第十章貿(mào)易方式1.包銷包銷（ExclusiveSales）：指出口商通過簽訂協(xié)議給國外銷售商在一定時(shí)期、一定地區(qū)經(jīng)營某一種或某一類商品的專營權(quán)利的貿(mào)易方式。包銷當(dāng)事人之間的關(guān)系A(chǔ)客戶經(jīng)（包）銷商供貨人買賣關(guān)系買賣關(guān)系無關(guān)包銷的特點(diǎn)三定：在包銷協(xié)議中定商品、定期限、定地區(qū)三自：指包銷商自行購買、自行銷售、自負(fù)盈虧一專：指專營權(quán)（專買權(quán)、專賣權(quán)）

包銷方式的利弊利：有利于調(diào)動(dòng)包銷商的經(jīng)營積極性有利于利用包銷商的銷售渠道，達(dá)到鞏固和擴(kuò)大市場的目的可以減少多頭經(jīng)營產(chǎn)生的自相競爭的弊病。弊：對(duì)包銷商或包銷商品選擇不當(dāng)，或市場發(fā)生變化：包銷商可能會(huì)“包而不銷”或“包而少銷”，出口商出口受阻包銷商可能憑借其獨(dú)家專營權(quán)的地位，操縱或壟斷市場，對(duì)出口人進(jìn)行壓價(jià)，以謀取高額理論，從而損害出口商的利益。2.代理(Agency)：

指代理人按照委托人的授權(quán)，代表委托人與第三人訂立合同或從事其他法律行為，委托人直接承擔(dān)由此產(chǎn)生的權(quán)利和義務(wù)的一種貿(mào)易方式。代理人與委托人之間的關(guān)系

委托人代理人客戶委托與受托無關(guān)買賣關(guān)系代理的類型：根據(jù)委托人授權(quán)的大小，代理可分為：普通代理獨(dú)家代理總代理專營權(quán)當(dāng)事人之間關(guān)系收益包銷專買專賣權(quán)本人與本人的買賣關(guān)系利潤獨(dú)家代理專門代理權(quán)委托代理關(guān)系傭金獨(dú)家代理與包銷的比較都具有“三定”特點(diǎn)：定商品、定地點(diǎn)、定時(shí)間3.寄售寄售（Consignment）：是出口商委托國外代銷商向用戶進(jìn)行現(xiàn)貨買賣的一種交易方式。寄售人先將準(zhǔn)備銷售的貨物運(yùn)往國外寄售地，委托當(dāng)?shù)卮N人按照雙方商定的條件，由代銷人為其銷售，所得貨款扣除傭金及有關(guān)費(fèi)用后，交付給寄售人。

寄售的性質(zhì)：

寄售貿(mào)易是根據(jù)寄售協(xié)議進(jìn)行的。寄售協(xié)議屬于信托合同性質(zhì)。寄售人與代銷人之間是委托代售關(guān)系，而不是買賣關(guān)系。寄售人與代銷人的關(guān)系寄售人代銷人客戶委托代銷買賣關(guān)系無關(guān)

寄售的特點(diǎn)：1、寄售是一種憑實(shí)物進(jìn)行買賣的現(xiàn)貨交易。寄售人先將貨物運(yùn)往國外，然后由代銷人在當(dāng)?shù)劁N售。2、寄售是一種先發(fā)貨后成交的貿(mào)易方式。寄售貨物裝運(yùn)出口時(shí)，并沒有確定的買主，而是貨物先到達(dá)寄售地，由代銷人銷售，因而寄售是一種先發(fā)貨后成交的貿(mào)易方式。3、寄售人與代銷人之間是委托代售關(guān)系。貨物在售出前，其所有權(quán)屬寄售人。代銷人只為寄售人提供服務(wù)并收取傭金，其責(zé)任只限于在貨物抵達(dá)后照顧貨物，盡力推銷，并依照寄售人的指示處置貨物。4、貨物售出前的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)由寄售人承擔(dān)。4.補(bǔ)償貿(mào)易：

是指在信貸基礎(chǔ)上進(jìn)行的，進(jìn)口商進(jìn)口機(jī)器設(shè)備，然后用引進(jìn)的機(jī)器設(shè)備生產(chǎn)的產(chǎn)品或其他產(chǎn)品或勞務(wù)，分期償還進(jìn)口設(shè)備的價(jià)款及利息。

補(bǔ)償貿(mào)易的基本特征：補(bǔ)償貿(mào)易必須在信貸的基礎(chǔ)上進(jìn)行設(shè)備的供應(yīng)方必須承諾回購產(chǎn)品或勞務(wù)

*以上兩個(gè)條件必須同時(shí)具備，缺一不可5.加工貿(mào)易加工貿(mào)易（ProcessingTrade）：包括：進(jìn)料加工（進(jìn)料裝配）來料加工（來件裝配）

進(jìn)料加工指從國外進(jìn)口原料或零件，利用本國設(shè)備和勞動(dòng)力，加工成成品再出口的貿(mào)易方式。它包括加工裝配業(yè)務(wù)和進(jìn)料加工兩個(gè)方面。進(jìn)料加工原料的出口商原料的進(jìn)口商（成品的出口商）成品的進(jìn)口商買賣關(guān)系買賣關(guān)系

來料加工：

是指由外商提供原料或零部件，我方按外商的要求進(jìn)行加工并收取約定的工繳費(fèi)。在整個(gè)加工過程中，原料和成品的所有權(quán)始終屬于外商（委托方）。*來料加工不屬于貨物買賣。

提供原料成品加工費(fèi)委托人加工方進(jìn)料加工與來料加工的異同：相同點(diǎn)：都是兩頭在外不同點(diǎn)：進(jìn)料加工中原料的進(jìn)口和成品的出口是兩筆交易，原料和成品均發(fā)生了所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。而來料加工中的原料進(jìn)口和成品出口是屬于同一筆交易，所有權(quán)不發(fā)生轉(zhuǎn)移。在進(jìn)料加工中，加工方要承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。而在來料加工中，加工方不承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，只收取加工費(fèi)。6.對(duì)等貿(mào)易（CounterTrade）：是指在互惠的前提下，由兩個(gè)或兩個(gè)以上的貿(mào)易方達(dá)成協(xié)議，規(guī)定一方的進(jìn)口產(chǎn)品可以部分或全部以相對(duì)的出口產(chǎn)品來支付。

對(duì)等貿(mào)易不同于單方面的進(jìn)口或出口，實(shí)質(zhì)上是將進(jìn)口和出口結(jié)合起來的貿(mào)易方式。體現(xiàn)了互惠的特點(diǎn)。對(duì)銷貿(mào)易的主要形式：易貨貿(mào)易

互購貿(mào)易

易貨貿(mào)易的特點(diǎn)：進(jìn)口和出口在一份合同中規(guī)定一般不用現(xiàn)匯，要求等值交換*一般要求易貨兩國的經(jīng)濟(jì)互補(bǔ)性強(qiáng)投標(biāo)與招標(biāo)7.招標(biāo)（InvitationtoTender）：

招標(biāo)人預(yù)先發(fā)出招標(biāo)公告或招標(biāo)單，提出擬購商品的品種、數(shù)量和有關(guān)買賣條件或擬建項(xiàng)目的各種條件，邀請(qǐng)投標(biāo)人在規(guī)定的時(shí)間和地點(diǎn)投標(biāo)的行為。*招標(biāo)實(shí)際上是競賣的交易方式8.投標(biāo)（SubmissionofTender）：

投標(biāo)人根據(jù)招標(biāo)公告或招標(biāo)單規(guī)定的條件，在指定的時(shí)間內(nèi)向招標(biāo)人遞盤的行為。*投標(biāo)相當(dāng)于磋商中的發(fā)盤。招標(biāo)、投標(biāo)業(yè)務(wù)的基本程序招標(biāo)、投標(biāo)業(yè)務(wù)的基本程序有：招標(biāo)、投標(biāo)、開標(biāo)、評(píng)標(biāo)、決標(biāo)和中標(biāo)簽約等環(huán)節(jié)，其中投標(biāo)相當(dāng)于發(fā)盤，中標(biāo)相當(dāng)于接受。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，為防止中標(biāo)人中標(biāo)后不與招標(biāo)人簽約，一般要求投標(biāo)人在投標(biāo)時(shí)交付一定的押金（投標(biāo)保險(xiǎn)金）和一份銀行保函，以保證一旦中標(biāo)，投標(biāo)人即與招標(biāo)人訂立合同。按國際慣例，出現(xiàn)以下情況，招標(biāo)人可拒絕全部投標(biāo)：1、最低標(biāo)價(jià)大大超過國際市場價(jià)格水平；2、所有投標(biāo)書內(nèi)容與招標(biāo)要求不符；3、在國際競爭性招標(biāo)時(shí)投標(biāo)人數(shù)太少。9.拍賣(Auction)：是專營拍賣業(yè)務(wù)的拍賣行接受貨主的委托，在一定的時(shí)間和地點(diǎn)，按照一定的章程和規(guī)則，以公開叫價(jià)的方法，把貨物賣給出價(jià)最高的買主的一種貿(mào)易方式。*拍賣實(shí)際上是競買的交易方式

拍賣的特點(diǎn)：是一種公開竟買的現(xiàn)貨交易是在一定的地點(diǎn)有組織的進(jìn)行拍賣必須按預(yù)先規(guī)定的規(guī)章和程序進(jìn)行拍賣出價(jià)的方法:增價(jià)拍賣減價(jià)拍賣即荷蘭式拍賣密封遞價(jià)拍賣1、案例：中國的“紅旗”牌油漆刷在敘利亞銷路一直很好。但在2000年，由于兩國貿(mào)易政策的變化，該品牌的油漆刷在敘利亞當(dāng)年銷量幾乎為零。中方公司在敘利亞的兩家重要客戶A公司和B公司，此時(shí)，都想在敘利亞包銷“紅旗”牌油漆刷，獲得獨(dú)家銷售權(quán)。A公司業(yè)務(wù)不大，商品單一，但有一定的銷售渠道，且履約付款比較及時(shí)。B公司經(jīng)營商品品種多，業(yè)務(wù)量大，油漆刷只是其經(jīng)營的一種小商品，并常有不按時(shí)履約的現(xiàn)象發(fā)生。為了避免這兩家公司在敘利亞市場上相互競爭，中方公司曾要求它們分別包銷不同貨號(hào)的油漆刷，以穩(wěn)定市場。然而，這兩家公司卻都要購買包銷同一貨號(hào)的油漆刷。中方公司為了恢復(fù)油漆刷在敘利亞的出口業(yè)務(wù)，決定擇優(yōu)選擇一家。2001年，A公司派人來到中方公司，提出包銷協(xié)議。2001年春，中方公司與A公司正式簽訂為期兩年的包銷“紅旗”牌油漆刷730貨號(hào)協(xié)議，協(xié)議中除規(guī)定了雙方的一般權(quán)利和義務(wù)外，還規(guī)定了金額、數(shù)量、期限。至于價(jià)格問題，協(xié)議書中規(guī)定三個(gè)月協(xié)商一次。另外協(xié)議中還另有規(guī)定，A公司必須保證每年購買25萬元的730貨號(hào)的油漆刷，如買方在一年內(nèi)達(dá)不到購買數(shù)量和金額時(shí)，賣方有權(quán)撤消包銷協(xié)議。同年廣州秋季交易會(huì)期間，B公司的老板來到中方公司，要求經(jīng)銷730貨號(hào)的“紅旗”牌油漆刷。中方業(yè)務(wù)員勸其購買其它貨號(hào)的油漆刷。然而，B公司的老板認(rèn)為，他是敘利亞商人中第一個(gè)經(jīng)銷730貨號(hào)的客戶，不讓他買是沒有道理的，即使提價(jià)，他也要買“紅旗”牌730貨號(hào)的油漆刷。在得知A公司已是“紅旗”牌730貨號(hào)的包銷商后，B公司的老板威脅說：“如果你們公司堅(jiān)持不讓我買，我就讓其它公司生產(chǎn)冒牌貨與你們公司搞競爭”。在雙方保證信用證在2001年11月底到達(dá)上海的條件下，我方有關(guān)人員承諾了在2001年內(nèi)賣給B公司一箱20英寸集裝箱的“紅牌”730貨號(hào)的油漆刷，并簽訂了合同。敘利亞A公司得到B公司與我簽約的信息后，要求中方澄清事實(shí)，否則，將提交仲裁期貨交易含義：指在期貨交易所內(nèi)，按照交易所的規(guī)章，買進(jìn)或賣出在未來某一月份交貨的商品的期貨合同—紙合同交易。

期貨市場的構(gòu)成：期貨交易所期貨傭金商清算所期貨交易的參加者：套期保值者投機(jī)者

特點(diǎn)：以標(biāo)準(zhǔn)的期貨合同作為交易標(biāo)的；有特殊的清算制度；嚴(yán)格的押金制度；

套期保值含義：

是期貨市場交易者將期貨交易與現(xiàn)貨交易結(jié)合起來進(jìn)行的一種市場行為。種類：

賣期保值買期保值賣期保值日期現(xiàn)貨市場期貨市場9月15日買入現(xiàn)貨小麥存?zhèn)}價(jià)格3.65美元/浦式耳出售12月份小麥期貨價(jià)格3.7美元/浦式耳10月15日售出小麥價(jià)格為3.55美元/浦式耳購入12月份小麥期貨價(jià)格3.6美元/浦式耳結(jié)果虧損0.10美元贏利0.10美元買期保值：

日期現(xiàn)貨市場期貨市場9月2日出售12月份交貨玉米價(jià)格2.45美元/浦式耳買入12月份玉米期貨價(jià)格2.4美元/浦式耳11月25日購入12月份的玉米價(jià)格2.58美元/浦式耳賣出12月份玉米期貨價(jià)格2.53美元/浦式耳結(jié)果虧損0.13美元贏利0.13美元

互購的特點(diǎn)：互購是現(xiàn)匯交易，并不要求雙方等值交換互購的進(jìn)口和出口是兩筆交易，要簽兩份合同要求第一份合同中的賣方，要在合同中承諾回購回頭貨的金額分析：在此案例中，我方應(yīng)負(fù)一切責(zé)任。A、B兩公司均為中方在敘利亞經(jīng)銷我油漆刷的主要客戶，兩公司各有優(yōu)勢和劣勢，我公司權(quán)衡利弊以后，為恢復(fù)在敘利亞的業(yè)務(wù)，與A公司簽訂包銷協(xié)議，但后來B公司又要求簽訂同種商品的銷售合同，在B公司的要求和脅迫下，中方公司無視與A公司簽訂包銷協(xié)議的法律性和嚴(yán)肅性，又與B公司簽訂銷售合同，從而違反了與A公司之間的包銷協(xié)議。因?yàn)?，包銷協(xié)議一經(jīng)簽訂，包銷商對(duì)包銷商品即有專營權(quán)，即我方在敘利亞只能將包銷的商品（“紅旗”牌730貨號(hào)的油漆刷）賣給包銷商A公司，而不能賣給敘利亞的其它客戶，包銷商也只能從我方公司手中購買該貨物。此案例告訴我們：國際貿(mào)易中要善于使用包銷這一貿(mào)易方式，在選擇客戶時(shí)要全面平衡，統(tǒng)籌兼顧，要充分調(diào)動(dòng)客戶的積極性，在包銷協(xié)議簽訂后，要維護(hù)其法律性和嚴(yán)肅性，認(rèn)真執(zhí)行。9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。3月-253月-25Wednesday,March19,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。17:17:0217:17:0217:173/19/20255:17:02PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。3月-2517:17:0217:17Mar-2519-Mar-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。17:17:0217:17:0217:17Wednesday,March19,202513、志不立，天下無可成之事。3月-253月-2517:17:0217:17:02March19,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknown