學(xué)習(xí)心理學(xué)

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回應(yīng)

5%聽(tīng)

10%視聽(tīng)答20%演示35%討論50%教90%

演練75%100%大量使用良好的心態(tài)1、工作；2、長(zhǎng)久的堅(jiān)持；3、感恩；4、積極；5、面對(duì)拒絕；6、學(xué)習(xí)1、微笑利于健康2、微笑對(duì)外表大有好處3、微笑與成功成正比4、微笑是橋梁積極的人像太陽(yáng)，照到哪里哪里亮；消極的人像月亮，初一十五不一樣笑口常開(kāi)良好的心態(tài)職業(yè)為別人做打工盡力應(yīng)付轉(zhuǎn)移問(wèn)題交差遲到早退事業(yè)為自己做人生總經(jīng)理全力以赴解決問(wèn)題做好早到遲退對(duì)待工作的態(tài)度面對(duì)面銷(xiāo)售的概念及類(lèi)型1.告知型2.參謀式什么是參謀式銷(xiāo)售？

以專(zhuān)家、權(quán)威身份出現(xiàn)，幫助顧客解決問(wèn)題，不以賣(mài)產(chǎn)品為目的、不銷(xiāo)而銷(xiāo)。參謀式銷(xiāo)售又稱(chēng)之為“醫(yī)生式銷(xiāo)售〞。面對(duì)面銷(xiāo)售的兩種類(lèi)型告知型顧問(wèn)型（銷(xiāo)售醫(yī)生）不管你有沒(méi)有需求，只負(fù)責(zé)告知詢(xún)問(wèn)、診斷、開(kāi)處方以銷(xiāo)售人員的身份出現(xiàn)以行業(yè)專(zhuān)家顧問(wèn)身份出現(xiàn)以賣(mài)你產(chǎn)品為目的以協(xié)助你解決問(wèn)題為目的我要賣(mài)你產(chǎn)品、服務(wù)是你要買(mǎi)、我公司有說(shuō)明解釋為主建立信賴(lài)、引導(dǎo)為主量大/尋找人代替說(shuō)服人成交率高、重點(diǎn)突破成交率的上下是決定銷(xiāo)售人員水平的重要指標(biāo)，要提高成功率就要努力完成自我提升，從告知型銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)閰⒅\型銷(xiāo)售。銷(xiāo)售原理及銷(xiāo)售關(guān)鍵

★銷(xiāo)的是什么？自己——是產(chǎn)品與顧客之間的橋梁。販賣(mài)任何產(chǎn)品之前先販賣(mài)自己，使自己看起來(lái)比較象一個(gè)好的產(chǎn)品?！锸鄣氖鞘裁矗?/p>

觀念觀——價(jià)值觀，念——讓對(duì)方相信的事實(shí)。

銷(xiāo)售原理及銷(xiāo)售關(guān)鍵買(mǎi)的是什么？-----感覺(jué)顧客買(mǎi)的并不是產(chǎn)品本身，而是買(mǎi)產(chǎn)品帶來(lái)的感覺(jué)，是看不見(jiàn)摸不著、各種感受的綜合體，感受越好，產(chǎn)品的價(jià)值越高。所以一定要營(yíng)造出一種好的感覺(jué)。賣(mài)的是什么？-----好處買(mǎi)的是產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的好處、利益與快樂(lè)，同時(shí)防止沒(méi)有購(gòu)置或買(mǎi)了其它產(chǎn)品帶來(lái)的麻煩與痛苦。所以一流的銷(xiāo)售人員賣(mài)結(jié)果，一般的銷(xiāo)售人員販賣(mài)成份。適用對(duì)象：一切直接和客戶(hù)打交道的工作人員營(yíng)養(yǎng)代表、業(yè)務(wù)員、營(yíng)銷(xiāo)代表、營(yíng)養(yǎng)參謀以營(yíng)養(yǎng)參謀〔導(dǎo)購(gòu)員〕的銷(xiāo)售過(guò)程為范例

六脈神劍成就產(chǎn)品銷(xiāo)售與推廣“六脈神劍〞的根本功熟悉產(chǎn)品知識(shí)熟悉市場(chǎng)知識(shí)★了解公司的情況：公司的地址、歷史、現(xiàn)狀、發(fā)展方向等。★掌握產(chǎn)品知識(shí)：營(yíng)養(yǎng)知識(shí)、賣(mài)點(diǎn)利益、陳列標(biāo)準(zhǔn)、常見(jiàn)問(wèn)題解答等?！镎莆障M(fèi)者知識(shí)：消費(fèi)者類(lèi)型、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)期間的心理變化等；★掌握售點(diǎn)知識(shí)：門(mén)店組織架構(gòu)、相關(guān)負(fù)責(zé)人個(gè)人信息、發(fā)展動(dòng)態(tài)信息等；★掌握促銷(xiāo)活動(dòng)知識(shí)：活動(dòng)主題、活動(dòng)要求、活動(dòng)利益等。掌握了扎實(shí)的根本功，銷(xiāo)售就成功了一半！“六脈神劍〞第一式“迎〞〔接近客戶(hù)〕步驟具體內(nèi)容技巧運(yùn)用接近顧客⑴耐心等待最佳時(shí)機(jī)，最佳時(shí)機(jī)為：★當(dāng)消費(fèi)者眼睛在搜尋時(shí)★當(dāng)消費(fèi)者突然停下腳步時(shí)★當(dāng)消費(fèi)者凝視某一商品或若有所思時(shí)★伸手觸摸某一商品時(shí)★當(dāng)消費(fèi)者眼光與我們眼光相碰時(shí)⑵初步接觸方式★打招呼：聲音輕柔不造作，輕聲而不低沉★直接向他介紹其觸摸之商品★面帶“春天般的微笑”，★語(yǔ)速不應(yīng)太快（塑造親和力和信任感）把成功客戶(hù)攔截下來(lái)聽(tīng)你講，為第一式的最高境界！“六脈神劍〞第二式“問(wèn)〞〔探尋需求〕步驟具體內(nèi)容技巧運(yùn)用探尋需求可采用以下方式了解消費(fèi)者需求：★直接詢(xún)問(wèn)法，如：“需要什么樣的奶粉？”★或針對(duì)消費(fèi)者一直凝視的品種直接問(wèn)“您是要購(gòu)買(mǎi)XXX奶粉嗎？”★選擇性提問(wèn)法，如：“您是需要嬰幼兒奶粉還是中老年奶粉？”，“是送人還是自己家人喝？”★引起興趣提問(wèn)法，如：“您知道真正優(yōu)質(zhì)的奶粉應(yīng)該具備的三大條件嗎？”或者問(wèn)寶寶多大了，您知道寶寶的免疫功能不全期嗎？該法主要針對(duì)于對(duì)我們的詢(xún)問(wèn)冷漠以對(duì)或回答“我自己看就行了”的消費(fèi)者；★掩飾自己的真正銷(xiāo)售意圖，避免引起客戶(hù)的反感，★用差異化的探尋引起客戶(hù)的注意，爭(zhēng)取與客戶(hù)建立良好的互動(dòng)引起客戶(hù)的興趣/共鳴，與你互動(dòng)為第二式的最高境界！“六脈神劍〞第三式“切〞〔產(chǎn)品切入〕步驟具體內(nèi)容技巧運(yùn)用產(chǎn)品切入不同月齡的寶寶有不同的產(chǎn)品切入點(diǎn)：寶寶1個(gè)月：提示添加適量魚(yú)肝油；提醒補(bǔ)種第二針的乙肝疫苗寶寶3個(gè)月：提示寶寶味覺(jué)最敏感的時(shí)候嘗試配方奶粉寶寶4個(gè)月：指導(dǎo)科學(xué)的輔食添加寶寶6個(gè)月：提示I段轉(zhuǎn)II段的正確方法，寶寶免疫功能不全期寶寶7~8個(gè)月：提示輔食添加的特點(diǎn)寶寶9個(gè)月：提示鍛煉寶寶爬行的重要性?！镆炀氄莆諏殞毑煌慢g的重要溝通話(huà)題；★要讓客戶(hù)覺(jué)得你很專(zhuān)業(yè)，對(duì)她來(lái)講有重要的指導(dǎo)意義。掌握豐富的寶寶生理/常見(jiàn)病的根本解決意見(jiàn)、科學(xué)喂養(yǎng)方法，為第三式的最高境界！“六脈神劍〞第四式“說(shuō)〞〔產(chǎn)品介紹〕步驟具體內(nèi)容技巧運(yùn)用介紹產(chǎn)品⑴迅速進(jìn)入消費(fèi)者頻道，轉(zhuǎn)為消費(fèi)者的類(lèi)型與其溝通。在與消費(fèi)者溝通時(shí)可將消費(fèi)者分成三種類(lèi)型：視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、感覺(jué)型，視覺(jué)型：語(yǔ)速快，音調(diào)高，胸腔起伏比較明顯，肢體動(dòng)作比較豐富聽(tīng)覺(jué)型：語(yǔ)速適中，音調(diào)有高有低，比較生動(dòng)，對(duì)聲音特別敏感，聽(tīng)別人講話(huà)時(shí)，眼睛并不是專(zhuān)注地看對(duì)方，而是耳朵偏向?qū)Ψ降恼f(shuō)話(huà)方向感覺(jué)型：語(yǔ)速慢，音調(diào)比較低沉、有磁性，講話(huà)有停頓、若有所思，同人講話(huà)時(shí)，視線(xiàn)總喜歡往下看⑵強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)所能帶給消費(fèi)者的利益和好處，而非單純背誦賣(mài)點(diǎn)，盡量用當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言、俗語(yǔ)、比喻來(lái)介紹產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來(lái)的利益點(diǎn)⑶從所有賣(mài)點(diǎn)中找出消費(fèi)者最感興趣的要點(diǎn)著重介紹，而非逐一列舉，可以直接詢(xún)問(wèn)消費(fèi)者：“您認(rèn)為寶寶喝的奶粉最應(yīng)該具備哪幾個(gè)特點(diǎn)？”⑷引導(dǎo)消費(fèi)者積極參與介紹過(guò)程，如將商品雙手遞到消費(fèi)者手中讓其觸摸，分別選取不同品項(xiàng)“優(yōu)幼”、“金優(yōu)幼”讓消費(fèi)者自行比照等⑸引用平時(shí)積累的忠誠(chéng)消費(fèi)者的真實(shí)可信的實(shí)例⑹讓消費(fèi)者自行說(shuō)出對(duì)競(jìng)品的不滿(mǎn)。經(jīng)詢(xún)問(wèn)得知消費(fèi)者在使用競(jìng)品時(shí)，可用如下話(huà)術(shù)引導(dǎo)消費(fèi)者：請(qǐng)問(wèn)您當(dāng)時(shí)為什么會(huì)選擇XX奶粉？（人員推銷(xiāo)？廣告？隨意選取？推斷消費(fèi)者選擇奶粉時(shí)的喜好）您認(rèn)為XX奶粉的哪幾個(gè)特點(diǎn)令您比較滿(mǎn)意？（了解消費(fèi)者選取奶粉所注重的特點(diǎn)，重新組合我方產(chǎn)品使之恰好滿(mǎn)足其要求）您認(rèn)為XX奶粉的哪些地方令您不太滿(mǎn)意（或應(yīng)該再改進(jìn)）？（讓消費(fèi)者自行說(shuō)出不滿(mǎn)，就是我們的機(jī)會(huì)）

★塑造產(chǎn)品價(jià)值是為了滿(mǎn)足客戶(hù)的需求★不要讓客戶(hù)認(rèn)為你在向她推銷(xiāo)產(chǎn)品★根據(jù)不同消費(fèi)者的特點(diǎn)采取不同的產(chǎn)品介紹方式?！傲}神劍〞“說(shuō)〞的技巧及本卷須知說(shuō)服的兩大障礙：〔視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)〕※在向客戶(hù)介紹產(chǎn)品時(shí)，盡量讓客戶(hù)不受到外界的聲音或圖像〔如：競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的外觀、產(chǎn)品演示、促銷(xiāo)品陳列等〕的干擾，通過(guò)身體、柜臺(tái)、試音間、視線(xiàn)角度等現(xiàn)場(chǎng)情況的把握，營(yíng)造出一個(gè)不受不良干擾的介紹環(huán)境。※相對(duì)應(yīng)要通過(guò)產(chǎn)品外觀陳列、產(chǎn)品演示、促銷(xiāo)品陳列等吸引顧客的注意力，使顧客更容易受到吸引，達(dá)成銷(xiāo)售。

“六脈神劍〞第五式“應(yīng)〞〔處理異議〕步驟具體內(nèi)容技巧運(yùn)用處理異議⑴熟記各種常見(jiàn)問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)答案，解除消費(fèi)者對(duì)質(zhì)量等問(wèn)題的疑慮⑵“對(duì)，同時(shí)”處理法：即先肯定消費(fèi)者的部分意見(jiàn)是正確的，同時(shí)發(fā)表自己的意見(jiàn)，忌用“但是，可是”之類(lèi)的轉(zhuǎn)折性詞語(yǔ)⑶同意和補(bǔ)償處理法：即同意消費(fèi)者提出的產(chǎn)品不具備的特點(diǎn)，然后用利益相同的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償和抵消⑷利用處理法：將消費(fèi)者的異議轉(zhuǎn)化成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的理由，如消費(fèi)者說(shuō)我們的產(chǎn)品味道太淡了，可以這樣回答，“對(duì)呀，就因?yàn)樘四鸥鼞?yīng)該購(gòu)買(mǎi)光明優(yōu)幼奶粉啊，淡是因?yàn)椴患尤魏蜗憔裙I(yè)添加劑啊……”★處理異議的過(guò)程中，避免不要與客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)★對(duì)待客戶(hù)的異議態(tài)度要誠(chéng)懇★盡量保持換位思考，多站在客戶(hù)的角度講問(wèn)題沉著面對(duì)和妥善解決客戶(hù)的各項(xiàng)異議，為第五式的最高境界！

“六脈神劍〞第六式“促/收〞〔促成銷(xiāo)售〕步驟具體內(nèi)容技巧運(yùn)用促單成交準(zhǔn)確識(shí)別消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：1、其不再發(fā)問(wèn)時(shí)話(huà)題集中于某一品種時(shí)；2、不斷點(diǎn)頭時(shí)開(kāi)始詢(xún)問(wèn)獲得贈(zèng)品的細(xì)節(jié)時(shí)。3、表情愉悅時(shí)成交方法：★直接要求成交法：“就拿這種好嗎？”★假設(shè)成交法：“您是拿兩盒還是三盒？”，“您是拿金優(yōu)幼還是普優(yōu)幼”等動(dòng)作訴求法；★對(duì)于仍在猶豫的或仍未選定再次回來(lái)的消費(fèi)者，再次將產(chǎn)品熱情地遞到其手中，邀請(qǐng)他“您再看看好嗎？★最后機(jī)會(huì)成交法：利用促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)間限制促其抓住時(shí)機(jī)切忌為了成交隨意向消費(fèi)者許諾我們做不到的事情促成銷(xiāo)售的三大原則：主動(dòng)、自信、堅(jiān)持；1、成交關(guān)鍵敢于成交2、成交總在五次拒絕后

3、只有成交才能幫助顧客（信念很重要）

促成客戶(hù)購(gòu)置就是硬道理！“六脈神劍〞收式“送〞〔歡送客戶(hù)〕★有好的開(kāi)頭，也要有好的結(jié)尾，切忌“龍頭蛇尾〞★讓客戶(hù)確認(rèn)產(chǎn)品好處后，提出轉(zhuǎn)介紹的意愿，當(dāng)客戶(hù)的親戚和朋友有購(gòu)置需求時(shí)便會(huì)優(yōu)先選擇；★建立客戶(hù)檔案，發(fā)短信感謝客戶(hù)的購(gòu)置，告知客戶(hù)今后會(huì)有專(zhuān)業(yè)的售后效勞指導(dǎo)；★假設(shè)我不好好的關(guān)心客戶(hù)、效勞客戶(hù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞！面對(duì)面醫(yī)務(wù)VIP