商務(wù)談判實(shí)務(wù)第1題、單項(xiàng)選擇題1.報(bào)價(jià)要有信心，要果斷而果斷，這體現(xiàn)了報(bào)價(jià)的（A）。

A．藝術(shù)性B．合理性C．方略性D．綜合性

2.商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)，不但取決于賣方的開價(jià)和買方的還價(jià)，還取決于（C）。

A．對(duì)局勢(shì)的把握B．對(duì)方的實(shí)力C．買賣雙方的底價(jià)D．自身的實(shí)力

3.下列最也許成交的報(bào)價(jià)是（C）。

A．賣方底價(jià)等于買方底價(jià)B．賣方底價(jià)不小于買方底價(jià)C．賣方底價(jià)小于買方底價(jià)D．買方還價(jià)小于賣方開價(jià)

4.下列注定失敗的報(bào)價(jià)是（D）。A．賣方開價(jià)不小于買方底價(jià)B．買方還價(jià)不小于賣方底價(jià)

C．賣方開價(jià)小于買方底價(jià)，買方還價(jià)小于賣方底價(jià)D．賣方開價(jià)小于買方底價(jià)，買方還價(jià)不小于賣方底價(jià)5.口頭報(bào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)是嚴(yán)肅、明確、（A）。A．不附加評(píng)論B．附加評(píng)論C．留下伏筆D．明暗相間

6.在附件、配件、備件價(jià)格上做文章或者控制將來(lái)技術(shù)的深度，這就是書面報(bào)價(jià)的（A）。

A．留下伏筆B．明暗相間C．粗細(xì)適度D．嚴(yán)肅明確

7.報(bào)價(jià)的高低最后取決于（D）。

A．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B．產(chǎn)品的需求彈性C．對(duì)方的談判能力D．產(chǎn)品的特點(diǎn)及市場(chǎng)需求情況

8.能夠用“特價(jià)”“拍賣”等報(bào)價(jià)形式，或者為客戶提供諸如免費(fèi)送貨等服務(wù)達(dá)成銷售的伎倆是（A）。

A．招徠報(bào)價(jià)B．誘導(dǎo)報(bào)價(jià)C．聲望報(bào)價(jià)D．習(xí)慣報(bào)價(jià)

9..報(bào)價(jià)時(shí)能夠先或技術(shù)費(fèi)入手，假如順利再談重要產(chǎn)品價(jià)格是采?。ˋ）。

A．小處入手方略B．利用競(jìng)爭(zhēng)方略C．挑剔還價(jià)方略D．投石問路方略

10.依照價(jià)格分析時(shí)劃出的價(jià)格檔次的差距分別還價(jià)，是（B）。

A．逐項(xiàng)還價(jià)B．分組還價(jià)C．總體還價(jià)D．挑剔還價(jià)

11,采取“貨比三家”的技巧，使多個(gè)賣方積極做出價(jià)格解釋，是采取的（B）。

A．小處入手方略B．利用競(jìng)爭(zhēng)方略C．挑剔還價(jià)方略D．投石問路方略

12.下列不屬于賣方讓步的條件的是（D）。

A．為買主儲(chǔ)備產(chǎn)品提供了條件B．包裝方面的簡(jiǎn)化C．簡(jiǎn)化了支付程序D．接收批量訂貨

13.下列不屬于書面協(xié)議組成要件的是（A）。A．序言B．約首C．約尾D．文本

14,下列不屬于索賠談判的標(biāo)準(zhǔn)的是（A）。A．據(jù)理力求B．實(shí)事求是C．友好協(xié)商D．公平合理

15.下列對(duì)于簽訂協(xié)議時(shí)應(yīng)當(dāng)注意的問題描述不準(zhǔn)確的是（C）。

A．必須遵守國(guó)家的有關(guān)方針、政策，遵守一系列法律法規(guī)

B．協(xié)議內(nèi)容與談判中達(dá)成的交易條件完全一致

C．為了表述協(xié)議的份量和影響力，要約定簽約典禮D．協(xié)議條款之間必須協(xié)調(diào)一致，相互呼應(yīng)

1.有關(guān)簡(jiǎn)介的說(shuō)法不準(zhǔn)確的是（A）。

A．簡(jiǎn)介的次序是先由主方簡(jiǎn)介其組員B．簡(jiǎn)介時(shí)要有禮貌地以手示意，不要用手指點(diǎn)人C．在雙方主談人或責(zé)任人互不認(rèn)識(shí)或不太了解時(shí)，一般請(qǐng)中間人簡(jiǎn)介雙方D．簡(jiǎn)介組員時(shí)先從重要助手簡(jiǎn)介起

2.下列有關(guān)握手的說(shuō)法不準(zhǔn)確的是（C）。

A．握手時(shí)一般要短B．握手時(shí)要笑容可掬C．主任和客人之間，客人應(yīng)當(dāng)先伸手

D．在男女之間，女士先伸手，男士才能伸手相握

3.下列有關(guān)談吐的說(shuō)法不準(zhǔn)確的是（D）。

A．談判時(shí)裝放的距離大小會(huì)影響談判雙方心理上的距離

B．談判中的手勢(shì)太小了也許會(huì)給對(duì)方縮手縮腳、缺乏自信的感覺

C．無(wú)論和哪個(gè)國(guó)家的人談判，直視對(duì)方都是一個(gè)必要的禮貌

D．說(shuō)話速度太慢會(huì)給人一個(gè)吞吞吐吐、欲言又止的感

4.有關(guān)就餐的問題的說(shuō)法不準(zhǔn)確的是（D）。A．門面居中者為上B．坐在房間正門中央的一般是主人C．主人右側(cè)的位置是主賓位D當(dāng)餐桌為長(zhǎng)條桌時(shí)，則主賓漸次交叉而坐5.不符合“接收對(duì)方”的條件的是（A）。

A．不了解對(duì)方B．不質(zhì)疑對(duì)方C．不補(bǔ)充對(duì)方D．不糾正對(duì)方

6.所謂“文明待客”不包括（A）。A．接有笑聲B．來(lái)有迎聲C．問有答聲D．去有送聲

7.下列不屬于熱情待客必須做到“三到”的是（D）。A．眼到B．口到C．意到D．禮到

8.有關(guān)進(jìn)餐的禮儀不正確的是（A）。

A．入座后即可將餐巾攤開置于膝蓋上B．將送到你面前的食物多少都用一點(diǎn)C．吃西餐時(shí)要邊切邊吃D．在吸食時(shí)不能發(fā)出聲音

9.一個(gè)人的行為舉止和談吐不能反應(yīng)和體現(xiàn)他的（A）。A．學(xué)識(shí)B．涵養(yǎng)C．能力D．力量

10.語(yǔ)言溝通和非語(yǔ)言溝通的劃分是依據(jù)（B）。A．談判過程B．媒介C．積極性D．溝通過程1.聲東擊西方略不能起到的作用是（A）。A．施加壓力B．轉(zhuǎn)移視線C．分散注意D．誘使對(duì)方

2.劣勢(shì)條件下能夠采取的方略有（C）。

A．要求時(shí)限方略B．不開先例方略C．疲憊方略D．先苦后甜方略

3.下列不屬于勢(shì)均力敵條件下的方略是（C）。

A．私人接觸方略B．合作方略C．先斬后奏方略D．引導(dǎo)方略

4.俗稱的“蠶食談判方略”就是指（C）。

A．誘使方略B．先苦后甜方略C．意大利香腸方略D．引導(dǎo)方略

5.聯(lián)合方略中不應(yīng)當(dāng)使用的額外活動(dòng)是（A）。A．共同娛樂B．借機(jī)承諾C．協(xié)助搜集信息D．積極服務(wù)

6.商務(wù)人員的職業(yè)道德不包括（A）。A．道德禮儀B．道德標(biāo)準(zhǔn)C．道德范圍D．道德規(guī)范

7.有關(guān)有效溝通能力的描述不到位的是（D）。

A．有效的溝通是談判雙方信任和合作的基礎(chǔ)B．有效的溝通需要具備良好的語(yǔ)言體現(xiàn)能力

C．談判也就是溝通的藝術(shù)D．溝通的目標(biāo)就在于了解對(duì)方對(duì)該談判的目標(biāo)、意圖和打算

8.有關(guān)談判人員心理素質(zhì)的描述不到位的是（A）。

A．要有必要的謀略B．要有足夠的耐心C．要有必勝的信心D．要有堅(jiān)定的意志

9.下列一般不是技術(shù)轉(zhuǎn)讓的形式的是（A）。A．部分許可B．獨(dú)占許可C．從屬許可D．互換許可10.將自己的商標(biāo)與供方許可的商標(biāo)并列使用，這種情況是（B）。

A．聯(lián)結(jié)使用B．聯(lián)合使用C．許可使用D．并列使用

11.下列不屬于保護(hù)技術(shù)專利的重要國(guó)際性條約的是（B）。

A．保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)巴黎條約B．知識(shí)產(chǎn)權(quán)烏拉圭協(xié)定C．國(guó)際專利合作條約D．世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)組織條約

12.下列不屬于租賃合約特殊條款的是（D）。

A．購(gòu)貨協(xié)議與租賃協(xié)議的關(guān)系B．租賃設(shè)備的所有權(quán)和使用權(quán)的保障條款C．保險(xiǎn)條款D．租金支付條款

13.所謂三E標(biāo)準(zhǔn)，不包括（A）。

A．Effectiveness效益B．Efficiency效率C．Economy經(jīng)濟(jì)D．Equity公開

14.公開型保付和隱蔽型保付的劃分依據(jù)是（A）。

A．是否將貨款直接付給保付商B．是否融資C．是否保存追索權(quán)D．供應(yīng)商與客戶的分布情況

15.債務(wù)人或者第三人將其動(dòng)產(chǎn)交債權(quán)人占有作為擔(dān)保，這是（C）。

A．確保B．抵押C．質(zhì)押D．留置

第2題、判斷題1.商務(wù)談判中誰(shuí)先報(bào)價(jià)不是問題的核心，因?yàn)樽詈蠖家_(dá)成一個(gè)價(jià)格，因此報(bào)價(jià)的次序無(wú)所謂。：錯(cuò)誤

2.報(bào)價(jià)的目標(biāo)是使對(duì)方準(zhǔn)確地了解自己的期望，因此報(bào)價(jià)時(shí)務(wù)必嚴(yán)謹(jǐn)，不能使對(duì)方有任何誤解。：正

3.假如一方的報(bào)價(jià)和另一方的底價(jià)有很大距離，這就輕易使談判不能有效達(dá)成，是一個(gè)失敗的報(bào)價(jià)。誤4.為了使對(duì)方有效地接收己方的報(bào)價(jià)，能夠?qū)?bào)價(jià)作積極評(píng)論，讓對(duì)方更明白己方的立場(chǎng)。錯(cuò)誤

5.高報(bào)價(jià)適合于市場(chǎng)上沒有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，且需求彈性小的商品。：錯(cuò)誤6.還價(jià)應(yīng)當(dāng)把重要精力放在價(jià)格上，關(guān)注價(jià)格與技術(shù)、商務(wù)等方面的條件、資料等只會(huì)破壞還價(jià)的權(quán)威性和嚴(yán)肅性。錯(cuò)誤

7.還價(jià)應(yīng)當(dāng)松緊適宜，過松的報(bào)價(jià)步驟，也許會(huì)招致對(duì)手的緊逼，使自己處在被動(dòng)地位。正確

8.還價(jià)起點(diǎn)確實(shí)定很核心，應(yīng)當(dāng)綜合考慮各種原因，同時(shí)為了探測(cè)對(duì)方對(duì)報(bào)價(jià)的反應(yīng)，能夠先隨意報(bào)一個(gè)主觀價(jià)格。錯(cuò)9．談判中讓步的頻度不宜太快，這體現(xiàn)了讓步的有序標(biāo)準(zhǔn)。錯(cuò)誤

10.假如談判出現(xiàn)僵局，不妨考慮在小處適當(dāng)做些讓步，然后在大項(xiàng)目、大金額上進(jìn)行猛攻，這就是所謂的投石問路。錯(cuò)

11.還價(jià)應(yīng)當(dāng)有張弛有度，如賣方已對(duì)賣價(jià)做出明確反應(yīng)且改進(jìn)其報(bào)價(jià)，買方方可考慮還價(jià)，這么才會(huì)有新的收獲。正確

12.所謂諒解疏導(dǎo)的標(biāo)準(zhǔn)就是雙方在某一問題上爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí)，提議先議其他輕易達(dá)成一致意見的問題。錯(cuò)

13.在商務(wù)談判中，雙方都要試探對(duì)方的誠(chéng)意，尋找對(duì)方的薄弱步驟，不過任何一方都不會(huì)比在每一個(gè)方面都比對(duì)方優(yōu)越。正確

14.假如談判破解，雙方?jīng)]有達(dá)成任何一致意見或協(xié)議，從廣義上了解，該商務(wù)談判就是沒有談判成果的。錯(cuò)誤15.在審核協(xié)議時(shí)，發(fā)覺利于己方的問題，而對(duì)方?jīng)]有發(fā)覺，能夠適當(dāng)保密，爭(zhēng)取以后的積極。錯(cuò)誤

16.在簽訂協(xié)議時(shí)，只要雙方協(xié)商一致的條款都能夠執(zhí)行。錯(cuò)

17.談判統(tǒng)計(jì)的文字材料要妥善保管，其銷毀的最早時(shí)間必須確保在協(xié)議簽訂后的3—5年。錯(cuò)誤

18.索賠必須在協(xié)議要求的索賠期限內(nèi)提出，并且要提出有力的索賠證據(jù)。正確19,協(xié)議索賠爭(zhēng)議的調(diào)解是依照協(xié)議或雙方達(dá)成的協(xié)議，由仲裁機(jī)構(gòu)站在中立的立場(chǎng)上對(duì)索賠祈求作出裁決。錯(cuò)誤20.當(dāng)對(duì)協(xié)議的挽救或部分變更協(xié)議的努力失敗后，雙方也許就撤消協(xié)議或者協(xié)議進(jìn)行談判。正確1.商務(wù)談判中要贏得優(yōu)勢(shì)，不但依賴于自己的經(jīng)濟(jì)技術(shù)實(shí)力和談判的技巧，還需要有高度的文明禮儀和涵養(yǎng)。正確2.在服飾色彩方面，藍(lán)色象征文雅、隨和。：錯(cuò)誤3.服飾反差鮮明會(huì)給對(duì)方以隨和的感覺，往往預(yù)示著進(jìn)行時(shí)試探性預(yù)備會(huì)談。錯(cuò)誤4.穿著選擇灰色、黑色會(huì)給人一個(gè)堅(jiān)實(shí)、端莊、嚴(yán)肅的感覺。正確5.為了談判的整體性，不能太刻意個(gè)人的形象，打扮不能太有個(gè)性。：錯(cuò)誤6.嚴(yán)肅冷峻者能夠選擇藍(lán)灰色基調(diào)，老成持重者能夠選擇黑褐基調(diào)。錯(cuò)誤7.假如手鏈戴在右手且只有一條，闡明自己尚未婚配.：正確8.戒指一般戴在左手，且一般只戴一枚，絕不可超出兩枚。正確9.在印尼、阿拉伯等國(guó)，不能用左手與他人接觸或用左手傳遞東西。：正確10.在保加利亞、尼日利亞等國(guó)，搖頭表示同意，點(diǎn)頭表示不一樣意。錯(cuò)誤11.談判者的舉止是指在談判過程中的坐姿、站姿和行姿。錯(cuò)誤12.從椅子的左邊入座以及從椅子的右邊起立是坐椅子的一個(gè)禮貌。錯(cuò)誤13.德國(guó)人性格倔強(qiáng)、自負(fù)、缺乏靈活性，在交易中極少讓步，討價(jià)還價(jià)的余地不大。：正確14.商務(wù)談判按照溝通的過程能夠分為積極溝通和被動(dòng)溝通。：錯(cuò)誤15.商務(wù)談判中使用的文體，以公務(wù)文體為主，以事務(wù)文體為輔。錯(cuò)誤16.用環(huán)境體現(xiàn)出的信息符號(hào)為環(huán)境語(yǔ)，它研究的是音樂、雕塑、建筑等形式的環(huán)境。：錯(cuò)誤17.中國(guó)人為了預(yù)防唾沫外濺或口氣襲人，喜歡用手捂住嘴，這是禮貌的一個(gè)體現(xiàn)。錯(cuò)誤18.當(dāng)問題不好回答時(shí)，回避回復(fù)的措施之一就是“答非所問”，目標(biāo)在于避開對(duì)方鋒芒。正確19.在陳述中，發(fā)覺問題要及時(shí)糾正，以免導(dǎo)致了解上的誤會(huì)，進(jìn)而給雙方帶來(lái)?yè)p失。正確20.談判中有些不值得回答的問題完全能夠不予理會(huì)，裝作沒聽見。正確1.在商務(wù)談判中，實(shí)力處在劣勢(shì)的一方，能夠采取先苦后甜、要求時(shí)限方略.：錯(cuò)誤2.在市場(chǎng)商品屬于壟斷經(jīng)營(yíng)時(shí)，賣方能夠采取選擇“不開先例”方略。正確3.選用要求期限方略時(shí)，目標(biāo)在于要么盡快達(dá)成協(xié)議，要么就禮貌的破壞掉談判。錯(cuò)誤4.“疲憊方略”就是讓對(duì)方感覺對(duì)己方對(duì)談判有些疲憊不耐煩了，促使對(duì)方盡快下決心。錯(cuò)誤5.商務(wù)談判中的“聯(lián)合方略”是指實(shí)力較弱的一方，聯(lián)合起其他力量一起想實(shí)力較強(qiáng)的一方施加壓力。錯(cuò)誤6.接收對(duì)方的名片時(shí)，應(yīng)雙手去接，拿到后，要立即看，要正確記住對(duì)方名字，將名片收起，假如遇到不認(rèn)識(shí)的字，能夠在收起后悄悄問熟悉他的人。錯(cuò)誤7.男士要讓女士走在前面穿過大門和狹窄的走廊，但要女士在前面通過崎嶇、陡峭的地面。正確8.技術(shù)轉(zhuǎn)讓的內(nèi)容一般是無(wú)形的技術(shù)知識(shí)，不包括機(jī)器和設(shè)備。錯(cuò)誤9.假如一筆交易包括設(shè)備和機(jī)器的買賣，并沒有技術(shù)的讓渡，那么這也能夠?qū)儆诩夹g(shù)轉(zhuǎn)讓貿(mào)易范圍。錯(cuò)誤10.商標(biāo)所有人能夠?qū)⑸虡?biāo)的使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給他人使用，商標(biāo)一般與專利、專有技術(shù)一起轉(zhuǎn)讓，不單獨(dú)轉(zhuǎn)讓。錯(cuò)誤

11.商標(biāo)權(quán)是一個(gè)專用權(quán)，象征著商品的聲譽(yù)。正確12.專有技術(shù)因?yàn)闉榧夹g(shù)持有者獨(dú)立擁有，因此在某種意義上也具備法定權(quán)力,錯(cuò)誤13.假如交易雙方已正式簽訂了協(xié)議，不過該協(xié)議需要政府審批，那么協(xié)議生效日期以最后同意一方政府的同意日期為準(zhǔn)。正確14.我們?cè)诤炗唽?duì)外技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議時(shí)，應(yīng)當(dāng)明確要求適合用于哪國(guó)的法律。錯(cuò)誤15.租賃協(xié)議的一般條款必須包括有承租人不得半途節(jié)約的條款。錯(cuò)誤16.交產(chǎn)品協(xié)議，也就是所謂的一攬子協(xié)議，是在工程項(xiàng)目投產(chǎn)后，承包商仍然負(fù)責(zé)繼續(xù)指引、培訓(xùn)、維修等確保產(chǎn)品達(dá)成要求.錯(cuò)誤17.有關(guān)借款的利率問題，交易雙方能夠依照用途及實(shí)際情況進(jìn)行協(xié)商設(shè)定。錯(cuò)誤18.設(shè)置信托，必須有合法的目標(biāo)，有確定的信托財(cái)產(chǎn)，并且必須是委托人合法所有的財(cái)產(chǎn)。正確19.依照是否將貨款直接付給保付商，能夠?qū)⒈＠矸譃榈狡诒８洞砗腿谫Y保付代理。錯(cuò)誤

20.定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，不過不得超出主體協(xié)議標(biāo)的額的20%。正確

第3題、名詞解釋1,整數(shù)報(bào)價(jià)考答案：是依照某些特殊商品和特殊消費(fèi)的特點(diǎn)，利用人們求“高貴”“豪華”“講排場(chǎng)”等心理進(jìn)行整數(shù)報(bào)價(jià)的技巧。2.還價(jià)

參考答案：是談判的一方報(bào)價(jià)后，另一方仔細(xì)傾聽，并復(fù)述對(duì)方報(bào)價(jià)的重要內(nèi)容，通過數(shù)次的討價(jià)，發(fā)盤人會(huì)有一定的調(diào)價(jià)，最后的新報(bào)價(jià)進(jìn)行斟酌后受盤人向?qū)Ψ秸教岢龌貞?yīng)回復(fù)的過程。3.逐項(xiàng)還價(jià)

參考答案：是對(duì)重要商品、設(shè)備逐臺(tái)還價(jià)，對(duì)技術(shù)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、技術(shù)指引費(fèi)、資料費(fèi)等分項(xiàng)還價(jià)。4.確認(rèn)書

參考答案：是協(xié)議的簡(jiǎn)化形式，雙方通過磋商數(shù)次對(duì)交易條件進(jìn)行修改、還盤，最后接收時(shí)，為防止誤會(huì)，請(qǐng)接收方予以認(rèn)定的憑證，在接收后，補(bǔ)以確認(rèn)書。5.異議索賠條款

參考答案：即要求一方違法協(xié)議所約定的義務(wù)時(shí)，另一方提出有關(guān)索賠措施和索賠時(shí)間。1.商務(wù)談判禮儀

參考答案：是指商務(wù)談判中雙方或多方通過某種媒體，針對(duì)談判中的不一樣場(chǎng)所、對(duì)象、內(nèi)容和要求，借助語(yǔ)言、表情、動(dòng)作等形式，向?qū)Ψ奖硎局匾暋⒆鹁础⑺茉熳陨淼牧己玫男蜗?，進(jìn)而達(dá)成建立和發(fā)展真摯、友好、友好的談判關(guān)系的交往過程中所遵照的行為準(zhǔn)則和交往規(guī)范。2.商務(wù)溝通

參考答案：是指商務(wù)組織為了順利的經(jīng)營(yíng)并取得經(jīng)營(yíng)的成功，為求得長(zhǎng)期的生存發(fā)展和營(yíng)造良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，通過組織大量的商務(wù)活動(dòng)，憑借一定的渠道，將有關(guān)商務(wù)經(jīng)營(yíng)的各種信息發(fā)送給商務(wù)組織內(nèi)外既定對(duì)象，并謀求反饋以求得商務(wù)組織內(nèi)外的相互了解、支持與合作的過程。3.商務(wù)談判溝通

參考答案：商務(wù)談判溝通是商務(wù)組織外部關(guān)系的內(nèi)容，是商務(wù)溝通的重要組成部分，其作用不但符合商務(wù)溝通的普遍規(guī)律，并且具備談判溝通的獨(dú)特之處。4.談判前溝通

參考答案：是指談判雙方對(duì)談判的問題、背景、初步觀點(diǎn)、認(rèn)識(shí)、價(jià)格等在正式談判前詢盤和報(bào)價(jià)及其他方面的問詢活動(dòng)。5.談判后溝通

參考答案：是指在正式談判協(xié)議后，談判各方本著友好、合作的精神，進(jìn)行的了解性、禮節(jié)性、服務(wù)性的溝通。6.積極溝通

參考答案：是指談判者為了達(dá)成一定的談判目標(biāo)，而采取的積極積極的態(tài)度同談判各方就有關(guān)問題的交流與溝通，如積極發(fā)函、積極提議、積極邀請(qǐng)各方磋商。7.被動(dòng)溝通

參考答案：是指談判的一方或幾方在積極溝通者的影響下被動(dòng)地同其他的談判者進(jìn)行溝通的發(fā)式。8.陳述

參考答案：陳述是一個(gè)不受對(duì)方提出問題對(duì)方向和范圍限制的積極性的論述，是商務(wù)談判中傳達(dá)大量信息、溝通感情及控制談判進(jìn)程的一個(gè)措施。9.事務(wù)文體

參考答案：又稱事務(wù)性文體，在商務(wù)談判中，重要體現(xiàn)為各種詢盤、還盤信函和協(xié)議的起草等，它們往往體現(xiàn)為電傳、傳真、電報(bào)、書信、詢價(jià)單或者電子郵件。10.公務(wù)文體

參考答案：又稱行政公文文體，是行政機(jī)關(guān)在行政管理過程中所形成的具備法定效力的規(guī)范性的公務(wù)文書1.談判方略

參考答案：是指一個(gè)指引談判的各種靈活的伎倆與措施，是人們?cè)谥\事的計(jì)策和方略。2.不開先例方略

參考答案：是指握有優(yōu)勢(shì)的賣方堅(jiān)持自己提出的交易條件，尤其是價(jià)格條件，而不肯讓步的一個(gè)強(qiáng)硬的方略。3.先苦后甜方略

參考答案：是一個(gè)先用苛刻的虛假條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無(wú)望等心態(tài)，以大幅度減少其期望值，然后在實(shí)際談判中逐漸予以優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方滿意的簽訂協(xié)議，我方從中獲取較大利益的方略。4.技術(shù)轉(zhuǎn)讓

參考答案：是指技術(shù)持有者通過各種方式將其擁有的生產(chǎn)、銷售或管理的專有技術(shù)以及專利技術(shù)轉(zhuǎn)讓或許可他人使用的行為，并從中取得經(jīng)濟(jì)酬勞。5.公開招標(biāo)

參考答案：是招標(biāo)人通過公共宣傳媒介公布招標(biāo)信息，使世界各地的所有合格的承包商前來(lái)購(gòu)置標(biāo)書參加投標(biāo)，條件對(duì)業(yè)主最有利的可中標(biāo)。四、簡(jiǎn)答題（每題15分，共30分）1．簡(jiǎn)述商務(wù)談判用語(yǔ)當(dāng)中外交用語(yǔ)的特性，并舉例闡明初次會(huì)談時(shí)常用的外交用語(yǔ)表述（最少2種表述措施）答案要點(diǎn)：外交用語(yǔ)的特性：重禮性、圓滑性、緩沖性。常用的外交用語(yǔ)表述：（1）很榮幸能與您共同談判交易；（2）愿我們的工作能力為擴(kuò)大雙方的合作作出貢獻(xiàn)、（3）很榮幸能與貴方合作。等等。2．簡(jiǎn)述寵將法的詳細(xì)做法以及利用時(shí)應(yīng)注意的問題。答案要點(diǎn)：詳細(xì)做法：（1）給對(duì)方主談人戴“高帽子”；（2）個(gè)別活動(dòng)；（3）送禮。利用時(shí)應(yīng)注意的問題：（1）要抓住有決定權(quán)的對(duì)象；（2）使用的分寸要恰當(dāng)；（3）使用該計(jì)時(shí)力求“立竿見影”；（4）應(yīng)預(yù)防他人對(duì)己方使用同樣的計(jì)策。五、案例分析題（每案例15分，共30分）案例一：意大利與中國(guó)某企業(yè)談判出售某項(xiàng)技術(shù)，因?yàn)檎勁幸堰M(jìn)行了一周，但進(jìn)展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天作了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他尚有兩天時(shí)間可談判，希望中方配合在次日拿出新的方案來(lái)?！贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬诜治龅幕A(chǔ)上拿了比中方原要求（要求意方降價(jià)40%）改進(jìn)了5%（要求意方降價(jià)35%）的方案。意方羅尼先生講:“李先生，我已降了兩次價(jià)，達(dá)成15%，還要再降到35%，實(shí)在困難。”雙方相互評(píng)論，解釋一陣后，提議休會(huì)下午2:00再談。下午復(fù)會(huì)后，意方先要中方報(bào)新的條件，李先生將其定價(jià)的基礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到下午4:00時(shí)，羅尼先生說(shuō):“我為表示誠(chéng)意向中方拿出我最后的價(jià)格，請(qǐng)中方考慮，最遲明天12:00此前告訴我是否接收。若不接收我就乘下午2:30的飛機(jī)回國(guó)?！闭f(shuō)著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前亮了一下。中方把意