SOLANA,神來(lái)之筆的商業(yè)動(dòng)線

對(duì)付一個(gè)大型商業(yè)項(xiàng)目而言，商業(yè)動(dòng)線的籌劃是體現(xiàn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)者對(duì)商業(yè)理解水平

的標(biāo)記，憑據(jù)統(tǒng)計(jì)，好的動(dòng)線將使得商業(yè)項(xiàng)目的客流增加15%到20%。SOLANA的

商業(yè)動(dòng)線呈“8”字形自成回路的內(nèi)部街道系統(tǒng),沖破了將商業(yè)動(dòng)線依照業(yè)態(tài)籌劃的

傳統(tǒng)手法。每當(dāng)資深的商業(yè)人員了解到SOLANA的商業(yè)動(dòng)線時(shí)，都不禁大為驚嘆，視

SOLANA的商業(yè)動(dòng)線為神來(lái)之筆，那么，究竟是誰(shuí)掌握這支神來(lái)之筆呢？

天才的JonJerde

SOLANA的總體修建和商業(yè)籌劃包羅動(dòng)線設(shè)計(jì)與一小我私家有著密切的干系，他

就是JonJerde,全球三大商業(yè)修建設(shè)計(jì)公司之一美國(guó)JERDE國(guó)際修建事物所的首

創(chuàng)人。在業(yè)內(nèi)，JonJerde被公認(rèn)是個(gè)不折不扣的天才。當(dāng)JonJerde照舊個(gè)學(xué)生

的時(shí)候，就對(duì)修建尤其是對(duì)商業(yè)修建產(chǎn)生了巨大的興趣，經(jīng)常到各地旅行那些著名

的修建物。而設(shè)計(jì)出一條完美的商業(yè)動(dòng)線一直是他的夢(mèng)想。

一個(gè)偶然的時(shí)機(jī)，在一個(gè)意大利的小山村，他發(fā)明村里只有一條路直通山頂，

而所有的村民都沿著這條路建立自己的故里。在電石火光的剎那，JonJerde的靈

感突然迸發(fā)，這種最原始的動(dòng)線豈不是最有效的嗎？如果把一位爬山者看成主顧，

把每個(gè)村民的家看成店肆，那蹬山的“主顧”一路將不會(huì)錯(cuò)過(guò)任何的“店肆”，而

“店肆”也不會(huì)遺漏任何一個(gè)“主顧”。多年以后，JonJerde創(chuàng)建了JERDE國(guó)際

修建事物所，Jerde將自己的熱情和天分以及多年的想法體現(xiàn)在自己所設(shè)計(jì)的項(xiàng)目

上。

Jerde的代表作包羅拉斯韋加斯的天幕、1984年的洛杉磯奧運(yùn)會(huì)、MALLOF

AMERICA,日本的六本木等，雖然另有中國(guó)香港的朗豪坊。每年有7.5億主顧惠顧

Jerde所設(shè)計(jì)的項(xiàng)目，這足以說(shuō)明Jerde所設(shè)計(jì)項(xiàng)目的影響力。

SOLANA在籌劃之初，就慕名來(lái)到位于洛杉磯JERDE國(guó)際修建事物所，聘請(qǐng)其成

為SOLANA的修建籌劃沒計(jì)及商業(yè)籌劃照料公司。SOLANA執(zhí)行董事章宏和JonJerde

進(jìn)行了多次深入的探討，JonJerde非常喜歡SOIANA的情況和整體構(gòu)思，隨著交換

的深入，在JonJ6rde的腦海中SOLANA的輪廓逐漸清晰，JonJerde為SOLANA的

修建籌劃、商業(yè)設(shè)計(jì)、動(dòng)線設(shè)計(jì)以及園林景觀設(shè)計(jì)提出了許多富有靈感的想法，而

這些想法中的絕大部分現(xiàn)在已經(jīng)在SOLANA實(shí)現(xiàn)。

DavidMoreno和“8”的經(jīng)典案例

另一個(gè)和SOLANA商業(yè)動(dòng)線有著密切關(guān)聯(lián)的人是DavidMoreno,SOLANA的修建

及商業(yè)籌劃主設(shè)計(jì)師。他曾恒久擔(dān)當(dāng)JERDE國(guó)際修建事物所的資深設(shè)計(jì)師，F(xiàn)ashion

Island、波多運(yùn)河城以及上文提到的六本木等項(xiàng)目都是他的杰作。

JonJerde和DavidMoreno以及多位資深設(shè)計(jì)師為了SOLANA的動(dòng)線進(jìn)行了多

次智慧碰撞，卻一直沒有讓所有人都滿意的答案。DavidMoreno在一次討論中一言

不發(fā)，而是在與會(huì)者猛烈的討論后將一幅畫有SOLANA“8”字商業(yè)動(dòng)線亮了出來(lái)，

這雖然成了那次集會(huì)重要的結(jié)果。對(duì)第一次看到SOLANA沙盤的人來(lái)說(shuō)，這個(gè)“8”

字并不是很好發(fā)明，大多數(shù)人是在漫步SOLANA現(xiàn)場(chǎng)時(shí)才名頓開，玄妙就在于“8”

字的上半部分巧妙地臧在了SOLANA北部的時(shí)尚MALL之中，這種設(shè)計(jì)再一次沖破了

動(dòng)線設(shè)計(jì)的通例,將天馬行空的創(chuàng)意與SOLANA可行的籌劃融洽地結(jié)合在一起?！?”

字形回路形成了大量的沿街商業(yè)，有效制止了死角店肆的產(chǎn)生，零售、餐飲、娛樂

等業(yè)態(tài)既會(huì)合在各自的主題區(qū)域，又在動(dòng)線的節(jié)點(diǎn)上相互滲透。SOLANA還通過(guò)眾多

的連廊、臺(tái)階以及小道的設(shè)計(jì)使內(nèi)外水平和垂直交通相互貫連、流暢自由。SOLANA

不但利用環(huán)形門路引導(dǎo)客流，同時(shí)在門路設(shè)計(jì)上也注重與周邊修建的標(biāo)準(zhǔn)呼應(yīng)，行

走在門路上的消費(fèi)者能夠感覺到街、巷、廣場(chǎng)、環(huán)路、大道之間的差別體驗(yàn)。

SOLANA同時(shí)沖破了商業(yè)項(xiàng)目在水平面的統(tǒng)一，擁有了下沉的中央廣場(chǎng)，以及東

部略微突起的坡地和二層環(huán)路設(shè)計(jì)，這使得整個(gè)項(xiàng)目崎嶇錯(cuò)路、布滿情趣。同時(shí)，

廣場(chǎng)層的存在，讓在廣場(chǎng)層周邊的商鋪擁有更多展示空間。

SOLANA的商業(yè)動(dòng)線布滿著科學(xué)籌劃和商業(yè)天生的娛樂感，將商業(yè)修是、商業(yè)

籌劃和項(xiàng)目情況完美地結(jié)合在一起，DavidMoreno將SOLANA的動(dòng)線設(shè)計(jì)作為教

科書般經(jīng)典的案例向外宣揚(yáng)。而更多的人情愿將SOLANA的動(dòng)線設(shè)計(jì)看成是靈感

的迸發(fā)，這大概是對(duì)那些可遇而不可求的事物最好的解釋。

中山：全國(guó)最大打扮批發(fā)市場(chǎng)19日開建

19日上午，位于沙溪鎮(zhèn)朗心商貿(mào)區(qū)的沙溪新龍瑞小商品市場(chǎng)舉行了奠定儀式。據(jù)了

解，龍瑞小商品市場(chǎng)于1997年開業(yè)，現(xiàn)已成為珠三角較有影響力的專業(yè)打扮批發(fā)市

場(chǎng)。

新市場(chǎng)在現(xiàn)址四周興建，占地110畝，總投資3.8億元，修建面積10萬(wàn)多平方

米，有商鋪2000個(gè)，將于2008年國(guó)慶節(jié)前落成。市場(chǎng)將依托沙溪休閑打扮生產(chǎn)基

地，全力打造成輻射全國(guó)的大型現(xiàn)弋化打扮批發(fā)市場(chǎng)。

據(jù)龍瑞村黨支部書記劉燕光介紹，10年前，龍瑞小商品市場(chǎng)是一家范圍較小的

團(tuán)體企業(yè)。經(jīng)過(guò)10年搏斗，龍瑞小商品市場(chǎng)成為珠三角地區(qū)較有影響的打扮批發(fā)市

場(chǎng)之一。該市場(chǎng)共設(shè)有鋪位1100多間，商戶900多家，從業(yè)人員3000多人，以經(jīng)

營(yíng)休閑打扮、時(shí)尚女性、牛仔打扮、童裝、衣飾和小百貨為主，是目前中山市范圍

最大、銷售最旺的打扮批發(fā)市場(chǎng)。

“但現(xiàn)在，小商品市場(chǎng)范圍已經(jīng)不適應(yīng)沙溪、中山的打扮行業(yè)生長(zhǎng)，擴(kuò)大范圍勢(shì)

在必行?！眲⒀喙庹f(shuō)。據(jù)悉，目前，沙溪有紡織打扮企業(yè)1300多家，從業(yè)人員近5

萬(wàn)，年產(chǎn)銷達(dá)80億元左右，擁有6000多畝的打扮產(chǎn)業(yè)園。為了適應(yīng)市場(chǎng)生長(zhǎng)，龍

瑞村決定在現(xiàn)址四周興建沙溪新龍瑞小商品市場(chǎng)。中山市副市長(zhǎng)馮煜榮、市政協(xié)副

主席吳月霞為新市場(chǎng)動(dòng)工奠定。

華南最大特價(jià)打扮生意業(yè)務(wù)市場(chǎng)錦東

3元一件的針織內(nèi)衣、5元一件的毛衣，20元一件的連衣裙……這些已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)脫離

了本錢價(jià)的庫(kù)存“尾貨”，在一些精明的商家手里，已經(jīng)形成了一個(gè)大市場(chǎng)。日前,

在北京召開的打扮“尾貨”生意業(yè)務(wù)岑嶺論壇上，與會(huì)專家指出，我國(guó)打扮庫(kù)存“尾

貨”總量凌駕3萬(wàn)億元，且仍以每年5%的速度遞增，但盤活的總量每年僅有100

億元。而近日獲悉，華南打扮商家紛紛試水打扮“尾貨”生意業(yè)務(wù)市場(chǎng)，總經(jīng)營(yíng)面

積達(dá)20萬(wàn)平方米的廣州錦東（國(guó)際）打扮城將在明年1月1日試業(yè)，成為華南最大

以特價(jià)打扮生意業(yè)務(wù)打扮市場(chǎng)。

中國(guó)“尾貨”已占產(chǎn)量?jī)沙?/p>

廣州錦東打扮城總經(jīng)理鄧振武體現(xiàn)，中國(guó)打扮的“尾貨”已經(jīng)占到了產(chǎn)量的20

%。

鄧振武指出，“尾貨”的來(lái)源一方面是產(chǎn)物的更新?lián)Q代，打扮行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩。

由于產(chǎn)物轉(zhuǎn)型、經(jīng)營(yíng)不善、生產(chǎn)過(guò)剩大概流轉(zhuǎn)方面的原因，許多企、也多幾多少會(huì)有

些庫(kù)存品；另一方面，廠家接單生產(chǎn)時(shí)一般都市高于訂單數(shù)量，訂單10萬(wàn)件可能廠

家生產(chǎn)了11萬(wàn)件，而企業(yè)通常都有制品堆棧，原質(zhì)料堆棧，大一點(diǎn)企業(yè)的加上分公

司、辦事處的堆棧，署理商堆棧、經(jīng)銷商堆棧、光堆棧數(shù)量就已經(jīng)不是小數(shù)目了。

另外，商家有“賺頭虧尾”的說(shuō)法，一批貨商家都在剛開銷時(shí)以正價(jià)賺夠了本

錢，而到了尾聲商家愿意以低價(jià)拋銷，以淘汰庫(kù)存壓力，這樣就產(chǎn)生了許多庫(kù)存“尾

貨”。

廣州市打扮協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)蔣文浩指出，由于打扮企業(yè)單憑自己很難消化龐大的

庫(kù)存量，如果有企業(yè)能夠包銷他們的庫(kù)存，自然是求之不得的功德。對(duì)付廠家來(lái)說(shuō),

處置懲罰庫(kù)存品可以盤活資金；對(duì)付采購(gòu)商來(lái)說(shuō)，買到符合的庫(kù)存品一轉(zhuǎn)手就可以

賺大錢。這就為“尾貨”生意業(yè)務(wù)市場(chǎng)提供遼闊的生長(zhǎng)空間。

華南最大“尾貨”市場(chǎng)形成

蔣文浩體現(xiàn)，庫(kù)存生意雖然利潤(rùn)可觀，但也不是那么好做的，不但要有雄厚的

資金去估貨，并且需要靈敏市場(chǎng)信息和很好生意業(yè)務(wù)途徑。從目前看，大多只在網(wǎng)

絡(luò)生意業(yè)務(wù)和展銷會(huì)生意業(yè)務(wù)，但都存在誠(chéng)信和芻意業(yè)務(wù)場(chǎng)合不穩(wěn)定等問(wèn)題。因此,

一個(gè)能專門提供“尾貨”特價(jià)打扮生意業(yè)務(wù)場(chǎng)合、配套齊全專業(yè)市場(chǎng)呼聲日益高漲。

據(jù)悉，錦東特價(jià)打扮生意業(yè)務(wù)打扮市場(chǎng)總籌劃面積近20萬(wàn)平方米，已建成首期6

萬(wàn)平方米，共1200個(gè)商鋪。

業(yè)內(nèi)人士指出，庫(kù)存“尾貨”差別于脫銷貨，有些甚至是被出口壁壘“打回”

有問(wèn)題產(chǎn)物。如果貿(mào)易商看中一批貨，就得全盤吃進(jìn)，并且廠家絕大部分要求現(xiàn)金

支付，所以充裕的資金包管是做大庫(kù)存品貿(mào)易的要害。另一方面，庫(kù)存品貿(mào)易講求

下手“快、狠、準(zhǔn)”。

蔣文浩指出，舊貨商店并不是人人都能開，能否賺錢由經(jīng)營(yíng)園地、貨源、人脈、

經(jīng)驗(yàn)等多方面的因素決定。首先要有富足的貨源，要求舊貨生意業(yè)務(wù)商有足夠的人

脈買到庫(kù)存商品，進(jìn)貨代價(jià)要盡量的低；其次是要識(shí)貨，要做到賣出代價(jià)既能讓需

求者擔(dān)當(dāng)，又讓自己有足夠的盈利空間。打扮城明年試業(yè)

廣州沙河打扮市場(chǎng)升級(jí)改革定位中高等

本報(bào)訊記者昨日獲悉，上世紀(jì)80年代自發(fā)形成的沙河打扮市場(chǎng)將進(jìn)行升級(jí)改革。

目前己經(jīng)通過(guò)有關(guān)籌劃，天河區(qū)已投資近6000多萬(wàn)元進(jìn)行前期改革，并籌劃將其改

革成世界級(jí)的打扮批發(fā)市場(chǎng)。此次改革的重點(diǎn)是交通和消防，而市場(chǎng)定位將會(huì)朝中

高等打扮方面生長(zhǎng)。別的，濂泉路沿廣深鐵路到廣州大道籌劃的門路將建成雙向行

車道。

海內(nèi)最大打扮商圈出水友誼賓館等變身MALL

廣交會(huì)整體搬家成定局，友誼賓館等變身打扮MALL

陪同著廣交會(huì)的整體搬家，投資豪客再次把眼光投擲在流花商圈這塊市場(chǎng)自發(fā)

形成的商業(yè)風(fēng)水寶地上。

日前，記者從廣州市商業(yè)局證實(shí)，美國(guó)AB團(tuán)體旗下泰萊近日斥資3000萬(wàn)元?dú)?/p>

進(jìn)流花商圈，將原友誼賓館改革成為廣州最專業(yè)的外貿(mào)打扮生意業(yè)務(wù)平臺(tái)。而在此

之前，原廣交會(huì)20號(hào)館東寶正式變身“國(guó)際打扮品牌MalL”。商業(yè)專家黃華軍評(píng)

價(jià)認(rèn)為，隨著老廣交會(huì)周邊原有展館和酒店轉(zhuǎn)型重投專業(yè)市場(chǎng)度量，目前業(yè)已開業(yè)

的14家打扮市場(chǎng)正托起一個(gè)總經(jīng)營(yíng)面積靠近100萬(wàn)平方米的商業(yè)體量，這毫無(wú)懸念

將成為中國(guó)最大的打扮商圈。

廣交會(huì)搬家引發(fā)震動(dòng)

廣交會(huì)流花展館整體向琶洲搬家有望引發(fā)流花商圈再次厘革。

記者從廣州市商業(yè)局了解到，廣交會(huì)流花展館歷時(shí)已久，從1974年春季啟用，

三十多年未中斷地舉辦了64屆廣交會(huì)。這狀況將在2008年結(jié)束。廣交會(huì)組委會(huì)透

露，2008件將可能仝面結(jié)束流花展館的使命。而記者注意到，隨著2008年的臨近,

廣交會(huì)琶洲展館二、三期工程即將全面竣工，廣交會(huì)整體搬家已成定局。

“在廣交會(huì)整體搬家的配景下，重新定位流花商圈顯得尤為重要”，廣州泰萊

投資治理公司總經(jīng)理林春明闡發(fā)認(rèn)為，面對(duì)會(huì)展搬家、火車站功效縮小等客觀因素,

流花商圈成熟的商業(yè)氣氛及知名度仍難以動(dòng)搖。再加之專業(yè)市場(chǎng)作為廣東經(jīng)濟(jì)的

“名片”之一，打扮仍是廣貨的重要代表，故強(qiáng)化原打扮專業(yè)生意業(yè)務(wù)平臺(tái)的功效

應(yīng)是出路。

友誼賓館變身外貿(mào)打扮中心

記者獲悉，泰萊投資3000萬(wàn)元改革原友誼賓館，一個(gè)全新的泰萊-友誼打扮生

意業(yè)務(wù)中心已經(jīng)悄然試業(yè)。

據(jù)其總經(jīng)理林春明透露，該生意業(yè)務(wù)中心經(jīng)營(yíng)面積1.3萬(wàn)平方米，改變傳統(tǒng)的

物業(yè)治理模式，將融批發(fā)、外貿(mào)、電子商務(wù)等多業(yè)態(tài)于一體，與白馬、站西廣場(chǎng)等

大型打扮批發(fā)市場(chǎng)遙相呼應(yīng)。與此差別的是，該生意業(yè)務(wù)平臺(tái)將借助母公司專注國(guó)

際貿(mào)易的優(yōu)勢(shì)，加大打扮出口力度的推廣。泰萊欲在生意業(yè)務(wù)中心四樓聚集種種告

白、模特公司，創(chuàng)建時(shí)尚品牌潮水公布中心。打造廣州時(shí)尚財(cái)產(chǎn)鏈一條龍。

廣東衣飾協(xié)會(huì)賣力人認(rèn)為，目前廣東打扮財(cái)產(chǎn)國(guó)際化令人另眼相看。據(jù)統(tǒng)計(jì)，

2005年中國(guó)打扮出口突破738.8億美元，成世界第三大出口國(guó)。全國(guó)大型打扮批發(fā)

市場(chǎng)年生意業(yè)務(wù)額高達(dá)1500億元，其中廣東就占據(jù)1/3,并且仍然保持跳躍式的

增長(zhǎng)。據(jù)透露，泰萊?友誼打扮生意業(yè)務(wù)中心目前已集聚了300多個(gè)打扮品牌，出

口偏向主要會(huì)合在歐美、中東、俄羅斯。

■鏈接

流花商圈經(jīng)營(yíng)體量擴(kuò)容至100萬(wàn)平方米

作為海內(nèi)最大的打扮批發(fā)商圈，流花打扮商圈目前高出流花路、環(huán)市西路和站

西路，自1993年1月白馬打扮城開業(yè)后，天馬、流花、新大地、步步高等10家專

'也批發(fā)市場(chǎng)相繼出現(xiàn)，近日，老廣交會(huì)四周酒店、展館東寶、泰萊?友誼、一馬紛紛

斥資千萬(wàn)殺進(jìn)，目前流花商圈體量迅速擴(kuò)容。目前，該商圈占地面積1.5萬(wàn)平方公

里，1.5萬(wàn)多間商鋪，室內(nèi)經(jīng)營(yíng)面積近100萬(wàn)平方米，專業(yè)市場(chǎng)已形成17家，從業(yè)

人員5萬(wàn)多，每天平均從該地區(qū)發(fā)往各地的打扮達(dá)60多噸，日成交額達(dá)2億元人民

幣

SHOPPINGMALL治理和百貨店治理的差別

業(yè)態(tài)組成差別：百貨店是指在一個(gè)修建物內(nèi)，實(shí)行統(tǒng)一治理，按樓層、區(qū)位和專柜

銷售若干類別商品，并為便利主顧選購(gòu)提供須要辦事的零售業(yè)態(tài)；SHOPPINGMALL

是多業(yè)態(tài)多業(yè)種復(fù)合，體現(xiàn)“一站式消費(fèi)”的多功效大型商用物業(yè)，一般是一組統(tǒng)

一籌劃的修建集群，集旅游、購(gòu)物、休閑、娛樂、飲食等種種商業(yè)功效于一體。要

有寬闊的購(gòu)物通道和良好的動(dòng)線設(shè)計(jì)，充實(shí)考慮到來(lái)客的休息和停車設(shè)施，要通過(guò)

情況的塑造形成自身聚客的引力，其修建美學(xué)與商業(yè)服從結(jié)合。

都市功效差別：百貨商城只是一個(gè)購(gòu)物場(chǎng)合，辦事特定商圈的百貨商品選購(gòu)者;

SHOPPINGMALL是會(huì)合眾多商業(yè)資源的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，通過(guò)業(yè)態(tài)整合、恒久經(jīng)營(yíng)，

成為都市或更大范疇的商業(yè)中心場(chǎng)合和物業(yè)旺地，實(shí)現(xiàn)都市商業(yè)主體定位、都市消

費(fèi)文化聚集和地產(chǎn)物業(yè)需求的多種代價(jià)。

金融功效差別：百貨商城作為簡(jiǎn)樸的流通環(huán)節(jié)，通過(guò)商品銷售實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)者和供

給商的資金周轉(zhuǎn)；SHOPPINGMALL作為新興的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，整合了金融、地產(chǎn)、

物業(yè)和商業(yè)的龐大財(cái)產(chǎn)鏈條，并且通過(guò)消費(fèi)者的恒久重復(fù)的消費(fèi)行為，實(shí)現(xiàn)整個(gè)財(cái)

產(chǎn)鏈條的連續(xù)更新和市場(chǎng)流通。SHOPPINGMALL的商業(yè)運(yùn)營(yíng)治理是通過(guò)商業(yè)運(yùn)動(dòng)，

實(shí)現(xiàn)消費(fèi)總收入，為商業(yè)地產(chǎn)投資接納和物業(yè)資產(chǎn)的恒久保值增值的底子利益辦事

的，其都市金融功效不可忽視。

贏利方法差別：百貨商城主要通過(guò)專柜銷售收入的分成方法贏利；SHOPPING

MALL主要通太過(guò)租物業(yè)的租金收入方法贏利。

運(yùn)營(yíng)治理重點(diǎn)差別：百貨運(yùn)營(yíng)治理的重點(diǎn)是商品組合和促銷，以聯(lián)營(yíng)專柜經(jīng)營(yíng)

為主，少量幫助性獨(dú)立辦事項(xiàng)目配套，接納柜臺(tái)銷售和開架面售相結(jié)合方法，通過(guò)

統(tǒng)一收銀，實(shí)施進(jìn)、銷、結(jié)、存治理；SHOPPINGMALL運(yùn)營(yíng)治理的重點(diǎn)是業(yè)態(tài)組合

的配置和租戶治理的效果，并以經(jīng)營(yíng)租戶為主，通過(guò)物業(yè)、商務(wù)的統(tǒng)一治理，為眾

多商家的疏散經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造統(tǒng)一營(yíng)造的購(gòu)物情況和主顧辦事保障體系。SHOPPINGMALL

里可以包羅一家，甚至多家百貨店。

辦事東西差別：百貨業(yè)態(tài)是商品買賣，面對(duì)的是相對(duì)會(huì)合的有直接購(gòu)置目的的

主顧，經(jīng)營(yíng)的是商品；SHOPPINGMALL是物業(yè)出租，治理的是商戶，經(jīng)營(yíng)的是全客

層、潛在購(gòu)置需求的主顧。

商圈差別:百貨店的商圈是比力牢固的,社區(qū)型比力多一些,SHOPPINGMALL

的商圈較廣，客流可以是旅游者，可以來(lái)自全國(guó)，更可以來(lái)自全市。

物業(yè)體量差別：百貨商城通常選擇中等范圍物業(yè)，SHOPPINGMALL通常幾倍于

百貨商城，占地面積大，修建面積大，停車面積大。

結(jié)構(gòu)模式差別：百貨商城以商品島方法結(jié)構(gòu)，只有有限的場(chǎng)內(nèi)共享空間；

SHOPPINGMALL多以數(shù)條步行街或回廊式多層結(jié)構(gòu)，其共享空間不但要通透各業(yè)態(tài)

的聚集和互動(dòng)，更要擴(kuò)展到周邊情況。

購(gòu)物情況要求差別：SHOPPINGMALL要求整體氣氛、綜合體驗(yàn)的效果；百貨商

城重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)商品展示效果。

餐飲、娛樂、休閑業(yè)態(tài)比重差別：百貨商城里通常只有少量底商配套的快餐小

吃或電子游戲；而SHOPPINGMALL的餐飲業(yè)種多樣，大型、特色餐飲比重增大。而

娛樂和休閑項(xiàng)目則形成SHOPPINGMALL的主題特色和特定優(yōu)勢(shì)的內(nèi)涵。一般購(gòu)物、

餐飲、娛樂的比例要到達(dá)50:32:18,大概后者更多。

體驗(yàn)消費(fèi)觀點(diǎn)引入：百貨商城只有用品銷售，少少體驗(yàn)式辦事項(xiàng)目；SHOPPING

MALL作為業(yè)態(tài)組合的必須，主顧體驗(yàn)式項(xiàng)目是不可少的，通常會(huì)有健身、運(yùn)動(dòng)、美

容、休閑、文化等主題項(xiàng)目進(jìn)駐。

商務(wù)展覽功效：SHOPPINGMALL中寬闊的多格式的空間提供了極好的民眾展示

及商務(wù)運(yùn)動(dòng)功效，而百貨商城承接群體運(yùn)動(dòng)的空間有限。

旅行游覽功效：SHOPPINGMALL因修建奇特往往成為都市標(biāo)記性修建，又因

內(nèi)部功效齊全、辦事項(xiàng)目多樣性，情況美學(xué)代價(jià)高，而成為旅行游覽地。而百貨商

城的旅行性通常較差。

專家評(píng)述：可為中國(guó)借鑒的亞洲購(gòu)物中心特色

最近五年，中國(guó)的購(gòu)物中心在各級(jí)都市迅速生長(zhǎng)，其間誕生了為數(shù)不少的樂成項(xiàng)目。

華潤(rùn)萬(wàn)象城一舉樂成，并很快成為深圳商業(yè)的重要代表，同時(shí)也在全國(guó)開始了萬(wàn)象

城的“復(fù)制”步調(diào)；北京金融街、重慶龍湖、中信深圳團(tuán)體、中糧地產(chǎn)在購(gòu)物中心

領(lǐng)域卓有建立的體現(xiàn)，也使得中國(guó)的購(gòu)物中心行業(yè)顯示出新的生機(jī)與活力。

雖然，行業(yè)生長(zhǎng)中也有一種強(qiáng)烈的反差同時(shí)存在，那就是更多的商業(yè)地產(chǎn)進(jìn)展

艱巨甚至難以為繼。中國(guó)購(gòu)物中心財(cái)產(chǎn)資訊中心主任、亞洲購(gòu)物中心協(xié)會(huì)輪值理事

長(zhǎng)郭增利對(duì)此進(jìn)行了闡發(fā)，他認(rèn)為，出現(xiàn)這種情況主要有以下兩個(gè)方面的原因：第

一，忽視商業(yè)情況、商圈情況、市場(chǎng)供需干系以及網(wǎng)點(diǎn)籌劃的內(nèi)在機(jī)理，在選址倒

霉、選址不當(dāng)甚至沒有選址條件的情況下，不少開發(fā)商依然會(huì)選擇開發(fā)商業(yè)項(xiàng)目的

開發(fā)，以此來(lái)博取高于住宅的短期收益；第二，部離開發(fā)商放棄購(gòu)物中心的根本原

則，弱化購(gòu)物中心的商業(yè)經(jīng)營(yíng)屬性，忽視購(gòu)物中心自口需耍面對(duì)的龐大的專業(yè)耍求，

只是追求外貌化的運(yùn)營(yíng)觀點(diǎn)，具體而言，這種觀點(diǎn)就是與開發(fā)、招商相分裂的“后

期運(yùn)營(yíng)”看法。

事實(shí)證明，購(gòu)物中心作為一種新型的商業(yè)形杰自己并不存在疑問(wèn)，要害還在于

如何“制造”購(gòu)物中心，這是擺在全國(guó)購(gòu)物中心業(yè)者面前的一個(gè)嚴(yán)峻課題。中國(guó)購(gòu)

物中心的出路在哪里？郭增利認(rèn)為，中國(guó)購(gòu)物中心的特色既要考慮國(guó)際化，但更應(yīng)

具備本土特色，而亞洲購(gòu)物中心的許多特色確實(shí)可以為中國(guó)所借鑒。

客觀上講，購(gòu)物中心的生長(zhǎng)確實(shí)難以找到所謂的模式，因?yàn)闆]有任何購(gòu)物中心

是完全相同的；但是不能排斥的是，購(gòu)物中心的根本原則是相通的，所以郭增利認(rèn)

為，在整其中國(guó)購(gòu)物中心生長(zhǎng)的起步利生長(zhǎng)階段特別需要抓好12個(gè)字，就是“找對(duì)

偏向，掌握底子，服從專業(yè)”，他強(qiáng)調(diào)：“這是一個(gè)決定購(gòu)物中心專業(yè)模式和生長(zhǎng)

戰(zhàn)略的大問(wèn)題”。

“找對(duì)偏向”，就是中國(guó)購(gòu)物中心應(yīng)該選擇好自身的生長(zhǎng)戰(zhàn)略。在這個(gè)問(wèn)題上,

郭增利認(rèn)為，必須要站在都市生長(zhǎng)和經(jīng)濟(jì)全局的高度進(jìn)行籌劃，只有這樣，購(gòu)物中

心才氣與區(qū)域生長(zhǎng)相適應(yīng)，購(gòu)物中心才氣適應(yīng)都市生長(zhǎng)的供需干系，提供商業(yè)辦事

功效。他認(rèn)為，中國(guó)購(gòu)物中心應(yīng)首先具備本地特色。他發(fā)起，從投資戰(zhàn)略和財(cái)產(chǎn)政

策角度講，中國(guó)購(gòu)物中心可以借鑒不少先進(jìn)國(guó)度的體制，如美國(guó)、加拿大、澳大利

亞等國(guó)，而從專業(yè)操縱角度和執(zhí)行層面，則必須要重視結(jié)合亞洲購(gòu)物中心行業(yè)的生

長(zhǎng)特點(diǎn)。

亞洲購(gòu)物中心起步晚于美國(guó)，加之與美國(guó)在土地開發(fā)利用看法、零售生長(zhǎng)狀況

和文化方面有著許多差別，所以亞洲購(gòu)物中心需要并且正在逐漸形成自身的特色，

而這種特色也引領(lǐng)著亞洲區(qū)域的購(gòu)物中心成為全球購(gòu)物中心生長(zhǎng)的一大亮點(diǎn)。

他闡發(fā)說(shuō)，亞洲國(guó)度開發(fā)購(gòu)物中心，不像歐美一樣，推行都市底子設(shè)施的功效

和定位。從都市角度看，由于土地相對(duì)稀缺、都市人口密度較高等現(xiàn)實(shí)因素的存在,

使得亞洲購(gòu)物中心大多在高額土地本錢下進(jìn)行運(yùn)做，并且主要會(huì)合在都市的中心區(qū)

域，因此垂直型購(gòu)物中心一直主導(dǎo)亞洲市場(chǎng)，這是亞洲購(gòu)物中心非常顯著的一個(gè)特

點(diǎn)，這個(gè)特點(diǎn)也決定了主力店、次主力店和專賣店在中國(guó)購(gòu)物中心中心內(nèi)的組合難

度更高，對(duì)修建、籌劃、動(dòng)線、功效等軟性專業(yè)要求也更高。

從市場(chǎng)角度看，由于在亞洲地區(qū)的一些都市，百貨業(yè)主導(dǎo)零售市場(chǎng)，而其它零

售業(yè)態(tài)生長(zhǎng)不像美國(guó)那樣充實(shí)，所以購(gòu)物中心的生長(zhǎng)在一定水平上受到抑制，好比

中國(guó)臺(tái)灣省和日本，百貨的優(yōu)勢(shì)職位非常明顯；而與這個(gè)特點(diǎn)相反，在新加坡和中

國(guó)香港，由于百貨公司范圍普遍偏小，所以大多百貨店都只能與購(gòu)物中心配合生長(zhǎng),

這就使得新加坡和香港的購(gòu)物中心的生長(zhǎng)確實(shí)具有很高的水平。

雖然兩種特征各有差別，但是有一個(gè)特點(diǎn)是相通的，就是百貨店與購(gòu)物中心之

間能夠形成競(jìng)爭(zhēng)大概互助干系，這與歐美市場(chǎng)百貨和購(gòu)物中心分別飾演差別功效有

著很大區(qū)別。中國(guó)的購(gòu)物中心與百貨店之間的干系聚集了上述兩種特征，在差別都

市有著差別的體現(xiàn)。在北京、上海、深圳、廣州等發(fā)達(dá)都市，購(gòu)物中心已經(jīng)被市民

和消費(fèi)者所普遍擔(dān)當(dāng)，并且取得了很好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。以北京為例，起初中友、SOGO、

君太等百貨店一直是消費(fèi)市場(chǎng)主力，而購(gòu)物中心則顯得力不從心，但是當(dāng)國(guó)貿(mào)商城、

東方新天地、金融街和金源新燕莎等購(gòu)物中心崛起之后，北京的零售市場(chǎng)格式由此

產(chǎn)生了巨大變革，這些購(gòu)物中心一方面對(duì)百貨的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生了一定的壓力，同時(shí)也對(duì)

消費(fèi)者的選擇性消費(fèi)提供了便利。

郭增利認(rèn)為，這種狀況折射出了購(gòu)物中心在中國(guó)的生長(zhǎng)水平，說(shuō)明這些購(gòu)物中

心的商業(yè)代價(jià)和商業(yè)職位已經(jīng)顯現(xiàn)。非常遺憾的是，這樣的購(gòu)物中心在不少都市還

較為缺乏?？梢灶A(yù)見，如果有更多的購(gòu)物中心可以與本地的百貨協(xié)調(diào)生長(zhǎng)，那么這

個(gè)都市的商業(yè)水平無(wú)疑將取得更大提高。

對(duì)付“掌握底子”，郭增利主任認(rèn)為，購(gòu)物中心樂成的秘訣是什么？各人會(huì)給

出差別的答案；但是他認(rèn)為，購(gòu)物中心樂成的配合要素是非常會(huì)合和明確的，就是

對(duì)峙購(gòu)物中心必須要對(duì)峙的原則。換句話說(shuō)，購(gòu)物中心的開發(fā)完全差別于住宅和辦

公樓的開發(fā)，購(gòu)物中心開發(fā)有著自己的紀(jì)律和科學(xué)要領(lǐng)。從前期市場(chǎng)觀察、定位、

業(yè)態(tài)組合、硬體支解、招商到運(yùn)營(yíng)治理，是一環(huán)扣一環(huán)的專業(yè)事情。開發(fā)商和商業(yè)

運(yùn)營(yíng)者應(yīng)遵循購(gòu)物中心所具有的紀(jì)律審慎進(jìn)行。如果非要違背購(gòu)物中心的紀(jì)律行事,

如出售小產(chǎn)權(quán)，讓商家各不相謀；不做市場(chǎng)觀察而盲目貪求大要量造成供大于求；

不注重購(gòu)物中心統(tǒng)一治理等等都市出現(xiàn)問(wèn)題，所以說(shuō)“掌握底子”，憑據(jù)購(gòu)物中心

開發(fā)紀(jì)律行事，才氣最大限度地低落項(xiàng)目失敗的風(fēng)險(xiǎn)。

談到行業(yè)形勢(shì)和前景，郭增利主任認(rèn)為，由于當(dāng)前的相關(guān)配套步伐尚不完善，

所以也使中國(guó)購(gòu)物中心和商業(yè)地產(chǎn)的生長(zhǎng)受到影響，也大概說(shuō)中國(guó)購(gòu)物中心和商業(yè)

地產(chǎn)在中國(guó)還無(wú)法得到充實(shí)生長(zhǎng)。這種在夾縫中生長(zhǎng)的模式，也會(huì)在一定水平上造

成商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的變異，因?yàn)殚_發(fā)商必須要通過(guò)多種“變通”的要領(lǐng)，來(lái)解決由于

配套政策不完善所帶來(lái)的資金來(lái)源和商業(yè)運(yùn)營(yíng)問(wèn)題。

產(chǎn)權(quán)式商鋪在中國(guó)流行已久，雖然現(xiàn)在的情況正在趨于好轉(zhuǎn)，但仍有存在，基

于幾種原因，有的是缺乏資金，有的是急功近利，另有的是沒有專業(yè)團(tuán)隊(duì)來(lái)操盤。

產(chǎn)權(quán)式商鋪、“產(chǎn)權(quán)式購(gòu)物中心”的存在，也無(wú)疑使得原本沒有能力進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)

的開發(fā)商看到了賺錢的一線商機(jī)，這種情況給整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)帶來(lái)的影響是難以

消除的，甚至在一定水平上將形成都市資源的浪費(fèi)，給投資者帶來(lái)?yè)p失。

雖然，是不是金融政策有了改進(jìn)，商業(yè)地產(chǎn)就能康健生長(zhǎng)呢？郭增利明確賜與

否定。他說(shuō)，資金永遠(yuǎn)青睞優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，縱然有了政策的支撐，非專業(yè)化操縱的項(xiàng)目

依然碰面臨困難，能夠通過(guò)金融配套得到資助的項(xiàng)目一定照舊那些能夠“找對(duì)偏向，

掌握底子，服從專業(yè)”的項(xiàng)目，所以中國(guó)的購(gòu)物中心和商業(yè)地產(chǎn)急需要賜與正確的、

偏向性的和專業(yè)性的引導(dǎo)。

郭增利說(shuō)，美國(guó)的購(gòu)物中心是基丁較低土地JT發(fā)本錢條件下的社會(huì)底了設(shè)施投

資，所以其整體投資、開發(fā)、運(yùn)營(yíng)和招商模型與中國(guó)本土購(gòu)物中心有著巨大的差別,

中國(guó)開發(fā)商完全照搬美國(guó)的模式無(wú)疑將可能面臨一定風(fēng)險(xiǎn)。而最近幾年，亞洲區(qū)域

購(gòu)物中心生長(zhǎng)情況和代表性購(gòu)物中心的市場(chǎng)體現(xiàn)一直受到全球存眷，中國(guó)和印度更

是成為核心。

郭增利體現(xiàn)，在中國(guó)購(gòu)物中心生長(zhǎng)面臨挑戰(zhàn)、面臨偏向抉擇的現(xiàn)實(shí)下，增進(jìn)亞

洲樂成購(gòu)物中心與中國(guó)購(gòu)物中心企業(yè)的交換與互助，對(duì)付推動(dòng)全行業(yè)的康健生長(zhǎng)具

有很好的啟示和借鑒意義。基于上述原因，近年來(lái)，中國(guó)購(gòu)物中心財(cái)產(chǎn)資訊中心一

直希望能夠通過(guò)亞洲區(qū)域的有關(guān)機(jī)構(gòu)和組織搭建亞洲地區(qū)的交換互助平臺(tái)，以資助

中國(guó)購(gòu)物中心企業(yè)少走彎路、低落風(fēng)險(xiǎn)。非常興奮的是，即將于2007年9月27日

-9月29日在北京舉行的中國(guó)購(gòu)物中心國(guó)際論壇第五屆年會(huì)暨亞洲購(gòu)物中心協(xié)會(huì)

2007年會(huì)，明確了“購(gòu)物中心，融入亞洲商業(yè)精華”的主題，并受到亞洲購(gòu)物中心協(xié)

會(huì)以及亞洲各國(guó)購(gòu)物中心代表企業(yè)的存眷和支持；新加坡、馬來(lái)西亞、菲律賓、印

度尼西亞均將派出重要的購(gòu)物中心總經(jīng)理向中國(guó)業(yè)者通報(bào)真經(jīng)，把亞洲垂直型購(gòu)物

中心的治理精髓引入中國(guó)。集會(huì)將對(duì)亞洲和中國(guó)購(gòu)物中心樂成開發(fā)與運(yùn)營(yíng)的專業(yè)理

念和優(yōu)秀案例進(jìn)行深刻論述，提供當(dāng)前狀態(tài)、未來(lái)趨勢(shì)和最好的實(shí)踐案例。年會(huì)將

著力分享亞洲及國(guó)際零售財(cái)產(chǎn)的資源和經(jīng)驗(yàn)，增進(jìn)投資基金與購(gòu)物中心開發(fā)商、零

售商和購(gòu)物中心業(yè)主之間的互助干系，告竣對(duì)中國(guó)購(gòu)物中心行業(yè)具有引導(dǎo)意義的更

多共鳴，為中國(guó)購(gòu)物中心塑造亞洲特色提供參考

商品采購(gòu)業(yè)務(wù)流程圖

超市一般業(yè)務(wù)治理總流程

超市新供給商商品引進(jìn)流程

超市舊供給商新商品引進(jìn)流程

供應(yīng)商帶新商品樣品及

資料與采購(gòu)部采購(gòu)員治

談

不

同

意

新品資料單轉(zhuǎn)交店長(zhǎng)

采購(gòu)員下新品訂單，并

通知各門店

超市聯(lián)營(yíng)及代銷供給商引進(jìn)流程

采購(gòu)部與供應(yīng)商協(xié)商

代銷或扣點(diǎn)條件

不

同

意

采購(gòu)主管與供應(yīng)商草簽

聯(lián)營(yíng)或代銷合同

供應(yīng)商在合同上簽名、蓋

公章交采購(gòu)經(jīng)理和采購(gòu)總

監(jiān)審核

同意

■

同意

供應(yīng)商留底

采購(gòu)員與供應(yīng)商合同簽署備案

（一式三份）

采購(gòu)部留底財(cái)務(wù)部留底

采購(gòu)文員填寫《新品錄入資料

表》和《供應(yīng)商資料表》

整理費(fèi)用收

取清單

采購(gòu)部錄入小組供應(yīng)商和商品

資料，進(jìn)入訂貨程序

超市新商品轉(zhuǎn)正流程

信息部每周一次檢查,

試銷已到期新商品

未

退

貨

通

知

超市供給商闡發(fā)淘汰流程

信息部每周進(jìn)行一次檢查，已

入場(chǎng)三個(gè)月供應(yīng)商，以及供應(yīng)

商銷售排行榜

漏號(hào)、供應(yīng)商名稱、

進(jìn)場(chǎng)日期、品種數(shù)、

平埼日銷、結(jié)款方式、

庫(kù)存金頷……

通

知

采

通知：采購(gòu)部、財(cái)務(wù)購(gòu)

部、營(yíng)運(yùn)部、信息部及

該供應(yīng)商轉(zhuǎn)正總

經(jīng)

理

采購(gòu)部將該供應(yīng)通知信息部：淘

商資料訂為不可汰供應(yīng)商名單

訂或不可進(jìn)及最后期限

信息部檢查是

退貨流程否按時(shí)完成

采購(gòu)部書面填報(bào)各

廠家特別費(fèi)用清單

.財(cái)務(wù)部匯總并收取

廠家各項(xiàng)費(fèi)用

財(cái)務(wù)部結(jié)清

供應(yīng)商余款

某超市租賃結(jié)算流程

每月指定交款日期，租賃供

應(yīng)商到財(cái)務(wù)部交租金

財(cái)務(wù)部根據(jù)合同查

采購(gòu)部書面填報(bào)各供

蛤應(yīng)收租金頷

應(yīng)商特別費(fèi)用渚單

收取租賃怏應(yīng)矚財(cái)務(wù)部匯總采購(gòu)部及營(yíng)運(yùn)

種雜費(fèi)及租賃費(fèi)用部各項(xiàng)費(fèi)用，列明細(xì)表

財(cái)務(wù)列《未交款供應(yīng)商明

細(xì)》交采購(gòu)部催交

本月收款工作到期后，財(cái)務(wù)

部將各表交至指定部門

《已交款供應(yīng)商明細(xì)表》

《未交款供應(yīng)商明細(xì)表》

《合同已到期供應(yīng)商明細(xì)表》

總采采營(yíng)

購(gòu)

經(jīng)總購(gòu)運(yùn)

監(jiān)

理部部

某超市聯(lián)營(yíng)供給商結(jié)算流程

每月指定對(duì)帳日期，聯(lián)營(yíng)供

應(yīng)商到財(cái)務(wù)部查詢銷售額

及可結(jié)款金額

采購(gòu)部書面填報(bào)各供

應(yīng)商特別費(fèi)用清單

與財(cái)務(wù)部進(jìn)

行對(duì)帳，核

對(duì)柜臺(tái)每日

交款項(xiàng)（營(yíng)財(cái)務(wù)部匯總各項(xiàng)費(fèi)

業(yè)額）用，列明細(xì)表

收取聯(lián)營(yíng)供應(yīng)商

各種雜費(fèi)

采購(gòu)部經(jīng)理簽名

提出處理意見

本月結(jié)篇到期后，財(cái)務(wù)部格以

下各表交至指定部門：

《正常結(jié)算供應(yīng)商明細(xì)表》

《保底額結(jié)售供應(yīng)商明細(xì)表》

《合同已到期供應(yīng)商明細(xì)表》

總經(jīng)理簽名同意

通知采購(gòu)部、營(yíng)運(yùn)部、

總采采營(yíng)

時(shí)務(wù)部淘汰供應(yīng)商購(gòu)

經(jīng)總購(gòu)運(yùn)

監(jiān)

理部部

供應(yīng)商港算

某超市代銷結(jié)算流程

宜家營(yíng)銷計(jì)謀的高著

進(jìn)了超市突然天下大雨，市場(chǎng)里的雨傘一定好賣，有些人一定以為雨傘要漲價(jià)出售,

至少也不會(huì)貶價(jià)銷售。但是，在世界500強(qiáng)企業(yè)的宜家家居超市里，卻反其道而行

之：平時(shí)售價(jià)為19元的雨傘，下雨天只賣9.9元。據(jù)宜家市場(chǎng)部的經(jīng)理解糕，晴天

時(shí)以原價(jià)出售，下雨的時(shí)候打折出售，是宜家一貫的營(yíng)銷計(jì)謀，全世界的宜家都一

樣。

在猛烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，商品營(yíng)銷確實(shí)是一門高妙的學(xué)問(wèn)，各家商店

都市使出滿身解數(shù)，接納種種營(yíng)銷計(jì)謀或營(yíng)銷手段，有的請(qǐng)樂隊(duì)搞演出吸引人氣制

造驚動(dòng)效應(yīng)，有的送贈(zèng)券讓主顧欲罷不能，有的稿捆綁銷售買一送一，其目的恐怕

都是為了制造局部“求過(guò)于供”的供求干系，因?yàn)樵谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，商品的訂價(jià)雖然

要憑據(jù)商品的代價(jià)，但市場(chǎng)供求也是商品訂價(jià)的一個(gè)重要依據(jù)?？v然稍有一點(diǎn)市場(chǎng)

營(yíng)銷根本知識(shí)的人也明白，晴天好賣布鞋，雨天好賣雨傘，買的人多了，就能提高

代價(jià)多賺錢。如今突然下大雨，許多主顧都在超市里無(wú)法回家，自然是高價(jià)出售雨

具的絕好時(shí)機(jī)。然而，宜家卻不乘主顧之難撈一壬，而是以打折低價(jià)的便民步伐讓

主顧放心：你只管放心到宜家來(lái)，下雨我讓你買自制的傘。

有人會(huì)說(shuō)，同樣的一把雨傘，平時(shí)賣19元，下雨天賣9.9元，那平時(shí)豈不

是無(wú)人問(wèn)津了？其實(shí)，如今有幾人會(huì)在平時(shí)到超市去買雨傘？縱然有人在平時(shí)買了

傘，到下雨天又覺得自己吃了虧、要來(lái)退貨，相信也是少少數(shù)，宜家的黃經(jīng)理說(shuō)，

只要在60天內(nèi)有發(fā)票，“我們照退”。不但體現(xiàn)了企業(yè)的大氣，也體現(xiàn)了而主顧的

高度信任。

宜家營(yíng)銷計(jì)謀的高超之處，不在于它的打折貶價(jià)，給主顧一點(diǎn)自制，而是在

主顧最需要某種商品的時(shí)候，它能雪中送炭式的貶價(jià)供給，這就一定在主顧心目中

產(chǎn)生越發(fā)喜悅的好感。這恐怕能起到中國(guó)武術(shù)中說(shuō)的“四兩撥千斤”的效果。

一個(gè)想讓主顧信得過(guò)的企業(yè)，在實(shí)施營(yíng)銷計(jì)謀或營(yíng)銷手段的時(shí)候，決不能只想到

自己賺錢，不想到“便民”，更不能在主顧遇到困難時(shí)，乘機(jī)大撈一把。至于請(qǐng)美女

在馬路上當(dāng)眾洗澡、勉勵(lì)主顧脫光衣服奔上三樓去搶免費(fèi)內(nèi)衣之類促銷手段，只能

證明商家的黔驢技窮罷了。

賣場(chǎng)氣氛分類與營(yíng)造的原則

筆者若干年的企劃實(shí)踐認(rèn)為，本性不突出、理念模糊是造成賣場(chǎng)氣氛千篇一律的原

因。現(xiàn)將感覺采擷以供各人參考。

氣氛分類

在賣場(chǎng)氣氛營(yíng)造歷程中，從氣氛目的方面可將氣氛營(yíng)造分為兩大類型:一類為應(yīng)

景之作,一類為促銷標(biāo)方陪襯之作。通例的經(jīng)典的賣場(chǎng)氣氛理論認(rèn)為,裝飾賣場(chǎng)最好

的道具是商品，優(yōu)秀的陳列、公道的過(guò)渡,往往是零售企業(yè)致勝的寶貝，但在商業(yè)氣氛

陪襯下,刺激購(gòu)置欲的理念愈來(lái)愈受到重視的今天賣場(chǎng)非商品氣氛的營(yíng)造就顯得尤

為突出和重要。

應(yīng)景之作更多的是讓主顧感覺到購(gòu)物的舒適，是一種純粹的為舒適購(gòu)物而提供

的心里體現(xiàn),這種營(yíng)造和商品干系性不大,對(duì)商品銷售刺激力不強(qiáng)，更多地運(yùn)用在為

消費(fèi)者提供強(qiáng)大心里愉悅體現(xiàn)上,典范的作品有季候性吊旗、季候性色塊、局部的季

候性商品的氣氛陪襯。

促銷標(biāo)記陪襯氣氛是本質(zhì)上對(duì)商品陳列的一個(gè)增補(bǔ)，是對(duì)促銷運(yùn)動(dòng)在賣場(chǎng)內(nèi)的

種提醒，其作用在丁?對(duì)通告中的促銷運(yùn)動(dòng)與賣場(chǎng)陳列面上的商品，搭建起座對(duì)消

費(fèi)者有所刺激的橋梁,提醒作用遠(yuǎn)大于體現(xiàn)作用。對(duì)該類氣氛營(yíng)造抽樣觀察說(shuō)明,在

同一店面、同一位置，相同代價(jià)的商品在有促銷氣氛陪襯和無(wú)促銷氣氛的陪對(duì)，其銷

售落差靠近15%,可以看出，就銷售而言,促銷氣氛陪襯可以直接對(duì)商品的銷售產(chǎn)生

拉動(dòng),并且對(duì)促銷運(yùn)動(dòng)和賣場(chǎng)商品之間的關(guān)聯(lián)性起到巨大的作用，換句話說(shuō),賣場(chǎng)氣

氛陪襯的有和無(wú)將直接導(dǎo)致促銷運(yùn)動(dòng)的成敗。

促銷理念分類

目前在海內(nèi)零售行業(yè)中，促銷理念大要分為兩類:一類強(qiáng)調(diào)商品代價(jià)，一類強(qiáng)調(diào)

購(gòu)物情況，兩類理念下最具代表標(biāo)記的是沃爾瑪和家樂福。沃爾瑪以天天平價(jià)為促銷

思想的底子點(diǎn)，其促銷氣氛的營(yíng)造更多的在于與商品相關(guān)聯(lián)的促銷運(yùn)動(dòng)上，也就是上

面所提及的促銷氣氛營(yíng)造上。而在家樂福，由于其促銷思想力在開心購(gòu)物上,所以其

對(duì)賣場(chǎng)情況的氣氛營(yíng)造近乎于夸張，其心里體現(xiàn)作用昭然若揭。

一些內(nèi)資零售企業(yè)在促銷理念上更多靠近天天平價(jià)的思想,但是我們可以看到，

他們?cè)跉夥諣I(yíng)造上卻脫離了其希望體現(xiàn)的促銷思想,因此,把有限的資源浪費(fèi)在了與

之相悖的理念表達(dá)上,造成了在消費(fèi)者心目中的理念與實(shí)際的不符，于是企業(yè)氣勢(shì)派

頭愈加模糊，企業(yè)本性無(wú)從體現(xiàn)，企業(yè)形象也就無(wú)從談起了。

筆者從業(yè)之初,對(duì)家樂福的若干經(jīng)典門店也曾進(jìn)行過(guò)考核,賣場(chǎng)氣氛的陪襯手法

也曾對(duì)其進(jìn)行照搬。但中國(guó)零售業(yè)生長(zhǎng)到今天,突然悟到一個(gè)原理,家樂福的氣氛營(yíng)

造其著眼點(diǎn)在于體現(xiàn)自身的情況促銷理念，與我們的訴求點(diǎn)是截然差別的兩個(gè)方面,

用打虎的要領(lǐng)來(lái)抓鸚鷹,勢(shì)必會(huì)造成兩頭失落。

用理念指導(dǎo)氣氛的營(yíng)造

更多零售企業(yè)中訴求的著眼點(diǎn)在于以代價(jià)取勝,也就是說(shuō)更多的企業(yè)追求的是

一種向消費(fèi)者提供一種低價(jià)商品的訴求,在這樣的前提下,企劃部分在對(duì)賣場(chǎng)氣氛營(yíng)

造時(shí),需要注意的幾點(diǎn)是：

1、時(shí)刻謹(jǐn)記促銷理念訴求,原則上促銷理念是企業(yè)在建立初期就己確立的，企

業(yè)運(yùn)行時(shí)需要所屬各部分協(xié)同作戰(zhàn)以體現(xiàn)該促銷理念,好比,在采購(gòu)部對(duì)商品的選擇

將本著低價(jià)的思想為消費(fèi)者爭(zhēng)取更大的實(shí)惠為出發(fā)點(diǎn),企管部分需要低落企業(yè)運(yùn)行

用度以確保能夠讓出更大利潤(rùn)空間給消費(fèi)者,企劃部分將以樸實(shí)的氣氛陪襯手法向

消費(fèi)者見告。

2、摒棄富麗夸張的情況氣氛制作，針對(duì)賣場(chǎng)運(yùn)行思想所有氣氛陪襯的著眼點(diǎn)將

落實(shí)在商品上，也就是說(shuō)所有氣氛營(yíng)造將體現(xiàn)于商品低價(jià)為著眼點(diǎn),對(duì)整體情況的氣

氛營(yíng)造將排在突出商品以后的位置，力求做到氣氛為商品辦事而非購(gòu)物感覺,以突出

低價(jià)為要害要素,體現(xiàn)消費(fèi)者提升購(gòu)物激動(dòng)。

1、構(gòu)建促銷運(yùn)動(dòng)與促銷東西之間的氣氛橋梁，促銷運(yùn)動(dòng)一般由總部提倡，店面將竭盡

所能體現(xiàn)促銷運(yùn)動(dòng)自己促銷運(yùn)動(dòng)?xùn)|西一般會(huì)合在商品上，所以氣氛營(yíng)造將是把促

銷商品和促銷運(yùn)動(dòng)連接起來(lái)的紐帶，直白的訴求、強(qiáng)烈的提示、搶眼求的設(shè)計(jì)和

色彩搭配將是針對(duì)促銷所進(jìn)行氣氛設(shè)計(jì)的耍點(diǎn)所在。

面。

王健林：萬(wàn)達(dá)為什么要搞定單商業(yè)地產(chǎn)

王健林先生在解釋什么叫作定單商業(yè)地產(chǎn)時(shí)是這樣介紹的：

分四個(gè)方面，“第一個(gè)是聯(lián)合協(xié)議。就是跟我們一起生長(zhǎng)客戶中心的零售商

我們都簽一個(gè)協(xié)議約定權(quán)利義務(wù)。第二個(gè)叫做貧民租金，就是為了快速的生長(zhǎng)，為

了談判省事我們?nèi)汲鞘且粋€(gè)租金。第三個(gè)配合女計(jì)，談好兩點(diǎn)以后我們一起搞籌

劃設(shè)計(jì)，為他們量身定做。最后先簽后建，這些談完以后現(xiàn)簽一個(gè)包管函然后再建

立。”

現(xiàn)在看來(lái)，應(yīng)該說(shuō)是商業(yè)地產(chǎn)的一大進(jìn)步,也是萬(wàn)達(dá)對(duì)中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)的孝敬。

但值得商榷的是：王先生并沒有很好地將定單這種產(chǎn)業(yè)化近似于“來(lái)料加工”更好

地在提倡現(xiàn)代辦事業(yè)的今天更好地提升。不能不說(shuō)這是一個(gè)遺憾。定單只能解決招

商問(wèn)題，但并不敷以養(yǎng)商、安商、巨賈。王先生的定單只針對(duì)國(guó)際、海內(nèi)大型連鎖

企業(yè)，而不是小的承租戶，并且，按王先生的性格，定確指前者國(guó)際大牌，因?yàn)?/p>

品牌大，拉動(dòng)的附加值高。接軌五百?gòu)?qiáng)的意義也就在于此。顯然，后期的運(yùn)營(yíng)仍然

是王先生的軟肋。筆者先后考察了王先生遍布海內(nèi)的萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，有些是單體，有些

是眼下時(shí)髦的都市綜合體，照舊顯得有觀點(diǎn)缺看法，有形式而缺內(nèi)容，有硬件而軟

件辦事的細(xì)化和深化還不敷,部分都市的項(xiàng)目養(yǎng)市的時(shí)間還不能預(yù)期。

王先生在解釋萬(wàn)達(dá)為什么要搞定單商業(yè)地產(chǎn)的時(shí)候是這樣說(shuō)的：

第一、一個(gè)是我們百年企業(yè)的需要。雖然核心是強(qiáng)大的資金流（實(shí)話實(shí)說(shuō)）。

第二、創(chuàng)新的利澗點(diǎn)，找到新的盈利模式（捅破了窗戶紙）。

第三、購(gòu)物中心是創(chuàng)新的商業(yè)模式（有些讓人費(fèi)解）。

第四、定單商業(yè)地產(chǎn)是創(chuàng)新了資本模式（有拉郎配的嫌疑）。

定單地產(chǎn)對(duì)中國(guó)的孝敬，有四個(gè)方面。

第一、淘汰盲目投資。（這一點(diǎn)比起那些不重視招商的開發(fā)企業(yè)是警世恒言。）

第二、制止資源的浪費(fèi)。（建了又拆，顯然不切合節(jié)約型社會(huì)的創(chuàng)建。）

第三、淘汰銀行風(fēng)險(xiǎn)。（從某種角度來(lái)說(shuō)是給銀行服下一劑放心藥。）

第四、對(duì)老黎民和政府有切身的干系。（提高銷售其他產(chǎn)物賣點(diǎn)和代價(jià)，政府

形象政績(jī)具佳。）

定制，許多時(shí)候我們是指辦事大概營(yíng)銷，用在商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目上是指開發(fā)企業(yè)

在開發(fā)建立之初，首先確定辦事模式和辦事東西，也就是我們通常意義上所講的商

業(yè)定位，并憑據(jù)業(yè)態(tài)、業(yè)種確定要招商的內(nèi)容，在商業(yè)籌劃完成后，把每一個(gè)招商

單元視為一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場(chǎng)，憑據(jù)承租人的特定需求來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)組合，以滿足每

個(gè)承租戶的特定需求，并在后期辦事上實(shí)施跟蹤到位的辦事，暫且也把它看成是一

種商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營(yíng)模式。是否是筆者玩文字游戲，另有待仔細(xì)思考。

現(xiàn)代商業(yè)的定制與以往的手工定做差別,定制是在一般的招商不能滿足承租

戶多樣化、本性化需求的情況下提出來(lái)的，其最突出的特點(diǎn)是變“傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)化”為

“現(xiàn)代辦事看法”，是看法意識(shí)上的奔騰，不是停留在簡(jiǎn)樸的提供園地。實(shí)質(zhì)是辦

事看法的轉(zhuǎn)變，而不是所謂的簡(jiǎn)樸租戶干系，重在辦事意識(shí)的體現(xiàn)。

與定單方法相比，定制商業(yè)主要具有以下優(yōu)點(diǎn)：

1、能極大地滿足中小承租者的本性化需求，包管運(yùn)營(yíng)的有機(jī)性，提高商業(yè)

地產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力。

2、以地段、人流以及貨單價(jià)等要素來(lái)作為先期簽約的主要內(nèi)容，這在賣方

市場(chǎng)中雖然是很有競(jìng)爭(zhēng)力的。但隨著買方市場(chǎng)的形成。簡(jiǎn)樸意義上的定單，由于不

能很好地辦事承租單元，與市場(chǎng)脫節(jié)，造成資源的閑置和浪費(fèi)，現(xiàn)在許多連鎖企業(yè)

撤場(chǎng)，證明了當(dāng)初的所謂定單是不切合市場(chǎng)原則的，沒有很好地對(duì)商圈半徑做很好

的闡發(fā)，連鎖零售商有問(wèn)題，開發(fā)企業(yè)更有問(wèn)題。大的連鎖企業(yè)在進(jìn)場(chǎng)之前，都有

自己詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，而中小承租戶，尤其是小承租戶就沒有這套幾公里半徑的觀

察了，都是你自己憑據(jù)實(shí)際來(lái)選擇鋪位進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。

在與一些開發(fā)商老板的打仗歷程中，我們發(fā)明，他們都說(shuō)自己與沃爾瑪是戰(zhàn)

略同伴干系，其實(shí)，人家只是你的承租戶。如何尊重客戶需求并結(jié)合商業(yè)業(yè)態(tài)、業(yè)

種公道擺設(shè)承租單元，前期辦事相當(dāng)重要，爾后期辦事更能體現(xiàn)企業(yè)素質(zhì)，更好體

現(xiàn)高水準(zhǔn)的辦事意識(shí)，顯得尤為重要。忽略治理者的水平，忽略辦事意識(shí)，忽略細(xì)

節(jié)問(wèn)題解決，盲目追求所謂的創(chuàng)新利潤(rùn)點(diǎn)，都是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)老板辦事意識(shí)淡薄,

缺乏尊重市場(chǎng)、尊重巨細(xì)租戶的人本理念、盲目尊大的心理所造成的，實(shí)際折射出

的照舊急功近利。

而定制商業(yè)則很好地制止了這一點(diǎn)。因?yàn)檫@時(shí)企業(yè)是憑據(jù)主顧的實(shí)際要求來(lái)

擺設(shè)，并有效實(shí)現(xiàn)后期辦事的到位、抵家，真正實(shí)現(xiàn)了以需定產(chǎn)，以事為木，以人

為本。

3、有利于促進(jìn)企業(yè)的不停生長(zhǎng)，創(chuàng)新是企業(yè)永?；盍Φ闹匾蛩亍５珓?chuàng)新

必須與市場(chǎng)及主顧的需求相結(jié)合。海爾在它的定制理論中，主顧可直接到場(chǎng)產(chǎn)物的

設(shè)計(jì)，企業(yè)也憑據(jù)主顧的意見直接革新產(chǎn)物，從而到達(dá)產(chǎn)物，技能上的創(chuàng)新，并能

始終與主顧的需求保持一致，從而促進(jìn)企業(yè)的不停生長(zhǎng)。

定制商業(yè)也有其倒霉的一面。首先由于定制商業(yè)將每一位承租戶視作一個(gè)單

獨(dú)的細(xì)分市場(chǎng)，這雖然可使每一個(gè)主顧按其差別的需求和特征得到有區(qū)別的看待，

使企業(yè)更好地辦事于承租人。但另一方面也將導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)前期招商和后期運(yùn)營(yíng)事情的

龐大化，經(jīng)營(yíng)本錢的增加以及經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的加大。定制商業(yè)的實(shí)施條件，要求企業(yè)具

有過(guò)硬的軟硬件條件。首先企'也應(yīng)增強(qiáng)信息底子設(shè)施建立。信息是相同企業(yè)與主顧

的載體，沒有暢捷的相同渠道，企業(yè)無(wú)法實(shí)時(shí)了解承租戶的需求，業(yè)戶也無(wú)法確切

表達(dá)自己需要什么其次企業(yè)必須創(chuàng)建柔性治理系統(tǒng)。柔性治理系統(tǒng)的生長(zhǎng)是大范圍

定制商業(yè)實(shí)現(xiàn)的要害。

第三，也是最直要的，定制商業(yè)的樂成實(shí)施必須創(chuàng)建在商業(yè)項(xiàng)目卓越的治理

辦事體系之上。

中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)操縱趨勢(shì)

商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)金融產(chǎn)物化是久遠(yuǎn)趨勢(shì)

商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)有其行業(yè)特殊性。一方面，大部離開發(fā)商自有投資能力較弱，許

多開發(fā)商希望通過(guò)尋找投資、融資的方法來(lái)解決資金問(wèn)題。另一方面，大量國(guó)際基

金及投資商，尋找地產(chǎn)投資項(xiàng)目，但實(shí)現(xiàn)樂成投資的少之又少。在未來(lái)，要實(shí)現(xiàn)穩(wěn)

定、高速的生長(zhǎng)，商業(yè)地產(chǎn)必須進(jìn)入“金融產(chǎn)物叱”時(shí)代。

改變傳統(tǒng)的“售房”看法，以制造“金融產(chǎn)物”的方法進(jìn)行商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)及

運(yùn)營(yíng)，創(chuàng)造更高商業(yè)代價(jià)是海內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的正確途徑。其宗旨是在項(xiàng)目開發(fā)的

理念及開發(fā)方法上，以一?種完整而專業(yè)的方法，體現(xiàn)項(xiàng)目的最大真實(shí)代價(jià)，以創(chuàng)造

在項(xiàng)目的開發(fā)及運(yùn)營(yíng)各階段進(jìn)行資本運(yùn)作的底子。商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)“金融產(chǎn)物化”是

海內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)生長(zhǎng)的久遠(yuǎn)趨勢(shì)，也是中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)正常、良性生長(zhǎng)的唯一出路。

開發(fā)模式專業(yè)化

商業(yè)地產(chǎn)由于其自身的高專業(yè)化特點(diǎn)，開發(fā)的目標(biāo)應(yīng)會(huì)合在初期的項(xiàng)目招商與

后期的商業(yè)治理方面，而海內(nèi)目前開發(fā)操縱模式多有盲目性。

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)籌劃性至關(guān)重要，而這要害的一環(huán)需要具有專業(yè)的經(jīng)驗(yàn)、

技能和引進(jìn)資源的潛在代價(jià)的專業(yè)機(jī)構(gòu)完成的。在既缺乏經(jīng)驗(yàn)又沒有能同國(guó)際接軌

的招商渠道情況下，經(jīng)歷了眾多失敗的商業(yè)地產(chǎn)商正在走上“開發(fā)模式專業(yè)化”的

門路。

住宅開發(fā)模式不再適用商業(yè)地產(chǎn)

許多商業(yè)項(xiàng)目的開發(fā)沿用了住宅開發(fā)的模式，思路上存在偏差。住宅地產(chǎn)可以

被視為直銷，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)則更類似于傳銷。由于需要專業(yè)的機(jī)構(gòu)介入前期招商與

后期的治理，所以商業(yè)地產(chǎn)更類似于酒店項(xiàng)目的開發(fā)，其開發(fā)與照料和治理方是相

互獨(dú)立的，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的目標(biāo)是招商與運(yùn)營(yíng)的樂成，所以開發(fā)商主要的目標(biāo)客戶

是專業(yè)零售商家與專業(yè)治理團(tuán)隊(duì)，而不是二手出租的散戶投資客。目前，大都市盲

目的投資潮正在退去，住宅開發(fā)模式也已不再適用于商業(yè)地產(chǎn)。

專業(yè)機(jī)構(gòu)的缺環(huán)制約商業(yè)地產(chǎn)生長(zhǎng)

在中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)財(cái)產(chǎn)鏈中，專業(yè)的照料中介機(jī)構(gòu)是明顯缺失的一環(huán)。在國(guó)

際商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作中，中介機(jī)構(gòu)的代價(jià)被廣為擔(dān)當(dāng)。由于專業(yè)中介的存在，使得投資

方、開發(fā)商、零售商的職責(zé)更清晰，操縱更專業(yè)，項(xiàng)目的樂成也更有包管。大型M

a11的開發(fā)中最重要的腳色也是能夠整合商家資源并公道配置業(yè)態(tài)的專業(yè)中介。

中國(guó)地產(chǎn)的傳統(tǒng)是輕視中介，對(duì)籌謀與資源整合類純智力型辦事不信任，這一

點(diǎn)更反應(yīng)在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)中，專業(yè)辦事機(jī)構(gòu)能提供五大方面的辦事：1.提供最佳

項(xiàng)目形態(tài)2.在國(guó)際化招商歷程中起至關(guān)重要作用。3.全程提供專業(yè)水準(zhǔn)的籌劃

4.確?；I劃設(shè)計(jì)出優(yōu)質(zhì)商業(yè)設(shè)施5.代表客戶項(xiàng)目與外洋商家有目標(biāo)、有選擇地

進(jìn)行交換而這五項(xiàng)辦事正是中國(guó)開發(fā)商所沒有能力解決的。

地產(chǎn)商與商家二者如何完美結(jié)合？

商業(yè)的繁榮帶來(lái)了商家對(duì)地產(chǎn)的需求，商業(yè)與地產(chǎn)的結(jié)合為人們描繪出一幅美妙的

前景。但商業(yè)與地產(chǎn)的牽手卻并非易事。地產(chǎn)商往往沒有商業(yè)經(jīng)驗(yàn)，而商家又無(wú)力

開發(fā)地產(chǎn)。如何將二者完美結(jié)合，商家有他們獨(dú)到的看法。

商業(yè)地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)多

商業(yè)地產(chǎn)的果實(shí)并非總是那么甜美的。王府井百貨賣力人劉巖川認(rèn)為商業(yè)地

產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)照舊很大的。首先把商業(yè)地產(chǎn)賣掉就是個(gè)問(wèn)題；其次搞地產(chǎn)的去搞商業(yè)開發(fā)

是一個(gè)跨行問(wèn)題。做地產(chǎn)主要研究戶型，外立面，研究怎么出頭積……現(xiàn)在突然轉(zhuǎn)

釀成商業(yè)，難度非常大。另外，商業(yè)地產(chǎn)買與租之間也存在著諸多問(wèn)題。目前大多

數(shù)開發(fā)商想將商業(yè)賣掉，迅速變現(xiàn)。但像沃爾瑪這樣的大公司不會(huì)買，都是租。通

常品牌都是租，不會(huì)買，可開發(fā)商又想變現(xiàn)，這就形成一個(gè)很大矛盾。

商業(yè)的賣價(jià)不要過(guò)高.，要留一定的空間。不但給投資商，還要給經(jīng)營(yíng)公司留

ffio因?yàn)槿绻?jīng)營(yíng)公司賺不到錢肯定會(huì)跑，經(jīng)營(yíng)者一跑整個(gè)商業(yè)會(huì)受影響。并且這

種影響會(huì)連續(xù)四五年時(shí)間。這種風(fēng)險(xiǎn)屬于后期經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

東方故里市場(chǎng)總監(jiān)魯炳全也有同感：首先，商業(yè)地產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自丁選址。在

選址時(shí)，業(yè)內(nèi)有一句俗語(yǔ)“金角銀邊草肚皮”?？赡苡幸恍┱`區(qū)：不是挨著馬路的

地方都可以做商業(yè)，也不是挨著馬路的地方都有底商。目前商業(yè)地產(chǎn)一些存量房為

什么賣不出去，大概賣出去之后經(jīng)營(yíng)不下來(lái)，就是選址時(shí)沒有考慮這個(gè)商業(yè)以及商

圈的底子。商圈底子里面有它的消費(fèi)特性，另有整個(gè)商業(yè)里面的現(xiàn)狀，同業(yè)態(tài)組合

的整個(gè)消費(fèi)現(xiàn)狀以及商圈里面的消費(fèi)者等等。

其次是業(yè)態(tài)組合。作為商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)是不是有原則地去推動(dòng)物業(yè)市場(chǎng)化。有

章可循不但是來(lái)自于外部的國(guó)度政策，也來(lái)自于我們內(nèi)部計(jì)謀組合，包羅我們的營(yíng)

銷計(jì)謀。具體來(lái)說(shuō)好比一個(gè)社區(qū)里面的商業(yè)部分，如果總開發(fā)面積30萬(wàn)平米，配

套面積2.5萬(wàn)平米，一個(gè)真正賣力的開發(fā)商應(yīng)該明確報(bào)告你的投資者，這里面是

由幾多業(yè)態(tài)組成，每個(gè)業(yè)態(tài)分別兒多。為什么？30萬(wàn)平方米社區(qū)里面如果洗衣店

只有151平方米，請(qǐng)問(wèn)3年后，5年，10年后這個(gè)店的投資回報(bào)是不是能夠包

管。如果又釀成2000平方米的洗衣店，一家釀成五家的時(shí)候會(huì)怎么樣？這是我

們做商業(yè)地產(chǎn)投資時(shí)候的第二要素，就是要有原則的市場(chǎng)化進(jìn)行運(yùn)作，真正站在投

資者的權(quán)益上，維護(hù)他的權(quán)益。反過(guò)來(lái)通過(guò)這樣一個(gè)有效專業(yè)組合，維護(hù)開發(fā)商的

品牌，樓盤、社區(qū)的品牌。

商業(yè)街和底商是投資人最愛

關(guān)于商用地產(chǎn)項(xiàng)目到底怎么做大概說(shuō)這個(gè)開發(fā)的決策標(biāo)準(zhǔn)是什么。這個(gè)問(wèn)題

目前市場(chǎng)方面有差別理解。易鋪網(wǎng)執(zhí)行總裁陳建明的理解是：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目最終開

發(fā)決策依據(jù)是對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的判斷，消費(fèi)市場(chǎng)每一個(gè)項(xiàng)目，每一個(gè)地塊都有一個(gè)特定

的界限條件，消費(fèi)市場(chǎng)需要什么東西，開發(fā)商做葉么東西。開發(fā)商做這個(gè)東西如果

說(shuō)確確實(shí)實(shí)能夠恰如其分地切合消費(fèi)市場(chǎng)的需求，商家進(jìn)入應(yīng)該是一定的。家樂福、

百安居一一險(xiǎn)些所有商家每買一個(gè)店的時(shí)候這些商家進(jìn)行的針對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)觀察絕對(duì)

不亞于開發(fā)商在前期的事情，即是說(shuō)中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)，作為一個(gè)14億人口的市場(chǎng)不

但對(duì)付沃爾瑪、家樂福，包羅對(duì)本土的商家應(yīng)該講險(xiǎn)些都是新課題，任何一個(gè)國(guó)際

海內(nèi)商家都沒有運(yùn)作過(guò)這么一個(gè)14億人口的市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)人們收入水平提高速

度很快，整個(gè)結(jié)構(gòu)不均衡，開發(fā)商在存眷這個(gè)內(nèi)容，商家也同時(shí)在存眷。目前許多

開發(fā)商在前期運(yùn)作時(shí)對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)需求的判斷和了解水平比力弱。

年初有業(yè)內(nèi)人士對(duì)整個(gè)海內(nèi)投資進(jìn)行了觀察。發(fā)明三個(gè)結(jié)果。第一點(diǎn)在所有

的商業(yè)地產(chǎn)當(dāng)中，購(gòu)物中心是針對(duì)大眾消費(fèi)的，是可以創(chuàng)造最高租金的類型。好比

購(gòu)物中心，包羅超市，百貨等等，購(gòu)物中心以北京的新天地為例，年初最貴店肆可

以租每平米2000元人民幣，購(gòu)物中心的租金可以到達(dá)最高，比商業(yè)街，底商要

高許多。這也是為什么全國(guó)各地各人普遍存眷購(gòu)物中心開發(fā)的一個(gè)原因。其次是專

業(yè)市場(chǎng)，我們了解北京南三環(huán)一個(gè)三萬(wàn)平米，溫州人做十年左右范圍的專業(yè)市場(chǎng),

一年流水可以到十五六億元，一層租金每平方米每天達(dá)70元人民幣。

投資人最喜歡發(fā)資的類型是商業(yè)街和底商。而不是租金收益最高的購(gòu)物中心

和專業(yè)市場(chǎng)，原因是這兩種形態(tài)結(jié)構(gòu)比力獨(dú)立，風(fēng)險(xiǎn)相比擬力小。

商業(yè)地產(chǎn)需要退出機(jī)制

目前來(lái)講，海內(nèi)許多開發(fā)商出于資金考慮不得不接納出售商鋪的做法，這對(duì)

付商鋪未來(lái)生長(zhǎng)收益其實(shí)是放棄掉了，因?yàn)橘Y金的問(wèn)題。另外，從恒久商鋪面向市

場(chǎng)轉(zhuǎn)讓活性來(lái)講是大大低落的，據(jù)易鋪網(wǎng)執(zhí)行總裁陳建明介紹，澳大利亞一個(gè)購(gòu)物

中心5年中間3次產(chǎn)生易主，分別有差別投資資金來(lái)接盤，只接股權(quán)產(chǎn)權(quán)簡(jiǎn)樸項(xiàng)目，

對(duì)付打散賣，今厥后講絕對(duì)不是主流資金賜與存眷的。

看來(lái)，資金確實(shí)是困擾著許多開發(fā)商的難題。據(jù)北京國(guó)際信托投資公司信托

部副總經(jīng)理齊霽介紹，目前開發(fā)商對(duì)資金的需求主要體現(xiàn)在兩方面：一個(gè)是在開發(fā)

建立歷程中融資；再一個(gè)就是在你退的歷程中一個(gè)退出機(jī)制。經(jīng)營(yíng)問(wèn)題因?yàn)樗?/p>

商業(yè)房地產(chǎn)，一個(gè)長(zhǎng)線的東西，需要一個(gè)穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)。北京國(guó)際信托投資公司曾經(jīng)

通過(guò)信托手段為許多商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目提供融資，例如法國(guó)歐尚天津店，華沙商場(chǎng)大型

店，家樂福的哈爾濱店和河北店。我們現(xiàn)在正在做一支基金。這支基金在新加坡上

市，公然發(fā)售，范圍是60億元。

商業(yè)地產(chǎn)根在那邊

一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成敗不在于賣得有多好，消費(fèi)者是否定同，投資是否能

順利經(jīng)營(yíng)才是其生K的動(dòng)力來(lái)源。北京商業(yè)零售連鎖協(xié)會(huì)辦公室的楚東認(rèn)為，消費(fèi)

者不但是所有商業(yè)的底子，也是商業(yè)地產(chǎn)賴以生存的底子。地價(jià)賣得高，租金高，

最后消費(fèi)者不到這兒來(lái)消費(fèi)。商業(yè)地產(chǎn)應(yīng)進(jìn)行逆向思維，首先考慮消費(fèi)者，然后考

慮商家，商家贏利再考慮投資人，投資人賺錢后才有開發(fā)商贏利，這樣能夠到達(dá)多

贏格式。協(xié)會(huì)這方面也做了大量的事情，主要?jiǎng)?chuàng)建包羅地產(chǎn)企業(yè)、照料公司、投資

公司，另有投資人之間的交換。

北京國(guó)際信托友資公司信托部副總經(jīng)理齊霽則認(rèn)為后續(xù)治理非常要害，一定

要有專業(yè)化團(tuán)隊(duì)。適才聽到列位講到治理問(wèn)題，我想在這里指出，通過(guò)我們觀察發(fā)

明，發(fā)達(dá)國(guó)度MALL治理分兩層面，一個(gè)專門步隊(duì)叫做資產(chǎn)治理；另外一個(gè)治理

步隊(duì)叫做物業(yè)治理，兩者是區(qū)分的。作為專業(yè)項(xiàng)目一定有兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)是資產(chǎn)治

理，一個(gè)是物業(yè)治理。資產(chǎn)治理做的事情是協(xié)調(diào)解個(gè)商業(yè)中心各個(gè)方面的信息，以

便制定統(tǒng)一計(jì)謀，這對(duì)付sHOPPING-MALL的經(jīng)營(yíng)是非常有利的。而在

基金設(shè)計(jì)歷程當(dāng)中在里面有相當(dāng)一部分的資金比重要給治理者。

而全聚德連鎖經(jīng)營(yíng)公司總經(jīng)理李亞光更存眷的是商場(chǎng)與餐飲相結(jié)合。商場(chǎng)與

餐飲相結(jié)合始于上世紀(jì)80年代末期到90年代初，似乎從城鄉(xiāng)商場(chǎng)開始商場(chǎng)里面

出現(xiàn)了餐飲，厥后生長(zhǎng)到翠微五樓也出現(xiàn)了餐飲，再厥后百盛樓上也出現(xiàn)了。其時(shí)

與商業(yè)結(jié)合的餐飲條理還比力低，都是沒