新員工入職培訓(xùn)電話約見及銷售異議處理

的目的只有一個：就是為了約見

(所以在中要盡量少講產(chǎn)品，一切等到約見時再談)1.開場白您好，我是福州天躍之星張明，請問您是李總嗎？〔等對方回應(yīng)后〕我們有一套產(chǎn)品，可以讓您公司的供求信息廣泛的出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)幾千家的專業(yè)的商貿(mào)網(wǎng)站上，同時各大搜索引擎上排名靠前。既可以幫您免費(fèi)發(fā)布廣告，又可以幫您進(jìn)行客戶管理。想征求一下您的意見？您好，我是福州麗錦網(wǎng)絡(luò)張明，請問您是李總嗎？〔等待對方回應(yīng))查看到公司是做包裝材料的，我公司是做天躍之星信息發(fā)布引擎的，通過這個平臺可以把您公司的供求信息、招商信息發(fā)布到與您行業(yè)相關(guān)的上千家網(wǎng)站上，包括阿里巴巴、慧聰?shù)?，并且從百度谷歌雅虎等各大搜索引擎上也可以找到。您需要這樣的效果嗎？〔當(dāng)客戶在聽到你的開場白之后可能會有如下頁問題：〕您都還沒真了解過,怎么就不需要了?能不能給我個時機(jī)呢?按我們的經(jīng)驗(yàn)判斷,象您這樣的公司,應(yīng)該是非常需要這樣的商機(jī)發(fā)布平臺的啊,我們非常多的使用以后反響很好的客戶跟您公司類型很相似的。例如**公司2.哦，網(wǎng)絡(luò)推廣？我們不需要〔說一個知名或同行的公司名稱，觀點(diǎn)圍繞：別人都在用這個平臺他不用就會落后了，然后可以告訴他的行業(yè)中有哪些比較知名的公司在用，得到比較好的效果〕

3.我們不相信網(wǎng)絡(luò)的，網(wǎng)絡(luò)上的東西都沒用的是嗎,看來您(李總)在網(wǎng)絡(luò)方面吃過虧了?等待客戶傾訴！等客戶傾訴完畢笑笑地說,**經(jīng)理您誤會了,我們這只是套產(chǎn)品，只是利用網(wǎng)絡(luò)里面的一些特性而已，主要還是跟您平常的銷售活動結(jié)合起來的,幫您解決在銷售方面的一些問題，然后約見客戶上門演示。李總，商機(jī)發(fā)布平臺只是個工具，并不是什么高深的東西，就是您公司的信息發(fā)到各大網(wǎng)站，最終別人看到您的信息和您聯(lián)系，一切還是會回到現(xiàn)實(shí)中，就像在電視上做廣告，我們看到廣告，最終得找賣這個東西的地方或人才能成交一個道理。〔網(wǎng)絡(luò)上有好的東西也有不好的，它只是工具，最終看人怎么使用，也不是什么高科技，以現(xiàn)實(shí)成交為最終目的〕4.我們做過XXX沒效果的-嗯？請教一下您做的是什么？-客戶答復(fù)：是XXX。-哦？XXX產(chǎn)品應(yīng)該很不錯的呀！怎么會的呢？請問您怎么做得？要不然我過來看看你為什么沒取得效果同時幫您分析一下怎么取得更好的效果。所以我們下午三點(diǎn)面談一下吧?！矁A聽客戶答復(fù)他是怎么樣做的，想要到達(dá)什么樣的效果，幫其分析該產(chǎn)品的利弊，以此抓住用戶的需求。〕5.現(xiàn)在沒時間以后再說吧：A、-哦！您很忙，生意一定很好！您什么時候比較方便，今天下午還是明天上午，我再同您聯(lián)絡(luò)。B、-好的，做老總的總是很忙的，這樣吧，我明天再和您聯(lián)系。C、忙了說明生意好啊，恭喜您財源廣進(jìn)。請問我下星期一再聯(lián)系您可以嗎？〔傾聽客戶是否對時間有異議〕6.聽完介紹以后說，有需要我會聯(lián)系你們的A、〔微笑〕李總，我想您對我們的產(chǎn)品有一定了解了吧？〔傾聽客戶回應(yīng)〕是這樣的，由于我們產(chǎn)品功能比較多，里面很難說清楚，我其實(shí)剛剛也只是大概說了一下呢，您看我什么時候方便上門來詳細(xì)交流一下，這樣比較直觀，今天下午怎么樣？〔然后迅速約時間〕B、哦，我知道平時你們都挺忙的，人一忙起來，很多事就想不起來了，這樣吧，您看您哪天有空，我上門把產(chǎn)品演示給您看，您會了解更深入，這樣您就能更好的判斷需不需要這個產(chǎn)品了，您看今天下午還是明天上午呢？〔要記得步步逼緊〕7.暫時沒打算：沒關(guān)系的！您在商場上肯定是我的前輩的了，我向您介紹這款產(chǎn)品，其實(shí)也很想是誠心的聽一下像您這種商業(yè)成功的人士對我們這款產(chǎn)品的意見和建議，況且多了解一下互聯(lián)網(wǎng)的新事物對您也沒什么害處，您看您什么時間方便，我上門請教您比較適宜的呢，下午三點(diǎn)還是四點(diǎn)呢？8.公司剛剛起步，近期不考慮A、是這樣的呀，可能您還不了解，我們的產(chǎn)品正適合像您這樣的企業(yè)，即不需要投入很高的宣傳費(fèi)用，又可以收到不錯的宣傳效果，還可以低本錢的拓展銷售渠道，我想您絕對不會錯過了解這么適合貴公司的產(chǎn)品吧？B、公司剛剛起步，需要操心的事很多吧？〔聽他訴說，并附和他，取得他的好感〕慢慢的將話題轉(zhuǎn)到我們產(chǎn)品上，并說你可以去了解我們的產(chǎn)品，在你們公司剛剛起步的情況下，或許我們的產(chǎn)品能給你們提供幫助。〔反正一定要記得約見，這才是主要目的〕9.自己公司小，用了也沒用A、辦公場地小或者人員少不代表公司小，您公司的產(chǎn)品質(zhì)量一定是非常好的，也有自己的客戶，所以不會永遠(yuǎn)這樣。大公司都是這樣過來的，怎樣才算大？即使企業(yè)規(guī)模再大，沒有人知道你，那也沒什么用。但是通過上網(wǎng)，讓世界上每一個上網(wǎng)的人都有時機(jī)了解你公司和您公司的產(chǎn)品，了解的人多，認(rèn)可您的人就多，實(shí)際上您的影響力是巨大的。C、我覺得網(wǎng)絡(luò)上不在于公司大小，只要能給公司帶來真正的經(jīng)濟(jì)效益是最實(shí)際的，網(wǎng)絡(luò)使小公司在商機(jī)面前與大公司獲得了相同的時機(jī)。網(wǎng)站精美加上大量的信息覆蓋，別人會認(rèn)為您的公司相當(dāng)有實(shí)力。10.我只想了解一下A、沒關(guān)系的，您可以先了解了解，但在里我說不太直觀，這樣吧，您看我今天下午上門演示給您看，這樣您會了解的比較全面一些，多了解一些總沒害處。B、很快樂您對我們的產(chǎn)品這么感興趣，我也很樂意隨時為您解答有關(guān)產(chǎn)品的相關(guān)問題。不過，眼見為實(shí)，我想您也一定想看一下我們的產(chǎn)品是不是像我所說的那樣功能強(qiáng)大，要不您看是不是安排一個時間，我上門為您演示一下，您為我們的產(chǎn)品提一些您的珍貴意見，也當(dāng)是您對我工作的支持，可以嗎？〔此類客戶愿意了解，也是比較容易接受新事物的，不用強(qiáng)逼，介紹清楚后請客戶自己選擇適合自己的〕總結(jié):在實(shí)際的銷售中，一定要把約見作為你的唯一和最主要的目的。一切盡可能等見到老板的面之后再談。1、怎樣通過前臺找到負(fù)責(zé)人〔1〕以好友的方式直接找負(fù)責(zé)人：您好小姐，我是福州麗錦網(wǎng)絡(luò)公司的王立，我找李總。〔2〕您公司是做**產(chǎn)品的嗎？〔淺談產(chǎn)品〕問一些她不會答復(fù)的問題要求轉(zhuǎn)負(fù)責(zé)人〔3〕直接介紹：請幫我轉(zhuǎn)一下李總

〔4〕禮貌式：*小姐早上好〔下午好〕我是麗錦網(wǎng)絡(luò)公司的＊＊請幫我找一下您公司總經(jīng)理?！?〕委婉式：您好，我是麗錦網(wǎng)絡(luò)公司的王立，李總讓我今天回給他，請幫我轉(zhuǎn)過去。3、“我們的客戶都是專業(yè)客戶，在專業(yè)網(wǎng)上推廣不適合我們〞〔1〕既然您公司網(wǎng)站上產(chǎn)品專業(yè)性強(qiáng)那就更需要別的公司上網(wǎng)了解您?！?〕在21世紀(jì)的今天，許多企業(yè)有了自己的網(wǎng)站，通過電子商務(wù)進(jìn)行交易，就因?yàn)槟銈兊漠a(chǎn)品很專業(yè)，所以有更多的潛在客戶希望通過網(wǎng)絡(luò)平臺來找你們。4、我們的產(chǎn)品是通過渠道來銷售的，不對個人，所以沒有必要做網(wǎng)絡(luò)推廣?，F(xiàn)場描述：先生你好，我們了解到貴公司已經(jīng)建立好了良好的銷售渠道，這是值得可喜可賀的，我想向您請教兩個問題，你看可以嗎？首先您現(xiàn)有的這些渠道是否已經(jīng)把所有的市場都覆蓋到了嗎？肯定沒有，所以網(wǎng)站推廣有利于公司進(jìn)一步開展渠道和宣傳產(chǎn)品。其次.公司現(xiàn)在建立的渠道肯定很不容易，我想公司為了維護(hù)好先有的渠道就得讓自己的現(xiàn)有渠道商對公司的產(chǎn)品有信心，而且網(wǎng)絡(luò)是現(xiàn)在非常流行，非常時尚的一種對外方式，通過他來擴(kuò)大自己產(chǎn)品的名氣也是現(xiàn)在非常實(shí)用和流行的一種方式。5、我們主要是代理國內(nèi)外產(chǎn)品，沒有自己的產(chǎn)品，如果推廣，那不是給別人推銷？〔1〕公司需要樹立自己的企業(yè)形象，不管是做代理還是做經(jīng)銷，只有把公司形象發(fā)揚(yáng)光大，才能更好地推廣公司所經(jīng)銷或代理的產(chǎn)品?！?〕您做網(wǎng)站主要的目的不僅是為了推廣，而且也是向一些潛在的合作伙伴展示您的實(shí)力的一個好時機(jī)，別的企業(yè)看到您的構(gòu)思，以及實(shí)力，很有可能會與您進(jìn)行更多的合作。6、公司剛剛注冊，暫時不考慮〔1〕、就是因?yàn)槟銈児緞倓傋?，才更需要推廣，因?yàn)檫€沒有人了解你們的公司和產(chǎn)品，推廣正是幫助你們的產(chǎn)品更快，更好地出現(xiàn)在你們的潛在客戶的面前，一個公司在開展，推廣是少不了的。7、“我現(xiàn)在很忙，再過幾個月打給我吧！〞〔1〕老板您很清楚：商機(jī)不等人啊，昨天上百度搜索您公司**產(chǎn)品的人就有〔具體數(shù)〕了〔2〕我也知道您很忙，但早在上個星期您同行才2家在這做現(xiàn)在都有5家了，如：AAA、BBB…〔3〕您是忙于想獲得更多的業(yè)務(wù)訂單呢還是在忙其它的事？〔4〕確定是不是真的很忙，如果是，爭取發(fā)一份給客戶，如果不是，強(qiáng)調(diào)：這是關(guān)系到公司開展，和產(chǎn)品銷售的大事，早一天做推廣，早一天抓住商機(jī)！8、“我公司都快倒閉了，沒有錢去做廣告〞〔1〕、公司要想有經(jīng)營效果和經(jīng)濟(jì)效益,必要的廣告宣傳投入是不可少的.〔2〕、正是由于公司運(yùn)營情況不是很好，所以才真正有必要通過互聯(lián)網(wǎng)及時了解市場行情，把握好企業(yè)開展方向同時，也只有通過企業(yè)上網(wǎng)，讓更多的人從中了解企業(yè)產(chǎn)品信息，才能真正翻開產(chǎn)品銷路，扭轉(zhuǎn)企業(yè)不景氣的局面?！?〕、不景氣才更要上網(wǎng)，因?yàn)榫W(wǎng)上的信息來源非常豐富，很可能有多個消息會給您的公司帶來無限生機(jī)，把自己的企業(yè)拯救起來。9、“我公司經(jīng)營狀況已屬領(lǐng)先水平，不需要做推廣〞〔1〕互聯(lián)網(wǎng)的開展已成為一種趨勢，您的很多潛在客戶都在使用互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)他們使用互聯(lián)網(wǎng)找不到您的時候?qū)δ钠髽I(yè)形象和品牌形象不會有損失嗎？〔2〕公司名氣大就不需要做互聯(lián)網(wǎng)廣告了嗎？您看戴爾、可口可爾等很多公司都不會錯過網(wǎng)絡(luò)宣傳帶來的效益〔3〕首先恭賀公司生意興隆，像你們現(xiàn)在生意也很好，公司的已處同行領(lǐng)先地位，但如果人家上網(wǎng)找相關(guān)產(chǎn)品找到的是別的小公司，客戶的感覺是怎么樣的呢？推廣是一個企業(yè)形象問題，要知道網(wǎng)絡(luò)開展得如此之外，每家企業(yè)都很關(guān)注，希望你們也重視這一塊。10、簽完合同當(dāng)場拿不到錢怎么辦？〔1〕如果沒現(xiàn)金可以讓客戶開支票，支票沒錢盡可能開日期很近的期票〔1〕如實(shí)在沒錢，可以讓客戶或多或少付一點(diǎn)訂金，實(shí)在不行也要確定下次來拿來的時間〔2〕如果是財務(wù)人員或負(fù)責(zé)答復(fù)的人不在，如果感覺他們當(dāng)天會回來，我們盡可能在客戶公司等，造成客戶的內(nèi)疚感，等到收費(fèi)后才回來。11、我有朋友也在做網(wǎng)絡(luò)，為啥找你做?(1)、網(wǎng)站推廣是一件關(guān)乎今后企業(yè)開展的大事情，您朋友的公司如果確有實(shí)力，真的可以為您的企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的穩(wěn)定的長期效勞，那您找朋友我當(dāng)然沒有什么話說。但如果不是這樣的話，您是否應(yīng)多比照一下，找一家真的可以做到為您提供優(yōu)質(zhì)效勞的網(wǎng)絡(luò)公司。(2)、選擇網(wǎng)站主要是選擇信息來源的數(shù)量與價值和電子商務(wù)平臺的好壞，這方面我對我們公司很有信心，最好您能來我們公司看一看。(3)、因?yàn)椴皇鞘烊?，我們才更加注重對您的后期效勞?4)、朋友固然可以幫助，但就專業(yè)性而言，我們的實(shí)力及效勞會做的更好。12、客戶認(rèn)為自己的行業(yè)有固定的客戶，不需要做廣告，怎么解決？(1)

難道沒有想過擴(kuò)大現(xiàn)有的客戶群、擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。如果現(xiàn)在還沒有這種想法．很快就會被開展的時代拋棄，客戶群會逐步減小。而在互聯(lián)網(wǎng)上所得到的商機(jī)和訊息是用金錢無法計算的。〔2〕你是否想擴(kuò)大一下您的客戶群、或者了解您同行的最新動態(tài)，而且我們可以為您的企業(yè)提供企業(yè)規(guī)劃以及法律上的幫助等等?！?〕如果一個企業(yè)沒有憂患意識，那么它終將被淘汰?！?〕您不擔(dān)憂你的客戶會“移情別戀〞？商業(yè)社會沒有永久的客戶，做了網(wǎng)站，可以吸引全世界的需要該產(chǎn)品的公司，動態(tài)的穩(wěn)定才是永久的?！?〕首先網(wǎng)絡(luò)是趨勢，不管你們公司是做什么的，將來肯定會涉及到網(wǎng)絡(luò)，如果現(xiàn)在不打好根底，客戶是不會一成不變的。再有如果您在網(wǎng)絡(luò)上做一筆投入，將來對推廣客戶群會有很大幫助，而且也極大方便你們公司目前已上網(wǎng)的客戶?！?〕您上網(wǎng)之后，可以和您這些固定的客戶更加快捷方便的進(jìn)行交易。另外一個就是您可以在互聯(lián)網(wǎng)樹立一個更加牢固的企業(yè)品牌形象，增強(qiáng)既有客戶的信心，同時又會擴(kuò)大新的客戶渠道，一舉三得何樂而不為呢?13、客戶認(rèn)為自己名氣大，不用做推廣，怎么辦？〔1〕.貴公司之所以會取得目前的成就，應(yīng)該與以往的各種傳統(tǒng)媒體宣傳分不開的，既然已經(jīng)在這些方面有了很大的收獲，那么對于今天這樣一個網(wǎng)絡(luò)信息化時代，網(wǎng)絡(luò)宣傳更是任何一家大公司必不可少的宣傳方式，而且網(wǎng)絡(luò)宣傳比傳統(tǒng)媒體宣傳更直接更時尚，更能表達(dá)公司的實(shí)力。它所面對的絕大多數(shù)都是終端客戶，這種資源只有通過網(wǎng)絡(luò)宣傳才會得到。

〔2〕.通常名氣大的公司，它的廣告投入也是很大的。俗話說：創(chuàng)業(yè)難，守業(yè)更難，為了維持公司現(xiàn)有的名氣，進(jìn)一步表達(dá)公司的實(shí)力，網(wǎng)絡(luò)宣傳更是勢在必行。14、把資料放下，有時間我看過之后通知你?！?〕好，那我明天上午給您去，我們再就一些具體細(xì)節(jié)談一下，看是不是能盡快利用這一窗口?！?〕應(yīng)該看一下，這樣您對我們公司能夠增進(jìn)一些了解，然后我們再細(xì)談，最好您有空到我公司來一趟，可能會更好一些，您看好嗎?〔3〕行，您先仔細(xì)看材料，我明天再給您去，您看看到時還有什么問題需要我們進(jìn)一步完善的？〔4〕謝謝!我什么時候能夠得到您的答復(fù)呢?〔5〕好的，我希望您能仔細(xì)看看，我想這些肯定會對您有用的。那么我改天再跟您聯(lián)系?！?〕好，您先看一下吧!有什么問題或要求我們再聯(lián)系?！?〕想方法讓對方更加感興趣，如果只是一種說辭，盡力去面談。〔8〕希望您能認(rèn)真閱讀我們的材料，我隨時等待您的答復(fù)?！?〕做好跟蹤回訪，確定其看過材料，如果您在看完后有什么意見或問題需要咨詢您可隨時給我打，過一段時間我再與您聯(lián)系好嗎?〔10〕可以，您先看看我們的材料，看完后我再給您再介紹一下我們的其他您會感興趣的效勞15、客戶提出“不打折就不跟你做時〞，你該怎么辦？〔1〕客戶你好，您的心情我可以理解，每個人在購置產(chǎn)品過程中都希望能得到物美價廉的產(chǎn)品，價格是應(yīng)該考慮的，我們更應(yīng)該考慮的是這個產(chǎn)品的效果，首先讓我們來共同研究制定一個符合您公司需求的推廣方案，來確保推廣效果，好嗎？〔2〕我們?nèi)ベI任何東西其實(shí)也不是越廉價越好，總是希望找到首先要保證質(zhì)量，然后價格差不多就行。如果給你一樣?xùn)|西說質(zhì)量特好，而價錢又是出奇的低，那你的第一反映肯定是覺得它的質(zhì)量有問題。我們做網(wǎng)絡(luò)推廣也一樣，我公司有很多其他公司不具備的優(yōu)勢和周到的售后效勞，這每一個環(huán)節(jié)都需要投入，如果要打折的話，我們就會沒有充足的資金做各種優(yōu)質(zhì)的效勞，也就相當(dāng)于你買了東西之后還會有很多擔(dān)憂，為什么我們不能稍稍多投入一點(diǎn)點(diǎn)，買個放心周到的產(chǎn)品和效勞呢？16、面對客戶要求低價格的問題應(yīng)該怎樣爭取簽單。告訴客戶買的不只是一種產(chǎn)品，更是一種效勞，尤其是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的售后效勞是非常重要的。我們會隨時跟蹤客戶的網(wǎng)站推廣效果，幫助客戶選擇關(guān)鍵詞，編寫網(wǎng)站描述，為客戶出最正確的方案，幫助客戶獲取最大利潤。對于一個公司而言，降低一點(diǎn)點(diǎn)的折扣并不能給他帶來什么，但是如果企業(yè)的宣傳做好了，帶來的利潤將是不可限量的。17、如果客戶認(rèn)為價格貴，該如何說服客戶？〔1〕、比較法:一般的做法是拿商貿(mào)網(wǎng)站或搜索引擎等廣告的花費(fèi)和發(fā)布引擎的投入做一個比較〔2〕、細(xì)分法:客戶總是想為自己或是自己公司多省一點(diǎn)錢,因此不管是不是適宜的價格他們都經(jīng)常提出質(zhì)疑〔3〕、威脅法:這種方法前提是已經(jīng)和客戶溝通了一段時間,他在這方面對你有一定的依賴性,而且要確?？蛻魧W(wǎng)絡(luò)推廣這方面的價格不是很熟悉.簽單的最后階段客戶如果死咬價格的話,可以說我給你的已經(jīng)是我的底價了,你提出的價格我實(shí)在是沒方法接受,你可以用你的價格找別的代理看看他們能不能給你做云云.一般話說到這會客戶都會覺得確實(shí)你沒有要高價,同時他自己也爭取到了最大的利益挺有成就感的,可能就會容許.18、客戶說：“有那么多業(yè)務(wù)員打過來我都不做，請不要和我談了。〞你說得很對，你接的很多，說明這個行業(yè)很熱，很有開展，您就應(yīng)該盡快了解這種營銷方式，讓您的企業(yè)占盡先機(jī)。您說是嗎？在您接的這么多中，我認(rèn)為我是和他們不一樣的，我是很優(yōu)秀的，希望您能給我五分鐘時間和你來交流這種網(wǎng)絡(luò)推廣。19、對于民營企業(yè)家，固執(zhí)不相信網(wǎng)絡(luò)且不給讓你向他解釋的時機(jī)，怎樣才能扭轉(zhuǎn)他的觀點(diǎn)？老板你好，我想向您請教幾個問題，在過去您是騎自行車去做業(yè)務(wù)吧，現(xiàn)在呢？〔是坐出租、或是自己開車〕；過去是打，現(xiàn)在是用；過去是電報，現(xiàn)在是電傳。相信您會給我五分鐘時間來說說網(wǎng)絡(luò)推廣。20、做了你們的發(fā)布引擎后沒有什么實(shí)際效果，我們不打算做了。老板你好，您所的很對，近期內(nèi)您做的網(wǎng)站推廣還沒產(chǎn)生效果，這是因?yàn)閺V告是個長期的過程，很少有立竿見影的效果，您以前已經(jīng)做了網(wǎng)絡(luò)推廣，可能馬上就會有效果了，如果您現(xiàn)在停下來不做，那以前就會白做了，而且肯定不會再產(chǎn)生效果了，我想你肯定不會做這樣的虧本生意吧！！21、我們同行目前在網(wǎng)上做的較少。所以我們公司暫不考慮〔1〕正是因?yàn)橥袥]有這意識，而你做了的話，至少在互聯(lián)網(wǎng)這塊沒有什么競爭的，你的優(yōu)勢突現(xiàn)，通過網(wǎng)絡(luò)來尋找產(chǎn)品的客戶很多，他們只在那為數(shù)不多的公司中選擇，那自己被鎖定的概率不是更大了嗎？而且不需要太多的費(fèi)用就可以在顯要的位置展示你的公司及網(wǎng)站?！?〕XX老總，目前就您同行業(yè)在網(wǎng)上做的較少，說明您的行業(yè)是比較專業(yè)的，就互聯(lián)網(wǎng)目前開展的趨勢及其定向性，專業(yè)性的優(yōu)點(diǎn)，您同行遲早會找到網(wǎng)絡(luò)，而這個資料您優(yōu)先得到，而且就因現(xiàn)在同行較少，到您的同行都在網(wǎng)上推廣時，您的公司已被網(wǎng)民認(rèn)可，提前得到了大局部客戶。早行動早受益，時間不等人，時機(jī)不等人，做同行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)廣告的領(lǐng)頭羊，領(lǐng)導(dǎo)潮流，提高企業(yè)形象，關(guān)鍵在于抓住機(jī)遇，把握時機(jī)。23、和客戶簽單，客戶總是推托，怎么辦？您已經(jīng)對我們的產(chǎn)品認(rèn)可了，我們也已初步達(dá)成共識，沒有其他疑議。您還不能定下來是什么原因呢？網(wǎng)絡(luò)就是這樣，我們早一天實(shí)施，就會早一天受益，現(xiàn)在市場競爭這么劇烈，早一天做對咱公司在同行業(yè)中也占有利位置，我相信您肯定不是資金問題吧？您看我們聯(lián)系這么久，相信您對我及我們公司有很深的了解了。您看我是今天上午還是下午去一趟把事情定了？25、怎樣跟確實(shí)很忙的客戶順利簽單？XX總，知道您很忙，但又知道您確實(shí)想要在網(wǎng)絡(luò)上做廣告，既然想做就盡快行動，時間不等人，面對同行業(yè)競爭如此劇烈，平均每天都有四五家此類公司做了，我都替您著急。更何況這點(diǎn)小事也不費(fèi)您很多時間，只需您在這里簽個字就行，其他的事情我在給您辦理。26、在跟客戶面談時，由于種種突發(fā)事情而導(dǎo)致自己的信心缺乏怎么辦？例1：當(dāng)自己和客戶交談了很長時間，而且根本上客戶也認(rèn)可了我們的產(chǎn)品時，這時或許又有一家網(wǎng)絡(luò)公司給他打，他回頭和我說再考慮一下。我此時會很沮喪，認(rèn)為自己的工作白費(fèi)了〔突發(fā)狀況〕這時我們要找出客戶要考慮的原因，是價格呢還是產(chǎn)品問題，對癥下藥，要這么想，現(xiàn)在我們是和客戶面談，我的誠心要比那端的高，而且此時也需要我們的耐心一定要足，爭取簽單。例2：您好，某某經(jīng)理，您看我已經(jīng)把我們這個工程的根本情況說清楚了，您也沒有什么問題了，您屬下提的那個問題，只是他對互聯(lián)網(wǎng)了解的一個誤區(qū)，跟我們的這個工程沒有多大關(guān)系，這是合同如果沒有問題您簽一下吧。27、開始很有意向，面談時對我們的產(chǎn)品也認(rèn)可，但當(dāng)時沒簽，再聯(lián)系老往后推了。老板你好，根據(jù)我們上次交談達(dá)成的意向，我為貴公司制定了一個網(wǎng)絡(luò)推廣方案，你看我是今天下午還是明天上午給您送去？今天我正好從您門口過，就進(jìn)來看看您，請問就上次我們達(dá)成的協(xié)議，您還有什么需要我來解釋的嗎？28、對突然掛斷你的的人，怎么辦？現(xiàn)場描述：“您好，我們這邊的不是很好，剛剛斷了，我們繼續(xù)剛剛的話題，好嗎？〞等對方的反映，1、如果對方?jīng)]有興趣，那么說：“沒關(guān)系，我不是讓您一定要購置，只是想讓您了解一下這樣的產(chǎn)品，以后您有什么需要，您會知道該怎樣選擇。〞2、如果是斷線，繼續(xù)談。29、在交談中，如何讓客戶把我說的話聽完？(1)、確定目標(biāo)。我們打此次有何目的？是問候、推銷、預(yù)約見面還是簽單？必須設(shè)定一個目標(biāo)〔預(yù)約見面簽單〕(2)、自我介紹。自我介紹是非常重要的，在中這一點(diǎn)更表現(xiàn)的淋漓盡致。(3)、了解客戶。只有盡可能的多了解客戶的意圖及其需要，才有可能達(dá)成目的，因此要盡可能的設(shè)計問題。讓客戶自己說出他想要的才有可能繼續(xù)談下去。(4)、處理異議。務(wù)必讓客戶知道購置產(chǎn)品的重要性，運(yùn)用認(rèn)同——贊美——轉(zhuǎn)移——反問來處理與客戶的沖突，如果客戶有異議那就說明他/她們想得到更多的信息，那么我們有進(jìn)一步的談話。kU30、怎么讓我的客戶對我的產(chǎn)品感興趣？我會從正反兩個方面去告訴客戶，如果他們有了我的這項(xiàng)產(chǎn)品，將會直接給他帶來哪些益處，比方說，第一，可以樹立企業(yè)自己在互聯(lián)網(wǎng)上的形象，第二，企業(yè)向新老客戶介紹自己，第三，便于市場中的潛在客戶能夠及時找到企業(yè)的網(wǎng)站與企業(yè)聯(lián)系，展開商業(yè)合作。相反，如果他現(xiàn)在還沒有擁有該項(xiàng)產(chǎn)品，就會相對于那些已經(jīng)擁有了該產(chǎn)品的其他同業(yè)者，競爭而大大落伍了，會在日后的競爭中處于不利的位置。勢必在網(wǎng)絡(luò)營銷這一塊就輸給了自己的競爭對手。因?yàn)榭蛻絷P(guān)心的只是自己的產(chǎn)品銷路及給自己所帶來的利潤及銷售本錢的降低，而我的產(chǎn)品不僅可以給客戶帶來豐厚的利潤及龐大的客戶群，而且可以給客戶降低人力及財力等方面的費(fèi)用，到達(dá)事半功倍的效果，同時還可以列舉出他們同行業(yè)中通過網(wǎng)絡(luò)推廣，到達(dá)很好效果的公司實(shí)例，讓他產(chǎn)生出與同行相互競爭的想法，這樣就會對的好產(chǎn)品感興趣。31、和老總聯(lián)系后，下面的指定負(fù)責(zé)人不合作怎么解決？首先要弄清楚該人不合作的原因是什么？一般來說，有以下幾種情況：一是

人對我本人不滿意，或?qū)ξ夜静粷M意，有疑問二是

辦事人想從中謀利三是

辦事人已經(jīng)有其他合作意向的公司針對不同情況要不同對待，如果是對我本人或我公司有所顧忌，應(yīng)找出他所顧慮的根本所在，比方說對公司的實(shí)力不相信，或?qū)ξ冶救说纳矸荽嬖谝蓡枺俏覀兙涂梢阅贸鱿嚓P(guān)的證明消除對方的疑問，如對我本人存有疑問，可拿出身份證給他看，再讓他打聽到公司的，證明我是公司的員工，假設(shè)對公司存疑那么可提供公司的營照復(fù)印件，或直接帶到我公司。第二種情況是辦事人員想從中謀利，那就要根據(jù)客觀情況滿足他的需要，自然就不會再從中作梗。第三種情況是他已有其他合作意向的公司，那就要找出另一家公司吸引他的地方，是效勞好，價格優(yōu)惠？還是其他什么原因，找出問題所在方可對癥下藥。32、客戶沒有耐心聽你的觀點(diǎn)，怎么改變？套近乎，多問一些他們公司的具體情況，從談話中發(fā)現(xiàn)他們的需求。談話中先引起客戶的注意后引導(dǎo)客戶順著咱的思路走！最后產(chǎn)生共鳴，再根據(jù)他們的需求向?qū)Ψ疥U述你的觀點(diǎn)，對方比較容易接受。33、怎么樣把握住有意向的客戶？在一般情況下，有意向的客戶他都不會主動打給你要求與你成交，在他們心里永遠(yuǎn)存在著一些大大小小的矛盾，比好說：1.我投入的錢，會不會收不回來呀？2.這家公司可靠嗎？等等……！在這種時候，我們就要采取一些方式方法，促使他們盡快成交！〔1〕、當(dāng)客戶模棱兩可的時候，我們就把他最感興趣的幾個功能羅列出來，并把好處講解給他聽〔當(dāng)然這時的語言應(yīng)簡潔精練〕，也可以用別的與之同行的客戶來做說明，告訴他我們的產(chǎn)品能夠給他帶來多大的效益，〔2〕、當(dāng)客戶確實(shí)想做，卻始終不開口說要做的時候，我們就應(yīng)該在恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)拿出合同，寫上剛剛已談妥的內(nèi)容，把筆與合同一并遞過去，“XX先生〔小姐〕，您在這里簽個字就可以了〞，然后就不要說話，眼睛盯著他看，這樣，在一般情況下都能成交！34、怎么樣讓你在里的語氣，語調(diào)更能吸引到客戶？首先，在拿起之前，要有一個好的心情，最好能面帶笑容，這樣不但自己，客戶都能感覺到一種輕松、愉快的氣氛，對于成功的銷售，這也是相當(dāng)重要的一個局部；第二，盡量做到換位思考，以客戶的想法實(shí)際為出發(fā)點(diǎn)來考慮問題，這樣與客戶繼續(xù)交流的時候，能有一種親切的感覺，這樣的話語更能打動客戶，而此時的語氣，語調(diào)也自然由內(nèi)而外的更能吸引客戶了。第三，即使客戶拒絕，也要抱著一顆平常心，多用禮貌語言，為以后下次交流做好鋪墊，有了良好的心態(tài)以后，語氣、語調(diào)也自然而然的不會讓客戶反感了。當(dāng)然，都是建立在對客戶的一定了解的根底上，必須準(zhǔn)備好聊資，這對于自信心的建立，也有幫助，有了自信與客戶交流時，必會事半功倍。誰會拒絕一個面帶笑容，充滿自信又能為自己考慮的人話呢？35、如何更好地去跟蹤一個聯(lián)系很長時間的客戶？聯(lián)系時間長說明不能把握好客戶的需求缺口何時是張開的，此時表現(xiàn)出客戶的需求缺口相對較小。此時重要的是花時間研究客戶的業(yè)務(wù)情況及客戶工作的各個方面，以發(fā)現(xiàn)客戶的需求缺口，同時在這個過程中讓客戶了解到銷售人員是真誠地把客戶的最高利益放在心上時，銷售過程才能夠不斷繼續(xù)。長期的關(guān)系可能帶來一個很有實(shí)力也很有希望的客戶，這需要恒心、毅力和時間。要想真正成功，就得有在拒絕面前沉著不迫的經(jīng)驗(yàn)和勇氣。36、在面談客戶時，如何才能真正做到讓客戶的思路跟你走？設(shè)計問題逐步引出對方闡述性的答復(fù)，要求對方在有限范圍內(nèi)做出選擇，引導(dǎo)對方的思維朝你共同的方向邁進(jìn)，如：貴公司有網(wǎng)站，不考慮做推廣的主要是什么原因呢？再例如：做網(wǎng)站是想更多的人知道你們這個網(wǎng)站，更快的找到你們這個網(wǎng)站，更方便你們客戶了解你們的產(chǎn)品，你說對嗎？提起客戶的興趣，抓住客戶的心理，特別是客戶很重視的產(chǎn)品優(yōu)勢及給客戶帶來的好處，一定要多說，對于產(chǎn)品的缺乏也要進(jìn)行適當(dāng)?shù)拿枋?，不然的話，客戶會以為你是說的假話，給他介紹的假產(chǎn)品。37、怎樣激發(fā)客戶的熱情與興趣？第一，良好的儀表，得體的言行，燦爛的笑容，不卑不亢及自信的神態(tài)對贏得最初幾秒鐘的好印象非常重要。臨場發(fā)揮的幽默感，得體的贊美，都會讓客戶對你留下好的印象，從而激發(fā)與你進(jìn)一步交流的興趣。第二，如果您第一步的得分一般，那這一步就更為關(guān)鍵了，“察言觀色〞從每一個細(xì)微的地方判斷客戶的興趣點(diǎn)，多使用開放式問句進(jìn)一步了解客戶，設(shè)身處地地替客戶著想，對方是企業(yè)老板，自然關(guān)心你的效勞能為他的企業(yè)帶來什么樣的效益，可嘗試直接用他的競爭對手來刺激對方的興趣，對方是企業(yè)的中層經(jīng)理，可能就會關(guān)心自己的升遷和個人所能得到的利益。第三，在具體的闡述時，使用講故事，引用例證，形象化的描述，可從眾多的依靠網(wǎng)站推廣取得成功的企業(yè)案例中挑選一些給對方舉例。38、你們的和商務(wù)快車有什么區(qū)別？而且其他群發(fā)軟件比你們的廉價很多。關(guān)于這一點(diǎn)，下一頁會從概念、運(yùn)行、安裝、功能、價格、效勞進(jìn)行詳細(xì)比照，通過比照，不難看出天躍之星與傳統(tǒng)軟件的不同之處，及突出優(yōu)勢，相信用戶都有一雙慧眼，可以選擇適合自己的產(chǎn)品。A、概念篇產(chǎn)品介紹天躍之星天躍之星是福州麗錦網(wǎng)絡(luò)科技有限公司新推出的一款網(wǎng)絡(luò)營銷推廣軟件商務(wù)快車商務(wù)快車是深圳市商訊網(wǎng)信息有限公司于1999推出的一款營銷軟件。點(diǎn)金點(diǎn)金商務(wù)引擎是由深圳市點(diǎn)金信息技術(shù)有限公司推出的一款營銷軟件?？偨Y(jié)：天躍之星起步的高度要比商務(wù)快車跟點(diǎn)金高很多。B、安裝篇產(chǎn)品安裝介紹天躍之星下載安裝，只要能上網(wǎng)就能使用，一個帳號可以多臺電腦同時在線使用商務(wù)快車需要下載客戶端然后進(jìn)行安裝，安裝時須填寫序列號，一個序列號只能在一臺電腦上使用。點(diǎn)金同商務(wù)快車C、運(yùn)行篇產(chǎn)品運(yùn)行情況天躍之星運(yùn)行速度快，所有升級程序全自動執(zhí)行。界面美觀大方，容易上手。商務(wù)快車運(yùn)行速度慢，占內(nèi)存多，嚴(yán)重影響電腦速度。升級時會自動下載升級包，但需手動安裝。界面簡單大方，便于操作。點(diǎn)金運(yùn)行速度比商務(wù)快車稍快，但同樣較占內(nèi)存。升級同商務(wù)快車。界面類似于各種財務(wù)管理軟件，不易上手。D、功能篇〔1〕產(chǎn)品注冊公司資料天躍之星嚴(yán)格按照各大商貿(mào)網(wǎng)站的要求注冊各項(xiàng)資料，要求必須真實(shí)有效。商務(wù)快車注冊的資料不夠完善，只符合部分商貿(mào)網(wǎng)站的要求。點(diǎn)金同商務(wù)快車總結(jié)：天躍之星注冊資料稍顯繁多，但是對自動注冊商貿(mào)網(wǎng)站成功的保證。其他產(chǎn)品注冊的資料較少，相對來說注冊成功率更低。D、功能篇〔2〕產(chǎn)品信息發(fā)布天躍之星采用行業(yè)多級匹配，發(fā)布成功率達(dá)80%以上，終端網(wǎng)站超過3000家。商務(wù)快車終端網(wǎng)站數(shù)量為3000多家，發(fā)布成功率第一次為80%，其后逐漸降低到50%左右。點(diǎn)金終端網(wǎng)站