市場營銷失敗的案例潤妍的案例.,特別是以號稱“三劍客”的飄柔、潘婷、海飛絲洗發(fā)水系列更是一支獨(dú)秀，出盡風(fēng)頭。潤妍誕生于寶潔全球增長停滯的大背景之下。90年代末期，寶潔全球連續(xù)幾年出現(xiàn)零增長。寶潔時(shí)任董事長兼CEO德克?雅各推出了一系列大刀闊斧的改革措施，提倡挑戰(zhàn)極限和創(chuàng)新。在此戰(zhàn)略指導(dǎo)下，寶潔在全球市場上都推出了新產(chǎn)品。而在中國市場，寶潔中國自1996——1997財(cái)年達(dá)到頂峰后，連續(xù)三年出現(xiàn)零增長甚至負(fù)增長，一些合資的品牌“熊貓”、“浪奇”等逐漸退出寶潔舞臺；牙膏“佳潔士”長期徘徊在5%左右的市場占有率，而眼睜睜的看著“高露潔”扶搖直上；洗衣粉如“太漬”則不斷被“雕牌”、“立白”等越拋越遠(yuǎn)；而洗發(fā)水更是面臨著絲寶、聯(lián)合利華的強(qiáng)大挑戰(zhàn)。此時(shí)，寶潔急需一個(gè)新的增長點(diǎn)以改變中國的市場局面。潤妍，作為寶潔當(dāng)時(shí)在中國最大的投資而隆重推出，承載著寶潔極大的希望。潤妍的案例三年磨一劍，緣定黑頭發(fā)早在上世紀(jì)末期，中國洗發(fā)水市場關(guān)于“黑頭發(fā)”的概念就大行其道。重慶奧妮率先喊出“黑頭發(fā)，中國貨”“植物一派，重慶奧妮”，取得了理想的效果，并由此開創(chuàng)了國內(nèi)品牌挑戰(zhàn)寶潔的先河。其后，夏仕蓮著力打造黑芝麻黑發(fā)洗發(fā)露，利用強(qiáng)勢廣告迅速對寶潔的品牌形成新一輪的沖擊。一些地方品牌也乘機(jī)而起，就連河南的鶴壁天元也推出了黛絲黑發(fā)概念產(chǎn)品。這些產(chǎn)品基本上采取定位區(qū)隔的方式，將植物與化學(xué)進(jìn)行系統(tǒng)區(qū)分，將寶潔劃分為化學(xué)成分陣營，有效擊中了寶潔的要害。另一方面，在世界范圍領(lǐng)域，天然、環(huán)保的潮流愈演愈烈，成為未來主導(dǎo)的流行趨勢，而這很可能使得寶潔的洗發(fā)水走向窮途末路。面對這一局面，寶潔也不得不正視這一塊的市場，中草藥和植物概念必須被引入到寶潔的品牌當(dāng)中，同時(shí)伴隨著重慶奧妮的衰落，這一塊的市場有許多的既有消費(fèi)者等待新品牌的出現(xiàn)，由此也更加堅(jiān)定了寶潔推出該類產(chǎn)品的信心與決心。寶潔后續(xù)收購伊卡璐也應(yīng)該是這一戰(zhàn)略的體現(xiàn)。潤妍的案例

1997年，寶潔開始確定新品戰(zhàn)略，并從此開始長達(dá)3年的市場調(diào)研與概念測試。寶潔在新產(chǎn)品開發(fā)上采取其一貫的做法，從消費(fèi)者到競爭對手，從品牌到包裝等無不經(jīng)過科學(xué)與嚴(yán)格的市場測試。包括潤妍品牌經(jīng)理在內(nèi)的十幾個(gè)人分頭到北京、大連、杭州、上海、廣州等地，選擇符合條件的目標(biāo)消費(fèi)者，和他們一起生活48小時(shí)，進(jìn)行“蛔蟲”式調(diào)查；1999年9月，在潤妍產(chǎn)品測試階段，寶潔再次反省了對產(chǎn)品定位、品牌概念、產(chǎn)品包裝、廣告創(chuàng)意等的認(rèn)識，對原有的計(jì)劃進(jìn)行了部分修正；2000年，潤妍正式誕生，針對18-35歲女性，定位為“東方女性的黑發(fā)美”，潤妍的上市給整個(gè)洗發(fā)水行業(yè)以極大的震撼，其包裝、廣告形象無不代表著當(dāng)時(shí)乃至今天中國洗發(fā)水市場的極高水平。剛剛上市的潤妍推出了買潤妍獲抽獎(jiǎng)的活動(dòng)，筆者當(dāng)潤妍的案例時(shí)也親自參加過，迅速實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的試用率，銷售似乎不錯(cuò)。為了更好地推廣，寶潔專門建設(shè)網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)上和網(wǎng)下推廣活動(dòng)，成立了潤妍俱樂部。在“潤妍”網(wǎng)站，提供了從問卷詢查、電視廣告回顧、動(dòng)畫到美發(fā)科普等內(nèi)容的系列推廣。潤妍問世后，寶潔還啟動(dòng)了兩個(gè)令人印象深刻的公關(guān)活動(dòng)：贊助電影《花樣年華》和“周莊媒體記者東方美發(fā)秀”。但潤妍推出的兩年時(shí)間中，其市場表現(xiàn)卻令寶潔上下感到失望。資料顯示，潤妍在上市后的銷售額大約在1億左右，廣告費(fèi)用約占10％。兩年時(shí)間里，潤妍雖獲得一些消費(fèi)者認(rèn)知，但其最高市場占有率從未超過3％，這個(gè)數(shù)字，不過是飄柔市場份額的1／10。在潤妍上市半年后，一份對北京、上海、廣州和成都女性居民的調(diào)查也顯示，在女性最喜愛的品牌和女性常用的品牌中，夏士蓮黑芝麻排在第6位，而潤妍則榜上無名；另一份調(diào)查則表明，看過夏士蓮黑亮去屑洗發(fā)水的消費(fèi)者中有接近24％愿意去買或者嘗試；而看過潤妍廣告的消費(fèi)者中，愿意嘗試或購買的還不到2％。而2001年6月的財(cái)務(wù)報(bào)告顯示，寶潔上一財(cái)政年度第四季出現(xiàn)了3.2億美元虧損，這也是寶潔公司過去八年來首次季度虧損。潤妍的案例

為了實(shí)現(xiàn)資源向具有競爭力的品牌集中，寶潔公司于當(dāng)年5月以49.5億美元的代價(jià)將同樣是草本概念的伊卡璐品牌收歸麾下。自此，寶潔決定正式放棄在中國推出的潤妍品牌。但是2002年，經(jīng)歷上市剛剛兩年的潤妍因其市場表現(xiàn)的失敗而開始被打入冷宮，直至完全退出市場。那為什么會失敗呢？？？潤妍產(chǎn)品營銷失敗的原因分析目標(biāo)市場選擇的失誤產(chǎn)品定價(jià)策略堵塞失誤經(jīng)銷商配合無力，渠道無力實(shí)機(jī)的貽誤產(chǎn)品定位對消費(fèi)者心理把握的失誤12357468廣告策略的失誤對競爭對手缺乏研究產(chǎn)品定位在不同于普通洗發(fā)水的專門獨(dú)立的護(hù)發(fā)產(chǎn)品上.寶潔采用全新品牌的思路是正確的，其失誤在于“單獨(dú)”推出一種新品牌的護(hù)發(fā)產(chǎn)品.

1.產(chǎn)品定位目標(biāo)市場定位在城市的高知女性，年齡范圍在18-35歲之間.失誤在于細(xì)分市場太細(xì)，脫離客觀現(xiàn)實(shí)環(huán)境；繞開了低端的大眾市場.2.目標(biāo)市場定位隨著寶潔公司在中國市場上的知名度的不斷提升，其四大品牌已經(jīng)成為主導(dǎo)渠道的代表，每年6%的利潤率已成為渠道商家最大的痛.因?yàn)橄M(fèi)者指名購買的原因，他們又不得不做寶潔的產(chǎn)品.而潤妍作為一個(gè)新上市的品牌，經(jīng)銷商覺得沒有利潤空間而消極抵抗.一貫作風(fēng)強(qiáng)硬的寶潔也不會向渠道低頭，導(dǎo)致經(jīng)銷商配合無力，沒有形成良好的渠道體系.3.經(jīng)銷商配合無力、渠道無力寶潔對潤妍的運(yùn)作機(jī)制完全是按照自己的運(yùn)作