講師：郭清濤商務(wù)談判技巧整個(gè)課程主要圍繞談判的定義，理念以及雙贏的原則，然后了解談判的每個(gè)階段需要準(zhǔn)備的內(nèi)容以及每個(gè)階段所需要的技巧，最后希望通過(guò)這個(gè)課程賦予你談判的自信力，把原來(lái)被動(dòng)的談判變成主動(dòng)談判，最終達(dá)到共贏的目的。前言？？？雙贏？？？A:進(jìn)場(chǎng)費(fèi)15萬(wàn)，全年銷(xiāo)售才30萬(wàn)，誰(shuí)贏？B:預(yù)投款50萬(wàn)，得不到跌價(jià)補(bǔ)差，誰(shuí)贏？

結(jié)果=雙輸

就是通過(guò)雙方認(rèn)可的某個(gè)方案，通過(guò)雙方努力，最后完成雙方預(yù)期的利益。

結(jié)果=雙贏一：什么叫談判？我司向?qū)Ψ将@取利益同時(shí)也是對(duì)方向我司獲取利益的過(guò)程，也就是交換條件的一個(gè)過(guò)程。銷(xiāo)售部門(mén)？采銷(xiāo)部門(mén)？人力資源部？二：衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

1：明智性不要為一個(gè)不明智的結(jié)果坐下來(lái)耗很長(zhǎng)的時(shí)間和精力去交流，溝通，討價(jià)還價(jià)。2：有效性不要為一個(gè)遙遙無(wú)期的結(jié)果去談判，這樣對(duì)方就不會(huì)認(rèn)認(rèn)真真和你去談判，如果長(zhǎng)期去談一些沒(méi)有結(jié)果的事情，這樣會(huì)給我司和自己帶來(lái)很大的影響。3：友善性尊重或者不損害雙方的利益，不是要你死我活，而是要增進(jìn)雙方的利益，重點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)對(duì)方支持我司后可得到的利益。短期利益？長(zhǎng)期利益？三：談判的二個(gè)層次1：競(jìng)爭(zhēng)型談判當(dāng)資源有限的時(shí)候就會(huì)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，如果對(duì)方搶到了，我們也就沒(méi)有了。當(dāng)資源非常充足的時(shí)候，還要不要競(jìng)爭(zhēng)？2：雙贏型談判不是你死我活，你爭(zhēng)我搶?zhuān)谴蠹乙黄饋?lái)合作為一個(gè)共同的目標(biāo)來(lái)探討相應(yīng)的解決方案，雙方通過(guò)交換條件從而得到自己想要的東西，而且對(duì)方很愿意很樂(lè)意支持你。案例：格蘭仕，三洋，康佳，同方電視等。四：談判的兩個(gè)類(lèi)型1：陣地式談判三個(gè)特點(diǎn)站在自己的立場(chǎng)去考慮問(wèn)題和自身的利益，從不顧及他人的感受和利益，不信任對(duì)方，給對(duì)方壓力，我一定要贏，要求對(duì)方無(wú)條件讓步。我司進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：10萬(wàn)，8萬(wàn)，6萬(wàn)對(duì)方還價(jià)：1萬(wàn)，2萬(wàn)，3萬(wàn)最后成交：4萬(wàn)。A：在沒(méi)有給到對(duì)方信心的情況下就拋出我們的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，對(duì)方反感，結(jié)果不理想B:沒(méi)有效率，成交率低C:對(duì)方不放心，損害友誼陣地式談判的兩個(gè)類(lèi)型A：軟磨型談判溫和，信任對(duì)方，把對(duì)方當(dāng)朋友，為了友誼讓步，目標(biāo)是達(dá)到共識(shí)；B：硬泡型談判把對(duì)方當(dāng)做對(duì)手，我一定要贏，強(qiáng)烈要求對(duì)方讓步，不信任對(duì)方，態(tài)度強(qiáng)硬，不愿意去改變，而且給對(duì)方施加壓力。2：雙贏式談判站在雙方的利益上去考慮問(wèn)題，通過(guò)各種方案來(lái)達(dá)到雙方的利益。雙贏式談判應(yīng)注意哪幾個(gè)問(wèn)題？A：人把人與事分開(kāi)。我跟你不管是朋友還是兄弟，喜歡你或者不喜歡你，與我們談的這件事情和合作的條件沒(méi)有任何關(guān)系；B：利益先讓對(duì)方了解我司的優(yōu)越條件，集中精力于利益。通過(guò)雙方的合作和交流，找到一個(gè)好的方案來(lái)最大化的獲取雙方的利益，而不是把精力集中在陣地式上，你少一塊，我少一塊。直銷(xiāo)節(jié)，各類(lèi)型促銷(xiāo)活動(dòng)等······C:分析分析所有即將發(fā)生的可能性。在雙方?jīng)Q定之前就應(yīng)該分析所有的可能性，應(yīng)提前預(yù)測(cè)到對(duì)方所擔(dān)心的問(wèn)題并找到解決的方案，不是頭腦一發(fā)熱就答應(yīng)：?jiǎn)栴}：銷(xiāo)售，客流量······方案：媒體廣告，大型廣告位，主推，成功促銷(xiāo)案例······D:標(biāo)準(zhǔn)堅(jiān)持用客觀標(biāo)準(zhǔn)。所有標(biāo)準(zhǔn)不是對(duì)方規(guī)定，也不是我司規(guī)定，而是市場(chǎng)行為，市場(chǎng)規(guī)定，在市場(chǎng)行為和市場(chǎng)規(guī)定中通過(guò)友善協(xié)商，從中找到一個(gè)適合雙方的標(biāo)準(zhǔn)。特價(jià)機(jī)解決方案？提供國(guó)美，蘇寧，天藍(lán)百貨的特價(jià)協(xié)議原件，我們無(wú)條件跟進(jìn)。3：陣地式談判和雙贏式談判的區(qū)別

陣地式

雙贏式把對(duì)方當(dāng)成對(duì)手把對(duì)方當(dāng)成解決問(wèn)題的人目標(biāo)在于勝利目標(biāo)在于有效愉快的得到結(jié)果為了友誼要求讓步把人和事分開(kāi)，不會(huì)因?yàn)橛颜x讓步對(duì)人和事用強(qiáng)硬態(tài)度對(duì)人軟，事硬，尊重你但不改變結(jié)果不信任對(duì)方與信不信任無(wú)關(guān)，我要談的是這件事情的結(jié)果固守不前把精力集中在利益而不集中在陣地上對(duì)對(duì)方威脅，壓力不給對(duì)方施加壓力，和對(duì)方探討相互的利益把單方面的利益為條件為共同的利益雙方努力尋找方案堅(jiān)守陣地客觀的共同認(rèn)可的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)給對(duì)方增加壓力向道理低頭，而不是向道理低頭五：雙贏談判金三角3共同需求1自身需求2對(duì)方需求

雙贏談判注意事項(xiàng)：1、我們要讓對(duì)方知道，我們所作出的讓步是非常不容易的。

我們讓步的同時(shí)也需要對(duì)方付出相應(yīng)的代價(jià)，而且對(duì)方付出的是我們認(rèn)為有價(jià)值的東西，這樣對(duì)方才會(huì)認(rèn)為他是成功的；2、在談判中，我們只有舍，才能得。

如果我們只有舍，沒(méi)有得，那么這個(gè)談判是失敗的，對(duì)方對(duì)我們的舍感覺(jué)不到誠(chéng)意，對(duì)方會(huì)認(rèn)為這本來(lái)就是我們可以讓步的地方，只是我們把要求抬高而已。3、我們可以舍的東西？門(mén)店全員主推、主通道中空門(mén)口布置、櫥窗廣告位、美居店公交車(chē)站廣告位、大型LED宣傳、門(mén)店LED宣傳、對(duì)方出費(fèi)用做雙方廣告宣傳當(dāng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、商品充當(dāng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等。六：成功談判者需要具備哪些核心技能？1、善于界定目標(biāo)范圍和變通：比如說(shuō)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)5萬(wàn)元，這是范圍，可變通為商品或我司和貴司的媒體廣告。2、要善于擴(kuò)大選擇范圍的可能性：把進(jìn)場(chǎng)費(fèi)變通擴(kuò)大成廣告位費(fèi)用，吊旗，地貼，POP，促銷(xiāo)支持費(fèi)，星星牌，帳篷，拱門(mén)（有順博LOGO）等我司認(rèn)為有價(jià)值的物質(zhì)。3、要有充分準(zhǔn)備的能力：談判是一個(gè)很復(fù)雜的過(guò)程，我們只有做足夠的充分準(zhǔn)備才能取得談判的成功，俗話說(shuō)；“如果準(zhǔn)備不成功，那你就準(zhǔn)備著失敗吧”。4、要具備很強(qiáng)的溝通能力：要善于傾聽(tīng)對(duì)方的問(wèn)題同時(shí)又善于向?qū)Ψ教釂?wèn)題，就是一個(gè)問(wèn)與聽(tīng)的過(guò)程，當(dāng)對(duì)方要求我司降低條件時(shí)，我司要向?qū)Ψ教岢鲇袃r(jià)值的要求，以此進(jìn)行兌換條件和價(jià)值。5、要具備分清輕重緩急的能力：什么是我們最重要的，利潤(rùn)，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，商品等；什么是我們可以放棄或者和對(duì)方交換條件的，是場(chǎng)地，廣告位，協(xié)助主推，再保證我司在自認(rèn)為有價(jià)值的利益前提下可適當(dāng)放棄部分條件和對(duì)方交換。七：如何確定談判目標(biāo)？1、寫(xiě)下目標(biāo)，按優(yōu)先級(jí)排序：把我們的“理想目標(biāo)”“現(xiàn)實(shí)目標(biāo)”“底線目標(biāo)”清楚的寫(xiě)出來(lái)，通過(guò)多次測(cè)試表明，如果你把你的理想目標(biāo)定的越高，那么他所得到的結(jié)果就會(huì)越好，如果把理想目標(biāo)定的越低，那么結(jié)果也就越差了。2、明確讓步和不能讓步的問(wèn)題：不可讓步：廠家出樣機(jī)，利潤(rùn)，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，支持費(fèi)等可讓步：主推，場(chǎng)地布置，廣告位，推廣宣傳等以上條件必須非常清楚的列出來(lái)。3：預(yù)測(cè)對(duì)方的需求并制定相應(yīng)的對(duì)策;我們要問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題：2、怎樣維護(hù)談判底線？當(dāng)談判逼近底線時(shí)，一定要讓對(duì)方知道，當(dāng)對(duì)方否決我們的底線時(shí)，我們?nèi)匀环e極的找其他途徑彌補(bǔ)我們的底線，千萬(wàn)不要怕別人說(shuō)“不”，我們不做三源，可以做榮事達(dá)等，記得期望和所得是成正比的，期望越高，所得越多。3、怎樣擬定談判內(nèi)容？

我們要和對(duì)方談判的內(nèi)容最好不要超過(guò)4個(gè)，否則很難控制，內(nèi)容有難解決的和容易解決的，有時(shí)間，從容易到難，沒(méi)時(shí)間，從難到容易。如果難的都解決了，那么容易的也就迎刃而解。4、談判前該準(zhǔn)備哪些設(shè)備和工具？茶水，備忘錄，應(yīng)收款，庫(kù)存，滯銷(xiāo)，殘次機(jī)等。九、談判的開(kāi)始階段：1、專(zhuān)業(yè)的行為表現(xiàn)

給對(duì)方的第一印象一般是多久？7秒鐘給對(duì)方的第一印象非常重要，他往往決定著整個(gè)談判的成敗，所以，我們要注意？打扮，著裝，談吐，舉止，眼神，身體語(yǔ)言，表情，說(shuō)話聲音，齊全的資料。2、專(zhuān)業(yè)的形象幫助你取得談判的優(yōu)勢(shì)買(mǎi)眼鏡，員工穿馬褂買(mǎi)鉆戒，員工戴白色手套男士：西裝，長(zhǎng)袖襯衫，領(lǐng)帶，發(fā)型，深色襪子，黑色皮鞋女士：職業(yè)妝，淡妝身體姿勢(shì)注意事項(xiàng)：坐：抬頭挺胸，避免雙手交叉，避免二郎腿走：抬頭挺胸，雙腿垂直，穿有跟的皮鞋，不發(fā)出聲音禮儀提示：準(zhǔn)時(shí)：不準(zhǔn)時(shí)提前通知，道歉握手：眼神對(duì)碰，微笑坐：必須等對(duì)方先坐發(fā)言：對(duì)方先發(fā)言5、怎樣解讀對(duì)方身體語(yǔ)言？抱手防御，對(duì)你所說(shuō)的話題表示懷疑，不認(rèn)可靠背厭倦，對(duì)你所說(shuō)的話題不感興趣抬眉頭驚訝，出乎意料，超出期望摸下巴大部分條件認(rèn)可，準(zhǔn)備決定。以上是談判能力一般的談判者，對(duì)于老練的談判者，他隨時(shí)可能會(huì)用錯(cuò)誤的身體語(yǔ)言誤導(dǎo)你，這時(shí)候我們要綜合對(duì)方整個(gè)談判隊(duì)伍的綜合身體語(yǔ)言來(lái)斷定。6、怎樣提建議?A、讓對(duì)方先提建議因?yàn)橛锌赡軐?duì)方所提出來(lái)的建議已經(jīng)超出我們的期望值，注意一點(diǎn)，就算對(duì)方所提出的建議已經(jīng)超出我們的期望，我們也要鎮(zhèn)定并表示不認(rèn)可，并在對(duì)方的建議上提高要求，因?yàn)槿魏握勁姓咴陂_(kāi)條件時(shí)全部都留有余地。B、在某特定的情況下，要我們先提建議，該怎樣提？我們必須提高我們的條件，做出大空間的余地做調(diào)整，記得，你提的條件越高，期望越高，你所得到的也就越多。7、提建議時(shí)應(yīng)注意哪些事項(xiàng)？A、盡量客觀B、留有余地C、選擇時(shí)機(jī)D、注意措辭（簡(jiǎn)潔概述）重點(diǎn)注意兩點(diǎn)提建議之后千萬(wàn)不要怕冷場(chǎng)，等待對(duì)方回答不要顯得自己很聰明，任何人不喜歡和這樣的人交流溝通，如果你表示出很聰明，那就代表對(duì)方很笨，聰明的談判者應(yīng)該表示出很蠢的樣子，以此來(lái)襯托對(duì)方的精明，滿足他的虛榮心，這樣才能最大化得到你的期望。8、提建議時(shí)應(yīng)該做哪些事情？A、仔細(xì)傾聽(tīng)，全情投入B、坦然拒絕，降低期望1、2、3、4、5拒絕2或者3，以此來(lái)降低對(duì)方期望值。12C、提出要求在特定情況下需要我司讓利的，我們必須提出要求來(lái)交換條件，絕不能做單方面的讓步，否則對(duì)方會(huì)認(rèn)為這是你提高條件，對(duì)你降低信譽(yù)。D、試探對(duì)方如果我答應(yīng)了你的條件？你會(huì)答應(yīng)我哪些要求？記得，這只是如果。9、提建議時(shí)哪些事情不能做？A、不要做太多的讓步，尤其是早期如果你降得條件越多越快，那只能證明你自身的價(jià)值就很低，對(duì)方不再重視你，你要做的就是通過(guò)很多好的例子來(lái)增加對(duì)方信心。B、提建議時(shí)不要太極端C、拒絕時(shí)不要說(shuō)“絕不”。D、不要讓對(duì)方感覺(jué)到他很蠢，要讓對(duì)方感覺(jué)到他很聰明，我們很蠢。10、怎樣回應(yīng)對(duì)方的提議？A、避免立刻回應(yīng)，任何條件表示難為情B、澄清對(duì)方提議C、討論后再回答D、采用緩兵之計(jì)要打申請(qǐng)、要認(rèn)真核實(shí)、要預(yù)算前期遺留問(wèn)題、要預(yù)計(jì)E、給對(duì)方提供選擇方案當(dāng)對(duì)方逼你做出超出底線的決定是，一定說(shuō)“NO”。11、用什么方法打破談判僵局？A、鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)進(jìn)行B、不停強(qiáng)調(diào)我司優(yōu)勢(shì)C、分析我司條件商場(chǎng)定位-低D、利用對(duì)方壓力和解當(dāng)我司無(wú)法滿足對(duì)方條件時(shí)，我們干脆不回答，保持冷靜，不要怕冷場(chǎng)，此時(shí)，對(duì)方會(huì)著急，同時(shí)對(duì)方也會(huì)感覺(jué)到自己的條件過(guò)高，懷疑自己，讓對(duì)方開(kāi)口來(lái)和解僵局。十、談判的展開(kāi)階段展開(kāi)階段常遇到的障礙及對(duì)策1、在展開(kāi)階段我們?cè)撟鲂┦裁矗?/p>

在展開(kāi)階段我們要為對(duì)方提供很多的資料和信息，使用戶能在我們的資料信息中看清楚自身的需求，從而對(duì)我們產(chǎn)生期望，同時(shí)通過(guò)這些資料信息來(lái)更深一步的去挖掘?qū)Ψ降男枨蟆?、展開(kāi)階段常碰到的問(wèn)題和障礙A、對(duì)方為我們提供錯(cuò)誤、不完整的資料信息B、對(duì)方不相信我們?yōu)樗峁┑馁Y料信息C、對(duì)方看不到自身的需求解決問(wèn)題和障礙的方法：A、提問(wèn):對(duì)他提供的信息表示懷疑，不停的問(wèn)問(wèn)題B、積極聆聽(tīng):不要急于反駁對(duì)方話題，不要說(shuō)憑我的經(jīng)驗(yàn)

C、確認(rèn)信息：對(duì)方往往會(huì)說(shuō)：“順便說(shuō)說(shuō)”，其實(shí)他所謂的“順便說(shuō)說(shuō)”正是他最關(guān)心的問(wèn)題；“坦白說(shuō)說(shuō)”，他所說(shuō)的話題不一定就坦白。我們要認(rèn)真聆聽(tīng)，確認(rèn)哪些問(wèn)題重要，哪些不重要，及時(shí)確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性，并對(duì)準(zhǔn)確的信息加強(qiáng)探討。

提問(wèn)題應(yīng)注意哪些要點(diǎn)？

A、提問(wèn)題的先后順序牧師：我可以在祈禱的時(shí)候抽煙嗎？肯定不行我可以在抽煙的時(shí)候祈禱嗎？可以海信電視：我可以在你搞活動(dòng)的時(shí)候讓康佳電視一起參與嗎？肯定不行在康佳搞活動(dòng)的時(shí)候你可以一起來(lái)參與嗎？肯定可以B、怎樣問(wèn)問(wèn)題？一般分開(kāi)放式和封閉式開(kāi)放式和封閉式各有哪些優(yōu)缺點(diǎn)？?jī)?yōu)勢(shì)劣勢(shì)節(jié)省談判時(shí)間收集信息不全控制談判內(nèi)容談判氣氛緊張收集信息全面浪費(fèi)大量時(shí)間談判氛圍愉快談判內(nèi)容不易控制開(kāi)放式：最大化的挖掘?qū)Ψ诫[藏的需求封閉式:剎住我們關(guān)心的內(nèi)容去滿足對(duì)方需求例子：病人和醫(yī)生的關(guān)系，只要能醫(yī)好病人，只要能滿足病人的需求，其他不是問(wèn)題。3、怎樣聆聽(tīng)能獲取更多可靠信息？

人性弱點(diǎn)？

每個(gè)人都喜歡被人認(rèn)為他是個(gè)消息靈通的人士，每個(gè)封閉式開(kāi)放式人都喜歡被別人認(rèn)為他是個(gè)很有知識(shí)，很有信息的人士，每個(gè)人都喜歡被別人認(rèn)可和肯定。A、傾聽(tīng)回應(yīng)回應(yīng)表示認(rèn)同，贊賞，肯定對(duì)方B、提問(wèn)問(wèn)題為挖掘?qū)Ψ降男枨蠖釂?wèn)C、重復(fù)重點(diǎn)重復(fù)對(duì)我司有價(jià)值的內(nèi)容，加深他的印象D、歸納總結(jié)那個(gè)重要，那個(gè)次要，那個(gè)已定，那個(gè)未定E、表達(dá)感受在傾聽(tīng)時(shí)已定要認(rèn)真融入到對(duì)方所講的場(chǎng)景，表感受5、如何面對(duì)不同類(lèi)型的談判者？

借助展示工具闡明，把復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化用簡(jiǎn)單方式確定議程，通過(guò)第三方傳遞給他有條不絮，按部就班，不斷重復(fù)我們的要點(diǎn)留有一定回顧的時(shí)間，要安排休會(huì)的時(shí)間保持冷靜，避免口舌之戰(zhàn)，不斷重復(fù)事實(shí)避免情緒化語(yǔ)言，不接受威脅和侮辱，否則休會(huì)不質(zhì)問(wèn)對(duì)方動(dòng)機(jī)和誠(chéng)意，不打斷對(duì)方，耐心等待特殊情況下暫時(shí)休會(huì)，使對(duì)方平靜6、如何建立自身的優(yōu)勢(shì)？A、痛苦的抉擇故事：20厘米寬，5米長(zhǎng)的木板在辦公室，木板架在兩張桌子上，掌聲鼓勵(lì)就會(huì)走過(guò)去木板架在20層樓，100萬(wàn)獎(jiǎng)金，會(huì)走過(guò)去木板架在20層樓，刮8-10級(jí)大風(fēng)，1000萬(wàn)獎(jiǎng)金，不會(huì)走木板架在20層樓，刮8-10級(jí)大風(fēng)，你的小孩在對(duì)面陽(yáng)臺(tái)，會(huì)走

困惑型優(yōu)柔果斷型挑釁型情緒化型B、建立獨(dú)特的不可復(fù)制的商業(yè)價(jià)值不斷放大我們獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值，強(qiáng)調(diào)對(duì)對(duì)方可創(chuàng)造的利益，把獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值利益化。大型廣場(chǎng)、大量廣告牌、電臺(tái)電視臺(tái)長(zhǎng)年合作伙伴、順博老品牌、全員主推、眾多商家活動(dòng)帶來(lái)的附加值。C、堅(jiān)定自己的立場(chǎng)讓利不能太快，讓對(duì)方知道這已經(jīng)是我們的底線，我們只是提供一個(gè)舞臺(tái)，表演不好只能證明是你沒(méi)能力或者你不夠努力。D、進(jìn)行辯論，不怕沖突有沖突，有異議是一件好事，如果對(duì)方很快答應(yīng)就簽合同，證明我們已經(jīng)在吃虧了，有沖突要積極面對(duì)，最后找到共同點(diǎn)去解決它，這是我們目前所能做的，所以我們要多準(zhǔn)備幾套計(jì)劃，面對(duì)高職位且專(zhuān)業(yè)的談判者，把它的專(zhuān)業(yè)和地位分開(kāi)，擴(kuò)大我們的主題，找到他模糊的話題，減少他的氣勢(shì)。十一、談判的評(píng)估調(diào)整階段

1、調(diào)整階段將面臨的困難和解決方案面臨的困難對(duì)方看不到自己的需求，不認(rèn)同我們的方案，不接受我們的某些條款。解決方案

A、從掌握的客戶資料入手；B、重新考慮誰(shuí)是決策人；C、我方能夠幫對(duì)方解決什么困難；D、將共同利益放在分歧之前；E、明確雙方需求的標(biāo)準(zhǔn)。

2、如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)？A、保持優(yōu)勢(shì)不斷提醒對(duì)方，如你拒絕我將會(huì)帶來(lái)什么樣的損失和影響，在提醒時(shí)要注意不損害對(duì)方的尊嚴(yán)，要給對(duì)方足夠的面子。B、保持控制談判過(guò)程雙方都很大壓力，我們要堅(jiān)定的重復(fù)我們的立場(chǎng)，“謊言說(shuō)了1000遍也會(huì)變成真理”，當(dāng)然不是要叫我們?nèi)フf(shuō)謊話，而是要不斷重復(fù)我們的優(yōu)勢(shì)，知道讓對(duì)方聽(tīng)到，聽(tīng)懂，理解，接受。如果這個(gè)過(guò)程我們要被迫讓步，讓步時(shí)一定要有附加值作為交換條件，讓步要有回報(bào)。C、達(dá)成共識(shí)如果我們錯(cuò)了，就要坦誠(chéng)的向?qū)Ψ匠姓J(rèn)錯(cuò)誤，以此來(lái)獲得對(duì)方的信任，生意是做出來(lái)的，不是贏回的，注意的是，在達(dá)成共識(shí)的過(guò)程中，要不斷的強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)，消弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)。3、如何消弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)？A、消弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)日本人：當(dāng)我們和日本人清清楚楚的講了一個(gè)內(nèi)容的時(shí)候，日本人會(huì)說(shuō)：“對(duì)不起，我沒(méi)有聽(tīng)懂你的意思，麻煩你再講一遍”，這時(shí)候你的氣勢(shì)會(huì)大大打了一個(gè)折扣，首先你從心理上你就輸給了他；還可以通過(guò)懷疑他資料的正確性來(lái)消弱他的優(yōu)勢(shì)；還可以通過(guò)懷疑他的信譽(yù)來(lái)消弱對(duì)方優(yōu)勢(shì)，用第三者的話題；注意：避免人身攻擊，避免傷對(duì)方尊嚴(yán)，給足對(duì)方面子。

以上最佳的讓步方式是C，他可以清楚的讓顧客知道已經(jīng)逼近我們的底線了，再讓步也就是0.37元了。

適度讓步的策略A、做出讓步在次要問(wèn)題上一步一步讓?zhuān)槐苊膺^(guò)早讓步；讓步必須有所得。B、假設(shè)性提議對(duì)方舍去次要的東西對(duì)我司卻是很主要的東西：POP，星星牌，吊旗，地貼C、一攬子談判把所有調(diào)價(jià)打包，在次要問(wèn)題上做出大讓步，主要問(wèn)題還是不讓步D、避免被拒絕我讓步能相應(yīng)得到什么？避免最后的提議被拒絕，否則就白讓步了E、盡晚報(bào)價(jià)在我們還沒(méi)有來(lái)得及建立自身優(yōu)勢(shì)，在對(duì)方還沒(méi)有了解我們的優(yōu)勢(shì)的情況下，對(duì)方就逼我們報(bào)底線，此時(shí)我們要問(wèn)對(duì)方：“是不是除了進(jìn)場(chǎng)費(fèi)依你”，其他的都沒(méi)有問(wèn)題。所以，我還是建議我們先談其他合作條件，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)放到最后面再談。十二、談判的達(dá)成協(xié)議階段1、達(dá)成協(xié)議階段應(yīng)注意的問(wèn)題A、不能有大的單方面的讓步尤其是在談判的尾聲，更加不能有大的單方面的讓步，否則對(duì)方會(huì)認(rèn)為你還有很大的讓步空間，對(duì)方會(huì)比你再次讓步B、認(rèn)真回顧雙方達(dá)成的協(xié)議C、澄清所有模棱兩可的事項(xiàng)減少誤會(huì)，如果存在僥幸心理，如果一直想著擦邊球，即使我們這次贏了，他知道后也會(huì)找機(jī)會(huì)報(bào)復(fù)，這不是雙贏。D、避免時(shí)間不夠帶來(lái)的被動(dòng)要求雙方一起來(lái)讓步，最后我司讓步要讓對(duì)方感覺(jué)到我司已經(jīng)嚴(yán)重?fù)p失，是一件很痛苦的事情，這樣才能博得對(duì)方的同情和信任，博得他盡快簽訂合同的感覺(jué)。2、談判達(dá)成協(xié)議階段的目的是什么？達(dá)成一個(gè)具體的可執(zhí)行的方案，要讓對(duì)方覺(jué)得這個(gè)協(xié)議很重要，必須要做，而且馬上要做，不馬上做便會(huì)帶來(lái)很大損失。本階段將會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題？A、最后談判破裂B、內(nèi)部一件不統(tǒng)一怎樣解決這些問(wèn)題？總結(jié)之前所做的決定，多總結(jié)，多講，建立良好的氣氛。怎樣建立良好氣氛？積極提問(wèn)，積極聆聽(tīng)，讓對(duì)方多參與，多說(shuō)，避免出現(xiàn)態(tài)度不好和情緒化，讓他感覺(jué)非常好，還可以利用澄清事實(shí)，證明和說(shuō)服的方法來(lái)建立良好的氣氛，以此來(lái)達(dá)成共識(shí)。3、如何選擇結(jié)束談判的方式A、做出雙方都可以接受的讓步B、在雙方的相互利益之中取個(gè)折中取折中這個(gè)方法的說(shuō)服力較大，也比較公平，因此，我們?cè)谡勁袝r(shí)要注意，當(dāng)我們選擇折中后的條件不能低于我們的底線。某品牌進(jìn)場(chǎng)費(fèi)設(shè)定10萬(wàn)，當(dāng)我們談判進(jìn)行到12萬(wàn)時(shí)就不能再單方面讓步了，你此時(shí)要做的就是把對(duì)方逼近8萬(wàn)甚至超過(guò)8萬(wàn)，最后取個(gè)折中，這樣成功率很非常理想。C、給對(duì)方提供兩個(gè)選擇，鼓勵(lì)對(duì)方選擇注意：兩個(gè)選擇都是對(duì)方可以接受的，對(duì)方不能接受的提高10個(gè)也沒(méi)有用。D、引入新的激勵(lì)機(jī)制或附加條件五一，十一，元旦，春節(jié)，協(xié)助促銷(xiāo)，重點(diǎn)注意，我們?yōu)閷?duì)方提供的附加值，要能激勵(lì)他，也能控制他，說(shuō)明什么時(shí)間合作并且雙方能得到什么利益。E、以僵局的形式來(lái)結(jié)束談判告訴對(duì)方此協(xié)議給我司帶來(lái)巨大的損害，所以要商量后再繼續(xù)談判，在有把握的范圍內(nèi)把時(shí)間拉長(zhǎng)，以此來(lái)減弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，為下次談判提供更好的鋪墊。4、如何攻克最后一分鐘的猶豫？談判越到最后就越痛苦，經(jīng)常會(huì)猶豫：我付出這么多值得嗎？簽約后會(huì)達(dá)到我預(yù)期的目標(biāo)嗎？我的收獲會(huì)大于我的付出嗎？那么如何來(lái)攻破對(duì)方的猶豫？A、適時(shí)提出并強(qiáng)化最后底線B、鼓勵(lì)對(duì)方做決定怎樣鼓勵(lì)？強(qiáng)調(diào)對(duì)方利益或雙方利益，注意避免提及我司單方面利益假設(shè)成功后的喝彩和他個(gè)人的榮譽(yù)避免贏或輸?shù)木置?，這方式雙方都不能接受，避免對(duì)抗多給對(duì)方面子和臺(tái)階，如果我們做了***？你會(huì)怎樣做？C、促進(jìn)互讓?zhuān)_(dá)成共識(shí)注意：不管成不成功，記得在三天內(nèi)向他的高層匯報(bào)，并贊賞他的下屬談判能力非常了得，把我們都逼到墻角了，通過(guò)我們的贊賞，他的下屬會(huì)得到肯定，從而也會(huì)得到充分授權(quán)，同時(shí)也會(huì)懷著感恩的心來(lái)和我們合作，另外，我們還要重點(diǎn)注意，哪怕這次合作我們?nèi)〉枚嗝磧?yōu)秀的成績(jī)都好，千萬(wàn)不要自夸自大，取笑對(duì)方談判能力不如你，要知道沒(méi)有不透風(fēng)的墻，你這樣以后還有誰(shuí)敢和你合作。十三、成功談判技巧1、如何有效處理對(duì)方的拒絕?對(duì)方拒絕我們一定有他的原因，我們被拒絕也是因?yàn)槲覀冇凶约旱臉?biāo)準(zhǔn)，也就是雙方都有自己的原因和標(biāo)準(zhǔn)，才會(huì)產(chǎn)生拒絕。那么我們前期就要做大量的工作來(lái)面對(duì)對(duì)方的拒絕，那么前期應(yīng)該做哪些工作，以下是一些建議：A、把我們的條件的優(yōu)劣勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手條件的優(yōu)劣勢(shì)清楚列出來(lái)；B、根據(jù)我們的想法和出發(fā)點(diǎn)，把我們所有有可能被拒絕的條件列出來(lái)；C、招集公司內(nèi)部同事集思廣益，把所有有可能被拒絕的條件列出來(lái)，避免產(chǎn)生因個(gè)人角度的意見(jiàn)所產(chǎn)生的不足和片面。

態(tài)度上A、假裝看不到對(duì)方的威脅，先把該問(wèn)題放在一邊不談B、先接受對(duì)方的議題，再去了解對(duì)方的意圖行動(dòng)上A、要有耐心，不要驚慌B、不要爭(zhēng)論，表示理解我能理解你的困難和問(wèn)題，但是什么位置？哪個(gè)廠商愿意出什么條件？而我現(xiàn)在給你的條件已經(jīng)是優(yōu)勝有其他廠商。C、找出真正原因，耐心聆聽(tīng)，超出底線故意停止7秒不說(shuō)話，苦笑表否定，消弱對(duì)方優(yōu)勢(shì)。最后仍然重復(fù)強(qiáng)調(diào)我們的觀點(diǎn)。D、避免個(gè)人攻擊，不要說(shuō)：“你不懂，你不了解”等否定語(yǔ)氣。E、積極尋找共同點(diǎn)。2、如何有效的拒絕對(duì)方？重點(diǎn)：拒絕之前千萬(wàn)不要將抱歉因?yàn)椴皇俏仪纺愕?，我拒絕你是因?yàn)槟愕臈l件遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)行為，注意在表達(dá)時(shí)要做到真誠(chéng)的處理和對(duì)待拒絕的事情。怎樣做到真誠(chéng)的處理呢？{怎樣傳遞拒絕信息}大家都知道溝通通常有一個(gè)共性的漏斗心里所想100%嘴上說(shuō)出80%別人聽(tīng)到60%別人聽(tīng)懂40%別人聽(tīng)懂并愿意做20%心里所想100%-別人愿做20%=80%溝通誤差，這就是沒(méi)有真誠(chéng)有效溝通所帶來(lái)的后果。傳遞拒絕信息的過(guò)程非常重要，那么這個(gè)過(guò)程一般會(huì)有哪些障礙？A、缺乏自信，不敢拒絕因知識(shí)，信息不足，或制定策略偏差B、重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)不足，條理不清要條理非常清楚的說(shuō)明為什么會(huì)拒絕對(duì)方C、沒(méi)有積極聆聽(tīng)，有偏見(jiàn)根本不了解對(duì)方需求造成失誤D、定勢(shì)思維，忽略對(duì)方需求一味的強(qiáng)調(diào)自己的需求而不理會(huì)對(duì)方需求，造成對(duì)方很大抵觸。E、自己失去耐心，造成爭(zhēng)執(zhí)F、情緒是否積極主動(dòng)，還是消極悲觀，都會(huì)給對(duì)方帶來(lái)相應(yīng)影響G、時(shí)間是否充分。D、試錯(cuò)印證法團(tuán)購(gòu)時(shí)故意算少一件商品的價(jià)格，注意控制在我司能承擔(dān)的范圍內(nèi)，以此來(lái)轉(zhuǎn)移對(duì)方的視線，抓住人性“貪”的弱點(diǎn)，促進(jìn)成交。4、語(yǔ)言的技巧A、針對(duì)性要強(qiáng)目的是雙贏，建立優(yōu)勢(shì)，控制全面B、表達(dá)方式要婉轉(zhuǎn)特別是拒絕對(duì)方的時(shí)候要委婉點(diǎn)C、靈活應(yīng)變，不要呆板D、恰當(dāng)使用無(wú)聲語(yǔ)言用無(wú)神，沉默方法，對(duì)于超出我們底線的要求，我們可選擇暫時(shí)沉默下來(lái)，讓對(duì)方知道已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的底線。十四、電話談判技巧電話談判有哪些不足？電話談判有哪些優(yōu)勢(shì)？A、重要的事會(huì)被忽略A、所有的電話都會(huì)被接聽(tīng)B、容易馬上結(jié)束通話B、電話中可以輕易說(shuō)“不”C、接電話常常會(huì)分神C、可以忽視身份的差異D、難以判定對(duì)方反應(yīng)D、可以武斷的打斷對(duì)方

E、可以控制信息的流量

F、可以節(jié)約談判成功

怎樣提高電話效率？A、少開(kāi)口盡量讓對(duì)方多說(shuō)話，以此來(lái)獲得更多信息B、先演練把重要信息記錄下來(lái)想辦法達(dá)到共識(shí)，并想好如何結(jié)束談判模式。電話談判要注意哪些要點(diǎn)？A、要有干脆利索的開(kāi)場(chǎng)白B、