第三章農(nóng)產(chǎn)品電商營銷方案策劃在家里就可以體驗土地收獲的喜悅——潤土土豆康保縣地處河北省西北部，有著優(yōu)越的地理環(huán)境，是一處物產(chǎn)豐富的地區(qū)，但該縣產(chǎn)出的農(nóng)產(chǎn)品卻無法賣出好價錢，因此，康保縣一直是我國的國家級貧困縣。后來，康?？h與易居（中國）控股有限公司共同組建了公司，開始挖掘康保縣的縣域產(chǎn)品品牌，并一手打造了“潤土”這個品牌，通過統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一推廣、統(tǒng)一物流配送和統(tǒng)一服務，銷售康?？h的特色農(nóng)產(chǎn)品。樂農(nóng)團隊抓住了用戶向往自然、回歸本真的心理需求，將土豆直接帶泥包裝，并附送鏟子、土豆食用調(diào)料、產(chǎn)品說明書等，如圖3-1所示，讓用戶可以直接在家中感受收獲的喜悅，促進了土豆的銷售，大幅提升了康?？h當?shù)鼐用竦氖杖耄⑻岣吡藵櫷疗放频闹?、美譽度、附加值。引導案例圖3-1潤土土豆包裝營銷團隊組建用戶分析農(nóng)產(chǎn)品賣點挖掘3.13.23.3農(nóng)產(chǎn)品營銷策略3.4農(nóng)產(chǎn)品營銷創(chuàng)新模式3.53.5.1農(nóng)產(chǎn)品+物聯(lián)網(wǎng)農(nóng)產(chǎn)品+物聯(lián)網(wǎng)的原理是通過運用感知設備（如傳感器、射頻模塊、視覺采集終端等），精確采集農(nóng)產(chǎn)品的種植、物流等的現(xiàn)場信息，然后利用無線傳感器網(wǎng)絡、電信網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)等信息傳輸通道將信息傳送出去，最后再通過智能化操作終端融合、處理信息，從而實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的自動化生產(chǎn)、控制、管理和交易等。簡單來說，物聯(lián)網(wǎng)在農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、流通等方面發(fā)揮著重要作用。圖3-17物聯(lián)網(wǎng)在農(nóng)產(chǎn)品種植的應用3.5.2農(nóng)產(chǎn)品眾籌1．農(nóng)產(chǎn)品選擇一般來說，有亮點和特色、市場需要且稀缺的農(nóng)產(chǎn)品較為適合眾籌，即應選擇具有內(nèi)在價值的農(nóng)產(chǎn)品。農(nóng)產(chǎn)品的價值是用戶需求的核心，因此，發(fā)起眾籌的農(nóng)產(chǎn)品必須具有自己的價值，這個價值可以指農(nóng)產(chǎn)品的營養(yǎng)價值，如蜂王漿就是一種營養(yǎng)價值十分高的農(nóng)產(chǎn)品；也可以是由于稀缺性帶來的價值，如十分少見的大黃魚。這類有價值的農(nóng)產(chǎn)品，在開展眾籌時會更吸引用戶的注意，眾籌成功的概率也會越高。3.5.2農(nóng)產(chǎn)品眾籌2．設計眾籌項目設計眾籌項目首屏海報應通過文字和照片的組合，展示農(nóng)產(chǎn)品的核心價值和特色，如圖3-18所示。首屏海報在拍攝視頻前，應先制作合適的故事腳本，按照腳本拍攝視頻，介紹農(nóng)產(chǎn)品、眾籌項目、項目團隊等。一般來說，視頻長度在1～3分鐘。視頻文案是眾籌項目的主要組成部分，也是用戶了解眾籌項目的主要渠道。文案應包括發(fā)起眾籌項目的原因、眾籌項目形成的過程、農(nóng)產(chǎn)品介紹、眾籌的形式、眾籌金額、眾籌回報等，以吸引用戶關注眾籌項目，提升用戶的信任度。視頻3.5.2農(nóng)產(chǎn)品眾籌3．選擇眾籌平臺（3）京東眾籌京東眾籌是京東于2014年7月1日上線的一個為創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)發(fā)展提速的籌資與孵化平臺。（1）點籌網(wǎng)點籌網(wǎng)是專注農(nóng)業(yè)生態(tài)供應鏈全域服務的眾籌平臺，成立于2014年。（2）造點新貨造點新貨是阿里巴巴旗下唯一的眾籌平臺，原名淘寶眾籌。蘇寧眾籌是蘇寧易購旗下的眾籌網(wǎng)站，是我一個同時在線上平臺和線下實體門店同步開展眾籌產(chǎn)品體驗的全渠道平臺。（4）蘇寧眾籌3.5.2農(nóng)產(chǎn)品眾籌4．開展眾籌項目開展眾籌項目在宣傳眾籌項目時，農(nóng)產(chǎn)品商家可以運用一定的營銷手段，從產(chǎn)品本身、口碑、故事、互動等方面，吸引用戶。（1）宣傳眾籌項目在眾籌期限之內(nèi)，眾籌資金目標完成，則眾籌成功。如果眾籌成功，就會涉及眾籌平臺如何將已籌資金與項目方對接的問題；如果在眾籌期限之內(nèi)，項目的眾籌資金目標沒有完成，則表示項目眾籌失敗，通常的做法是將已籌集的資金退回給眾籌參與者。（2）得到眾籌結(jié)果如果眾籌成功，那么就需要按照項目計劃實施該眾籌項目，并且實施過程中，眾籌發(fā)起人還需要及時公開并反饋項目實施情況，并在眾籌項目實施完成后兌現(xiàn)回報。（3）實施眾籌項目3.5.3農(nóng)產(chǎn)品新媒體直播營銷：在直播過程中，主播可以回答用戶實時提出的問題，并根據(jù)問題展示農(nóng)產(chǎn)品。微博營銷：微博可以實時發(fā)布農(nóng)產(chǎn)品的相關信息，如生長、售賣等信息，且微博可以轉(zhuǎn)發(fā)，具有較強的傳播能力短視頻營銷：短視頻可以直觀地展示農(nóng)產(chǎn)品的生長環(huán)境、采摘、保存、包裝等情況，幫助用戶了解農(nóng)產(chǎn)品。微信營銷：農(nóng)產(chǎn)品商家可以利用微信群、朋友圈、視頻號等，向用戶發(fā)布農(nóng)產(chǎn)品信息，使用戶能夠便捷地購買到需要的農(nóng)產(chǎn)品3.5.4農(nóng)產(chǎn)品認養(yǎng)農(nóng)產(chǎn)品認養(yǎng)營銷模式具有以下4個特點。透明化：農(nóng)產(chǎn)品認養(yǎng)模式中，用戶可以隨時隨地查看自己認養(yǎng)的農(nóng)產(chǎn)品，看到無公害、營養(yǎng)豐富的綠色農(nóng)產(chǎn)品的生長過程，使農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)透明化。直接聯(lián)系：農(nóng)產(chǎn)品認養(yǎng)模式能夠直接建立農(nóng)戶與用戶之間的聯(lián)系，實現(xiàn)從田間到餐桌的無縫對接，降低農(nóng)產(chǎn)品滯銷的風險，提高農(nóng)產(chǎn)品利潤，讓農(nóng)戶與用戶實現(xiàn)雙贏。風險共擔：農(nóng)產(chǎn)品認養(yǎng)要求用戶提前支付生產(chǎn)費用，而農(nóng)戶只需負責生產(chǎn)，因此，如果生產(chǎn)過程中遇到不可抗力，造成了損失，那么用戶已支付的定金將不再退還，農(nóng)戶的損失也可以減小。產(chǎn)業(yè)融合：農(nóng)產(chǎn)品認養(yǎng)還可以與旅游、養(yǎng)老、文化等產(chǎn)業(yè)融合，將城市居民作為目標用戶，以體驗、互動等為賣點，打造特色農(nóng)產(chǎn)品、特色民宿、旅游景點等，吸引城市居民到農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地旅游。3.5.4農(nóng)產(chǎn)品認養(yǎng)簡化模式：農(nóng)產(chǎn)品認養(yǎng)需要簡化認養(yǎng)模式，即結(jié)合用戶使用習慣，通過微信公眾號、電商網(wǎng)站等完成認養(yǎng)流程，避免用戶因流程復雜放棄認養(yǎng)。做好宣傳：在開展農(nóng)產(chǎn)品認養(yǎng)時，還需做好農(nóng)產(chǎn)品認養(yǎng)的宣傳工作，在微信、微博、知乎、抖音等平臺發(fā)布信息，通過直播、短視頻等方式增加流量。強調(diào)聯(lián)系：在發(fā)布認養(yǎng)信息時，有必要強調(diào)用戶在認養(yǎng)過程中的權(quán)益，如隨時查看農(nóng)產(chǎn)品生長狀態(tài)、按用戶喜好生產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品、為已認養(yǎng)的農(nóng)產(chǎn)品命名、參與大型農(nóng)事活動等，吸引用戶認養(yǎng)農(nóng)產(chǎn)品。要想順利吸引用戶認養(yǎng)農(nóng)產(chǎn)品，還需做好以下3點。本章實訓——組建“桃花村”營銷團隊1．實訓要求①了解農(nóng)產(chǎn)品營銷團隊需要的角色。②掌握農(nóng)產(chǎn)品營銷團隊的組建流程。本章實訓——組建“桃花村”營銷團隊2．實訓準備在組建營銷團隊前，需要先明確團隊核心、團隊組織結(jié)構(gòu)、管理機制等。團隊核心：團隊核心需要在組建營銷團隊前確定，方便尋找志同道合的團隊成員，本實訓中的團隊核心是返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的小陶。小陶是團隊的領導者，可以帶領組建“桃花村”營銷團隊。團隊組織結(jié)構(gòu)：一支完整的營銷團隊應擁有明確的團隊組織結(jié)構(gòu)，才能對團隊中的工作任務的分工、分組和協(xié)調(diào)合作進行合理規(guī)劃。“桃花村”營銷團隊的組織結(jié)構(gòu)如圖3-22所示。管理機制：在團隊組建之時，還應

當確定團隊的績效管理制度、激勵

制度、教育培訓制度等，以吸引更

有能力的人員成為團隊成員。本章實訓——組建“桃花村”營銷團隊3．實訓步驟本實訓中，小陶應該確定團隊目標，構(gòu)建合適的組織架構(gòu)，制訂組建計劃，尋找骨干成員，增大宣傳力度。具體操作思路如下。①確定團隊目標。②構(gòu)建組織架構(gòu)。③制訂組建計劃。④尋找骨干成員。⑤增大宣傳力度。本章實訓——制定“有機大米”農(nóng)產(chǎn)品營銷方案1．實訓要求①了解農(nóng)產(chǎn)品營銷策略的種類。②掌握農(nóng)產(chǎn)品品牌策略。③掌握農(nóng)產(chǎn)品包裝策略。④掌握農(nóng)產(chǎn)品創(chuàng)新營銷模式。本章實訓——制定“有機大米”農(nóng)產(chǎn)品營銷方案2．實訓準備在營銷有機大米前，需要先明確營銷目標、分析營銷環(huán)境、構(gòu)思營銷戰(zhàn)略，以優(yōu)化有機大米的營銷效果。明確營銷目標：栗富家庭農(nóng)場的營銷目標可以簡單概括為提高有機大米銷量。

分析營銷環(huán)境：營銷環(huán)境包括栗富家庭農(nóng)場內(nèi)部環(huán)境、市場環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、營銷渠道環(huán)境等。構(gòu)思營銷策略：構(gòu)思營銷策略時，需要根據(jù)栗富家庭農(nóng)場的實際情況，如自身資源、經(jīng)營實力，選擇合適的營銷模式。本章實訓——制定“有