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文檔簡介

課程顧問邀約培訓(xùn)體系構(gòu)建演講人:日期:CONTENTS目錄01邀約基礎(chǔ)概念02高效溝通技巧03工具系統(tǒng)應(yīng)用04流程優(yōu)化策略05客戶管理規(guī)范06效果評(píng)估體系01邀約基礎(chǔ)概念邀約定義與業(yè)務(wù)價(jià)值01邀約定義通過電話、郵件、社交媒體等渠道,邀請(qǐng)潛在客戶參加課程咨詢、試聽、報(bào)名等活動(dòng)。02業(yè)務(wù)價(jià)值提高招生效率,擴(kuò)大品牌知名度,增加客戶信任度,了解客戶需求,為后續(xù)課程銷售做好準(zhǔn)備。核心轉(zhuǎn)化目標(biāo)設(shè)定設(shè)定明確的邀約目標(biāo),如報(bào)名率、到訪率、轉(zhuǎn)化率等,以便于評(píng)估邀約效果。轉(zhuǎn)化目標(biāo)將整體轉(zhuǎn)化目標(biāo)分解為具體可執(zhí)行的指標(biāo),如每日邀約次數(shù)、每次邀約的溝通時(shí)長等。目標(biāo)分解根據(jù)邀約反饋和實(shí)際情況,及時(shí)調(diào)整邀約目標(biāo)和策略,以確保轉(zhuǎn)化目標(biāo)的達(dá)成。目標(biāo)調(diào)整行業(yè)合規(guī)標(biāo)準(zhǔn)解讀合規(guī)培訓(xùn)定期對(duì)課程顧問進(jìn)行合規(guī)培訓(xùn),提高合規(guī)意識(shí),確保邀約行為的合法性和規(guī)范性。03在邀約過程中,注意措辭和方式,避免過度承諾或誤導(dǎo)客戶,確保信息的真實(shí)性和準(zhǔn)確性。02合規(guī)技巧合規(guī)要求了解并遵守教育行業(yè)相關(guān)法律法規(guī),如保護(hù)客戶隱私、禁止虛假宣傳等。0102高效溝通技巧電話/面談開場(chǎng)白設(shè)計(jì)問候和介紹引出興趣點(diǎn)確定目標(biāo)營造氛圍以禮貌的問候開始,清晰介紹自己和課程機(jī)構(gòu),并表達(dá)與潛在客戶交流的意愿。通過簡短的問題或陳述,引起潛在客戶對(duì)課程的興趣和關(guān)注。明確電話或面談的目的,確保開場(chǎng)白緊扣主題,不偏離核心。用積極、自信的語言營造輕松、愉快的交流氛圍。使用開放式問題引導(dǎo)客戶表達(dá)需求,避免僅僅回答“是”或“否”的簡單問題。認(rèn)真傾聽客戶的需求和意見,及時(shí)反饋并總結(jié),以便更好地理解客戶需求。通過深入詢問和挖掘,了解客戶背后的深層次需求和痛點(diǎn)。通過真誠、專業(yè)的態(tài)度,建立與客戶的信任關(guān)系,促進(jìn)客戶分享更多信息??蛻粜枨笊疃韧诰蚍ㄩ_放式提問傾聽與反饋探究深層次需求建立信任關(guān)系價(jià)格異議處理明確課程的價(jià)值和收益,讓客戶認(rèn)識(shí)到投資的價(jià)值,并提供多種支付方式和優(yōu)惠政策。時(shí)間異議處理理解客戶時(shí)間安排,提供靈活的學(xué)習(xí)方式和時(shí)間規(guī)劃,強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的緊迫性和重要性。師資異議處理介紹教師的背景和教學(xué)經(jīng)驗(yàn),展示其在教學(xué)領(lǐng)域的專業(yè)能力和成就。效果異議處理分享課程成功案例和學(xué)員反饋,讓客戶了解課程的效果和影響力,增強(qiáng)信心。常見異議場(chǎng)景處理03工具系統(tǒng)應(yīng)用CRM系統(tǒng)操作規(guī)范規(guī)范客戶信息錄入、跟進(jìn)、分類等操作,確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。客戶信息管理制定標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程,明確各階段的跟進(jìn)任務(wù)和溝通話術(shù)。銷售流程管理通過CRM系統(tǒng)分析銷售數(shù)據(jù),發(fā)現(xiàn)潛在問題,持續(xù)優(yōu)化銷售策略。數(shù)據(jù)分析與優(yōu)化日程管理工具實(shí)戰(zhàn)日程同步與共享與團(tuán)隊(duì)成員共享日程,便于協(xié)同工作,提高整體工作效率。03將待辦事項(xiàng)分配給團(tuán)隊(duì)成員,實(shí)時(shí)跟進(jìn)任務(wù)進(jìn)度,確保按時(shí)完成。02任務(wù)分配與跟進(jìn)預(yù)約排期快速創(chuàng)建和修改預(yù)約,避免時(shí)間沖突,提高客戶滿意度。01數(shù)據(jù)分析儀表盤使用關(guān)鍵指標(biāo)監(jiān)控實(shí)時(shí)監(jiān)控關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo),如客戶轉(zhuǎn)化率、簽約率等,及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題。01數(shù)據(jù)可視化分析通過圖表、報(bào)表等形式展示數(shù)據(jù),便于理解和分析,為決策提供支持。02業(yè)績預(yù)測(cè)與調(diào)整基于歷史數(shù)據(jù)和市場(chǎng)趨勢(shì),進(jìn)行業(yè)績預(yù)測(cè),為制定銷售計(jì)劃提供依據(jù)。0304流程優(yōu)化策略標(biāo)準(zhǔn)邀約七步流程目標(biāo)設(shè)定:確定邀約目標(biāo),制定邀約計(jì)劃,包括邀約人數(shù)、時(shí)間、地點(diǎn)等??蛻粜畔⑹占和ㄟ^客戶畫像、歷史數(shù)據(jù)等手段,收集客戶信息,了解客戶需求。邀約準(zhǔn)備:準(zhǔn)備邀約話術(shù)、資料,確保邀約信息準(zhǔn)確、吸引人。邀約執(zhí)行:按照計(jì)劃進(jìn)行邀約,注意語言技巧、禮貌用語等。確認(rèn)與提醒:在邀約前進(jìn)行確認(rèn),并提前提醒客戶,確??蛻裟軌蛉缙诘綀?chǎng)。邀約反饋:對(duì)邀約結(jié)果進(jìn)行總結(jié),分析邀約成功與失敗的原因。邀約跟進(jìn):針對(duì)未到場(chǎng)客戶進(jìn)行跟進(jìn),提高邀約成功率。針對(duì)不同客戶群體根據(jù)客戶類型、需求等不同,制定不同的邀約方案,提高邀約針對(duì)性。應(yīng)對(duì)客戶拒絕針對(duì)客戶拒絕邀請(qǐng)的情況,制定應(yīng)對(duì)策略,如提供優(yōu)惠、調(diào)整時(shí)間等。突發(fā)情況處理在邀約過程中遇到突發(fā)情況,如客戶突然提出疑問或需求,能夠及時(shí)應(yīng)對(duì)。邀約氛圍營造根據(jù)邀約場(chǎng)景,營造相應(yīng)的氛圍,讓客戶感受到重視和關(guān)懷。個(gè)性化場(chǎng)景應(yīng)對(duì)方案二次跟進(jìn)觸發(fā)機(jī)制跟進(jìn)時(shí)機(jī)選擇跟進(jìn)內(nèi)容設(shè)計(jì)跟進(jìn)方式多樣化跟進(jìn)結(jié)果反饋根據(jù)客戶情況,選擇合適的跟進(jìn)時(shí)機(jī),避免過于頻繁或過于稀疏。采用電話、郵件、短信等多種方式跟進(jìn),提高跟進(jìn)效果。根據(jù)客戶需求和興趣點(diǎn),設(shè)計(jì)有針對(duì)性的跟進(jìn)內(nèi)容,激發(fā)客戶興趣。對(duì)跟進(jìn)結(jié)果進(jìn)行及時(shí)反饋和總結(jié),不斷優(yōu)化跟進(jìn)策略和流程。05客戶管理規(guī)范客戶畫像建檔標(biāo)準(zhǔn)客戶信息收集畫像標(biāo)簽體系檔案動(dòng)態(tài)更新數(shù)據(jù)安全保障收集客戶基本信息、學(xué)習(xí)需求、學(xué)習(xí)偏好、消費(fèi)能力等數(shù)據(jù)。建立多維度的客戶畫像標(biāo)簽體系,如學(xué)習(xí)階段、學(xué)科偏好、性格特點(diǎn)等。根據(jù)客戶情況變化,實(shí)時(shí)更新客戶畫像檔案,確保信息準(zhǔn)確性。采取嚴(yán)格的數(shù)據(jù)安全措施,保護(hù)客戶隱私和數(shù)據(jù)安全。資源分類維護(hù)策略資源類型劃分根據(jù)客戶需求和資源特性,將資源分為課程類、活動(dòng)類、資訊類等。資源標(biāo)簽管理為資源打上標(biāo)簽,便于檢索和推薦,如難度級(jí)別、適用人群、知識(shí)點(diǎn)等。資源更新迭代定期評(píng)估資源質(zhì)量和適用性,進(jìn)行更新和迭代,保持資源活力。資源整合共享實(shí)現(xiàn)跨部門、跨渠道的資源整合和共享,提高資源利用效率。長期價(jià)值培育路徑個(gè)性化服務(wù)根據(jù)客戶畫像和需求,提供個(gè)性化的學(xué)習(xí)方案、課程推薦和服務(wù)支持。口碑傳播與裂變鼓勵(lì)客戶分享學(xué)習(xí)成果和體驗(yàn),通過口碑傳播吸引更多潛在客戶。持續(xù)關(guān)懷跟蹤定期回訪客戶,了解學(xué)習(xí)情況,及時(shí)解決問題,增強(qiáng)客戶粘性。價(jià)值傳遞與引導(dǎo)通過課程、活動(dòng)、資訊等多種渠道,向客戶傳遞學(xué)習(xí)價(jià)值和理念。06效果評(píng)估體系關(guān)鍵轉(zhuǎn)化率指標(biāo)監(jiān)控衡量課程顧問通過電話、郵件、短信等方式邀請(qǐng)客戶到訪的比例,以評(píng)估邀約效果。邀約到訪率反映到訪客戶中最終簽約的比例,衡量課程顧問的現(xiàn)場(chǎng)銷售能力。到訪簽約率統(tǒng)計(jì)簽約客戶的總金額,評(píng)估課程顧問的業(yè)績貢獻(xiàn)及課程的市場(chǎng)接受度。簽約金額錄音復(fù)盤改進(jìn)機(jī)制錄音保存與分類對(duì)課程顧問的邀約電話進(jìn)行錄音,并按照一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類保存,便于后續(xù)復(fù)盤分析。01復(fù)盤分析與反饋定期組織團(tuán)隊(duì)對(duì)錄音進(jìn)行復(fù)盤,分析邀約過程中的優(yōu)點(diǎn)與不足,提出改進(jìn)建議,并反饋給課程顧問。02錄音質(zhì)量評(píng)估設(shè)立錄音質(zhì)量評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),對(duì)錄音質(zhì)量進(jìn)行打分,激勵(lì)課程顧問提高邀約水平。03持續(xù)優(yōu)化PDCA循環(huán)6px6px6px根據(jù)市場(chǎng)變化及團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀,制定切實(shí)可行的邀約計(jì)劃與目標(biāo)。計(jì)劃制定(P

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