目錄TOC\o"1-2"\h\u摘要 引言保險(xiǎn)行業(yè)作為近幾年金融行業(yè)里較熱門(mén)的一種，在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代面臨著空前的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。保險(xiǎn)是指投保人根據(jù)合同約定，向保險(xiǎn)人支付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人對(duì)于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生所造成的財(cái)產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保險(xiǎn)金責(zé)任，通常被用來(lái)集中保險(xiǎn)費(fèi)建立保險(xiǎn)基金，用于補(bǔ)償被保險(xiǎn)人因自然災(zāi)害或意外事故所造成的損失，或?qū)€(gè)人因死亡、傷殘、疾病或者達(dá)到合同約定的年齡期限時(shí)，承擔(dān)給付保險(xiǎn)金責(zé)任的商業(yè)行為。保險(xiǎn)產(chǎn)品是幫助具有某類產(chǎn)品需求的客戶為了應(yīng)對(duì)潛在的、不確定的風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)繳納一定費(fèi)用而在事故發(fā)生時(shí)獲得相應(yīng)賠償金，能夠幫助投保者降低風(fēng)險(xiǎn)，提升其風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，實(shí)現(xiàn)資金的融通，更有利于社會(huì)保障體系的進(jìn)一步完善，能夠?yàn)楸姸嗟耐侗Ｕ邘?lái)收益；具有穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)發(fā)展，促進(jìn)社會(huì)穩(wěn)定等作用。進(jìn)入新的發(fā)展階段以來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們投保意識(shí)的改善，保險(xiǎn)越來(lái)越能得到消費(fèi)者的重視，投保人數(shù)不斷提升。我國(guó)人口眾多，國(guó)民經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）位居世界第二位，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有力的推動(dòng)了保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展。城鎮(zhèn)居民收入和農(nóng)村居民收入持續(xù)上升，廣大群眾在生產(chǎn)生活上對(duì)保險(xiǎn)的重視不斷加深，這些情況都為保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展、進(jìn)步提供了充足的動(dòng)力。國(guó)家在農(nóng)業(yè)、重大項(xiàng)目設(shè)備、融資保障等方面也不斷通過(guò)保險(xiǎn)來(lái)維護(hù)其發(fā)展的穩(wěn)定，投入了大量的資金予以補(bǔ)貼扶持，使這些保險(xiǎn)的發(fā)展進(jìn)入了快車(chē)道，規(guī)模增長(zhǎng)很快并得到社會(huì)的普遍認(rèn)同和支持，如圖1.1所示：數(shù)據(jù)來(lái)源：銀保監(jiān)會(huì)官網(wǎng)數(shù)據(jù)（單位：萬(wàn)元）我國(guó)的保費(fèi)在2019年達(dá)到了快速增長(zhǎng)的環(huán)節(jié)，在1月到12月期間，保費(fèi)收入節(jié)節(jié)攀升。保險(xiǎn)相對(duì)于銀行，證券等其他簡(jiǎn)單的金融行業(yè)來(lái)說(shuō)更貼近個(gè)人的生活，加上近幾年來(lái)政府政策的支持，不失成為新興產(chǎn)業(yè)里的佼佼者。為響應(yīng)學(xué)校培養(yǎng)大學(xué)生實(shí)踐能力的號(hào)召，我在2019年9月份到桂林市北部灣保險(xiǎn)公司進(jìn)行實(shí)習(xí)，在實(shí)習(xí)過(guò)程中，深入了解了保險(xiǎn)行業(yè)的分散危險(xiǎn)以及經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償?shù)穆毮?，?duì)現(xiàn)有的保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道有了大概了解。北部灣財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司自成立以來(lái)，就具有濃厚的地域色彩，廣西政府對(duì)其一直是持鼓勵(lì)的態(tài)度，這對(duì)北部灣財(cái)險(xiǎn)公司主營(yíng)的兩個(gè)品種（意外險(xiǎn)和車(chē)險(xiǎn)）的盈利水平有著很大的幫助。但因?yàn)槭袌?chǎng)這個(gè)蛋糕本身的大小是固定的，所以隨著保險(xiǎn)行業(yè)快速發(fā)展，各公司的競(jìng)爭(zhēng)逐漸白熱化，營(yíng)銷渠道的千變?nèi)f化，股東支持減弱等影響因素，使北部灣財(cái)險(xiǎn)公司在進(jìn)行業(yè)務(wù)發(fā)展的時(shí)候遇到很多不確定的困難因素。意外險(xiǎn)以及車(chē)險(xiǎn)的保費(fèi)收入呈現(xiàn)下降的趨勢(shì)，市場(chǎng)覆蓋率逐步下降，對(duì)營(yíng)銷渠道整合的要求越來(lái)越高。本文將以該公司已有的營(yíng)銷渠道為背景，立足廣西的各保險(xiǎn)產(chǎn)品的整合趨勢(shì)，以及對(duì)市場(chǎng)上已開(kāi)發(fā)或者未開(kāi)發(fā)的渠道進(jìn)行整合。抓住渠道整合方面的問(wèn)題以及市場(chǎng)趨勢(shì)的風(fēng)口，探尋渠道整合的可行性種類以及渠道整合的創(chuàng)新方法，構(gòu)建完善的保險(xiǎn)渠道整合體系。通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)：營(yíng)銷策略的落伍跟保守，是制約北部灣財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)桂林市分公司作出成績(jī)的重要原因之一，北部灣財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)桂林市分公司必須將現(xiàn)有的營(yíng)銷策略進(jìn)行整合，著力對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行調(diào)整和創(chuàng)新，提高北部灣保險(xiǎn)公司桂林市分公司的競(jìng)爭(zhēng)力跟活力。本文針對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷渠道的種類以及模式分析，以桂林市北部灣保險(xiǎn)公司作為參考，借助新時(shí)代經(jīng)濟(jì)模式的新發(fā)展為背景，走出一條不僅適合各種中小型財(cái)險(xiǎn)公司發(fā)展更能適合北部灣財(cái)險(xiǎn)公司桂林市分公司發(fā)展的道路。1桂林市保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道整合起源及現(xiàn)狀1.1桂林市保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道整合起源隨著桂林市保險(xiǎn)市場(chǎng)的制度不斷成熟，市場(chǎng)的專業(yè)化和秩序化不斷提高，營(yíng)銷渠道呈多元化發(fā)展趨勢(shì)，營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀變得越來(lái)越復(fù)雜。北部灣保險(xiǎn)公司桂林市分公司想要持續(xù)生存下去，就要借助一定的理論，結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行營(yíng)銷渠道整合。營(yíng)銷渠道，也叫分銷渠道，最早由菲利普·科特勒將營(yíng)銷渠道定義為：產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)向消費(fèi)者的過(guò)程中所有取得產(chǎn)品或服務(wù)所有權(quán)或協(xié)助轉(zhuǎn)移的所有人和組織REF_Ref19536\w\h[2]。營(yíng)銷渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終端是消費(fèi)者，參與者是流通過(guò)程中的所有中間商，所有權(quán)的轉(zhuǎn)移是營(yíng)銷渠道的前提，系統(tǒng)性是營(yíng)銷渠道的一個(gè)顯著特征。北部灣保險(xiǎn)公司需要采用多種營(yíng)銷渠道共同作用的模式，因?yàn)閱我坏那酪呀?jīng)很難滿足客戶的要求。因此，保險(xiǎn)渠道整合的要求應(yīng)運(yùn)而生。通常，桂林市的保險(xiǎn)公司要根據(jù)客戶的需求以及當(dāng)下市場(chǎng)的特征選擇至少兩條營(yíng)銷渠道，根據(jù)不同客戶的不同要求以及市場(chǎng)導(dǎo)向的分析，采取不同的營(yíng)銷模式。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈的今天，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，很多公司盲目追求熱門(mén)產(chǎn)品，卻忽略自身的優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)硝煙四起，營(yíng)銷渠道單一REF_Ref20307\w\h[3]。狹義上的營(yíng)銷渠道系統(tǒng)組織成員由生產(chǎn)者、中間批發(fā)商、個(gè)體零售商和終端消費(fèi)者組成，各個(gè)成員之間是相互獨(dú)立的，彼此聯(lián)系不多，一般都是上下游聯(lián)系，跨級(jí)聯(lián)系較少REF_Ref25427\w\h[4]。各個(gè)部門(mén)的成員目的不同，但都是為實(shí)現(xiàn)成員自身的經(jīng)濟(jì)效益而工作，因而無(wú)法站在公司的角度對(duì)整個(gè)營(yíng)銷渠道系統(tǒng)進(jìn)行分析，公司的利益就無(wú)法放在首位。營(yíng)銷渠道整合之后，公司各部門(mén)成員之間的聯(lián)系更為密切，成員之間能得到更好的協(xié)調(diào)，管理行為也更為一致，企業(yè)的社會(huì)責(zé)任也能得到很好的體現(xiàn)REF_Ref26384\w\h[5]。1.2桂林市保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道整合發(fā)展現(xiàn)狀營(yíng)銷渠道整合的相關(guān)理論在歷史上有過(guò)幾次重大的突破。其中，4Ps營(yíng)銷理論是杰羅姆·麥卡錫于1960年傾力創(chuàng)作，在書(shū)中他第一次將企業(yè)的營(yíng)銷要素歸結(jié)為四個(gè)基本策略組合，4P即為產(chǎn)品（product），價(jià)格（price），促銷（promotion），渠道（place）。以北部灣保險(xiǎn)公司桂林市分公司為例，產(chǎn)品，指公司要注重產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的功能，要求研發(fā)的產(chǎn)品必須符合桂林市場(chǎng)的特征，要把產(chǎn)品的地域特征放在第一位。價(jià)格是指，根據(jù)市場(chǎng)偏好，定出不同的價(jià)格策略，桂林市內(nèi)，居民的平均消費(fèi)水平較低，因此保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格不宜過(guò)高。促銷，指公司注重利用銷售行為來(lái)刺激消費(fèi)者，以營(yíng)銷手段來(lái)激勵(lì)消費(fèi)者做出消費(fèi)，爭(zhēng)取吸引到其他品牌的消費(fèi)者。渠道，指公司在不直接面向消費(fèi)者的情況下，注重經(jīng)銷商的培養(yǎng)以及線上銷售的建立，北部灣保險(xiǎn)公司桂林分公司需要對(duì)已有的網(wǎng)上商城進(jìn)行維護(hù)，加強(qiáng)和當(dāng)?shù)劂y行的合作。營(yíng)銷渠道作為一種無(wú)形資產(chǎn)，在公司的目標(biāo)市場(chǎng)中，扮演的角色難以摒棄REF_Ref26642\w\h[6]?，F(xiàn)如今，產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展對(duì)于專業(yè)化的要求日益增加，經(jīng)紀(jì)渠道、專業(yè)代理渠道、兼業(yè)代理渠道就可以很好的符合這種專業(yè)化發(fā)展的要求REF_Ref26939\w\h[7]。渠道自身在整合營(yíng)銷發(fā)展的過(guò)程中對(duì)客戶資源的掌握是不斷加強(qiáng)的，且經(jīng)營(yíng)的模式相比保險(xiǎn)公司電銷渠道更加靈活，更加符合客戶的需求。但這些渠道只是傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道，對(duì)于公司而言，門(mén)店租賃，設(shè)備購(gòu)買(mǎi)都是營(yíng)銷成本里一大部分支出。在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的現(xiàn)在，桂林市的保險(xiǎn)公司卻還遵循著老方案，以線下門(mén)店及業(yè)務(wù)員上門(mén)展業(yè)為主要銷售模式，這就造成了很多不必要的支出，使得企業(yè)利潤(rùn)大幅降低。2北部灣財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷壞境及渠道整合現(xiàn)狀2.1桂林市北部灣保險(xiǎn)公司營(yíng)銷渠道外部環(huán)境分析北部灣財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司作為廣西省首家總部設(shè)于廣西的全國(guó)性法人保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，擁有屬于自己獨(dú)特的使命。任何公司在市場(chǎng)上開(kāi)展業(yè)務(wù)的時(shí)候都會(huì)受到外部環(huán)境的影響，北部灣財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司也不例外。而外部壞境的影響往往是不受控的，有利的影響往往帶來(lái)機(jī)會(huì)，不利的影響常常使公司面臨威脅。隨著桂林市政府對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)監(jiān)測(cè)的逐漸嚴(yán)格，各保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)也逐漸規(guī)范，桂林市民對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的信心在慢慢地增加，各公司之間競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈。保險(xiǎn)公司也需要向民眾傳播一種將保險(xiǎn)產(chǎn)品列為個(gè)人理財(cái)中必備項(xiàng)目的信息REF_Ref27782\w\h[8]。計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)及信息技術(shù)在近些年飛速發(fā)展并且廣泛的普及到各個(gè)行業(yè)，這就需要保險(xiǎn)公司在遭受互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，也要謀求與互聯(lián)網(wǎng)公司進(jìn)行深度合作REF_Ref28412\w\h[9]。這就導(dǎo)致各公司不僅要對(duì)已有的傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道重新洗牌，還要開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷渠道，誰(shuí)能更好地利用新的技術(shù)去占領(lǐng)市場(chǎng)，誰(shuí)就能在新時(shí)代中占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額。拋開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)的影響因素，從政治環(huán)境的角度分析，從1999年《保險(xiǎn)法》的出臺(tái)開(kāi)始，到2019年期間先后經(jīng)歷了四次修訂，表明了國(guó)家對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)與時(shí)俱進(jìn)的能力的重視。2019年廣西壯族自治區(qū)內(nèi)的生產(chǎn)總值21237.14億元，同比增長(zhǎng)6.0%。在宏觀經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)的外部環(huán)境下，人民生活水平越來(lái)越高，對(duì)自身利益能否得到保障越發(fā)看重，對(duì)保險(xiǎn)的需求日益增加，為營(yíng)銷渠道的整合與發(fā)展提供了有利的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。從社會(huì)環(huán)境的角度分析，雖然桂林市是一個(gè)經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的小城市，但隨著金融行業(yè)的不斷發(fā)展，桂林市的金融類公司也在增多。金融本身作為第三產(chǎn)業(yè)的一部分，服務(wù)大眾是他的基本職能。在所有金融服務(wù)中，保險(xiǎn)行業(yè)與證券行業(yè)以及銀行業(yè)是最基礎(chǔ)的一個(gè)梯隊(duì)，但是，保險(xiǎn)行業(yè)的職能相對(duì)于另外兩個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，它既有資金融通的功能，又能在一定程度上保障人權(quán)，是所有金融行業(yè)中與人們生活接觸最深的。2.2北部灣保險(xiǎn)公司SWOT分析2.2.1優(yōu)勢(shì)分析國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展在改革開(kāi)放政策的推動(dòng)下，短短三十多年就取得了令人側(cè)目的成績(jī)，該公司作為首家總部設(shè)于廣西的全國(guó)性法人保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，在廣西地區(qū)有著專屬于他的優(yōu)勢(shì)。具體表現(xiàn)有以下幾個(gè)方面：（1）該公司的設(shè)立表示著廣西擁有了它的第一家法人保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，這對(duì)于完善廣西的地方金融體系、構(gòu)建南寧國(guó)際區(qū)域性金融中心、促進(jìn)民族區(qū)域自治、建立具有可參考性的經(jīng)濟(jì)社會(huì),對(duì)廣西保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展構(gòu)造了新局勢(shì)。作為廣西的唯一一家全國(guó)性的財(cái)險(xiǎn)公司，地區(qū)政策的扶持、股東資本的投入、區(qū)域內(nèi)的人員優(yōu)勢(shì)是該公司最大的底氣。（2）截至2019年12月31號(hào)，該公司在這一年資產(chǎn)總計(jì)4.47億元，負(fù)債合計(jì)3.2億元，資產(chǎn)大于負(fù)債說(shuō)明北部灣保險(xiǎn)公司桂林市分公司呈盈利狀態(tài)。該公司借助以效率和效益為重心的營(yíng)銷渠道理論取得了初步成效。作為廣西內(nèi)部區(qū)域性極強(qiáng)的保險(xiǎn)公司，該公司在今年成為省內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)的領(lǐng)跑者是當(dāng)仁不讓的事情。（3）該公司的組織架構(gòu)健全，總部?jī)?nèi)部構(gòu)造以辦公室部，車(chē)險(xiǎn)部，非車(chē)險(xiǎn)部為首的17個(gè)部門(mén)，確保每個(gè)險(xiǎn)種有著高效專業(yè)的處理團(tuán)隊(duì)，每個(gè)客戶的需求都能得到傾聽(tīng)。2.2.2劣勢(shì)分析該公司股東都是廣西內(nèi)部集團(tuán)合資而建，相較于平安保險(xiǎn)，人壽保險(xiǎn)這樣的龐然大物來(lái)說(shuō)，該公司的規(guī)模相對(duì)較小，市場(chǎng)覆蓋率不高。該公司的管理技術(shù)也比較落后，優(yōu)秀的高級(jí)管理人才稀缺，雖然近年來(lái)發(fā)展很快，但僅限于在廣西壯族自治區(qū)內(nèi)部發(fā)展，在外省發(fā)展缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。該公司保險(xiǎn)產(chǎn)品也比較單一，而且這些保險(xiǎn)產(chǎn)品與市場(chǎng)上其他財(cái)險(xiǎn)公司的產(chǎn)品較為類似，以意外險(xiǎn)為主要盈利產(chǎn)品的發(fā)展模式不利于企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展局面。在渠道管控方面，企業(yè)對(duì)渠道管理不重視，沒(méi)有進(jìn)行營(yíng)銷渠道整合，導(dǎo)致該公司辦理業(yè)務(wù)以及尋找潛在客戶的能力較弱。渠道管控的不嚴(yán)謹(jǐn)，使得公司在流通領(lǐng)域進(jìn)行交易時(shí)的成本過(guò)大REF_Ref29643\w\h[10]。2.2.3機(jī)會(huì)分析（1）全球經(jīng)濟(jì)的一體化進(jìn)程加快，國(guó)內(nèi)對(duì)于區(qū)域經(jīng)濟(jì)的重視是對(duì)該公司的重大利好消息之一在桂林保險(xiǎn)市場(chǎng)日益成熟的今天，市場(chǎng)對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的分散需求不斷增加。（2）近年來(lái)自然災(zāi)害頻繁的登上主流新聞平臺(tái)的熱搜，不僅說(shuō)明群眾對(duì)受災(zāi)人員的關(guān)心，還體現(xiàn)了他們對(duì)災(zāi)難的敏感程度。因此，政府與群眾的對(duì)自身財(cái)產(chǎn)安危的保障意識(shí)也在不斷的提高，這就導(dǎo)致國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的廣度在不斷地?cái)U(kuò)大，市場(chǎng)需求擁有著無(wú)限的潛力，發(fā)展的空間很大。（3）銀保監(jiān)會(huì)的成立帶動(dòng)著保險(xiǎn)監(jiān)管能力的提升，使得國(guó)內(nèi)的監(jiān)管體制逐步完善，國(guó)家對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)相關(guān)的法律法規(guī)抱著與時(shí)俱進(jìn)的態(tài)度，保險(xiǎn)的監(jiān)管部門(mén)也鼓勵(lì)像北部灣財(cái)險(xiǎn)公司這樣的優(yōu)秀區(qū)域性的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)做大做強(qiáng)。（4）以銀行作為保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售渠道的中介行為發(fā)展速度很快，其專業(yè)化趨勢(shì)明顯，為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)的快速發(fā)展提供了保障REF_Ref29957\w\h[11]。網(wǎng)絡(luò)銷售的火熱為中小企業(yè)渠道的拓寬帶來(lái)了前所未有的變革，利用網(wǎng)絡(luò)的延伸，即能提高企業(yè)的知名度，也能跨地區(qū)的讓距離較遠(yuǎn)的客戶享受最優(yōu)的待遇REF_Ref31051\w\h[12]。國(guó)內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)在全球都處于領(lǐng)先地位，為市場(chǎng)新型渠道的發(fā)展提供了技術(shù)保障。2.2.4威脅分析近年來(lái)，國(guó)家的醫(yī)療系統(tǒng)逐漸完善，社保改革也在不斷地推進(jìn)，國(guó)家對(duì)人民健康以及人身安全的保障不斷提高，使得人民對(duì)商業(yè)性質(zhì)的意外險(xiǎn)顯得信心不足。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，使得國(guó)內(nèi)財(cái)險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)的一些財(cái)險(xiǎn)公司的任職人員在交易的時(shí)候有了一些不合理的操作手段，這些違規(guī)事件的發(fā)生會(huì)增加公司的交易成本，同時(shí)也會(huì)降低整個(gè)行業(yè)的信譽(yù)。個(gè)別財(cái)險(xiǎn)公司在發(fā)展中還會(huì)采取一些不符合正規(guī)競(jìng)爭(zhēng)的壓價(jià)或提價(jià)行為，使得公司的生產(chǎn)成品以及營(yíng)銷成本大大增加REF_Ref31691\w\h[13]。國(guó)內(nèi)的財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展情況較之國(guó)外來(lái)說(shuō)還差了很大一段距離，以國(guó)外人均3份以上保險(xiǎn)的參考情況來(lái)看，國(guó)內(nèi)財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的普及率不高，人們對(duì)財(cái)險(xiǎn)還是比較陌生的。在平安保險(xiǎn)以及人壽保險(xiǎn)擴(kuò)張速度高的現(xiàn)在，小企業(yè)不僅要面臨生存問(wèn)題，也要面對(duì)著如何搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵性問(wèn)題。如何和已經(jīng)擁有人脈以及資金實(shí)力的大企業(yè)搶奪市場(chǎng)是該公司目前最大的威脅之一。2.2.5SWOT分析結(jié)論通過(guò)對(duì)該公司進(jìn)行的SWOT分析來(lái)看，可以得出以下結(jié)論：一方面，在該公司的財(cái)務(wù)報(bào)表上，公司的總體經(jīng)營(yíng)狀態(tài)是盈利的。因此，該公司更應(yīng)該利用已經(jīng)擁有的優(yōu)勢(shì)，在保證原有客戶不流失的基礎(chǔ)上，努力通過(guò)擴(kuò)展渠道或者整合渠道的優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引新的客戶。利用地區(qū)政策優(yōu)勢(shì)，增加市場(chǎng)的占有率，尤其是意外險(xiǎn)的市場(chǎng)占有率。但是，在增加意外險(xiǎn)的同時(shí)要保證企業(yè)“兩條腿走路”，增加企業(yè)的靈活性以及抗風(fēng)險(xiǎn)能力，在風(fēng)控的范圍內(nèi)給予業(yè)務(wù)人員更多的自主性，增加對(duì)企業(yè)員工以及老客戶的福利。其次，該公司應(yīng)該下調(diào)意外險(xiǎn)的費(fèi)率水平，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的現(xiàn)在，生產(chǎn)一個(gè)高性價(jià)比的保險(xiǎn)產(chǎn)品，是一個(gè)規(guī)模較小的保險(xiǎn)公司首先要考慮的因素。再者，對(duì)營(yíng)銷渠道重新進(jìn)行設(shè)計(jì)和創(chuàng)新，像增加銷售種類組合，將意外險(xiǎn)與其他保費(fèi)較低，規(guī)模較小的險(xiǎn)種綁定，并給予客戶一定的優(yōu)惠，這樣的行為既能提高競(jìng)爭(zhēng)力，又能整合營(yíng)銷渠道REF_Ref2019\w\h[14]。另一方面，總體來(lái)看，該公司的機(jī)會(huì)與威脅并存，以公司的背景分析來(lái)看，機(jī)會(huì)大于威脅。我國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)正處在快速發(fā)展的時(shí)期，有相當(dāng)大的一部分市場(chǎng)還等待被發(fā)掘，保險(xiǎn)公司應(yīng)該利用已有的客戶關(guān)系進(jìn)行渠道轉(zhuǎn)介，來(lái)增加營(yíng)銷效率REF_Ref2541\w\h[15]。全民教育時(shí)代的到來(lái)，為人民科普保險(xiǎn)行業(yè)，增加民眾對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的信心，做了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。就目前的行業(yè)潛力來(lái)看，整個(gè)行業(yè)的發(fā)展前景與人民的購(gòu)買(mǎi)意愿都處在一個(gè)持續(xù)上升的狀態(tài)，選擇正確的營(yíng)銷渠道對(duì)保險(xiǎn)銷售可以產(chǎn)生事半功倍的效果，意外險(xiǎn)的相關(guān)產(chǎn)品還有著更廣闊的市場(chǎng)REF_Ref2714\w\h[16]。3桂林市北部灣保險(xiǎn)公司營(yíng)銷渠道整合存在的問(wèn)題北部灣保險(xiǎn)公司桂林市分公司在2019年年度報(bào)表中占據(jù)所有分支機(jī)構(gòu)保費(fèi)收取的第三名，如表1.1（下圖只是部分?jǐn)?shù)據(jù)）：表1.1北部灣保險(xiǎn)公司桂林分公司2019年年度報(bào)表公司名稱意外險(xiǎn)同比增幅企財(cái)險(xiǎn)同比增幅車(chē)險(xiǎn)同比增幅本年累計(jì)保費(fèi)收入（萬(wàn)元）廣西省北部灣保險(xiǎn)公司（總）7.99%0.1%-11.67%210277.9南寧市分公司0.5%5.76%-20.24%48910.24柳州市分公司26.74%-0.58%13.84%23776.36桂林市分公司14.47%4.42%-11.51%23687.38梧州市分公司-1.13%-9.68%-30.62%8810.42北海市分公司39.82%-2.87%-8.56%5265.87數(shù)據(jù)來(lái)源：公司內(nèi)部數(shù)據(jù)圖中顯示，桂林市分公司意外險(xiǎn)增幅14.47%，意外險(xiǎn)增幅為所有分公司的第三名；企財(cái)險(xiǎn)增幅4.42%，企財(cái)險(xiǎn)增幅為所有分公司的第二名；車(chē)險(xiǎn)增幅-11.51%，車(chē)險(xiǎn)增幅為所有分公司的第四名。根據(jù)所調(diào)查到所有數(shù)據(jù)顯示，該公司在2019年呈現(xiàn)盈利狀態(tài)，但盈利能力較之前幾年略有下降。因此，以桂林市分公司為例，若要進(jìn)行企業(yè)改革，則必須重視營(yíng)銷渠道的建設(shè)。目前，桂林市分公司存在以下三個(gè)問(wèn)題。3.1企業(yè)整合意識(shí)不足北部灣保險(xiǎn)公司桂林市分公司自創(chuàng)建以來(lái)，受地區(qū)監(jiān)管政策的影響以及公司自身的惰性，在營(yíng)銷渠道方面，依然使用的是最傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道（如：依靠業(yè)務(wù)員上門(mén)展業(yè)，開(kāi)展股東業(yè)務(wù)等）。受益于桂林政府的保護(hù)，使其對(duì)于外部日新月異的保險(xiǎn)渠道整合沒(méi)有清晰地認(rèn)識(shí)，故步自封的做著最傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式。沒(méi)有將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷配合電銷的方式作為主要的營(yíng)銷道路，門(mén)店銷售的方式不僅加大了前期的投入，也增加了業(yè)務(wù)員的壓力。對(duì)桂林市區(qū)的居民社區(qū)不重視，沒(méi)有意識(shí)到“深入基層”和客戶一對(duì)一溝通的的重要性。在銀行信用卡與其他品牌聯(lián)名大行其道的今天，沒(méi)有意識(shí)到品牌形象銷售的重要性，利用銀行作為中介進(jìn)行營(yíng)銷的方式也應(yīng)該作為最主要的營(yíng)銷方式之一。沒(méi)有意識(shí)到和當(dāng)?shù)氐淖C券公司合作的重要性，保險(xiǎn)渠道整合的方式理應(yīng)有很多種，但是北部灣保險(xiǎn)公司桂林分公司因?yàn)槿狈?shí)踐，對(duì)新興的營(yíng)銷渠道沒(méi)有太多的了解，導(dǎo)致公司盈利能力減弱是很不應(yīng)該的。在桂林市分公司的內(nèi)部框架里，缺乏統(tǒng)一的營(yíng)銷渠道整合部門(mén)，運(yùn)用的只是傳統(tǒng)的公司組織模型，部門(mén)間協(xié)調(diào)配合的能力較弱，造成該公司的王牌產(chǎn)品（意外險(xiǎn)）與其他保險(xiǎn)產(chǎn)品斷聯(lián)嚴(yán)重，對(duì)該公司的盈利能力帶來(lái)負(fù)面影響。從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來(lái)看，有些中小型的保險(xiǎn)公司未能意識(shí)到與同業(yè)大公司共同開(kāi)展渠道業(yè)務(wù)的好處REF_Ref3642\w\h[17]。3.2渠道整合初期資金投入過(guò)大的問(wèn)題在保險(xiǎn)市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的今天，該公司逐漸意識(shí)到與同業(yè)大公司（如平安，人壽等）競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的難度，以提高產(chǎn)品成本但是降低產(chǎn)品價(jià)格的高成本方式去搶奪市場(chǎng)的手段是不理智的，因?yàn)?，論起資金的雄厚能力，同業(yè)大公司可能會(huì)是價(jià)格戰(zhàn)的最大贏家。同時(shí)，該公司慢慢意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)渠道的重要性，以桂林市分公司為主要實(shí)體部分之一，以創(chuàng)辦屬于自身的互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)為主要枝干的模式在慢慢建立當(dāng)中。但是，在互聯(lián)網(wǎng)的維護(hù)以及廣告投放方面投入過(guò)大，沒(méi)有區(qū)分目標(biāo)群體的種類（如按年齡區(qū)分，按體重區(qū)分，按性別區(qū)分...),反而減少了公司的盈利水平REF_Ref3642\w\h[18]。北部灣保險(xiǎn)公司在創(chuàng)新產(chǎn)品的時(shí)候，可以參考西方在保險(xiǎn)方面趣味性的創(chuàng)新。研究人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，通常會(huì)配套購(gòu)買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品。在另一方面，由于該公司的資本實(shí)力并不雄厚，在對(duì)同事業(yè)人群進(jìn)行保障的時(shí)候，風(fēng)險(xiǎn)較大。如2019年豬瘟事件，由于桂林地區(qū)的養(yǎng)豬戶很多都是在桂林市分公司進(jìn)行投保，導(dǎo)致桂林市分公司在2019年賠付超過(guò)預(yù)期，若該渠道能與同業(yè)大公司進(jìn)行合作，就能降低損失，分散風(fēng)險(xiǎn)。3.3渠道整合后的團(tuán)隊(duì)管理問(wèn)題若桂林市分公司可以解決以上兩個(gè)問(wèn)題，那么在營(yíng)銷渠道整合后續(xù)管理中，團(tuán)隊(duì)管理問(wèn)題是一個(gè)值得注意的點(diǎn)。首先是操作合規(guī)性的問(wèn)題，若單單只是依靠高額的手續(xù)費(fèi)去維護(hù)或者開(kāi)發(fā)渠道是不能保證基層業(yè)務(wù)人員的合規(guī)性的，應(yīng)該在保障高額手續(xù)費(fèi)的同時(shí)，讓監(jiān)管部門(mén)對(duì)基層業(yè)務(wù)人員的工作進(jìn)行不規(guī)律的抽查，以此來(lái)保護(hù)公司的生命線。其次就是渠道業(yè)務(wù)人員在日新月異的渠道變化中，及時(shí)的明白權(quán)利以及義務(wù)在各階段的不同，避免因?yàn)闄?quán)責(zé)的不清晰造成客戶的誤導(dǎo)，導(dǎo)致因?yàn)榉?wù)問(wèn)題造成客戶的不滿。4桂林市北部灣保險(xiǎn)公司營(yíng)銷渠道優(yōu)化4.1整合優(yōu)化渠道體系桂林市分公司經(jīng)過(guò)這么多年的發(fā)展，渠道體系已經(jīng)多元化。在直接渠道方面以直銷團(tuán)隊(duì)，電話銷售，網(wǎng)絡(luò)銷售為主。在間接渠道方面以代理渠道和經(jīng)濟(jì)渠道為主。4.1.1整合優(yōu)化直接渠道體系在桂林市分公司已經(jīng)擁有的直接渠道體系里面，將電話銷售與網(wǎng)絡(luò)銷售整合為一個(gè)團(tuán)隊(duì)。因?yàn)殡娫掍N售只是傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道過(guò)度到新型營(yíng)銷渠道的一個(gè)簡(jiǎn)單的模式，它整合了傳統(tǒng)直銷渠道的特點(diǎn)，即客戶資源的維護(hù)是由財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的專門(mén)人員在進(jìn)行，同時(shí)又具備了新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的特點(diǎn)，即可以很高效的對(duì)大量的分散性客戶進(jìn)行維護(hù)。但電話營(yíng)銷渠道的弊端也是明顯的，故該渠道發(fā)展會(huì)隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的發(fā)展而逐步被取代。在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)達(dá)的現(xiàn)在，人們用手機(jī)接聽(tīng)電話的頻率不及微信電話以及網(wǎng)絡(luò)刷新的頻率REF_Ref7139\w\h[19]。整合后的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)以網(wǎng)絡(luò)銷售為主，不僅要維護(hù)好公司官網(wǎng)上的網(wǎng)絡(luò)商城的運(yùn)營(yíng)，更應(yīng)該在各主流平臺(tái)上開(kāi)立官方賬號(hào)，為提高賬號(hào)活躍度和企業(yè)知名度，公司可以發(fā)起轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)。再者，桂林市分公司可以參考平安保險(xiǎn)在疫情期間發(fā)起的活動(dòng)—“E生平安·疾病守護(hù)金”，該活動(dòng)內(nèi)容是客戶通過(guò)微信平臺(tái)登錄后，在平安保險(xiǎn)的微信商城免費(fèi)領(lǐng)取一份“防疫”保險(xiǎn)，平安保險(xiǎn)公司通過(guò)這個(gè)活動(dòng)，既提高了企業(yè)的形象，樹(shù)立大企業(yè)的責(zé)任感，還增加了平安保險(xiǎn)微信商城的訪客量，獲得了第一手的意向客戶信息。4.1.2整合優(yōu)化間接渠道體系間接渠道體系大部分是由代理渠道和經(jīng)紀(jì)渠道組成的。代理渠道是指保險(xiǎn)代理人代理保險(xiǎn)公司向客戶推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，解釋保險(xiǎn)條款，分析投保人財(cái)務(wù)需要，協(xié)助投保人辦理投保手續(xù)，同時(shí)協(xié)助保險(xiǎn)公司勘察和理賠的渠道。在進(jìn)行代理渠道運(yùn)營(yíng)時(shí)，可以結(jié)合電子商務(wù)的特性，將代理渠道轉(zhuǎn)為線上，以線上代理模式為主REF_Ref7805\w\h[20]。除了加強(qiáng)線上代理渠道以外，桂林市分公司應(yīng)該加強(qiáng)與桂林銀行的合作，利用桂林銀行在桂林網(wǎng)點(diǎn)分布密集的特色，推動(dòng)公司的知名度的上升，當(dāng)人們來(lái)銀行辦理信貸業(yè)務(wù)的時(shí)候，銀行從業(yè)人員可以向其介紹意外險(xiǎn)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，如：當(dāng)人們來(lái)辦理ETC業(yè)務(wù)時(shí)，銀行從業(yè)人員可以向其介紹車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品。因此，這一渠道對(duì)銀行從業(yè)人員的知識(shí)儲(chǔ)備要求更高，桂林市分公司可以與桂林銀行合作，增加銀行一線人員的福利待遇（如增加保險(xiǎn)提成，年末福利等）。經(jīng)紀(jì)渠道是指介于投保人和被保險(xiǎn)人之間的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人向投保人提供風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、向保險(xiǎn)人反饋投保人的風(fēng)險(xiǎn)狀況，協(xié)助保險(xiǎn)人制作保險(xiǎn)方案、代投保人辦理投保手續(xù)、索賠及提供防災(zāi)、防損咨詢等工作。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，經(jīng)紀(jì)渠道是介于保險(xiǎn)公司和客戶之間的第三方，理論上說(shuō)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該幫助投保人更好的了解保險(xiǎn)公司的各種情況，幫助投保人用更少的資金來(lái)獲得更多的保障，而保險(xiǎn)公司也可以通過(guò)經(jīng)紀(jì)人獲得投保人的資信情況。但在桂林市分公司的實(shí)際操作中，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的角色并沒(méi)有得到很好的普及，有些投保人為了減少支出會(huì)直接聯(lián)系保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行咨詢，但是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員并不是專業(yè)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。業(yè)務(wù)人員每天要接觸幾十個(gè)客戶，對(duì)每個(gè)客戶的了解有限，若長(zhǎng)期發(fā)展下去，業(yè)務(wù)人員可能會(huì)為了增加自身的業(yè)績(jī)而放松對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)的把控。但是，完全依靠保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的把控也是不現(xiàn)實(shí)的，有些保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司為了自身能獲得更高的利益，不會(huì)把客戶的所有信息告訴保險(xiǎn)公司，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司并不能和客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。因此，桂林市分公司的業(yè)務(wù)人員在展業(yè)過(guò)程中，要注意與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展既競(jìng)爭(zhēng)又合作的互利共贏道路。4.2合理配置渠道財(cái)務(wù)費(fèi)用資源桂林市分公司在進(jìn)行渠道管理的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化成本意識(shí)，盡量減少不必要的財(cái)務(wù)支出，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)資源的合理配置。減少對(duì)電銷人員的培養(yǎng)，嘗試與淘寶主播建立帶貨合作，提高公司的知名度。加強(qiáng)對(duì)不同渠道之間索價(jià)的控制，對(duì)盈利能力強(qiáng)的渠道進(jìn)行維護(hù)，對(duì)盈利能力不強(qiáng)的渠道，進(jìn)行合理削減（如減少線下門(mén)店數(shù)量）。減少對(duì)不良渠道業(yè)務(wù)發(fā)展的依賴性，降低犧牲部分賠付成本，避免個(gè)別業(yè)務(wù)人員為了增加營(yíng)業(yè)額，以各種現(xiàn)金方式返還等不正當(dāng)手段造成不良競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。加強(qiáng)各渠道成本控制，尤其是在進(jìn)行間接渠道建設(shè)的時(shí)候，要避免桂林銀行的漫天要價(jià)，找到對(duì)方需要保險(xiǎn)公司介入的地方，爭(zhēng)取合作共贏。合理合規(guī)的管控手續(xù)費(fèi)用、賠付費(fèi)用及其他附加費(fèi)用的支出，構(gòu)建渠道間的良性沖突，使渠道之間進(jìn)行有效競(jìng)爭(zhēng)。4.3整合完善營(yíng)銷渠道人員管理體系桂林市分公司在進(jìn)行營(yíng)銷人員招聘的時(shí)候，要注意應(yīng)聘者的道德素質(zhì)，因?yàn)橐痪€展業(yè)人員的形象通常會(huì)是客戶的第一印象。要打造專業(yè)的保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，第一關(guān)就是把好人才大關(guān)，對(duì)于一線業(yè)務(wù)員，以招收應(yīng)屆生為主要目標(biāo)，對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)階層應(yīng)該招收在保險(xiǎn)行業(yè)工作滿三年以上，年齡在30歲以下的實(shí)操人才。實(shí)行寬進(jìn)嚴(yán)出的策略，避免公司在人員成本上的不必要支出。其次，當(dāng)人才進(jìn)入公司后要加強(qiáng)后續(xù)的培養(yǎng)，選擇新員工每周輪一崗的方式，使其更加了解公司的渠道，為以后的渠道整合建立人員基礎(chǔ)。通過(guò)老員工帶動(dòng)新員工的方式，使新員工更能了解崗位的套路，建設(shè)一支既有學(xué)習(xí)能力又有道德規(guī)范，既守規(guī)矩又能創(chuàng)新的新時(shí)代營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。結(jié)論目前我國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)呈現(xiàn)一種積極向上，健康成長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，保險(xiǎn)產(chǎn)品種類日益增多，但人們對(duì)意外險(xiǎn)和車(chē)險(xiǎn)的需求不會(huì)降低。尤其可以發(fā)揮意外險(xiǎn)的多樣性，在多元化渠道共同發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境背景下，需要優(yōu)先考慮利用互聯(lián)網(wǎng)快捷高效的特征對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行合規(guī)合理的整合，達(dá)到企業(yè)利潤(rùn)的最大化，創(chuàng)造新的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。本文以廣西北部灣財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司桂林市分公司為研究對(duì)象，結(jié)合了大學(xué)期間在學(xué)校學(xué)習(xí)到的知識(shí)理論以及實(shí)習(xí)期間對(duì)企業(yè)的實(shí)地調(diào)研，深入分析了桂林市分公司的營(yíng)銷渠道整合的問(wèn)題，得出以下結(jié)論：深入分析北部灣保險(xiǎn)公司桂林市分公司營(yíng)銷渠道整合存在的問(wèn)題。在深入分析北部灣保險(xiǎn)公司桂林市分公司各種渠道業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，找出存在的渠道資源老化，企業(yè)整合意識(shí)不足，渠道控制力不強(qiáng)，渠道整合初期資金投入過(guò)大的問(wèn)題。由于渠道整合不到位，而造成桂林市分公司一直在低端市場(chǎng)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的局面。優(yōu)化北部灣保險(xiǎn)公司桂林市分公司營(yíng)銷渠道整合。在直接渠道體系上，對(duì)“對(duì)電銷+網(wǎng)絡(luò)銷售”的模式進(jìn)行整合，參考電子商務(wù)的特性，對(duì)傳統(tǒng)商務(wù)活動(dòng)的各環(huán)節(jié)進(jìn)行電子化，網(wǎng)絡(luò)化的整合。在間接渠道體系上，需要增加與桂林銀行以及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的合作。形成以顧客需求為導(dǎo)向，加強(qiáng)渠道整合效率為目的的新局面。在進(jìn)行營(yíng)銷渠道整合的過(guò)程中，要注意減少成本投入，擴(kuò)寬線上展業(yè)道路，提高資金的運(yùn)用效率。在人員管理上要著重注意人員的道德建設(shè)。參考文獻(xiàn)卜妙金,雷鳴.分銷渠道決策與管理[M].大連：東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2018.4：115-118菲利普·科特勒.科特勒營(yíng)銷新論[J].中國(guó)機(jī)電日?qǐng)?bào)，2017.12：11-1218何永祺，傅漢章.市場(chǎng)學(xué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