我某出口公司擬出口化妝品去中東某國(guó)。正好該國(guó)某中間商主動(dòng)來(lái)函與該出口公司聯(lián)系，表示愿為推銷(xiāo)化妝品提供服務(wù)，并要求按每筆交易的成交金額給予傭金5%。不久，經(jīng)該中間商中介與當(dāng)?shù)剡M(jìn)口商達(dá)成CIFC5%總金額50000美元的交易，裝運(yùn)期為訂約后2個(gè)月內(nèi)從中國(guó)港口裝運(yùn)，并簽訂了銷(xiāo)售合同。合同簽訂后，該中間商即來(lái)電要求我出口公司立即支付傭金2500美元。我出口公司復(fù)電稱(chēng)：傭金需待貨物裝運(yùn)并收到全部貨款后才能支付。于是，雙方發(fā)生了爭(zhēng)議。試問(wèn)：這起爭(zhēng)議發(fā)生的原因是什么？我出口公司應(yīng)接受什么教訓(xùn)？2/23/20251CopyrightByLily5.1貨物的作價(jià)原則與作價(jià)方法5.2計(jì)價(jià)貨幣的選擇

5.3傭金和折扣的運(yùn)用

5.4出口成本核算

5.5買(mǎi)賣(mài)合同中的價(jià)格條款

第5章貨物的價(jià)格

2/23/20252CopyrightByLily教學(xué)目的通過(guò)實(shí)例掌握出口價(jià)格的計(jì)算與換算，學(xué)會(huì)訂立價(jià)格條款教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)價(jià)格的計(jì)算與換算價(jià)格的計(jì)算與換算合同價(jià)格條款內(nèi)容計(jì)價(jià)貨幣的選擇傭金與折扣的使用2/23/20253CopyrightByLily5.1貨物的作價(jià)原則與作價(jià)方法

5.1.1進(jìn)出口商品價(jià)格掌握的原則5.1.2考慮影響價(jià)格的各種具體因素5.1.3貨物的作價(jià)方法2/23/20254CopyrightByLily5.1.1進(jìn)出口商品價(jià)格掌握的原則

根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格水平，結(jié)合國(guó)別（地區(qū)）政策，并按照我們的購(gòu)銷(xiāo)意圖確定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格。

國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格通常是指商品國(guó)際集散中心的市場(chǎng)價(jià)格、主要出口國(guó)（地區(qū)）當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的出口價(jià)格或主要進(jìn)口國(guó)（地區(qū)）當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的進(jìn)口價(jià)格。

2/23/20255CopyrightByLily5.1.2考慮影響價(jià)格的各種具體因素

1、要考慮商品的質(zhì)量和檔次（品質(zhì)差價(jià)）。2、要考慮成交數(shù)量（數(shù)量差價(jià)）。3、要考慮季節(jié)性需求的變化（季節(jié)差價(jià)）。4、要考慮運(yùn)輸距離（地區(qū)差價(jià)）。5、要考慮交貨地點(diǎn)和交貨時(shí)間（現(xiàn)貨期貨差價(jià)）。6、要考慮支付條件和匯率變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)（即期遠(yuǎn)期差價(jià)）。

2/23/20256CopyrightByLily5.1.3企業(yè)定價(jià)方法

1、企業(yè)定價(jià)2、合同中定價(jià)2/23/20257CopyrightByLily1、企業(yè)定價(jià)

（1）成本導(dǎo)向定價(jià)方法（2）需求導(dǎo)向定價(jià)法（3）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法2/23/20258CopyrightByLily2、合同中定價(jià)（1）固定價(jià)格（大多數(shù)情況下采用）方式：在合同中規(guī)定貨物的單價(jià)（或總價(jià)）例如：

US$

300

permetricton

CIFNewYork

計(jì)價(jià)貨幣單位價(jià)格金額計(jì)量單位貿(mào)易術(shù)語(yǔ)或者：每公噸300美元CIF紐約計(jì)量單位單價(jià)計(jì)價(jià)貨幣貿(mào)易術(shù)語(yǔ)（2）暫不固定價(jià)格方式：約定將來(lái)確定價(jià)格的方法例如officialLondonMetalExchangeCopperGrandAcashsettlementquotationwithpremiumUSD100permetricton2/23/20259CopyrightByLily（3）暫定價(jià)格（一般不宜采用）

方式：先在合同中規(guī)定一個(gè)暫定價(jià)格，在交貨前的一定時(shí)間，再由雙方按照當(dāng)時(shí)市價(jià)商定最后價(jià)格。如：每件（400磅）5000港元CIF香港備注：上列價(jià)格為暫定價(jià)，于裝運(yùn)月份15天前由買(mǎi)賣(mài)雙方另行協(xié)商確定價(jià)格。

HK$5000perbale(400lbs.)CIFHongkongRemarks:Theaboveisaprovisionalprice,whichshalldeterminedthroughnegotiationbetweenthebuyerandtheseller15daysbeforethemonthofshipment.2/23/202510CopyrightByLily（4）滑動(dòng)價(jià)格

方式：對(duì)成套設(shè)備、大型機(jī)械交易，先在合同中規(guī)定一個(gè)基礎(chǔ)價(jià)格，交貨時(shí)或交貨前按工資、原材料價(jià)格變動(dòng)的指數(shù)作一定調(diào)整，以確定最后價(jià)格。在合同中對(duì)如何調(diào)整價(jià)格的方法，則一起具體訂明。具體調(diào)整方法見(jiàn)書(shū)P60-612/23/202511CopyrightByLily5.2進(jìn)出口商品計(jì)價(jià)貨幣的選用

說(shuō)明：1計(jì)價(jià)貨幣與支付貨幣可以是同一種貨幣，也可以是不同貨幣。這兩種貨幣既可以是出口國(guó)貨幣和進(jìn)口國(guó)貨幣，也可以是第三國(guó)貨幣。2計(jì)價(jià)貨幣和支付貨幣應(yīng)該是可自由兌換的貨幣。3出口業(yè)務(wù)中，應(yīng)盡可能爭(zhēng)取使用硬幣。4進(jìn)口業(yè)務(wù)中，應(yīng)盡可能爭(zhēng)取使用軟幣。2/23/202512CopyrightByLily方法：1、壓低進(jìn)口價(jià)格或提高出口價(jià)格進(jìn)口：采用硬幣支付時(shí)——壓低進(jìn)口價(jià)格出口：采用軟幣收匯時(shí)——提高出口價(jià)格

2、軟硬幣結(jié)合使用在不同的合同中使用多種軟硬幣3、訂立外匯保值條款（出口合同中）（1）計(jì)價(jià)貨幣和支付貨幣均為同一軟幣（2）軟幣計(jì)價(jià)、硬幣支付（3）軟幣計(jì)價(jià)、軟幣支付（一攬子匯率保值）2/23/202513CopyrightByLily5.3傭金與折扣的運(yùn)用

1傭金和折扣的含義2傭金和折扣的表示方法3傭金和折扣的計(jì)算方法2/23/202514CopyrightByLily1傭金和折扣的含義

（1）定義

傭金：賣(mài)方或買(mǎi)方付給中間商為其對(duì)貨物的銷(xiāo)售或購(gòu)買(mǎi)提供中介服務(wù)的酬金。

折扣：賣(mài)方按照原價(jià)給買(mǎi)方以一定的減讓。（2）作用可調(diào)動(dòng)中間商和買(mǎi)方推銷(xiāo)和經(jīng)營(yíng)我方出口貨物的積極性，增強(qiáng)出口貨物在國(guó)外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，從而擴(kuò)大銷(xiāo)售。2/23/202515CopyrightByLily2傭金和折扣的表示方法

（1）傭金的表示方法：通常用文字表示①與價(jià)格掛鉤的含傭價(jià)的表示方法：例如：USD335permetrictonCIFNewYorkincluding2%commission

USD335permetrictonCIFC2%NewYork

②與數(shù)量掛鉤的含傭價(jià)可表示為：例如：USD30perM/Tforcommission

2/23/202516CopyrightByLily（2）折扣的表示方法

一般用文字表示①與價(jià)格掛鉤的含折扣價(jià)可有以下幾種表示方法：例如：

USD300permetrictonFOBShanghailess2%discount

￡100percartonCIFLondonincluding3%discount

￡100percartonCIFD3%London

②與數(shù)量掛鉤的含折扣價(jià)可表示為：

￡25percartonfordiscount.

2/23/202517CopyrightByLily說(shuō)明：

A在實(shí)踐中除非事先另有約定，如有關(guān)價(jià)格條款中對(duì)傭金或折扣未作表示，通常理解為不含傭金或不給折扣的價(jià)格（即凈價(jià)）；

B如凈價(jià)成交，可在價(jià)格條款中明確表明“凈價(jià)”字樣。

例如：USD300permetrictonFOBShanghainet

2/23/202518CopyrightByLily5.3.3傭金和折扣的計(jì)算方法

1、傭金的計(jì)算

（1）按交易金額（發(fā)票金額）為基礎(chǔ)計(jì)算（最常用）即按照合同項(xiàng)下的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)價(jià)格，不扣除任何費(fèi)用

（2）以FOB或FCA價(jià)值為基礎(chǔ)計(jì)算（少數(shù)情況下采用）

（3）傭金=含傭價(jià)×傭金率凈價(jià)=含傭價(jià)-傭金=含傭價(jià)×（1-傭金率）2/23/202519CopyrightByLily如果洽談交易時(shí)提出的價(jià)格是CIF每公噸為1000美元，對(duì)方要求3%傭金，那么為了保證實(shí)收1000美元的凈價(jià)，應(yīng)該如何對(duì)外報(bào)價(jià)？2/23/202520CopyrightByLily

某公司對(duì)外報(bào)某商品每公噸1200美元CFRC3舊金山，國(guó)外要求改報(bào)CFRC5價(jià)，問(wèn)我方應(yīng)報(bào)多少美元？2/23/202521CopyrightByLily2、折扣的計(jì)算

折扣額＝原價(jià)（含折扣價(jià)）×折扣率折扣額＝成交商品數(shù)量×每單位數(shù)量折扣

2/23/202522CopyrightByLily傭金和折扣的支付方法

1傭金通常由我出口企業(yè)收到全部貨款后再支付給中間商或代理商。2折扣一般由買(mǎi)方在支付貨款時(shí)扣除。折扣也可以不從貨價(jià)中扣除，而由賣(mài)方按協(xié)議另行支付給買(mǎi)方，這種做法通常在給“暗扣”或“回扣”時(shí)采用。3具體的支付時(shí)間應(yīng)該在合同中詳細(xì)列明。2/23/202523CopyrightByLily

5.4出口成本核算

5.4.1出口成本和費(fèi)用5.4.2出口報(bào)價(jià)與換算5.4.3出口效益核算2/23/202524CopyrightByLily5.4.1出口成本和費(fèi)用

出口商品總成本＝成本＋費(fèi)用1.

成本含稅采購(gòu)成本實(shí)際采購(gòu)成本退稅收入

2.費(fèi)用出口運(yùn)費(fèi)出口保險(xiǎn)費(fèi)傭金和銀行手續(xù)費(fèi)其他費(fèi)用

2/23/202525CopyrightByLily含稅采購(gòu)成本（購(gòu)貨成本）=貨價(jià)+增值稅額=貨價(jià)×（1+增值稅率）實(shí)際采購(gòu)成本=購(gòu)貨成本-出口退稅=貨價(jià)×（1+增值稅率）-貨價(jià)×出口退稅率=貨價(jià)×（1+增值稅率-出口退稅率）=購(gòu)貨成本（1+增值稅率-出口退稅率）1+增值稅率購(gòu)貨成本=實(shí)際成本（1+增值稅率）（1+增值稅率-出口退稅率）

退稅收入=含稅采購(gòu)成本/（1+增值稅率）×出口退稅率2/23/202526CopyrightByLily

一筆由外貿(mào)公司操作的出口交易從國(guó)內(nèi)采購(gòu)到裝運(yùn)港出口報(bào)關(guān)直到運(yùn)抵國(guó)外目的地所包含的成本、費(fèi)用見(jiàn)書(shū)P65

2/23/202527CopyrightByLily5.4.2出口報(bào)價(jià)與換算

1.常用的幾種術(shù)語(yǔ)的報(bào)價(jià)核算FOB報(bào)價(jià)＝實(shí)際成本＋國(guó)內(nèi)費(fèi)用＋客戶(hù)傭金＋銀行手續(xù)費(fèi)＋預(yù)期利潤(rùn)C(jī)FR報(bào)價(jià)＝實(shí)際成本＋國(guó)內(nèi)費(fèi)用＋客戶(hù)傭金＋銀行手續(xù)費(fèi)＋出口運(yùn)費(fèi)＋預(yù)期利潤(rùn)C(jī)IF報(bào)價(jià)＝實(shí)際成本＋國(guó)內(nèi)費(fèi)用＋客戶(hù)傭金＋銀行手續(xù)費(fèi)＋出口運(yùn)費(fèi)＋出口保險(xiǎn)費(fèi)＋預(yù)期利潤(rùn)2/23/202528CopyrightByLily常見(jiàn)貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的報(bào)價(jià)計(jì)算公式

貨物實(shí)際成本＋出口各項(xiàng)費(fèi)用額之和FOB價(jià)＝--------------------------------------------------------1－預(yù)期利潤(rùn)率貨物實(shí)際成本＋出口各項(xiàng)費(fèi)用額之和+出口運(yùn)費(fèi)CFR價(jià)=----------------------------------------------------------------------1－預(yù)期利潤(rùn)率貨物實(shí)際成本＋出口各項(xiàng)費(fèi)用額之和CIF價(jià)=-----------------------------------------------------------------1-保險(xiǎn)費(fèi)率×保險(xiǎn)加成+預(yù)期利潤(rùn)率

2/23/202529CopyrightByLily

2.常用報(bào)價(jià)的換算

（1）FOB價(jià)（FCA價(jià)）換算為其他價(jià)格（2）CFR價(jià)（CPT價(jià)）換算為其他價(jià)格（3）CIF價(jià)（CIP價(jià)）換算為其他價(jià)格關(guān)鍵點(diǎn)：CFR(CPT)價(jià)與CIF(CIP)價(jià)之間的換算

2/23/202530CopyrightByLily換算公式CFR（CPT)=FOB(FCA)+主運(yùn)費(fèi)例如，F(xiàn)OB價(jià)格為USD4.77，主運(yùn)費(fèi)為USD0.4，那么，CFR為USD5.17。CIF(CIP)=CFR(CPT)+保費(fèi)保費(fèi)=CIF(CIP)×(1+投保加成率)×保險(xiǎn)費(fèi)率2/23/202531CopyrightByLilyFOB價(jià)（FCA價(jià)）=CIF價(jià)(CIP價(jià))×（1-保險(xiǎn)加成×保險(xiǎn)費(fèi)率）-出口運(yùn)費(fèi)CFR價(jià)(CPT)價(jià)=CIF價(jià)(CIP價(jià))×（1-保險(xiǎn)加成×保險(xiǎn)費(fèi)率）2/23/202532CopyrightByLily5.4.3出口效益核算1、出口盈（虧）額（率）2、出口換匯成本3、出口創(chuàng)匯率2/23/202533CopyrightByLily1出口盈（虧）額=（FOB外匯凈收入×銀行外匯買(mǎi)入價(jià)）—出口商品總成本（退稅后）

出口盈（虧）額的另一種計(jì)算方法：出口盈（虧）額=（銀行買(mǎi)入價(jià)-換匯成本）×外匯凈收入出口盈（虧）率＝（出口商品盈虧額／出口總成本）×100％2/23/202534CopyrightByLily出口商品總成本（人民幣元）2出口換匯成本=——————————————FOB出口外匯凈收入（美元）

出口商品總成本（退稅后）=出口商品購(gòu)進(jìn)價(jià)（含VAT）+定額費(fèi)用–出口退稅收入定額費(fèi)用=出口商品購(gòu)進(jìn)價(jià)（含VAT）×費(fèi)用定額率退稅收入=出口商品購(gòu)進(jìn)價(jià)（含VAT）÷（1+增值稅率）×退稅率2/23/202535CopyrightByLily3出口創(chuàng)匯率

成品出口外匯凈收入－原輔料外匯成本

出口創(chuàng)匯率＝-----------------------------------------------------------×100％

（外匯增值率）

原輔料外匯成本

2/23/202536CopyrightByLily

進(jìn)口成本＝進(jìn)價(jià)成本+流通費(fèi)用＝進(jìn)價(jià)外匯支出×銀行外匯賣(mài)出價(jià)+流通費(fèi)用進(jìn)口盈（虧）額＝進(jìn)口銷(xiāo)售收入—進(jìn)口商品總成本進(jìn)口盈（虧）率＝進(jìn)口盈（虧）額/進(jìn)口商品總成本進(jìn)口美元賺（賠）額＝進(jìn)口盈（虧）額（人民幣）÷進(jìn)口支出美元2/23/202537CopyrightByLily例：出口健身椅1000只，出口價(jià)：每只17.30美元CIF紐約，CIF總價(jià)17300美元，其中運(yùn)費(fèi)2160美元，保險(xiǎn)費(fèi)112美元。進(jìn)價(jià)每只人民幣117元，共計(jì)人民幣117000元（含增值稅17%），費(fèi)用定額率10%，出口退稅率9%。當(dāng)時(shí)銀行美元買(mǎi)入價(jià)為8.28元。請(qǐng)計(jì)算健身椅換匯成本和出口健身椅1000只的盈利額。2/23/202538CopyrightByLily健身椅換匯成本=￥117000+（￥117000×10%）—【￥117000÷（1+17%×9%】

US$17300-US$2160-US$112

=￥119700US$15028=￥7.965出口健身椅1000只盈利額=（US$15028×￥8.28）-￥119700=￥4731.842/23/202539CopyrightByLily

我某外貿(mào)公司出售一批臥式健身椅至日本，出口總價(jià)為10萬(wàn)美圓CIFC5%，其中從中國(guó)口岸至橫濱的運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)占12%。這批貨物的國(guó)內(nèi)購(gòu)進(jìn)價(jià)為人民幣702，000元（含增值稅17%），該外貿(mào)公司的費(fèi)用定額率為5%，退稅率為9%。結(jié)匯時(shí)銀行外匯買(mǎi)入價(jià)為1美圓折合人民幣8.40元。試計(jì)算這筆出口交易的換匯成本和盈虧額。

2/23/202540CopyrightByLily出口總成本=702,000+702,000×5%-702,000×9%/117%=683,100(元)FOB外匯凈收入=100,000–100,000×5%-100,000×12%=83,000(美元)換匯成本=683,100/83,000=8.23元/美元盈虧額=(8.4-8.23)×83,000=141,110元2/23/202541CopyrightByLily5.5合同中的價(jià)格條款一、價(jià)格條款的內(nèi)容:單價(jià)和總值二、訂立價(jià)格條款時(shí)應(yīng)主要的問(wèn)題2/23/202542CopyrightByLilyUSD

300

permetricton

CIFNewYork計(jì)價(jià)貨幣單價(jià)金額計(jì)量單位貿(mào)易術(shù)語(yǔ)或者：每公噸300美元CIF紐約計(jì)量單位單價(jià)金額計(jì)價(jià)貨幣貿(mào)易術(shù)語(yǔ)2/23/202543CopyrightByLily訂立價(jià)格條款時(shí)應(yīng)主要的問(wèn)題

（1）合理確定商品的單價(jià)，防止作價(jià)偏高或偏低。（2）選用適當(dāng)?shù)馁Q(mào)易術(shù)語(yǔ)。（3）選擇適當(dāng)?shù)挠?jì)價(jià)貨幣。（4）靈活運(yùn)用各種不同的差價(jià)。（5）在合同中訂明價(jià)格條款的各項(xiàng)內(nèi)容。

2/23/202544CopyrightByLily思考：

1、下列是我國(guó)某公司業(yè)務(wù)員和外商達(dá)成的進(jìn)口報(bào)價(jià)，其中()是正確的。

A、

USD58.00PERMETRICTONCIFLONDONB、

USD58.00PERTONFCASHANGHAIC、

USD58.00PERMETRICTONFOBLONDOND、USD58.00PERMETRICTONCIFSHANGHAIE、

USD58.00PERTONCFRSHANGHAI2/23/202545CopyrightByLily

2、我國(guó)某外貿(mào)公司業(yè)務(wù)員對(duì)外出口報(bào)價(jià)，其正確的是（）。

A、每打30英磅CFR英國(guó)B、每公頓200美元FOB新港C、每箱50元CIF倫敦D、每臺(tái)300德國(guó)馬克CIF上海E、每輛40美元CFR新加坡2/23/202546CopyrightByLily思考：

出口碳刷（CarbonBrush)1442250只，出口總價(jià)：US$73000CIF舊金山，其中運(yùn)費(fèi)US$1540、保險(xiǎn)費(fèi)US$443.進(jìn)價(jià)￥574980（含增值稅17%）。費(fèi)用定額率6%，出口退稅率9%。當(dāng)時(shí)人民幣市場(chǎng)匯價(jià)銀行美元買(mǎi)入價(jià)為8.30元。請(qǐng)計(jì)算碳刷換匯成本與盈利額。2/23/202547CopyrightByLily碳刷換匯成本=￥574980+（￥574980×6%）-【￥574980÷（1+17%）×9】US$73000-US$1540-US$443