目前文檔修改密碼：8362839目錄招商是一項(xiàng)系統(tǒng)工程

招商包含多個(gè)不一樣方面和步驟

招商是一個(gè)各方面相互聯(lián)絡(luò)整體

招商需要策劃和統(tǒng)籌

策劃功力決定招商成功大小什么是招商策劃

招商策劃含義

招商策劃要有正確目標(biāo)定位

招商策劃要有戰(zhàn)略高度，綜觀全局，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)

招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢(shì)

招商策劃要突破成規(guī)，另辟蹊徑

招商策劃要把握時(shí)機(jī)，適度超前招商策劃程序

確立目標(biāo)

廣泛搜集各方面資料

制訂各類招商方案

比較選擇各類方案

方案實(shí)施后跟蹤和反饋招商統(tǒng)籌

應(yīng)有專門機(jī)構(gòu)從總體和全局上把握、協(xié)調(diào)、控制招商

招商要和整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展、布局相協(xié)調(diào)

招商和區(qū)域計(jì)劃統(tǒng)籌

招商要和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)協(xié)調(diào)考慮

第一節(jié)

宣傳資料類型及其優(yōu)缺點(diǎn)

傳統(tǒng)表現(xiàn)一一印刷宣傳品

無(wú)聲演出――幻燈片

聲像結(jié)合一一錄像帶

高科技結(jié)晶――光盤

第二節(jié)

宣傳資料編寫、設(shè)計(jì)和制作

宣傳資料構(gòu)思

五大標(biāo)準(zhǔn)

宣傳資料內(nèi)容編寫

宣傳資料寫作手法

宣傳資料設(shè)計(jì)和包裝

第三節(jié)

宣傳資料使用

廣泛宣傳和聯(lián)絡(luò)時(shí)資料使用

關(guān)鍵突破時(shí)資料使用

招商會(huì)上多種資料綜合使用

第一節(jié)

招商洽談準(zhǔn)備

第二節(jié)

制訂談判方案

第三節(jié)

招商洽談中應(yīng)注意問(wèn)題

第一節(jié)招商是一項(xiàng)系統(tǒng)工程一、招商包含多個(gè)不一樣方面和步驟

在中國(guó)，主動(dòng)開展國(guó)(境)外招商，已成為各省、市和其它地域促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展一個(gè)有效方法。為此，很多地方全部成立了專業(yè)招商機(jī)構(gòu)，如招商局。但實(shí)際上，招商是一項(xiàng)跨部門工作，不是某一個(gè)部門就能完成招商整個(gè)過(guò)程，招商包含各個(gè)不一樣方面和步驟。如:在某一次招商活動(dòng)實(shí)施之前，招商部門就需預(yù)先制訂招商計(jì)劃，確定此次招商項(xiàng)目清單。而這些項(xiàng)目清單確實(shí)定，又必需和國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策和當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展計(jì)劃相吻合。招商過(guò)程，同時(shí)也是宣傳自已、尋求合作伙伴過(guò)程。招商活動(dòng)又包含宣傳部門工作。在招商活動(dòng)后期，海關(guān)、邊檢、工商、消防、環(huán)境保護(hù)、衛(wèi)生防疫、勞動(dòng)安全等部門也全部會(huì)介入項(xiàng)目標(biāo)審批及相關(guān)程序。對(duì)于部分有特殊要求項(xiàng)目，包含部門和步驟可能還會(huì)更多?？梢?，招商不是一項(xiàng)孤立、某一個(gè)部門就能單獨(dú)完成工作，它包含部門之廣、步驟之多是招商工作區(qū)分于其它工作特點(diǎn)之一。

二、招商是一個(gè)各方面相互聯(lián)絡(luò)整體

即使招商工作包含面廣、步驟多，但其方向性和目標(biāo)性卻極為明確。招商就是要以主動(dòng)可行方法吸引外來(lái)資金、技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)等生產(chǎn)要素，促進(jìn)當(dāng)?shù)赜蚪?jīng)濟(jì)發(fā)展。以這一"目標(biāo)"和"方向"為根本，就能夠?qū)⑵渌块T和其它方面工作貫穿起來(lái)，使其它部門工作起來(lái)能做到有放矢，圍繞這一根原來(lái)進(jìn)行。經(jīng)過(guò)招商"目標(biāo)"這一根本，將各自相互獨(dú)立、相互隔離各部門和各方面工作聯(lián)結(jié)成一個(gè)相互關(guān)聯(lián)、相互影響整體。在這一整體當(dāng)中，假如各部門之間相得益彰，同心協(xié)力，則會(huì)共同推進(jìn)招商工作朝著有利方面發(fā)展。反之，假如在這一整體中，各部門各行其事，無(wú)疑不利于招商目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，整體、全局利益也就會(huì)為單個(gè)、局部利益沖突所影響。所以，我們要把招商作為一個(gè)各方面相互聯(lián)絡(luò)整體，來(lái)加以重新認(rèn)識(shí)。

三、招商需要策劃和統(tǒng)籌

從本質(zhì)意義上來(lái)說(shuō)，招商是一項(xiàng)時(shí)間跨度大、包含部門廣、牽扯步驟多工作。對(duì)于一個(gè)國(guó)家、一個(gè)地域、一個(gè)單位而言，招商全部是牽一發(fā)而動(dòng)全身系統(tǒng)工程。要使這一龐大而復(fù)雜系統(tǒng)工程運(yùn)行有序，達(dá)成預(yù)期目標(biāo)，首先就需要對(duì)招商工作加以策劃。只有建立在經(jīng)過(guò)周密、系統(tǒng)而科學(xué)策劃基礎(chǔ)上招商，才稱得上是成功招商。假如事先沒有策劃，到了談判桌上才臨時(shí)抱佛腳，見什么就抓什么，這就會(huì)使招商工作變得十分被動(dòng)，也無(wú)法使招商工作取得理想效果。和策劃相聯(lián)絡(luò)一環(huán)就是統(tǒng)籌，假如說(shuō)，對(duì)招商加以策劃是為了取得一個(gè)滿意效果，那么，對(duì)招商加以統(tǒng)籌則是為了使招商取得更圓滿效果。從嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目合約簽署并不是招商過(guò)程終止，只有當(dāng)合作雙方或多方均實(shí)現(xiàn)了各自利益、得到了合理回報(bào)時(shí)，招商才算有了一個(gè)圓滿結(jié)果。所以，要完成一次嚴(yán)格意義上招商活動(dòng)，需要和之相關(guān)其它部門協(xié)調(diào)配合，相互支持。在實(shí)際工作中，因?yàn)楦鞑块T專業(yè)化分工不一樣，各部門往往會(huì)因強(qiáng)調(diào)推行自己工作職責(zé)而在招商過(guò)程中各行其事。要將相對(duì)獨(dú)立各部門工作統(tǒng)一協(xié)調(diào)起來(lái)，使之圍繞招商這一共同目標(biāo)同心協(xié)力，必需將招商工作統(tǒng)籌起來(lái)。只有做好了招商統(tǒng)籌工作，才能使各部門工作步調(diào)一致，全局一盤棋，避免相互推諉和扯皮。

四、策劃功力決定招商成功大小

招商成功大小取決于政策法規(guī)、環(huán)境、策劃等多個(gè)原因，其中，策劃功力是一個(gè)至關(guān)關(guān)鍵影響原因。假如在策劃上舍得下較大功夫，制訂了較為周密而詳盡招商計(jì)劃和策略，就能在招商活動(dòng)中避免盲目性和隨意性，收到事半功倍效果，在策劃上下功夫越大，招商效果就越好，在策劃上舍不得下功夫，招商效果就無(wú)法確保。第二節(jié)什么是招商策劃招商策劃含義招商策劃是利用招商人員知識(shí)和智能，計(jì)劃一系列活動(dòng)去吸引外來(lái)資金項(xiàng)目落戶活動(dòng)。招商是當(dāng)今經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)日益加強(qiáng)形勢(shì)下廣泛利用一個(gè)經(jīng)濟(jì)交往方法，需要跨學(xué)科、跨專業(yè)專業(yè)學(xué)間。作為一名合格招商人員，既需要扎實(shí)經(jīng)濟(jì)、法律、外語(yǔ)等專業(yè)知識(shí)，也需要廣泛公關(guān)、洽談等技能。更關(guān)鍵是，招商人員能把自已知識(shí)和智慧利用到招商活動(dòng)中，融匯于招商過(guò)程中，計(jì)劃一系列行動(dòng)來(lái)吸引外來(lái)資金和項(xiàng)目落戶。招商策劃有多個(gè)多樣形式，如到國(guó)(境)外舉行項(xiàng)日招商會(huì)，在本國(guó)或當(dāng)?shù)赜蚺e行投資環(huán)境介紹會(huì)；和國(guó)(境)外大商社、大銀行、大跨國(guó)企業(yè)建立較為穩(wěn)定溝通渠道；建立駐外招商機(jī)構(gòu)，聘用招商顧問(wèn)等。招商人員要依據(jù)自己目標(biāo)和能力，依據(jù)客觀環(huán)境和可能，來(lái)策劃其中一個(gè)或多個(gè)形式，并力圖取得最好效益。

二、招商策劃要有正確目標(biāo)定位

招商策劃要有明確目標(biāo)和要求，才能確保招商策劃收到預(yù)期效果。不然，策劃就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。比如，要策劃一次我方和外方某駐華機(jī)構(gòu)聯(lián)絡(luò)會(huì)議。在策劃過(guò)程中，首先必需明確此次聯(lián)絡(luò)會(huì)議目標(biāo)是什么?經(jīng)過(guò)這次會(huì)談，我方要實(shí)現(xiàn)哪多個(gè)目標(biāo):加強(qiáng)和外方溝通和友誼?了解外方可能投資意向?了解外方對(duì)投資環(huán)境要求和疑慮?讓外方知道我方合作意向?明確了會(huì)談目標(biāo)，聯(lián)絡(luò)會(huì)議就不會(huì)空洞無(wú)物，毫無(wú)收獲。假如達(dá)成了上述目標(biāo)，就表明此次招商策劃取得了成功。假如要策劃一次項(xiàng)目洽談會(huì)，首先也得為此次洽談會(huì)定出一個(gè)切實(shí)可行目標(biāo)。如:推出招商項(xiàng)目多少項(xiàng)?引進(jìn)外資多少美元?簽署意向多少項(xiàng)?目標(biāo)確定后，整個(gè)洽談會(huì)一切工作全部要圍繞著實(shí)現(xiàn)這多個(gè)目標(biāo)來(lái)進(jìn)行。如材料準(zhǔn)備、新聞公布會(huì)等等?？偠灾?，正確目標(biāo)定位是招商策劃成功第一要素。

三、招商策劃要有戰(zhàn)略高度，綜觀全局，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)

任何一次招商計(jì)劃活動(dòng)，不能把眼光局限于一時(shí)一地或孤立一家企業(yè)、一個(gè)項(xiàng)目。策劃要有戰(zhàn)略高度，要通攬招商形勢(shì)，綜觀招商大局。此次策劃活動(dòng)結(jié)束，同時(shí)又蘊(yùn)藏著下次策劃活動(dòng)開始，使招商策劃連續(xù)不停，影響深遠(yuǎn)。在招商策劃過(guò)程中，要了解國(guó)家、省、市和當(dāng)?shù)赜蛑虚L(zhǎng)久及近期發(fā)展計(jì)劃，摸清世界范圍內(nèi)跨國(guó)企業(yè)、大商社和中小企業(yè)投資動(dòng)問(wèn)和要求，在此基礎(chǔ)上來(lái)確定自己招商戰(zhàn)略，系統(tǒng)地制訂出自己中長(zhǎng)久和近期招商計(jì)劃，保持招商策略長(zhǎng)久性和一致性，避免招商過(guò)程中短期行為和急功近利現(xiàn)象。招商策劃要協(xié)調(diào)好短期和長(zhǎng)遠(yuǎn)、局部和全局關(guān)系，要明確各個(gè)時(shí)間段關(guān)鍵招商領(lǐng)域、招商國(guó)家和地域，使招商做到有放矢。招商發(fā)展戰(zhàn)略要成為當(dāng)?shù)赜蛏鐣?huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略一部分。只有把招商戰(zhàn)略納入到當(dāng)?shù)赜蛏鐣?huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略中去，招商戰(zhàn)略才能很好地和當(dāng)?shù)赜蛏鐣?huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略銜接起來(lái)，使招商成為實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)赜蛏鐣?huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略一個(gè)有效萬(wàn)式。

四、招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢(shì)

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，古人總結(jié)"知己知彼，百戰(zhàn)不殆"這一戰(zhàn)爭(zhēng)法則一樣適適用于當(dāng)今招商過(guò)程。招商肯定包含兩個(gè)行為主體――"我方"和"對(duì)方"。"我方"要成功地將"對(duì)方"吸引過(guò)來(lái)，必需含有兩個(gè)最根本要素。第一，"我方"必需擁有自己優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)對(duì)"對(duì)方"要有吸引力；第二，"我方"要了解"對(duì)方"需求，并告訴"對(duì)方"我們能滿足她需求。在招商策劃過(guò)程中，我們要對(duì)這兩個(gè)根本要素加以細(xì)化。比如，"我方"優(yōu)勢(shì)有哪些?有政策優(yōu)勢(shì)、環(huán)境優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)等等，我們要將自已優(yōu)勢(shì)一一找出來(lái)。在看到自己優(yōu)勢(shì)同時(shí)，我們也要知道自已不足，而且盡力地去填補(bǔ)和克服這些不足。只有在正確地認(rèn)清自己、了解自己基礎(chǔ)上，在招商過(guò)程中才能做到胸有成竹，信心十足。了解自己只是問(wèn)題首先，更關(guān)鍵是我們要了解"對(duì)方"要求。如外商投資意向是什么?外方期望關(guān)鍵投資于哪些產(chǎn)業(yè)?外方可能接收土地價(jià)格及其它費(fèi)用是多少?外方對(duì)"我方"最擔(dān)心是什么?對(duì)"我方"和"對(duì)方"全部有了一個(gè)盡可能詳盡了解以后，我們招商策劃就變得較有把握、較為可靠了。

五、招商策劃要突破成規(guī)，另辟蹊徑

伴隨世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程加緊，世界范圍內(nèi)經(jīng)濟(jì)聯(lián)絡(luò)變得日益廣泛和親密，招商這一經(jīng)濟(jì)形式也越來(lái)越多地為各個(gè)國(guó)家和地域所采取。招商加劇了各個(gè)國(guó)家和地域之間競(jìng)爭(zhēng)。要在這種猛烈招商競(jìng)爭(zhēng)中取得突破，就要有新招數(shù)，把握機(jī)遇，達(dá)成出奇制勝效果。假如人家采取降低地價(jià)、減免稅收措施來(lái)吸引外資，我們也只是一味地模擬這種做法，這種競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果只會(huì)讓外商坐收漁翁之利。當(dāng)然，我們并無(wú)意否定那些傳統(tǒng)、而且很多是實(shí)踐證實(shí)行之有效招商方法，我們只是提醒招商人員，在招商策劃時(shí)要突破成規(guī)，另辟蹊徑。要注意求新求實(shí)，表現(xiàn)自己特色，不要人云亦云，亦步亦趨。招商策劃突破口能夠選擇招商形式、招商政策、招商手段、招商內(nèi)容和雙方合作方法等各個(gè)方面。

六、招商策劃要把握時(shí)機(jī)，適度超前

一個(gè)完整招商過(guò)程往往包含以下多個(gè)階段:招商策劃――信息搜集――雙方接觸――洽談――簽約――項(xiàng)目籌建――建成投產(chǎn)。從這個(gè)過(guò)程中我們能夠看出，招商策劃處于第一階段，是整個(gè)招商過(guò)程開頭，所以，招商策劃往往要提前進(jìn)行，適度超前。比如，我們決定某個(gè)時(shí)候要到國(guó)外去組織一次招商會(huì)。決定一旦作出，策劃就要開始。而且，策劃通常應(yīng)在招商會(huì)開始前六個(gè)月或更早時(shí)候進(jìn)行。因?yàn)樘珎}(cāng)促，無(wú)法確保作出周密而系統(tǒng)策劃；假如策劃工作質(zhì)量不高，招商會(huì)效果也就難以確保。當(dāng)然，策劃工作也不是越早越好。到底應(yīng)提前多久開始策劃?通常應(yīng)由招商會(huì)規(guī)模大小，洽談項(xiàng)目標(biāo)多少，招商會(huì)內(nèi)容，需辦哪些手續(xù)及辦手續(xù)難易程度等這些原因來(lái)決定。策劃工作做得太早，因?yàn)闀r(shí)間越長(zhǎng)，可變?cè)蛟蕉?，到招商?huì)開始時(shí)，有些情況會(huì)發(fā)生改變，原來(lái)做好了策劃工作又得重新計(jì)劃。所以，招商策劃要把握時(shí)機(jī)，適度超前進(jìn)行。第三節(jié)招商策劃程序確立目標(biāo)招商策劃是招商過(guò)程第一步，那么，招商策劃程序第一步又是什么呢?策劃程序第一步是確立目標(biāo)。只有目標(biāo)確立了，策劃工作才能做到有放矢。確定目標(biāo)包含三個(gè)方面:第一，要達(dá)成目標(biāo)是什么；第二，圍繞目標(biāo)進(jìn)行隨即一切工作；第三，目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。比如，要策劃一次海外新聞公布會(huì)。在策劃過(guò)程中，首先得確定這次新聞公布會(huì)目標(biāo)是什么?我們要達(dá)成一個(gè)什么目標(biāo)?經(jīng)過(guò)新聞公布會(huì)，我們或是要讓世界了解我們投資環(huán)境，了解我們優(yōu)惠政策，提升我們著名度；或是推出多少項(xiàng)目。目標(biāo)確立以后，隨即要圍繞目標(biāo)搜集多種資料，制訂各類方案，最終檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。

二、廣泛搜集各方面資料

招商策劃程序第二步是廣泛地、大量地搜集信息，獲取情報(bào)。信息搜集對(duì)招商工作來(lái)說(shuō)，顯得尤為關(guān)鍵。從一定程度上來(lái)說(shuō)，招商過(guò)程就是一個(gè)搜集信息、尋求機(jī)遇、尋求合作伙伴過(guò)程。一個(gè)地域、一個(gè)單位信息流量大、信息面廣，就有可能取得較多招商機(jī)會(huì)，取得很好招商成績(jī)。假如信息閉塞，和外界交往甚少，要想招到較多項(xiàng)目是不可想象。所以，在招商策劃中，搜集資料、獲取信息是很關(guān)鍵一環(huán)。搜集信息時(shí)要把握以下多個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):第一，既要重視信息針對(duì)性，但也不要放過(guò)信息廣泛性。如我們策劃新聞公布會(huì)時(shí)，事先理所當(dāng)然要關(guān)鍵搜集和新聞公布會(huì)相關(guān)資料及信息，但也不要放過(guò)附帶而來(lái)部分資料及信息。因?yàn)橛袝r(shí)稍加留心就能夠取得部分意外收獲。這一點(diǎn)在廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)招商史上不乏其例。如某廣場(chǎng)項(xiàng)目就是偶然從報(bào)刊上取得一則消息而所以引進(jìn)。第二，要注意改善搜集資料、獲取信息手段。信息瞬息萬(wàn)變，信息交換日益頻繁，信息流量不停增加，獲取信息方法也在不停更新。我們要嘗試采取多種優(yōu)異手段來(lái)搜集信息。第三，要對(duì)信息立即加以處理，并提升加工處理信息能力。信息是有時(shí)效性，一定時(shí)限內(nèi)信息才有價(jià)值，過(guò)時(shí)信息是一錢不值。我們要提升對(duì)信息分析、處理和加工能力，對(duì)信息進(jìn)行深加工，從而使信息價(jià)值量大增。

三、制訂各類招商方案

制訂方案是招商策劃一個(gè)關(guān)鍵程序，因?yàn)榉桨竷?yōu)劣直接影響招商策劃后多個(gè)程序進(jìn)行，直接關(guān)系到招商效果大小。所以，必需極為重視招商方案制訂這一步驟。

招商方案制訂要考慮兩個(gè)原因:一是方案可行性，二是方案可選擇性。制訂招商方案要切合實(shí)際，制訂目標(biāo)要能夠?qū)崿F(xiàn)，或說(shuō)經(jīng)過(guò)努力能夠?qū)崿F(xiàn)。不能不顧實(shí)際和可能憑空拍腦袋，不切實(shí)際，制訂無(wú)法實(shí)現(xiàn)方案。所謂方案可選擇性，就是指要同時(shí)制訂各類方案，以利于決議人物能比較選擇其中最優(yōu)方案。為何要同時(shí)提出各類招商方案?這是因?yàn)榉桨柑岢龊蛯?shí)施之間有一個(gè)時(shí)間差，在這個(gè)時(shí)間差里，可能會(huì)因?yàn)檎?、市?chǎng)或政治、軍事、文化等原因改變而使整個(gè)招商環(huán)境發(fā)生改變，從而使原先制訂招商方案無(wú)法實(shí)施。假如我們同時(shí)制訂幾類招商方案，當(dāng)一個(gè)方案不可行時(shí)能夠?qū)嵤┝硪粋€(gè)方案，這么就能化被動(dòng)為主動(dòng)。比如，在策劃海外新聞公布會(huì)時(shí)，能夠預(yù)先提出在美國(guó)、德國(guó)或日本舉行等幾類方案，以利比較選擇。

四、比較選擇各類方案

各類招商方案提出來(lái)了，比較選擇其中最適宜、最理想方案也就成為招商策劃中一個(gè)帶有決議意義關(guān)鍵步驟。假如方案選擇得好，繼而進(jìn)行招商工作就有可能取得好成績(jī)；假如方案選擇不妥，就會(huì)影響效果。

那么，怎樣比較選擇各類招商方案呢?第一，要考慮招商方案是否和我們招商工作長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)相一致。前面已經(jīng)提到，招商是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，我們對(duì)當(dāng)?shù)赜?、本單位招商工作要站在?zhàn)略角度進(jìn)行正確目標(biāo)定位，在組織一項(xiàng)具體招商活動(dòng)時(shí)，首先要考慮招商方案是否和我們長(zhǎng)遠(yuǎn)招商目標(biāo)相一致。第二，要選擇成功率較高一個(gè)方案。成功率大小和方案科學(xué)性和發(fā)明性相關(guān)，也和外方政治、經(jīng)濟(jì)、宗教、文化、地理等原因相關(guān)，要選擇雙方有良好合作意向，把握較大招商對(duì)象。第三，要選擇成本較小，而效果又相對(duì)很好一個(gè)方案。成本包含機(jī)會(huì)成本和貨幣成本。機(jī)會(huì)成本是指我們?cè)诘玫揭粋€(gè)機(jī)會(huì)時(shí)而又去另一個(gè)機(jī)會(huì)所付出代價(jià)。如我們決定到美國(guó)招商同時(shí)，失去了在日本招商可能性。我們?cè)诒容^選擇方案時(shí)，要選擇機(jī)會(huì)成本和貨幣成本全部較小，而效果又很好一個(gè)方案。五、五、方案實(shí)施

方案實(shí)施就是將招商方案付諸實(shí)際、付諸行動(dòng)過(guò)程。通常說(shuō)來(lái)，實(shí)施方案是在各類招商方案中經(jīng)過(guò)了嚴(yán)格篩選和充足論證，是可行和可靠方案。所以，實(shí)施過(guò)程中要遵守原方案中制訂程序、標(biāo)準(zhǔn)和操作措施，不得隨意變更時(shí)間、地點(diǎn)、出席會(huì)議人員等，在萬(wàn)不得已情況下才改變會(huì)議相關(guān)事項(xiàng)。方案實(shí)施通常是一段較為集中不太長(zhǎng)時(shí)間，如舉行一個(gè)招商會(huì)通常只是一星期左右。在方案實(shí)施期內(nèi)，參與招商會(huì)相關(guān)人員最好一天開個(gè)碰頭會(huì)，交流當(dāng)日工作情況，明確下一天工作任務(wù)。這么做能夠避免工作盲目性，使大家做得心中有數(shù)，有利于在工作中相互支持，加強(qiáng)協(xié)調(diào)。招商會(huì)有其本身特點(diǎn)，招商方案也有其不一樣通常特征。招商方案實(shí)施過(guò)程中，尤其要注意信息捕捉和資料搜集、儲(chǔ)存、整理，這么才能確保招商會(huì)取得盡可能大收獲。所以，在整個(gè)招商活動(dòng)期間內(nèi)，需組織盡可能多力量，主動(dòng)出擊，廣交好友，挖掘新信息，建立新招商渠道。

六、方案實(shí)施后跟蹤和反饋

招商方案較為集中實(shí)施階段結(jié)束后，并不是招商方案全部過(guò)程完結(jié)，更不是招商策劃終止。要圓滿地完成整個(gè)策劃工作，還有一道必不可少程序――方案跟蹤、反饋。跟蹤得好，能鞏固和擴(kuò)大招商會(huì)結(jié)果，達(dá)成事半功倍效果；跟蹤得不得力，則有可能前功盡棄。所以，策劃者要極為重視方案跟蹤、反饋工作。

跟蹤和反饋關(guān)鍵表現(xiàn)在以下多個(gè)方面。第一，主動(dòng)咨詢和搜集外方(她方)對(duì)整個(gè)招商方案(如招商會(huì))意見。在外商或她人眼里看來(lái)，此次招商活動(dòng)成功地方在哪里?需要改善和注意地方在哪里?經(jīng)過(guò)搜集這些反饋意見，對(duì)我們?cè)谝院筮M(jìn)行類似招商策劃和制訂招商方案時(shí)能有所借鑒。第二，對(duì)在招商活動(dòng)中所捕捉到信息要繼續(xù)跟蹤，對(duì)新接觸外商要保持聯(lián)絡(luò)，不要出現(xiàn)招商會(huì)一結(jié)束，信息和來(lái)往就隨之終止局面。對(duì)有意向合作項(xiàng)目，要在方案實(shí)施以后發(fā)明條件促其立即簽約。第三，對(duì)在招商活動(dòng)中已簽約項(xiàng)目要加緊立項(xiàng)和報(bào)批工作，促進(jìn)項(xiàng)目盡早上馬，促進(jìn)外資立即到位，使合作項(xiàng)目進(jìn)入實(shí)質(zhì)性實(shí)施和建設(shè)階段。第四，對(duì)"怎樣做好方案實(shí)施后跟蹤反饋工作"也應(yīng)制訂一個(gè)方案，分工到人，明確職責(zé)，并定時(shí)檢驗(yàn)跟蹤、反饋工作成效。第四節(jié)招商統(tǒng)籌一、應(yīng)有專門機(jī)構(gòu)從總體和全局上把握、協(xié)調(diào)、控制招商正如前述，招商是一個(gè)各方面相互聯(lián)絡(luò)整體，是一個(gè)包含多個(gè)不一樣方面和步驟系統(tǒng)工程。為了使招商這一跨部門、跨行業(yè)系統(tǒng)工程規(guī)范運(yùn)作，有序進(jìn)行，就必需對(duì)招商進(jìn)行統(tǒng)籌。招商統(tǒng)籌就是指從總體、全局上對(duì)招商進(jìn)行把握、協(xié)調(diào)和控制。招商統(tǒng)籌工作做得好，就能打成一股繩，共同推進(jìn)招商工作；統(tǒng)籌工作做得不好，在招商過(guò)程中就會(huì)相互牽制，形成內(nèi)耗。所以有必需將招商統(tǒng)籌這一職能獨(dú)立出來(lái)，加以強(qiáng)化。而要加強(qiáng)招商統(tǒng)籌職能，就必需成立專門機(jī)構(gòu)來(lái)負(fù)責(zé)、來(lái)推行這一職能。多年來(lái)，部分省、市相繼成立了招商局，就是招商統(tǒng)籌職能得到重視表現(xiàn)。不成立專門機(jī)構(gòu)，就難以協(xié)調(diào)跨部門之間工作和利益，就無(wú)法超越狹隘部門視野來(lái)取得總體工作協(xié)調(diào)一致。一個(gè)國(guó)家、一個(gè)地域?yàn)榱烁嗟匚赓Y，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，往往同時(shí)培植多個(gè)招商主體，發(fā)揮多方面主動(dòng)性。各個(gè)招商主體在工作中既相互支持，相互配合，也存在著競(jìng)爭(zhēng)。為了保障各招商主體競(jìng)爭(zhēng)能公平、有序地進(jìn)行，不致因爭(zhēng)奪局部利益而損害全局利益，也需要一個(gè)較有權(quán)威機(jī)構(gòu)來(lái)協(xié)調(diào)和控制各招商主體活動(dòng)。所以，一個(gè)專門機(jī)構(gòu)從總體、全局上把握、協(xié)調(diào)、控制招商是做好招商統(tǒng)籌前提。

二、招商要和整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展、布局相協(xié)調(diào)

招商目標(biāo)是為了促進(jìn)當(dāng)?shù)赜蚪?jīng)濟(jì)發(fā)展。所以，招商自然要和當(dāng)?shù)赜蛘w經(jīng)濟(jì)發(fā)展和布局相協(xié)調(diào)。首先，招商戰(zhàn)略要以當(dāng)?shù)赜蚪?jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略為藍(lán)本、為依據(jù)。招商戰(zhàn)略要服從于整個(gè)發(fā)展戰(zhàn)略。從更嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，招商戰(zhàn)略應(yīng)成為當(dāng)?shù)赜蚪?jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略一部分。其次，項(xiàng)目標(biāo)引進(jìn)要符合當(dāng)?shù)赜虍a(chǎn)業(yè)政策和產(chǎn)業(yè)布局。因?yàn)?，各產(chǎn)業(yè)之間發(fā)展、各產(chǎn)業(yè)所占比重及其關(guān)聯(lián)度是有其客觀規(guī)律，原材料工業(yè)、加工工業(yè)和機(jī)械制造業(yè)和電子工業(yè)之間全部存在一定上下游關(guān)系。一個(gè)地域產(chǎn)業(yè)政策已定，產(chǎn)業(yè)布局已經(jīng)成型，項(xiàng)目標(biāo)引進(jìn)自然要考慮對(duì)當(dāng)?shù)赜虍a(chǎn)業(yè)發(fā)展促進(jìn)作用。再次，招商要隨產(chǎn)業(yè)布局改變而改變。產(chǎn)業(yè)發(fā)展有建立---發(fā)展---成型---衰退---淘汰過(guò)程。一個(gè)地域產(chǎn)業(yè)布局在不一樣時(shí)期可能會(huì)有不一樣特點(diǎn)。部分新興產(chǎn)業(yè)在發(fā)展，同時(shí)又有部分夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)被淘汰。沿海城市開發(fā)區(qū)建立之初引進(jìn)部分勞動(dòng)密集型"短、平、快"項(xiàng)目在現(xiàn)在全部面臨著搬遷或淘汰。招商也要跟上產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整這一步伐。

三、招商和區(qū)域計(jì)劃統(tǒng)籌

區(qū)域計(jì)劃是指導(dǎo)一個(gè)區(qū)域一定時(shí)期內(nèi)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展綱領(lǐng)性文件。任何社會(huì)、經(jīng)濟(jì)和文化方法全部要圍繞這個(gè)綱領(lǐng)性文件來(lái)制訂，招商也不例外。廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)西區(qū)9.6平方公里區(qū)域計(jì)劃中分為北圍工業(yè)區(qū)、南圍綜合商業(yè)生活區(qū)、港前工業(yè)區(qū)、西基工業(yè)區(qū)和東基工業(yè)區(qū)。因?yàn)楸眹I(yè)區(qū)靠近南圍綜合商業(yè)生活區(qū)，所以，宜發(fā)展無(wú)污染電子、元器件工業(yè)。而港前工業(yè)區(qū)靠近碼頭，則宜布局部分大型金屬制品、機(jī)械制造業(yè)。招商過(guò)程中項(xiàng)目引進(jìn)、項(xiàng)目用地安排應(yīng)符合這個(gè)區(qū)域計(jì)劃。當(dāng)然，項(xiàng)目引進(jìn)也有和區(qū)域計(jì)劃相沖突時(shí)候。當(dāng)二者發(fā)生沖突時(shí)，切忌隨意改變計(jì)劃。即使要將計(jì)劃作合適調(diào)整，也應(yīng)建立在經(jīng)過(guò)充足論證、嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)分析和研究基礎(chǔ)上，決不能憑主觀意志辦事。在區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展史上，因違反計(jì)劃、不尊重計(jì)劃，最終影響整個(gè)區(qū)域社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展事例是值得借鑒。

四、招商要和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)協(xié)調(diào)考慮

基礎(chǔ)設(shè)施是一個(gè)投資硬環(huán)境，要在一個(gè)地方投資辦廠，首先得含有通水、通電、排水、排污等這些基礎(chǔ)硬件設(shè)施?；A(chǔ)設(shè)施是否齊全配套是影響招商一個(gè)關(guān)鍵原因。一股說(shuō)來(lái)，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)要走在項(xiàng)目引進(jìn)前面，即應(yīng)該是"土地等項(xiàng)目"。但要形成"土地等項(xiàng)目"局面必需含有兩個(gè)前提:一個(gè)是項(xiàng)目標(biāo)引進(jìn)要有較大把握，不然就會(huì)出現(xiàn)"土地曬太陽(yáng)"局面；另一個(gè)是土地開發(fā)一方(或地方政府)要有較強(qiáng)財(cái)力基礎(chǔ)，不然當(dāng)基礎(chǔ)設(shè)施投資臨時(shí)無(wú)法立即回收時(shí)要承受巨大資金壓力。當(dāng)然，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)也不能盲目地超前于項(xiàng)目引進(jìn)速度，超前過(guò)多就會(huì)造成資金積壓，加大開發(fā)成本。在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)進(jìn)度和項(xiàng)目引進(jìn)速度怎樣協(xié)調(diào)一致上，中國(guó)部分開發(fā)區(qū)作出了有益探索，取得了很好效益。如北京、西安、成全部等開發(fā)區(qū)全部是采取外商預(yù)付訂金，再進(jìn)行征地、"六通一平"(通水·通電、通排污、通排水、通路、通電訊、平整土地)工作。因?yàn)橥馍淘谶x中項(xiàng)目用地和正式動(dòng)工興建之間有一個(gè)時(shí)間差，地方政府能夠在這個(gè)時(shí)間差內(nèi)完成土地征用和"六通一平"工作。這種方法最大優(yōu)勢(shì)是不會(huì)造成土地閑置和資金浪費(fèi)，但也必需以地方政府有較高工作效率和確?；A(chǔ)設(shè)施建設(shè)按時(shí)完成為前提。比較而言，后一個(gè)方法較之于"土地等項(xiàng)目"更有可取之處。

宣傳資料類型及其優(yōu)缺點(diǎn)宣傳資料是招商工作中必需品。政府部門對(duì)外招商，就要向外國(guó)投資者提供最新國(guó)家利用外資方針和政策法規(guī)，激勵(lì)外商投資項(xiàng)目和產(chǎn)業(yè)政策，和利用外資東道主國(guó)投資環(huán)境情況反應(yīng)等等；企業(yè)對(duì)外招商，則要依據(jù)企業(yè)本身規(guī)模、技術(shù)水平和未來(lái)發(fā)展要求，列出企業(yè)基礎(chǔ)情況和欲和外商合資合作或合作開發(fā)項(xiàng)目。宣傳資料種類繁多，按其載體形式可分為印刷品、幻燈片、錄像帶和光盤四大類，現(xiàn)分別就各類宣傳資料及其優(yōu)缺點(diǎn)概述以下。

一、傳統(tǒng)表現(xiàn)一一印刷宣傳品

印刷宣傳品是傳統(tǒng)宣傳資料，關(guān)鍵借助于印刷技術(shù)，將區(qū)域形象和特征用靜態(tài)文字和圖片反應(yīng)出來(lái)。

1．常見印刷宣傳品種類

(1)區(qū)域宣傳畫冊(cè):關(guān)鍵反應(yīng)區(qū)域形象特征，對(duì)區(qū)域發(fā)展及計(jì)劃作扼要介紹，包含投資環(huán)境、經(jīng)濟(jì)發(fā)展等內(nèi)容。

(2)區(qū)域宣傳小冊(cè)子:內(nèi)容和宣傳畫冊(cè)基礎(chǔ)相同，但更簡(jiǎn)練，更扼要，攜帶方便，適適用于非正式場(chǎng)所。

(3)區(qū)域政策法規(guī)專集:關(guān)鍵反應(yīng)區(qū)域優(yōu)惠政策、法律法規(guī)、管理?xiàng)l例等。專集視內(nèi)容多少可分成不一樣版本。

(4)區(qū)域宣傳單:以宣傳區(qū)域形象為主，只對(duì)區(qū)域發(fā)展概況做介紹，不展開說(shuō)明。

(5)其它印刷宣傳品:包含招商活動(dòng)資料匯編，區(qū)域慶典活動(dòng)資料匯編等，關(guān)鍵反應(yīng)是區(qū)域投資環(huán)境，突出區(qū)域形象。

印刷品種類較多，各區(qū)域依據(jù)招商需要，可制作不一樣類型印刷宣傳品。

2．印刷宣傳品優(yōu)點(diǎn)

(1)編制輕易，成本低廉?，F(xiàn)代印刷技術(shù)普及和發(fā)展，使印刷宣傳品制作周期短、價(jià)格平、發(fā)行快。

(2)閱讀輕易，使用面廣。印刷宣傳品可制作成不一樣形式，向各個(gè)階層人士發(fā)行。因?yàn)殛P(guān)鍵以文字和圖片進(jìn)行表示，適合于大眾閱讀。

(3)復(fù)制輕易，便于借鑒。因?yàn)閷傥淖钟涊d性質(zhì)，故可恨據(jù)需要隨時(shí)復(fù)制，供投資者閱讀、攜帶。

(4)傳輸輕易，不受場(chǎng)所限制。印刷宣傳品能夠在任何場(chǎng)所下供投資者參閱，不受條件限制。

(5)形象具體。印刷宣傳品是"看得見摸得著"東西，便于使用者保留并隨時(shí)查閱。

(6)靈活多樣。印刷宣傳品可依據(jù)不一樣使用對(duì)象，制作成不一樣形式，反應(yīng)不一樣方面情況。

正因?yàn)橛∷⑿麄髌泛幸陨狭髢?yōu)點(diǎn)，才使得它問(wèn)世以來(lái)，一直沿用至今，并仍然是招商宣傳資料中最關(guān)鍵形式之一。不過(guò)，伴隨印刷宣傳品普及和流行，它也顯示出了一些不足之處。

3．印刷宣傳品不足

(1)缺乏動(dòng)感。印刷宣傳品在電腦多媒體技術(shù)面前，顯得單調(diào)靜止，缺乏聲情并茂表現(xiàn)，將有被多媒體宣傳品取而代之趨勢(shì)。

(2)過(guò)于普及，得不到重視。因?yàn)橛∷⑿麄髌诽餍刑占埃坪跤行┓簽E成災(zāi)，使得使用者無(wú)法產(chǎn)生"物以稀為貴"感覺，缺乏新鮮感和好奇性。所以，印刷宣傳品時(shí)常受人冷落，只有當(dāng)大家需要時(shí)候，才從柜子里翻出來(lái)查閱。

(3)信息量有限。印刷宣傳品只能表現(xiàn)當(dāng)?shù)赜騾^(qū)域形象相關(guān)內(nèi)容，無(wú)法全方面地展示本區(qū)域投資環(huán)境。在現(xiàn)代高科技宣傳品面前，它受到了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

(4)攜帶不便。舉行招商活動(dòng)時(shí)，招商人員總要帶上一包又一包印刷宣傳品，以確保每一個(gè)到會(huì)者全部有一份宣傳資料。因?yàn)閿?shù)量大，給到異域舉行招商活感人員造成很多不便。

盡管招商印刷宣傳品存在著上述缺點(diǎn)，但現(xiàn)在仍含有十分關(guān)鍵作用。因?yàn)?，?duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，信息情報(bào)取得，仍依靠于印刷品。所以，區(qū)域在對(duì)外宣傳時(shí)，首先要把本區(qū)域印刷宣傳資料編制好，以滿足多個(gè)層次投資者需要，推介本區(qū)域形象和投資環(huán)境。

二、無(wú)聲演出――幻燈片

在多種招商活動(dòng)中，招商人員除了向參與活動(dòng)投資者發(fā)送文字宣傳資料外，還常常要作現(xiàn)場(chǎng)講解，方便更形象地介紹本區(qū)域投資環(huán)境，使投資者增強(qiáng)第一印象。在這種現(xiàn)場(chǎng)匯報(bào)中，招商人員常會(huì)借助于幻燈片作演示?；脽羝禽d有相關(guān)信息(圖片、文字)玻璃片或有機(jī)片，也是一個(gè)比較傳統(tǒng)宣傳資料形式。通常適適用于多種匯報(bào)會(huì)。

1．幻燈片優(yōu)點(diǎn)

燈片常常借助于投影機(jī)來(lái)表現(xiàn)其信息和情報(bào)，歸納起來(lái)，它含有五大優(yōu)點(diǎn):

(1)比較形象、直觀。和印刷宣傳品相比，幻燈片表現(xiàn)出信息更直觀、更形象，含有一定動(dòng)感。

(2)比較清楚、正確。幻燈片是放大印刷品，表現(xiàn)出來(lái)信息比較清楚。因?yàn)樵谛畔⑦x擇上更精練、更簡(jiǎn)練，所以，更輕易正確地表示信息。

(3)易引發(fā)注意和重視?；脽羝窃谟邢迗?chǎng)所向特定觀眾傳輸信息，比較有針對(duì)性，更易引發(fā)大家關(guān)注。

(4)關(guān)鍵突出，針對(duì)性強(qiáng)?；脽羝憩F(xiàn)本區(qū)域比較關(guān)鍵信息，只向特定有一定層次觀眾傳送，針對(duì)性強(qiáng)，目標(biāo)明確。

(5)專題性強(qiáng)?；脽羝３槟骋粓?chǎng)匯報(bào)作輔助宣傳，所以，能系統(tǒng)地說(shuō)明某個(gè)問(wèn)題，含有很強(qiáng)專題性。

2．幻燈片缺點(diǎn)

幻燈片也有它不足和不足之處，關(guān)鍵表現(xiàn)在以下多個(gè)方面:

(1)信息量小。幻燈片因其載體特殊，容納信息很有限，只能表現(xiàn)某首先問(wèn)題，不能系統(tǒng)全方面地展開描述。在通常情況下，只能以圖表、提要式形式來(lái)表現(xiàn)。大部分內(nèi)容要由匯報(bào)人口頭說(shuō)明或以印刷宣傳資料說(shuō)明。

2)傳輸面較小。受場(chǎng)地、設(shè)備限制，幻燈片傳輸面很有限，不能向大眾傳輸，只能在小范圍內(nèi)向特定層次人表現(xiàn)一些特定內(nèi)容。

(3)制作成本較高。和印刷宣傳品相比，其采取材料特殊。所以，制作成本較高，通常不需大量地制作，只能依據(jù)匯報(bào)人需要，作少許復(fù)印。

(4)使用率不高。在通常情況下，幻燈片反復(fù)使用機(jī)率不高，只是在某一場(chǎng)匯報(bào)會(huì)上使用；另外，因幻燈片是用有機(jī)片或玻璃作載體，不易保留，也限制了它反復(fù)使用。

(5)不易獨(dú)立使用?；脽羝闲畔ⅲ灰转?dú)立使用，只能輔助匯報(bào)或?yàn)閰R報(bào)人輔助使用。所以，不適于復(fù)制編制成冊(cè)，廣為發(fā)送。

不過(guò)，幻燈片仍是多種正式大型匯報(bào)會(huì)上不可缺乏宣傳資料，因?yàn)樗庇^、形象，既可吸引聽眾注意力，又能為匯報(bào)人作輔助講解?，F(xiàn)代幻燈片已普遍流行采取有機(jī)片，以使其制作簡(jiǎn)單，復(fù)印輕易，攜帶方便。只是，幻燈片離不開投影機(jī)等設(shè)備發(fā)揮它作用。

三、聲像結(jié)合一一錄像帶

錄像帶是現(xiàn)代科技發(fā)展產(chǎn)物，在多種招商場(chǎng)所，已開始普遍使用。招商宣傳用錄像帶，是利用攝像機(jī)將和招商相關(guān)信息錄制到錄像帶結(jié)果。通常內(nèi)容多為區(qū)域投資環(huán)境介紹，包含本區(qū)域發(fā)展歷史、建設(shè)現(xiàn)實(shí)狀況和遠(yuǎn)景計(jì)劃等信息。錄像帶含有更大優(yōu)越性:

l．招商錄像帶優(yōu)點(diǎn)

(1)動(dòng)感強(qiáng)。招商錄像帶以電視畫面來(lái)表現(xiàn)招商環(huán)境，因其傳輸信息含有很強(qiáng)動(dòng)感，從而引發(fā)大家注意。

(2)真實(shí)性強(qiáng)。招商錄像帶能真實(shí)地反應(yīng)一個(gè)區(qū)域發(fā)展現(xiàn)實(shí)狀況，讓投資者更有信心，對(duì)該區(qū)域印象更深刻、更明確。比如，廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)錄像介紹，把其發(fā)展歷史、發(fā)展現(xiàn)實(shí)狀況和發(fā)展計(jì)劃輯成一個(gè)專題，濃縮了很大圖片信息，形象地展示在投資者面前，含有很強(qiáng)宣傳效果，令投資者有身臨其境之感。

(3)形象生動(dòng)。錄像帶通常配有語(yǔ)言講解，較之于幻燈片更形象、更生動(dòng)，能夠起到很好宣傳效果。聲像結(jié)合是宣傳資料一大進(jìn)步。比如，對(duì)于沒去過(guò)新加坡裕廊工業(yè)園區(qū)大家，能夠從其招商錄像帶上對(duì)該區(qū)域有一個(gè)直觀認(rèn)識(shí)和了解，從而產(chǎn)生好感，增強(qiáng)投資信心。錄像帶縮短了異域招商距離，能夠起到先聲奪人作用，給人以美好第一印象。

(4)傳輸面廠。伴隨電視普及，招商錄像帶能夠經(jīng)過(guò)電視頻道廣為傳送輻射，實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域跨國(guó)界招商宣傳。比如，廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)發(fā)展現(xiàn)實(shí)狀況，能夠經(jīng)過(guò)不一樣國(guó)家電視轉(zhuǎn)播，傳送給不一樣國(guó)家投資者，快速提升其國(guó)際著名度，吸引大批投資者，但要花費(fèi)巨大播放費(fèi)用。

(5)易觀看。因?yàn)槭褂昧朔畔駲C(jī)、電視機(jī)作為播放設(shè)備，使得招商錄像帶使用起來(lái)省時(shí)、省力，并可為不一樣文化層次投資者所接收。

2．招商錄像帶缺點(diǎn)

招商錄像帶也有一定不足，其缺點(diǎn)表現(xiàn)在以下幾方面:

(1)信息量有限。通常情況下，一個(gè)區(qū)域投資信息是多方面，而招商錄像帶只能以實(shí)物或模型為基礎(chǔ)去進(jìn)行傳輸，而且，招商錄像帶只能限在一定時(shí)間內(nèi)，不能太長(zhǎng)，不然，易分散觀看者注意力，引發(fā)疲憊，達(dá)不到應(yīng)有效果。

(2)制作成本較高。和印刷品相比，招商錄像帶要經(jīng)過(guò)拍攝、配聲和后期制作過(guò)程，大批量成本，仍比印刷品要高。

(3)藝術(shù)性太強(qiáng)。招商錄像帶反應(yīng)關(guān)鍵是實(shí)物，所以要求藝術(shù)地再現(xiàn)，而不是簡(jiǎn)單地復(fù)制，必需有專業(yè)人員去構(gòu)思，有專業(yè)人員去制作。

(4)使用受限制。錄像帶不能隨時(shí)隨地閱看，而必需借助于電視、放像機(jī)，這限制了它廣泛使用。

(5)文字性資料少。招商錄像帶展示給大家是圖像，不能滿足大家對(duì)文字性資料需求；而且，不管怎么復(fù)制，得到信息也只是看得見摸不著，有美中不足之處。

(6)使用周期短。招商錄像帶反應(yīng)一個(gè)區(qū)域發(fā)展現(xiàn)實(shí)狀況。該區(qū)域發(fā)展改變了，其招商錄像帶反應(yīng)信息就落后了，必需隨之改動(dòng)。一個(gè)區(qū)域發(fā)展得越快，其招商錄像帶信息就改變得越快，二者必需同時(shí)，才不致于落后、過(guò)時(shí)。

但不管怎樣，和印刷宣傳品和幻燈片相比，招商錄像帶確是招商手段一大進(jìn)步。伴隨現(xiàn)代高科技發(fā)展，它肯定會(huì)同著愈加完善方向改善。

四、高科技結(jié)晶――光盤現(xiàn)在，招商宣傳資料越來(lái)越優(yōu)異，正向著大信息、大傳輸、大視野方向發(fā)展。招商光盤，便是招商和高科技相結(jié)合結(jié)晶。它利用計(jì)算機(jī)技術(shù)中多媒體技術(shù)，形象生動(dòng)地向大家展示了一個(gè)區(qū)域招商形象和信息，含有顯著優(yōu)點(diǎn)。

1．光盤優(yōu)點(diǎn)

(1)內(nèi)容豐富，信息量大。光盤能夠?qū)⒁粋€(gè)區(qū)域投資環(huán)境信息高度濃縮，一個(gè)光盤信息量可達(dá)幾百萬(wàn)字(包含圖表)，是一部活"電子書"。比如，"廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)投資環(huán)境咨詢系統(tǒng)"光盤包含廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)歷史沿革、地理環(huán)境、計(jì)劃和建設(shè)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、社會(huì)發(fā)展、管理和服務(wù)機(jī)構(gòu)、企業(yè)概況、政策和法律法規(guī)、招商信息、辦事程序、稅費(fèi)情況等12大項(xiàng)內(nèi)容。

(2)可操作性強(qiáng)。光盤在通常計(jì)算機(jī)上均可使用。因?yàn)楝F(xiàn)代計(jì)算機(jī)成熟技術(shù)，使用者不需要熟悉操作系統(tǒng)環(huán)境即可用鼠標(biāo)或經(jīng)過(guò)觸摸屏進(jìn)行查詢。

(3)編輯方便。光盤招商信息可在軟件支持下對(duì)數(shù)據(jù)信息進(jìn)行隨意更新、修改和討論，使之內(nèi)容不停豐富，實(shí)現(xiàn)了快速高效，含有很強(qiáng)時(shí)效性。

(4)復(fù)制輕易。在招商單位許可下，光盤上信息(通常情況下加密)，能夠很輕易復(fù)制使用，廣為傳輸。

(5)攜帶方便。一張容納幾百萬(wàn)字信息光盤，能夠隨身攜帶。政變了過(guò)去那種肩扛手提印刷品去參與招商會(huì)局面。

(6)形象生動(dòng)。光盤應(yīng)用了高科技技術(shù)，集聲、像、影于一體，任意變幻，自動(dòng)查詢、播放，令投資者樂(lè)于使用。另外，精美表格、立體美觀圖形，生動(dòng)活潑文字，組成了友好、美觀界面，可滿足投資者對(duì)招商區(qū)域方方面面需求。

(7)使用性強(qiáng)。光盤可在多種招商場(chǎng)所展示，也可進(jìn)入lnternet直接供投資者查詢。另外，伴隨現(xiàn)代通訊技術(shù)發(fā)展，招商區(qū)域借助電腦、電信，可將光盤上信息直接傳送到投資者辦公室，異地對(duì)話，實(shí)現(xiàn)無(wú)人招商，大大提升了效率，增加了招商成功率。

(8)針對(duì)性更強(qiáng)?？梢罁?jù)不一樣投資者，在光盤上拷貝不一樣招商信息。

2．光盤缺點(diǎn)

光盤是現(xiàn)代科技產(chǎn)物，但作為新生事物也存在著一些不足，有待于深入完善和政迸，其不足之處有:

(1)使用條件有限。光盤不能像印刷品那樣隨時(shí)隨地閱看，必需在電腦上展示，除非手提便攜式電腦普及流行。另外，還受到電源等條件局限。

(2)制作較復(fù)雜，成本較高。一個(gè)招商光盤制作，需要有較長(zhǎng)時(shí)間醞釀、研制及調(diào)試；同時(shí)，更需要有計(jì)算機(jī)軟件教授和招商教授相互配合。

(3)傳輸渠道特定。光盤通常適適用于多種招商及使用者辦公場(chǎng)所，極少能隨時(shí)隨地使用(對(duì)于有手提便攜式電腦投資者例外)。

(4)使用周期短。計(jì)算機(jī)技術(shù)飛速發(fā)展，光盤支持系統(tǒng)必需隨之更新，這使得光盤使用周期縮短，內(nèi)容、系統(tǒng)更新頻繁。

(5)不易保留。因?yàn)楣獗P要借助于計(jì)算機(jī)才能展示其信息，一旦計(jì)算機(jī)受病毒感染，對(duì)光盤危害就較大；另外，因?yàn)楣獗P系特定材料制成，也需倍加細(xì)心保護(hù)，以免遭損壞。第二節(jié)宣傳資料編寫、設(shè)計(jì)和制作一、宣傳資料構(gòu)思著手編寫區(qū)域宣傳資料時(shí)，首先要進(jìn)行構(gòu)思:站在什么角度去編寫，從哪些方面著手，要突出區(qū)域什么特點(diǎn)，等等。不管是編寫印刷宣傳品、幻燈片、錄像帶，還是光盤，其構(gòu)思要走以下三大路線。

1．三大路線

(1)國(guó)際路線。招商是一項(xiàng)跨區(qū)域、跨國(guó)界經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。所以，招商宣傳資料編寫、設(shè)計(jì)和制作，要和國(guó)際招商通例一致。具體地講，內(nèi)容上，要在"商"言"商"，多談和招商相關(guān)內(nèi)容。包裝上，要規(guī)范、大氣，不搞特殊化。設(shè)計(jì)上，要有本區(qū)域或本民族特色，但又不違反通常國(guó)際通例，如有包含其它國(guó)家或地域旗幟或標(biāo)志時(shí)，要努力爭(zhēng)取正確無(wú)誤，并擺正位置。

(2)形象路線。招商宣傳資料是用于對(duì)外發(fā)送和傳輸，經(jīng)過(guò)不一樣方法和不一樣渠道，能夠傳給不一樣國(guó)家和地域不一樣層次投資者或相關(guān)人員，能夠說(shuō)是區(qū)域形象很好表現(xiàn)方法。所以，不管任何宣傳資料全部不要忘了標(biāo)明自己身份，要善于利用一切機(jī)會(huì)推銷自己形象，時(shí)時(shí)四處宣傳自己形象。我們細(xì)心觀察一下，國(guó)外部分大企業(yè)、大財(cái)國(guó)，在來(lái)中國(guó)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動(dòng)時(shí)，全部十分注意推介本企業(yè)形象，從名片、乃至它提供任何一份文字資料，每一頁(yè)、每一個(gè)卡片全部有本企業(yè)名稱和標(biāo)志，甚至用筆、公文包和領(lǐng)帶、帽子、服裝等物品，也全部有企業(yè)形象痕跡。這其實(shí)是一個(gè)形象意識(shí)。

(3)實(shí)用路線。不管哪一個(gè)招商宣傳資料，其目標(biāo)是要讓大眾和投資者使用。所以，構(gòu)思時(shí)，要在"實(shí)"和"用"兩個(gè)字上做文章。所謂"實(shí)"，即"真實(shí)"，形象真實(shí)，信息真實(shí)，內(nèi)容真實(shí)，不搞不切實(shí)際夸張。不然，投資者閱看招商宣傳資料后滿懷信心地到該區(qū)域?qū)嵉乜疾?，卻發(fā)覺言過(guò)其實(shí)時(shí)，肯定快樂(lè)而來(lái)，敗興而歸，由此會(huì)對(duì)區(qū)域產(chǎn)生不良印象，不僅不會(huì)來(lái)此投資，甚至還會(huì)作反面宣傳，引發(fā)不良反應(yīng)。所謂"用"，既"可使用"，又要"值得用"。招商宣傳資料編寫要講究創(chuàng)意，但不能讓人不知所云，一定要從投資者角度出發(fā)，考慮投資者需求，給投資者傳達(dá)正確信息:展示一個(gè)區(qū)域真實(shí)形象，提供部分投資者最需要了解內(nèi)容，如地理位置、人文概況、政策法規(guī)、投資意向等資料。

2．五大標(biāo)準(zhǔn)

具體來(lái)講，宣傳資料構(gòu)思，要遵守以下五大標(biāo)準(zhǔn):

(1)目標(biāo)明確。編寫招商宣傳資料時(shí)，首先要明確多個(gè)問(wèn)題:這么宣傳資料是側(cè)重宣傳區(qū)域形象還是向投資者介紹通常情況，是向投資者介紹本區(qū)域政策法規(guī)還是側(cè)重介紹本區(qū)域發(fā)展現(xiàn)實(shí)狀況，是要以此尋求項(xiàng)目合作者還是吸引通常投資者?？偠灾?，一定要明確編寫宣傳資料要達(dá)成什么目標(biāo)，期望處理什么問(wèn)題。

(2)針對(duì)性強(qiáng)。宣傳資料種類很多，各有各優(yōu)缺點(diǎn)，所以，不可能面面俱到，要在內(nèi)容上和對(duì)象上有針對(duì)性。首先，內(nèi)容要有針對(duì)性，確定以哪方面內(nèi)容為主。其次，宣傳對(duì)象要有針對(duì)性，要清楚關(guān)鍵是為哪個(gè)層次對(duì)象服務(wù)，不能搞一刀切，不然，肯定被認(rèn)為沒有分量。

(3)形式新奇。各地招商宣傳資料很多，要想使本區(qū)域宣傳資料受青睞，必需在內(nèi)容和形式上下功夫。形式要新奇，要有特色，也要符合國(guó)際款式?，F(xiàn)在，中國(guó)很多區(qū)域或企業(yè)對(duì)外招商宣傳資料，采取了中西結(jié)合款式，富有時(shí)代性和民族特色。

(4)美觀大方。愛美之心，人皆有之。招商宣傳資料要在"美"字上下功夫。要做到:文字描述美，圖像美，設(shè)計(jì)美，包裝美。不管大小宣傳資料全部要給人以美感，讓人肯看、耐看，百看不厭，視為珍品，不忍隨手拋棄。

(5)有創(chuàng)意。現(xiàn)在招商宣傳資料滿天飛，面對(duì)這種局面，編寫者一定要多動(dòng)腦筋，不要怕費(fèi)力，要找準(zhǔn)本區(qū)域宣傳"熱點(diǎn)"和"優(yōu)勢(shì)"，進(jìn)行創(chuàng)新、加工、組合成新產(chǎn)品。切忌隨便拿一本過(guò)去宣傳資料改裝了事，更不能取一本其它區(qū)域宣傳資料，生搬硬套，造出不倫不類"產(chǎn)品"來(lái)。我們提倡去舊換新，提倡借鑒她山之石，而不是模擬照搬。

二、宣傳資料內(nèi)容編寫

招商宣傳資料內(nèi)容因其種類不一樣而各有不一樣。簡(jiǎn)單地講，印刷宣傳品、幻燈片、錄像帶和光盤，其內(nèi)容是各有側(cè)重。但不管哪種類型，其首要目標(biāo)，是要向投資者傳達(dá)本區(qū)域信息。所以，編寫招商宣傳資料，應(yīng)遵守"三要"、"三不要"標(biāo)準(zhǔn)。

1."三要"標(biāo)準(zhǔn)

一要"真"。宣傳資料提供信息要真實(shí)，不能弄虛作假，不能任意夸張，可作合適渲染，但不能太離譜。講究"真"，是宣傳資料內(nèi)容第一要求。內(nèi)容真實(shí)，也表現(xiàn)了本區(qū)域務(wù)實(shí)形象，輕易為投資者所接收。

二要"準(zhǔn)"。內(nèi)容真實(shí)，還要正確，有這么"回事"，還要像這么"回事"。對(duì)多種數(shù)字要努力爭(zhēng)取正確，文字表示要清楚明了，不能含含糊糊，把真實(shí)而正確信息傳達(dá)給投資者。很多投資者去一個(gè)區(qū)域考察時(shí)，會(huì)以手中宣傳資料為依據(jù)，具體研究以后，再在實(shí)際上加以對(duì)照分析，從而形成投資意念，最終做出投資決議。所以，不可忽略宣傳資料上任何一個(gè)符號(hào)，要做到正確。還要求宣傳資料編輯人員，認(rèn)真審核圖文稿，不出現(xiàn)任何差錯(cuò)和漏洞。

三要"新"。編寫招商宣傳資料，要選擇本區(qū)域最新信息，反應(yīng)本區(qū)域最新發(fā)展動(dòng)態(tài)。比如，政策法規(guī)資料，一定要選擇本國(guó)家或本區(qū)域最新頒布，同時(shí)，要注明頒布時(shí)間；另外，對(duì)于本區(qū)域收費(fèi)問(wèn)題，如水、電、土地出讓等問(wèn)題也要以最新要求為準(zhǔn)。不能提供過(guò)時(shí)資料，不然，當(dāng)投資者來(lái)本區(qū)域投資時(shí)，發(fā)覺言不符實(shí)，將會(huì)降低信心。

2·"三不要"標(biāo)準(zhǔn)

從事招商宣傳資料編寫時(shí)，除了做到以上三個(gè)"要"字外，還要做到以下"三不要":

一不要報(bào)流水帳。對(duì)所編輯資料要進(jìn)行深加工，要有選擇，相關(guān)鍵，能夠表現(xiàn)本區(qū)域投資環(huán)境特點(diǎn)，而不要面面俱到。即便是信息容量大光盤，也要分清層次，分清關(guān)鍵，進(jìn)行認(rèn)真編排。

二不要以偏概全。招商宣傳資料不能面面俱到，但也不能以偏慨全。具體來(lái)說(shuō)，不能以自己主觀意識(shí)去替換客觀原因。既要做到相關(guān)鍵，叉不能以偏概全。這是個(gè)難題，但必需處理。這就要求編輯人員要站在本區(qū)域全局角度，對(duì)資料進(jìn)行分析，抓"大"放"小"；要站在投資者角度，選擇投資者最關(guān)心、最有愛好內(nèi)容；要站在公正、客觀立場(chǎng)對(duì)本區(qū)域資料進(jìn)行了解消化、加工組合、去粗取精、去偽存真，對(duì)本區(qū)域進(jìn)行高度概括、總結(jié)和濃縮，向投資者提供正確、真實(shí)、新奇宣傳資料。

三不要和政策、法規(guī)相抵觸。招商宣傳資料既要講標(biāo)準(zhǔn)，又不能有失于本民族特色，不能和國(guó)家政策、法規(guī)相抵觸。不然，投資者拿著國(guó)家政策、法規(guī)條文和你提供招商宣傳資料上所介紹內(nèi)容相對(duì)比，發(fā)覺矛盾之處，就難以白圓其說(shuō)。所以，為了避免這些問(wèn)題出現(xiàn)，編寫招商宣傳資料一定要對(duì)國(guó)家相關(guān)經(jīng)濟(jì)政策、法律、法規(guī)有深入了解，方便能把握標(biāo)準(zhǔn)。

三、宣傳資料寫作手法

宣傳資料內(nèi)容確定后，就要考慮以什么手法去表現(xiàn)。這正如做文章一樣，一樣素材，不一樣作者有不一樣寫法。那么，在表現(xiàn)描商宣傳資料咐，是編者任意發(fā)揮，還是要講究些"套路"呢?實(shí)事求是地講，應(yīng)該講究部分"套路"，既所謂通例、標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)律。

1．四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

(])文字表示要樸實(shí)自然。現(xiàn)在，東南亞國(guó)家和港澳臺(tái)地域漢字招商資料，其寫作手法正趨向使用樸實(shí)文字，像秋天里溪流，自然、流暢、優(yōu)美，不嘩眾取寵，不夸大其詞，更沒有一點(diǎn)八股味，讀來(lái)令人感到真實(shí)可信。相反，中國(guó)有些地域和企業(yè)對(duì)外招商它傳資料，仍是充滿官方口氣，領(lǐng)導(dǎo)味十足，口號(hào)感特強(qiáng)，讀起來(lái)總讓人認(rèn)為自吹自擂，使人產(chǎn)生不可信念頭。所以，招商宣傳資料文字表示形式十分關(guān)鍵，提議讓部分既懂國(guó)際招商行情又有很好文筆人擔(dān)當(dāng)此任。

(2)翻譯水平要高。有些招商宣傳資料要采取中英文對(duì)照或全部采取英文，所以，英文翻譯要下功夫。要能做到"形"像"神"似，原汁原味，不走樣。不然，就算漢字表示再好，假如英文翻譯得生硬，甚至錯(cuò)誤百出，也起不到應(yīng)有效果。所以，英文翻譯要找高手，努力爭(zhēng)取做到正確無(wú)誤，表示流暢，符合原文涵意，表現(xiàn)英文特點(diǎn)。

(3)層次要清楚。宣傳資料要講究條理和層次，讓人輕易看明白。在寫作上，要?jiǎng)澐志?、段，注意歸類描述。如可按區(qū)域介紹、地理位置、建設(shè)計(jì)劃、企業(yè)概況、優(yōu)惠政策、辦事指南、發(fā)展前景等幾大塊來(lái)組合成一個(gè)區(qū)域宣傳資料。切不可主次不分，層次不分，眉毛胡子一把抓。

(4)結(jié)構(gòu)要合理。在層次清楚前提下，也要講究布局結(jié)構(gòu)，哪些內(nèi)容在前，哪些內(nèi)容在后，全部要作適用安排。同時(shí)，段和段之間標(biāo)題、內(nèi)容要相互銜接，名達(dá)方法要前后一，致，整體組成要符合邏輯。當(dāng)然，有些特定宣傳資料，在結(jié)構(gòu)上能夠采取很規(guī)做法。如整體上以圖片為主，不受內(nèi)容限制；結(jié)構(gòu)上各部分自成一體，可單獨(dú)使用，也可和其它圖片一起使用。

2．多個(gè)問(wèn)題

招商宣傳資料寫作平法除了要遵照以上四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)外，還要注意以下多個(gè)問(wèn)題:

(1)文字表示要規(guī)范。因?yàn)楦鲄^(qū)域所處地理位商不一樣，文字表示上難免會(huì)有地方特色，如方言、常見語(yǔ)等。招商宣傳資料能夠表現(xiàn)地方特色，但在文字表示上卻不提倡帶地方特色，--定要使用規(guī)范語(yǔ)言，少用常見語(yǔ)，不用"方言"。

(2)文字表示忌晦澀生硬。我們提倡用樸實(shí)自然文字表示方法，不主張別出心裁，使用晦澀生硬文字，讓人不知所云。

(3)結(jié)構(gòu)上忌頭重腳輕。招商宣傳資料要首尾呼應(yīng)，不能頭重腳輕，使人產(chǎn)生信心不足感覺。

（4)寫作手法要新奇別致。招商宣傳資料寫作手法即使有一定套路可循，但并不是說(shuō)非要機(jī)械地套用不可。唯有不停創(chuàng)新，才能為投資者所接收。不一樣編者寫作手法各有干秋，在遵照國(guó)際通例大前提下，招商宣傳資料寫作方法要新奇別致，充滿活力。

四、宣傳資料圖像處理

招商宣傳資料要求圖文并茂。圖像百觀，可形象地反應(yīng)一個(gè)區(qū)域形象和投資環(huán)境特點(diǎn)。在通常情況下，招商宣傳資料圖像包含兩個(gè)部分:一是照片和圖片，二是錄像?，F(xiàn)分別對(duì)其進(jìn)行分析。

1．照片和圖片

通常關(guān)鍵用于印刷品和幻燈片中，印刷品中多起輔助作用，幻燈片中多起主導(dǎo)作用，但也有例外。有些區(qū)域印刷宣傳品就曾采取以圖片為主形式?？偠灾?，可依據(jù)需要具體對(duì)待。

照片選擇要有針對(duì)性和目標(biāo)性，能夠做局部取合和調(diào)整。但不能以偏概全。能夠美化處理，但不能太夸張。

圖片能夠是實(shí)測(cè)圖片，也能夠是示意圖，通常情況下要做出說(shuō)明。假如是實(shí)測(cè)圖，一定要有百分比尺，要正確無(wú)誤。圖片中地點(diǎn)或要強(qiáng)調(diào)內(nèi)容可做些夸張，以引發(fā)讀者注意。

不管是圖片還是照片，在使用時(shí)要注意以下事項(xiàng):

一忌模糊不清。圖片和照片線條、文字---定要清楚，不能模糊，令人視而不清。不然，就失去了應(yīng)有意義。

二忌圖文不對(duì)應(yīng)。通常情況要對(duì)圖片和照片配些簡(jiǎn)練文字說(shuō)明，這些說(shuō)明一定要正確無(wú)誤，干萬(wàn)不能文不對(duì)圖或張冠李戴，令讀者百"視"不得其解。

三思有圖無(wú)例。有些圖片需要配圖例做說(shuō)明。比如，區(qū)域功效計(jì)劃圖，常常見不一樣顏色表示某個(gè)地塊功效，一定要對(duì)每個(gè)顏色代表什么功效做說(shuō)明，不然，那些紅綠黃藍(lán)色，讓人不知所指。

最終要注意一個(gè)問(wèn)題是，慎用領(lǐng)導(dǎo)照片。宙?zhèn)髻Y料關(guān)鍵是宣傳本區(qū)域形象和招商環(huán)境特征。不能借題發(fā)揮，樹領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人形象。領(lǐng)導(dǎo)在招商作用應(yīng)關(guān)鍵表現(xiàn)在各招商活動(dòng)中，所以，不需在招商宣傳資料上做尤其強(qiáng)調(diào)。

2．錄像

在招商錄像帶和光盤中，常常要用錄像來(lái)反應(yīng)本區(qū)域形象和投資環(huán)境特征，錄像形象生動(dòng)，更有說(shuō)服力。在錄像處理上，應(yīng)本著以下多個(gè)標(biāo)準(zhǔn):

(1)寫實(shí)為主。錄像關(guān)鍵以實(shí)物實(shí)景為素材，經(jīng)過(guò)攝像、剪輯處理，加上配音，便可使用。有時(shí)也要采取些藝術(shù)手法做處理，但不要過(guò)多，要以寫實(shí)為主。

(2)突出關(guān)鍵。錄像也不能面面俱到，要有選擇，相關(guān)鍵，既要寫實(shí)，又不能不分青紅皂白，盡收眼中。

(3)要有專題。攝制錄像前，一定要先做好腳本，要有專題，圍繞專題去選材。有了素材，再圍繞專題編講解詞，使錄像能夠連貫起來(lái)。

(4)清楚明白。錄像畫面要清楚，不能模糊，也不能一閃而過(guò)；講解詞也要清楚明白，速度適中，聲音悅耳，增強(qiáng)錄像美感，以收到顯著效果。

五、宣傳資料設(shè)計(jì)和包裝

宣傳資料設(shè)計(jì)和包裝(制作),通常要由美術(shù)設(shè)計(jì)人員來(lái)完成。但設(shè)計(jì)思想和風(fēng)格，卻能夠共同探討。下面簡(jiǎn)明說(shuō)一下宣傳資料設(shè)計(jì)和包裝中應(yīng)注意多個(gè)問(wèn)題。

1．宣傳資科設(shè)計(jì)

(1)設(shè)計(jì)要有創(chuàng)意。好宣傳資料，必需有好設(shè)計(jì)創(chuàng)意。具體來(lái)講，設(shè)計(jì)思想要和內(nèi)容相吻合，能表現(xiàn)本區(qū)域形象中某一原因，立意新，原創(chuàng)性強(qiáng)，沒有模擬其它宣傳資料，設(shè)計(jì)內(nèi)涵深刻、清楚、獨(dú)特，含有很強(qiáng)現(xiàn)代感。

(2)設(shè)計(jì)風(fēng)格要有個(gè)性。宣傳資料設(shè)計(jì)能夠帶有本區(qū)域一些文化、歷史背景特色，能夠有民族化東西。一個(gè)區(qū)域宣傳資料要表現(xiàn)其特色，設(shè)計(jì)是關(guān)鍵。所以，重視宣傳資料設(shè)計(jì)，就要請(qǐng)專業(yè)設(shè)計(jì)人員去從事這項(xiàng)工作。

(3)設(shè)計(jì)要有美感。好設(shè)計(jì)，應(yīng)給人一個(gè)美感。不管怎么創(chuàng)新，全部要講究美感。比如，對(duì)于光盤這么大信息資料，要求每個(gè)畫面全部要精心設(shè)計(jì)，努力爭(zhēng)取畫面美觀、友好，讓大家樂(lè)于查詢使用。

(4)設(shè)計(jì)要規(guī)范。現(xiàn)在，部分區(qū)域宣傳資料設(shè)計(jì)十分講究規(guī)范，即表現(xiàn)簡(jiǎn)練、明快、大方、典雅等特點(diǎn)，而不提倡那種復(fù)雜、花里胡哨、讓人不知所云"創(chuàng)意"設(shè)計(jì)。

(5)設(shè)計(jì)要從小處著手，重視細(xì)節(jié)。-一個(gè)區(qū)域宣傳資料間接反應(yīng)著該區(qū)域形象，所以，設(shè)計(jì)者要全方面考慮，要"小題大作"，不放過(guò)任何一個(gè)細(xì)節(jié)，努力爭(zhēng)取盡善盡美。

2．宣傳資料包裝

宣傳資料制作要和設(shè)計(jì)相吻合，高水平設(shè)計(jì)要有高質(zhì)量制作，大手筆設(shè)計(jì)要有大制作。假如設(shè)計(jì)水平低，包裝卻冠冕堂皇，不免讓人貽笑大方。所以，好包裝，必需要以好設(shè)計(jì)為前提。相反，假如設(shè)計(jì)水平很高，而制作卻偷工減料或小里小氣，也會(huì)讓人喪失信心。所以說(shuō)，設(shè)計(jì)和包裝是相輔相成。

好設(shè)計(jì)，要求包裝應(yīng)是:

1)大氣。即大家風(fēng)范，大大方方，大氣派，大氣勢(shì)。

2)精品。不管宣傳資料內(nèi)容信息多寡，包裝上全部要樹立精品意識(shí)。哪怕一張紙、一個(gè)卡片全部要精心設(shè)計(jì)，細(xì)心包裝，讓投資者愛不釋手，從而對(duì)該區(qū)域產(chǎn)生愛好，充滿投資信心。

有檔次。宣傳品制作好壞，是能夠分出檔次。好設(shè)計(jì)，就要求高級(jí)次包裝。所以，在宣傳品包裝上，要舍得投入。第三節(jié)宣傳資料使用編寫、設(shè)計(jì)和包裝宣傳資料目標(biāo)是為了使用。宣傳資料使用范圍廣，包含層次多。下面針對(duì)不一樣場(chǎng)所和情況下，使用宣傳資料應(yīng)注意部分問(wèn)題進(jìn)行分析探討。

一、廣泛宣傳和聯(lián)絡(luò)時(shí)資料使用

當(dāng)大家到某一個(gè)區(qū)域去參觀考察時(shí)，除了直觀認(rèn)識(shí)外，還期望能得到部分文字資料，以加深印象和了解；或，當(dāng)區(qū)域招商人員或工作人員在和外界人士交往時(shí)，總要有意或無(wú)意地向?qū)Ψ脚伤筒糠仲Y料，以宣傳區(qū)域投資環(huán)境；有時(shí)，招商人員會(huì)向--些機(jī)構(gòu)郵寄部分宣傳資料，以加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)。以上情況，均屬于通常性宣傳和聯(lián)絡(luò)，這種情況使用或派送宣傳資料，可達(dá)成以下目標(biāo):①宣傳推介本區(qū)域形象；②介紹本區(qū)域投資環(huán)境；③期望能廣而告之，擴(kuò)大本區(qū)域?qū)ν庥绊?；④期望能引發(fā)一些投資者愛好，取得聯(lián)絡(luò)，加強(qiáng)了解。

廣泛宣傳和聯(lián)絡(luò)時(shí)使用宣傳資料關(guān)鍵是印刷宣傳品。對(duì)于來(lái)本區(qū)域訪問(wèn)內(nèi)外賓，能夠輔助使用錄像帶、幻燈片和光盤。通常做法是:①讓貴賓先觀看相關(guān)介紹本區(qū)域錄像帶，通常情況下大約15－20分鐘；②由本區(qū)域招商人員或領(lǐng)導(dǎo)介紹區(qū)域投資環(huán)境，能夠輔助幻燈片說(shuō)明，也可用光盤進(jìn)行輔助說(shuō)明；③貴賓參觀完成，向其贈(zèng)予印刷宣傳資料。

對(duì)來(lái)訪來(lái)賓贈(zèng)予或向相關(guān)機(jī)構(gòu)郵寄印刷宣傳品通常有這么多個(gè):一是介紹本區(qū)域投資環(huán)境畫冊(cè)或小冊(cè)子，其內(nèi)容關(guān)鍵是區(qū)域介紹、地理環(huán)境、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、區(qū)域計(jì)劃、優(yōu)惠政策、辦事指南等。二是相關(guān)法律、法規(guī)專集，其內(nèi)容關(guān)鍵是稅法、土地管理要求、減免稅政策、勞動(dòng)保護(hù)法等外商需要了解資料。三是介紹本區(qū)域投資企業(yè)生產(chǎn)概況畫冊(cè)或小冊(cè)子，關(guān)鍵內(nèi)容包含投資企業(yè)名稱、國(guó)別、行業(yè)、產(chǎn)品、投資規(guī)模、產(chǎn)值等指標(biāo)。這種資料含有很強(qiáng)示范效應(yīng)。廣泛宣傳和聯(lián)絡(luò)時(shí)使用印刷品資料，要注意以下多個(gè)事項(xiàng):

(1)資料要少而精。不宜大袋小袋地發(fā)送，要選擇部分有代表性資料，通常以介紹本區(qū)域投資概況資料為主。假如外商有尤其要求，可另行選送。此時(shí)，要使用質(zhì)量好資料。因?yàn)椋@時(shí)送給外商資料是區(qū)域第一次亮相，必需新奇、完整，能夠反應(yīng)本區(qū)域發(fā)展概況。

(2)事先要做好準(zhǔn)備工作。對(duì)于本區(qū)域宣傳資料，最好做一下分類，哪些是送給通?？腿?，哪些是送給特殊客人，要心中有數(shù)，然后將其分裝成袋。這么，就會(huì)有備而戰(zhàn)，避免出差錯(cuò)。

(3)注意印刷宣傳品時(shí)效性。印刷品可能還包含部分介紹本區(qū)域報(bào)刊。這時(shí)要注意其時(shí)效性，不能把過(guò)時(shí)資料派送給投資者。另外，派送政策、法規(guī)專集時(shí)，也要講究時(shí)效性，不可誤導(dǎo)讀者。

二、關(guān)鍵突破時(shí)資料使用

對(duì)于那些談得比較融洽、有意向投資者，就可采取多個(gè)策略促進(jìn)其立即做出投資決議。其中，在向其贈(zèng)予招商宣傳資料時(shí)，也是很講究，通常分多個(gè)層次:印刷宣傳品、錄像帶和光盤。

1．贈(zèng)予印刷宣傳品

印刷宣傳品質(zhì)量要愈加好，內(nèi)容要更完整。這種情況下，要舍得贈(zèng)予"套裝"、"精品"。假如需要，還要為部分投資者尤其準(zhǔn)備或制作部分資料。這種資料有以下特點(diǎn):一是專業(yè)性更強(qiáng)。比如，投資者是為汽車項(xiàng)目而來(lái)，那么，區(qū)域招商人員就要準(zhǔn)備相關(guān)汽車方面資料，包含硬件條件、投資軟環(huán)境、合作伙伴介紹、相關(guān)政策等。

二是內(nèi)容更具體。如對(duì)一個(gè)專業(yè)方面技術(shù)、市場(chǎng)、投資環(huán)境作更具體介紹。三是要求更正確。因?yàn)槭菫橥顿Y決議作參考使用資料，所以，要求資料提供多種信息努力爭(zhēng)取正確，甚至可為可行性分析匯報(bào)作參考。

2．贈(zèng)予錄像帶

對(duì)有意向投資者，除了帶其參觀考察本區(qū)域外，應(yīng)向其贈(zèng)予介紹本區(qū)域投資環(huán)境錄像帶，以使其帶回企業(yè)向董事會(huì)組員演示。視不一樣國(guó)家和地域投資者，贈(zèng)予錄像帶要用英文或漢字配音。

3．贈(zèng)予光盤

光盤載有本區(qū)域更完整更全方面信息，以使有意同投資者就其所關(guān)心問(wèn)題進(jìn)行查詢，并得到很滿意回復(fù)。比如，有意向投資者可從光盤上直接了解到本區(qū)域發(fā)展歷史、建設(shè)現(xiàn)實(shí)狀況、公共設(shè)施、企業(yè)概況、計(jì)劃前景、政策法規(guī)、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等具體事項(xiàng)，從總體上對(duì)區(qū)域作全方面了解，經(jīng)過(guò)分析判定，從而做出投資決議。

4．三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)

總而言之，對(duì)使用招商宣傳資料，要遵照以下標(biāo)準(zhǔn)：

(1)做到印刷宣傳品、錄像帶和光盤三結(jié)合。依據(jù)洽談時(shí)情況，可分階段分場(chǎng)所向投資者贈(zèng)予不一樣類型宣傳資料。但要注意，宣傳資料從內(nèi)容上要逐步深入，先簡(jiǎn)單后復(fù)雜，先一般后精品，以讓外商感覺受到了重視。

(2)要搞"小灶"。對(duì)于有投資意向投資者，在宣傳資料上可開小灶，即可尤其制作，專門派送；為滿足需求，可調(diào)查研究，專門制作。要勇于為有意向投資者另開"小灶"，使其樹立信心，下定決心，早日投資。(3)要把握分寸。為有意向投資者提供全方位資料是無(wú)可非議，但也要把握分寸。第一，每次不要贈(zèng)予太多宣傳資料；第二，所贈(zèng)予資料要前后有連貫性，要能處理問(wèn)題，對(duì)洽談起輔助作用；第三，要注意贈(zèng)予時(shí)間和場(chǎng)所，把握時(shí)機(jī)?？偠灾?，既要達(dá)成目標(biāo)，又不能一味無(wú)償供用。

招商關(guān)鍵突破時(shí)使用宣傳資料，要視具體情況具體分析。各區(qū)域所面正確客人不一樣，洽談項(xiàng)目不一樣，使用招商宣傳資料角度也不一樣。所以，可在實(shí)踐中不停累積經(jīng)驗(yàn)，有效地發(fā)揮招商宣傳資料作用，早日實(shí)現(xiàn)招商突破。

三、招商會(huì)上多種資料綜合使用

招商會(huì)上，招商人員要面對(duì)很多復(fù)雜問(wèn)題和情況，所以，使用宣傳資料更要掌握部分基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)。

通常情況下，在招商會(huì)上，招商人員見面臨著兩方面挑戰(zhàn):

一是來(lái)自其它區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)。各個(gè)區(qū)域在同一個(gè)招商會(huì)上，比實(shí)力，比水平，就要八仙過(guò)海，各顯其能了。

二是來(lái)自不一樣層次投資者和大眾不一樣需求。招商會(huì)上，現(xiàn)有潛在投資者，又有一般大眾，目標(biāo)不一樣，需求也不一樣。對(duì)招商人員來(lái)說(shuō)，既是機(jī)會(huì)，也是挑戰(zhàn)，所以，要認(rèn)真對(duì)待。

針對(duì)以上情況，招商人員事先要對(duì)宣傳資料做好準(zhǔn)備工作。明確使用哪些宣傳資料。因?yàn)檎猩虝?huì)對(duì)一個(gè)區(qū)域來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)很關(guān)鍵"出頭露面"機(jī)會(huì)，所以，通常情況，印刷宣傳品、幻燈片、錄像帶、北盤等各類宣傳資料，全部要使用，要全方位對(duì)外宣傳。下面，就多種宣傳資料使用方法相使用標(biāo)準(zhǔn)作一一說(shuō)明。

l．印刷宣傳資料

招商會(huì)上使用宣傳資料，一要齊全，以滿足不一樣層次人員需要；二要確保數(shù)量，事先要依據(jù)招商會(huì)規(guī)模準(zhǔn)備足夠印刷宣傳品；三要進(jìn)行分類，對(duì)多種印刷品宣傳資料分類歸檔，視不一樣對(duì)象進(jìn)行派送。有些宣傳單或小冊(cè)子能夠采取自取方法。

派發(fā)印刷宣傳品要注意多個(gè)問(wèn)題:一要看對(duì)象。視其咨詢程度深淺，決定是贈(zèng)予通常性印刷品還是"精品"、"套裝"。二要有目標(biāo)。派送印刷宣傳資料是一項(xiàng)有目標(biāo)宣傳活動(dòng)，所以，必需精心準(zhǔn)備研發(fā)送宣傳資料，真正達(dá)成宣傳本區(qū)域形象和投資環(huán)境目標(biāo)。三要有針對(duì)性。針對(duì)不一樣對(duì)象、不一樣情況，要有針對(duì)性派送印刷品。有情況下，能夠不派送；有情況下，需大量派送，要具體情況具體對(duì)待。

2．錄像帶

招商會(huì)上，一定要放映錄像。錄像內(nèi)容以反應(yīng)本區(qū)域發(fā)展現(xiàn)實(shí)狀況為主，讓和會(huì)者能夠身臨其境，留下美好印象。放映錄像時(shí)，要有專員回復(fù)觀眾提問(wèn)。一股情況下，錄像只供和會(huì)者觀看，極少贈(zèng)予。但特殊情況下，可向關(guān)鍵貴賓贈(zèng)予，或問(wèn)有意向投資者贈(zèng)予。錄像內(nèi)容不宜過(guò)多，可反復(fù)放映，活躍會(huì)場(chǎng)氣氛，使和會(huì)者駐足觀看，留連忘返。

3．光盤

光盤是多媒體技術(shù)另一個(gè)表現(xiàn)。招商會(huì)上，可使用光盤演示系統(tǒng)或查詢系統(tǒng)。光盤內(nèi)容多，信息量大，所以，主菜單要清楚明了，可供觀眾隨意查詢。當(dāng)然，也要有專員負(fù)責(zé)管理，隨時(shí)準(zhǔn)備回復(fù)觀眾提問(wèn)。

通常情況下，光盤是用來(lái)演示，但對(duì)關(guān)鍵貴賓可贈(zèng)予，以建立聯(lián)絡(luò)，邀其訪問(wèn)，促進(jìn)合作。據(jù)估計(jì)，未來(lái)會(huì)逐步采取光盤形式，以適應(yīng)招商形勢(shì)需求。

四、宣傳資料關(guān)鍵發(fā)放和場(chǎng)她選擇

宣傳資料發(fā)送要有選擇，相關(guān)鍵，才能得到應(yīng)有效果。不看對(duì)象，不分層次，不加選擇使用宣傳資料，只能造成浪費(fèi)，達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)。

1．關(guān)鍵使用對(duì)象

(1)海外投資商。這部分對(duì)象是區(qū)域直接爭(zhēng)取招商關(guān)鍵，通常包含跨國(guó)企業(yè)、著名企業(yè)、私人投資者等。向其發(fā)送宣傳資料時(shí)，要做到有目標(biāo)、有針對(duì)性，同時(shí)要確保宣傳資料包裝有檔次。

(2)海外專業(yè)招商咨詢機(jī)構(gòu)。這部分對(duì)象是區(qū)域間接投資者，因其更了解國(guó)際招商方針，所以向其發(fā)送宣傳資料要規(guī)范化、，有檔次，不然，會(huì)被束之高閣，無(wú)人問(wèn)津。

(3)海外其它區(qū)域政府及其職能部門。這部分對(duì)象能夠起到很關(guān)鍵宣傳作用，向其發(fā)送資料可傾向于政策宣傳。假如是郵寄，可附問(wèn)候信函，留下好第一印象。

(4)中國(guó)對(duì)外職能部門。這部分對(duì)象也起到中介作用，向其發(fā)送宣傳資料首先要確保層次清楚，圖文并茂，使其便于表示。

只有相關(guān)鍵、有層次才能把握機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取投資者。至于怎樣看客上"菜"，各區(qū)域招商人員可具體把握。

2．發(fā)放場(chǎng)所

我們常常提到要抓住時(shí)機(jī)，促進(jìn)合作。其實(shí)，發(fā)送招商宣傳資料，也要講時(shí)機(jī)，講場(chǎng)地。通常有以下兩種情況:

(1)選擇會(huì)談場(chǎng)所發(fā)送宣傳資料。投資者來(lái)區(qū)域參與考察，通常要安排本區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)和其進(jìn)行洽談。洽談前或洽談后，可向投資者派發(fā)宣傳資料，使其對(duì)本區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)洽談內(nèi)容有一個(gè)書面文字依據(jù)，便于把握關(guān)鍵。

(2)選擇招商會(huì)上發(fā)送宣傳資料。多種招商會(huì)，是本區(qū)域招商宣傳大好時(shí)機(jī)，能夠相關(guān)鍵、有選擇地向和會(huì)者發(fā)送本區(qū)域宣傳資料。至于發(fā)送時(shí)機(jī)，招商人員應(yīng)依據(jù)情況自行掌握。

選擇合適場(chǎng)所和時(shí)機(jī)，也要因人而異。假如招商人員和宣傳資料發(fā)送對(duì)象比較熟悉，便能夠隨時(shí)隨地向其發(fā)送宣傳資料，但通常情況下，多是擇機(jī)而送。第一節(jié)招商洽談準(zhǔn)備在招商洽談前，招商洽談人員要做好招商項(xiàng)目資料準(zhǔn)備、法律文件準(zhǔn)備、談判班子組成和談判心理準(zhǔn)備等。

一、招商項(xiàng)目資料準(zhǔn)備

在招商洽談中，招商方要使本身做到有放矢，掌握招商洽談主動(dòng)權(quán)，既能招到商又能使本身處于很好地位，就首先必需做好招商項(xiàng)目資料準(zhǔn)備。招商項(xiàng)目資料通常包含:環(huán)境資料，招商主體資料，招商項(xiàng)目資料，招商技術(shù)資料，商標(biāo)和專利資料等。

1．環(huán)境資科

環(huán)境資料有大環(huán)境資料和小環(huán)境資料，這種區(qū)分只是相對(duì)而言。如就1997年中國(guó)招商情況做一個(gè)估計(jì)，那么，整個(gè)世界經(jīng)濟(jì)在1997年情況、資本流動(dòng)情況、跨國(guó)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)改變情況等等全部是大環(huán)境中變數(shù)；而中國(guó)本身經(jīng)濟(jì)、政策、交通運(yùn)輸、通訊等方面情況只能說(shuō)成為小環(huán)境資料。如只就某一個(gè)開發(fā)區(qū)1997年招商情況做一個(gè)估計(jì)，那么，整個(gè)中國(guó)，甚至該開發(fā)區(qū)所在省市經(jīng)濟(jì)、政策、工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)展情況、市場(chǎng)改變情況、交通運(yùn)輸及通訊情況等全部能夠說(shuō)成為大環(huán)境變數(shù)；而該開發(fā)區(qū)工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)情況、交通運(yùn)輸及通訊情況、市政配套情況、社會(huì)公共服務(wù)情況等只能稱為小環(huán)境資料。

環(huán)境資料還能夠分為硬環(huán)境資料和軟環(huán)境資料。硬環(huán)境資料通常是指:所處地理位置；生產(chǎn)配套設(shè)施，如水、電、汽、消防設(shè)施、排污等；生活所需配套設(shè)施，如農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、商店、旅店、住宅、幼稚園、中小學(xué)、大學(xué)、多種娛樂(lè)場(chǎng)所、鍛煉場(chǎng)地、綠化情況等；交通情況，如公路、海運(yùn)、水運(yùn)、空運(yùn)等；通訊情況；雇工情況，所需高、中、低各級(jí)人才，通常工人等。軟環(huán)境資料通常包含:法律政策環(huán)境資料；管理水平；海關(guān)、工商、銀行、稅務(wù)、公安等配套及運(yùn)作情況；和市場(chǎng)發(fā)育、大家意識(shí)觀念情況等。

2．招商主體資料

所謂招商主體即招商者，招商者能夠是企業(yè)，也能夠是政府機(jī)關(guān)、機(jī)關(guān)，還能夠是自然人。招商主體資料也就是相關(guān)介紹招商者資料，即介紹招商者廣告。招商主體資料通常是以說(shuō)明方法(如口頭、文字、圖畫、音像等)對(duì)招商者基礎(chǔ)情況做公開宣傳，其目標(biāo)是讓被招商者了解掌握招商者基礎(chǔ)情況，并認(rèn)為能夠和招商者進(jìn)行洽商及合作。招商主體資料內(nèi)容通常應(yīng)包含:資本情況，所包含生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)行業(yè)，經(jīng)營(yíng)管理水平，市場(chǎng)發(fā)育情況，以往所取得業(yè)績(jī)，人才情況，技術(shù)水平，服務(wù)優(yōu)勢(shì)等。

3．招商項(xiàng)目資科

招商項(xiàng)目是指招商主體準(zhǔn)備和被招商者合作或合營(yíng)項(xiàng)目。在招商項(xiàng)目標(biāo)確定上，首先要考慮哪些項(xiàng)目是國(guó)家激勵(lì)投資項(xiàng)目，哪些是國(guó)家限制投資項(xiàng)目，哪些是國(guó)家嚴(yán)禁投資項(xiàng)目。對(duì)國(guó)家嚴(yán)禁投資項(xiàng)目一律不作為招商項(xiàng)目；對(duì)國(guó)家限制投資項(xiàng)目一定要慎重，在確實(shí)有把握取得同意情況下，才能作為招商項(xiàng)目；對(duì)那些國(guó)家激勵(lì)投資項(xiàng)目，招商主體如有招商要求，全部應(yīng)作為招商項(xiàng)目。所確定招商項(xiàng)目要整理成文字材料，并譯成對(duì)應(yīng)文字方便對(duì)口招商。

4．招商技術(shù)資料

在招商引資工作中，應(yīng)該重視技術(shù)引進(jìn)，尤其是在對(duì)外招商引資中更應(yīng)該重視技術(shù)引進(jìn)。從以往經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，我們即使注意技術(shù)引進(jìn)，但因?yàn)椴涣私馑M(jìn)技術(shù)在國(guó)際上處于什么檔次，所以往往把她人過(guò)時(shí)技術(shù)引進(jìn)來(lái)，造成極大損失和浪費(fèi)。為避免這種情況出現(xiàn)，我們?cè)诖_定招商引資項(xiàng)目時(shí)，要努力爭(zhēng)取掌握該項(xiàng)目在國(guó)際上所達(dá)成技術(shù)水平。獲取相關(guān)技術(shù)資料方法有:查閱中國(guó)外相關(guān)專業(yè)技術(shù)雜志；搜集中國(guó)外相關(guān)項(xiàng)目標(biāo)技術(shù)資料或介紹；檢索相關(guān)專利資料，掌握該項(xiàng)技術(shù)發(fā)展現(xiàn)實(shí)狀況及趨勢(shì)；參觀中國(guó)外博覽會(huì)或各項(xiàng)專業(yè)技術(shù)展覽會(huì)；和國(guó)際上相關(guān)情報(bào)機(jī)構(gòu)聯(lián)絡(luò)以獲取相關(guān)資料；向中國(guó)外相關(guān)咨詢機(jī)構(gòu)咨詢等。經(jīng)過(guò)這些工作，在實(shí)際招商洽談中，就能做到有放矢，將優(yōu)異技術(shù)及技術(shù)資料引進(jìn)來(lái)。

5．商標(biāo)和專利

資科從以往中國(guó)招商引資情況來(lái)看，我們對(duì)招商項(xiàng)目中所包含商標(biāo)和專利重視不夠。鑒于此，在對(duì)外招商工作中，尤其是和外商合資或合作辦項(xiàng)目中，中方要重視自己商標(biāo)，重視自己商標(biāo)在中國(guó)外注冊(cè)，這是一筆無(wú)形資產(chǎn)，不應(yīng)在招商洽談中忽略。同時(shí)，還應(yīng)重視專利，中方自有技術(shù)專利應(yīng)先期在中國(guó)外相關(guān)國(guó)家或地域進(jìn)行申請(qǐng)并獲取對(duì)應(yīng)專利權(quán)；對(duì)外方專利應(yīng)查獲外方有沒有在中國(guó)外申請(qǐng)、申請(qǐng)期有沒有到期、申請(qǐng)技術(shù)在國(guó)際上是否處于優(yōu)異水平。在合資或合作項(xiàng)目中，中方應(yīng)含有技術(shù)專利和外方共同享受權(quán)。

二、法律文件準(zhǔn)備

在對(duì)外招商中，關(guān)鍵包含兩方面法律文件:首先是中國(guó)相關(guān)方面法律文件；其次是中外雙方所必需遵遵法律文件。

1．中國(guó)相關(guān)方面法律文件

中國(guó)相關(guān)方面法律文件是中方較為了解，而外方不甚了解或根本不了解。為此在招商洽談時(shí)，中方應(yīng)為外方準(zhǔn)備好相關(guān)法律文件，如《中國(guó)企業(yè)法》、《中國(guó)中外合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)法》、《中國(guó)外資企業(yè)法》、《中國(guó)涉外經(jīng)濟(jì)協(xié)議法》、《中國(guó)中外合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)登記管理措施》、《企業(yè)名稱登記管理要求》、《中國(guó)勞動(dòng)法》、《中國(guó)專利法》、《中國(guó)商標(biāo)法》、《中國(guó)外商投資企業(yè)和外國(guó)企業(yè)所得稅法》、《中國(guó)個(gè)人所得稅法》、《中國(guó)外匯管理暫行條例》、《中外合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)合營(yíng)各方出資若干要求》、《中國(guó)技術(shù)引進(jìn)協(xié)議管理?xiàng)l例》、《中國(guó)城鎮(zhèn)國(guó)有土地使用權(quán)出讓和轉(zhuǎn)讓暫行條例》、《中國(guó)稅法》、《經(jīng)濟(jì)特區(qū)條例》、《經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)條例》、《中國(guó)環(huán)境保護(hù)法八《中國(guó)海關(guān)法》等等。

2．中外雙方必需遵遵法律文件

中外雙方必需遵遵法律文件關(guān)鍵是協(xié)議。協(xié)議又稱契約，是中外雙方或多方法律行為，所以協(xié)議是法律文書。協(xié)議成立建立在協(xié)議雙方或多方當(dāng)事人意見取得一致并符合中國(guó)法律要求基礎(chǔ)上。

協(xié)議是當(dāng)事人各方法律行為，含有法律約束力。所以，協(xié)議簽署時(shí)中方談判代表必需慎重，必需仔細(xì)審閱協(xié)議文本，必需時(shí)能夠準(zhǔn)備協(xié)議范本，決不能因?yàn)榕抡胁坏缴袒蛴幸鈫?wèn)外商顯示誠(chéng)意或工作效率而草率簽字。這么做結(jié)果，不僅會(huì)給合作各方帶來(lái)無(wú)須要麻煩，同時(shí)還輕易受騙受騙，給中方造成巨大經(jīng)濟(jì)和其它利益損失。為此，在招商洽談協(xié)議時(shí)，應(yīng)注意以下幾方面問(wèn)題:

(1)協(xié)議簽訂，必需遵守中國(guó)各相關(guān)法律法規(guī)，維護(hù)中國(guó)主權(quán)及社會(huì)公共利益。

(2)協(xié)議各方權(quán)利和義務(wù)應(yīng)該對(duì)等、合理，要能表現(xiàn)協(xié)議各方互惠互利、友好合作。

(3)協(xié)議要求各方權(quán)利和義務(wù)關(guān)鍵條款，應(yīng)明確表述，正確無(wú)誤。

(4)如有技術(shù)引進(jìn)或設(shè)備引進(jìn)協(xié)議，必需加列技術(shù)和設(shè)備驗(yàn)收條款，其內(nèi)容包含技術(shù)資料驗(yàn)收，設(shè)備和商品性能考評(píng)驗(yàn)收。引進(jìn)關(guān)鍵性設(shè)備、生產(chǎn)成套設(shè)備還必需加列對(duì)外詢價(jià)、性能考察條款。

(5)在技術(shù)引進(jìn)協(xié)議中，如有技術(shù)人員培訓(xùn)條款，應(yīng)加列培訓(xùn)人員專業(yè)、人數(shù)，確定培訓(xùn)內(nèi)容、范圍、要求、計(jì)劃，還應(yīng)加列培訓(xùn)人員往返費(fèi)用、生活醫(yī)療費(fèi)用和安全等事項(xiàng)。

(6)在協(xié)議仲裁條款中應(yīng)加列仲裁機(jī)構(gòu)、地點(diǎn)、程序、費(fèi)用等相關(guān)內(nèi)容。

(7)協(xié)議中一些專門性問(wèn)題應(yīng)列作附件。協(xié)議附件是協(xié)議不可分割整體組成部分，其內(nèi)容應(yīng)具體明確，各項(xiàng)條款必需認(rèn)真審核。

(8)協(xié)議簽署還必需寫明簽約地點(diǎn)及適應(yīng)法律。

(9)協(xié)議簽署各方必需是協(xié)議投資者本人或企業(yè)法人；假如投資者本人或企業(yè)法人不能出席，則能夠委托全權(quán)代表，全權(quán)代表在簽約時(shí)必需呈上授權(quán)證書，并經(jīng)簽約各方驗(yàn)證后方能簽約。(10)加強(qiáng)協(xié)議審批機(jī)關(guān)對(duì)協(xié)議審查和監(jiān)督。

三、談判班子組成

1．談判人員條件

談判人員必需含有以下幾方面條件:①必需遵紀(jì)遵法，廉潔奉公，忠于國(guó)家，恪守職責(zé)；②有高度責(zé)任感和強(qiáng)烈進(jìn)取精神和事業(yè)心；③受過(guò)良好專業(yè)技術(shù)知識(shí)培訓(xùn)，有較高專業(yè)技術(shù)水平；④含有一定談判技巧和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，能在堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上，采取靈活和創(chuàng)新談判，最終達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)要求；⑤有較強(qiáng)判定能力和邏輯思維能力，視野廣，思維靈敏，善于決議；⑥知識(shí)廣博，語(yǔ)言表示能力強(qiáng)，有一定招商對(duì)象國(guó)語(yǔ)言基礎(chǔ)；⑦公關(guān)能力強(qiáng)，善于把握對(duì)方意圖；⑧身體健康，氣質(zhì)好。

2．談判班子人員組成

談判班子人員組成通常包含:工商經(jīng)營(yíng)管理人員、工程技術(shù)人員、法律人員、語(yǔ)言翻譯人員等。談判班子各組成人員在招商談判中所起作用和所負(fù)擔(dān)職責(zé)是:

(1)工商經(jīng)營(yíng)管理人員:通常是以主談人員身份出現(xiàn)在談判桌上，在招商洽談中起著關(guān)鍵性作用。其職責(zé)是調(diào)查搜集多種信息，進(jìn)行招商項(xiàng)目標(biāo)可行性研究，確定招商洽談目標(biāo)；對(duì)項(xiàng)目標(biāo)市場(chǎng)行情進(jìn)行研究，對(duì)洽談項(xiàng)目進(jìn)行經(jīng)濟(jì)技術(shù)論證；做好招商洽談組織協(xié)調(diào)、配合工作，確保招商項(xiàng)目標(biāo)洽談成功。

(2)工程技術(shù)人員:關(guān)鍵負(fù)責(zé)生產(chǎn)工藝、技術(shù)設(shè)備性能、設(shè)備安裝、產(chǎn)品質(zhì)量管理、技術(shù)資料管理、技術(shù)設(shè)備和資料驗(yàn)收措施等相關(guān)技術(shù)性條款談判。

(3)法律人員:關(guān)鍵負(fù)責(zé)協(xié)議中相關(guān)條款法律界定，依據(jù)招商洽談情況草擬協(xié)議文本、解釋協(xié)議條款并就協(xié)議正式文本把好文字關(guān)。

(4)語(yǔ)言翻譯人員:關(guān)鍵負(fù)責(zé)語(yǔ)言翻譯工作。在對(duì)外招商洽談中，語(yǔ)言翻譯人員作用是很關(guān)鍵。其通常能夠起到消除洽談雙方因?yàn)檎Z(yǔ)言所造成障礙，傳輸洽談各方信息，融合并溝通洽談各方感情，最終促成招商談判成功作用。

四、談判心理準(zhǔn)備

從某種角度上看，談判是雙方思想一個(gè)活動(dòng)，思想則是大家心理活動(dòng)反應(yīng)和結(jié)果。所以，要使談判取得成功，談判者在進(jìn)入談判之前，必需有充足心理準(zhǔn)備。這種心理準(zhǔn)備關(guān)鍵從以下多個(gè)方面反應(yīng)出來(lái):

1．高度責(zé)任感

談判者對(duì)談判工作要充滿強(qiáng)烈事業(yè)心，要有百折不撓精神，利用自己智慧和能力克服面臨多種困難，從不輕易放棄為談判所制訂各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)。談判者為了對(duì)企業(yè)或單位利益負(fù)責(zé)，對(duì)個(gè)人聲譽(yù)負(fù)責(zé)，要盡最大努力，追求談判成功。在面臨失敗時(shí)談判各方勇于負(fù)擔(dān)應(yīng)負(fù)責(zé)任，并善于從失敗中吸收教訓(xùn)，為以后取得談判成功打下基礎(chǔ)。

2．主動(dòng)發(fā)明精神

談判者應(yīng)以創(chuàng)新為最高信條。為追求最好談判利益，勇于面對(duì)任何困難，全力以赴尋求新措施、路徑將問(wèn)題處理。在談判過(guò)程中，能不停地檢驗(yàn)自己創(chuàng)新，發(fā)覺不足，立即糾正。

3．較強(qiáng)公關(guān)能力

在招商洽談中公關(guān)能力是指和談判對(duì)手溝通感情能力。一個(gè)有較強(qiáng)公關(guān)能力談判者，在談判中總是那么友善，那么溫和，那么善于傾聽談判對(duì)手談話，并對(duì)談判對(duì)手話題、內(nèi)容，談話姿態(tài)、表情、語(yǔ)氣等全部表現(xiàn)出濃厚愛好，了解并把握談判對(duì)手能力及其談話實(shí)質(zhì)內(nèi)容，從而建立良好人際關(guān)系。

4．高度敏感性

一個(gè)有高度敏感性談話者，能對(duì)談判過(guò)程中多種改變信息立即正確地認(rèn)識(shí)和掌握，對(duì)一切有利于目標(biāo)實(shí)現(xiàn)機(jī)遇全部能把握住，表現(xiàn)出高度敏感性。

5.自我尊重心理

談判者必需含有自我尊重心理素質(zhì)。每一個(gè)人全部期望展示自已能力。強(qiáng)烈職業(yè)自豪感和榮譽(yù)感驅(qū)使每個(gè)人主動(dòng)工作，想盡一切措施完成自己所承相任務(wù)。當(dāng)自己取得成功時(shí)，不會(huì)居功自