么是經濟合同糾紛？

〔2〕你認為馬名該采取什么談判策略來處理這起經濟合同糾紛？

二、案例分析題

1.請結合案例與所學知識答復以下問題。

1.小李是天美服裝公司推銷員，上門向一位年輕小姐推銷服裝。

這位小組很喜歡這套服裝款式，但認為顏色過于樸素，顯得過時了。

小李很清楚，今年服裝顏色恰好有返樸歸真趨勢。顧客顯然不太了解

今年潮流。但是小李不能指責顧客不懂潮流。

問題：

〔1〕小李應該怎樣對待顧客異議？

〔2〕答復顧客異議時機有幾種？

2.請結合案例與所學知識答復以下問題。

未川甕要從天升公司購置10輛卡車，經過認真準備之后，談判開

場了。在首場談判中，雙方在付款方式上發(fā)生嚴重分歧，而暫時休會。

半個小時，談判重新開場。為了緩與緊張氣氛，未川甕主談平與地說:

“李先生，剛剛您頑強堅持1個月內付款，現(xiàn)在，您是否能靈活一點

使大家能夠找到出路〃李先生答復：“貴方態(tài)度也不是一樣嗎坐立

不安感覺著實讓人不舒服呀!〃未川主談人爽朗地笑了，緊張氣氛得以

緩與。雙方圍繞付款方式這一問題進展積極地磋商，終于達成了一致

意見。

問題：

(1)在談判準備階段應做好什么工作未川公司主談人采用了哪種緩

與緊張氣氛方式

(2)在首場談判開場階段，應注意問題是什么

3.請結合案例與所學知識答復以下問題。

某一采取直銷方式化裝品公司主要在各大學上門推銷其產品。某

一顧客曾接觸過此品牌，認為該品牌價位適中、質量優(yōu)良，對它印象

良好，但是近期沒有購置需要。某日，一推銷員在午休時間上門，向

該顧客大談特談產品成效后，力勸其購置。顧客沒有購置欲望，雖然

感覺該推銷員有令人不快口頭禪，但仍然婉言相拒。推銷員仍不放棄,

勸說顧客試用一下，并主動翻開一新包裝，承諾如果顧客不滿意也無

妨，不會逼其購置。顧客經其勸說有了購置之意，但試用后感覺不大

滿意，明示自己意見后，該推銷員勃然大怒，語言強硬，直接回擊顧

客每一條意見，直至惡語羞辱顧客。該顧客忍無可忍之下將之趕走，

并明示其今后再也不會購置該品牌化裝品。

問題：

(1)該顧客屬于什么類型顧客該類型顧客特點是什么

(2)該名推銷員在處理異議時有問題嗎應該如何認真聽取顧客提出

異議

4.請結合案例與所學知識答復以下問題。

日本A鋼鐵公司欲從澳大利亞購置煤炭與鐵礦石，日本是鐵與煤

炭資源貧乏國家，而澳大利亞礦產品在國際貿易中卻占據(jù)賣方市場有

利地位。澳大利亞B公司主要經營A公司急需礦產品。由于這是雙方

第一次接觸，兩方都決定創(chuàng)造一個友好、真誠氣氛，以消除雙方防御

感。A公司認為自己談判力量弱于對方，因此決定讓B公司先報價。

B公司采取是西歐式報價術。這種報價方法穩(wěn)住了A公司。雙方經過

幾輪磋商，終于簽訂了合約。

問題：

(1)要駕駛談判過程，需要掌握哪幾個方面策略與技巧

⑵談判常用策略有哪幾種例舉5種即可)

5.請結合案例與所學知識答復以下問題。

推銷員馬麗敲開了一位顧客門，向他推銷榨果汁機，“王先生，你

同事李先生要我前來拜訪，跟你談一個你可能感興趣問題"。王先生

消除了疑心態(tài)度，讓馬麗進入室內。馬麗全方位地講解了榨果汁機優(yōu)

良性能，并進展了精彩示范。王先生表示出極大興趣。但是他認為操

作步驟有些麻煩。馬麗沉著不迫地告訴他：“操作起來是稍微有點麻

煩，但是考慮到其一流質量與低廉價格，這不算什么大問題，不會影

響使用效果?！蓖跸壬c了點頭。馬麗乘機說：“您喜歡黃色還是綠

色”王先生挑了一個綠色，交易很快完成了。

問題：

〔1〕在示范過程中應注意哪些問題？

〔2〕馬麗用是哪種建議成交策略？試列舉出其它種類建議成交策

略。

一、情景模擬題答案。

1.答案要點：

(1)產生合同糾紛主要原因有：

第一，在經濟調整改革中，由于企業(yè)轉產、停產以致撤銷、合并

或分立原因，造成經濟合同不能履行或不能完全履行，而產生經濟合

同糾紛；

第二，由于當事人相互之間或一方對他方實際情況缺乏調查了解,

盲目簽訂合同，造成合同糾紛；

第三，由于當事人法制觀念薄弱.而發(fā)生糾紛；

第四，因標數(shù)量短缺，質量、包裝不合格而發(fā)生經濟糾紛；

第五，由于拒付、少付貨款或勞務酬金、逾期付款、產品價格變

動等原因，而發(fā)生糾紛；

第六，由于企業(yè)下屬職能部門負責人或專職業(yè)務人員，帶著企業(yè)

空白合同到處亂簽合同而無法履行，從而產生糾紛；

第七，有企業(yè)超出自己設備能力與資金能力簽訂合同，而導致合

同糾紛；

第八，有企業(yè)或單位，用上壓下、大欺小手段強迫對方簽訂合同,

易產生糾紛。（10分）

（2）在與合作伙伴進展協(xié)商時，小李應注意：

①雙方態(tài)度要端正、誠懇；

②通過協(xié)商達成協(xié)議，一定要符合國家法律、政策；

③協(xié)商解決糾紛一定要堅持原那么，不允許損害國家與集體利益;

④協(xié)商一定是在平等前提下進展；

⑤在協(xié)商解決糾紛中要防止拉關系、搞私利等不正之風。（10分）

評分標準：應結合案例闡述，否那么酌情扣分。

2.答案要點：

（1）經濟合同糾紛，一般是指當事人雙方在依法簽訂合同之后，履

行合同義務過程中所產生意見分歧或爭議。（1。分）

（2）馬名首先應反駁日方這種意圖逃避責任做法，在具體反駁技巧

上可以采取用具體數(shù)據(jù)證明己方觀點、請國際機構就卡車質量問題做

鑒定等手法。其次，馬名應堅持與日方談判解決該糾紛，假設談判不

成功那么可考慮請求有關組織仲裁。（1。分）

評分標準：應結合案例闡述，否那么酌情扣分。

三、案例分析題：（1—5題。每題2。分）

1.答案要點：

（1）當顧客提出異議時，一方面銷售人員要表示承受顧客異議；另

一方面，又要運用銷售技巧勸說顧客放棄其異議。具體來說，銷售人

員在完成該項工作時，應注意以下幾點：

第一，有些顧客提出異議是正確，這時銷售人員要虛心地承受，

奪理。

第二，無論在什么情況下，都要防止與顧客發(fā)生爭吵或冒犯顧客。

而不要強詞。

第三，在答復顧客異議時，要盡量簡單扼要。此外，銷售人員應

站在顧客立場上為顧客解決問題，而不是以局外人身份提供個人看法

與意見。（1。分）

（2）答復顧客異議時機有：

提前答復、及時答復、稍后答復，或是不予答復。（1。分）

評分標準：應結合案例闡述，否那么酌情扣分。

2.答案要點:

（1）在談判準備階段應做好始終抓住談判對手，以保證信息暢通與

請對方將其具體要求寫成“正式文字”工作。（6分）

未川公司主談人采用緩與緊張氣氛方式是設問式。（4分）

（2）在首場開場階段，應注意問題有：

①主談人應該做第一件事是介紹本方在場人員；

②主談人應該尊重談判對手；

③首場開場要努力營造友好合作氣氛。（1。分）

3.答案要點：

（1）該顧客屬于隨與型顧客。（4分）該類型顧客特點是性格開朗心防

線較弱。（6分）

容易相處

（2）該名推銷員在處理異議時有問題，該推銷員不應該沖顧客發(fā)怒,

而是認真傾聽。（4分）

認真聽取顧客提出異議應做到：

第一，當顧客提出異議時，銷售人員不要匆忙打斷對方話與急

于辯白。

第二，在答復顧客異議之前，銷售人員一定要仔細、徹底地分

析一下顧客提出異議背后真正原因。

第三，當顧客提出異議時，一方面銷售人員要表示承受顧客異

議；運用銷售技巧勸說顧客放棄其異議。（6分）

4.答案要點：

（1）談判過程駕馭，需要掌握以下幾個方面策略與技巧：

第一，明確到達目標需要解決多少問題。

第二，抓住分歧實質是關鍵。

第三，不斷小結談判成果，并能夠提出任務。

第四，掌握談判節(jié)奏。（1。分）

（2）紅臉白臉策略、欲擒故縱策略、拋放低球策略、旁敲側擊策略、

混水摸魚策略、疲勞轟炸策略、化整為零策略、大智假設愚策略、故

布疑陣策略、聲東擊西策略、尋找臨界價格、把利益擺在明處，把壓

力塞給對方、以漏斗方式獲取更多信息、保全對手面子、利用時間緊

迫性、勇于認錯會轉危為安。(答復5小點即可)(10分)

5.答案要點：

〔1〕在示范過程中，應做到：

有選擇、有重點地示范產品。

邀請顧客參加。

銷售人員新奇動作也會有助于提高顧客興趣。

做到動作熟練、自然，給顧客留下利落、能干印象。

要注意對產品不時流露出愛惜感情。

心境平與、沉著不迫?！?。分〕

〔2〕選擇成交法〔2分〕

請求成交法、局部成交法，假定成交法、限期成交法、從眾成交

法、保證成交法、優(yōu)惠成交法、最后成交法、激將成交法、讓步成交

法、饑餓成交法。

第四章

一、情景模擬題

1.北京益達農業(yè)生產資料公司專芝稻田用除草劑。該公司決定在

湖南市場上采取獨家分銷形式進入市場。經過一輪選擇后，最后只剩

下兩個公司成為最終備選。一家是湖南省農資公司，另一家是湖南三

農農資公司。湖南省農資公司是國有企業(yè)，是湖南省農資銷售實力最

弱公司，其經銷網(wǎng)絡覆蓋整個湖南省鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，但市場上經銷商卻對

其辦事效率、信譽等頗有微辭。湖南三農農資公司是個民營企業(yè)，其

老板是個退休軍人，辦事效率極高。由于起步晚，其經銷網(wǎng)絡只能覆

蓋到縣一級市場。此外，該公司流動資金充裕，還能提供融資效勞。

最后，市場上經銷商對該公司各方面均表示非常認可。

問題：

〔1〕企業(yè)選擇分銷商應考慮哪些因素？

〔2〕間接鼓勵分銷商通常做法有哪些？

二、案例分析題：

1.請結合案例與所學知識答復以下問題。

某一著名飲料生產廠商曾與A公司簽定預先支付局部貨款購銷合

同。A公司每天派人催飲料廠交貨，但A公司卻不支付貨款。針對這

種情況，飲料廠也始終不給A公司供給一瓶飲料。

問題：

(1)結合案例分析飲料廠做法是否正確

(2)列舉出其他幾種追賬策略。

2.請結合案例與所學知識答復以下問題。

東方公司從紅星公司購置了1。。噸鋼材，價值為8。萬元，要求

六個月后付款。紅星公司經過調查，發(fā)現(xiàn)東方公司是信用為A類客戶,

而且經過計算，8。萬元在其信用限度之內，便同意了東方公司要求。

半年后，東方公司遲遲未還款，打詢問，也沒什么結果。最后，

紅星公司派人上門討債。結果發(fā)現(xiàn)，東方公司受東南亞金融危機影響,

經營陷入困境，無力還款。紅星公司決定采取“輸血”扶植手段來討

債。

問題：

(1)根據(jù)客戶信用等級，為客戶確定信用額度方法有哪些設定客戶

信用額度還應滿足什么條件

(2)如果實行委托追賬，有哪些步驟

3.請結合案例與所學知識答復以下問題。

小王奉命到華星公司去追討20萬元債務，原經辦人李東以前合作

得還比擬愉快，這次欠款確實是因為華星公司資金周轉遇到困難。小

王與李東商量：“你們如果現(xiàn)在清賬，我們給予3%現(xiàn)金折扣〃李

東說考慮考慮。經過努力協(xié)商，最終追回欠款。

問題：

(1)小王采用是什么追賬策略自行追賬策略根本方法有哪些

(2)自行追賬策略輔助方法有哪些

4.請結合案例與所學知識答復以下問題。

IBM公司把提供世界上最好效勞作為經營宗旨，為了實現(xiàn)這一目

標，公司專門挑選一批優(yōu)秀業(yè)務人員擔任為期三年主管助理。在三年

中，他們惟一任務是：對任何顧客抱怨與疑難，必須在24小時內給

予解決。有一次，美國亞特蘭大市一家公司使用IBM計算機出了毛

病，在幾小時內，IBM公司即派出六位專家檢修，其中四位來自歐洲，

一位來自拉丁美洲，還有一位來自加拿大。此外，為了確保公司與顧

客密切關系，該公司每月調查征詢顧客對員工效勞質量滿意程度，定

期進展員工效勞質量檢查。

問題：

(1)判斷效勞質量標準有哪些

(2)提高企業(yè)效勞質量方法一般有哪兩種具體涵義是什么

一、情景模擬題

1.答案要點：

〔口選擇分銷商時需要考慮以下因素：市場覆蓋范圍、聲譽、中

間商歷史經歷、合作意愿、產品組合情況、分銷商財務狀況、分銷商

區(qū)位優(yōu)勢、分銷商促銷能力?！?。分〕

〔2〕間接鼓勵分銷商通常做法有以下幾種形式：

第一，幫助經銷商建立進銷存報表，做平安庫存數(shù)與先進先出庫

存管理。

第二，幫助零售商進展零售終端管理。終端管理內容包括鋪貨與

商品陳列等。

第三，幫助經銷商管理其客戶網(wǎng)來加強經銷商銷售管理工作。

第四，伙伴關系管理。（1。分）

評分標準：應結合案例闡述，否那么酌情扣分。

二、案例分析題：（1一5題。每題2。分）

1.答案要點：

（1）正確。因為飲料廠與A公司處于同一法律關系之中，即同

一債權債務之中。它

們處于同一債務合同之中，且這樣債務合同是雙方合同，A公司

在實現(xiàn)權利同時也承

擔某種義務。所以A公司不付款，飲料廠可以不送飲料。（10分）

（2）追賬策略還有：

①委托追賬。

②仲裁追賬。

③訴訟追賬。

（1。分）

2.答案要點：

（1）為客戶確定信用額度方法很多，一般應根據(jù)客戶信用等級

方法：

根據(jù)收益與風險對等原那么確定；

根據(jù)客戶營運資本凈額一定比例確定；

根據(jù)客戶清算價值一定比例確定。

設定客戶信用額度還應滿足以下條件：

①信用額度不應超出客戶凈資產，以防客戶無力承當債務

額度匝為客戶凈資產一小局部。

選擇使用以下

而且大多數(shù)情況，信用

②信用額度不應超出客戶流動資金，如果客戶流動資金缺乏，必

須對客戶凈資

產進展分析評估。（10分）

（2）委托追賬步驟有：

——選擇資信狀況良好追賬機構。

——向追賬機構提供案情介紹。

——聽取追賬機構對案件分析評估及處理建議。

協(xié)商傭金比例。

辦理委托手續(xù)。

伺追賬機構提交債權文件。

承受追賬公司進展報告，

——結算。

——鰭案。（1。分）

評分標準：應結合案例闡述，

3.答案要點：

及時給予配合。

否那么酌情扣分。

（1）采用是自行追賬中對銷售商與購置商都有利現(xiàn)金折扣輔助策

略。（4分）

自行追賬根本方法有：函電追賬、面訪追賬

（2）自行追賬幾種輔助方法有：

采用對銷售商與購置商都有利現(xiàn)金折扣；

向債務人收取懲罰利息；

對已發(fā)生拖欠客戶停頓供貨；

取消信用額度；

處理客戶開出空頭支票。（1。分）

評分標準：應結合案例闡述，否那么酌情扣分。

4.答案要點：

追賬。（6分）

（1）判斷效勞質量標準有：可靠性、響應性、保證性、移情性與有

形性。（10分）

（2）有關提高企業(yè)效勞質量方法，比擬常用有兩種，即標準跟進與

藍圖技巧。

標準跟進就是鼓勵企業(yè)向競爭這學習一種方法。

藍圖技巧是指通過分解組織系統(tǒng)與機構，鑒別顧客同效勞人

員接觸點，并從這些接

觸點出發(fā)來改良企業(yè)效勞質量一種戰(zhàn)略。它借助流程圖地方法來

分析效勞傳遞過程各

個方面，包括從前臺效勞到后勤效勞全過程。藍圖技巧步驟主要

有：

第一步，將效勞所包含各項內容以流程圖方式畫出來，使得

效勞過程能夠清楚、

客觀展現(xiàn)出來；

第二步，將那些容易導致效勞失敗環(huán)節(jié)找出來；

第三步，確定執(zhí)行標準與標準，并使這些標準與標準表達出

企業(yè)效勞質量標準

第四步，找出顧客能夠看得見判斷效勞水平證據(jù)，將每一個

證據(jù)都視為企業(yè)與顧

客效勞接觸點。(10分)

評分標準：應結合案例闡述，否那么酌情扣分。

第五章

一、情景模擬題

1.王經理最近從公司競爭對手里挖走了對方幾名經歷豐富銷售人

員。合格銷售人員，特別是熟悉招聘公司行業(yè)而且經歷豐富銷售人員，

鳳毛麟角。主動從競爭對手

銷售隊伍中招聘是得到這類人才一種途徑。他們不僅熟悉業(yè)務，

甚至還能帶來局部客

戶。競爭對手強烈反對這種他們稱之為“挖墻腳〃行為，因為他

們花錢培訓銷售人員，

卻不能從中受益。王經理那么認為吸引銷售人員同吸引客戶一樣

是正當競爭。

問題：

(1)企業(yè)招聘銷售人員一般有幾種途徑

(2)如果你是王經理，你覺得這樣做道德么為什么

2.王牌股份培訓經理武剛遇到一個問題：公司一個老銷售代

表拒絕參

加公司銷售培訓。之前，公司發(fā)現(xiàn)在一些重要地區(qū)銷量與顧客滿

意度都有所下滑，武

剛受命從一個銷售培訓機構聘請了一個專家為公司銷售代表舉辦

一個為期5天銷售研

討會，想通過案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們

銷售技巧。

但是，士港卻公開宣稱不參加該培訓。他告訴武剛，他是公

司里最能干銷售代表之

一，并不需要離開銷售區(qū)域來參加這種銷售技巧培訓，因為這會

使得他銷售收入下降。

不得不成認，王港是公司里最為成功銷售代表之一。從一個

一般學校畢業(yè)后，他

便參加了公司，曾連續(xù)五年獲得公司“年度最正確銷售代表獎〃。

但是，許多銷售代表私

下里向公司反映說王港團隊合作精神不好。

問題：你認為武剛該如何處理這件事情

二、案例分析題：（1一2題。每題2。分）

本