門業(yè)(室內(nèi)門)公司終端銷售作業(yè)指導(dǎo)書一、崗位職責(zé)（一）營銷中心經(jīng)理職責(zé)1、接受并執(zhí)行公司下達(dá)的年、季、月度銷售目標(biāo)，將目標(biāo)分解到責(zé)任區(qū)域，并對目標(biāo)任務(wù)完成情況進(jìn)行過程控制。2、制定和調(diào)整銷售預(yù)算。3、制定對零售渠道管理和支持的方案。4、制定有效拓展市場的銷售政策和策略。5、與營銷總部溝通市場信息及制度銷售計劃。6、對渠道進(jìn)行全面的管理，同時負(fù)責(zé)對營銷中心經(jīng)理以下人員的工作進(jìn)行管理。7、與營銷總部配合建立銷售人員的培訓(xùn)和發(fā)展計劃，對銷售人員和經(jīng)銷商展開培訓(xùn)，以完善銷售策略和政策的傳達(dá)和執(zhí)行。8、根據(jù)每天工作內(nèi)容，在當(dāng)天下班前填寫《業(yè)務(wù)人員日報表》、《拜訪日志》等報表。9、擬定每月的簽單銷售、回款、網(wǎng)點開發(fā)、促銷計劃，并及時提交營銷總部。（二）銷售經(jīng)理職責(zé)1、負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售目標(biāo)的完成或超額完成。2、協(xié)助處理呆帳、壞帳、調(diào)價、報損等事宜。3、選擇并管理、協(xié)調(diào)區(qū)域內(nèi)分銷渠道，依照公司政策建立區(qū)域銷售的分銷網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)售后服務(wù)及資信管理。4、本地區(qū)定貨、出貨、調(diào)貨、退貨信息的收集。5、負(fù)責(zé)向營銷中心經(jīng)理提出區(qū)域組織系統(tǒng)管理、發(fā)展的建議及區(qū)域市場的信息狀況。6、分解銷售目標(biāo)，保證銷售指標(biāo)的貫徹執(zhí)行。7、選擇合適的方式應(yīng)對客戶的需要，達(dá)成銷售任務(wù)。8、制定和調(diào)整銷售方法與方式，根據(jù)每天的工作內(nèi)容，在當(dāng)天下班前填寫《業(yè)務(wù)人員日報表》并及時交助理存檔。9、擬定每月的簽單銷售、回款、網(wǎng)點開發(fā)、促銷計劃，合理分解并及時編制和上報。10、須在規(guī)定時間內(nèi)將日報表、周報表、周計劃表、月總結(jié)表、月計劃表等各類報表上報。11、選擇和管理區(qū)域內(nèi)分銷商并定期和非定期進(jìn)行客戶拜訪、調(diào)查，對客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)，以保證客戶的長久性。（三）銷售內(nèi)勤職責(zé)1、統(tǒng)計銷量并做好日報表、周報表月報表及相關(guān)的報表。2、清理并管理好各類與銷售有關(guān)的票據(jù)。3、與營銷中心工作有關(guān)的來人、來電、來函的接待或處理。4、負(fù)責(zé)營銷中心所有辦公設(shè)施的日常維護(hù)、清潔，保持正常運(yùn)行，確保不受人為損害。5、負(fù)責(zé)營銷中心文件的收存及發(fā)放工作，負(fù)責(zé)各類檔案的管理。6、負(fù)責(zé)營銷中心的考勤工作。7、建立客戶往來帳、應(yīng)收帳款的分類帳、臺帳，對營銷費(fèi)用流向的核算，制表及上報。8、協(xié)助營銷中心經(jīng)理召開營銷中心會議，召集定期工作會議并做好會議記錄和服務(wù)工作。9、完成營銷中心經(jīng)理交辦的其他工作。（四）倉管員職責(zé)1、按月編制進(jìn)貨（料）采購計劃（一式三份），經(jīng)財務(wù)部門簽署意見，上報銷售經(jīng)理、營銷中心經(jīng)理審批后，一份倉管員留底，一份交財務(wù)部門準(zhǔn)備資金，一份交采購員按計劃采購。2、倉管人員驗收實物，必須親自過目，物品名稱、規(guī)格一定要核對無誤，數(shù)量一定要清點，對不符合規(guī)格、質(zhì)量低劣的物品，不得驗收入庫。3、銷售部門按計劃領(lǐng)用的物品，必須先填寫領(lǐng)料單（一式三份），內(nèi)容（領(lǐng)料單位、領(lǐng)料人、數(shù)量等）必須清楚、完整和準(zhǔn)確無誤。4、倉庫管理要保持清潔衛(wèi)生，物品堆放合理，發(fā)料采用先進(jìn)先出、后進(jìn)后出的原則，對易燃、易爆、易潮、易腐、易損物品或貴重物品要特殊保管，保證做到不霉不爛、嚴(yán)防失火、爆炸、失盜等事故的發(fā)生。5、倉管員對所保管的物品，平時做到勤抽查，勤核對，保證做到帳物相符。如有盤盈盤虧，要提出書面材料，說明原因，屬于正常耗損，經(jīng)營銷中心經(jīng)理批準(zhǔn)轉(zhuǎn)財務(wù)部門核銷出帳，屬于非正常虧損，追究倉管人員責(zé)任。6、倉庫是財務(wù)重地，非倉管人員不得隨意進(jìn)出停留，不允許代存私人物品，不得私自拿用、外借物品，不得白條抵庫。7、倉管人員要監(jiān)守崗位，在規(guī)定時間內(nèi)不得擅離職守做到供應(yīng)及時。（五）財務(wù)人員職責(zé)1、在營銷中心經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，管理營銷中心會計、報表、預(yù)算工作。2、健全營銷中心核算的組織、指導(dǎo)和數(shù)據(jù)管理體系，以及制定財務(wù)管理規(guī)章制度。3、在營銷中心經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，準(zhǔn)確、及時地做好財務(wù)和結(jié)算工作，正確進(jìn)行會計核算，登記明細(xì)和總賬，對款項、財物的收發(fā)、增減和使用，資產(chǎn)增減和經(jīng)費(fèi)收支進(jìn)行核算。4、正確計算收入、費(fèi)用、成本，正確計算和處理財務(wù)，具體負(fù)責(zé)編制公司月度、年度會計報表、年度會計決算。5、及時做好會計憑證、帳冊、報表等財會資料的收集、匯編、歸檔等會計檔案管理工作。6、主動進(jìn)行財會資訊分析和評價，向營銷中心經(jīng)理提供及時、可靠的財務(wù)信息和工作建議。7、及時了解、審核公司庫存產(chǎn)品的進(jìn)出情況，并建立明細(xì)帳和明細(xì)核算，了解經(jīng)濟(jì)合同履約情況，催促經(jīng)辦人及時辦理和出入庫手續(xù)，進(jìn)行應(yīng)收應(yīng)付款項的清算。8、完成營銷中心經(jīng)理臨時交辦的其他任務(wù)。說明：營銷中心名詞注釋及相關(guān)要求本銷售作業(yè)指導(dǎo)書中所稱營銷中心定義：是指各地總經(jīng)銷商可以以營銷中心的名義開展工作，全稱只能是“ⅹⅹ營銷中心”。凡以ⅹⅹ營銷中心名義在當(dāng)?shù)亻_展業(yè)務(wù)的總經(jīng)銷商，其所有業(yè)務(wù)上債權(quán)債務(wù)往來與無關(guān)。同時要求所有以營銷中心名義在當(dāng)?shù)亻_展業(yè)務(wù)的總經(jīng)銷商必須與簽訂承諾書（承諾書見附件）二、營銷中心配制要求依據(jù)現(xiàn)有市場發(fā)展現(xiàn)狀，和國內(nèi)各市場容量及可開發(fā)程度，將國內(nèi)市場分為三大類：一類城市——重點城市：京、津、滬、渝等直轄市和省會城市二類城市——支持性市場：江蘇：蘇、錫、常、鎮(zhèn)江、南通浙江：溫州、寧波、臺州山東：青島、煙臺遼寧：大連福建：廈門三類城市（除二類城市外的省轄市）——一般性市場：城市名稱（略）人員配置：一類城市旗艦店配備專職營銷人員不少于9人，安裝工程師不少于5人，外加銷售內(nèi)勤1人，倉管1人，財務(wù)1人。二類城市示范店配備專職營銷人員不少于6人，安裝工程師不少于3人，外加銷售內(nèi)勤1人，倉管1人，財務(wù)1人。三類城市專賣店配備專職營銷人員不少于3人，安裝工程師不少于2人，外加銷售內(nèi)勤1人，倉管1人，財務(wù)1人。注：為迅速啟動市場，各類城市營銷中心在前期可考慮多配備銷售人員。辦公場所一類城市旗艦店辦公場所要求不少于120平米，設(shè)施要求有：送貨車（車身噴有字樣的專用送貨車）、電腦、電話、傳真、辦公桌椅、平板電視（用于播放企業(yè)宣傳片，并且不小于32寸）。二類城市示范店辦公場所要求不少于80平米，設(shè)施要求有：送貨車（車身噴有字樣的專用送貨車）、電腦、電話、傳真、辦公桌椅、平板電視（用于播放企業(yè)宣傳片，并且不小于32寸）。三類城市專賣店辦公場所要求不少于60平米，設(shè)施要求有：送貨車（車身噴有字樣的專用送貨車）、電腦、電話、傳真、辦公桌椅、平板電視（用于播放企業(yè)宣傳片，并且不小于32寸））。四、終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)與管理要求1）終端網(wǎng)點布置：合理的網(wǎng)點布置在保證公司對市場占有率的同時又可以保證經(jīng)銷商利益,一般來說一個城市只設(shè)置一個網(wǎng)點，但是根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅木唧w情況需要增加網(wǎng)點可經(jīng)審批后酌情增加. 門業(yè)終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)終端要求旗艦店示范店專賣店經(jīng)銷點面積120平米以上80平米以上60平米以上30平米以上專賣程度100%專賣100%專賣100%專賣100%專賣專賣店位置一類大型建材市場較好位置一類大型建材市場較好位置臨街門店或建材市場建材集中處品種數(shù)量齊全齊全齊全樣品數(shù)量45個以上30個以上20個以上15個以上品保金5萬3萬1萬5000存貨量（開業(yè)后1個月內(nèi)）20萬15萬10萬2萬月銷量20萬15萬10萬2萬宣傳牌數(shù)量3個2個1個送貨車數(shù)量3輛指定專用車,并有標(biāo)識2輛指定專用車,并有標(biāo)識1輛指定專用車,并有標(biāo)識網(wǎng)絡(luò)通訊工具電腦、傳真機(jī)電腦、傳真機(jī)電腦、傳真機(jī)業(yè)務(wù)員數(shù)量9個6個3個安裝工數(shù)量3個2個1個1個2）建立終端網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)為提高各區(qū)域的運(yùn)作質(zhì)量，增強(qiáng)網(wǎng)點有效性，維護(hù)好客情關(guān)系，提升經(jīng)銷商對產(chǎn)品的信心，提高經(jīng)銷商銷售技巧，對不同等到級的經(jīng)銷商采取不同的管理方法，重點客戶重點管理對不同經(jīng)銷商進(jìn)行有針對性的拜訪，具體拜訪次數(shù)和電話交流頻次見下表: 總經(jīng)銷對分銷商的拜訪要求如表

客戶拜訪庫存要求備注拜訪頻次電話交流頻次旗艦店4次/月4次/月10萬特殊情況除外示范店2次/月4次/月8萬專賣店1次/月4次/月5萬經(jīng)銷點1次/月2次/月2萬 區(qū)域負(fù)責(zé)人對經(jīng)銷商拜訪要求

客戶拜訪庫存要求備注拜訪頻次電話交流頻次旗艦店大區(qū)經(jīng)理每月時間不得少于1周4次/月10萬特殊情況除外示范店省級經(jīng)理4次/月4次/月8萬專賣店1次/月4次/月5萬經(jīng)銷點2次/月2萬3）終端建設(shè)目標(biāo)：20家旗艦店，40家示范店，120家專賣店，700家以上經(jīng)銷點.4）廣告和宣傳用品使用1、宣傳品不得投放在煙灰缸、洗手間等到位置。2、廣告牌等各類廣告需要按VI標(biāo)準(zhǔn)制作，不能任意休改畫面，需經(jīng)公司同意后方可發(fā)布。3、所有廣告品必需突出主色調(diào)，使用簡單字體。4、宣傳資料要集中投放在終端門口進(jìn)門處。5)經(jīng)銷商必需接受公司統(tǒng)一劃管理：1、人事管理①、安裝工、測量人員、導(dǎo)購員等工作人員在工作現(xiàn)場必須統(tǒng)一著工作服。②、總部將對店長和店員進(jìn)行統(tǒng)一專業(yè)化培訓(xùn)，確保加盟店能迅速進(jìn)入運(yùn)營。2、營銷管理①、公司針對當(dāng)?shù)厍闆r，制定開業(yè)方案。②、公司聯(lián)動全國營銷策劃活動，必須配合參加，并回報活動成果如何。③、公司配合當(dāng)?shù)刈鲇嗅槍π缘幕顒?，大型活動需報公司備檔。6)專賣店店內(nèi)區(qū)域設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)：可設(shè)置為三個區(qū)域：小樣展示區(qū)、樣品展示區(qū)、商務(wù)洽談區(qū)。①、小樣展示區(qū)：集中展示的所有系列小樣產(chǎn)品。②、樣品展示區(qū)：以企業(yè)VI為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)置，樹立的品牌形像和產(chǎn)品概念，擴(kuò)大廣告宣傳效果。③、商務(wù)洽談區(qū)：是溝通洽談的重要場所，促進(jìn)與客戶的合作，布置應(yīng)簡潔大方，凸現(xiàn)人性化，使客戶在愉悅的氣氛中進(jìn)入合作狀態(tài)。五、公司對經(jīng)銷商扶持政策（一）店內(nèi)裝修費(fèi)用支持公司對旗艦店、示范店、專賣店的經(jīng)銷商統(tǒng)一提供店內(nèi)裝修方案，對于裝修產(chǎn)生的在公司預(yù)算范圍內(nèi)的費(fèi)用，按照公司和經(jīng)銷商簽定合同的銷售量完成比例給予返還，返還比例最高不超過５０％（二）樣品門打折樣品門數(shù)量旗艦店示范店專賣店經(jīng)營點３０個以上8折的基礎(chǔ)上再打9折8折的基礎(chǔ)上再打9.5折8折8折２０－２９個8.5折的基礎(chǔ)上再打9折8.5折的基礎(chǔ)上再打9.5折8.5折8.5折２０以下9折的基礎(chǔ)上再打9折9折的基礎(chǔ)上再打9.5折9折9折(三)資料配送1、開店前的資料配送：為配合經(jīng)銷商在新市場做好品牌宣傳，根據(jù)不同等級的專賣店進(jìn)行資料配送，配送明細(xì)如表促銷品名稱旗艦店示范店專賣店經(jīng)營點免漆門圖冊1000500200100拼裝門圖冊50030010030烤漆門圖冊50030010030紙杯200200200200樓層貼300200100100手提袋1001005030免漆門小樣2211拼裝門小樣2211烤漆門小樣2211免漆門色卡2221拼裝門色卡1111烤漆門色卡1111工作服4422工程投標(biāo)書2211銅牌11112、開店后的資料配送：每個月按照客戶的訂單量配送促銷品名稱15萬以上10萬以上5萬以上3萬以上免漆門圖冊500300200100拼裝門圖冊2001005030烤漆門圖冊2001005030紙杯200200200200樓層貼1001001000手提袋1001005030廣告衫201050訂貨合同4211便箋紙4211(四)促銷管理辦法1、各大區(qū)經(jīng)理在每月20日至23日期間將《月度促銷用品需求計劃表》提交公司總部市場部,對不按時上報計劃表的區(qū)域?qū)⒉挥枰员ＷC促銷用品的到位。2、單項促銷活動由各自大區(qū)經(jīng)理根據(jù)物流配送時間，提前5-10個工作日上報《促銷用品申請表》和《促銷活動申請表》，以確保促銷物品到位。3、總部市場部自收到各區(qū)域《促銷用品申請表》和《促銷活動申請表》傳真件后2個工作日內(nèi)給予答復(fù)。4、所有促銷活動均需經(jīng)過總部市場部負(fù)責(zé)人書面批準(zhǔn)后才能實施。(五)廣告管理辦法：1、各省級經(jīng)理須在每月23日前向總部市場部遞交次月《廣告需求計劃表》，對不按時上報計劃表的區(qū)域?qū)⒉挥枰员ＷC廣告發(fā)布。2、廣告申請由區(qū)域經(jīng)銷商提出，省級經(jīng)理審核填寫《廣告發(fā)布申請表》并簽字確認(rèn)，所在大區(qū)經(jīng)理審核，提出評估意見并上報總部市場部，申請?zhí)峤磺耙猩暾垍^(qū)域經(jīng)銷商法人簽字3、填報《廣告發(fā)布申請表》同時，需要提供如下材料：媒體廣告：需要提供媒體報價單，如報紙、電視、電臺等媒體的正式報價。戶外廣告：需要提供廣告的詳細(xì)位置、具體尺寸、發(fā)布載體的合法證明4、總部市場部在收到申請單的7個工作日之內(nèi)對廣告申請做出評估、決定是否發(fā)布，并將最終的批復(fù)意見回復(fù)申請區(qū)域的省級經(jīng)理。5、區(qū)域經(jīng)銷商憑廣告發(fā)票，批復(fù)的申請表、廣告見證材料在廣告合同期滿后到公司審批報銷；廣告費(fèi)用報銷原則：經(jīng)銷商和公司各承擔(dān)50%，公司先報銷70%費(fèi)用，剩余30%在廣告結(jié)束后按照完成預(yù)估銷售比例，按比例報銷。6、相關(guān)見證材料如下；電視、電臺廣告：需提供播出單、監(jiān)播或監(jiān)聽帶戶外廣告：需提供45度中景照片（證明其制作內(nèi)容與位置）并在背面寫上發(fā)布內(nèi)容，發(fā)布內(nèi)容與申請內(nèi)容一致。7、所有廣告必須經(jīng)審批后方可發(fā)布，公司只參與大型的廣告發(fā)布，凡未經(jīng)審批擅自發(fā)布者,公司不承擔(dān)相應(yīng)的廣告費(fèi)用，對因發(fā)布未經(jīng)審核的廣告給公司帶來麻煩的，公司保留訴訟權(quán)利。三、經(jīng)銷商管理辦法：1、經(jīng)銷商的確立依據(jù)合同成立，公司提供標(biāo)準(zhǔn)合同樣本，按合同審核流程辦理2、分銷商管理內(nèi)容；A、銷量B、確定年銷售目標(biāo)、逐月分解計劃，銷量考核。C、每個區(qū)域市場將每個經(jīng)銷商的年計劃分解，上報總部市場部，以便對所有經(jīng)銷商進(jìn)行考核。3、深度分銷、網(wǎng)絡(luò)A、各經(jīng)銷商可根據(jù)合同簽定的區(qū)域，在各自的區(qū)域內(nèi)發(fā)展經(jīng)銷商，發(fā)展的經(jīng)銷商必須按照總部的要求建立，并將新加盟的經(jīng)銷商資料提供到總部市場部。B、行業(yè)內(nèi)展示會、小區(qū)現(xiàn)場宣傳、行業(yè)雜志、媒體宣傳等捆綁推廣。C、廣告：門頭廣告、POP展示板、樣品、宣傳資料的管理與維護(hù)；電視、電臺、報紙軟文廣告等傳媒發(fā)布D、制定市場最低銷售價，防止市場的惡性競爭，營造良好的經(jīng)營秩序。E、庫存管理：維護(hù)適當(dāng)?shù)膸齑?，庫存自動補(bǔ)貨的管理要求，幫經(jīng)銷商進(jìn)行倉庫盤點，做到心中有數(shù)。能有效對經(jīng)銷商進(jìn)行銷售預(yù)測和保持其庫存結(jié)構(gòu)的合理性。F、退換貨：由于產(chǎn)品本身質(zhì)量問題而非人為因素，可進(jìn)行退換貨。G、服務(wù)；經(jīng)銷商的服務(wù)代表了公司的品牌形象，對用戶宣傳要講原則，不得欺騙用戶，不得損害用戶的利益，認(rèn)真處理好用戶的投訴與報怨。對質(zhì)量問題，特別是涉及到安裝質(zhì)量問題，要求經(jīng)銷商嚴(yán)抓質(zhì)量關(guān)，認(rèn)真處理因安裝問題而出現(xiàn)的用戶索賠。H、售點培訓(xùn)：教會專賣店銷售人員產(chǎn)品性能特點，發(fā)展趨勢。教會專賣店人員推廣產(chǎn)品技巧。教會專賣店人員庫存管理。教會專賣店人員參與促銷活動。I、經(jīng)銷商考核：主要根據(jù)經(jīng)銷商銷售、客戶服務(wù)、庫存管理等方面進(jìn)行考核、評價。四、投資回報分析（一）根據(jù)建材行業(yè)的發(fā)展趨勢及建材產(chǎn)業(yè)市場容量，據(jù)有關(guān)方面數(shù)據(jù)統(tǒng)計，木業(yè)行業(yè)總值達(dá)到600億元，同時依據(jù)同婁廠家或市場銷售數(shù)據(jù)并結(jié)合我公司的產(chǎn)定位。一般一個地區(qū)（地級城市）年銷售額200萬以上，省級年銷售額在2000萬以上，具體的市場容量分析如下：市場容量的分析首先是分析市場的銷售通路。消費(fèi)者購買建材類產(chǎn)品的信息采集、購買渠道主要是從經(jīng)銷商、木工、家裝公司、建材超市等獲得。經(jīng)銷商主要分布在專業(yè)建材市場、流動經(jīng)營店、街邊店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)散戶等。市場容量分析從全國行政區(qū)域分布來看，一般一個地級市平均下轄有3個縣級市，每個縣級市均有3個縣區(qū)，每個縣區(qū)平均有16個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。建材類產(chǎn)品銷售通路要覆蓋到所有縣區(qū)及30%以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)才能達(dá)到分銷的要求。零售網(wǎng)點一般來說由專業(yè)建材市場、建材超市，旗艦店等組成，專業(yè)建材市場是零售網(wǎng)點經(jīng)營集中地，一個區(qū)域銷售份額的最大化需要有足夠的網(wǎng)點數(shù)量及合理密度作為支撐，市區(qū)的網(wǎng)點要覆蓋到所有的建材市場等；縣區(qū)至少要建設(shè)1-2家網(wǎng)點，80%以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)要有網(wǎng)點覆蓋。一個區(qū)域有了足夠的網(wǎng)點及合理密度以后，需要培養(yǎng)核心銷售大戶及中堅力量。市區(qū)要培養(yǎng)月進(jìn)貨≥15萬元的客戶1家（主要分布在專業(yè)的建材市場）；每個縣級市至少要培養(yǎng)一家核心店月銷售≥5萬元；所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶月均銷售按5000元計算（相當(dāng)于單月銷售1-2戶）。具體市場容量分析如下——全年銷售以10個月計算（除去大的節(jié)假日）：市區(qū):專業(yè)建材市場專賣店2家,每家單月銷售按5萬元,2家*5萬元/家*10月=100萬元,年銷售額100萬元.材超市:2家,每家年銷售15萬,計30萬元.家裝公司:和地區(qū)銷售前10名的公司合作,每家每年總營業(yè)額按1000萬計算,門類占其1%的銷售額,即10萬,按實際完成3家合計30萬.縣級市每個市區(qū)1家網(wǎng)點,縣級市加盟直營店1萬元/月的銷售額,3市*1家*1萬元/月*10個月=30萬元/年.縣城城區(qū)1家網(wǎng)點,縣區(qū)加盟直營店3000元/月的銷售額,5縣*1家*3000元/月*10月=15萬元/年.綜上所述:一個中等規(guī)模二類城市,總經(jīng)銷商按上述通路建設(shè)并結(jié)合商務(wù)支和市場運(yùn)作步驟,單產(chǎn)品年銷售就能達(dá)到215萬元以上,除去所有的經(jīng)營費(fèi)用,按照利潤率的12%來算,年純利潤=215萬元*12%=25.8萬元.五、銷售目標(biāo)制定、分解、督察、修訂銷售計劃制定對整個銷售工作順暢有著至關(guān)重要的作用，銷售計劃是整個銷售環(huán)節(jié)的靈魂，故而計劃執(zhí)行力求嚴(yán)肅、精準(zhǔn)，不得隨意修改。首先制定好年度銷售計劃，并按照月份進(jìn)行分解，年度計劃要納入雙方合同，具有強(qiáng)制性和約束力。次月銷售計劃在當(dāng)月30日18：00時前上報營銷中心，并按周進(jìn)行分解。次周銷售計劃在本周五前上報營銷中心，執(zhí)行計劃力求到位，時時監(jiān)督執(zhí)行，并及時根據(jù)客觀情況進(jìn)行修訂，修定計劃應(yīng)及時上報。六、銷售人員的薪資標(biāo)準(zhǔn)及考核制度銷售人員薪資級別、提成標(biāo)準(zhǔn)、薪金組成、獎罰條例：1-1薪資級別：（分為兩類：基本工資3等；考核工資5等；三個級別） 營銷中心銷售人員工資級別表序號職位等級基本工資（甲）基本工資（乙）基本工資（丙）考核工資（A）考核工資（B）考核工資（C）考核工資（D）考核工資（E）1業(yè)務(wù)經(jīng)理10009008503803603403203002業(yè)務(wù)主管8508007502802602402202003業(yè)務(wù)人員750700650180160140120100（此工資標(biāo)準(zhǔn)只作為參考依據(jù)，各營銷中心可視當(dāng)?shù)鼐唧w情況而定）基本工資不參與考核，并可以根據(jù)工作年限或銷售累計獎勵逐年晉升?？己斯べY參與行政考核，并可以根據(jù)工作年限與銷售業(yè)績的折算值晉升。銷售經(jīng)理對自身所負(fù)責(zé)地區(qū)的預(yù)測銷售指標(biāo)的完成率負(fù)責(zé)。1-2提成標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品系列家裝系列工程系列提成標(biāo)準(zhǔn)返單3%2%注：a、經(jīng)銷商首單家裝提成比例為：4%。b、由營銷中心直接操作的工程項目業(yè)務(wù)人員無提成，亦不記入?yún)^(qū)域銷售指標(biāo)。c、提成（A）=實際銷售*提成標(biāo)準(zhǔn)。1-3薪資組成：當(dāng)月薪資=基本工資+考核工資+交通費(fèi)+通訊費(fèi)+住房補(bǔ)助+銷售提成?；竟べY與考核工資對應(yīng)薪資級別表，交通費(fèi)100元/月，通訊費(fèi)100元/月，郊縣住房補(bǔ)貼100-150元/月。例如：一個業(yè)務(wù)人員，當(dāng)月銷售5萬元首單家裝產(chǎn)品，且考核未扣分，該業(yè)務(wù)人員當(dāng)月收入計算方式如下：基本工資（3乙）+考核工資（3E）+交通費(fèi)+通訊費(fèi)+提成當(dāng)月薪資=700+100+100+100=50000*3%=2550元1-4銷售增長獎罰條例：1、某區(qū)域?qū)嶋H銷售同比預(yù)測指標(biāo)每一季度下滑到30%的，負(fù)責(zé)該區(qū)域當(dāng)事人（含負(fù)責(zé)人）基本工資自第四個月起下調(diào)一等。2、某區(qū)域?qū)嶋H銷售同比預(yù)測指標(biāo)每一季度下滑到50%的，負(fù)責(zé)該區(qū)域當(dāng)事人（含負(fù)責(zé)人）職位工資級別自第四個月起下調(diào)一級。3、某區(qū)域?qū)嶋H銷售同比預(yù)測指標(biāo)每一季度下滑到15%的，負(fù)責(zé)該區(qū)域當(dāng)事人（含負(fù)責(zé)人）考核工資自第四個月起下調(diào)一等。4、某區(qū)域?qū)嶋H銷售同比預(yù)測指標(biāo)每一季度下滑到30%的，負(fù)責(zé)該區(qū)域當(dāng)事人（含負(fù)責(zé)人）基本工資自第四個月起下調(diào)一等。5、某區(qū)域?qū)嶋H銷售同比預(yù)測指標(biāo)每一季度下滑到50%的，負(fù)責(zé)該區(qū)域當(dāng)事人（含負(fù)責(zé)人）職位工資自第四個月起下調(diào)一級。（當(dāng)因不可抗力造成銷售下滑的則不作為上述獎罰的依據(jù)）1-5考核標(biāo)準(zhǔn)：考核比率銷售完成率（40%）網(wǎng)點完成率（40%）報表及時性、真實性（10%）團(tuán)對精神（5%）制度執(zhí)行（5%）計算方式實際銷售/銷售計劃實際完成/網(wǎng)點計劃實報次數(shù)/計劃次數(shù)綜合考評注：實際考核工資計算=考核工資*銷售完成率*40%+考核工資*網(wǎng)點完成率*40%+考核工資*報表率*10%+考核工資*團(tuán)隊分*5%+考核工資*制度分*5%1-6新開網(wǎng)點獎勵：網(wǎng)點進(jìn)貨額aa≥10000元10000＞a≥80008000＞a≥50005000＞a≥3000備注開發(fā)獎勵標(biāo)準(zhǔn)100元80元50元30元注：所有網(wǎng)點必須是已產(chǎn)生供貨關(guān)系零售商。薪資發(fā)放分三個月發(fā)放，第一個月發(fā)放50%，第二個月25%，第三個月25%。七、定貨流程、規(guī)定及要求（一）定單處理及發(fā)貨作業(yè)程序1）營銷中心向公司提供定單詳細(xì)資料2）按客戶定貨情況填寫定貨單3）向財務(wù)人員提供與客戶簽定的合同文本4）經(jīng)客戶確認(rèn)后，落實貨款事宜5）填寫發(fā)貨申請單（附件），注明收貨地點、時間、收貨人、數(shù)量、規(guī)格交上級簽字及財務(wù)審核后，交物流安排發(fā)貨6）提前通知客戶以便其準(zhǔn)備收貨7）協(xié)助客戶處理有關(guān)手續(xù)8）物流部門將發(fā)貨回執(zhí)單交回公司物流及財務(wù)，并做備案備注：若非首次發(fā)貨，不必再提供合同樣本。（二）結(jié)算作業(yè)程序（經(jīng)銷商原則上是現(xiàn)款現(xiàn)貨）原則上現(xiàn)款后貨，若必須到貨付款，則由負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)人員在貨到后立即回收貨款并在24小時之內(nèi)交回營銷中心財務(wù)處。金額較大或不能按時交回公司，必須請示上級。八、倉儲與物流管理辦法對倉庫的庫存物資進(jìn)行有效的管理，防止儲存不當(dāng)，造成物資損壞、不適用。倉庫管理要求：四清：數(shù)量清、材質(zhì)清、規(guī)格清、物料編碼清。三齊：庫容整齊、物料擺放整齊、標(biāo)識整齊。三相符：賬、物、卡三相符。四懂：懂物資名稱、懂規(guī)格、懂性能、懂用途。三會：會換算、會保管保養(yǎng)、會識別常用記號。備貨要求：旗艦店不低于20萬元；示范店不低于10萬元；專賣店不低于8萬元。原則上庫存金額為年度月均銷售額的1倍。制作庫存看板，每天檢查庫存，有專人維護(hù)，有需求及時進(jìn)貨，避免因缺貨流失客戶。非主流產(chǎn)品有相應(yīng)庫存，以免影響主流產(chǎn)品銷售。物流配送：營銷中心每月5日、15日、25日前分三次電話聯(lián)系分銷商供貨需求，按需求每月做月底訂購計劃，按每月5日、15日、25日定期配貨。每月月底由營銷中心銷售經(jīng)理根據(jù)分銷商每月訂購計劃及本月銷量做評估擬定下月月計劃傳真至公司市場部做好生產(chǎn)工作準(zhǔn)備。進(jìn)出庫管理制度：營銷中心需制作產(chǎn)品進(jìn)出庫管理看板，按銷售額比率配好足夠庫存。九、客戶投訴及事故處理方法(一)處理顧客投訴的兩大原則：不要產(chǎn)生負(fù)面評價。一旦你帶著這種心態(tài)去接待投訴的顧客，你已經(jīng)在腦海里給顧客上一個標(biāo)簽，從而形成一種負(fù)面評價，這會大大改變你對顧客的態(tài)度，無形之中已經(jīng)形成與顧客之間對立的局面。你會變得容易發(fā)怒、失去理智，甚至與顧客爭吵，這時你和顧客已不是在解決問題，而是兩個失去理智的瘋子。最后，即使你贏了，看著顧客憤怒地走了——你為“打”跑了他而感到痛快。但是，當(dāng)顧客永遠(yuǎn)地離開了你，當(dāng)他到你的競爭對手那兒尋找需要時，你會更加憤怒，甚至痛苦！站在顧客的立場想問題。對一位顧客說聲對不起，并不表示你或者你的店鋪做錯了什么，這只是表明，為顧客有這樣不愉快的經(jīng)歷而感到遺憾。同時是你認(rèn)同他的處境，明白他的心情。對客戶投訴要及時處理，反應(yīng)時間不可多余24小時，答復(fù)時間不可多于72小時。對所有客戶投訴都要認(rèn)真對待，及時處理，要求客戶投訴處理率100%。處理客戶投訴時要依據(jù)客觀事實，不推卸責(zé)任，搪塞客戶。對于客戶的合理投訴責(zé)任人要提出切實可行的糾正預(yù)防措施，達(dá)到持續(xù)改進(jìn)的目的，更好的為客戶服務(wù)。(二)投訴處理四部曲處理顧客投訴時，首先要做的就是“先處理情感，再處理事件”。1、有效傾聽，接受批評。我們要讓顧客充分地傾訴他的不滿，并以肯定的態(tài)度誠懇地聽其說完，至少可以讓顧客在精神上得到一絲安慰。正所謂“不吐不快”，如果一直壓抑別人說話，就會使當(dāng)事者在心理上產(chǎn)生反彈情緒，一下就激動起來。2、巧妙道歉，平息不滿。3、調(diào)查分析，提出方案。在接受顧客投訴后，除了調(diào)查被投訴商品的情況是否屬實外，還應(yīng)盡早了解顧客的希望和店鋪導(dǎo)購的一些看法。然后，盡可能地按照顧客的希望來進(jìn)行處理，這是解決顧客不滿的最完美的方法。但是，要在盡可能不損害店鋪利益和顧客利益的前提下妥善解決。在接受顧客提出的抱怨和要求時，盡早地了解顧客的愿望，是解決顧客不滿的關(guān)鍵。為此，導(dǎo)購在平時的業(yè)務(wù)過程中一定要“用心去體會”，積累揣摩、聽懂弦外之音的經(jīng)驗。(三)處理客戶投訴的程序1、當(dāng)有客戶投訴或要求退貨及各種信息反饋是，由營銷中心接收，同時初步了解情況的確切性。如果投訴是無根據(jù)的，營銷中心要向客戶溝通澄清。如投訴是正確的，營銷中心填寫《客戶投訴處理單》，要求對投訴內(nèi)容描述清楚、完整，同時附上客戶投訴的文件（及處理意見）傳真至公司營銷部，并配合協(xié)助營銷部售后人員做好客戶投訴處理工作。2、營銷部接到《客戶投訴處理單》后，對投訴內(nèi)容進(jìn)行全面調(diào)查處理，調(diào)查處理結(jié)果由營銷中心回復(fù)客戶。3、營銷中心要不斷收集客戶信息反饋，并進(jìn)行改進(jìn)。營銷部對改進(jìn)的效果進(jìn)行跟蹤驗證，如改進(jìn)措施無效或效果不明顯要重新制定改進(jìn)措施。十、營銷中心日常及業(yè)務(wù)管理制度銷售工作日常管理制度是保證營銷中心運(yùn)作有效性的一個重要環(huán)節(jié)，它讓營銷中心及時了解業(yè)務(wù)人員的工作開展和所面臨的困難，讓業(yè)務(wù)人員及時得到公司必要的支持，加強(qiáng)業(yè)務(wù)第一線與銷售后方的有效溝通，加強(qiáng)業(yè)務(wù)督導(dǎo)，