《顧問式銷售完整》ppt課件顧問式銷售概述客戶需求分析與定位產(chǎn)品與解決方案匹配建立信任與關(guān)系顧問式銷售技巧銷售談判與成交顧問式銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理contents目錄顧問式銷售概述01顧問式銷售是一種以客戶需求為導(dǎo)向的銷售方式，銷售人員通過深入了解客戶的需求、提供專業(yè)建議和解決方案，幫助客戶實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)。關(guān)注客戶需求、提供專業(yè)建議、建立長期關(guān)系、實現(xiàn)雙贏。定義與特點特點定義傳統(tǒng)銷售關(guān)注產(chǎn)品特點和價格，顧問式銷售關(guān)注客戶的需求和解決方案。關(guān)注點角色定位客戶關(guān)系傳統(tǒng)銷售是銷售產(chǎn)品的角色，顧問式銷售是客戶的業(yè)務(wù)伙伴。傳統(tǒng)銷售是短期關(guān)系，顧問式銷售是長期關(guān)系。030201顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別顧問式銷售的核心價值觀將客戶的需求放在首位，以滿足客戶需求為首要任務(wù)。基于深入了解和專業(yè)知識，為客戶提供最佳解決方案。與客戶建立長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，實現(xiàn)雙贏。保持誠信，對客戶負(fù)責(zé)，確保客戶的利益得到最大化的保障?？蛻粜枨笾辽咸峁I(yè)建議建立長期關(guān)系誠信與責(zé)任客戶需求分析與定位02與客戶進(jìn)行開放、真誠的溝通，了解他們的需求、期望和關(guān)注點。主動溝通耐心傾聽客戶的聲音，不中斷、不打斷，充分理解客戶的意圖。傾聽技巧通過提問進(jìn)一步探索客戶的需求，引導(dǎo)客戶表達(dá)自己的想法。提問技巧了解客戶需求

客戶需求的層次基本需求客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的基本要求，滿足基本需求是銷售的基礎(chǔ)。期望需求客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的期望和要求，滿足期望需求能夠提升客戶滿意度。價值需求客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的獨特價值和優(yōu)勢的需求，滿足價值需求能夠建立競爭優(yōu)勢。通過觀察客戶的言行舉止、穿著打扮、談吐等，挖掘潛在需求。觀察法讓客戶親自體驗產(chǎn)品或服務(wù)，通過直接感受激發(fā)客戶需求。體驗法通過問卷調(diào)查、訪談等方式了解客戶的真實需求和期望。調(diào)查法客戶需求的挖掘技巧群體定位法根據(jù)客戶所屬的群體特點，為其推薦符合群體需求的產(chǎn)品或服務(wù)。目標(biāo)定位法根據(jù)客戶的具體目標(biāo)和期望，為其推薦合適的產(chǎn)品或服務(wù)。價值定位法根據(jù)客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的獨特價值和優(yōu)勢的需求，為其提供最佳解決方案?？蛻粜枨蠖ㄎ坏姆椒óa(chǎn)品與解決方案匹配03了解產(chǎn)品的基本特點、功能、優(yōu)勢和適用場景。掌握產(chǎn)品的技術(shù)原理和細(xì)節(jié)，以便更好地與客戶溝通。熟悉產(chǎn)品的定價策略和銷售政策，以便更好地滿足客戶需求。產(chǎn)品知識掌握了解客戶的實際需求和痛點，通過溝通、觀察和提問等方式獲取信息。將客戶的需求與產(chǎn)品特點進(jìn)行匹配，尋找最佳的解決方案。根據(jù)客戶的具體情況，提供定制化的解決方案，滿足客戶的個性化需求。客戶需求與產(chǎn)品匹配通過比較同類產(chǎn)品，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢和獨特之處。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的創(chuàng)新和差異化，提高客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知度和認(rèn)可度。了解產(chǎn)品的優(yōu)勢和差異化特點，以便更好地向客戶展示產(chǎn)品的價值。產(chǎn)品優(yōu)勢與差異化根據(jù)客戶的具體需求和情況，提出定制化的解決方案，滿足客戶的個性化需求。與客戶共同探討解決方案的可行性和實施細(xì)節(jié)，確保方案的有效性和可行性。提供專業(yè)的建議和意見，幫助客戶更好地實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)和發(fā)展計劃。定制化解決方案的提建立信任與關(guān)系04具備足夠的產(chǎn)品知識和行業(yè)經(jīng)驗，能夠為客戶提供專業(yè)的建議和解決方案。專業(yè)性始終如一地提供準(zhǔn)確、及時的服務(wù)，贏得客戶的信任和依賴?？煽啃郧逦貍鬟_(dá)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點和不足，不隱瞞任何重要信息。透明度建立信任的要素誠實與正直始終保持誠實，不夸大產(chǎn)品或服務(wù)的性能，提供真實、準(zhǔn)確的信息。持續(xù)跟進(jìn)與反饋定期與客戶保持聯(lián)系，了解其使用產(chǎn)品或服務(wù)的情況，及時提供必要的支持和幫助。傾聽與理解積極傾聽客戶的需求和問題，并努力理解其背景和情境，展示對客戶的關(guān)心和尊重。建立信任的技巧03情感關(guān)懷在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)表達(dá)關(guān)心和問候，增強(qiáng)與客戶之間的情感紐帶。01定期溝通定期與客戶進(jìn)行溝通，了解其最新需求和反饋，保持持續(xù)的互動和交流。02個性化服務(wù)根據(jù)客戶的特定需求和偏好，提供個性化的服務(wù)和解決方案，提高客戶滿意度?？蛻絷P(guān)系維護(hù)提供超值服務(wù)在產(chǎn)品或服務(wù)的基礎(chǔ)上，提供超出客戶期望的額外價值和服務(wù)，提高客戶滿意度。建立長期關(guān)系通過持續(xù)的溝通和跟進(jìn)，與客戶建立長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，提高客戶忠誠度。及時解決投訴對于客戶的投訴或問題，及時、妥善地處理和解決，避免問題擴(kuò)大或惡化?？蛻糁艺\度提升顧問式銷售技巧05清晰表達(dá)使用簡單明了的語言，避免專業(yè)術(shù)語，確保客戶能夠理解。總結(jié)詞有效溝通是建立良好客戶關(guān)系的基礎(chǔ)，掌握溝通技巧對于顧問式銷售人員至關(guān)重要。積極傾聽全神貫注地傾聽客戶的需求和問題，不打斷對方講話。表達(dá)同理心站在客戶的角度理解問題，表達(dá)關(guān)心和同情。回應(yīng)反饋在傾聽過程中給予反饋，讓客戶感受到被關(guān)注和重視。溝通技巧探索性問題針對客戶未提及的信息進(jìn)行深入探索，發(fā)現(xiàn)潛在需求。選擇性問題提供選擇性的選項，讓客戶在限定范圍內(nèi)做出選擇。引導(dǎo)性問題提出具有引導(dǎo)性的問題，幫助客戶思考解決方案。總結(jié)詞提問是了解客戶需求、引導(dǎo)對話的重要手段，掌握提問技巧有助于發(fā)現(xiàn)潛在商機(jī)。開放式問題提出開放式問題，引導(dǎo)客戶展開討論，獲取更多信息。提問技巧傾聽是獲取客戶需求、理解客戶問題的重要方式，掌握傾聽技巧有助于建立信任關(guān)系?？偨Y(jié)詞尊重客戶的發(fā)言權(quán)，不要過早打斷對方講話。避免打斷全神貫注地傾聽客戶講話，避免中斷或分心。保持專注努力理解客戶的真實意圖和需求，不要急于給出答案。理解意圖在傾聽過程中給予反饋，確認(rèn)對客戶意圖的理解。反饋信息0201030405傾聽技巧演示技巧突出優(yōu)勢重點突出產(chǎn)品或服務(wù)的核心優(yōu)勢和價值，滿足客戶需求。準(zhǔn)備充分提前準(zhǔn)備好演示內(nèi)容，確保演示流暢、專業(yè)?？偨Y(jié)詞演示技巧是展示產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)勢、說服客戶的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，掌握演示技巧有助于提高銷售成功率。使用實例用實例來支持演示內(nèi)容，讓客戶更好地理解產(chǎn)品或服務(wù)的特點?；訁⑴c邀請客戶參與演示互動環(huán)節(jié)，提高客戶的參與度和興趣。銷售談判與成交06明確目標(biāo)收集信息制定策略團(tuán)隊分工談判前的準(zhǔn)備01020304在開始談判前，要明確你想要達(dá)成的目標(biāo)，包括價格、交貨期、付款方式等。對客戶的需求、競爭對手的情況以及市場動態(tài)進(jìn)行深入了解，以便在談判中占據(jù)優(yōu)勢。根據(jù)目標(biāo)制定相應(yīng)的談判策略，如讓步策略、時間管理策略等。明確團(tuán)隊成員的職責(zé)，確保談判過程中各司其職，高效協(xié)作。在談判中要善于傾聽，了解對方的真實需求和關(guān)切點。傾聽技巧通過提問引導(dǎo)對話，獲取更多信息，同時也能展示你的專業(yè)性。提問技巧用清晰、有邏輯的語言表達(dá)自己的觀點，避免情緒化或過于強(qiáng)硬。表達(dá)觀點在必要時做出讓步，尋求雙方都能接受的解決方案。讓步與妥協(xié)談判技巧與策略注意對方的肢體語言，如微笑、點頭等，這些都可能是成交的信號。觀察肢體語言在合適的時機(jī)提出試探性的成交提議，觀察對方的反應(yīng)。試探性提議對于客戶提出的疑慮或問題，要及時解答，消除其顧慮。解決疑慮在必要時提供一些優(yōu)惠條件，以促成交易的完成。提供優(yōu)惠成交信號的捕捉與促成對合同條款進(jìn)行仔細(xì)審查，確保其中包含所有重要的約定。審查合同正式簽約后續(xù)跟進(jìn)客戶維護(hù)在雙方都滿意的情況下，正式簽訂合同。合同簽訂后，及時跟進(jìn)后續(xù)事宜，如付款、交貨等。建立良好的客戶關(guān)系，為未來的合作打下基礎(chǔ)。合同簽訂與后續(xù)跟進(jìn)顧問式銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理07增強(qiáng)客戶滿意度團(tuán)隊成員之間的默契配合和專業(yè)知識，能夠提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提高客戶滿意度。培養(yǎng)專業(yè)人才團(tuán)隊建設(shè)與管理能夠培養(yǎng)出具備專業(yè)知識和技能的優(yōu)秀人才，提升整個團(tuán)隊的素質(zhì)。提升銷售業(yè)績一個優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊能夠通過協(xié)作和專業(yè)知識，提高銷售業(yè)績。團(tuán)隊建設(shè)的重要性負(fù)責(zé)制定銷售計劃、組織銷售活動、監(jiān)督銷售進(jìn)程，以及協(xié)調(diào)內(nèi)外部資源。銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)與客戶進(jìn)行溝通，了解客戶需求，提供專業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)建議，促成銷售。銷售顧問負(fù)責(zé)售后服務(wù)、客戶回訪、處理客戶投訴等，提升客戶滿意度。客戶服務(wù)專員團(tuán)隊成員的角色與職責(zé)123確保團(tuán)隊成員之間的信息傳遞暢通無阻，及時解決問題和消除誤解。建立有效的溝通機(jī)制鼓勵團(tuán)隊成員相互支持、共同進(jìn)步，形成良好的團(tuán)隊協(xié)作氛圍。強(qiáng)化團(tuán)隊協(xié)作意識通過定期的團(tuán)隊會議，分享