房地產(chǎn)調(diào)價(jià)的基本技巧房地產(chǎn)商用上面所講的定價(jià)方法、策略制定出來的物業(yè)價(jià)格只是一個(gè)小區(qū)或一幢樓的基準(zhǔn)平均價(jià)格，一般簡稱均價(jià)。而一般地，除了集團(tuán)購買之外，個(gè)人購房或公司租寫字樓都是以單元為單位的。由于房地產(chǎn)商品的異質(zhì)性，實(shí)際上找不到兩個(gè)完全相同的房地產(chǎn)單元。不同的單元由于位置、樓層或朝向的不同，對購買者來說，有不同的效用，雖然對房地產(chǎn)商來講并不意味著成本上的差異。因此，在制定出一個(gè)小區(qū)或一幢樓的基準(zhǔn)價(jià)格之后，房地產(chǎn)商還需要對各個(gè)出售單元進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，主要包括位置調(diào)整、樓層調(diào)整和朝向調(diào)整。1、價(jià)格調(diào)整的經(jīng)濟(jì)學(xué)解釋--效用調(diào)節(jié)因素由于房地產(chǎn)商品的特殊性，同一幢樓的各個(gè)單元的價(jià)格又各不相同。經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來講，這是因?yàn)楦鱾€(gè)單元的效用不同。效用是指能夠滿足消費(fèi)者欲望的程度。效用高，消費(fèi)者就愿意支付較多的費(fèi)用；效用低，消費(fèi)者支付較低的費(fèi)用。2、價(jià)格調(diào)整因素（1）樓宇位置系數(shù)樓宇位置系數(shù)是指在一個(gè)小區(qū)中，該樓宇的位置，坐向，臨街狀況，與其它樓宇的間距，與小區(qū)花園、公共建筑等配套服務(wù)設(shè)施的距離，該建筑物的外觀，該樓房每個(gè)梯間的戶數(shù)等等的綜合系數(shù)。一般地，南北坐向、臨街、較大的樓間距、臨近配套設(shè)施、外觀氣派、每個(gè)梯間戶數(shù)少等，要比東西坐向、不臨街、較小的樓間距、離配套設(shè)施遠(yuǎn)、外觀不美、每個(gè)梯間戶數(shù)多等的物業(yè)價(jià)格高。樓宇位置系數(shù)表表價(jià)-1位置類別一二三四樓宇位置系數(shù)+5+2-2-5注：1、表價(jià)-1、表價(jià)-2、表價(jià)-3的系數(shù)均為假設(shè)，僅供參考；2、如果位置差異較大（如臨街），可取得更大的系數(shù)，但一般不超過15%（2）單元樓層系數(shù)單元樓層系數(shù)是指該單元所處的層數(shù)，樓房間距、光照時(shí)間、視野、景觀、電梯配置情況、居民生活情況等等的綜合影響系數(shù)。在我國，如果是六層的多層住宅，一般是一、六樓較便宜，二、五層樓居中，三、四樓最貴；如果是高層公寓，一般是越高越貴。單元樓層系數(shù)表（%）表價(jià)-2二層樓三層樓四層樓五層樓六層樓七層樓高層樓一層-1-2-2-3-3-2-(N/2)M二層0+2+2+1+1+1-(N/2-1)M三層0+3+4+3+3-(N/2-2)M四層-3+2+4+4-(N/2-3)M五層-40+1-(N/2-4)M六層-5-2-(N/2-5)M七層-5-(N/2-6)MN/2-1層-MN/2層0N/2+1層+MN-2層+(N/2-2)MN-1層+(N/2-1)MN層+(N/2)M注：1、m=K/N，其中K為不同樓層的樓層系數(shù)之最大值，一般取10%-15%；2、如果有另樓遮擋本樓，則在另樓的最高層處上下、本樓的樓層系數(shù)會(huì)有一個(gè)較大的跳躍。（3）單元朝向系數(shù)單元朝向系數(shù)是指該單元的朝向、通風(fēng)、采光、視野、景觀、平面布局、消費(fèi)習(xí)慣等等的綜合影響系數(shù)。一般地，正面朝向、視野寬廣、景觀美麗等的價(jià)格較高。單元朝向系數(shù)表表價(jià)-3假如物業(yè)屬于整個(gè)開發(fā)項(xiàng)目物業(yè)結(jié)合中的一部分時(shí)，房地產(chǎn)商定價(jià)的策略就應(yīng)當(dāng)修正。在這種情況下，物業(yè)的價(jià)格應(yīng)該以整個(gè)物業(yè)組合的利潤為目標(biāo)。由于各種物業(yè)的需求和成本的關(guān)系各有不同，而面臨的競爭程度也有差異，因此這種定價(jià)相當(dāng)不容易，下面將分六種情況加以講論。1、產(chǎn)品線定價(jià)公司通常開發(fā)出來的是產(chǎn)品線，即一系列物業(yè)，而不是單一物業(yè)。例如某房地產(chǎn)商開發(fā)的一個(gè)綜合小區(qū)，在規(guī)劃上有普通住宅、公寓、別墅、酒店、寫字樓、商場以及保齡球館、游泳池等文化體育娛樂設(shè)施。房地產(chǎn)商要確定各種不同物業(yè)之間的價(jià)格差距。制定價(jià)格差距時(shí)要考不同物業(yè)之間的成本差額、不同顧客對不同物業(yè)的評價(jià)以及競爭對手的價(jià)格。如果普通住宅、公寓、別墅之間的價(jià)格相差較小，顧客有可能就會(huì)偏向于購買公寓或別墅；但若價(jià)格相差懸殊，顧客就可能購買價(jià)格較低的普通住宅和公寓。又比如若酒店和寫字樓的價(jià)格差距過小的話，則很多租戶就會(huì)傾向于在酒店里租房辦公。因此，如何使價(jià)格差距合理和科學(xué)是十分值得房地產(chǎn)商研究的，這需要房地產(chǎn)商綜合考成本、需求、競爭等因素的不同。2、選擇品定價(jià)許多公司在提供主要物業(yè)產(chǎn)品的同時(shí)，不會(huì)附帶一些可供選擇的物業(yè)產(chǎn)品和特征，相應(yīng)采用所謂的選擇品定價(jià)。例如通常我們在廣告上看到的物業(yè)價(jià)位只是毛坯房或只是粗裝修的價(jià)位，而不包括精細(xì)裝修和各種廚衛(wèi)設(shè)備在內(nèi)。房地產(chǎn)商提供各種具體的裝修、設(shè)備的檔次和內(nèi)容，由購買者作出選擇。3、補(bǔ)充品定價(jià)又叫附屬品定價(jià)。比如現(xiàn)代物業(yè)都需要物業(yè)管理。舉個(gè)例子來說，房地產(chǎn)商開發(fā)的某物業(yè)采用了價(jià)值定價(jià)法，其品質(zhì)好，價(jià)位比起同類物業(yè)卻較低，因此吸引了眾多購買者。但該物業(yè)的管理服務(wù)費(fèi)較貴。原來物業(yè)管理服務(wù)公司即是開發(fā)商的子公司。房地產(chǎn)商采取這種定價(jià)策略，并沒有在利潤上比其它公司或物業(yè)受損失，反而制造了很好的銷售業(yè)績。4、產(chǎn)品束定價(jià)房地產(chǎn)商也經(jīng)常以某一價(jià)格出售一組產(chǎn)品，這一組產(chǎn)品的價(jià)格低于單獨(dú)購買其中每一產(chǎn)品的費(fèi)用總和。因?yàn)轭櫩涂赡懿⒉淮蛩阗徺I其中所有的產(chǎn)品，所以這一組合的價(jià)格必須有較大的降幅，來推動(dòng)顧客購買。例如某房地產(chǎn)商開發(fā)的小區(qū)，為了鼓勵(lì)顧客在購買物業(yè)的同時(shí)也購買其所開發(fā)的健身房、保齡球館和游泳池等體育娛樂配套的會(huì)員資格，房地產(chǎn)商采取了產(chǎn)品束定價(jià)，即“物業(yè)價(jià)格+健身房會(huì)員資料+保齡球館會(huì)員資料+游泳池會(huì)員資料”的總價(jià)比這四項(xiàng)各自的價(jià)格之和低了很多，這樣，吸引了較多喜愛體育及娛樂的消費(fèi)者來該小區(qū)購買物業(yè)。房地產(chǎn)商也獲得了可觀的總利潤；否則，它可能要面臨健身房、保齡球館和游泳池利用率很低的結(jié)果?；趦r(jià)格的營銷組合策略第一段：低開高走的營銷模式原則與禁忌價(jià)格的有序設(shè)置應(yīng)預(yù)先慎重安排。一般的方案是設(shè)置這四個(gè)價(jià)格：開盤價(jià)、封頂價(jià)、竣工價(jià)和入住價(jià)。并要有與此價(jià)格相適應(yīng)的銷售比例。價(jià)格的基本原則為：逐步漸進(jìn)提高和留有升值空間。價(jià)格控制上有三種情況應(yīng)嚴(yán)格避免：第一種情況是價(jià)格下調(diào)。房價(jià)在樓盤開盤以后，基本原則為只升不跌，一旦樓盤明顯下調(diào)，不僅會(huì)嚴(yán)重挫傷已購房者的積極性，帶來市場負(fù)面效應(yīng)，而且會(huì)使樓盤市場信譽(yù)度下降而影響樓盤銷售。第二種情況是價(jià)格做空。有些開發(fā)商為了人為了地制造人氣，即使在市場實(shí)際接受力較差的情況下，依舊提高市場銷售價(jià)，而在實(shí)際銷售中，又隨意給客戶還價(jià)、打折，出現(xiàn)價(jià)格做空現(xiàn)象。第三種情況是升值太快缺少價(jià)格空間。有些開發(fā)商一旦發(fā)現(xiàn)自身樓盤市場出現(xiàn)業(yè)績，便誤認(rèn)為上市價(jià)格太低，過快或過大地上調(diào)房價(jià)，致使市場應(yīng)預(yù)留的空間失去，盡管從外表形式上看非常榮耀，但往往會(huì)因此失去市場。不少房地產(chǎn)業(yè)就因?yàn)閮r(jià)格上調(diào)和速度過快，使樓盤失去了市場，一旦發(fā)現(xiàn)價(jià)格控制失誤，再欲下調(diào)又無法下調(diào)時(shí)，便束手無策。最合理的價(jià)格上調(diào)策略是：按封頂、竣工、入住三個(gè)主要時(shí)間段，其中設(shè)置若干個(gè)調(diào)節(jié)點(diǎn)，每次調(diào)價(jià)的幅度既能給前期購房者產(chǎn)生信心，又能引導(dǎo)欲購未購者帶來刺激，產(chǎn)生導(dǎo)購欲念。樓價(jià)的調(diào)頻調(diào)幅低開高走，這四個(gè)字的簡單樓市價(jià)格概念，其實(shí)是銷售環(huán)節(jié)中最難控制的市場要素。低開高走是當(dāng)前房地產(chǎn)經(jīng)理最熱衷采用的手段，再加上降價(jià)，二者似乎成了價(jià)格策略的兩個(gè)基本點(diǎn)。任何一個(gè)銷售策劃，都不能不認(rèn)真地對待樓盤價(jià)格。在以價(jià)格為軸心運(yùn)作的樓市行情中，自—開盤便面對價(jià)格策略的難點(diǎn)。何為低開？期房銷售價(jià)與其施工進(jìn)度有關(guān)，由于發(fā)展投入的資金不同所引起的成本不同，因此，一個(gè)樓盤的市場其實(shí)在不斷變動(dòng)之中。這種價(jià)格變動(dòng)萬言書特征與市場價(jià)格的合理變換相一致，物業(yè)在市場銷售中所處的狀態(tài)會(huì)截然不同。低開的目的是吸引市場視線，其線路是為了提升價(jià)格。注意一下今年在樓市中熱銷的物業(yè)就會(huì)發(fā)現(xiàn)，如綠城市花園，自5月份以每平方米4880元亮相后，在半年不到的時(shí)間中，已將市場價(jià)提升了近1000元左右，提升與熱銷能基本協(xié)調(diào)，表明樓盤處于優(yōu)良的市場狀態(tài)。再如蓮浦花園，也從半年前每平方米3300元的價(jià)格上升至目前的3800元左右，上揚(yáng)了每平方米500元?？刂苾r(jià)格的兩大難點(diǎn)是：一是調(diào)價(jià)頻率；二是調(diào)價(jià)幅度。價(jià)格調(diào)節(jié)頻率的關(guān)鍵是：虛實(shí)轉(zhuǎn)換。每次調(diào)價(jià)后物業(yè)總有一種市場的瞬間斷層，即難以整市場曲線，沒有市場客戶積累基礎(chǔ)主觀調(diào)價(jià)，不僅會(huì)影響購買人氣，而且會(huì)直接影響成交。沒有導(dǎo)入概念，價(jià)格調(diào)高后對前期購房客戶有積極影響，但對洽談客戶往往有副作用。因此，只有在市場相對熱銷的前提下，才能進(jìn)行調(diào)價(jià)，即使有其“虛”的成份，也可逐級盤實(shí)。價(jià)格調(diào)節(jié)幅度的關(guān)鍵是：小幅遞增。調(diào)價(jià)的要點(diǎn)是小幅頻漲，一般每次漲幅為3%至5%，如每平方米5000元左右的樓盤，每次調(diào)價(jià)幅度以150元至250元之間為宜。調(diào)價(jià)新近幾天，可配以適當(dāng)折扣策略，作為價(jià)格局部過渡，有新生客源流時(shí)，再撤銷折扣。以在上海樓市產(chǎn)生的徐匯明佳苑來看，自1998年1月份起先后漲過四次價(jià)，所初最早以4980元開盤，第一次調(diào)價(jià)數(shù)為第平方米200元，第二次調(diào)價(jià)數(shù)為180元，第三次調(diào)價(jià)數(shù)為150元，目前又調(diào)節(jié)了每平方米100元左右的價(jià)，但很快明佳苑已實(shí)現(xiàn)銷售75%以上。調(diào)幅要“小”，調(diào)頻應(yīng)“頻”。當(dāng)然，價(jià)格作為營銷之綱，絕不能孤立對待，這與物業(yè)形象、進(jìn)度、上市量有機(jī)控制有關(guān)。最佳的價(jià)格體現(xiàn)，應(yīng)杜絕“空、滿、虛、回”四個(gè)禁忌。即不能價(jià)格做空，任意折扣；不能做滿，不留給客戶升值空間；不能做虛，沒有市場購買基礎(chǔ)；不能回落，隨意往下調(diào)。是把雙刃刀時(shí)下，樓市流行的一房一價(jià)，其實(shí)是一種基價(jià)與系數(shù)的互相調(diào)節(jié)，拉開好壞差價(jià)。低價(jià)競爭不是唯一出路，以科學(xué)的價(jià)格調(diào)幅和調(diào)頻，來調(diào)節(jié)樓盤在市場的動(dòng)態(tài)適應(yīng)性，是發(fā)展商值得關(guān)注的一個(gè)重要課題。低開高走，是許多發(fā)展商運(yùn)用的價(jià)格策略之一。許多樓盤在剛開盤時(shí)采取低價(jià)位措施，吸引了不少家，價(jià)位提高后卻銷勢減弱，甚至滯銷。發(fā)展商都依靠融資來解決項(xiàng)目的工程費(fèi)用，而目前銀對于房地產(chǎn)項(xiàng)目少有長期貸款，因此樓盤銷售款的回籠就顯得為重要。很多熱銷樓盤大多采取低價(jià)位策略，開盤后成績驕人。一段時(shí)間以后，隨著價(jià)格大幅上揚(yáng)，問津者日減。以至有盤算者打折銷售，并大作廣告。降價(jià)求售是發(fā)展商無可奈何之舉。假如樓盤的素質(zhì)確實(shí)不錯(cuò)，乘低進(jìn)也不失實(shí)惠，可對先前購房的客戶來說，如果得不到部分退款則是不公平的；如果實(shí)行