導(dǎo)購模式及管理2021年8月25日商學(xué)院陳洪祿你看到了什么一、導(dǎo)購模式二、導(dǎo)購管理導(dǎo)購管理BCDA育用留選一、導(dǎo)購模式茶文化區(qū)，終端提款機1、為什么設(shè)茶文化區(qū)？2、為什么是茶？3、茶文化區(qū)的應(yīng)用一、導(dǎo)購模式重要性〔一〕一個合格的導(dǎo)購比一個業(yè)余的導(dǎo)購每年銷量至少多出來21萬。重要性〔二〕一個優(yōu)秀的導(dǎo)購可以讓終端店充滿生命力。重要性〔三〕一個優(yōu)秀的導(dǎo)購是一只有凝聚力的團隊的磁石?！翁锪睿毫钍袇^(qū)23家店，60名導(dǎo)購——承德多樂士：一個店5個導(dǎo)購——成都華潤：府河8個店,每店5個導(dǎo)購——莆田三棵樹3個店：10名導(dǎo)購美的標準？健康形象熱情效勞訓(xùn)練有素健康形象，落落大方一、導(dǎo)購模式健康導(dǎo)購的職業(yè)定位健康使者業(yè)績冠軍終端靈魂健康導(dǎo)購的職責(zé)為店面的形象負責(zé)為店面的平安負責(zé)為店面的終端零售業(yè)績負責(zé)為店面的日常管理負責(zé)為客情關(guān)系負責(zé)為油工團隊的建設(shè)負責(zé)為門店團隊建設(shè)負責(zé)導(dǎo)購員的一天健康導(dǎo)購的職業(yè)形象1、為顧客而穿著2、健康和活力3、好、您、是、太棒了4、微笑、眼神、手勢、坐、站、傾聽、倒茶、上水、距離

導(dǎo)購員八知八戒一、導(dǎo)購員“八知〞1、熟悉行業(yè)：對涂料行業(yè)開展狀況有一個初步了解，并且對行業(yè)近況和各品牌開展有所了解。2、熟悉企業(yè)：了解三棵樹公司的一些根本情況〔如企業(yè)文化、經(jīng)濟實力、企業(yè)榮譽和企業(yè)簡介〕。3、熟悉涂料：對涂料知識和施工知識有一定的了解，具備根本的動手演示能力。4、熟悉產(chǎn)品：熟練掌握三棵樹涂料的品種、規(guī)格、型號、價格、用途用法、功能特點和賣點。5、了解競品：熟悉競爭品牌根本情況，如競品優(yōu)缺點、價格、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)、促銷手段和近期動作等。6、工作職責(zé)：對于自己的的崗位職責(zé)、行為標準必須明了。7、銷售技巧：總結(jié)并掌握不同顧客的購置心理，在培訓(xùn)和實踐中不斷總結(jié)銷售技巧。8、商品陳列：掌握產(chǎn)品陳列知識，通過陳列突出賣點，讓產(chǎn)品成為無聲的推銷員。二、導(dǎo)購員“八戒〞1戒：個人行為不檢點，衣著打扮隨意或怪異。2戒：攻擊同行其它品牌。3戒：成心夸大產(chǎn)品功能，無根據(jù)地向顧客許諾。4戒：中進行口頭報價。5戒：對顧客品頭論足，或與顧客過分親昵。6戒：怠慢顧客，甚至與顧客爭吵。7戒：具體情況未問清楚就隨手配貨。8戒：在專賣店打牌、做私活、聊天、吃零食。健康導(dǎo)購的八“般〞武器天使般的微笑，情人般的眼神，母親般的關(guān)心，親人般的可信，專家般的知識，蜜蜂般的勤勞，初戀般的心境，傻瓜般的耐心。一、導(dǎo)購模式判斷客戶歡送語教育體驗產(chǎn)品配套方案工程預(yù)算促成交易歡送語克服異議建立信任引導(dǎo)需求消除顧慮歡迎光臨三棵樹一、歡送語：迎接顧客進店本卷須知：露出八顆牙齒的微笑;側(cè)身45度，壓住催促顧客進店;進店三分鐘內(nèi)倒水。體驗看板、金魚說話二、教育體驗：

關(guān)鍵目標一：建立好感禮貌、熱情和專業(yè)關(guān)鍵目標點二：觀察和判斷1、顧客是那種身份？2、顧客是那種類型？3、顧客是哪個階層？4、顧客是那種階段？1、顧客是那種身份？終端消費者購買心理BCDA目的明確型閑逛詢問型慕名而來型理性比較型迅速判斷消費者購置心理，進行對號入座引導(dǎo)消費！二、顧客類型：終端購置心理分類消費心理分析受廣告感性影響較深親戚朋友介紹周邊朋友在用，實地體驗到好處消費語錄見過三棵樹漆做的廣告，感覺挺有意思的，印象比較深刻三棵樹飛船升天的廣告見過，還是飛船搭載品牌，質(zhì)量肯定錯不了我有岳父介紹的，他說三棵樹漆挺好的上次去我們領(lǐng)居那看了，他說他家用的是三棵樹，裝修后一個月就可以進去住了。1、目的明確型對策：屬于最容易打動類型，要讓他們在終端體驗到別人所說的，給他們放心感。2、閑逛詢問型消費心理分析欠缺相關(guān)裝修知識準備裝修，利用空閑時間逛市場獲取相關(guān)知識消費語錄出來蠻逛一下，看看質(zhì)量怎么樣，看看價格怎么樣。也不知道要買哪個品牌，看導(dǎo)購介紹吧對策：屬于變化型，需要以故事性給他們留下記憶點，便于下次再來。3、慕名而來型消費心理分析受廣告感性影響，但不知質(zhì)量如何，慕名而來聽周邊親戚朋友介紹消費語錄上次聽了那個三棵樹的廣告，三棵樹馬上住，感覺不錯，也不知道質(zhì)量到底怎么樣，所以過來看看。對策：屬于“高空〞型，需要互動給他們留下印象，相信朋友所說的是對的。4、理性比較型消費心理分析具備相關(guān)的裝修知識，關(guān)注居住健康及環(huán)保對廣告半信半疑，寧可相信自己的親身體驗比較理性消費語錄裝修環(huán)保是很重要的，如果涂料買不好，后面住進去就是慢性自殺呀，那可是很可怕的事情,我妻子已經(jīng)懷孕了,我可不想讓家里人健康出問題。廣告說是一回事，我要自己親自來看看，看廣告說的到底是不是真的。.對策：銷售的刺激及專業(yè)性數(shù)據(jù)的展示，用專業(yè)來征服這一類人群。3、顧客階層和處于購置階段關(guān)鍵提問：您的房子在哪個小區(qū)？您的房子裝修到什么程度了？三、產(chǎn)品配套方案：配套高檔產(chǎn)品配套高中檔產(chǎn)品配套中檔產(chǎn)品配套中低檔產(chǎn)品根據(jù)顧客需求，推薦多品類、高檔的配套產(chǎn)品。四、工程預(yù)算：預(yù)算表的運用是重要環(huán)節(jié),目的是讓顧客體會到:

1.三棵樹漆的涂布面積大,用料省;2.三棵樹漆的質(zhì)量價格性價比高;3.三棵樹漆的導(dǎo)購是專業(yè)的;4.讓顧客明明白白消費.五、克服異議：對產(chǎn)品效果的異議對產(chǎn)品價格的異議給顧客做教育體驗，增強他們對產(chǎn)品的了解,認知什么是最好的涂裝效果.給顧客看產(chǎn)品的質(zhì)量保證書檢驗報告，證明產(chǎn)品的貨真價實及強化顧客對效果的信心.給顧客看使用的案例，證明產(chǎn)品的效果及質(zhì)量,進一步消除疑慮.克服對產(chǎn)品效果的異議：克服對產(chǎn)品價格的異議：好的產(chǎn)品能做出最好的裝修效果但只須最少量的漆。因此三棵樹的性價比是最高的，值得。好的產(chǎn)品更加的環(huán)保，能維護您全家人特別是老人和小孩的健康。把產(chǎn)品根據(jù)每平方米的價格進行使用壽命的比照.六、促成交易：催促并幫助顧客成功達成交易;填寫上門效勞單，確定送貨時間、地點。請客戶留下他的、姓名開工時間和油工師傅的姓名。顧客交易失敗的情況:記錄下顧客的地址、進行跟蹤回訪。

派發(fā)名片、小樣板、VCD、宣傳單頁，讓顧客感動、考慮后成為我們的潛在顧客,再次回店購置。七、歡送語：謝謝光臨，祝您健康店面銷售公式:銷售總額＝進店人數(shù)*成交率*平均客單量怎樣增加進店人數(shù)？上午：10：00－11：30下午：15：00－16：302、回訪、工地拜訪：根據(jù)主家、專業(yè)人士留下的進行跟蹤回訪，確定潛在目標后，轉(zhuǎn)交資料給店面業(yè)務(wù)員進行工地拜訪。導(dǎo)購業(yè)務(wù)經(jīng)理3、已成交顧客的回訪效勞對已成交顧客進行7天,30天,90天的或工地效勞回訪，收集顧客對產(chǎn)品的意見,幫助顧客解決疑難問題。以便贏得好的口碑，獲得更多的生意時機。店面銷售的核心理念導(dǎo)購和推銷的區(qū)別在于是關(guān)注買還是賣顧客購置的不是涂料，而是滿足感不了解對方的需求時不要開始推薦專業(yè)產(chǎn)生信任和客戶保持同步把決定權(quán)還給客戶站在中性的立場上評論店面成交只是導(dǎo)購流程的一局部二、導(dǎo)購管理導(dǎo)購管理BCDA育用留選一、選人1、招聘要求性別、年齡、學(xué)歷、籍貫、形象、素養(yǎng)、意識、工作經(jīng)驗2、招聘渠道店面招聘、朋友推薦、同行引進3、面試技巧望、聞、問、切用親屬當(dāng)導(dǎo)購的利與弊？二、培養(yǎng)不教而戰(zhàn)謂之殘玉不琢不成器要訓(xùn)練不要培訓(xùn)學(xué)習(xí)規(guī)劃：階段性學(xué)習(xí)目標使用工具：?導(dǎo)購手冊?每天固定的學(xué)習(xí)時間：每早店面衛(wèi)生后30分鐘隨時抽查，情景模擬第一教練：老板參謀輔導(dǎo)員：區(qū)域經(jīng)理監(jiān)督員：全體團隊成員兩個月培養(yǎng)一個合格的導(dǎo)購送到總部培訓(xùn)的好處是？三、用人導(dǎo)購手冊導(dǎo)購答疑導(dǎo)購日工作流