弟八早

營銷管理

第1節(jié)營銷管理操作細(xì)則

一、市場調(diào)研與產(chǎn)品定位階段

.1.市場調(diào)研

1.1例行市場調(diào)研工作

1.1.1工作要求：項(xiàng)目公司營銷（策劃）部應(yīng)堅(jiān)持日常性的市場信息收集、研究

工作，確保及時(shí)、準(zhǔn)確地了解市場信息，為項(xiàng)目經(jīng)營決策提供科學(xué)依據(jù)。

1.1.2上報(bào)內(nèi)容：《房地產(chǎn)市場判斷核心信總統(tǒng)計(jì)表》和《市場核心數(shù)據(jù)統(tǒng)

計(jì)表》。

1.1.3上報(bào)時(shí)間：《房地產(chǎn)市場判斷核心信息統(tǒng)計(jì)表》每年3月1日前提交上年

度市場信息，9月1日前提交本年度上半年市場信息。

《市場核心數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表》每月10日提交上月市場數(shù)據(jù)，每年3月1日前提交上年

度市場數(shù)據(jù)。

1.1.4上報(bào)目的：了解市場情況，為決策提供依據(jù)°

1.1.5審批流程：項(xiàng)目公司營銷（策劃）部一項(xiàng)目公司營銷副總經(jīng)理一股份公

司項(xiàng)目管理中心營銷部（不需回復(fù)）。

1.2專項(xiàng)市場調(diào)研工作

1.2.1工作要求：項(xiàng)目公司營銷（策劃）部為完成某專項(xiàng)工作而進(jìn)行的專門性調(diào)

研，在調(diào)研中，需根據(jù)調(diào)研結(jié)果的應(yīng)用目的，有針對性的設(shè)計(jì)調(diào)研工作重點(diǎn)及調(diào)

研方法。項(xiàng)目公司根據(jù)業(yè)務(wù)需要單獨(dú)或作為某項(xiàng)專項(xiàng)報(bào)告附件向股份公司項(xiàng)目管

理中心上報(bào)。

1.2.2關(guān)注要點(diǎn)：市場信息收集的內(nèi)容，包括但不限于以下方面：

1）市場的宏觀信息（例如城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、市區(qū)及所在區(qū)域房地產(chǎn)市場

的供應(yīng)量、存量、開發(fā)量、銷售量等）；

2）競爭對手信息（競爭樓盤價(jià)格、產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品配置、戶型配比、銷售情

況推廣策略等）；

3）消費(fèi)者信息（當(dāng)?shù)厝宋?、消費(fèi)及行為習(xí)慣等）。

2.產(chǎn)品定位、戶型配比、建造標(biāo)準(zhǔn)

2.1項(xiàng)目產(chǎn)品定位及戶型配比

2.1.1工作要求：

1）項(xiàng)目公司應(yīng)在取得土地后，立即組織開展調(diào)研工作，論證產(chǎn)品定位方案，并

對市場情況、競爭對手（包括已上市或近期上市的項(xiàng)目）戶型配比情況及銷售情

況充分調(diào)研后，形成《項(xiàng)目市場調(diào)研報(bào)告》，并編制上報(bào)《項(xiàng)目產(chǎn)品定位及戶型

配比建議書》。在報(bào)告中應(yīng)就項(xiàng)目定位、戶型配比、配套設(shè)施規(guī)模和功能、建筑

風(fēng)格，產(chǎn)品設(shè)計(jì)要素等進(jìn)行深入的分析并提出結(jié)論性建議。

2）召開項(xiàng)目產(chǎn)品定位會：項(xiàng)目公司應(yīng)在專項(xiàng)市場調(diào)研完成后編寫形成《市場

調(diào)研報(bào)告》及《項(xiàng)目產(chǎn)品定位及戶型配比建議書》，并組織召開項(xiàng)目產(chǎn)品定位會,

此會議由項(xiàng)目公司、股份公司項(xiàng)目管理中心分管副總經(jīng)理、項(xiàng)目管理中心營銷部、

設(shè)計(jì)部有關(guān)人員參加。會議審核、研討《市場調(diào)研報(bào)告》及《項(xiàng)目產(chǎn)品定位及戶

型配比建議書》，最后確定產(chǎn)品定位結(jié)果，并形成最終上報(bào)的《項(xiàng)目產(chǎn)品定位及

戶型配比建議書》。

2.1.2上報(bào)內(nèi)容：《項(xiàng)目產(chǎn)品定位及戶型配比建議書》。

2.1.3上報(bào)時(shí)間：摘牌后2個(gè)月內(nèi)或編制方案規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)書前10天或召開定位

會后2天內(nèi)。

2.1.4審批目的：確定項(xiàng)目產(chǎn)品定位及戶型配比。

2.1.5審批流程：項(xiàng)目公司營銷部設(shè)計(jì)部一項(xiàng)目公司總經(jīng)理股份公司項(xiàng)目

管理中心營銷部項(xiàng)目管理中心分管副總經(jīng)理一分管項(xiàng)目副總裁。

2.1.6關(guān)注要點(diǎn)：項(xiàng)目的產(chǎn)品定位、客戶定位、戶型套數(shù)比、面積比、配套設(shè)施

規(guī)模和功能、建筑風(fēng)格、產(chǎn)品設(shè)計(jì)要素（開間、進(jìn)深、層高、分割面積等）等。

2.2建造標(biāo)準(zhǔn)（含精裝房）標(biāo)準(zhǔn)審批

2.2.1工作要求:項(xiàng)目公司基于產(chǎn)品定位，在對市場情況、競爭對手的建造標(biāo)

準(zhǔn)及裝修標(biāo)準(zhǔn)情況充分調(diào)研后，編制上報(bào)《建造標(biāo)準(zhǔn)及精裝房標(biāo)準(zhǔn)建議書》，對

建造及裝修標(biāo)準(zhǔn)等提出建議。

2.2.2上報(bào)內(nèi)容：《建造標(biāo)準(zhǔn)及精裝房標(biāo)準(zhǔn)建議書》。

2.2.3上報(bào)時(shí)間：規(guī)劃設(shè)計(jì)方案完成后10天。

2.2.4審批目的：確定項(xiàng)目建造標(biāo)準(zhǔn)及精裝房標(biāo)準(zhǔn)。

2.2.5審批流程：項(xiàng)目公司營銷部及設(shè)計(jì)部一成本部一項(xiàng)目公司總經(jīng)理一股

份公司項(xiàng)目管理中心設(shè)計(jì)部項(xiàng)目負(fù)責(zé)人一規(guī)劃院機(jī)電專業(yè)負(fù)責(zé)人一項(xiàng)目管理中

心設(shè)計(jì)部總經(jīng)理一項(xiàng)目管理中心營銷部總經(jīng)理一項(xiàng)目管理中心分管副總經(jīng)理一

成本部負(fù)責(zé)人f成本部總經(jīng)理。

二、營銷推廣階段（含售前與售中）

1.營銷推廣

1.1總體策劃

1.1.1工作要求：項(xiàng)目公司營銷（策劃）部負(fù)責(zé)對各分期項(xiàng)目營銷的全過程進(jìn)

行策劃，形成《某某項(xiàng)目（某期）營銷策劃方案》，經(jīng)項(xiàng)目公司會簽后，在項(xiàng)目正

式推廣前上報(bào)股份公司項(xiàng)目管理中心營銷部。

1.1.2上報(bào)內(nèi)容：《某某項(xiàng)目（某期）營銷策劃方案》。

1.13上報(bào)時(shí)間：在項(xiàng)目正式推廣前一個(gè)月上報(bào)。

1.1.4審批目的：批準(zhǔn)營銷費(fèi)用使用明細(xì)，確定項(xiàng)目推廣主訴，確定階段銷售

價(jià)格。

1.1.5關(guān)注要點(diǎn)：

1）項(xiàng)目營銷策劃方案應(yīng)全面確定房地產(chǎn)銷售的目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)策略及實(shí)施步驟：

2）調(diào)研分析項(xiàng)目區(qū)域最近一年市場表現(xiàn)，重點(diǎn)預(yù)測項(xiàng)目所在區(qū)域競爭樓盤未

來一年內(nèi)供需走勢；

3）根據(jù)項(xiàng)目定位和區(qū)域市場特點(diǎn)，提出切實(shí)有效的營銷推廣定位、目標(biāo)客戶

群定位、推廣主訴、營銷策略、項(xiàng)目包裝方案等；

4）根據(jù)項(xiàng)目定位及經(jīng)營決策文件的內(nèi)容，提出價(jià)格定位及銷售計(jì)劃方案等；

5）制訂營銷費(fèi)用比例、構(gòu)成和使用計(jì)劃明細(xì)（總比例及分項(xiàng)額度雙向控制）。

1.1.6審批流程：項(xiàng)目公司一項(xiàng)目管理中心營銷部一項(xiàng)目管理中心分管營銷

副總經(jīng)理批準(zhǔn)。

1.2階段策劃

1.2.1工作要求：項(xiàng)目公司營銷（策劃）部應(yīng)根據(jù)經(jīng)批準(zhǔn)的總體營銷策劃方案,

在項(xiàng)目開發(fā)過程的主要節(jié)點(diǎn)結(jié)合銷售推盤計(jì)劃分步驟地制訂階段性的宣傳推廣

方案。每季度應(yīng)編寫《季度營銷推廣報(bào)告》，報(bào)告中應(yīng)包括季度的推廣策略、營

銷費(fèi)用使用計(jì)劃、營銷推廣效果評估等內(nèi)容。

1.2.2上報(bào)內(nèi)容：《季度營銷推廣報(bào)告》。

1.2.3上報(bào)時(shí)間：每季度第一個(gè)月5日內(nèi)上報(bào)上季度報(bào)告（如四季度營銷推廣

報(bào)告上交時(shí)間為1月5日前）。

1.2.4審批目的：作為營銷推廣工作的指導(dǎo)，各項(xiàng)發(fā)布、實(shí)施業(yè)務(wù)的審批依據(jù)。

1.2.5關(guān)注要點(diǎn)：《季度營銷推廣報(bào)告》包括但不限于以下內(nèi)容：

1）制定本季度營銷推廣策略（如推廣活動、媒體表現(xiàn)、項(xiàng)目包裝策略等）；

2）本季度營銷費(fèi)用使用計(jì)劃，上季度營銷費(fèi)用實(shí)際發(fā)生情況；

3）對比上季度制定的營銷推廣策略，上報(bào)本季度營銷推廣效果評估（重點(diǎn)分

析專項(xiàng)推廣策略與成交情況的關(guān)系）；目標(biāo)客戶群及購買用途；媒體獲知渠道分

析等：

4）一季度報(bào)告中應(yīng)包含全年度總體計(jì)劃，四季度報(bào)告中應(yīng)包括全年度總體評

估；

5）項(xiàng)目公司舉辦大型推廣活動（開工、開盤、竣工、開業(yè)、入伙、重大節(jié)

假口等）前必須制訂詳細(xì)的專項(xiàng)活動方案，在《季度營銷推廣報(bào)告》上報(bào)，其中

單項(xiàng)活動費(fèi)用超過20萬的（不含媒體廣告發(fā)布費(fèi)用）由股份公司項(xiàng)目管理中心營

銷部進(jìn)行批復(fù)后實(shí)施。

1.2.6審批流程：項(xiàng)目公司營銷副總經(jīng)理一財(cái)務(wù)副總經(jīng)理一總經(jīng)理審批一

項(xiàng)目管理中心營銷部審批。

1.3營銷效果評估

1.3.1工作要求：各項(xiàng)目公司在《季度營銷推廣報(bào)告》中對營銷策劃方案的實(shí)施

效果進(jìn)行評估。

1.3.2上報(bào)內(nèi)容：在《季度營銷推廣報(bào)告》中上報(bào)。

1.3.3上報(bào)時(shí)間：每季度第一個(gè)月5日內(nèi)上報(bào)上季度報(bào)告（如四季度營銷推

廣報(bào)告上交時(shí)間為1月5日前。

1.3.4審批目的：按照營銷效果及專項(xiàng)推廣費(fèi)用統(tǒng)計(jì)評估在下季度需加強(qiáng)、

延續(xù)、減少或不采用的推廣方式。

1.3.5關(guān)注要點(diǎn)：

1）對前一季度的媒體發(fā)布、公關(guān)活動、促銷活動等推廣手段的實(shí)施效果進(jìn)行

評估；

2）統(tǒng)計(jì)、分析已成交和來訪客戶信息（例如客戶認(rèn)知途徑等），統(tǒng)計(jì)、分

析各類推廣手段使用金額、占營銷費(fèi)用比例；將成交與推廣的統(tǒng)計(jì)信息進(jìn)行對比,

分析銷售總體情況決定營銷策略實(shí)施或調(diào)整方案。

1.3.6審批流程：項(xiàng)目公司營銷副總經(jīng)理一財(cái)務(wù)副總經(jīng)理一總經(jīng)理審批

一項(xiàng)目管理中心營銷部一項(xiàng)目管理中心分管營銷副總經(jīng)理審批。

2.營銷費(fèi)用

2.1確定項(xiàng)目營銷費(fèi)用比例及金額：營銷費(fèi)用比例在總銷售額的2.5%?3%

范圍內(nèi)（不含售樓處、建筑面積測量、產(chǎn)權(quán)交易三項(xiàng)費(fèi)用）；具體營銷費(fèi)用比例

及金額，由股份公司項(xiàng)目管理中心營銷部根據(jù)項(xiàng)目公司提交的方案，視項(xiàng)目所在

地市場情況、項(xiàng)目特征、經(jīng)營要求、股份公司所屬同類項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)等因素?cái)M定，報(bào)

分管項(xiàng)目副總裁、總裁共同審批后執(zhí)行，作為簽訂項(xiàng)目決策文件依據(jù)。

2.2上報(bào)內(nèi)容：費(fèi)用指標(biāo)：在項(xiàng)目各期的經(jīng)營決策文件中明確總體指標(biāo)；在

《項(xiàng)目營銷策劃方案》中明確各分項(xiàng)指標(biāo)，填寫《項(xiàng)目營銷費(fèi)用目標(biāo)成本表》，并

嚴(yán)格執(zhí)行。

2.3關(guān)注要點(diǎn)：營銷費(fèi)用控制

2.3.1營銷費(fèi)用不得超支；

2.3.2如實(shí)際銷售收入（或可實(shí)現(xiàn)銷售收入）與目標(biāo)銷售收入有差異的，營銷費(fèi)

用比例不變，金額經(jīng)股份公司相關(guān)部門審批可進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整；

2.3.3項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)部需要對營銷費(fèi)用進(jìn)行監(jiān)控，如每期使用的營銷

費(fèi)用（含簽定合同未付款的費(fèi)用和待支付的提成及個(gè)人所得稅等）達(dá)到營銷費(fèi)用

目標(biāo)80%而銷售額未達(dá)到目標(biāo)銷售額的80乳項(xiàng)目公司須編制《營銷費(fèi)用分析報(bào)

告》（對營銷費(fèi)用的使用情況進(jìn)行總結(jié)、分析、判斷），報(bào)項(xiàng)目管理中心營銷部

審批、報(bào)股份公司財(cái)務(wù)部備案。根據(jù)營銷費(fèi)用臺帳，項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)部判斷營銷費(fèi)

用（含已付、應(yīng)付額）存在超過“營銷費(fèi)用總額指標(biāo)”風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，應(yīng)通報(bào)項(xiàng)目公司

營銷（策劃）部，并向項(xiàng)目公司總經(jīng)理，股份公司項(xiàng)目管理中心營銷部、股份公

司財(cái)務(wù)部、股份公司成本控制部預(yù)警，同時(shí)暫停營銷費(fèi)用支付及營銷推廣類合同

的審批與簽訂；

2.3.4在項(xiàng)目營銷費(fèi)用總比例不變的情況下，經(jīng)股份公司審批后的營銷費(fèi)

用各分項(xiàng)指標(biāo)（如媒介廣告費(fèi)、促銷活動費(fèi)）如有調(diào)整按分級管理報(bào)批（費(fèi)用科

目的分級標(biāo)準(zhǔn)詳見《項(xiàng)目營銷費(fèi)用目標(biāo)成本表》）,一級科目調(diào)整需上報(bào)股份公

司項(xiàng)目管理中心營銷部審批；二級科目指標(biāo)調(diào)整須每月末報(bào)股份公司項(xiàng)目管理中

心營銷部備案。

3.營銷廣告的發(fā)布

3.1工作要求：

3.1.1首次宣傳：各類推廣物料，包括樓書、3D文案、海報(bào)、戶外、圍擋等,

首次宣傳前，需報(bào)股份公司項(xiàng)目管理中心審批。

審批流程：項(xiàng)目公司經(jīng)營部一項(xiàng)目公司營銷副總一項(xiàng)目公司總經(jīng)理一項(xiàng)目

管理中心營銷部總經(jīng)理f項(xiàng)目管理中心分管營銷副總經(jīng)理一股份公司法務(wù)部總

經(jīng)理。

3.1.2所有與項(xiàng)目銷售有關(guān)的印刷制作物料、媒體廣告及對外報(bào)道等所涉及的文

字和圖片宣傳資料都必須經(jīng)項(xiàng)目公司相關(guān)部門會簽，并經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可

對外發(fā)布，重要內(nèi)容需要經(jīng)項(xiàng)目公司法律顧問簽字；涉及股份公司層面的宣傳，

須經(jīng)企業(yè)文化部的審批；

3.1.3前期已會簽和審批過的資料可直接用于宣傳，新的或發(fā)生更改的文

字、圖片內(nèi)容則需重新按上述程序?qū)徟?，方可用于宣傳?/p>

3.1.4關(guān)于營銷廣告發(fā)布的確認(rèn)：項(xiàng)目公司以各種形式對外發(fā)布的所有廣

告均須經(jīng)項(xiàng)目公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可發(fā)布；

3.1.5項(xiàng)目公司營銷（策劃）部負(fù)責(zé)收集和整理所有對外廣告和宣傳資料并

完整保存°每季度整理、分類提交光盤電子版（樓書、會刊、產(chǎn)品手冊等同時(shí)提

交十份印刷版）股份公司項(xiàng)目管理中心營銷部備案。

3.2上報(bào)內(nèi)容：對外廣告和宣傳資料。

3.3上報(bào)時(shí)間：每季度初10日前。

3.4關(guān)注要點(diǎn)：項(xiàng)目公司在銷售過程中，特別是商鋪銷售，所有對外宣傳或承

諾的廣告、樓書、沙盤、合同、協(xié)議、口頭介紹等、必須真實(shí)、合法、準(zhǔn)確、且

必須遵守以下禁止性規(guī)定：

3.4.1在銷售廣告中一律不得承諾具體數(shù)據(jù)。

3.4.2不得含有實(shí)際不存在的設(shè)施設(shè)備；

3.4.3不得對項(xiàng)目用地紅線外的建設(shè)情況等進(jìn)行承諾；

3.4.4不得含有所售房屋商鋪由萬達(dá)包租（或變相包租）、統(tǒng)一經(jīng)營、帶租

約銷售、代為招商等內(nèi)容；

3.4.5不得承造萬達(dá)負(fù)責(zé)所售商鋪室外步行街統(tǒng)一開業(yè)；

3.4.6不得含有房屋商鋪升值或投資回報(bào)的承諾或數(shù)據(jù)；

3.4.7不得含有虛假，編造的數(shù)據(jù)；

3.4.8不得宣傳為購房（鋪）人辦理戶口、就業(yè)、升學(xué)等事項(xiàng)的承諾；

3.4.9不得含有風(fēng)水、占卜等封建迷信內(nèi)容；

3.4.10不得使用最好、最佳、第一、首創(chuàng)等無限高度的形容詞;

3.4.11不得利用其他項(xiàng)目的形象、環(huán)境作為本項(xiàng)目的效果;

3.4.12不得前后矛盾等。

三、銷售價(jià)格控制

1.價(jià)格控制關(guān)注要點(diǎn)

1.1決策文件指標(biāo)：在項(xiàng)目經(jīng)營決策文件中確定的目標(biāo)銷售價(jià)格是項(xiàng)目經(jīng)營

的核心要求之一，是各類銷售價(jià)格審批的依據(jù)。其目標(biāo)價(jià)格僅為銷售的底價(jià)，各

項(xiàng)目公司需實(shí)現(xiàn)并超越此價(jià)格。

1.2決策文件指標(biāo)編制：目標(biāo)銷售價(jià)格，通常情況下，由項(xiàng)目公司根據(jù)市場

及銷售情況測算，上報(bào)股份公司項(xiàng)目管理中心批準(zhǔn)；股份公司成本部據(jù)此測算決

策文件銷售收入。在部分新取得的項(xiàng)目或決策文件未簽訂前，項(xiàng)目評審指標(biāo)可作

為階段性目標(biāo)銷售價(jià)格。

1.3項(xiàng)目公司必須嚴(yán)格執(zhí)行股份公司批準(zhǔn)的各階段銷售價(jià)格和銷售面積（含

內(nèi)部認(rèn)購階段），超過制定規(guī)定的項(xiàng)目公司權(quán)限范圍的，全部需要進(jìn)行審批。

1.4銷售價(jià)格的制定及銷售速度關(guān)系到企業(yè)的利潤、現(xiàn)金流和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)

以定位合理的銷售價(jià)格，在滿足企業(yè)現(xiàn)金流平衡與利潤最大化的原則下，取得合

理的銷售速度。

1.5項(xiàng)目公司應(yīng)加快銷售回款速度，視項(xiàng)目具體情況提供多種付款方式（如

分期付款等），并適當(dāng)鼓勵(lì)客戶一次性付款。

1.6關(guān)于推盤策略：視項(xiàng)目所在地市場情況、項(xiàng)目經(jīng)營要求（現(xiàn)金流和經(jīng)營

期等）選擇不同的推盤策略。

1.7分期開發(fā)銷售的項(xiàng)目，如發(fā)生前期已購房客戶因退房、換房、違約處理

或其他原因而產(chǎn)生的待售房源，客戶（含股份公司內(nèi)部員工及任何關(guān)系客戶）再

購買此房時(shí)，均應(yīng)按股份公司批復(fù)的當(dāng)期銷售房源的價(jià)格執(zhí)行。

1.8對于早期開發(fā)的項(xiàng)目長期空置房源，如需要折價(jià)處理，適用于特例折扣

管理，如超過項(xiàng)目公司特例折扣審批權(quán)限的，需要報(bào)股份公司審批。

1.9價(jià)格調(diào)整審批：詳見《項(xiàng)目銷售管理》制度。

1.10關(guān)于“銷售底價(jià)”及“對外報(bào)價(jià)”：“銷售底價(jià)”指項(xiàng)目公司為完成股

份公司下達(dá)的銷售目標(biāo)均價(jià)，而分解、落實(shí)到具體房源所需要實(shí)現(xiàn)的最低銷售價(jià)

格；“對外報(bào)價(jià)”：指由于對客戶公布的銷售價(jià)格中，需要考慮項(xiàng)目可能發(fā)生的付

款方式折扣、一般性折扣、策略性折扣、特例折扣、促銷優(yōu)惠等因素，因此需要

在“銷售底價(jià)”基礎(chǔ)上上浮一定額度，以確保給予客戶相應(yīng)折扣后，仍可實(shí)現(xiàn)目

標(biāo)要求的價(jià)格。

1.11關(guān)于原始價(jià)格表：原始的銷售價(jià)格表（含內(nèi)部掌握的銷售底價(jià)及對外

公開的價(jià)格清單）及付款方式應(yīng)由項(xiàng)目公司營銷副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)副總經(jīng)理、總經(jīng)

理每頁簽字后作為銷售檔案保存，營銷部、財(cái)務(wù)部各保存一份原件。

1.12在開盤報(bào)告中，應(yīng)上報(bào)本次推盤房源充外報(bào)價(jià)的詳細(xì)價(jià)格清單，股份

公司將作為審核價(jià)格執(zhí)行情況的依據(jù)。

2.決策文件銷售收入差異統(tǒng)計(jì)表編制要點(diǎn)

2.1項(xiàng)目公司需每月編制決策文件銷售收入差異表，以及時(shí)了解項(xiàng)目公司銷

售運(yùn)營狀況，是及時(shí)調(diào)整營銷策略，價(jià)格準(zhǔn)確定位的依據(jù)。

2.2編制部門：各項(xiàng)目公司營銷部及股份公司項(xiàng)目管理中心營銷部；

2.3編制時(shí)間：一般編制節(jié)點(diǎn)在每月的20-25日之間；

2.4審批流程：項(xiàng)目公司一股份公司項(xiàng)目管理中心營銷部一營銷部總經(jīng)理一

項(xiàng)目管理中心分管營銷副總經(jīng)理。

3.年度銷售計(jì)劃及入伙計(jì)劃分解表編制要點(diǎn)

3.1編制目的：年度銷售指標(biāo)（合同額）及入伙指標(biāo)是各項(xiàng)目公司經(jīng)營計(jì)戈（

也是對項(xiàng)目公司的重要考核依據(jù)。

3.2編制范圍：需對銷售、入伙指標(biāo)分解及細(xì)化月度；

3.3編制內(nèi)容：銷售指標(biāo)、產(chǎn)品庫存情況、可供應(yīng)銷售面積、開盤時(shí)間、入

伙時(shí)間等主要信息及節(jié)點(diǎn)；

3.4編制時(shí)間：每年1月份確認(rèn)并簽發(fā)當(dāng)年計(jì)劃；年中根據(jù)實(shí)際情況可進(jìn)行

修訂；每年12月份草當(dāng)次年計(jì)戈小

3.5審批流程：項(xiàng)目公司一股份公司項(xiàng)目管理中心營銷部一項(xiàng)目管理中心分

管營銷部總經(jīng)理

4.項(xiàng)目開盤報(bào)告價(jià)格審批

4.1工作要求：項(xiàng)目分期開盤前應(yīng)上報(bào)開盤報(bào)告，確定推盤數(shù)量、推盤房源、

銷售價(jià)格、付款方式及其他優(yōu)惠方案。

4.2上報(bào)內(nèi)容：《某某項(xiàng)目（某期）開盤報(bào)告》

4.3上報(bào)時(shí)間：新項(xiàng)目首批開盤前一個(gè)月；續(xù)建項(xiàng)目分期開盤前二星期。

4.4關(guān)注要點(diǎn)：《開盤報(bào)告》的內(nèi)容包括（不限于）；

4.4.1項(xiàng)目區(qū)域市場調(diào)研分析（市場供需、競爭樓盤）；

4.4.2銷售方案、推盤策略及推盤重點(diǎn)；

4.4.3銷售價(jià)格體系、價(jià)格策略、價(jià)格清單、付款方式、優(yōu)惠方案等；

4.4.4銷售進(jìn)度計(jì)劃，銷售回款計(jì)劃等。

4.5審批流程：項(xiàng)目公司營銷部一項(xiàng)目公司營銷副總經(jīng)理一項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)副

總經(jīng)理一項(xiàng)目公司總經(jīng)理一股份公司項(xiàng)目管理中心營銷部一項(xiàng)R管理中心分管

營銷副總經(jīng)理一項(xiàng)目管理中心總經(jīng)理f分管項(xiàng)目副總裁批準(zhǔn)（首批開盤報(bào)告需要

報(bào)總裁批準(zhǔn)）。

5.項(xiàng)目階段性促銷方案的審批

5.1工作要求：確定階段性房價(jià)促銷方案。

5.2上報(bào)內(nèi)容：《某某項(xiàng)目（某期）房價(jià)（某階段）促銷優(yōu)惠方案》。

5.3上報(bào)時(shí)間：促銷優(yōu)惠日開始前二個(gè)星期（對外宣傳工作開展前）。

5.4審批目的：確定促銷優(yōu)惠細(xì)則及房價(jià)優(yōu)惠。

5.5關(guān)注要點(diǎn)：優(yōu)惠部分金額是否包括在銷售價(jià)格體系中（即促銷優(yōu)惠后，是

否對目標(biāo)銷售價(jià)格的完成造成影響）。確定優(yōu)惠條件、促銷活動起止口期、優(yōu)惠

范圍、單套房源優(yōu)惠金額、預(yù)計(jì)本次活動成交數(shù)量、預(yù)計(jì)優(yōu)惠總額、（優(yōu)惠后）

對目標(biāo)銷售價(jià)格的影響。

5.6審批流程：項(xiàng)目公司營銷部一項(xiàng)目公司營銷副總經(jīng)理一項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)副

總經(jīng)理一項(xiàng)目公司總經(jīng)理一股份公司項(xiàng)目管理中心營銷部一項(xiàng)目管理中心分管

營銷副總經(jīng)理一項(xiàng)目管理中心總經(jīng)理一分管項(xiàng)目副總裁批準(zhǔn)。

6.關(guān)于可售型物業(yè)定金收取標(biāo)準(zhǔn)（每套）：

6.1普通住宅、SOHO:

認(rèn)購金額為100萬（不含）以下，收取定金金額5萬元；

認(rèn)購金額為100萬（含）以上，收取定金金額10萬元；

6.2豪宅：

認(rèn)購金額為300萬（不含）以下，收取定金金額20萬元；

認(rèn)購金額為300萬（含）一一500萬（不含），收取定金金額30萬元；

認(rèn)購金額為500萬（含）以上，收取定金金額需單獨(dú)上報(bào)股份公司審批;

6.3商鋪、寫字樓：

認(rèn)購金額為100萬（不含）以下，收取定金金額1（）萬元;

認(rèn)購金額為100萬（含）一一200萬（不含），收取定金金額20萬元；

認(rèn)購金額為200萬（含）一一500萬（不含），收取定金金額30萬元；

認(rèn)購金額為500萬（含）以上，收取定金金額需單獨(dú)上報(bào)股份公司審批;

6.4車位：要求一次性付款。

注：上述“認(rèn)購僉額”標(biāo)準(zhǔn)指折扣前金額。

7.關(guān)于項(xiàng)目銷售、簽約、回款周期及付款方式：

7.1簽約時(shí)間的約定：認(rèn)購后7天簽約；如超期簽約30日，此房另行銷售、

定金不退處理（特殊情況并經(jīng)審批的除外）：

7.2付款時(shí)間的約定（不得超過以下時(shí)間）；

7.2.1普通住宅、SOHO:一次性付款，認(rèn)購之日起15天之內(nèi)付清全款；按

揭付款：認(rèn)購之日起7天內(nèi)付清首付款，提供經(jīng)銀行審核合格的貸款資料，30天

內(nèi)辦理貸款所需全部手續(xù)，以保證及時(shí)回款。

7.2.2豪宅：一次性付款，認(rèn)購之日起30天之內(nèi)付清全款；按揭付款：認(rèn)

購之日起15天內(nèi)付清首付款，提供經(jīng)銀行審核合格的貸款資料，3（）天內(nèi)辦理完

貸款所需全部手續(xù)，以保證及時(shí)回款。

7.2.3商鋪，寫字樓：一次性付款，認(rèn)購之日起30天之內(nèi)付清全款；按揭付

款：認(rèn)購之日起15天內(nèi)付清首付款，提供經(jīng)銀行審核合格的貸款資料,30天內(nèi)辦

理完貸款所需全部手續(xù)，以保證及時(shí)回款。

7.3建議項(xiàng)目公司采取的付款方式折扣統(tǒng)一為：

7.3.1一次性付款:97折；

7.3.2按揭付款:99折；

7.3.3分期付款：無折扣

四、銷售準(zhǔn)備及過程控制

1.售樓處及樣板間選擇及相關(guān)審批

1.1工作要求：售褸處選址、裝修標(biāo)準(zhǔn)需上報(bào)股份公司項(xiàng)目管理中心審批。

1.2上報(bào)內(nèi)容：售樓處、樣板間等與銷售賣場有關(guān)的設(shè)計(jì)、施工、裝修、裝

飾等工作由項(xiàng)目公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)總體協(xié)調(diào)把控，曰項(xiàng)目公司營銷（策劃）部在前

期提出具體設(shè)計(jì)與裝修要求，全程參與方案評審，效果監(jiān)控并提出修正建議，且

負(fù)責(zé)最終效果的驗(yàn)收；設(shè)計(jì)部負(fù)責(zé)組織方案評審及相關(guān)報(bào)批工作。工程部和成本

部負(fù)責(zé)工程實(shí)施、造價(jià)審批及相關(guān)報(bào)批；其他相關(guān)部門協(xié)同經(jīng)辦。

1.3審批流程：項(xiàng)目公司一項(xiàng)目管理中心營銷部一項(xiàng)目管理中心分管營銷副

總經(jīng)理一項(xiàng)目管理中心總經(jīng)理一分管項(xiàng)目副總裁批準(zhǔn)。

2.銷售人員薪酬方案審批

2.1工作要求：營銷人員薪酬提成方案應(yīng)于項(xiàng)目首批開盤前一個(gè)月上報(bào)股份

公司項(xiàng)目管理中心營銷部，項(xiàng)目管理中心總經(jīng)理、人力資源部、財(cái)務(wù)部審批；經(jīng)

審批過的薪酬方案需要調(diào)整的，如總提成比例不變，報(bào)項(xiàng)目管理中心營銷部審批.

2.2上報(bào)內(nèi)容：營銷人員薪酬提成詳細(xì)方案，包括但不限于：營銷（策劃）

部人員架構(gòu)、人數(shù)、工資、工資附加費(fèi)用、提成比例、綜合獎(jiǎng)勵(lì)基金分配辦法、

各崗位人均月收入、競爭項(xiàng)目銷售人員工資水平（底薪、提成、月均收入）等。

2.3上報(bào)時(shí)間：項(xiàng)目首批開盤前。

2.4審批流程：項(xiàng)目公司營銷（策劃）部一項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)部一股份公司項(xiàng)目

管理中心營銷部一項(xiàng)目管理中心分管營銷副總經(jīng)理一股份公司人力資源部一財(cái)

務(wù)部一項(xiàng)目管理中心總經(jīng)理。

3.銷售合同文件審批

3.1工作要求：所有項(xiàng)目公司必須嚴(yán)格按股份公司相關(guān)部門制定的范本執(zhí)行:

項(xiàng)目銷售過程中使用的合同文本必須經(jīng)項(xiàng)目公司、法律顧問及股份公司相關(guān)部門

審批。

3.2上報(bào)內(nèi)容：《商品房銷（預(yù)）售合同》以及合同補(bǔ)充協(xié)議。各項(xiàng)目公司

在上報(bào)《商品房買賣合同》及補(bǔ)充協(xié)議等文本審批時(shí)，如完全采用范本，請予說

明；如補(bǔ)充協(xié)議內(nèi)容根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況有調(diào)整，必須上報(bào)差異內(nèi)容，按（與范文

對比）“增加、刪減、變化”三種情況分別說明；關(guān)于“合同附件一：房屋平面

圖，附件二：公共部位與共用房屋分?jǐn)偨ㄖ娣e構(gòu)成說明，附件三：裝飾、設(shè)備

標(biāo)準(zhǔn)”按股份公司相關(guān)部門批復(fù)的內(nèi)容及項(xiàng)目實(shí)際情況填寫，營銷部不進(jìn)行審批。

有關(guān)物業(yè)管理方面文本（如前期物業(yè)管理協(xié)議、臨時(shí)管理規(guī)約等）需要根據(jù)商業(yè)

管理公司有關(guān)規(guī)定單獨(dú)上報(bào)。

3.3上報(bào)時(shí)間：項(xiàng)目認(rèn)購前一個(gè)月。

3.4關(guān)注要點(diǎn)：

3.4.1銷售過程中，項(xiàng)目公司根據(jù)實(shí)際情況如需變更或補(bǔ)充上述文本條款,

在正式承諾客戶前必須將變更或補(bǔ)充內(nèi)容報(bào)相關(guān)部門、法律顧問及總經(jīng)理進(jìn)行審

批，并設(shè)立專門檔案，存檔備查；如涉及房屋銷售金額調(diào)整的需按《房產(chǎn)價(jià)格折

扣控制指引》執(zhí)行；

3.4.2項(xiàng)目公司在銷售階段必須對所有銷售人員進(jìn)行合同填寫、解釋培訓(xùn),

并以書面形式明確格式合同的范本，以及補(bǔ)充和變更處理的權(quán)限。培訓(xùn)工作及人

員由項(xiàng)目公司根據(jù)合同培訓(xùn)內(nèi)容自行安排；

3.4.3項(xiàng)目公司在辦理客戶銷（預(yù)）售合同簽訂手續(xù)過程中，必須經(jīng)營銷副

總經(jīng)理、財(cái)務(wù)副總經(jīng)理、總經(jīng)理簽字認(rèn)可后方可蓋公章。正式簽訂的認(rèn)購書和銷

（預(yù)）售合同交項(xiàng)目公司營銷（策劃）部歸檔保存；

3.4.4項(xiàng)目公司上艱的合同文本中應(yīng)注明對比范文改動之處及改動理由；

3.4.5審批流程：項(xiàng)目公司營銷（策劃）部一法律顧問（見注1）一工程（配

套）部f開發(fā)設(shè)計(jì)部一成本控制部一財(cái)務(wù)部f物業(yè)公司一股份公司項(xiàng)目管理中心

營銷部一計(jì)劃部一商管管理公司一法律事務(wù)部一財(cái)務(wù)部一項(xiàng)目管理中心總經(jīng)理

批準(zhǔn)（見注2）

（注1：除項(xiàng)目公司“法律顧問”以書面文件單獨(dú)審批外，其余審批流程通過

0A系統(tǒng)進(jìn)行；注2：除項(xiàng)目首份銷售合同文本外，在審批通過的文本基礎(chǔ)上調(diào)

整的，不需要報(bào)項(xiàng)目管理中心總經(jīng)理審批）。

4.開盤簡報(bào)

4.1工作要求：項(xiàng)目公司開盤次口上午，將前一天銷售情況簡報(bào)上報(bào)股份公

司營銷部備案。

4.2上報(bào)內(nèi)容：《項(xiàng)目期（第批）開盤銷售簡報(bào)（月日開

盤）》。

4.3上報(bào)時(shí)間：開盤當(dāng)天銷售情況由項(xiàng)目公司銷售經(jīng)理以手機(jī)短信形式，于

開盤當(dāng)日上報(bào)項(xiàng)目管理中心營銷部總經(jīng)理；開盤次日上午（如星期六開盤，則為

星期一上午）上報(bào)開盤簡報(bào)。

4.4關(guān)注要點(diǎn)：各種戶型的銷售套數(shù)、面積、金額、均價(jià)、投放廣告的次數(shù)、

金額及扼要說明該檔期所組織實(shí)施的營銷活動。

4.5審批流程：項(xiàng)目公司營銷（策劃）部一股份公司項(xiàng)目管理中心營銷部。

5.銷售報(bào)表（包括但不限于以下內(nèi)容）：

5.1周報(bào)

5.1.1工作要求：項(xiàng)目公司每星期一上午，將上周銷售、入伙情況上報(bào)股份公

司項(xiàng)目管理中心營銷部。

5.1.2上報(bào)內(nèi)容：上周銷售及入伙指標(biāo)完成情況；

5.1.3上報(bào)時(shí)間：每星期一上午10點(diǎn)前。

5.1.4關(guān)注要點(diǎn)：統(tǒng)計(jì)時(shí)間范圍為星期一至星期FL

5.1.5審批流程：項(xiàng)目公司營銷（策劃）部一股份公司項(xiàng)目管理中心營銷部

（不需回復(fù)）。

5.2銷售月/季報(bào)

5.2.1工作要求：項(xiàng)目公司營銷部每月（季度）將月（季度）銷售及入伙情

況上報(bào)股份公司項(xiàng)目管理中心營銷部。

5.2.2上報(bào)內(nèi)容：上月（季度）銷售及入伙指標(biāo)完成情況；

5.2.3上報(bào)時(shí)間：每月3日前上報(bào)銷售月報(bào)；每季度第一個(gè)月3日前上報(bào)銷

售季報(bào)。

5.2.4關(guān)注要點(diǎn)：月報(bào)為自然月（例如：1月1日?1月31日），季報(bào)為三

個(gè)月（例如：1月1日?3月31日）。

5.2.5審批流程：項(xiàng)目公司營銷（策劃）部一股份公司項(xiàng)目管理中心營銷部

（不需回復(fù)）。

第2節(jié)營銷工作指引

銷售工程實(shí)施工作指引

1售樓處及樣板間的選點(diǎn)，應(yīng)綜合考慮以下因素

1.1售樓處設(shè)計(jì)作為來訪顧客的第一個(gè)接觸點(diǎn)，應(yīng)選擇顯眼及方便的地點(diǎn)，

最好在主干大路旁。在設(shè)計(jì)時(shí)，同時(shí)考慮在樓頂或附近樹立指示牌。

1.2注意銷售動線的設(shè)置：從客戶的看房流程入手，合理安排售樓處、樣板展

示區(qū)、樣板間等區(qū)域的位置關(guān)系，注意顧客的安全、舒適、經(jīng)過道路的感覺，增

加客戶接受項(xiàng)目信息的機(jī)會，展示項(xiàng)目良好的形象，并且在適當(dāng)位置應(yīng)有明確的

導(dǎo)示系統(tǒng)指引。

1.3選點(diǎn)對施工的影響。

1.4售樓處及樣板間日后的利用價(jià)值。

1.5樣板間的選定:

a）選擇具有代表性、布局較佳或設(shè)計(jì)新穎的戶型，以達(dá)到示范、展示促銷目

的；

b）選擇項(xiàng)目銷售中主推的主力戶型；

c）選擇有一定數(shù)量的設(shè)計(jì)上有缺陷或銷售有難度的戶型，解決銷售難點(diǎn)；

d）選擇便于客戶參觀的位置：

e）選擇外部條件（景觀、朝向、噪音等）較好的位置。

L6樣板間分為交樓標(biāo)準(zhǔn)樣板間及示范樣板間，如交樓標(biāo)準(zhǔn)為毛壞房，則通

常不設(shè)交樓標(biāo)準(zhǔn)樣板間，帶裝修出售的則一般需設(shè)交樓標(biāo)準(zhǔn)樣板間，交樓標(biāo)準(zhǔn)樣

板間涉及大量工程方面的界面，項(xiàng)目所在公司應(yīng)按銷售承諾做好交樓標(biāo)準(zhǔn)樣板間。

如在實(shí)際單位內(nèi)，考慮其景觀，或在窗門外安排植物、燈箱等加以補(bǔ)救。

2售樓處及樣板間裝修設(shè)計(jì)

2.1符合項(xiàng)目市場定位，偏向較高檔次，能刺激顧客的購買欲望。

2.2樣板間要能表現(xiàn)單位的優(yōu)點(diǎn)及彌補(bǔ)缺點(diǎn)，可作適當(dāng)?shù)钠矫娓膭印?/p>

2.3考慮主要目標(biāo)客戶的要求，以裝修的功能設(shè)計(jì)，作適當(dāng)引導(dǎo)。

2.4樣板間的設(shè)計(jì)容許顧客可作相類的裝修：因此不應(yīng)改動結(jié)構(gòu)及外立面，

或違反物業(yè)管理的規(guī)定（如空調(diào)擺放位置等），所以在決定裝修方案前應(yīng)與工程

及物業(yè)管理部門溝通，選定外門窗、分戶門、空調(diào)位置等。

2.5為方便活動及增加空間感，可不安裝戶內(nèi)門門扇。

2.6樣板間外加上單位平面圖、面積的看板。

2.7示范樣板間裝修布置時(shí)應(yīng)將實(shí)際交房中出現(xiàn)的設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)（如梁、柱、管道

等）在顯著位置標(biāo)注說明。

2.8應(yīng)說明樣板間僅供參考。

3設(shè)計(jì)方案制定

3.1選址及數(shù)量審批：售樓處（含項(xiàng)目外展示地點(diǎn)）選址、裝修標(biāo)準(zhǔn)需上報(bào)股

份公司項(xiàng)目管理中心營銷部、項(xiàng)目管理中心總經(jīng)理審批。樣板間位置、戶型、裝

修數(shù)量、裝修標(biāo)準(zhǔn)、使用期限等需上報(bào)集團(tuán)項(xiàng)目管理中心營銷部、項(xiàng)目管理中心

總經(jīng)理審批。

3.2裝修定位：由營銷（策劃）部根據(jù)市場情況、項(xiàng)目定位及主流目標(biāo)客戶群

特點(diǎn)，結(jié)合當(dāng)?shù)氐娜宋奶攸c(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣、功能需求等，提出設(shè)計(jì)風(fēng)格、檔次、配

置定位要求，與相關(guān)部門充分溝通，綜合各方意見后形成“裝修裝飾任務(wù)書”，作

為裝修方案招標(biāo)的指導(dǎo)，由項(xiàng)目所在公司開發(fā)設(shè)計(jì)部委托專業(yè)設(shè)計(jì)公司進(jìn)行設(shè)計(jì)。

3.3方案審批流程：項(xiàng)目公司設(shè)計(jì)部一項(xiàng)目公司規(guī)劃副總、營銷副總一總經(jīng)理

一項(xiàng)目管理中心設(shè)計(jì)部項(xiàng)目負(fù)責(zé)人一項(xiàng)目管理中心設(shè)計(jì)部總經(jīng)理一項(xiàng)目管理中心

營銷部總經(jīng)理一分管營銷和設(shè)計(jì)副總經(jīng)理

4裝修方案內(nèi)容

a）裝修設(shè)計(jì)平面圖

b）裝修設(shè)計(jì)透視效果圖

c）裝修選材、選料標(biāo)準(zhǔn)

d）裝修成本預(yù)算

e）施工條件及工期

5樣板間施工與使用注意事項(xiàng)

5.1在實(shí)際單位中設(shè)置樣板間，施工過程要充分注意施工質(zhì)量及各項(xiàng)使用功

能（如：水、電、氣、管線、智能化系統(tǒng)等）的可實(shí)現(xiàn)性，要能在交房后直接投

入使用，避免二次返工的情況出現(xiàn)，以利于后期銷售。

5.2使用過程中，注意樣板間的管理與移交問題，特別是永久性樣板間，將

作為精裝房銷售給客戶，因此，應(yīng)注意對樣板間的保養(yǎng)和維護(hù)，減少磨損和人為

的損傷。在裝修單位、項(xiàng)目公司各部門、業(yè)主之間移交時(shí)要做好詳細(xì)的移交登記，

以保證物品的完整和各類設(shè)備的完好。

5.3對于臨時(shí)搭建的看房通道進(jìn)行安全、防風(fēng)、防水處理，頂部搭雙層隔離防

護(hù)，防止高空墜物。

5.4裝修施工結(jié)束后，在家具、配飾等的裝飾方面也要由樣板間的設(shè)計(jì)人員進(jìn)

行指導(dǎo)，以保證裝修與裝飾在風(fēng)格、檔次定位上的統(tǒng)一和諧。

5.5售樓處、樣板間等與銷售賣場有關(guān)的設(shè)計(jì)、施工、裝修、裝飾等工作由項(xiàng)

目公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)總體協(xié)調(diào)把控；其他相關(guān)部門協(xié)同經(jīng)辦。

營銷檔案管理指引

1總則

1.1為妥善保管各項(xiàng)目經(jīng)營過程中各類營銷業(yè)務(wù)檔案，特制定本指引。

1.2項(xiàng)目公司營銷（策劃）部在工作活動中形成的各種有保存價(jià)值的文件材

料，都要按照本制度的規(guī)定，分別立卷歸檔。

1.3項(xiàng)目公司營銷（策劃）部應(yīng)堅(jiān)持收集、整理、保管營銷業(yè)務(wù)中各類文件

材料。指定專（兼）職檔案管理人員，負(fù)責(zé)管理本部門的文件材料，并保持相對

穩(wěn)定。

1.4要建立健全平時(shí)歸檔制度。對處理完畢或批存的文件材料，由專（兼）

職檔案管理人員集中統(tǒng)一保管。

L5嚴(yán)格遵守保密制度，檔案資料非特殊批準(zhǔn)，不允許外借。

1.6建立查閱、借閱登記制度，公司專業(yè)管理人員調(diào)檔查閱，必須由管理員

統(tǒng)一進(jìn)行登記。外單位人員查閱文檔，必須出具公、檢、法工作人員證件及協(xié)助

調(diào)查通知書。

1.7營銷業(yè)務(wù)檔案主要分為業(yè)務(wù)文件檔案及客戶資料檔案二大類。

2業(yè)務(wù)文件檔案管理

2.1業(yè)務(wù)文件檔案管理要求：

2.1.1歸檔的文件材料必須按項(xiàng)目、年度、業(yè)務(wù)類別立卷。檔案管理人員應(yīng)

根據(jù)本部門的業(yè)務(wù)范圍及工作任務(wù)，編寫檔案名稱及目錄。

2.1.2文件承辦人員應(yīng)保證經(jīng)辦文件的系統(tǒng)完整（文件中的各種附件一律不

準(zhǔn)抽存）。

2.1.3文件承辦人員應(yīng)及時(shí)將辦理完畢或經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)人員批存的文件材料，收集

齊全，加以整理，送交本部門檔案管理人員歸卷。

2.1.4一項(xiàng)工作由幾個(gè)部門參與辦理，在工作活動中形成的文件材料，由主

辦部門收集歸檔。會議文件由會議主辦部門收集歸檔。

2.1.5歸檔的文件材料種數(shù)、份數(shù)以及每份文件的頁數(shù)均應(yīng)齊全完整。

2.1.6在歸檔的文件材料中，應(yīng)將每份文件的正文與附件、正稿與印件（或

傳真件）、請示與批復(fù)、多種文字形成的同一文件，分別存放在一起，不得分開。

不同年度的文件一般不得放在一起立卷，但跨年度的請示與批復(fù)，放在復(fù)文年立

卷；沒有復(fù)文的，放在請示年立卷。

2.1.7檔案管理人員應(yīng)及時(shí)將已歸檔的文件材料，按照檔案名稱，放入文件

卷夾內(nèi)，并在目錄中登記。

2.1.8部門人員或檔案管理人員工作變動或因故離職時(shí)應(yīng)將經(jīng)辦的文件材料

向接辦人員交接清楚，不得擅自帶走或銷毀。

2.2業(yè)務(wù)文件歸檔范圍（包括但不限于）：

＞價(jià)格方案：開盤報(bào)告、原始價(jià)格清單、內(nèi)部審批或上報(bào)股份公司備案的價(jià)

格資料等；

＞會議紀(jì)要：重要的會議材料；

＞營銷策劃：營銷策劃方案、效果評估、媒體投放計(jì)劃等營銷策劃類文件；

＞廣告發(fā)布：廣告發(fā)布招投標(biāo)、直接委托等業(yè)務(wù)，經(jīng)濟(jì)合同審批（要求另外

建立營銷類經(jīng)濟(jì)合同臺帳）、制作類業(yè)務(wù)：

＞銷售執(zhí)行：處理銷售過程中具體業(yè)務(wù)的文件；

＞客戶管理：客戶來電、來訪登記資料，業(yè)主、客戶投訴及回訪記錄；

＞特例折扣：特例折扣申請理由；

＞規(guī)劃設(shè)計(jì)：與規(guī)劃設(shè)計(jì)相關(guān)的資料，如戶型配比報(bào)告及批復(fù)等；

＞宣傳資料：宣傳資料審批表、報(bào)樣等；

＞影音資料：錄音、錄像、廣告宣傳片（包括母帶）、照片（含底片）等及

文字說明；

＞往來函件：與有關(guān)單位及個(gè)人往來函件或發(fā)出的公示、通知等

3客戶資料管理

3.1客戶資料管理總則：

..3.L.準(zhǔn)確：指產(chǎn)權(quán)來源清楚，證件手續(xù)齊備，符合法律政策，記錄與實(shí)際相

符。

3.1.2完整：各種表冊項(xiàng)目無缺項(xiàng)，各種證件、證明材料無遺漏。

3.1.3及時(shí)：客戶資料隨產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)移變更，房屋、產(chǎn)權(quán)情況經(jīng)常進(jìn)行更新,

隨時(shí)反映發(fā)生了的產(chǎn)權(quán)情況，使之符合現(xiàn)狀。

3.2存放與歸檔時(shí)間的確定

3.2.1客戶在銷售現(xiàn)場簽訂樓宇認(rèn)購書后并將其裝入檔案袋，按房號順序

暫存放于抽屜收放柜中。

3.2.2簽署房地產(chǎn)買賣合同及其按揭手續(xù)辦理完畢后，將其補(bǔ)充協(xié)議、客戶

身份證復(fù)印件和首期房款復(fù)印件，按照辦理按揭口期的先后暫存放于抽屜收放柜

中。

3.2.3客戶合同（房地產(chǎn)買賣合同及按揭合同）在當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)或國土局辦理登

記完畢后，公司留一本買賣合同與按揭合同，連同上述資料一起正式歸檔。

3.3文檔存放方式

為了使客戶資料更加便于利用，防止丟失或破損；使出借，返還的管理變得

容易；同時(shí)也更便于保存、保密，營銷（策劃）部將整理好的檔案按照項(xiàng)目利房

號的順序，立架整齊排放于檔案室立柜中。

3.4存放內(nèi)容

一份完整的客戶文檔，必須具備以下資料（按順序存放）：

*認(rèn)購書

*買賣合同

*按揭合同

*補(bǔ)充協(xié)議

*特殊折扣審批表

*客戶身份證復(fù)印件

*收據(jù)復(fù)印件

*付清樓款證明書（復(fù)印件）

*發(fā)票復(fù)印件

*其他

第3節(jié)營銷工作表單

項(xiàng)目營銷費(fèi)用目標(biāo)成本表

建設(shè)項(xiàng)目名稱:

建設(shè)項(xiàng)目名稱:

項(xiàng)目計(jì)劃成本標(biāo)準(zhǔn)比例備注

營銷費(fèi)用總計(jì)

一、媒介推廣費(fèi)

1報(bào)紙廣告

2刊物廣告

3電視廣告

4電臺廣告

5燈箱廣告

6公交廣告

7互聯(lián)網(wǎng)廣告

8印刷品（如樓書等）

9戶外廣告牌

10工地圍墻廣告

11樓宇廣告

12影視片制作物

13道旗廣告

14機(jī)場廣告

15短信廣告

16其它媒體廣告

：7廣告公司服務(wù)費(fèi)

:、促銷活動

1產(chǎn)品推介會

2活動、慶典驕

3房屋展銷會

4促銷活動費(fèi)

5其它活動費(fèi)

二、售樓處及樣板間

1樣板間上建及裝修費(fèi)用

2樣板間裝修折1日費(fèi)

3隹樓處維護(hù)班用

4售樓處包裝物用

5售樓處管理費(fèi)

6售樓處租金

7樣板間家居飾品費(fèi)用

8看房通道包裝

四、營銷部工資及提成

1銷售人員底瓣

2銷售人員提成

3置業(yè)顧問底解

1置業(yè)顧問提成

5營銷人員保險(xiǎn)、福利、稅金

6公共獎(jiǎng)勵(lì)基金

五、銷售工具制作費(fèi)

1沙盤模型費(fèi)用

2促銷禮品費(fèi)用

3銷售人員服裝

1其它道具

六、辦公班用

1營銷部差旅費(fèi)

2辦公費(fèi)

七、萬達(dá)會費(fèi)用

1項(xiàng)目萬達(dá)會運(yùn)作費(fèi)用

2股份公司萬達(dá)會運(yùn)作費(fèi)用

八、其他費(fèi)用

1贊助評獎(jiǎng)費(fèi)用

2機(jī)動費(fèi)用

合計(jì)

總經(jīng)理：財(cái)務(wù)副總經(jīng)理：營銷副總經(jīng)理：營銷（策劃）部經(jīng)

理:

房地產(chǎn)市場判斷核心信息統(tǒng)計(jì)表

上半年住宅銷售量

（萬mm）

當(dāng)前可售住宅（一手）存量

全

（萬mm）

市

當(dāng)年土地出LL星出讓土地面積

（萬mm）

可建建筑面枳

項(xiàng)上半年住宅銷售量

目

（萬mm）

所

在當(dāng)前可售住宅（一手）存量

區(qū)

域（萬mm）

當(dāng)年土地出讓量出讓土地面積

（萬mm）

可建建筑面積

未未來一年的銷量預(yù)測項(xiàng)目所在區(qū)域

來

市全市（主城區(qū)）

場

預(yù)

未來一年的需求量預(yù)測項(xiàng)目所在區(qū)域

測

項(xiàng)目所在區(qū)域各地塊上M式介格

地塊名稱地塊位置推出時(shí)間使用性質(zhì)土地面積容積率建筑面積建筑形態(tài)土地價(jià)格

數(shù)據(jù)來源：

?上報(bào)時(shí)間：

?半年度提交一次，（每年3月1日前提交上年度市場信息，9月1日前提交

本年度上半年市場信息）。

?適用范圍：

?《項(xiàng)目開盤報(bào)告》

?《半年項(xiàng)目所在市場信息收集》及《全年項(xiàng)目所在市場信息收集》

市場核心收據(jù)統(tǒng)計(jì)表

成交面積（萬平方米成交套數(shù)（套）成交均價(jià)（萬/平米）

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

全年

上報(bào)時(shí)間：

每月10日提交上月市場數(shù)據(jù)，每年3月1日前提交上年度市場數(shù)據(jù)。

統(tǒng)計(jì)物業(yè)類型：

住宅類、非住宅類（包括寫字樓、商鋪）。

銷售合同文件審批表

項(xiàng)目名稱：

文件編號

文件名稱

文件類別□樓宇認(rèn)購書口商品房買賣合同范本口合同范本補(bǔ)充條款口其他_______

反饋截

起草人□編制口修訂

止日期

營銷（策

劃）部

意見

（簽名）

法律顧問

意見（簽

名）

銷售價(jià)格特列折扣審批表

客戶姓名認(rèn)購時(shí)間編號

項(xiàng)目名稱分期房號

面積（ID2）付款方式□一?次性□按揭□其他

特例類別□內(nèi)部職員認(rèn)購口集團(tuán)購買口一次性批量購買□其他特例

大寫：

原價(jià)

元小寫￥元

（不計(jì)一般性折扣）

小寫：％，優(yōu)惠金額（大寫）：

元小寫￥元

應(yīng)享受的一般性

小寫：％，優(yōu)惠金額（大寫）：

折扣

元小寫￥元

小寫：_________________%，優(yōu)惠金額（大寫）：

元小寫￥元

小寫：％，優(yōu)惠金額（大寫）：

元小寫￥元

申請?zhí)乩劭坌懀海?，?yōu)惠金額（大寫）：

元小寫￥元

小寫：__________________%,優(yōu)惠金額（大寫）：

元小寫￥元

小寫：％，優(yōu)惠金額（大寫）：

優(yōu)惠總金額元小寫￥元

大寫：

折后總房款元小寫￥元

原單價(jià)元/平方米優(yōu)惠后單價(jià)元/平方米

營銷部審核

財(cái)務(wù)部審核

營銷副總經(jīng)理

意見

財(cái)務(wù)副總經(jīng)理

意見

預(yù)目公司總經(jīng)理

審批

股份公司項(xiàng)目管

理中心審批

分管副總裁審批

總裁審批

董事長審批

銷售房產(chǎn)更名審批表

原認(rèn)購人：

項(xiàng)目：房號：

變類別□加名口減名□更名

更變更姓名

事與原認(rèn)購人關(guān)系

項(xiàng)身份證號

申請人全體簽字：

說

申請日期：

明

申請日期：

營銷（策劃）部填寫

口身份證復(fù)印件_____份□戶口本復(fù)印件_______份

證明資料

□結(jié)婚證明一份□其他證明文件___________________

簽約情況□認(rèn)購書口銷售合同口其他______________

大寫：佰拾萬仟佰拾元（RMB）

房款總價(jià)

是否扣除違約金：口是口否

經(jīng)辦人意見

情況說明：

營俏（策劃）部意見

財(cái)務(wù)部意見

營銷副總經(jīng)理批

財(cái)務(wù)副總經(jīng)理

審批

總經(jīng)理

審批

營銷（策劃）部簽收:財(cái)務(wù)部簽收:

經(jīng)辦置業(yè)顧問:

銷售退房審批表

客戶姓名認(rèn)購時(shí)間年月日

聯(lián)系方式

申請方填

寫

申請說明

申請方簽名：日期：

申請方簽名：日期：

簽約情況□認(rèn)購書口銷售合同口合同已備案口合同未備案

□定金口房款□按揭交款金額￥:

已交款情況

銷控填項(xiàng)目/樓棟/

成交單價(jià)

寫房號

建筑面積成交總價(jià)

違約金退款額

銷售主管意見

營銷（策劃）部經(jīng)理審批

財(cái)務(wù)部核實(shí)

營銷副總

理審批

財(cái)務(wù)副總經(jīng)

特例審批

理審批

總經(jīng)理批準(zhǔn)

大寫：