1市場營銷技巧培訓(xùn)2

營銷是個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。

----菲利普.科特勒營銷概念3營銷概念

營造銷售

營銷是賣的藝術(shù)，是滿足他人的策略，是提高性價比的智慧。

營銷是市場經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物。

市場是有一定購買力和購買欲望的人群。

市場是消費者與潛在消費者的需求總和。

沒有疲軟的市場，只有疲軟的產(chǎn)品。4營銷的目的就是要把銷售變的沒有必要

營-----輕輕敲打你的心房銷-----悄悄占領(lǐng)你的空間

營銷就是營造一種打動人心的背景、環(huán)境、氣氛、生活方式，然后把產(chǎn)品賣出去營是創(chuàng)造，銷是執(zhí)行營的戰(zhàn)場在消費者的大腦中銷的戰(zhàn)場在各個流通環(huán)節(jié)5銷售20%營銷80%6一、新營銷觀念觀念思維行動習(xí)慣性格命運71、觀念我們銷售的是什么？是我們銷售的核心內(nèi)容觀——價值觀，對客戶來說重要還是不重要？念——信念，客戶認(rèn)為的事實！82、產(chǎn)品新觀念傳統(tǒng)觀念：新品推廣失敗主要是因為新品不符合消費者需要。新觀念：新品推廣失敗主要是因為新品不符合業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商的需要，即渠道環(huán)節(jié)的層層否決——很多新品還未與消費者見面，就注定要死亡。92、產(chǎn)品新觀念傳統(tǒng)觀念：新品開發(fā)是技術(shù)部門和領(lǐng)導(dǎo)的事。新觀念：新品開發(fā)首先是業(yè)務(wù)員的事，其次才是技術(shù)部門的事。103、價格新觀念傳統(tǒng)觀念：產(chǎn)品的品質(zhì)決定產(chǎn)品價格。新

觀念：當(dāng)消費者不具備對商品的完全鑒別能力時，價格決定品質(zhì)。

113、價格新觀念傳統(tǒng)觀念：新產(chǎn)品上市，先以低價占領(lǐng)市場，然后提高價格獲取利潤。新

觀念：新產(chǎn)品上市，價格“高開低走”比“低開高走”更容易鑿開市場。

123、價格新觀念傳統(tǒng)觀念：價格越低，市場越好做。新

觀念：價格越低，市場越難做。

13案例分析山東汶上一個縣有玉米55萬畝，農(nóng)民用藥習(xí)慣是喇叭口期用藥劑丟芯，市場上的丟芯劑都是非常便宜的劣質(zhì)品，并且零售商的利潤很低，這樣的市場如何做？144、渠道新觀念傳統(tǒng)觀念：不做終端是等死，做終端是找死。新

觀念：

終端銷售不是一切，只有把終端銷售看作整個營銷系統(tǒng)的一環(huán)，才能明白它的真正價值。

154、渠道新觀念傳統(tǒng)思維：讓經(jīng)銷商賺錢的關(guān)鍵是擴(kuò)大銷量或提高銷售政策。新

思

維：讓經(jīng)銷商賺錢的關(guān)鍵是建立經(jīng)銷商贏利模式。

164、渠道新觀念傳統(tǒng)觀念：每個縣市品種錯位分開經(jīng)營，選擇多個經(jīng)銷商，銷量會提高。新觀念：經(jīng)銷商多了銷量反而降低。175、促銷新觀念傳統(tǒng)思維：促銷應(yīng)由廠家出錢。新

思

維：促銷應(yīng)該貫徹誰受益誰出錢的原則。促銷不一定由廠家出錢，還可以由經(jīng)銷商出錢或廠家與經(jīng)銷商共同出錢。

185、促銷新觀念傳統(tǒng)觀念：促銷要給消費者實際利益。新

觀念：促銷要給消費者實際和心理雙重利益。

195、促銷新觀念傳統(tǒng)觀念：終端促銷出效果，主要是因消費者希望獲得“促銷利益”而購買商品。新

觀念：終端促銷,主要是因促銷的氛圍吸引了消費者的眼球，而增加了消費者購買的概率。

206、第三終端新觀念傳統(tǒng)觀念：搞定零售商，就等于搞定了銷售。新觀念：把零售商下游的種田大戶和意見領(lǐng)袖這一“第三終端”作為終端銷售的重要一環(huán)。217、電視廣告新觀念傳統(tǒng)觀念:產(chǎn)品不做電視廣告不好賣新觀念：新產(chǎn)品投放電視廣告會阻礙產(chǎn)品的銷售228、銷售人員成長新觀念傳統(tǒng)觀念：開發(fā)維護(hù)客戶、發(fā)貨、收款、信息反饋等事務(wù)做好就OK新觀念：向經(jīng)銷商的顧問轉(zhuǎn)變23二、營銷新技巧241、農(nóng)資銷售的兩大核心A、農(nóng)民主動要B、零售商主動推薦252、農(nóng)資終端商選擇產(chǎn)品推廣的思維邏輯產(chǎn)品效果好-----銷售的基礎(chǔ)市場保護(hù)好——零售商賺錢的需要利潤符合當(dāng)?shù)匦睦镄枨蟆倘说谋举|(zhì)推廣支持大——面對競爭的需要以前是什么好賣就賣什么，現(xiàn)在是零售商賣什么農(nóng)民要什么！263、農(nóng)資終端推廣4大贏利模式A、常規(guī)產(chǎn)品模式B、電視廣告+普銷或定點模式C、定點（封閉、市場保護(hù)模式）D、廠商聯(lián)盟模式274、銷售的4大機(jī)會常規(guī)機(jī)會——規(guī)律性的病蟲草害突發(fā)機(jī)會潛在機(jī)會創(chuàng)造機(jī)會285、經(jīng)銷商選擇技巧先立標(biāo)準(zhǔn)（如）1、品質(zhì)、信譽好，負(fù)責(zé)任2、正向思維，有思路，經(jīng)營水平高3、行業(yè)信心大，事業(yè)心強(qiáng)4、合作興趣高。5、職能關(guān)系好6、技術(shù)力量強(qiáng)296、區(qū)域市場成功策略開發(fā)出好的經(jīng)銷商（發(fā)展根基）做出標(biāo)桿經(jīng)銷商（旗幟）1、銷量大2、有單品突破3、認(rèn)可公司4、合作力大307、農(nóng)資銷售關(guān)鍵價值鏈目標(biāo)200萬開發(fā)客戶會議營銷電視廣告試驗示范站點推廣農(nóng)民會有獎銷售海報路演宣傳31農(nóng)資銷售流程開發(fā)客戶（選擇客戶）簽合同發(fā)貨收款促銷推廣年終結(jié)算32農(nóng)資銷售流程（老客戶）老客戶（溝通維護(hù)）提高合作力發(fā)貨收款促銷推廣年終結(jié)算33產(chǎn)品什么時候最好賣？站店推廣的時候。做促銷的時候。34當(dāng)鋪貨“地球人都知道”之后一種做法，如果人人都會做，你不會做，就比別人差。你會做，不見得比別人好。營銷，一定要比對手超前半步。鋪貨之后做什么——站店推廣。35站店推廣的效果站店推廣，通常能夠使銷量比平時增加３倍以上。36誰去站店推廣？第一類：專職站店推廣員——以廠家人員居多。第二類：業(yè)務(wù)員兼職做站店推廣。37什么時候去做站店推廣？在農(nóng)民買藥最集中的時間去做站店推廣。農(nóng)民什么時候買藥最集中？——不同的市場不一樣。38什么市場適合做站店推廣？什么市場做站店推廣比較劃算——因為站店推廣的代價比較大。高密度市場適合做站店推廣。39如何做站店推廣？目前慣常做法：給終端打雜，或幫終端賣貨。優(yōu)點：終端看在面子上，主動推薦你的產(chǎn)品。40專業(yè)化站店推廣第一步：了解本周主要病蟲害。第二步：請專家推薦“農(nóng)藥配方”，并在終端展示。第三步：帶著植物的病蟲害“標(biāo)本”在終端站店。41專業(yè)化站店推廣第四步：推薦農(nóng)藥時，先確認(rèn)病蟲害標(biāo)本，再推薦農(nóng)藥。第五步：站店結(jié)束后，跟蹤到農(nóng)戶檢查使用方法和效果，并將名單下來，以備向其他農(nóng)民推薦時使用。42站店推廣的管理把農(nóng)民可能問到的問題，做成標(biāo)準(zhǔn)答案，形成《站店推廣標(biāo)準(zhǔn)手冊》。把成功的經(jīng)驗的失敗的教訓(xùn)，編成案例。43明確開農(nóng)民培訓(xùn)會的目的：幫助農(nóng)民用好產(chǎn)品、提高產(chǎn)品知名度、增加產(chǎn)品的銷量。搭建平臺：a、政府或者其他機(jī)構(gòu)減少商業(yè)的負(fù)面效應(yīng)（如：各類協(xié)會、合作社、特點：技術(shù)性強(qiáng)，會員多；“萬村千鄉(xiāng)工程”:政府工程；農(nóng)業(yè)局:技術(shù)權(quán)威；農(nóng)業(yè)服務(wù)中心:基層經(jīng)驗豐富）b、企業(yè)宣傳推廣活動44一、準(zhǔn)備工作1、會前材料準(zhǔn)備：--技術(shù)準(zhǔn)備（當(dāng)?shù)厍闆r/產(chǎn)品組合/技術(shù)要點）--資料準(zhǔn)備（VCD碟、展板、橫幅、資料、產(chǎn)品資料\技術(shù)資料）--器材物資準(zhǔn)備（禮品/LCD/講課機(jī)…）452：自已形象--標(biāo)準(zhǔn)講義，通俗易懂--服裝:規(guī)范、大眾化--形象:自然463：客戶溝通--與縣級客戶溝通培訓(xùn)會細(xì)節(jié)：時間:上午\下午\晚上\趕場等地點:農(nóng)民會：田間現(xiàn)場、院壩、室內(nèi)(提前布置)等內(nèi)容:有機(jī)組合\主次分明：先技術(shù)后促銷，先看現(xiàn)成后講技術(shù)，先看錄象后講解47人員組織:會前通知:村組干部\種植大戶\全部種植戶零售客戶參與:產(chǎn)品與網(wǎng)絡(luò)跟進(jìn)準(zhǔn)備足夠的凳子、小禮品、資料要求1—單張資料到人2—橫幅醒目上墻3—展板進(jìn)出位置48注意:1.溝通不到位，準(zhǔn)備工作不充分，則效果差或根本開不起來2.農(nóng)民會不是給基層零售商的待遇，有必要才去開3.開會前要盡量找零售商了解當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況，根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況確定講課內(nèi)容。4.零售商一定要配合，有號召力5.安全意識亟需加強(qiáng)（人生安全/財物安全）49二、農(nóng)民會技巧1、程序人未到齊:先放相關(guān)技術(shù)光盤開始講課時可以先講幾句當(dāng)前這個產(chǎn)于的現(xiàn)狀和發(fā)展方向以及他們存在的問題、關(guān)心的話題,或者收集問題等。把講課要點先提示一下，讓農(nóng)民知道所講內(nèi)容跟他有關(guān)系，對他很重要。把他們最關(guān)心的問題放最后講。中途插放技術(shù)專題片或廣告會議結(jié)束前發(fā)送資料:換個方式告訴農(nóng)民可到那些地方購買.

確立目標(biāo)：明確、精簡

502、演講技巧語言：大眾化！普通話/盡量貼近當(dāng)?shù)卣Z言/精神：積極帶動聽眾互動語速：慢！農(nóng)民懂了再往下多舉例:近距離可信度高身體語言：手勢/眼神/移動如何控制局面：引起聽眾興趣/化解搗亂盡量多收集一些生動的圖片、影視剪輯、例子、生動的故事能收到很好的效果。（尤其是他們身邊的事例）每堂課控制在1.5小時左右，最多不超過2小時513、目的和內(nèi)容結(jié)合技術(shù)導(dǎo)向要圍繞產(chǎn)品講技術(shù)、（講與產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)--講技術(shù)是為了引出產(chǎn)品是為講產(chǎn)品作鋪墊與產(chǎn)品無關(guān)的技術(shù)