地產(chǎn)銷售職業(yè)操盤手冊(cè)

30天造就賣樓冠軍特訓(xùn)指南（上冊(cè)）

主編：決議資源房地產(chǎn)研究中心

編著：喻潁正章偉杰林旭東

策劃：中城置地國(guó)際

暨南大學(xué)出版社

目錄：

A部分：銷售標(biāo)準(zhǔn)化步驟組織設(shè)計(jì)策略

操盤模式1、銷售前期準(zhǔn)備工作布署

步驟一、制訂周密銷售計(jì)劃

步驟二、銷售基礎(chǔ)實(shí)施步驟設(shè)計(jì)

步驟三、委托代理人還是自產(chǎn)自銷

步驟四、樓花銷售還是現(xiàn)房銷售

步驟五、怎樣控制好上市節(jié)奏

步驟六、精心構(gòu)思包裝售樓處和樣板房

步驟七、銷售前期宣傳布署工作步驟設(shè)計(jì)

步驟八、銷售前期崗位架構(gòu)設(shè)計(jì)

操盤模式2、代理企業(yè)選擇策略

步驟一、堆積木后市場(chǎng)專業(yè)化

步驟二、最優(yōu)代理企業(yè)選擇要決

步驟三、房地產(chǎn)企業(yè)選擇代理企業(yè)最優(yōu)步驟設(shè)計(jì)

步驟四、房地產(chǎn)企業(yè)和代理企業(yè)最優(yōu)合作模式

步驟五、奧園選擇模式

操盤模式3、銷售過(guò)程整體策略布署

步驟一、銷售管理職能

步驟二、銷售控制戰(zhàn)略功效剖析

步驟三、掐住銷售進(jìn)度控制五大死穴

步腺四、怎樣以縱向監(jiān)控實(shí)施銷控

步驟五、掌握銷售控制突破方法

步驟六、策略性銷售控制階段性操作方法

步會(huì)七、階段性總結(jié)進(jìn)行銷控案例參考

操盤模式4、房地產(chǎn)營(yíng)銷組織及計(jì)劃控制

步驟一、房地產(chǎn)營(yíng)銷組織剖析

步驟二、房地產(chǎn)營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)過(guò)程

步躲三、計(jì)劃控制戰(zhàn)略步驟

步驟四、房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃控制難度突破

步驟五、房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃內(nèi)容

步驟六、掐住實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃方案四大障礙

步驟七、案例“金頂大厘”營(yíng)銷計(jì)劃書

操盤模式5、項(xiàng)目靈活造市手法

步驟一、現(xiàn)代房地產(chǎn)公關(guān)活動(dòng)基礎(chǔ)架構(gòu)絹建

步驟二、房地產(chǎn)企業(yè)公關(guān)活動(dòng)造市策略

步驟三、奧林匹克花園“平地驚雷”效應(yīng)剖析

步驟四、展銷會(huì)激起市場(chǎng)效應(yīng)

步驟五、展銷會(huì)操作實(shí)施模式

步躲六、“海昌欣城”經(jīng)典造市探討

步會(huì)七、經(jīng)典造市活動(dòng)演示

操盤模式6、房地產(chǎn)定價(jià)策略

步驟一、房地產(chǎn)定價(jià)參考體系

步驟二、房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)常見幾大誤區(qū)及其對(duì)策

步驟三、制訂有很好市場(chǎng)開啟力價(jià)格

步驟四、房地產(chǎn)銷售定價(jià)、折扣最好組合技巧

步驟五、實(shí)現(xiàn)價(jià)格和價(jià)值無(wú)縫對(duì)接手法

步驟六、瑞心苑定價(jià)玄關(guān)

操盤模式7、制訂迎適用戶心理付款策略

步驟一、怎樣制訂輕松供樓付款方法

步驟二、付款方法中常見弊病及其相對(duì)方法

步驟三、另類付款“舊樓換新樓，差價(jià)做按揭”

步噱二、售前培訓(xùn)

步驟三、銷售精英四大準(zhǔn)則培訓(xùn)

步驟四、銷售現(xiàn)場(chǎng)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)模式演示

步驟五、現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧培訓(xùn)

步驟六、怎樣避免企業(yè)培訓(xùn)陷入無(wú)解方程

步會(huì)七、''點(diǎn)有成金”銷售人員培訓(xùn)步驟設(shè)計(jì)

步驟八、市場(chǎng)銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)

操盤模式13、現(xiàn)場(chǎng)成交策略

步驟一、銷售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略

步驟二、現(xiàn)場(chǎng)銷售人員操作要決

步驟三、現(xiàn)場(chǎng)銷售基礎(chǔ)步驟

步驟四、銷售現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)破解

步驟五、銷售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)含相關(guān)鍵點(diǎn)分析

步驟六、應(yīng)對(duì)用戶異議

操盤模式14、業(yè)績(jī)倍增技巧

步驟一、尋求用戶切入點(diǎn)最好路徑

步驟二、用戶類型和應(yīng)對(duì)技巧

步驟三、銷售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧

步驟四、銷售人員技巧培養(yǎng)模式突破

步驟五、銷售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)技巧

步驟六、房地產(chǎn)人員推銷策略技巧

操盤模式15、房地產(chǎn)銷售經(jīng)理訓(xùn)練指南

步驟一、經(jīng)理人成功必備要素分析

步驟二、培訓(xùn)經(jīng)理人基礎(chǔ)操作程序

步驟三、經(jīng)理人培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)模式

步驟四、塑造經(jīng)理人理想生活模式

步驟五、房地產(chǎn)企業(yè)人力資源管理突破模式

步驟六、拓寬房地產(chǎn)營(yíng)銷管理基礎(chǔ)戰(zhàn)略

步驟七、房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷管理最好運(yùn)作模式

步腺八、房地產(chǎn)企業(yè)管理價(jià)值觀經(jīng)營(yíng)模式

步驟九、創(chuàng)新是突破房地產(chǎn)企業(yè)管理難度最有力武器

步驟十、繪制“日程安排手冊(cè)”和一周工作計(jì)劃

操盤模式16、頂尖銷售人員成功法則

步驟一、銷售人員自我突破

步驟二、銷售人員成功銷售五大秘訣

步驟三、破解成功促銷六大關(guān)健

步驟四、成功推銷關(guān)鍵點(diǎn)剖析

步驟五、剖析銷售服務(wù)“臨門疲軟”及其處理對(duì)策

步驟六、優(yōu)異銷售人員成功心得

步驟七、新興咨詢式銷售

c部分：銷售現(xiàn)場(chǎng)整合包裝攻擊策略

操盤模式17、銷售現(xiàn)場(chǎng)整合包裝攻擊策略

步驟一、樓盤包裝戰(zhàn)略功效解析

步驟二、樓盤包裝整體策略設(shè)計(jì)

步驟三、樓盤包裝具體任務(wù)

步驟四、入主工地前期階段樓盤包裝策略

步驟五、施工階段樓盤包裝策略

步驟六、預(yù)售階段樓盤包裝策略

步驟七、收尾階段樓盤包裝策略

操盤模式18、激發(fā)最大購(gòu)置欲樣板房包裝

步驟一、最能激發(fā)購(gòu)置欲陣地

步驟二、樣板房包裝關(guān)健細(xì)節(jié)處理手法

步驟三、最能親和用戶樣板房設(shè)計(jì)戰(zhàn)略布局

步驟四、樣板房包裝身份設(shè)計(jì)

步驟五、經(jīng)典樣板厲設(shè)計(jì)模式操作手法

步會(huì)六、樣板房設(shè)計(jì)多個(gè)問(wèn)題

步驟七、明星樣板厲秘密

步驟八、南國(guó)奧園樣板房設(shè)計(jì)

操盤模式19、售樓處人性化包裝設(shè)計(jì)

步驟一、“眼球”效應(yīng)

步驟二、多個(gè)設(shè)計(jì)問(wèn)題

步驟三、怎樣設(shè)計(jì)吸引買家售樓處

步驟四、”縮微樣板間”設(shè)計(jì)

步驟五、怎樣合理布署人性化售樓處功效分區(qū)

步驟六、未來(lái)售樓處設(shè)計(jì)手法

步驟七、

操盤模式20、媒介推廣策略分析

步驟一、媒介推廣方面形象化包裝

步驟二、廣告及宣傳

A部分:

銷售標(biāo)準(zhǔn)化步驟組織設(shè)計(jì)策略

銷售前期

準(zhǔn)備工作布署

步驟一、制訂周密銷售計(jì)劃

步驟二、銷售基礎(chǔ)實(shí)施步驟設(shè)計(jì)

步驟三、委托代理人還是自產(chǎn)自銷

步驟四、樓花銷售還是現(xiàn)房銷售

步驟五、怎樣控制好上市節(jié)奏

步驟六、精心構(gòu)思包裝售樓處和樣板房

步驟七、銷售前期宣傳布署工作步驟設(shè)計(jì)

步驟八、銷售前期崗位架構(gòu)設(shè)計(jì)

t售準(zhǔn)備工作是一項(xiàng)時(shí)間較長(zhǎng)內(nèi)容較復(fù)雜工作，確保制訂

車再銷售計(jì)劃、醞釀價(jià)格策略、選擇銷售模式、確立開盤時(shí)

機(jī)、安排銷售節(jié)奏、編制賣場(chǎng)包裝方案及開展職員培訓(xùn)

等內(nèi)容、只有逐一搞好統(tǒng)籌，才能做到有條不紊、萬(wàn)無(wú)一失

步驟一、制訂周密銷售計(jì)劃

心、售是企業(yè)成本回籠、利潤(rùn)取得，更關(guān)鍵是它表現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益依據(jù)

乍自房地產(chǎn)企業(yè)通常做法及經(jīng)驗(yàn)，銷售工作在項(xiàng)目具體開始實(shí)施時(shí)就介

入，首先了解項(xiàng)目概況，編制項(xiàng)目介紹資料，為項(xiàng)目銷售租賃作好準(zhǔn)

備工作

計(jì)劃一：銷售步驟設(shè)計(jì)

從牌的內(nèi)涵、實(shí)力、伯譽(yù)、服公司可根據(jù)實(shí)際低退決定梢件小洱叩大小.并可

山如'TfiII&"啟Q：h＜；-U.V-JU4VHII41閆

務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)力銷售小組維玲迂以以日TErHryKfVXK1\F￡Z；MJ

廣告宣傳報(bào)紙,電視及其他宣傳媒體銷售代理公司選擇

謝森結(jié)果及時(shí)反饋第則部并向決f

策層建議是否蠲整功能用房比例______市場(chǎng)調(diào)杳__________巾場(chǎng)調(diào)查的生要內(nèi)容：

及裝修標(biāo)準(zhǔn)等現(xiàn)時(shí)房地產(chǎn)小場(chǎng)同類功能房產(chǎn)的售價(jià)，租賃價(jià)市場(chǎng)

的供褥情況，未來(lái)及現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)的需求，項(xiàng)目功能用戶的

策劃內(nèi)容：1比例,裝修標(biāo)準(zhǔn)等.

項(xiàng)目銷由許可證的取得、建銷售策劃

議售價(jià)、租賃價(jià)及價(jià)格詢整時(shí)機(jī)、

銷售推出時(shí)機(jī)、間隔

T

公E決策層根據(jù)第楞策劃報(bào)告及掌握的市場(chǎng)情況，廣

自價(jià)，租賃價(jià)格

由常ATA修由木y，:卡而電

弘if/w劃，加1flJ/1.1?/大州(jsUp1i農(nóng)t利il，?X4kZtZ/irlA/JIllinJA3.

仲定

取得預(yù)售許可見，決定售價(jià)及租賃價(jià)格、推出事跡等.

f

市場(chǎng)試探推出少Q(mào):單元按定價(jià)試探市場(chǎng)反映，并及時(shí)做出反饋

開盤儀式，意在

宣傳1

調(diào)整價(jià)格根據(jù)巾場(chǎng)反映謝瞥價(jià)價(jià)，出貨價(jià)

循砧

環(huán)T環(huán)

公司有關(guān)部根據(jù)銷作情況、—分段推出

建設(shè)成本，可行性報(bào)告的投資

儕算進(jìn)行比較、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)

收集信息銷件及租賃時(shí)要不斷的收集客戶的反映,及時(shí)反饋

T

信息反饋__________枳累資料，為今后發(fā)展打下基礎(chǔ)

計(jì)劃二：售前準(zhǔn)備布署

策劃全部工作全部集中表現(xiàn)在銷售現(xiàn)場(chǎng)。故現(xiàn)場(chǎng)組織工作將關(guān)鍵圍繞職員培

訓(xùn)、賣場(chǎng)包裝、形象宣傳計(jì)劃實(shí)施、廣告設(shè)計(jì)等步驟展開。以下是某企業(yè)為樓盤

所做銷售工作計(jì)劃，僅供參考。

序號(hào)工作事項(xiàng)完成日期責(zé)任人條件

1模型制作并安裝10/01-10/15工程部錯(cuò)傳部

2樣板間、售樓處奘住9/01-10/30工程部

3樣板間、密樓處部詈10/30-11/11銷售部裝修完成

4梢轡環(huán)境之困墻，道路施工9/01-10/30工程部管網(wǎng)施工完成

5銷售環(huán)境綠化施工9/01-11/11工程部

6觀景平臺(tái)裝修10/01-11/10工程部

7觀景平臺(tái)部署10/01-11/11工程部

8分戶查丈匯報(bào)11/11開發(fā)部

9Log。、口號(hào)、標(biāo)準(zhǔn)色確定10/30廣告企業(yè)

10樓H方案11/11廣告企業(yè)、鋪一部

11樓書正式梆11/15廣告企業(yè)、銷生部

12樓書定稿、印刷11/30廣告企業(yè)、箱二部

13選樓手冊(cè)11/30廣告企業(yè)、鋪一部注苣和樓書協(xié)調(diào),不反紅

14宣傳光盤編輯制作10/31廣告企業(yè)地產(chǎn)雜志+音樂(lè)風(fēng)光

15編輯印刷11/15發(fā)展部、廣告企業(yè)宣傳企業(yè)形軟、地產(chǎn)業(yè)績(jī)

16網(wǎng)貝開通10/01總經(jīng)辦以形雙展〃;為主

17宣傳報(bào)道組織和供料計(jì)劃9/01-11/30策劃企業(yè)、發(fā)展部

18電視廣告設(shè)計(jì)制作，開始投放10/01廣告企業(yè)

19報(bào)紙廣告初稿10/01廣告企業(yè)、銷售部

20報(bào)她廣告定稿、開始投放10/30廣告企業(yè)、銷件部

21宜接廣告（電頁(yè)、折頁(yè)）設(shè)計(jì)制作9/30廣告企業(yè)、銷自部用于展銷認(rèn)購(gòu)

22地盤廣告牌設(shè)計(jì)安裝9/30廣告企業(yè)、銷業(yè)部

23瓶工口中、樓盤名稱、設(shè)計(jì)施工安裝9/30廣告企業(yè)、鐐伶部

拉低、路祖、導(dǎo)視牌、售樓處、包裝、展

2411/11廣告企業(yè)、銷售部

板設(shè)計(jì)制作，部署

25胸卡、名片'售樓貼、禮品、手提袋制作11/11廣告企業(yè)、箱售部

26銷售人員服裝選型，定貨量體11/11銷售部

27競(jìng)爭(zhēng)接功調(diào)研9/30銷傳部

28價(jià)格定位匯報(bào)9/01-10/30銷出部

29價(jià)目表、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及正式發(fā)售操作指導(dǎo)10/30-11/30銷售部

30梢傳關(guān)鍵點(diǎn)編軾10/30銷售部

31銷售文件夾10/30銷但部

32銷件人員招聘和培訓(xùn)9/15-11/15銷售部

33現(xiàn)場(chǎng)、總企業(yè)刷卡收歙系統(tǒng)11/11輛傳部

物業(yè)服務(wù)項(xiàng)目、收戲標(biāo)準(zhǔn)（管理費(fèi)、入伙

3411/11物業(yè)企業(yè)

也、車位、直飲水）智能化系統(tǒng)

35會(huì)所經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)點(diǎn)9/10會(huì)所

36媒體^算9/20銷售部

37目標(biāo)用戶調(diào)育9/30開發(fā)部、銷售部

38正式銷售法律文件（預(yù)售證）11/10精售部

39按揭銀行確定11/10財(cái)務(wù)部、銷售部

10樣板房和外稻房裝脩及食售服務(wù)11/01-12/10開發(fā)部、銷售部

11小區(qū)內(nèi)通車，購(gòu)樓專車安排11/01-11/15銷售部

42當(dāng)?shù)貜V告，外情廣告公布11/15-12/31廣告企業(yè)、銷售部

43正式梢竹（代理、律師'媒體、后勤）12/19銷售部、代理商

步驟二、銷售基礎(chǔ)實(shí)施步驟設(shè)計(jì)

步驟三、委托代理人還是自產(chǎn)自銷

關(guān)鍵點(diǎn)一；自產(chǎn)自銷好處

第一、自行銷售能夠直接面對(duì)用戶,掌握用戶需求。用戶在哪里，她們是什么人，她

們需要什么風(fēng)格，需要什么戶型，她們?cè)谖幕肺环矫嬗惺裁葱枨?，?duì)小區(qū)內(nèi)外環(huán)境有何

提議，對(duì)住宅結(jié)構(gòu)和裝修有何提議等等，全部是發(fā)展商宜接需要得悉資料。只有掌握了這

些費(fèi)料，才能對(duì)市場(chǎng)信息快速反饋，立即調(diào)整樓盤定位。況且，往往發(fā)展商開發(fā)物業(yè)全部

是連續(xù)開發(fā)和滾動(dòng)開發(fā)，并不是一個(gè)樓盤做完了就完事了，這就需要長(zhǎng)久地掌握用戶資料，

不停提升發(fā)展商對(duì)市場(chǎng)敏感度。

第二、自行銷售能夠維護(hù)地產(chǎn)商品牌。在銷售處售樓，一?是賣樓，二是賣服務(wù)，售樓

處是企業(yè)窗口，是用戶和發(fā)展商聯(lián)絡(luò)橋梁。只有自行銷售才能把發(fā)展商、樓盤、服務(wù)更緊

密聯(lián)絡(luò)起來(lái)。加之樓盤并不是售完了就了事，用戶服務(wù)工作才剛剛開始，代理企業(yè)銷售完

成僅把陌生用戶交給你（開發(fā)商本身物業(yè)企業(yè)），這本身就是賣樓和服務(wù)脫節(jié)。所以自行

銷件能夠氏久確保企業(yè)物業(yè)品牌和發(fā)展商品牌少受損壞。

第三、自行銷售能夠?qū)︿N售節(jié)奏和價(jià)格走向進(jìn)行有效控制。銷售節(jié)奏和價(jià)格戰(zhàn)略是營(yíng)

銷過(guò)程中最關(guān)鍵兩個(gè)步驟。自行銷售能夠立即調(diào)整銷售節(jié)奏，使節(jié)奏有條不素、有張有弛,

使銷售單位合理搭配。同時(shí)銷售價(jià)格也做到靈活多樣、立即到位，預(yù)防大得失誤。

第四、自行銷售能夠節(jié)省1.5%銷售傭金。這筆開支即使小多，但能夠克服消費(fèi)者心

里障礙，為消費(fèi)者省錢。

關(guān)鍵點(diǎn)二：中介代理好處

第一、中介代理有什么好處呢？首先，請(qǐng)代理企業(yè)可合理調(diào)整社會(huì)資源。發(fā)展商關(guān)鍵

社會(huì)責(zé)任是整合，一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目包含專業(yè)相當(dāng)多，比如有建筑設(shè)計(jì)、園林設(shè)計(jì)、建筑施工、

樓盤銷售、市場(chǎng)調(diào)研、廣告包裝、物業(yè)管理等等，但不可能樣樣事情全部親力親為，你只

能就是做好項(xiàng)目綜合管理和立即調(diào)控，清中介代理不僅可能達(dá)成“無(wú)為而治”，省力，還

能夠干很漂亮。

第二、中介企業(yè)各有各特點(diǎn)，有適今賣商場(chǎng)，有適合賣寫字樓，有適合買住宅。區(qū)域

不一樣，專業(yè)水平不一樣，有還有自己關(guān)系網(wǎng)

第三、能夠充足利用中介企業(yè)用戶資料，通常中介企業(yè)全部有自己用戶網(wǎng)絡(luò)，聽說(shuō)香

港美聯(lián)物業(yè)有兩萬(wàn)家地鋪，幾十萬(wàn)用戶檔案，這些資料不是發(fā)展商短時(shí)間隹積累起來(lái)。

笫四、中介企業(yè)專業(yè)性強(qiáng)，因?yàn)槠浣?jīng)手樓盤多，對(duì)于市場(chǎng)供求關(guān)系，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和消費(fèi)

者了解有專門性，同時(shí)乂全部進(jìn)行過(guò)銷售服務(wù)，經(jīng)營(yíng)技巧，銷售心理訓(xùn)練，所以成功把握

性很大。

自產(chǎn)自銷有優(yōu)點(diǎn)，請(qǐng)代理企業(yè)一樣有優(yōu)點(diǎn)，關(guān)鍵問(wèn)題是看“適合”嗎？找到適宜自己

模式。

關(guān)鍵點(diǎn)三：銷售代理企業(yè)選擇

步驟四、樓花銷售還是現(xiàn)房銷售

房地產(chǎn)是大宗產(chǎn)品，所以在銷售時(shí)機(jī)上有別于其它產(chǎn)品，那就是能夠賣圖紙。這有點(diǎn)象看

樣訂貨，也有點(diǎn)象金融市場(chǎng)上期貨交易，發(fā)達(dá)城市90舟發(fā)展商全部在賣樓花，中國(guó)70%開

發(fā)商全部在賣樓花，在房地產(chǎn)市場(chǎng)中現(xiàn)有樓花銷售案例，也有現(xiàn)房銷售高效回報(bào)，我們首

先探討樓花銷售.

關(guān)鍵點(diǎn)一：賣樓花三大好處

1、緩解資金壓力。

任何開發(fā)商全部有資金壓力，資金周轉(zhuǎn)速度也是衡量企業(yè)管理能力標(biāo)志，所以應(yīng)快速

回籠資金，尤其是部分分期開發(fā)項(xiàng)目。

2、樓花價(jià)格可能高于現(xiàn)房?jī)r(jià)格。

正常情況下，現(xiàn)房?jī)r(jià)格要高，但因?yàn)闃腔ú淮_定性，能給人帶來(lái)不明確心理預(yù)期，假

如預(yù)期要好話，樓花價(jià)格更高。

3、樓花銷售使消費(fèi)節(jié)奏有張有弛

樓盤全部有一個(gè)銷售周期，賣樓花會(huì)使時(shí)間加長(zhǎng)，時(shí)間充裕，和市場(chǎng)結(jié)合面好，延長(zhǎng)

“逐步善誘”時(shí)間。

4、樓花銷售能夠立即反燃信息

房地產(chǎn)銷售是動(dòng)態(tài)哲學(xué)，必需在銷售中進(jìn)行價(jià)格發(fā)覺，功效發(fā)覺，用戶發(fā)覺，進(jìn)行市

場(chǎng)試探，立即調(diào)整。

我不發(fā)明趨勢(shì)，我只是找出趨勢(shì)，善加利用

----辿克?克拉克

關(guān)鍵點(diǎn)一：賣現(xiàn)房三大好處

1、羯開充滿神秘蓋頭

一個(gè)項(xiàng)目標(biāo)建設(shè)周期通常為1-2年，大家只看到工地卻看不見它具體情況，當(dāng)樓盤外

面裝修完成，展現(xiàn)出風(fēng)采，給人一個(gè)耳目一新誘人感覺

2、現(xiàn)房銷售能出奇制勝

常規(guī)樓花極難立即形成用戶忠誠(chéng)度和滿意度，可能出師不利，開盤能否?炮打響是關(guān)

鍵，而現(xiàn)房眼見為實(shí)，能出奇制勝。

3、觀樓銷售能夠樹立開發(fā)商形象

現(xiàn)房銷售從另一個(gè)方面能夠反應(yīng)出開發(fā)商勢(shì)力雄厚，進(jìn)而給開發(fā)商樹立好形象。

4、現(xiàn)樓銷售真實(shí)感人

真實(shí)親切，廣告費(fèi)用少

關(guān)鍵點(diǎn)三：上市時(shí)機(jī)二元論

從兩個(gè)方面分析樓盤上市時(shí)機(jī)，不僅考慮樓花銷售還是現(xiàn)房銷售。還有什么季節(jié)、什么樣

工程形象，什么樣市場(chǎng)條件開盤。

相關(guān)教授認(rèn)為：對(duì)于資金壓力大樓盤，只能被動(dòng)進(jìn)行樓花銷售，對(duì)于新入行開發(fā)商或樓盤

定位外銷，應(yīng)盡可能現(xiàn)房銷售，對(duì)于定位尤其，有新創(chuàng)意樓盤需要進(jìn)行樓花銷售。早上市

有創(chuàng)意優(yōu)先權(quán)，相當(dāng)于為創(chuàng)意注冊(cè)，又讓樓盤給社會(huì)一個(gè)認(rèn)識(shí)過(guò)程。房地產(chǎn)有時(shí)候象煲湯

一樣，慢火候。

上市時(shí)機(jī)：要掌握市場(chǎng)走勢(shì)，要和市場(chǎng)正確聚會(huì)!

步驟五、怎樣控制好上市節(jié)奏

小米盤為何要進(jìn)行節(jié)奏控制？這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境所決定。眾多樓盤尤其是同一片

4女區(qū)域項(xiàng)目一齊上市，難免碰撞，甚至連廣告版面全部發(fā)生哄搶，進(jìn)行上市節(jié)

奏控制，其目標(biāo)在于樓盤之間能有某種默契，有效回避可避免沖突上市時(shí)間、廣告投放和

價(jià)格策略，以求能把可能競(jìng)爭(zhēng)所造成利益、用戶、形式、市場(chǎng)信心損失降到最低。何時(shí)上

市？以什么形象上巾？含有什么條件才上市？控制上市節(jié)奏，基礎(chǔ)包含兩部分工作。

節(jié)奏一：研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)空白點(diǎn)

探聽到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上市策略。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基礎(chǔ)策略，包含價(jià)格（起價(jià)、為價(jià)、層差價(jià)、

朝向差價(jià)、內(nèi)部認(rèn)籌價(jià)和正式發(fā)售價(jià)及各個(gè)時(shí)期付款方法和優(yōu)惠方法；30天以后價(jià)格調(diào)

整方法，監(jiān)控方法等），上市時(shí)間（具體廣告公布時(shí)間）、宣傳策略（廣告企業(yè)、媒體計(jì)劃、

廣告語(yǔ)、廣告量、公關(guān)活動(dòng)、新聞炒作、賣場(chǎng)包裝等）；另外我們項(xiàng)目周圍正在計(jì)劃項(xiàng)目

情況，和周圍市政配套，道路交通改造項(xiàng)目等也是我們提前或立即跟蹤關(guān)鍵情況，我們能

夠定時(shí)派出企業(yè)調(diào)研人員或銷售人員以同行或探子形式完成，也能夠委托專業(yè)市場(chǎng)調(diào)查和

策劃企業(yè)來(lái)完成。

面對(duì)買方時(shí)，假如沒(méi)有自己銷售系統(tǒng)，不知不覺中就會(huì)被人家牽著鼻子走。

大衛(wèi)久徒勒

節(jié)奏二：完善準(zhǔn)備工作

4、宣傳策略有效性。在注意力經(jīng)濟(jì)時(shí)代，能否把樓盤個(gè)性或獨(dú)特賣點(diǎn)成功展示給潛

在用戶，關(guān)系到樓盤為用戶認(rèn)識(shí)、先知、購(gòu)置成本（時(shí)間、精神），關(guān)系到銷售人氣和銷

售速度。新聞廣告、平面廣告、電視廣告、雜志廣告、視聽（音像品）廣告、公關(guān)活動(dòng)等

能否有效、多快好省，是宣傳策略目標(biāo)。

5、人氣聚集。立傳H標(biāo)是吸引人到售樓現(xiàn)場(chǎng)、侑接處作用就是留客和成交。首次開

盤是否成功取決于人氣。大多時(shí)候，我們?nèi)坑幸粋€(gè)擔(dān)心心里，那就是開盤時(shí)候，既怕沒(méi)

人來(lái)，又怕來(lái)了人沒(méi)有成交。若這么，就肯定了慌了手腳，亂了方寸，有些著急發(fā)展商立

即就把原來(lái)辛勞策劃出來(lái)實(shí)施方案全給槍斃。確實(shí)，不管怎麼說(shuō)，沒(méi)有些人來(lái)或人來(lái)了但

一個(gè)全部不買，就證實(shí)廣告策劃或樓盤設(shè)計(jì)、價(jià)格、賣場(chǎng)、銷售服務(wù)方面有多種多樣問(wèn)題

和破綻！處理或聚集人氣措施行：

一是發(fā)明最優(yōu)惠條件（以價(jià)格和折扣方面為主）、吸引部分炒家入場(chǎng)，一定時(shí)間和銷

售?定套數(shù)后再調(diào)升價(jià)格，并從內(nèi)部操作方面，盡可能為炒家發(fā)明炒樓方便。

二是找“托工找好友或企業(yè)后勤部門適合本項(xiàng)目定位假用戶，在售樓處，演雙簧。

節(jié)奏三：靚女先嫁

規(guī)女不愁掙嗎？

因?yàn)椤办n女不愁嫁嗎”思想影響，現(xiàn)在有些新開摟盤在銷售時(shí)，把好層面，好朝向

房子扣住不賣，而把部分樓層較差，戶型較差房于光頭，這種做法伍將商植。

其實(shí)，漂亮姑娘不愁嫁，只能說(shuō)明嫁出去，不等于留在家里不嫁。若長(zhǎng)久扣住不嫁，

變老了也會(huì)嫁不出去。售樓也是樣，新開盤有些房子在?些方面是優(yōu)異，當(dāng)別樓盤涌現(xiàn)

時(shí)，那么房子優(yōu)點(diǎn)可能就不是優(yōu)點(diǎn)了，視女錯(cuò)過(guò)了市場(chǎng)機(jī)遇就變成“H婦”了。

若是“靚女先嫁”，既好層面，好戶型房子先賣，定會(huì)輕易賣出去，能夠聚集人氣，

因?yàn)槟阗I房子人多了，給購(gòu)房者留下好印象，你房子不錯(cuò)不然怎么這么多人去賣呢。老用

戶多了，會(huì)帶來(lái)了新用戶，那你銷售樓盤就熱了起來(lái)，這對(duì)回籠資金十分有益，先來(lái)花一

樣價(jià)錢賣差，以后又賣好，會(huì)產(chǎn)生不良膨響，一旦購(gòu)房者了解了真相，會(huì)影響企業(yè)信譽(yù)。

當(dāng)然，發(fā)展商所以所以把“靚女”曾住也有她思索，關(guān)鍵上怕好房子賣光了差賣不掉，

其實(shí)按市場(chǎng)規(guī)律辦事，先賣好房子資金回籠快，對(duì)差房子進(jìn)行包裝，六樓難賣能夠送閣樓，

采取多種促銷方法。

其它如物業(yè)管理服務(wù)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，辦理預(yù)售證法律文件及簽署銀行按揭等有益于購(gòu)房

和銷售，全部要提前辦理。

步驟六、精心構(gòu)思包裝售樓處和樣板房

構(gòu)思一：售樓處細(xì)膩

南方售樓處通常部署美輪美奐，皆因這是置業(yè)者初識(shí)樓盤物業(yè)第一扇窗口，所以也是

地產(chǎn)商門面和攻占市場(chǎng)一個(gè)法寶。怎樣營(yíng)造一個(gè)既創(chuàng)新且實(shí)用，不失真而又能誘惑買價(jià)門

面，越來(lái)越成為業(yè)內(nèi)熱門話題。

構(gòu)思一：樣板房切勿做假

現(xiàn)在發(fā)展商賣樓不做樣板房極為鮮見。部署樣板房應(yīng)該是件好事，它對(duì)促進(jìn)樓宇銷售、

立即鎖定目標(biāo)用戶及給購(gòu)房者以“眼見為實(shí)”心里籍慰能收到極好輔助效果。假如說(shuō)五年

以前樣板間還比較稀奇話，不管規(guī)模大小，設(shè)置樣板間成為樓宇銷售中關(guān)鍵一環(huán)。但樣板

間切忌不能做假。

步驟七、銷售前期宣傳布署工作步驟設(shè)計(jì)

步驟八、銷售前期崗位架構(gòu)設(shè)計(jì)

行政人員崗位職責(zé)確實(shí)立

策制人曷

配

合

管銷

售

崗

位

組

黃鉗庭作成

背錯(cuò)操作第侑方案-外聯(lián)公關(guān)人事管理現(xiàn)

場(chǎng)

倍

樓

轉(zhuǎn)

處

酒

崗

企

位

業(yè)

蛆

生

成

理

外聯(lián)公關(guān)現(xiàn)歷經(jīng)理

配合開發(fā)商

文檔管理市

M

售

樓

銷售統(tǒng)計(jì)處

銷傳代表崗

位

組

成

銷售代夫?依據(jù)樓盤

儲(chǔ)用憎碎

市場(chǎng)人員崗位職責(zé)確實(shí)立

操盤模式2、

代理企業(yè)選擇策略

步驟一、堆積木后市場(chǎng)專業(yè)化

步驟二、最優(yōu)代理企業(yè)選擇要決

步驟三、房地產(chǎn)企業(yè)選擇代理企業(yè)最優(yōu)步驟設(shè)計(jì)

步驟四、房地產(chǎn)企業(yè)和代理企業(yè)最優(yōu)合作模式

步驟五、奧園選擇模式

士地產(chǎn)業(yè)發(fā)展正逐步地脫離了“單一?操作模式”范圍走向正規(guī)、全方面、系統(tǒng)、

業(yè)化發(fā)展，過(guò)去那種開發(fā)商“包打天下”做法在買方市場(chǎng)條件下難以湊效，

市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)被引進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合已是現(xiàn)在微利時(shí)代肯定趨勢(shì)。怎樣

選擇一家適宜代理企業(yè)，關(guān)系到項(xiàng)目標(biāo)成敗!

步驟一、堆積木后市場(chǎng)專業(yè)化

中國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，迫切需要房地產(chǎn)市場(chǎng)專業(yè)化，房地產(chǎn)銷售代理，作為房地

產(chǎn)業(yè)新興經(jīng)紀(jì)活動(dòng)便應(yīng)運(yùn)向生房地產(chǎn)巾場(chǎng)中代理商經(jīng)紀(jì)活動(dòng)，對(duì)促進(jìn)房地產(chǎn)商品交流和銷

令，完善房地產(chǎn)市場(chǎng)機(jī)制發(fā)揮著關(guān)鍵作用。

代理商形成和發(fā)展，中介經(jīng)紀(jì)活動(dòng)活躍是房地產(chǎn)專業(yè)化發(fā)展肯定產(chǎn)新

中國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)和房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)興起同時(shí)出現(xiàn)，但房地產(chǎn)代理制度形成和完善卻是

在房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入盤整和消化時(shí)期，房地產(chǎn)市場(chǎng)逐步成熟以后出現(xiàn)。其關(guān)鍵原因：

原因一：地產(chǎn)業(yè)逐步完善，市場(chǎng)發(fā)展展現(xiàn)多元化趨勢(shì)

在投資主體上，由過(guò)去國(guó)家作為單一投資主體變?yōu)閲?guó)家、集體、個(gè)人、和外商多個(gè)投

資主體并存，而伴隨市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，集體、個(gè)人和外商投貨比重還將逐步增加；在房屋種

類上不僅包含一般住宅、公寓、商鋪、寫字樓、別壁、工業(yè)廠房、還包含初步開發(fā)熟地、

城市基礎(chǔ)設(shè)施等；在融資渠道匕不僅可向銀行貸款，還能夠吸引外資，發(fā)行建設(shè)債券、

發(fā)行股票等。所以代理商興起適應(yīng)了市場(chǎng)多元化趨勢(shì)。

原因二：由買方市場(chǎng)向賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變

在房地產(chǎn)買方市場(chǎng)條件下市場(chǎng)低迷，全國(guó)物業(yè)空置率越來(lái)越高，開發(fā)商不得不尋求通

往市場(chǎng)新路徑，利用代理商來(lái)成功推盤售樓。

原因三：房地產(chǎn)市場(chǎng)由浮躁走向平穩(wěn)

宏觀失控以后，房地產(chǎn)也從無(wú)序走向平穩(wěn)，從浮躁走向平衡，開發(fā)商心態(tài)及整個(gè)房地

產(chǎn)市場(chǎng)逐步成熟，過(guò)去那種“包打天下”做法在買方市場(chǎng)條件卜.難以湊效，市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)

被弓進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)，所以代理商也就有了發(fā)揮起功效領(lǐng)域，可見，房地產(chǎn)代理商產(chǎn)生和發(fā)展

是在社會(huì)分工在市場(chǎng)領(lǐng)域深化結(jié)果。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，市場(chǎng)主體之間經(jīng)濟(jì)聯(lián)絡(luò)越廣泛，市

場(chǎng)交易越活躍，就越需要發(fā)揮經(jīng)紀(jì)服務(wù)機(jī)構(gòu)媒介作用，市場(chǎng)經(jīng)紀(jì)服務(wù)組織發(fā)育程度是市場(chǎng)

經(jīng)濟(jì)成熟關(guān)鍵標(biāo)志，代理商形成和發(fā)展正是房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展肯定產(chǎn)物。

代理商作為房地產(chǎn)市場(chǎng)中介機(jī)構(gòu)一個(gè)，通常情況下，是代表某一方到市場(chǎng)上去尋求另

一方。如：開發(fā)商將自己物業(yè)推盤時(shí)，往往先找一家適宜代埋商第:君物業(yè)代埋協(xié)議，由代

理商對(duì)整體物業(yè)銷售做定位、策劃、包裝和廣告宣傳，代理商實(shí)際上代表了開發(fā)商在市場(chǎng)

上種種行為。

步驟二、最優(yōu)代理企業(yè)選擇要決

依據(jù)項(xiàng)目本身?xiàng)l件，合理選擇最適宜代理商，是明智促銷組合策略。

要決A：擺正銷售策略

房地產(chǎn)開發(fā)商在立即進(jìn)行銷售時(shí)，首先要考慮是：

自己有沒(méi)有實(shí)力進(jìn)行銷售，有沒(méi)有必需自己組織隊(duì)伍進(jìn)行銷售

假如要找代理商，找什么樣代理有

另外，有沒(méi)有別措施

你有把握自己銷售嗎？

通常，發(fā)展商人全部不是專門從事房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，她們峽乏這力聞人才和渠道，所以，

這部分發(fā)展商通常全部沒(méi)有能力自己進(jìn)行銷售，所謂沒(méi)有能力進(jìn)行銷售不能簡(jiǎn)單了解為根

本沒(méi)有措施去俏售，這里指沒(méi)有把握達(dá)成預(yù)期銷售目標(biāo)，銷售步驟對(duì)于整個(gè)房地產(chǎn)營(yíng)銷關(guān)

犍性是不需要解釋，房地產(chǎn)銷售難度比其它產(chǎn)品大多，所以在沒(méi)有把握情況"最好還是

委托專業(yè)代理企業(yè)來(lái)進(jìn)行銷售，考察一個(gè)企業(yè)有沒(méi)有能力進(jìn)行銷售應(yīng)從這三個(gè)方面著手：

本企業(yè)是否有高度專業(yè)和經(jīng)臉豐寓組織和黛劃人員

:本企業(yè)是否擁有足夠，業(yè)務(wù)熟練銷售人員

本企業(yè)是否已經(jīng)含有或能夠在短時(shí)間內(nèi)建立起一個(gè)用戶網(wǎng)絡(luò)

對(duì)于部分實(shí)力比較雄厚而且決意長(zhǎng)久從事房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)來(lái)講，自己組織一只銷售隊(duì)

伍是完全有必需，她們能夠采取這么策略：從一開始就成立銷售部，讓銷售部經(jīng)理和策劃

人員在顧問(wèn)企業(yè)指導(dǎo)下參與整個(gè)項(xiàng)目策劃和銷售策劃：銷售人員到位后，由顧問(wèn)企業(yè)統(tǒng)一

培訓(xùn)而且在她們指導(dǎo)下開展銷售。這么一個(gè)項(xiàng)目完成后，發(fā)展商便已經(jīng)擁有了一支初步成

熟銷售隊(duì)伍。

現(xiàn)在廣州部分規(guī)模較大房地產(chǎn)企業(yè)也全部有一支久經(jīng)沙場(chǎng)專業(yè)銷隹隊(duì)伍。

找什么樣代理商？

代理商因?yàn)槠浔尘昂统砷L(zhǎng)環(huán)境不?樣，企業(yè)智力結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)專長(zhǎng)也各有不?樣，有擅

長(zhǎng)了銷售住宅，有擅長(zhǎng)于銷售寫字樓；有用戶網(wǎng)絡(luò)遍布全世界。

比如：高級(jí)寫字樓推廣對(duì)象中，有相當(dāng)部分是外商，這就要求代理企業(yè)含有國(guó)際用戶

網(wǎng)絡(luò)而且其企業(yè)本身也要有相當(dāng)規(guī)模，不然無(wú)法和跨國(guó)企業(yè)接觸，同時(shí)還要求企業(yè)推廣人

員能夠講流利英語(yǔ)，而且熟悉跨國(guó)企業(yè)運(yùn)作方法及商業(yè)行為中部分國(guó)際通例。

假如你找代理商并不擅長(zhǎng)銷售你這類項(xiàng)目，那么你還不如自己銷售，通?？疾煲患掖?/p>

理企業(yè)看是否適宜代理你項(xiàng)目，應(yīng)該注意以下多個(gè)方面：

企業(yè)以往業(yè)績(jī)，擅長(zhǎng)于那類性質(zhì)項(xiàng)目標(biāo)推廣

企業(yè)實(shí)力背景，銷售網(wǎng)點(diǎn)和用戶網(wǎng)絡(luò)分布情況

企業(yè)智力結(jié)構(gòu)，策劃人員和推廣人員米質(zhì)及操作水平

企業(yè)運(yùn)作方法是否規(guī)范，是否和國(guó)際接軌

企業(yè)信譽(yù)

依據(jù)項(xiàng)目本身具體情況，帶著明確要求和條件去尋求，考察代理企業(yè)，最終確定最適

宜于銷售自己樓盤代理企業(yè)，這是明智促銷組合策略。比如，一個(gè)中低級(jí)次住宅小區(qū)要找

人代理，其考察對(duì)方條件應(yīng)該是：

有相當(dāng)當(dāng)?shù)乜驮椿蚰軌蛟诙虝r(shí)間內(nèi)組織起客源

;策劃人員和銷售人員經(jīng)驗(yàn)豐富，，桑作水平高

企業(yè)部門、職員分工合理，操作現(xiàn)范

業(yè)內(nèi)信譽(yù)良好

對(duì)該企業(yè)基礎(chǔ)要求應(yīng)該是：

一一一――“一一，一，“一，.一―……一………，，….一一.一一—一…一一一一J

銷售方法符合投資方法

銷售周期及銷售成本控制在預(yù)期0標(biāo)范圍內(nèi)

價(jià)格策略符合資金回籠計(jì)劃

不能超越委托權(quán)限

其它基3要求

不顧實(shí)際情況，那無(wú)疑是自尋死路

一虐姆斯鮑得溫

要決B：代理企業(yè)選擇六大標(biāo)準(zhǔn)

1、平等對(duì)待參與競(jìng)爭(zhēng)者

發(fā)展商在尋求中介企業(yè)時(shí)一定要以H常新對(duì)待每一個(gè)參與競(jìng)爭(zhēng)者小能主觀臆斷，應(yīng)依

據(jù)每個(gè)企業(yè)提供各項(xiàng)資料綜合評(píng)定。發(fā)展商通常和中介企業(yè)上層接觸較多，但也應(yīng)尋求部

分機(jī)會(huì)對(duì)從業(yè)人員整體素質(zhì)有所了解。一個(gè)好中介企業(yè)，職員整體形象、精神面貌、談吐

修養(yǎng)全部會(huì)對(duì)以后長(zhǎng)久合作含有影響，為此，應(yīng)盡力大跨度地/解合作方，知己知彼才能

合作愉快

2、看其是否含有中介從業(yè)資質(zhì)

房地產(chǎn)中介市場(chǎng)規(guī)范起步較早。隸屬于國(guó)土房管局房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)管理所每十二個(gè)

月末房地產(chǎn)中介從業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)，并對(duì)中介企業(yè)進(jìn)行資質(zhì)審核，對(duì)有?一定勢(shì)力，信譽(yù)良

好中介企業(yè)評(píng)定等級(jí)，頒發(fā)等級(jí)證書，為此，發(fā)展商在選擇中介企業(yè)時(shí)候?定要看清楚是

否含有從業(yè)等級(jí)證書。

3、看其是否含有強(qiáng)烈敬業(yè)精神

發(fā)展商和中介企業(yè)接觸過(guò)程中，若發(fā)覺有些中介企業(yè)并不是急用戶之所急，具體，客

觀地分析市場(chǎng)，而是故弄玄虛，過(guò)分夸大已做過(guò)案例，并有欺騙傾向，應(yīng)立即中止合作意

向。還有?類中介商和發(fā)展商時(shí)刻保持思緒?致，你說(shuō)能夠賣高價(jià)，她云樓素質(zhì)好，價(jià)格

高；你說(shuō)你不想花太多錢，她日這個(gè)無(wú)須做，那個(gè)無(wú)須想。這類討好型中介商不能從全局

考慮，人云亦云，要她何用。

4、看其是否含有較強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研能力

發(fā)展商在擁有地塊時(shí)就可尋求中介企業(yè)參與項(xiàng)目策劃。市場(chǎng)調(diào)查是中介企業(yè)必做功

課，調(diào)查分析結(jié)果不僅能夠作為何時(shí)分工，何時(shí)銷售這類宏觀問(wèn)題參考，也可細(xì)到增線顏

色選擇點(diǎn)。為此好中介企業(yè)能夠做到真正貼近市場(chǎng)，并將取得大量市場(chǎng)信息分析、提煉、

提交含有一定專業(yè)水準(zhǔn)市場(chǎng)調(diào)查匯報(bào)，這么才會(huì)對(duì)發(fā)展商決議有所幫助，然而一些中介企

業(yè)只做表面文章，提交市場(chǎng)信息和實(shí)際相差較大，或照抱宣科，辨否合作一看就知。

5、看其是否有?較強(qiáng)公關(guān)能力：

在樓盤推廣中“緘默絕對(duì)不是金”，不定時(shí)組織部分公關(guān)活動(dòng)，不僅能夠樹立良好項(xiàng)

目形象，而且能夠和用戶進(jìn)行充足情感交流，并達(dá)成默契。發(fā)展商在致力丁?項(xiàng)目開發(fā)時(shí)候，

中介企業(yè)若能擔(dān)起公關(guān)責(zé)任，則會(huì)減輕發(fā)展商負(fù)擔(dān)，為此在選擇中介企業(yè)時(shí)候，此企業(yè)能

否有良好聲譽(yù)，是否和媒體有親密聯(lián)絡(luò)，是否成功地組織，策劃過(guò)大型公關(guān)活動(dòng)全部應(yīng)作

為考察關(guān)鍵指標(biāo)。

6、看其是否適合白己項(xiàng)目

尋求合作發(fā)展商，一定要選擇適合自己項(xiàng)目標(biāo)中介企業(yè)，，委托前一定要充足了解中

介企業(yè)長(zhǎng)項(xiàng)并初步把握該企業(yè)對(duì)所委托項(xiàng)目標(biāo)認(rèn)識(shí)度或?qū)嶋H可投入人力，物力，精力等規(guī)

模大部分中介企業(yè)可同時(shí)代理多個(gè)項(xiàng)目，精力難免分散，而且這些項(xiàng)目若處于同?區(qū)域，

或「標(biāo)用戶一致等情況，發(fā)展商就應(yīng)該慎重考慮了。

步驟三、房地產(chǎn)企業(yè)選擇代理企業(yè)最優(yōu)步驟設(shè)計(jì)

當(dāng)一家房地產(chǎn)企業(yè)樓盤待售時(shí)，它首先面臨決議是：這宗樓盤是自己銷售還是請(qǐng)她人

代理？假如是請(qǐng)她人代理，怎樣選擇適宜中介企業(yè)為自己服務(wù)？現(xiàn)在物業(yè)代理商越來(lái)越

多，難免魚龍混雜。選擇一個(gè)合理物業(yè)代理，并非難事。

選擇物業(yè)代理程序通常分為五部，以下程序?yàn)榇笠?guī)模物業(yè)代理設(shè)計(jì)，當(dāng)然也可供其它

選擇物業(yè)代理做參考。

計(jì)劃訪問(wèn)-----?邀話------?評(píng)審方案―“決上

先組建一個(gè)由3——5人組成選擇小組，在企業(yè)銷售部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下行動(dòng)，其第一?階段

關(guān)鍵任務(wù)是；搜集市場(chǎng)上物業(yè)代理商相關(guān)資料；設(shè)計(jì)一個(gè)評(píng)審模式，制訂選擇代理商標(biāo)準(zhǔn)；

假如現(xiàn)在已經(jīng)有一物業(yè)代理商，應(yīng)對(duì)其各項(xiàng)工作進(jìn)行評(píng)價(jià)：初步選一批物業(yè)代理商作為關(guān)

鍵，也可依據(jù)需要隨時(shí)增減；制訂一個(gè)具體選擇計(jì)劃，對(duì)各項(xiàng)活動(dòng)及其所需時(shí)間做出具體

安排。

臺(tái)階一：訪問(wèn)物業(yè)代理商

選擇小組要訪問(wèn)各候選代理商，搜集決議所需各項(xiàng)資料，明確各代理商優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。

必需時(shí)也可訪問(wèn)物業(yè)代理商關(guān)鍵用戶。

需了解關(guān)健內(nèi)容是：

物業(yè)代理商實(shí)力，其代理樓盤規(guī)模及關(guān)鍵用戶；

物業(yè)代理商美鍵服務(wù)領(lǐng)域和服務(wù)范圍。比如能否包銷？?jī)r(jià)格是否合理？能否為用戶提

供全方位營(yíng)銷策劃等服務(wù)？

物業(yè)代理商素質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)和能力；

物業(yè)代理商管理水平和財(cái)務(wù)情況；

物業(yè)代理商業(yè)績(jī)，既其所代理物業(yè)多少是成功，多少是失敗，為何？

物業(yè)代理商和用戶關(guān)系情況。

臺(tái)階3：邀請(qǐng)候選物業(yè)代理訪司本企業(yè)

在第二步完成后，可對(duì)候選者進(jìn)行合適刪減，將部分不合格代理刪除，然后邀請(qǐng)候選

物業(yè)代理商訪問(wèn)本企業(yè)。為此事要為每一候選物業(yè)代理商準(zhǔn)備一份本企業(yè)材料。

資料：

本企業(yè)發(fā)展加史，組織結(jié)構(gòu)；

本企業(yè)樓盤及其特點(diǎn)：

市場(chǎng)擁有率、關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基礎(chǔ)情況：

樓盤推出和銷售計(jì)劃，包含樓盤完工時(shí)間、是否是現(xiàn)房、位置、價(jià)格、規(guī)模和費(fèi)用支

付標(biāo)準(zhǔn)等。

這一階段任務(wù)是：先讓物業(yè)代理商了解本企業(yè)推出樓盤，然后由各物業(yè)代理商在要求

時(shí)間內(nèi)拿出各臼營(yíng)銷方案，以供評(píng)審之用。這類似于投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)方法，較為公正合理。

臺(tái)階4：評(píng)審各物業(yè)代理商方案設(shè)計(jì)

首先準(zhǔn)備好一個(gè)設(shè)計(jì)方案評(píng)審表，列出評(píng)審項(xiàng)目和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。評(píng)審項(xiàng)目通常包含：

營(yíng)銷前各項(xiàng)準(zhǔn)備方法

營(yíng)銷方案發(fā)明性和實(shí)用性

能否達(dá)成預(yù)期銷售目標(biāo)

廣告選擇合理性

整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程協(xié)調(diào)性

營(yíng)銷方法可行性

營(yíng)銷戰(zhàn)略表現(xiàn)和發(fā)展等等

然后在此基礎(chǔ)上逐一評(píng)定、打分、匯總。

臺(tái)階5：決議

選擇小組按制訂評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)，寫出綜合評(píng)審匯報(bào)，交由決議者做出最終選擇，由本企業(yè)

和中選物業(yè)代理商簽署代理協(xié)議。

步驟四、房地產(chǎn)企業(yè)和代理企業(yè)最優(yōu)合作模式

僅從負(fù)責(zé)賣樓向前推進(jìn)及策劃，向后厘延至售后服務(wù)、中介代理開始擔(dān)當(dāng)發(fā)展商“總

參謀長(zhǎng)”。

不少中介代理企業(yè)說(shuō)，去年是房地產(chǎn)中介代理得到確定十二個(gè)月，在銷售近600個(gè)樓

盤中，六成是是由中介企業(yè)形成，更關(guān)譴是中介代理開始全方位介入樓市。推盤前邀請(qǐng)物

業(yè)代理企業(yè)介入，以后項(xiàng)目定位、市場(chǎng)定位、戶型設(shè)計(jì)、樓盤價(jià)格和宣傳包裝，開發(fā)商同

中介企業(yè)合作“如魚得水二這種模式現(xiàn)在很常見。

全方面合作反應(yīng)了發(fā)展商理智日益突顯，同時(shí)中介企業(yè)在多年摸打滾爬中提升了素質(zhì)，

以前多是發(fā)展商找地蓋樓，蓋好就賣，忽略了市場(chǎng)定位現(xiàn)在商品房出現(xiàn)“結(jié)構(gòu)性過(guò)?！?；

反而中介代理直接面向市場(chǎng)，熟知購(gòu)房者心理模式，和要求，市場(chǎng)理念逐步完善。另外鏡

外中介代理介入，帶來(lái)了新型代理模式，從單純“推銷員”變成開發(fā)商“綜合市場(chǎng)顧問(wèn)”:

同時(shí)房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是越猛烈，社會(huì)分工越來(lái)越細(xì)，“獨(dú)吃難肥”，開發(fā)商不再大包大攬了。

現(xiàn)在中介代理還要充當(dāng)“臨時(shí)物業(yè)管理”角色。B企業(yè)說(shuō)，售樓部變成了業(yè)主投訴去

處，賣樓同時(shí)要作好業(yè)主和開發(fā)商協(xié)調(diào)和溝通，A企業(yè)也說(shuō)，以往賣完樓以后中介企業(yè)和

開發(fā)商合作就結(jié)束了，但以后業(yè)主和開發(fā)商之間還有很多繁榮手續(xù)中介企業(yè)受委托代收樓

數(shù)，辦理協(xié)議，契約見證，銀行按揭審批等，并對(duì)項(xiàng)目資金回籠進(jìn)行市場(chǎng)分析。

而中介代理，“把全部問(wèn)題全部自己扛”，也是猛烈行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)使然，中介企業(yè)全方位介

入是市場(chǎng)成熟標(biāo)志.

步驟五、奧園選擇模式

廣州奧林匹克花園成功，和其選擇一個(gè)全新代理模式相關(guān)。

略

操盤模式3、

銷售過(guò)程整體策略布署

步驟一、銷售管理職能

步驟二、銷售控制戰(zhàn)略功效剖析

步驟三、掐住銷售進(jìn)度控制五大死穴

步驟四、怎樣以縱向監(jiān)控實(shí)施銷控

步驟五、掌握銷售控制突破方法

步驟六、策略性銷售控制階段性操作方法

步驟七、階段性總結(jié)進(jìn)行銷控案例參考

占地產(chǎn)銷售是一場(chǎng)硬仗，整體策略布署會(huì)不會(huì)因?yàn)閼?zhàn)術(shù)調(diào)整而成為“漂亮墻

房紙”？我們認(rèn)可銷售成功”一切在于操作"，我們更堅(jiān)持”操作前提是策略”,

本章提供了整套通往成功之路整體策略c從中我們能夠掌握銷售策略和細(xì)節(jié)

程序。

步驟一、銷售管理職能

策略A：銷售管理基礎(chǔ)職能

策略B：制訂銷售隊(duì)伍計(jì)劃

一家企業(yè)企業(yè)級(jí)管理們，包含全國(guó)銷售經(jīng)理在內(nèi)，為企業(yè)制訂出銷售目標(biāo)。如以前章

節(jié)訶論過(guò)那樣，市場(chǎng)營(yíng)銷部門制訂出幫助企業(yè)達(dá)成其銷售目標(biāo)計(jì)劃、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。接下來(lái),

銷售隊(duì)伍為達(dá)成她們俏售目標(biāo)和定額也制訂出計(jì)劃、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。

策略C：對(duì)銷售隊(duì)伍激勵(lì)

銷售經(jīng)理是分兩個(gè)層次來(lái)激勵(lì)銷售人員。第一個(gè)層次是激勵(lì)單個(gè)推銷員，第二個(gè)層次

則是激勵(lì)整個(gè)銷售隊(duì)伍。在這兩個(gè)層次上，經(jīng)理全部應(yīng)該確定需要給多少激勵(lì)，才能使銷

售人員成功地實(shí)現(xiàn)指定工作目標(biāo)，她們還應(yīng)該確定那種激勵(lì)方法最適合眼前情形。最終，

她們應(yīng)該好好設(shè)計(jì)出一個(gè)同其它管理活動(dòng)相協(xié)調(diào)激勵(lì)計(jì)劃。

激勵(lì)這個(gè)詞最初是從拉丁詞“mov仃e”演化而來(lái)，意思是“移動(dòng)”，但以后擴(kuò)展到包

含多種引發(fā)人類行為原因。我們能夠把激勵(lì)定義為：激發(fā)，強(qiáng)化和引導(dǎo)大家為實(shí)現(xiàn)某一時(shí)

期工作任務(wù)而做出努力，并使這種努力堅(jiān)持不懈。銷售經(jīng)理經(jīng)過(guò)制訂?個(gè)激勵(lì)組合來(lái)努力

加強(qiáng)對(duì)銷售人員激勵(lì)，使她們能高水平地完成自己本職員作。

1、激勵(lì)組合，認(rèn)真選擇你組合成份

銷隹經(jīng)理應(yīng)該怎樣去激勵(lì)銷售人員？翻閱一下銷售管理書籍，我們能夠看到被稱為激

勵(lì)組合五大類原因。銷售經(jīng)理們使用以下圖表中所表示這些原因來(lái)激勵(lì)銷售人員。每類原

因例子以下：

業(yè)績(jī)考評(píng)f定額f匯報(bào)

從冊(cè)勞開始，本章逐一討論這五類原因。

2、酬勞不僅僅是金錢

受到獎(jiǎng)勵(lì)行為對(duì)銷售隊(duì)伍成功起著最有效作用。設(shè)計(jì)和實(shí)施一個(gè)有效銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度和

銷售隊(duì)伍成功水平宜接相關(guān)。

對(duì)銷售業(yè)績(jī)基礎(chǔ)上能夠用三種方法進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。這三種方法能夠在任何一個(gè)類型銷售組

織里使用。這些相互聯(lián)絡(luò)原因是：

1、直接經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)，如功績(jī)加薪、紅利、傭金、競(jìng)賽、退休計(jì)劃、保險(xiǎn)和其它形式經(jīng)

濟(jì)激勵(lì)。

2、事業(yè)向前發(fā)展，如分配到更大用戶和銷售轄區(qū)，在組織內(nèi)獲提升，和參與培訓(xùn)和

夜校等形式個(gè)人發(fā)展機(jī)會(huì)。

3、非經(jīng)濟(jì)酬勞，如感謝宴會(huì)、小禮品、成就證書、銷售簡(jiǎn)訊上尤其報(bào)道、紀(jì)念品，

和特殊團(tuán)體（如百萬(wàn)美元俱樂(lè)部）會(huì)員資格。

雖說(shuō)銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度并非是激勵(lì)銷售人員唯一方法，它卻是最為關(guān)鍵。

人生成功不在于你擁有一手好牌，在于壞牌時(shí)也能打得漂亮

一華倫雷特

步驟二、銷售控制戰(zhàn)略功效剖析

銷售控制是管理一項(xiàng)基礎(chǔ)職能。其所以必需。是因?yàn)樵阡N售實(shí)施過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)部分問(wèn)

題。比如企業(yè)內(nèi)部缺乏溝迪，銷售戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)未能成為銷售人員共同目標(biāo)。，銷售人員之間

缺乏協(xié)作共事愿望：銷售實(shí)施所需資金條件和現(xiàn)有銷售資源之間存在較大缺口；用人不妥，

銷佬人員不稱職或玩忽職守；企業(yè)外部環(huán)境出現(xiàn)較大改變，而現(xiàn)有銷售戰(zhàn)略一時(shí)又難以適

應(yīng)等等。銷售控制直接目標(biāo)是預(yù)防和處理戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程中可能出現(xiàn)部分不切實(shí)際想法或偏

離戰(zhàn)略方向行為傾向，包含：

確保銷售本身適應(yīng)性、可行性和可接收性：

預(yù)防短期行為和單純利益導(dǎo)向；

預(yù)防銷售目標(biāo)被歪曲和置換等，實(shí)施銷售控制，要求銷售部門必需建立起戰(zhàn)略性銷售

控制機(jī)制，諸如制訂具體階段性計(jì)劃，增強(qiáng)銷售數(shù)據(jù)處理能力、發(fā)揮中層主管作用和建立

處理爭(zhēng)議控制機(jī)制等。

另外，實(shí)施銷售控制，還要提升銷售部門銷售應(yīng)變能力，能夠立即依據(jù)市場(chǎng)環(huán)境和銷

侑條件改變實(shí)施銷傕修正，使企業(yè)一直保持較為顯著戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。

銷售步驟：房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售每一個(gè)步驟全部不可能是完全獨(dú)立，步球和步驟之間

有著親密相互關(guān)聯(lián)。所以，在銷售操作中，全部步驟操作節(jié)奏全部應(yīng)該有一個(gè)統(tǒng)一、

協(xié)調(diào)安排。

在銷售每一個(gè)步驟完成后，全部需要作一個(gè)總結(jié)，即階段性總結(jié)，而階段性總結(jié)起了

調(diào)整各步驟之間關(guān)鍵作用，其具體操作步驟以卜.:

步驟三、掐住銷售進(jìn)度控制五大死穴

這甲..所講“項(xiàng)目進(jìn)度”指是整個(gè)項(xiàng)目標(biāo)銷售進(jìn)度。在這一個(gè)問(wèn)題上已經(jīng)達(dá)成了共識(shí)：

房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售每一個(gè)步驟全部不可能是完全獨(dú)立，步驟和步驟之間有著親密相關(guān)關(guān)聯(lián)。

所以，在銷售操作中，全部步驟操作節(jié)奏全部應(yīng)該有一個(gè)統(tǒng)一、協(xié)調(diào)安排。這種全局性安

排往往是環(huán)環(huán)相扣，任何一個(gè)步驟超前和脫節(jié)全部有可能帶來(lái)無(wú)須要損失。這可真有點(diǎn)像

一次戰(zhàn)役布署一樣精細(xì)。

進(jìn)度控制標(biāo)準(zhǔn)：符合項(xiàng)目建設(shè)及市場(chǎng)運(yùn)作客觀規(guī)律

和項(xiàng)目標(biāo)營(yíng)銷策略相吻合

節(jié)省項(xiàng)目營(yíng)銷綜合成本

避規(guī)法律賠償

死穴A：銷售進(jìn)度要符合建設(shè)及市場(chǎng)規(guī)律

項(xiàng)目標(biāo)報(bào)建手續(xù)及建設(shè)進(jìn)度因?yàn)橹贫燃凹夹g(shù)上原因，在時(shí)間進(jìn)度上有一定不足，所以

在進(jìn)行建設(shè)進(jìn)度安排時(shí)，必福充足考慮這些小足，小能操之過(guò)急，以免將整個(gè)進(jìn)度控制打

亂。

一樣，在安排市場(chǎng)推廣進(jìn)度方面，也要考慮市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)律。譬如：一個(gè)階段推廣從開

啟到產(chǎn)生預(yù)期推廣效果，需要一定時(shí)間，假如在第一個(gè)階段推廣，在效果沒(méi)有實(shí)現(xiàn)情況下

過(guò)早進(jìn)入下一個(gè)階段推廣，則很可能會(huì)浪崩部分市場(chǎng)資源。又譬如：因?yàn)槎喾N原因，一個(gè)

地域房地產(chǎn)交易會(huì)展現(xiàn)出淡季和旺季之分，那么項(xiàng)目形象推廣應(yīng)放在淡季，旺季則進(jìn)行銷

令推廣；假如反過(guò)來(lái)，到了旺季才進(jìn)行項(xiàng)目形象推廣，則會(huì)貽誤銷售時(shí)機(jī)。

死穴B：銷售進(jìn)度要表現(xiàn)銷售策略

因?yàn)楦黜?xiàng)目標(biāo)具體情況不?樣，起具體營(yíng)銷策略自然也就異彩紛呈。不