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國(guó)保

險(xiǎn)代理人崗位研究報(bào)告外勤招募新趨勢(shì)新策略，建設(shè)優(yōu)秀保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍|北森人才管理研究院|目錄Contents序言PART01增優(yōu)：壽險(xiǎn)行業(yè)與保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍建設(shè)的新趨勢(shì)03消費(fèi)者需求多樣化|保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)化|銀保渠道新動(dòng)力PART02尋覓：優(yōu)秀代理人畫(huà)像與招募新策略11招募痛點(diǎn)|優(yōu)秀代理人的個(gè)性潛質(zhì)|人才吸引和篩選策略PART03展望：科技驅(qū)動(dòng)的外勤人才隊(duì)伍建設(shè)25個(gè)險(xiǎn)渠道招募新工具|銀保渠道隊(duì)伍建設(shè)解決方案附錄|中國(guó)保險(xiǎn)代理人崗位研究報(bào)告|01序言Preface在這個(gè)快速發(fā)展與變革并存的時(shí)代，保險(xiǎn)業(yè)正經(jīng)歷著翻天覆地的變化。我們見(jiàn)證了從傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)模式向數(shù)字化、智能化轉(zhuǎn)型的重要趨勢(shì)。隨著科技的進(jìn)步和消費(fèi)者需求的變化，保險(xiǎn)代理人的角色正處于重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)?！?024中國(guó)保險(xiǎn)代理人崗位研究報(bào)告》的目標(biāo)是研究這些變化如何重新定義保險(xiǎn)代理人的工作，分析在新環(huán)境中他們的角色定位和能力發(fā)展藍(lán)圖，以及在新興的數(shù)字化和智能化背景下，如何尋找成功之道。本報(bào)告不僅是對(duì)行業(yè)現(xiàn)狀的深入剖析，更是未來(lái)趨勢(shì)的前瞻性預(yù)測(cè)，期待提供給保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)企業(yè)一份實(shí)戰(zhàn)指南。出了前所未有的挑戰(zhàn)。本報(bào)告詳細(xì)分析了保險(xiǎn)代理人的核心職責(zé)和行為鏈條，明確了保險(xiǎn)代理人的能力素質(zhì)要求，并全面描繪了優(yōu)秀保險(xiǎn)代理人的特征。構(gòu)建保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍不再是碰運(yùn)氣或廣撒網(wǎng)的做法，基于大數(shù)據(jù)和人才科學(xué)的高質(zhì)量專(zhuān)業(yè)人才建設(shè)已成為主流趨勢(shì)。保險(xiǎn)公司需要提供持續(xù)且全面的培訓(xùn)和教育，幫助代理人提升專(zhuān)業(yè)能力和服務(wù)水平以適應(yīng)市場(chǎng)變化和新技術(shù)應(yīng)用。同時(shí)，公司在招募過(guò)程中也應(yīng)注重多元化和包容性，以更好地服務(wù)于不同的客戶群體。尤其關(guān)鍵的是，從一開(kāi)始就需要找到和吸引有潛力的優(yōu)秀代理人。因此，我們必須更加精確地關(guān)注人才畫(huà)像的準(zhǔn)確性，找到最有效的渠道來(lái)吸引潛在招募對(duì)象，并采用多元化和創(chuàng)新的篩選機(jī)制來(lái)選拔最合適的人選。可以說(shuō)，保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍的建設(shè)正在步入一個(gè)全面數(shù)字化的新時(shí)代。王丹君北森人才管理研究院院長(zhǎng)在這樣的背景下，保險(xiǎn)代理人不僅需要掌握傳統(tǒng)銷(xiāo)售技能和產(chǎn)品知識(shí)，還必須適應(yīng)數(shù)字化工具和平臺(tái)的使用，例如利用社交媒體進(jìn)行客戶關(guān)系管理和市場(chǎng)推廣。在“客戶主導(dǎo)時(shí)代”的趨勢(shì)下，消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)的期望日益增高，保險(xiǎn)代理人需從單一的產(chǎn)品銷(xiāo)售者轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┤尕?cái)務(wù)規(guī)劃和咨詢的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)。這要求他們不僅要熟悉保險(xiǎn)產(chǎn)品，還要深入理解客戶的整體財(cái)務(wù)狀況和需求。同時(shí)，隨著法律法規(guī)和職業(yè)道德要求的提升，代理人必須不斷增強(qiáng)合規(guī)意識(shí)和職業(yè)素養(yǎng)。數(shù)字化時(shí)代還為保險(xiǎn)代理人提供了更多的展示自身專(zhuān)業(yè)形象的平臺(tái)和渠道，他們可以通過(guò)高質(zhì)量?jī)?nèi)容創(chuàng)作、有效在線互動(dòng)和精準(zhǔn)市場(chǎng)定位來(lái)吸引并保持客戶關(guān)系。展望未來(lái)，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展和保險(xiǎn)市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，保險(xiǎn)代理人將面臨更加多樣化的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。數(shù)字化和智能化技術(shù)將深刻改變保險(xiǎn)業(yè)的各個(gè)方面，保險(xiǎn)代理人需要不斷地學(xué)習(xí)新技術(shù)，提升專(zhuān)業(yè)能力和服務(wù)質(zhì)量，以實(shí)現(xiàn)職業(yè)生涯的持續(xù)發(fā)展和成功。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇也要求保險(xiǎn)代理人有效利用數(shù)字化工具來(lái)構(gòu)建個(gè)人品牌，同時(shí)更好地滿足客戶的個(gè)性化需求，這將是他們成功的關(guān)鍵。希望本報(bào)告能夠成為保險(xiǎn)代理人及企業(yè)在新時(shí)代背景下的參考與指南。在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的今天，我們期待與保險(xiǎn)行業(yè)的同仁們共同探索，一起迎接數(shù)字化帶來(lái)的新未來(lái)。這些趨勢(shì)不僅對(duì)個(gè)人從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)提出了新的要求，也對(duì)保險(xiǎn)公司如何精準(zhǔn)吸引、招募和培養(yǎng)優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人提|中國(guó)保險(xiǎn)代理人崗位研究報(bào)告|0201增優(yōu)：壽險(xiǎn)行業(yè)與保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍建設(shè)的新趨勢(shì)消費(fèi)者需求多樣化|保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)化|銀保渠道新動(dòng)力|中國(guó)保險(xiǎn)代理人崗位研究報(bào)告|03保險(xiǎn)市場(chǎng)穩(wěn)步回歸增長(zhǎng)軌跡，壽險(xiǎn)維持行業(yè)發(fā)展主引擎地位在中國(guó)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)健增長(zhǎng)趨勢(shì)下，國(guó)民收入水平的提升和對(duì)高質(zhì)量生活的追求有效地促進(jìn)了保險(xiǎn)需求的增長(zhǎng)。中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)近年來(lái)展現(xiàn)出一種“增長(zhǎng)中調(diào)整”的新態(tài)勢(shì)。雖然保費(fèi)收入的同比增長(zhǎng)率有所起伏，2021年曾經(jīng)出現(xiàn)-0.8%的負(fù)增長(zhǎng)，但到了2023年年底，增長(zhǎng)率已經(jīng)回升到9.1%。這一變化反映出中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)在經(jīng)歷調(diào)整之后，正逐漸恢復(fù)到穩(wěn)定增長(zhǎng)的軌跡上。在眾多保險(xiǎn)產(chǎn)品中，壽險(xiǎn)作為核心產(chǎn)品，在保險(xiǎn)業(yè)的全面健康發(fā)展中扮演著至關(guān)重要的角色。壽險(xiǎn)不僅滿足了人們對(duì)生命安全和未來(lái)規(guī)劃的深層次需求，同時(shí)也是驅(qū)動(dòng)整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵力量。2019-2023年中國(guó)保險(xiǎn)公司原保費(fèi)收入圖12023年中國(guó)保險(xiǎn)公司原保費(fèi)收入結(jié)構(gòu)圖2保費(fèi)收入（億）50000增速20%健康險(xiǎn)18%意外險(xiǎn)2%財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)26%40000300002000010000015%10%5%12.2%9.1%6.1%4.6%0%-0.8%壽險(xiǎn)54%-5%2019202020212022增速2023保費(fèi)收入數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家金融監(jiān)督管理總局|中國(guó)保險(xiǎn)代理人崗位研究報(bào)告|數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家金融監(jiān)督管理總局04邁入“客戶主權(quán)時(shí)代”，保險(xiǎn)代理人的專(zhuān)業(yè)化與可持續(xù)發(fā)展之路在當(dāng)前科技迅速發(fā)展的大背景下，壽險(xiǎn)行業(yè)日益重視數(shù)字化服務(wù)的推廣與應(yīng)用，產(chǎn)品信息的透明度也得到了顯著提高。新一代消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)表現(xiàn)出更為理性的態(tài)度，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的理解也更加深入?；ヂ?lián)網(wǎng)作為獲取保險(xiǎn)信息的主要渠道，其使用比例已超過(guò)傳統(tǒng)的代理人渠道。即便如此，代理人的作用仍不可或缺，因?yàn)榇蟛糠窒M(fèi)者還是傾向于依賴(lài)他們的專(zhuān)業(yè)建議。鑒于此，加強(qiáng)代理人隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)化建設(shè)成為一個(gè)緊迫的任務(wù)。不同年齡層的消費(fèi)者呈現(xiàn)出多樣化、個(gè)性化的特點(diǎn)，保險(xiǎn)行業(yè)需要提供符合個(gè)人需求的專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)規(guī)劃和貼心服務(wù)才能滿足他們的期望。這一新趨勢(shì)催生了以客戶為中心的“客戶主權(quán)時(shí)代”，并且要求服務(wù)的提供者——保險(xiǎn)代理人，邁向更加專(zhuān)業(yè)化與可持續(xù)發(fā)展的新階段。打動(dòng)消費(fèi)者的保險(xiǎn)代理人特質(zhì)圖3外形可親、談吐優(yōu)雅專(zhuān)業(yè)度代

理

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人口碑?dāng)?shù)據(jù)來(lái)源：21財(cái)經(jīng)保險(xiǎn)代理人職業(yè)生涯發(fā)展調(diào)查問(wèn)卷參考資料：《中國(guó)保險(xiǎn)代理人職業(yè)發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告》、《2022年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)消費(fèi)者洞察報(bào)告》|中國(guó)保險(xiǎn)代理人崗位研究報(bào)告|05保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍轉(zhuǎn)型：逐步淘汰傳統(tǒng)“人海戰(zhàn)術(shù)”保險(xiǎn)代理人作為保險(xiǎn)公司與客戶間的橋梁，在銷(xiāo)售與服務(wù)領(lǐng)域發(fā)揮著不可替代的作用。然而，自2019年以來(lái)，行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)導(dǎo)致代理人數(shù)目顯著減少。銀保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2022年上半年，代理人數(shù)減至521.7萬(wàn)，比2019年底減少了42.8%，反映出保險(xiǎn)業(yè)在適應(yīng)挑戰(zhàn)和變化時(shí)的自我調(diào)整力度，同時(shí)代表了壽險(xiǎn)業(yè)由規(guī)模擴(kuò)張向提升質(zhì)量和效率的轉(zhuǎn)變。值得一提的是，2022年上半年，代理人數(shù)減少的速度有所放緩，這可能預(yù)示著保險(xiǎn)企業(yè)采取的優(yōu)質(zhì)增長(zhǎng)策略初見(jiàn)成效，代理人隊(duì)伍正在逐漸步入人效比較理想的穩(wěn)定狀態(tài)。展望未來(lái)，保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍的轉(zhuǎn)型將繼續(xù)推動(dòng)人數(shù)的精簡(jiǎn)和優(yōu)化，為行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展注入新的活力和動(dòng)力。2019-2022年代理制銷(xiāo)售人員規(guī)模變化圖4人數(shù)（萬(wàn)）1000-0.2%人數(shù)變化率0-7.4%-8.6%8006004002000-0.05-0.1下降速度有放緩跡象-11.7%歷年人數(shù)持續(xù)下降-0.15-0.2-23.2%-0.252019.122020.62020.122021.6增速2021.122022.6人數(shù)數(shù)據(jù)來(lái)源：原銀保監(jiān)會(huì)|中國(guó)保險(xiǎn)代理人崗位研究報(bào)告|06領(lǐng)先保險(xiǎn)企業(yè)率先行動(dòng)：專(zhuān)業(yè)代理人隊(duì)伍顯現(xiàn)出高效能在代理人規(guī)?？s減的背景下，保險(xiǎn)公司更加注重培育具有高素養(yǎng)和高產(chǎn)出的核心人才。例如，太保的“長(zhǎng)航計(jì)劃”、國(guó)壽的“眾鑫計(jì)劃”等，均體現(xiàn)了提高代理人素質(zhì)的戰(zhàn)略布局。2023年部分上市保險(xiǎn)企業(yè)的中期財(cái)務(wù)報(bào)告顯示，即便代理人總量有所下降，新單保費(fèi)卻呈現(xiàn)出增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。這反映出領(lǐng)先的保險(xiǎn)企業(yè)在代理人隊(duì)伍“數(shù)量穩(wěn)定、質(zhì)量提升”方面已經(jīng)取得了顯著的成效。2019-2023H1部分上市保險(xiǎn)企業(yè)的代理人規(guī)模變化圖52023H1部分上市保險(xiǎn)企業(yè)個(gè)險(xiǎn)渠道的新單保增速圖6人數(shù)︵萬(wàn)︶新單保費(fèi)︵百萬(wàn)︶18012000010000080000600004000020000015012090歷年人數(shù)持續(xù)下降6030中國(guó)人壽中國(guó)平安中國(guó)太保中國(guó)人保新華保險(xiǎn)2022H12023H1同比增速7847189620593631010721904922286893690841041111582020192020202120222023H1中國(guó)人保14.20%

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70%

11.20%中國(guó)人壽中國(guó)平安中國(guó)太保（月均）新華保險(xiǎn)2022H12023H1數(shù)據(jù)來(lái)源：上市險(xiǎn)企2019-2022年年報(bào)、2023年中報(bào)數(shù)據(jù)來(lái)源：上市險(xiǎn)企2019-2022年年、023年中報(bào)注：新單保費(fèi)口徑為長(zhǎng)期險(xiǎn)首年保費(fèi)+短期險(xiǎn)保費(fèi)（太?？趶綖橐?guī)模保費(fèi)，其余口徑為原保險(xiǎn)保費(fèi)收入）。|中國(guó)保險(xiǎn)代理人崗位研究報(bào)告|07銀行保險(xiǎn)渠道：壽險(xiǎn)增長(zhǎng)新引擎，展現(xiàn)出巨大潛力傳統(tǒng)上，代理人渠道一直是保險(xiǎn)公司的核心利潤(rùn)來(lái)源，而銀行保險(xiǎn)渠道雖規(guī)模貢獻(xiàn)明顯，但在價(jià)值貢獻(xiàn)方面較為有限。隨著市場(chǎng)變化以及客戶、銀行、保險(xiǎn)公司三者間的關(guān)系的變化，銀保渠道正逐步轉(zhuǎn)變?yōu)楸ｋU(xiǎn)公司規(guī)模增長(zhǎng)及價(jià)值提升的新引擎。數(shù)據(jù)顯示，銀保渠道對(duì)人身險(xiǎn)公司保費(fèi)規(guī)模的貢獻(xiàn)在2020年為32%，到2022年上升至40%，并且在2023年實(shí)現(xiàn)了新單保費(fèi)和新業(yè)務(wù)價(jià)值（NBV）的快速增長(zhǎng)。銀保渠道的規(guī)模增長(zhǎng)和質(zhì)量提升為壽險(xiǎn)業(yè)的價(jià)值增長(zhǎng)帶來(lái)了新的契機(jī)。預(yù)計(jì)到2024年，銀保渠道的發(fā)展將持續(xù)這一趨勢(shì)，并成為保險(xiǎn)行業(yè)增長(zhǎng)的亮點(diǎn)。2018-2023部分上市保險(xiǎn)企業(yè)銀保渠道的新單保費(fèi)增速圖72018-2023部分上市保險(xiǎn)企業(yè)銀保渠道的NBV增速圖8同同350%350%比增速比增速300%300250%200%150%100%0%250%200%150%100%50%0%0%-50%-100%-50%-100%201820192020202120222023H1201820192020202120222023H1中國(guó)平安中國(guó)人壽新華保險(xiǎn)中國(guó)太保中國(guó)平安中國(guó)人壽新華保險(xiǎn)中國(guó)太保數(shù)據(jù)來(lái)源：上市保險(xiǎn)企業(yè)2018-2022年年報(bào)、2023年中報(bào)；國(guó)聯(lián)證券研究所數(shù)據(jù)來(lái)源：上市保險(xiǎn)企業(yè)2018-202年報(bào)、2023年中報(bào)；國(guó)聯(lián)證券研究所注：中國(guó)人壽的銀保渠道NBV為整體NBV減去個(gè)險(xiǎn)渠道NBV簡(jiǎn)單計(jì)算得出|中國(guó)保險(xiǎn)代理人崗位研究報(bào)告|08報(bào)行合一模式為銀保發(fā)展帶來(lái)新挑戰(zhàn)，凸顯專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍建設(shè)的重要性隨著銀保渠道的迅速增長(zhǎng)，該渠道的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)成為關(guān)鍵舉措，也是驅(qū)動(dòng)渠道高增長(zhǎng)的重要因素之一。在2023年8月，金融管理局向多家保險(xiǎn)公司發(fā)布的《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品的通知》中，強(qiáng)調(diào)了保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的費(fèi)用假設(shè)需審慎合理，產(chǎn)品備案時(shí)應(yīng)在精算報(bào)告中明確費(fèi)用假設(shè)和結(jié)構(gòu)，并規(guī)定傭金上限；實(shí)際支付的傭金等費(fèi)用應(yīng)與備案材料保持一致。該政策實(shí)施后，銀保渠道銷(xiāo)售費(fèi)用顯著降低，根據(jù)金融管理局?jǐn)?shù)據(jù)，手續(xù)費(fèi)下降了30%。在此政策背景下，預(yù)期行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將更加聚焦于業(yè)務(wù)的本質(zhì)，即提供滿足客戶利益的產(chǎn)品和高質(zhì)量服務(wù)。在產(chǎn)品收益降低以及中介費(fèi)用下降并趨同的情況下，銀保渠道的專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍建設(shè)顯得尤為重要。產(chǎn)品：客戶端收益下調(diào)，產(chǎn)品形態(tài)、銷(xiāo)售邏輯高度趨同客戶更加關(guān)注產(chǎn)品功能、需求響應(yīng)水平及附加值服務(wù)等。產(chǎn)品費(fèi)用：各保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售費(fèi)用下降且高度趨同部分銀行銷(xiāo)售意愿下降，對(duì)保險(xiǎn)公司的選擇標(biāo)準(zhǔn)從產(chǎn)品、費(fèi)用，延展到專(zhuān)業(yè)賦能、隊(duì)伍服務(wù)、客經(jīng)活動(dòng)、對(duì)公支持等其他因素。隊(duì)伍：打造專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍，外勤隊(duì)伍分級(jí)分類(lèi)管理隊(duì)伍費(fèi)用差異化的渠道經(jīng)營(yíng)模式，基于網(wǎng)點(diǎn)和渠道差異構(gòu)建分級(jí)分類(lèi)的外勤隊(duì)伍，識(shí)別評(píng)價(jià)外勤隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)能力，實(shí)現(xiàn)收入分配、資源匹配、培訓(xùn)重點(diǎn)策略性傾斜。|中國(guó)保險(xiǎn)代理人崗位研究報(bào)告|09無(wú)論代理人渠道還是銀保渠道，打造高質(zhì)量專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍是推動(dòng)壽險(xiǎn)增長(zhǎng)的核心劣汰在初篩環(huán)節(jié)，淘汰不滿足基礎(chǔ)條件的對(duì)象，確保進(jìn)入擇優(yōu)階無(wú)論是代理人渠道還是銀保渠道，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的擴(kuò)張都離不開(kāi)高質(zhì)量的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。業(yè)界普遍采用的招募流程已趨向于形成一個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式，即經(jīng)歷“劣汰-擇優(yōu)-適崗”的環(huán)節(jié)。這一趨勢(shì)凸顯了對(duì)人才選拔嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)的追求，突出在充滿競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下識(shí)別并選拔最合適、最有潛力的候選人的重要性。保險(xiǎn)企業(yè)需要在招募與培養(yǎng)方面加大投入，引進(jìn)優(yōu)秀人才并提供個(gè)性化和定制化的培訓(xùn)，以建立一支專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)：段的候選人均有成為優(yōu)秀壽險(xiǎn)外勤人員的必要潛質(zhì)和條件。評(píng)估范圍涵蓋教育背景、工作經(jīng)驗(yàn)和技能等硬指標(biāo)，及候選人的個(gè)性特點(diǎn)、價(jià)值觀和與公司文化的契合度等軟指標(biāo)。擇優(yōu)評(píng)估剩余招募對(duì)象的綜合能力和潛力。運(yùn)用面談、銷(xiāo)售模擬等多種評(píng)估手段，旨在識(shí)別具備最優(yōu)商業(yè)能力的候選人。高效篩選機(jī)制：構(gòu)建一套有效的篩選機(jī)制，迅速準(zhǔn)確辨別不合適的招募對(duì)象，以節(jié)省時(shí)間和資源。同時(shí)評(píng)估其成長(zhǎng)和發(fā)展?jié)摿?，為其后續(xù)崗位適應(yīng)性培訓(xùn)奠定基礎(chǔ)。綜合評(píng)估機(jī)制：在選拔階段，建立全面的評(píng)價(jià)體系，確保從候選人中挑選出最優(yōu)秀的人才，如建立人才畫(huà)像、提高面試技巧、開(kāi)發(fā)評(píng)估工具等。適崗定制化培訓(xùn)和發(fā)展計(jì)劃：提供針對(duì)性的培訓(xùn)和發(fā)展計(jì)劃，幫助新提供個(gè)性化輔導(dǎo)與培訓(xùn)，保證新人能夠快速在保險(xiǎn)銷(xiāo)售崗位上實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)與適應(yīng)。人快速融入公司文化并掌握工作技。通過(guò)深入理解崗位職責(zé)和關(guān)鍵能力，新人能夠?yàn)榭蛻籼峁└咂焚|(zhì)服務(wù)，從而推動(dòng)企業(yè)業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展。|中國(guó)保險(xiǎn)代理人崗位研究報(bào)告|1002尋覓：優(yōu)秀代理人畫(huà)像與招募新策略招募痛點(diǎn)|優(yōu)秀代理人的個(gè)性潛質(zhì)|人才吸引和篩選策略|中國(guó)保險(xiǎn)代理人崗位研究報(bào)告|11尋覓高質(zhì)量人才：界定并吸引優(yōu)秀保險(xiǎn)代理人精準(zhǔn)選才是構(gòu)筑保險(xiǎn)代理人專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍的根基，同時(shí)也是提升保險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。雖然代理人的人均收入和產(chǎn)能提升已經(jīng)證實(shí)了招募策略的有效性，但保持高質(zhì)量招募的持續(xù)性仍然面臨挑戰(zhàn)，如“招募效率不佳”、”代理人畫(huà)像不明確”及”代理人脫落率高“等問(wèn)題。保險(xiǎn)企業(yè)在招募實(shí)踐中，需要對(duì)優(yōu)秀代理人畫(huà)像有清晰的定義并掌握吸引這些人才的有效策略，從而打造更優(yōu)質(zhì)的人才隊(duì)伍。如何界定優(yōu)秀代理人？如何吸引優(yōu)秀代理人？明確定義的重要性招募目標(biāo)的清晰化許多保險(xiǎn)公司在定義“高質(zhì)量保險(xiǎn)代理人畫(huà)像”時(shí)缺乏明確和具體的標(biāo)準(zhǔn)，這使得招募過(guò)程中的指導(dǎo)不夠清晰，招募仍然依賴(lài)于傳統(tǒng)的主觀評(píng)價(jià)。需要設(shè)定明確的招募目標(biāo)和內(nèi)部統(tǒng)一的吸引策略，如提供業(yè)務(wù)發(fā)展資源和職業(yè)成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。差異化招募策略全面素質(zhì)的考量在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，公司應(yīng)該制定與其他保險(xiǎn)公司不的招募策略。在強(qiáng)調(diào)硬性指標(biāo)（如學(xué)歷、工作背景）的同時(shí)，對(duì)于性技能（如積極性、溝通能力）的重視不足，未能全面評(píng)估代理人的潛力。系統(tǒng)化職業(yè)規(guī)劃準(zhǔn)招募對(duì)象期待了解公司內(nèi)部的職業(yè)發(fā)展路徑和機(jī)會(huì)，如果這些信息不夠明確或缺少透明度，可能會(huì)使他們選擇其他就業(yè)機(jī)會(huì)。文化與價(jià)值觀契合招募對(duì)象即使在技能和經(jīng)驗(yàn)上符合要求，如果價(jià)值觀與公司文化不匹配，或?qū)ΡｋU(xiǎn)行業(yè)價(jià)值缺乏認(rèn)同，也會(huì)影響他們的長(zhǎng)期留存率。|中國(guó)保險(xiǎn)代理人崗位研究報(bào)告|12定義優(yōu)秀代理人：進(jìn)取和溝通能力是保險(xiǎn)企業(yè)普遍重視的個(gè)性潛質(zhì)通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)8家領(lǐng)先公司的代理人素質(zhì)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行綜合分析，我們發(fā)現(xiàn)“進(jìn)取/追求卓越”在多數(shù)公司中被高度重視，8家險(xiǎn)企都將其作為優(yōu)秀代理人必備的關(guān)鍵素質(zhì)之一。這表明在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，保險(xiǎn)企業(yè)期望代理人不僅要掌握扎實(shí)的溝通技巧，還要具備積極的工作態(tài)度和對(duì)事業(yè)持續(xù)發(fā)展的渴望。此外，7家險(xiǎn)企特別重視代理人的“溝通能力”，這一現(xiàn)象說(shuō)明了溝通能力在構(gòu)建穩(wěn)固的客戶關(guān)系以及高效協(xié)調(diào)資源和解決問(wèn)題方面的重要角色。專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)銷(xiāo)售流程客戶開(kāi)拓客戶拜訪需求分析方案規(guī)劃業(yè)務(wù)促成售后追蹤發(fā)展團(tuán)隊(duì)險(xiǎn)企1利他韌性企圖心可靠相信保險(xiǎn)險(xiǎn)企2險(xiǎn)企3險(xiǎn)企4險(xiǎn)企5險(xiǎn)企6險(xiǎn)企7險(xiǎn)企8頻次關(guān)系經(jīng)營(yíng)溝通能力學(xué)習(xí)能力目標(biāo)管理學(xué)習(xí)能力目標(biāo)管理樂(lè)于學(xué)習(xí)追求卓越抗壓能力客戶導(dǎo)向印象管理溝通能力印象管理主動(dòng)影響人際力堅(jiān)韌性追求卓越

積極主動(dòng)積極進(jìn)取抗壓能力各大險(xiǎn)企的人才模型服務(wù)意識(shí)抗壓耐挫情緒力學(xué)習(xí)力執(zhí)行力進(jìn)取心組織發(fā)展意愿客戶導(dǎo)向有效溝通專(zhuān)業(yè)成長(zhǎng)高效執(zhí)行學(xué)習(xí)能力追求卓越積極樂(lè)觀溝通能力進(jìn)取能力服務(wù)意識(shí)抗壓能力服務(wù)精神溝通能力

需求探詢經(jīng)營(yíng)勇氣專(zhuān)業(yè)合規(guī)14271642814611險(xiǎn)企普遍看重險(xiǎn)企普遍看重|中國(guó)保險(xiǎn)代理人崗位研究報(bào)告|13定義優(yōu)秀代理人：人際溝通的“天賦”是關(guān)鍵選拔標(biāo)準(zhǔn)通過(guò)分析近7萬(wàn)名保險(xiǎn)代理人的月均首年傭金（FYC）和人才測(cè)評(píng)數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀代理人（月均FYC超過(guò)5000元）在人際溝通潛質(zhì)上優(yōu)于一般代理人（月均FYC低于1000元）。特別是在建立信任、展現(xiàn)活力與熱情、果斷決策和影響他人方面，優(yōu)秀代理人的個(gè)性潛質(zhì)更加顯著。同時(shí)，盡管代理人普遍具有較強(qiáng)的求知欲和批判性思維，但對(duì)于優(yōu)秀代理人而言，這些能力的得分并非越高越優(yōu)。不同等級(jí)的保險(xiǎn)代理人在各項(xiàng)素質(zhì)上的表現(xiàn)圖9洞察1：優(yōu)秀代理人更擅長(zhǎng)與客戶溝通且管理團(tuán)隊(duì)擁有信任他人和積極樂(lè)觀的態(tài)度，以及在逆境中保持堅(jiān)韌并激勵(lì)他人的能力。6.5具備高度的活力和熱情，能夠長(zhǎng)時(shí)間保持高效的工作效率。6均分5.55面對(duì)決策，表現(xiàn)果斷和獨(dú)立，并且具備強(qiáng)大的說(shuō)服力，能夠有效地應(yīng)對(duì)客戶復(fù)雜需求的挑戰(zhàn)。追求更大的影響和控制力，同時(shí)有主動(dòng)發(fā)展團(tuán)隊(duì)和吸引新成員的意愿，從而推動(dòng)業(yè)績(jī)?nèi)〉脙?yōu)秀表現(xiàn)。行業(yè)平均水平線洞察2：優(yōu)秀代理人需要有一定的批判性和求知欲，但并非越高越好相較于全行業(yè)平均水平，代理人在批判性思維和求知欲的潛質(zhì)得分較高，使其在這些方面具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一般水平的代理人在批判性思維和求知欲方面通常表現(xiàn)優(yōu)于優(yōu)秀代理人。這說(shuō)明，雖然這些潛質(zhì)對(duì)代理人至關(guān)重要，但并不要求其達(dá)到極高水平。過(guò)分強(qiáng)調(diào)這4.5獨(dú)立性信任的樂(lè)觀性樂(lè)觀的活力決斷的說(shuō)服的權(quán)力動(dòng)機(jī)批判的求知欲個(gè)性潛質(zhì)些能力可能會(huì)對(duì)代理人的核心銷(xiāo)售職責(zé)、對(duì)保險(xiǎn)品的信任以及與客戶建立有效人際關(guān)系產(chǎn)生負(fù)面影響。一般良好優(yōu)秀統(tǒng)計(jì)時(shí)間：2022.1.1–2023.12.31數(shù)據(jù)來(lái)源：基于2家險(xiǎn)企數(shù)據(jù)的案例研究，樣本量7w+；優(yōu)秀（月均FYC超5000RMB）：良好（月均FYC在1000-5000RMB之間）：一般（月均FYC低于1000RMB）~4：2：1；FYC是衡量保險(xiǎn)代理人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵指標(biāo)，它不僅反映了代理人的業(yè)務(wù)水平，也是其專(zhuān)業(yè)能力的體現(xiàn)?？紤]到部分代理人入職時(shí)間小于1年，數(shù)據(jù)分析采用月均FYC作為績(jī)效指標(biāo)。|中國(guó)保險(xiǎn)代理人崗位研究報(bào)告|1314定義優(yōu)秀代理人：個(gè)性潛質(zhì)對(duì)核心工作職責(zé)的支撐作用在當(dāng)前就業(yè)環(huán)境下，盡管代理人崗位的入門(mén)門(mén)檻相對(duì)較低，但他們?cè)谌粘９ぷ髦忻鎸?duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)需要精準(zhǔn)把握客戶需求，以提供最佳的保險(xiǎn)解決方案。這要求代理人不僅具備扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能，還需要擁有優(yōu)秀代理人所具備的個(gè)性潛質(zhì)，如樂(lè)群性、獨(dú)立性和說(shuō)服力。這些個(gè)性潛質(zhì)使代理人能夠更加有效地應(yīng)對(duì)核心工作職責(zé)和職場(chǎng)挑戰(zhàn)。專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)銷(xiāo)售流程基本要求客戶開(kāi)拓客戶拜訪需求分析方案規(guī)劃業(yè)務(wù)促成售后追蹤發(fā)展團(tuán)隊(duì)職合規(guī)知識(shí)基礎(chǔ)知識(shí)低（4級(jí)）業(yè)協(xié)助訂立保險(xiǎn)合同協(xié)助提供保險(xiǎn)售后服務(wù)等級(jí)*政策導(dǎo)向的資質(zhì)和技能要求道制定保險(xiǎn)方案德客戶發(fā)展和客戶關(guān)系維度分析客戶需求提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)提供財(cái)富管理服務(wù)高（1級(jí)）基礎(chǔ)但必備熟悉相關(guān)知識(shí)。熟悉不同客戶群體的需求，主動(dòng)開(kāi)拓商機(jī)，梳理潛在客戶名單。具備出色的溝通技巧和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，清晰地傳達(dá)保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，建立初始聯(lián)系并引起潛在客戶的興趣。仔細(xì)聆聽(tīng)客戶的期望，深入分析客戶財(cái)務(wù)狀況和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，并提供相應(yīng)的保險(xiǎn)建議。綜合運(yùn)用產(chǎn)品知識(shí)，同時(shí)考慮客戶的財(cái)務(wù)狀況和長(zhǎng)期目標(biāo)，設(shè)計(jì)最適合客戶的保險(xiǎn)方案。跟進(jìn)合同的簽署過(guò)程，積極答疑客戶疑問(wèn)，打消客戶疑慮，促進(jìn)訂單成交。持續(xù)與客戶保持聯(lián)系，用心服務(wù)，贏得客戶信任從而收獲新的潛在客戶。高階代理人不僅要關(guān)注自己的業(yè)績(jī)，還要招募新成員，同時(shí)幫助成員提升業(yè)績(jī)。崗位挑戰(zhàn)優(yōu)秀代理人相關(guān)潛質(zhì)樂(lè)群性說(shuō)服的活力決斷的信任的獨(dú)立性樂(lè)觀的權(quán)力動(dòng)機(jī)*參考資料：《個(gè)人保險(xiǎn)代理人銷(xiāo)售能力資質(zhì)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（人身保險(xiǎn)方向）（討論稿）》|中國(guó)保險(xiǎn)代理人崗位研究報(bào)告|15吸引優(yōu)秀代理人：跨行業(yè)尋才中的高潛力“未雕之材”，具備銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和自我驅(qū)動(dòng)力隨著代理人招募策略由過(guò)去的“人海戰(zhàn)術(shù)”向“優(yōu)增策略”轉(zhuǎn)變，招募的難點(diǎn)也逐漸從“如何吸引人”轉(zhuǎn)向了“如何吸引高質(zhì)量人才”。關(guān)于保險(xiǎn)代理人職業(yè)生涯發(fā)展的調(diào)查結(jié)果顯示，超過(guò)90%的代理人來(lái)自其他行業(yè)。同時(shí)，根據(jù)北森測(cè)評(píng)中心的大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，近55%的優(yōu)秀代理人并沒(méi)有金融/保險(xiǎn)行業(yè)的相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，這凸顯了跨行業(yè)招募人才的重要性。高潛的白板人才有多元化表現(xiàn)，優(yōu)秀代推薦人群不推薦人群理人的過(guò)往經(jīng)驗(yàn)有以下幾個(gè)突出的表現(xiàn)保險(xiǎn)代理人是一份非常值得尊重的職業(yè)79.2%非常符合49.6%非常符合較認(rèn)可保險(xiǎn)代理人崗位，過(guò)去1年購(gòu)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品。過(guò)去

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年購(gòu)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品有銷(xiāo)售相關(guān)的工作經(jīng)驗(yàn)交友圈主要集中于90.9%購(gòu)買(mǎi)過(guò)90.8%有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)各種社交活動(dòng)認(rèn)識(shí)的人沒(méi)有提升空間73.8%購(gòu)買(mǎi)過(guò)55.8%有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)朋友在客戶溝通方面經(jīng)驗(yàn)豐富，從事過(guò)銷(xiāo)售相關(guān)的工作。擅長(zhǎng)與不同人交往，交友圈集中在各種社交活動(dòng)認(rèn)識(shí)的人。換工作的主要原因薪資不符合預(yù)期金錢(qián)和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)自驅(qū)力強(qiáng)，換工作的主要原因是沒(méi)有提升空間，期望新工作有不斷挑戰(zhàn)并獲得突出成績(jī)的機(jī)會(huì)。換工作時(shí)最關(guān)注的因素能夠不斷挑戰(zhàn)獲得突出成績(jī)統(tǒng)計(jì)時(shí)間：2022.1.1–2023.12.31數(shù)據(jù)來(lái)源：北森測(cè)評(píng)中心推薦人群：優(yōu)代理人相關(guān)潛質(zhì)的總得分為前10%；不推薦人群：優(yōu)秀代理人相關(guān)潛質(zhì)的總得分為后10%。參考資料：《21財(cái)經(jīng)績(jī)優(yōu)保險(xiǎn)代理人職業(yè)生涯發(fā)展調(diào)查問(wèn)卷》|中國(guó)保險(xiǎn)代理人崗位研究報(bào)告|16吸引優(yōu)秀代理人：從咨詢服務(wù)等行業(yè)選拔具有解決方案銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的高潛力人才在采用跨行業(yè)人才吸引招募策略時(shí)，可以首選那些具有解決方案銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的招募對(duì)象。對(duì)于那些缺乏相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的招募對(duì)象，險(xiǎn)企可以提供專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，幫助他們更好地適應(yīng)保險(xiǎn)代理人的角色，促進(jìn)他們?cè)谶@一崗位上取得成功。各行業(yè)中具備優(yōu)秀代理人潛質(zhì)的銷(xiāo)售人員占比圖10根據(jù)前述優(yōu)秀代理人的潛質(zhì)畫(huà)像，我們?cè)u(píng)估了多個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售應(yīng)聘者，以分析“高潛白板”的首選來(lái)源，結(jié)論如下：高潛白板首選來(lái)源60%55%50%45%40%35%30%“解決方案式銷(xiāo)售”55%“咨詢服務(wù)”領(lǐng)域的銷(xiāo)售人員與優(yōu)秀保險(xiǎn)代理人潛質(zhì)匹配度最高，其次是“房地產(chǎn)銷(xiāo)售”、“快消零售”及“互聯(lián)網(wǎng)通信”行業(yè)。這些行業(yè)的銷(xiāo)售人員在滿足客戶需求和提供產(chǎn)品解決方案方面表現(xiàn)突出，他們?cè)趶?fù)雜銷(xiāo)售環(huán)境中累積的經(jīng)驗(yàn)有助于成功銷(xiāo)售保險(xiǎn)。53%54%52.5%48%45%“醫(yī)藥醫(yī)療”、“生產(chǎn)制造”和“能源環(huán)保”行業(yè)的銷(xiāo)售人員在這方面的潛質(zhì)略低一些，可能是因?yàn)樗麄兏嗟貙?zhuān)注于渠道經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，而較少具備提供個(gè)性化解決方案的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)然，這并不意味著這些行業(yè)中沒(méi)有高潛白板人才。39%能源/環(huán)保生產(chǎn)造醫(yī)藥醫(yī)療互聯(lián)網(wǎng)/通信快消零售房產(chǎn)建筑咨詢服務(wù)統(tǒng)計(jì)時(shí)間：2022.1.1–2023.12.31數(shù)據(jù)來(lái)源：北森測(cè)評(píng)中心具備優(yōu)秀代理人潛質(zhì)的銷(xiāo)售人員：相關(guān)測(cè)評(píng)維度的均值超過(guò)5.5分（總分10分）|中國(guó)保險(xiǎn)代理人崗位研究報(bào)告|17優(yōu)秀保險(xiǎn)代理人訪談：高潛白板人才如何成為業(yè)績(jī)優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)代理人？放棄創(chuàng)業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)保險(xiǎn)銷(xiāo)售，專(zhuān)業(yè)度和客戶需求是關(guān)鍵應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生快速成長(zhǎng)，看重保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的利他性背景：原為自主創(chuàng)業(yè)者。背景：本科學(xué)習(xí)機(jī)械工程，畢業(yè)后直接投身保險(xiǎn)行業(yè)，至今已有10年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。加入保險(xiǎn)行業(yè)的原因：自主創(chuàng)業(yè)面臨困難，TA想尋求一份能夠平衡家庭責(zé)任與個(gè)人發(fā)展的工作。在眾多選擇中，保險(xiǎn)銷(xiāo)售因時(shí)間彈性、兼具學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)機(jī)會(huì)從而脫穎而出，滿足了TA的職業(yè)需求。加入保險(xiǎn)行業(yè)的原因：TA對(duì)銷(xiāo)售崗有濃厚興趣，并且渴望通過(guò)銷(xiāo)售工作鍛煉溝通能力。加之對(duì)金融保險(xiǎn)行業(yè)良好工作環(huán)境的向往，最終選擇將“保險(xiǎn)代理人”作為第一份工作。轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)分享：TA最初對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)持有負(fù)面看法，但觀念隨著新人培訓(xùn)逐漸發(fā)生改變。通過(guò)持續(xù)學(xué)習(xí)和實(shí)踐，TA不僅消除了之前的偏見(jiàn)，還意識(shí)到在保險(xiǎn)領(lǐng)域?yàn)榭蛻魟?chuàng)造價(jià)值的重要性。在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，雖然面對(duì)諸多困難與挑戰(zhàn)，但TA始終保持冷靜和耐心，專(zhuān)注于長(zhǎng)期的職業(yè)成長(zhǎng)和提升客戶服務(wù)品質(zhì)。轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)分享：職業(yè)生涯初期，面對(duì)資源稀缺的挑戰(zhàn)，TA采用了主動(dòng)電話拜訪的方式來(lái)積累客戶資源。此外，TA的職業(yè)成長(zhǎng)還得益于導(dǎo)師與區(qū)域經(jīng)理的精心指導(dǎo)。他們的嚴(yán)格要求和精細(xì)的業(yè)務(wù)追蹤為T(mén)A積累客戶資源和發(fā)展業(yè)務(wù)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，同時(shí)也讓TA意識(shí)到保險(xiǎn)的真正價(jià)值在于“利他”?！霸诩尤氡ｋU(xiǎn)行業(yè)之前，我其實(shí)對(duì)保險(xiǎn)有些負(fù)面看法，覺(jué)得保就是‘殺熟’。抱著試一試的心態(tài)參加了新人培訓(xùn)后，我逐漸認(rèn)識(shí)到好的保險(xiǎn)代理人絕不是靠人情單來(lái)持續(xù)經(jīng)營(yíng)，

是靠自己的專(zhuān)業(yè)度，從客戶的利益和需求出發(fā)，為客戶帶來(lái)價(jià)值……我接觸過(guò)一個(gè)企業(yè)家客戶，在他本人終于決定為孩子購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)后，又發(fā)現(xiàn)他的太太也在溝通另一家險(xiǎn)企的理人，對(duì)這份保單也有自己的想法。如果抱著快速開(kāi)單的心態(tài)，可能就覺(jué)得這個(gè)單子希望不大了。但我覺(jué)得我們的方案對(duì)對(duì)方確實(shí)是有價(jià)值的，因此，我持續(xù)為他的太太介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和細(xì)節(jié)。最終對(duì)方被方案的專(zhuān)業(yè)性所打動(dòng)，同時(shí)也成為了我很重要的一個(gè)轉(zhuǎn)介紹人?！薄奥殬I(yè)初期，我是屬于完全沒(méi)有資源的類(lèi)型，剛開(kāi)始到險(xiǎn)企工作，前3個(gè)月都是打陌生電話，積累客戶資源，其實(shí)挺難的。那時(shí)我給自己定了一個(gè)時(shí)

期限，把手上的積蓄花完就重新考慮機(jī)會(huì)。我比較幸運(yùn)，在5個(gè)月的時(shí)候有幸成交了第一單，到現(xiàn)在不知不覺(jué)的就堅(jiān)持了10年……從業(yè)十年，讓我體會(huì)到保險(xiǎn)的真正價(jià)值不在于有多大的保單，而是在有困難的時(shí)候幫助他人，給客戶減少風(fēng)險(xiǎn)，利他才是最終的魅力所在。始終把客戶放在心，真正為客戶帶去價(jià)值?！背晒﹃P(guān)鍵詞：敬畏，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)保持敬畏之心，不斷探索和學(xué)習(xí)；敬業(yè)，對(duì)工作和客戶保持虔誠(chéng)之心，持續(xù)以全情投入。成功關(guān)鍵詞：關(guān)注客戶需求，用專(zhuān)業(yè)為客戶創(chuàng)造價(jià)值。|中國(guó)保險(xiǎn)代理人崗位研究報(bào)告|18優(yōu)秀保險(xiǎn)代理人訪談：高潛白板人才如何成為業(yè)績(jī)優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)代理人？醫(yī)藥行業(yè)成功轉(zhuǎn)型，擅長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)優(yōu)募優(yōu)育通信行業(yè)精英轉(zhuǎn)型，超強(qiáng)學(xué)習(xí)力且持之以恒背景：制藥工程專(zhuān)業(yè)，畢業(yè)后在醫(yī)藥行業(yè)從事銷(xiāo)售工作長(zhǎng)達(dá)10年。2016年，轉(zhuǎn)行背景：擁有計(jì)算機(jī)本科和工程管理研究生學(xué)歷，具備15年通信行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)。曾擔(dān)進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)。任外資公司執(zhí)行副總裁助理，也嘗試過(guò)個(gè)人創(chuàng)業(yè)。2016年，轉(zhuǎn)行進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)。加入保險(xiǎn)行業(yè)的原因：在醫(yī)藥行業(yè)，感受到了晉升空間和收入的限制，同時(shí)對(duì)該行業(yè)未來(lái)發(fā)展持保留態(tài)度。基于自身的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和對(duì)保險(xiǎn)價(jià)值的認(rèn)知，看好保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展前景。加入保險(xiǎn)行業(yè)的原因：個(gè)人創(chuàng)業(yè)并未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，希望在職場(chǎng)中探尋新的機(jī)遇。盡管最初對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)抱有一定的負(fù)面看法，但在多家險(xiǎn)企的邀請(qǐng)下，抱著“試一試”的心態(tài)，了解并參與了面試和在線測(cè)評(píng)，意外發(fā)現(xiàn)自己非常適合保險(xiǎn)代理人這個(gè)職業(yè)。轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)分享：充分利用醫(yī)藥銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)，重視真誠(chéng)溝通和建立客戶關(guān)系。面對(duì)失敗和挑戰(zhàn)，保持靈活性，通過(guò)開(kāi)放的溝通和策略調(diào)整，成功招募優(yōu)秀人才，建立了專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)。轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)分享：通過(guò)公司提供的系統(tǒng)性新人培訓(xùn)，深刻領(lǐng)悟到銷(xiāo)售不僅僅是產(chǎn)品的推銷(xiāo)，更是理念的傳遞。積極主動(dòng)、具備強(qiáng)大學(xué)習(xí)能力以及客戶導(dǎo)向的態(tài)度幫助TA在首個(gè)月快速適應(yīng)，成為了MDRT（MillionDollarRoundTable，百萬(wàn)圓桌會(huì)議會(huì)員）。TA強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)代理人是一項(xiàng)創(chuàng)業(yè)型的職業(yè)，需要具備經(jīng)營(yíng)意識(shí)和主動(dòng)探索機(jī)會(huì)的能力?！耙?yàn)橹耙彩亲鲣N(xiāo)售，轉(zhuǎn)型做保險(xiǎn)相對(duì)也比較順利，比如銷(xiāo)售需要的一些基本能力像溝通，都是通用的。真誠(chéng)的溝通，才能夠影響他人，才能不斷拓圈。剛進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)聊的第一筆保險(xiǎn)，對(duì)象是我的發(fā)小，第一次見(jiàn)面聊得很愉快，然而最終購(gòu)買(mǎi)了其他保險(xiǎn)。于是后續(xù)見(jiàn)面，我不帶有太多的功利性了，和發(fā)小開(kāi)放聊了聊保險(xiǎn)行業(yè)，最后他成了我的招募對(duì)象……除了溝通拓圈，還要找準(zhǔn)方向，不能瞎努力，要根據(jù)情況隨時(shí)調(diào)整策略。我有一個(gè)富二代朋友，主動(dòng)找我，我以為是要買(mǎi)保險(xiǎn)，大老遠(yuǎn)跑過(guò)去，但人家自己只是想做其他保險(xiǎn)，其實(shí)是來(lái)找我取經(jīng)。我沒(méi)有沮喪，馬上將目標(biāo)改為招募其為代理人，于是重點(diǎn)介紹保險(xiǎn)行情、形勢(shì)、公司實(shí)力等等。當(dāng)時(shí)，我們公司的業(yè)務(wù)還沒(méi)有覆蓋到他所在的城市，我就牽線搭橋引薦了上級(jí)管理者一起探討，最終成功組建了團(tuán)隊(duì)，開(kāi)始了我們的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，他也成為了當(dāng)?shù)氐墓芾碚??！薄巴ㄟ^(guò)公司專(zhuān)業(yè)的新人培訓(xùn)，自己的收獲很大，了解到銷(xiāo)售不是一個(gè)產(chǎn)品的推銷(xiāo)，而是自我認(rèn)同后的一個(gè)理念分享，這些收獲讓我第一個(gè)月就達(dá)成了MDRT，相對(duì)來(lái)說(shuō)轉(zhuǎn)型很成功……保險(xiǎn)是一個(gè)創(chuàng)業(yè)型且主動(dòng)性很強(qiáng)的工作，我們要有經(jīng)營(yíng)意識(shí)和主動(dòng)去發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)并創(chuàng)造機(jī)會(huì)的動(dòng)力；其次，作為跨行業(yè)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的從業(yè)者，要有較強(qiáng)學(xué)習(xí)總結(jié)能力，去快速建立知識(shí)體系，向客戶傳遞全新的理念和保險(xiǎn)知識(shí)；最后，要有客戶導(dǎo)向的意識(shí)，讓客戶利益最大化，當(dāng)發(fā)生沖突時(shí)，要有放棄自己的利益成全客戶利益的覺(jué)悟?！背晒﹃P(guān)鍵詞：水滴石穿，相信堅(jiān)持的力量，持之以恒地讓自己變得更優(yōu)秀。成功關(guān)鍵詞：溝通，積極主動(dòng)拓圈；自驅(qū)，有明確的目標(biāo)和努力方向。|中國(guó)保險(xiǎn)代理人崗位研究報(bào)告|19優(yōu)秀保險(xiǎn)代理人訪談：高潛白板人才如何成為業(yè)績(jī)優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)代理人？珠寶行業(yè)資深人士轉(zhuǎn)型，堅(jiān)持與用心成就事業(yè)雙學(xué)位碩士轉(zhuǎn)行保險(xiǎn)，以卓越服務(wù)打造信賴(lài)基石背景：本科專(zhuān)業(yè)電子信息工程，畢業(yè)后當(dāng)了兩年大學(xué)老師，之后一直在珠寶玉石背景：上海中醫(yī)藥大學(xué)和復(fù)旦大學(xué)雙學(xué)位碩士，畢業(yè)后在醫(yī)藥行業(yè)工作1年半。相關(guān)行業(yè)深耕11年，2019年因?yàn)橐疹櫦胰擞谑腔氐搅死霞?，加入了保險(xiǎn)行業(yè)。加入保險(xiǎn)行業(yè)的原因：醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展遇到瓶頸，綜合考慮行業(yè)發(fā)展前景和趨勢(shì)加入保險(xiǎn)行業(yè)的原因：第一，能夠長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展；第二，工作的同時(shí)能更好兼顧后選擇進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)。家庭；第三，能通過(guò)創(chuàng)業(yè)實(shí)現(xiàn)自己財(cái)務(wù)自由的夢(mèng)想。轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)分享：首先是要不斷學(xué)習(xí)-復(fù)盤(pán)-實(shí)踐-再學(xué)習(xí)，在過(guò)程中學(xué)習(xí)，在驗(yàn)證中成長(zhǎng)；其次是成功的決心和意愿一定要足夠強(qiáng)大，驅(qū)使你不斷開(kāi)拓客戶；同時(shí)還要開(kāi)放，了解行業(yè)、了解優(yōu)秀的人在做什么，他們成功的秘訣是什么；最后要加入擁有良好氛圍的團(tuán)隊(duì)，做的好有人給你鼓掌，做的不好有人給你復(fù)盤(pán)。轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)分享：對(duì)于新人來(lái)說(shuō)，活動(dòng)量是永恒的基礎(chǔ)，多做線下經(jīng)營(yíng)，待在家里，待在司里，對(duì)于壽險(xiǎn)從業(yè)者來(lái)講是行不通的。其次，一定要轉(zhuǎn)介紹，并且要獲取轉(zhuǎn)介紹人的協(xié)助。最后，目標(biāo)很重要，把業(yè)績(jī)目標(biāo)細(xì)化到每周，再把每周細(xì)化到每天該見(jiàn)幾個(gè)客戶。沒(méi)有目標(biāo)的人，早晚會(huì)離開(kāi)保險(xiǎn)行業(yè)?！拔胰胄兄踉诋?dāng)?shù)卣J(rèn)識(shí)不超過(guò)10個(gè)人，既無(wú)專(zhuān)業(yè)技能，更無(wú)人脈，入行兩個(gè)月都沒(méi)開(kāi)單，連100塊的意外險(xiǎn)都賣(mài)不出去。困難很大，卻激發(fā)了我的斗志，我不服氣，不相信自己做不好。于是我全情投入這份工作，每周保持7天12小時(shí)工作狀態(tài)，并堅(jiān)持高效地學(xué)習(xí)，吸收所有的知識(shí)，把自己變得更專(zhuān)業(yè)。全月出勤是我的常態(tài)，我喜歡經(jīng)常去公司與團(tuán)隊(duì)、同事交流經(jīng)驗(yàn)，大家一起討論案例，對(duì)比各家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品條款，做好健康告知重要事項(xiàng)，疾病定義學(xué)習(xí)，合同解讀，就醫(yī)提醒，保險(xiǎn)金信托，家族信托等等…沒(méi)有什么事情是能簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的成功的，我成功的關(guān)鍵在于堅(jiān)持、用心?！薄昂芏嗤聲?huì)問(wèn)我，你單筆成交額已經(jīng)那么高了，每年都拿MDRT，為什么你還會(huì)去幫客戶做一筆筆的沒(méi)有任何收益的退稅？我是堅(jiān)持一定要做的，因?yàn)轭^部的保險(xiǎn)公產(chǎn)品大同小異，專(zhuān)業(yè)的人也有很多，那客戶為什么選擇你，而且今年選擇你，明年還依舊選擇你，一定是你的服務(wù)要比別人更能打動(dòng)客戶。那怎么讓客戶一下子就感受到你的服務(wù)？退稅是個(gè)很好的途徑，你可以通過(guò)一次退稅讓客戶感受到你的人品、你的服務(wù)，然后再加上后期日常服務(wù)，不斷地積累，不斷地利他，客戶每多一次這樣的感受，對(duì)你的印象就會(huì)加深一分，后續(xù)自然而然地把你介紹給他人。做保險(xiǎn)其他就是踏踏實(shí)實(shí)的不斷積累認(rèn)可你的人，信任你的人，把你這套系統(tǒng)轉(zhuǎn)起來(lái)，你不用考慮去哪里找客戶，沒(méi)有單子，自然而然就來(lái)

了?！背晒﹃P(guān)鍵詞：不抱怨、不徘徊、不放棄。成功關(guān)鍵詞：利他，用自己的能量去幫助到客戶，不要在意利益的大小與得失，而是切實(shí)適合客戶本身的保障。|中國(guó)保險(xiǎn)代理人崗位研究報(bào)告|20吸引優(yōu)秀代理人：宣傳引流新形式，趣味性測(cè)評(píng)幫助人才吸引，擴(kuò)大人才庫(kù)優(yōu)秀代理人的來(lái)源多種多樣，因此險(xiǎn)企需要制定有效的招募策略，以吸引這些高質(zhì)量人才，從而充實(shí)并強(qiáng)化自身的人才庫(kù)。在流量至關(guān)重要的商業(yè)環(huán)境中，利用新穎且吸引人的話題進(jìn)行引流已成為眾多險(xiǎn)企的通用做法。以北森支持的客戶實(shí)踐為例，巧妙地利用不同節(jié)假日來(lái)設(shè)計(jì)獨(dú)具特色的主題測(cè)評(píng)活動(dòng)，有效地吸引來(lái)自多個(gè)領(lǐng)域的潛在人才。這不僅是吸引人才的關(guān)鍵策略，還在后續(xù)招募過(guò)程中發(fā)揮了重要作用，幫助險(xiǎn)企高效篩選人才。類(lèi)型結(jié)果形象設(shè)計(jì)趣味性測(cè)評(píng)主題參考你的職業(yè)優(yōu)勢(shì)在哪里關(guān)鍵詞總結(jié)行為描述職業(yè)推薦后續(xù)指引你性格里的冷暖色調(diào)你內(nèi)心的第二人格你有哪種動(dòng)物特質(zhì)|中國(guó)保險(xiǎn)代理人崗位研究報(bào)告|21吸引優(yōu)秀代理人：事業(yè)說(shuō)明會(huì)新玩法，主題更創(chuàng)新，活動(dòng)更有趣，內(nèi)容更有收獲感事業(yè)說(shuō)明會(huì)作為一項(xiàng)關(guān)鍵性活動(dòng)，在激發(fā)招募對(duì)象對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的認(rèn)知與了解方面扮演著關(guān)鍵角色。傳統(tǒng)的事業(yè)說(shuō)明會(huì)通常采用講授的方式，但其內(nèi)容常被認(rèn)為沉悶和保守。因此，改革事業(yè)說(shuō)明會(huì)的話題和形式成為了行業(yè)的趨勢(shì)。事業(yè)說(shuō)明會(huì)正從傳統(tǒng)的講座模式轉(zhuǎn)變?yōu)楦p松、有趣的互動(dòng)交流方式，以增強(qiáng)吸引力。事業(yè)說(shuō)明會(huì)的主題設(shè)計(jì)可以圍繞“自我認(rèn)知”、“職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力”、“職場(chǎng)溝通”等開(kāi)展，如：“I人E人的職場(chǎng)自我探索”、“如何破解職場(chǎng)中年危機(jī)”、“職場(chǎng)韌性：天選打工人”、“職場(chǎng)倦怠的救贖指南”、“打破內(nèi)卷：職場(chǎng)進(jìn)化之道”。通常有以下兩種常見(jiàn)類(lèi)別：組織形式：組織形式：現(xiàn)場(chǎng)嘉賓分享+空中直播多方嘉賓線上直播分享互動(dòng)分享類(lèi)：訪談?lì)悾簠⑴c嘉賓：大咖說(shuō)-前沿?zé)狳c(diǎn)話題一期一會(huì)圓桌論壇參與嘉賓：相關(guān)領(lǐng)域?qū)＜覂?yōu)秀代理人公司領(lǐng)導(dǎo)相關(guān)領(lǐng)域?qū)＜乙痪€代理人主題參考：話題參考：“I人E人的職場(chǎng)自我探索”“如何破解職場(chǎng)中年危機(jī)”“職場(chǎng)韌性：天選打工人”“職場(chǎng)倦怠的救贖指南”“打破內(nèi)卷：職場(chǎng)進(jìn)化之道”“如何找到適合自己的人生賽道”|中國(guó)保險(xiǎn)代理人崗位研究報(bào)告|22通過(guò)構(gòu)建并落地人才畫(huà)像，精準(zhǔn)招募優(yōu)秀代理人在深入研究并確定了優(yōu)秀保險(xiǎn)代理人的人才畫(huà)像和吸引策略后，最后的關(guān)鍵點(diǎn)是如何將其有效地落地于招募流程中，以便高效吸納具備必要潛力的人才。在高質(zhì)量招募過(guò)程中，面談階段是評(píng)估招募對(duì)象的核心環(huán)節(jié)，同時(shí)也是確保招募成功的重要步驟。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，面談過(guò)程應(yīng)細(xì)分為三大關(guān)鍵環(huán)節(jié)：吸引、甄選和確認(rèn)。通過(guò)這三個(gè)環(huán)節(jié)的有效結(jié)合，招募面談能夠更加有效地吸引、評(píng)估招募對(duì)象，并挑選出那些既符合職位要求又具備推動(dòng)公司業(yè)務(wù)長(zhǎng)期增長(zhǎng)潛力的優(yōu)秀保險(xiǎn)代理人才。招募活動(dòng)吸引面談?wù)邕x面試確認(rèn)環(huán)節(jié)新人培訓(xùn)在面談階段之前，險(xiǎn)企通常會(huì)開(kāi)展一系列的人才招募活動(dòng)，這些活動(dòng)旨在吸引潛在的高質(zhì)量招募對(duì)象，并為接下來(lái)的面談流程打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。包括事業(yè)說(shuō)明會(huì)、小型沙龍、邀約測(cè)評(píng)等。吸引人才的環(huán)節(jié)是面談流程的開(kāi)端。在這一階段，招募者通常會(huì)通過(guò)展示公司文化、職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)和招募對(duì)象的個(gè)性潛質(zhì)來(lái)引起招募對(duì)象的興趣。此階段不僅僅是展示險(xiǎn)企優(yōu)勢(shì)，更是提高招募對(duì)象對(duì)此崗位的積極性，提高后續(xù)面談的到面率。主管面試環(huán)節(jié)中，主管一般會(huì)對(duì)招募對(duì)象的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、個(gè)性潛質(zhì)及其與公司文化的契合度進(jìn)行深入的評(píng)估，他們會(huì)聚焦崗位適配性，并考察其在組織中的長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿Γ热缡欠窬邆湔心妓说臐撡|(zhì)。最后一輪面談通常是由所在區(qū)域的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人考察，有的險(xiǎn)企可能不會(huì)有這個(gè)環(huán)節(jié)。業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人主要關(guān)注招募對(duì)象的工作穩(wěn)定性，不僅確保了招募對(duì)象能夠滿足當(dāng)前的職位需求，還考慮了后續(xù)其對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的影響。在完成最終面談并確定了合適的招募對(duì)象之后，招募對(duì)象將參加新人培訓(xùn)對(duì)于那些在面談階段主動(dòng)放棄職位的招募對(duì)象，險(xiǎn)企通常會(huì)進(jìn)行后續(xù)跟蹤和分析，繼而持續(xù)改進(jìn)其招募流程，從而在未來(lái)更有效地吸引和保留優(yōu)質(zhì)人才。新人培訓(xùn)沙龍我想成為金牌代理人。我適合此崗位嗎？我想盡快入職！你備將壓力轉(zhuǎn)客戶向你

求

助，但

碰

巧

你

在

處理

另

一

個(gè)

客

戶的問(wèn)題，這時(shí)你會(huì)怎么做？入職一個(gè)月，保單

成

交

額

不

理想，你會(huì)考慮離職嗎？為動(dòng)力的

潛質(zhì)，非

常

適

合

銷(xiāo)

售類(lèi)崗位！|中國(guó)保險(xiǎn)代理人崗位研究報(bào)告|23某優(yōu)秀實(shí)踐企業(yè)：堅(jiān)持專(zhuān)業(yè)化的招募與培養(yǎng)，構(gòu)建優(yōu)質(zhì)代理人團(tuán)隊(duì)北森觀察：在當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的市場(chǎng)環(huán)境下，某優(yōu)秀實(shí)踐險(xiǎn)企多年來(lái)始終堅(jiān)持招募對(duì)象的精準(zhǔn)定位策略。該企業(yè)在招募過(guò)程中不僅重視引進(jìn)專(zhuān)業(yè)人才，更堅(jiān)持從零開(kāi)始培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)人才，展現(xiàn)出更具長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光的專(zhuān)業(yè)精神。通過(guò)一系列嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪x拔流程、完善的培育體系和明晰的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，選拔出具備高素質(zhì)、高學(xué)歷、強(qiáng)學(xué)習(xí)能力和專(zhuān)業(yè)潛質(zhì)的新人，以客戶需求為導(dǎo)向，全面激發(fā)他們的潛力。不僅幫助企業(yè)建立了一支高質(zhì)量的代理人隊(duì)伍，同時(shí)實(shí)現(xiàn)個(gè)人與企業(yè)的共同成長(zhǎng)與成功。成功要訣一：堅(jiān)持精準(zhǔn)招募成功要訣二：匹配企業(yè)文化成功要訣三：重視專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)堅(jiān)持以“白板”策略為中心：注重挖掘和培養(yǎng)未經(jīng)保險(xiǎn)業(yè)打磨的新人，確保招募流程與后續(xù)培訓(xùn)系統(tǒng)緊密結(jié)合。堅(jiān)持為不同年資、不同職級(jí)的新招募代理人提供高適配性的系統(tǒng)化課程，做到千人千面因材施教，真正提高專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，最終實(shí)現(xiàn)最佳培訓(xùn)收益——使技能、產(chǎn)能雙優(yōu)雙強(qiáng)。應(yīng)對(duì)行業(yè)挑戰(zhàn)：面對(duì)新招募代理人因?yàn)槲茨苓m應(yīng)而快速脫落的行業(yè)普遍現(xiàn)象，不僅注重尋找具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能的人才，更注重尋找與本企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念相匹配的“同行人”。例如，在初次面談后會(huì)組織事業(yè)說(shuō)明會(huì)，從行業(yè)趨勢(shì)、企業(yè)背景、工作模式、創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢(shì)到收入體系及人才培養(yǎng)計(jì)劃等方面進(jìn)行全面介紹，確保被招募對(duì)象能夠充分理解并與企業(yè)的招募需求保持一致。這些“同行人”不僅能在各自的領(lǐng)域有出色表現(xiàn)，更能與企業(yè)共同成長(zhǎng)，為實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)而努力。因此，招募過(guò)程是該險(xiǎn)企文化傳承和團(tuán)隊(duì)凝聚力提升的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。重視專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)：高度重視專(zhuān)業(yè)知識(shí)的重要性，努力營(yíng)造尊重專(zhuān)業(yè)的企業(yè)文化氛圍，采取體系化、精細(xì)化的培養(yǎng)方案，拒絕浮于表面的“走馬觀花”式培訓(xùn)方式。該企業(yè)的培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)緊密貼合保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的核心本質(zhì)，確保培訓(xùn)內(nèi)容既有價(jià)值又具深度。例如，為新招募代理人提供了涵蓋保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)、最新行業(yè)動(dòng)態(tài)、客戶溝通技巧等方面的綜合培訓(xùn)。此外，人才招募團(tuán)隊(duì)還會(huì)定期邀請(qǐng)行業(yè)專(zhuān)家和資深招聘專(zhuān)家舉辦專(zhuān)題講座和研討會(huì)，為面試官提供識(shí)人技巧，確保準(zhǔn)招募對(duì)象體驗(yàn)到專(zhuān)業(yè)和細(xì)致的招募流程，從而提高新人招募的效率與效果。堅(jiān)持嚴(yán)把“入口關(guān)”：不僅關(guān)注年齡、學(xué)歷、工作背景等硬性條件，更重視招募對(duì)象的綜合素質(zhì)和能力。堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)擇優(yōu)引進(jìn)優(yōu)秀人才，除了要求他們具備出色的專(zhuān)業(yè)技能和知識(shí)，還要求他們具備良好綜合素質(zhì)。堅(jiān)持七步甄選法，通過(guò)多輪面談、測(cè)試和評(píng)估，全面了解被招募對(duì)象的能力、潛力和適應(yīng)性。招募流程通常持續(xù)一個(gè)月左右，招募負(fù)責(zé)人會(huì)深入挖掘他們的優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)，充分發(fā)揮甄選作用，同時(shí)也關(guān)注他們可能存在的不足和短板，以便為他們提供有針對(duì)性的培訓(xùn)和發(fā)展計(jì)劃。|中國(guó)保險(xiǎn)代理人崗位研究報(bào)告|2403展望：科技驅(qū)動(dòng)的外勤人才隊(duì)伍建設(shè)個(gè)險(xiǎn)渠道招募新工具|銀保渠道隊(duì)伍建設(shè)解決方案|中國(guó)保險(xiǎn)代理人崗位研究報(bào)告|25人工智能創(chuàng)新：為提高保險(xiǎn)代理人招募效率開(kāi)拓新路徑隨著大型語(yǔ)言模型（LargeLanguageModels,LLMs）的廣泛應(yīng)用，2023年成為互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)領(lǐng)域的一個(gè)重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)。在保險(xiǎn)代理人的人才招募領(lǐng)域，這項(xiàng)技術(shù)創(chuàng)新不僅將帶來(lái)更高效的工作方式，還為吸引和篩選合適的人才提供了全新的視角。視角1視角2基于大語(yǔ)言模型的“數(shù)智化招聘官”招測(cè)培新趨勢(shì)：模擬銷(xiāo)售保險(xiǎn)的角色扮演測(cè)試在人工智能的輔助下，招募流程正變得更加數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)和智能化。多個(gè)行業(yè)已經(jīng)開(kāi)始利用數(shù)據(jù)分析和市場(chǎng)趨勢(shì)分，協(xié)助招聘負(fù)責(zé)人自動(dòng)生成具有吸引力的職位描述，以更精準(zhǔn)傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司在面談和新人培訓(xùn)中通常采用口頭方式來(lái)介紹崗位職責(zé)，這種方式往往難以讓準(zhǔn)代理人快速準(zhǔn)確地理解崗位要求，導(dǎo)致其在實(shí)際工作中面臨困難。利用大型語(yǔ)言模型的高效理解和溝通能力，可以構(gòu)建接近真實(shí)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售場(chǎng)景，這不僅為招聘團(tuán)隊(duì)提供了評(píng)估招募對(duì)象實(shí)際工作表現(xiàn)的新機(jī)會(huì)，還能讓準(zhǔn)代理人在模擬環(huán)境中練習(xí)交流技巧和銷(xiāo)售策略，有效提高其實(shí)際工作表現(xiàn)。通過(guò)這種角色扮演式的模擬測(cè)試，招聘團(tuán)隊(duì)能更準(zhǔn)確地評(píng)估招募對(duì)象的潛力和適應(yīng)性，同時(shí)也為準(zhǔn)代理人提供了一個(gè)實(shí)踐和提升的學(xué)習(xí)平臺(tái)。地匹配招募對(duì)象的技能和經(jīng)驗(yàn)。此外，基大型語(yǔ)言模型構(gòu)建的面談助手能夠有效輔助招募者進(jìn)行面談，甚至協(xié)助業(yè)務(wù)主管完成人員甄選。這種方式不僅確保了每位招募對(duì)象已被充分溝通，繼而提高簽約轉(zhuǎn)化率，還能有助于篩選出更優(yōu)質(zhì)的人才，顯著提高招聘效率。|中國(guó)保險(xiǎn)代理人崗位研究報(bào)告|26數(shù)據(jù)洞察：助力保險(xiǎn)企業(yè)高效且精準(zhǔn)定位所需人才量化評(píng)價(jià)：采用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的方法來(lái)統(tǒng)一軟性素質(zhì)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，以提高人才畫(huà)像的準(zhǔn)確性和優(yōu)化度。精準(zhǔn)高效：通過(guò)應(yīng)用多種算法訓(xùn)練，找到最佳模型，精確地識(shí)別出優(yōu)質(zhì)招募對(duì)象，先人一步發(fā)現(xiàn)人才。以始為終：根據(jù)實(shí)際需求，將錄用、留任、績(jī)效等因素作為訓(xùn)練校標(biāo)，使算法的預(yù)測(cè)結(jié)果直接關(guān)聯(lián)到工作表現(xiàn)。案例：某公司每年招募大量銷(xiāo)售崗位員工，但新人6個(gè)月內(nèi)的離職率很高。根據(jù)績(jī)效和人才測(cè)評(píng)數(shù)據(jù)，研究團(tuán)隊(duì)為該公司構(gòu)建了預(yù)測(cè)績(jī)效的算法模型，提高了offer轉(zhuǎn)化率，降低了人員流失率。招聘專(zhuān)家經(jīng)驗(yàn)工具和數(shù)據(jù)化數(shù)據(jù)積累訓(xùn)練及優(yōu)化工具替代人工人才畫(huà)像評(píng)價(jià)工具能力數(shù)據(jù)、經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)、績(jī)效數(shù)據(jù)模型與工具優(yōu)化模型與工具應(yīng)用AI算法推薦的候選人的OFFER轉(zhuǎn)化率更高

圖11意愿數(shù)據(jù)分析應(yīng)用50%40%30%20%10%0%個(gè)性效能提升數(shù)據(jù)積累與應(yīng)用反饋階段1人才畫(huà)像構(gòu)建與評(píng)價(jià)量化階段2階段3效能提升驗(yàn)證基于數(shù)據(jù)分析的算法模型與優(yōu)化推薦待定不推薦維度得分3.9崗位人才畫(huà)像及結(jié)果量化人才全生命周期關(guān)鍵效標(biāo)

算法調(diào)優(yōu)示意吸引面談?wù)邕x面試+測(cè)評(píng)展業(yè)勇氣自我肯定的5.1抗壓性樂(lè)群性AI算法推薦的候選人6個(gè)月內(nèi)的流失率更低

圖123.53.2專(zhuān)業(yè)合規(guī)探詢需求7.7發(fā)展培養(yǎng)評(píng)價(jià)晉升/高潛上崗績(jī)效評(píng)價(jià)留任/流失試用試用評(píng)價(jià)留任/流失第一次分析60%45%30%15%0%悉洞察的同理心7.97.5N個(gè)訓(xùn)練樣本4.9吸引率心售后業(yè)勇氣促成簽約4.74.53.9第二次分析成功愿望意志力說(shuō)服的3.64.95.5N個(gè)訓(xùn)練樣本4.7促成簽約悉心售后4.5第m次分析7.7探詢需求確認(rèn)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率支持性責(zé)任感7.11.8入職面試評(píng)價(jià)淘汰/oferN個(gè)訓(xùn)練樣本專(zhuān)業(yè)合規(guī)4.91月2月3月4月5月6月求知欲規(guī)范的6.92.8流失率流失率流失率流失率流失率流失率推薦待定不推薦|中國(guó)保險(xiǎn)代理人崗位研究報(bào)告|27一題多測(cè)新技術(shù)應(yīng)用：大幅簡(jiǎn)化測(cè)評(píng)題目，優(yōu)化作答體驗(yàn)傳統(tǒng)的個(gè)性測(cè)驗(yàn)通常每道題目測(cè)量一個(gè)特定的心理維度，這種方法在招聘場(chǎng)景中的應(yīng)用效率較低，作答者需要完成大量測(cè)試題，難以滿足保險(xiǎn)公司對(duì)于快速而準(zhǔn)確的人才評(píng)估需求。為了解決這一挑戰(zhàn)，北森測(cè)評(píng)研發(fā)團(tuán)隊(duì)采納了多維項(xiàng)目反應(yīng)理論（MultidimensionalItemResponseTheory,MIRT）作為新的計(jì)分方式。某頭部險(xiǎn)企將測(cè)驗(yàn)作為招募吸引工具，每年邀請(qǐng)近百萬(wàn)招募對(duì)象作答，非?？粗卣心紝?duì)象的作答體驗(yàn)。如采用新計(jì)分技術(shù)后，招募對(duì)象將少作答約30%的題目，而各維度的新舊計(jì)分相關(guān)性可保持在0.8以上，并且差異性檢驗(yàn)均不顯著。作答效率的顯著提升：：采用MIRT后，單個(gè)測(cè)驗(yàn)題目能夠同時(shí)評(píng)估多個(gè)個(gè)性維度，有效減少了至少30%的答題數(shù)量。這不僅顯著改善了招募對(duì)象的作答體驗(yàn)，還提高了測(cè)評(píng)過(guò)程的效率。例如，傳統(tǒng)方法中，“喜歡辯論”這一題目?jī)H評(píng)估了“批判性思維”。而在MIRT的應(yīng)用下，這一題目不僅評(píng)估“批判性思維”，還能同時(shí)揭示出招募對(duì)象在“求知欲和“意志力”方面的潛力。評(píng)估精準(zhǔn)度的提高：MIRT的應(yīng)用基于大規(guī)模樣本數(shù)據(jù)的深入分析，允許在同一題目上對(duì)不同評(píng)估維度賦予不同的權(quán)重，從而獲得更精確的個(gè)性評(píng)估結(jié)果。例如，在MIRT評(píng)分體系下，“喜歡辯論”這一行為可能在表現(xiàn)“批判性思維”方面的重要性高于“求知欲”和“意志力”。這種精細(xì)的權(quán)重分配使得個(gè)性測(cè)驗(yàn)更為全面且精準(zhǔn)。傳統(tǒng)計(jì)分新計(jì)分題目1維度1維度2維度3一題多喜歡辯論評(píng)估權(quán)重題目2題目3題目1測(cè)批判的求知欲意志力00.20.40.60.811.21.4不是我是我|中國(guó)保險(xiǎn)代理人崗位研究報(bào)告|28測(cè)評(píng)工具應(yīng)用：為篩選和吸引高質(zhì)量人才提供關(guān)鍵支持招募對(duì)象：職業(yè)發(fā)展洞察，增強(qiáng)在招聘流程中的互動(dòng)和積極性招募者：個(gè)性化的吸引策略，提升面對(duì)面溝通的效果面試官：詳細(xì)的面試評(píng)估建議，保證評(píng)估過(guò)程的一致性和公正性完成測(cè)評(píng)的招募對(duì)象將立即獲得個(gè)性化的反饋，這不僅有助于他們?nèi)媪私庾约旱穆殬I(yè)潛力，還提供了專(zhuān)業(yè)而深入的個(gè)人發(fā)展建議。在與招募對(duì)象初步溝通之前，招募者可以通過(guò)看招募對(duì)象的吸引甄選報(bào)告，準(zhǔn)確把握招募對(duì)象的長(zhǎng)處和短板，從而更有效地進(jìn)行面對(duì)面交流，促進(jìn)雙方的深入了解。通過(guò)匹配招募對(duì)象的個(gè)性測(cè)驗(yàn)結(jié)果和優(yōu)秀代理人畫(huà)，系統(tǒng)能自動(dòng)評(píng)估招募對(duì)象的崗位匹配度，為面試官考察招募對(duì)象提供客觀參考。這些反饋建議可作為與招募者持續(xù)互動(dòng)的橋梁，例如由招募者協(xié)助解讀反饋內(nèi)容或進(jìn)一步提供職業(yè)發(fā)展指導(dǎo)，從而在招募流程中增強(qiáng)招募對(duì)象的參與度和積極性。根據(jù)招募對(duì)象的性格潛質(zhì)和換工作時(shí)的關(guān)注因素，個(gè)性化的人才吸引策略會(huì)自動(dòng)生成。這些策略將指導(dǎo)招募者如何激發(fā)招募對(duì)象對(duì)保險(xiǎn)代理人崗位的興趣，從而提高優(yōu)秀人才參加后續(xù)面談的可能性。根據(jù)招募對(duì)象的優(yōu)劣勢(shì)，面試評(píng)估問(wèn)題察點(diǎn)將自動(dòng)生成，這不僅有助于面試官準(zhǔn)備針對(duì)性的面試，還確保了整個(gè)評(píng)估過(guò)程考更的一致性和公正性，為保險(xiǎn)公司找到優(yōu)秀代理人提供了便捷的徑。先進(jìn)的測(cè)評(píng)技術(shù)和全面的診斷報(bào)告，提高保險(xiǎn)公司吸引和甄選人才的效率，同時(shí)讓招募對(duì)象更全面地了解自己的職業(yè)潛力。|中國(guó)保險(xiǎn)代理人崗位