某裝修主材供給鏈展廳接待講解步驟和規(guī)范（適適用于推廣中心）一、展廳接待講解目標(biāo)經(jīng)過講解促成用戶簽單和簽約。二、展廳接待講解標(biāo)準(zhǔn)遵照“平等、對口、周到、一跟到底”標(biāo)準(zhǔn)。（一）、平等標(biāo)準(zhǔn)：對貴賓應(yīng)平等相待、落落大方、不卑不亢。（二）、對口標(biāo)準(zhǔn)：按貴賓類別和來訪目標(biāo)，確定關(guān)鍵對口接待部門和領(lǐng)導(dǎo)。（三）、周到標(biāo)準(zhǔn)：接待講解方案要清楚完整，接待步驟應(yīng)銜接有序，接待講解人員立即到位，接待講解過程熱情周到。（四）、“一跟到底”標(biāo)準(zhǔn)：大區(qū)經(jīng)理、助理全程跟進(jìn)，大區(qū)經(jīng)理全程主持。三、展廳接待講解“八步曲”總步驟1、準(zhǔn)備工作→→→2、迎賓→→→3、供給商展示→→→4、休閑溝通→→→5、企業(yè)產(chǎn)品和樣板間介紹→→→6、柔性套餐、三大軟件無償贈(zèng)予和演示→→→7、商務(wù)洽談和企業(yè)商業(yè)模式和優(yōu)勢深入介紹→→→8、結(jié)束四、展廳接待講解步驟規(guī)范第一步、“準(zhǔn)備工作”步驟（一）、講解通知推廣中心職員在接到企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)通知或推廣中心通知時(shí)，了解并整理提供貴賓基礎(chǔ)情況：貴賓姓名和職務(wù)、企業(yè)概況分析（關(guān)鍵包含企業(yè)介紹、主營業(yè)務(wù)、經(jīng)營業(yè)績、經(jīng)營痛點(diǎn)、產(chǎn)品采購情況、企業(yè)需求、此次參觀意圖）、來訪具體時(shí)間、人數(shù)。在這基礎(chǔ)上確定接待講解計(jì)劃（含企業(yè)通知、相關(guān)人員分工安排，講解人員）并由前臺人員公布講解通知。（二）、講解前準(zhǔn)備1、在講解開始前1小時(shí)，推廣中心協(xié)調(diào)佛山運(yùn)行部檢驗(yàn)展廳展品、相關(guān)設(shè)施、衛(wèi)生清潔等、準(zhǔn)備并檢驗(yàn)茶水、音響、電子視頻、移動(dòng)麥克風(fēng)、話筒和激光筆是否到位。2、若此次接待講解安排了座談會(huì)，在講解結(jié)束（通常為“三大軟件無償贈(zèng)予和演示”步驟）前20分鐘，通知座談會(huì)參會(huì)人員，讓其做好準(zhǔn)備，按時(shí)參會(huì)。責(zé)任部門（人）工作分工推廣中心助理提供貴賓基礎(chǔ)情況推廣中心確定接待講解計(jì)劃佛山運(yùn)行部（推廣中心幫助）講解接待設(shè)施檢驗(yàn)第二步、“迎賓”步驟（一）、推廣中心相關(guān)人員須在企業(yè)門口迎接貴賓，須向貴賓自我介紹，并呈遞名片。除商務(wù)談判外，大區(qū)經(jīng)理和助理全程陪同。（二）、前臺人員起立歡迎貴賓。1、站姿：站姿正直，面帶微笑，以保持隨時(shí)為貴賓服務(wù)姿態(tài)。2、用語：（1）、歡迎語：“早上好?。ㄖ形绾?！下午好?。g迎光臨某裝修主材供給鏈家居！”（2）、道別語：“再見！歡迎下次再來！感謝光臨！您慢走！”（三）、推廣中心助理幫助前臺人員，讓來訪用戶填寫《來訪用戶記錄表》。（附件一：來訪用戶記錄表）（四）、職員和貴賓迎面用語：三步之外微笑示之，三步之內(nèi)要微笑說“您好！”。責(zé)任部門（人）工作分工推廣中心、佛山運(yùn)行部迎賓第三步、“供給商展示”步驟（一）、推廣中心助理在前臺區(qū)域介紹供給商展示墻，引導(dǎo)貴賓去智能體驗(yàn)區(qū)。話術(shù)參考：大家請看這面供給商展示墻，展示了我們企業(yè)部分供給商。我們企業(yè)從無數(shù)企業(yè)中精挑細(xì)選出了50多家優(yōu)質(zhì)合作伙伴，覆蓋整裝全產(chǎn)業(yè)鏈，為我們裝修企業(yè)提供高品質(zhì)、最低廠價(jià)產(chǎn)品供給。產(chǎn)品有1000余款，產(chǎn)品覆蓋衛(wèi)浴櫥柜、智能家居、瓷磚、地板、木門、集成頂?shù)绕奉?，滿足了裝修中不一樣空間高、中、低級套餐產(chǎn)品選擇需求。一天內(nèi)配齊七大主材，根本處理您“物資難找、價(jià)格難談、品質(zhì)難保、耗時(shí)很長”等供給鏈痛點(diǎn)。（大家移步并朝向展廳）接下來我給大家簡單介紹一下我們企業(yè)展廳總體布局。展廳總體上分為材料展示區(qū)、智能體驗(yàn)區(qū)、樣板房區(qū)。我們左手邊方向和正對中間方向是材料展示區(qū)，左邊展示櫥柜、衛(wèi)浴，中間展示瓷磚、木地板、門、吊頂，后方展示五金、開關(guān)插座、燈具。最里面樣板房區(qū)有兩個(gè)樣板間。大家這么遠(yuǎn)來到某裝修主材供給鏈，我們先到智能體驗(yàn)區(qū)稍微休息一下，喝品茗解解乏。（大家移步至智能套餐演示區(qū)）責(zé)任部門（人）工作分工推廣中心助理介紹供給商展示墻、展廳布局第四步、“休閑溝通”步驟（一）、提前在現(xiàn)場放置某裝修主材供給鏈家居推廣手冊、播放輕音樂或3D全景套餐、企業(yè)宣傳片（暫無宣傳片）。（二）、大區(qū)經(jīng)理、助理和貴賓寒暄，活躍氣氛，放松對方戒備心理。話術(shù)參考：這些天過來考察企業(yè)挺多，陸陸續(xù)續(xù)有企業(yè)預(yù)約過來考察。**總，聽我們區(qū)域經(jīng)理說，你在跑材料也花了不少人力和時(shí)間，這次去廈門考察收獲不少吧……好，下面由我們企業(yè)講解員率領(lǐng)大家來真實(shí)體驗(yàn)一下我們產(chǎn)品。責(zé)任部門（人）工作分工推廣中心經(jīng)理、助理和貴賓寒暄第五步、“企業(yè)產(chǎn)品和樣板間介紹”步驟（一）、突出“數(shù)據(jù)”針對每一個(gè)品類，圍繞“品牌數(shù)量、產(chǎn)品數(shù)量、最具性價(jià)比產(chǎn)品——價(jià)格、質(zhì)量俱優(yōu)”三個(gè)關(guān)鍵要素來介紹。針對樣板間，圍繞“剛需價(jià)位、六大空間柔性模塊組合優(yōu)勢特點(diǎn)、各空間模塊產(chǎn)品清單和平米價(jià)格、智能系統(tǒng)演示”四個(gè)關(guān)鍵要素來介紹。（二）、策略1、產(chǎn)品介紹按對比市場價(jià)折扣從高到低，1/2、1/3、1/4、1/5，關(guān)鍵舉6款產(chǎn)品講解。2、樣板間介紹關(guān)鍵講每平米主材價(jià)才200、300多元，超預(yù)期滿足剛需人群。話術(shù)參考這里是地磚，擁有×××多個(gè)品牌，共×××個(gè)產(chǎn)品…………這一款是市場價(jià)1/2…………這一款是市場價(jià)1/5…………你看我們這一款浪鯨衛(wèi)浴，銷售107個(gè)國家，尤其是在瑞典市場擁有率保持領(lǐng)導(dǎo)地位…………。這是樣板間，價(jià)格對剛需人群絕對有吸引力，每平米主材價(jià)才×××元…………我們?nèi)嵝蕴撞拖衲Х揭粯?，上百款空間設(shè)計(jì)瞬間就能夠組合出一個(gè)整體家裝設(shè)計(jì)方案…………。這邊是我們倉庫，能夠確保快速配貨、快速物流…………。好，我們再回到智能演示區(qū)吧，向大家演示一下柔性套餐和無償贈(zèng)予三款軟件。責(zé)任部門（人）工作分工推廣中心大區(qū)經(jīng)理主導(dǎo)，助理幫助產(chǎn)品介紹研發(fā)中心主導(dǎo)，推廣中心幫助樣板房介紹第六步、“柔性套餐、三大軟件無償贈(zèng)予和演示”步驟（一）、策略：1、突出“直降70%設(shè)計(jì)成本、額外贈(zèng)予、價(jià)值10萬、經(jīng)某裝修主材供給鏈二次開發(fā)后價(jià)值遠(yuǎn)超10萬”四個(gè)關(guān)鍵要素。2、以最好一個(gè)套裝實(shí)例設(shè)計(jì)來演示，首要突出柔性套餐特點(diǎn)，套餐只講數(shù)據(jù)——“每平米主材價(jià)多少、用戶面向業(yè)主能夠售多少、比同品質(zhì)同行市場價(jià)低多少”，次要略講軟件使用方法。只需概略講解3D設(shè)計(jì)軟件使用方法，通知貴賓：合作后會(huì)對她們進(jìn)行軟件培訓(xùn)。3、講解結(jié)束前5分鐘，推廣中心助理通知企業(yè)總經(jīng)理或推廣中心總經(jīng)理做好商務(wù)談判準(zhǔn)備。話術(shù)參考**總，我們?nèi)嵝蕴撞秃瓦@三套軟件完全無償贈(zèng)予給你。原來，我們主材供給鏈就已經(jīng)讓你很含有競爭力了，不過我們?yōu)榱俗尯献骰锇槿硇膶Ｗ⒂谑┕ず褪袌鰻I銷，還是決定額外贈(zèng)予柔性智能套餐和價(jià)值10萬這三套軟件。幫人幫到底，我們自己負(fù)擔(dān)研發(fā)中心成本和軟件購置成本，不從中盈利。就單單以3D設(shè)計(jì)軟件來說，把我們六大空間幾百款柔性套餐植入到3D設(shè)計(jì)軟件后，所展現(xiàn)全部是真實(shí)設(shè)計(jì)，而且瞬間展現(xiàn)，這個(gè)軟件附加值可就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出10萬了，能夠說你設(shè)計(jì)成本直接降低70%。我簡單給大家演示一下設(shè)計(jì)套餐…………。合作后，我們會(huì)對合作伙伴進(jìn)行軟件使用培訓(xùn)。（推廣中心）**總，現(xiàn)在對我們模式感覺怎么樣？…………王總，我們企業(yè)老總恰好今天在企業(yè)，我?guī)闳ズ退務(wù)劙伞?我去看看企業(yè)老總在不在，在話，你和她能夠再深度聊聊。責(zé)任部門（人）工作分工研發(fā)中心主導(dǎo)，推廣中心幫助套餐講解、軟件演示第七步、“商務(wù)洽談和企業(yè)商業(yè)模式和優(yōu)勢深入介紹”步驟（一）、推廣中心大區(qū)經(jīng)理未貴賓帶去總經(jīng)辦見企業(yè)總經(jīng)理，或帶去推廣中心見中心總經(jīng)理。（二）、假如貴賓人多，則請來訪企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)一人（或二人）和總經(jīng)理商談即可。（三）、總經(jīng)理和貴賓進(jìn)行商務(wù)談判，踢單，簽約。（四）、大區(qū)經(jīng)理、助理提前準(zhǔn)備好簽約合一樣本。責(zé)任部門（人）工作分工推廣中心經(jīng)理帶用戶見總經(jīng)理總經(jīng)理主導(dǎo)，經(jīng)理陪同商務(wù)談判、踢單簽約第八步、結(jié)束