區(qū)域銷售年終總結(jié)區(qū)域銷售年終總結(jié)3篇區(qū)域銷售年終總結(jié)篇1辦事處在全體人員的努力下，區(qū)域業(yè)務開展工作基本順利，全年回款額25、7萬元，基中第四季度完成回款額14、5萬元，占全年的56、4%，成功開發(fā)了分銷商31家，終端酒店53家，回款情況如下：1-3月58304元4-6月35120元7-9月19000元10-12月144961元銷售回顧：公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次，系列組合，依托自身商譽優(yōu)勢，在產(chǎn)品定位與市場策略上，近親繁殖、擴張道路。從4個品牌，8類產(chǎn)品，由20xx年11月初在流通領(lǐng)域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費界取得部分認可。產(chǎn)品銷售過程是通過引導最終消費者，從而帶動產(chǎn)品流通的策略，我們同時為銷售商和消費者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，至上的服務，直接有效的供求資源和網(wǎng)絡信息，整個工作是在消費以及流通兩個領(lǐng)域同步開展，使銷售隊伍一一銷售商一一消費者之間進行整合。經(jīng)營分析：1、 經(jīng)銷商的定位，南京現(xiàn)有的兩個經(jīng)銷商：A（李*）與B（黃），A現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡集中在市內(nèi)酒店賓館，主營高檔干貨，餐料配送業(yè)務。B的客戶群面向流通市場，同時也兼營終端業(yè)務，A和B的銷售網(wǎng)絡存在一定的互補性，同時也缺乏一定的成長性，他們因其客觀因素限制，業(yè)務拓展能力不強，短期未能在原有的網(wǎng)絡基礎(chǔ)上進行業(yè)務延伸。2、 產(chǎn)品消化周期差異化，產(chǎn)品消化周期完全取決于消費者的使用量，這與各地區(qū)的飲食文化密切相關(guān)。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場成熟增長階段，我們在為公司帶來增量產(chǎn)品的選擇上，需要準確定位。業(yè)績來源：銷售商理念是考慮自利行為和風險因素，我們的終端銷售隊伍在消費界的推廣效果，打消了銷售商對風險因素的顧慮，從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤微薄的產(chǎn)品的替代品，雞汁產(chǎn)品在爭奪勁霸的產(chǎn)品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導銷售。此外，公司產(chǎn)品在消費界的客戶根據(jù)不同層次性質(zhì)區(qū)分為：大型餐飲公司或賓館，中檔酒樓，專業(yè)粵菜館，咖啡館等，產(chǎn)品分類全年銷售比例如下：存在問題：1、 經(jīng)銷商違規(guī)（沖貨、竄貨）南京地區(qū)前任經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的意見上產(chǎn)生分岐，公司因故終止該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。然而該經(jīng)銷商竟以此為恥，并拉開了導火索，與南京辦銷售隊伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產(chǎn)品價格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠，從別的區(qū)域采調(diào)公司產(chǎn)品低價沖擊南京市場，使我們銷售隊伍在客戶眼前的信譽和產(chǎn)品推廣帶來惡劣的影響。2、 空白市場尚未開發(fā)前期工作重心在南京，時間原因，未能及時將江蘇中部、北部及安徽部分市場開拓，這些區(qū)域市場的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度低，在消費水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色，相對產(chǎn)品品牌競爭的程度上也明顯的低，從戰(zhàn)略的角度上，這些區(qū)域宜早開發(fā)，作為待機市場，先入為主經(jīng)驗總結(jié)，于20xx年12月xx日，南京辦在雙門樓賓館天之味產(chǎn)品“廚藝大觀”活動，收益匪淺，利用到場嘉賓的人脈資源，不僅提高了產(chǎn)品在廚藝界的知名度，同時也收集了很多業(yè)內(nèi)人士資料和動態(tài)信息，以便后期的溝通與合作。餐飲業(yè)宏觀分析：20xx下半年禽流感帶來餐飲風波，南京市餐飲業(yè)全年零售額78、69億元，下半年零售額僅35、75億元，同比下降27、9%，大中型餐飲上客就餐率同比減少22、3%，禽流感已成為導致今年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素。微觀分析：消費者要求在預算的約束下將效用化，根據(jù)消費者的偏好。而生產(chǎn)者在技術(shù)約束下，將利潤化，在雙方自利行為的交互作用下，以達到市場均衡，從現(xiàn)有兩者均衡比例來看，以下是消費者的選擇購買行為比例：現(xiàn)代營銷趨勢更多的體現(xiàn)出上朔到生產(chǎn)領(lǐng)域，下伸至消費領(lǐng)域，而不是僅僅局限于流通領(lǐng)域。20xx年工作計劃:20xx年預計全年回款100萬元以上，保持增長345、9%，預計第一季度完成15萬元回款，第二季度25萬元回款，第三季度回款30萬元，第四季度30萬元，南京市內(nèi)終端用戶預計擴增至150家，分銷商增到70家。工作方向：1、 對經(jīng)銷商的管理定期檢查核實經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫存，配合公司發(fā)貨時間及物流工作，確保經(jīng)銷商的庫存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡重疊現(xiàn)象的，避免引起產(chǎn)品價格戰(zhàn)。2、 解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問題實行獎罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價格大幅度波動造成的市場威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應的促銷補貼政策。3、 銷售渠道下沉進一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來的批發(fā)市場深入至農(nóng)貿(mào)市場，在終端的走訪中，針對信息的收集，尋找對產(chǎn)品需求量大的消費群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價格上尋找相應的切入點。目標市場：將對揚州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場進行開發(fā)，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商，享有與南京經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策，實行自然銷售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員。重點促銷產(chǎn)品：雞汁和果汁在20xx年將被重點推廣，兩個產(chǎn)品的消化周期短，但在市場競爭方面優(yōu)勢不明顯，準備將相應消化周期長的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷，能起到重點產(chǎn)品的增量效果。銷售隊伍人力資源管理：1、人員定崗南京辦固定人數(shù)5人，終端4人，流通1人，準備從終端調(diào)派1人兼跑流通市場，而原負責流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開拓空白市場。2、人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運作每日晨會進行前日的工作匯報，端人員將負責的區(qū)域業(yè)務工作表格化，流通人員將市場信息和競品動態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡資料由流通人員安排解決，大家交換意見，進行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。3、 關(guān)鍵崗位定義，技能及能力要求終端人員銷售對象為市內(nèi)酒店，賓館、咖啡茶館等，面對直接消費者進行服務，要求在談判技巧和國語標準化的程度上有所提高，要有實際的終端業(yè)務開發(fā)率，流通人員銷售目標是為產(chǎn)品打開分銷渠道，通過分銷過程，最終到達消費者，流通人員要具備清醒的思維，長遠的戰(zhàn)略眼光，善于溝通、分析、認真看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開每一個產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷。4、 培訓給予全體辦事處人員進行定期的培訓，在銷售技巧及談判過程上進行實戰(zhàn)的演習。區(qū)域銷售年終總結(jié)篇2回首200*年的銷售歷程，我經(jīng)歷許多沒有接觸的事物和事情；見識了很多從未見識過新鮮；似乎從一開始，新年帶來的一切都是新發(fā)展、新要求，擺在我的眼前，昂首只能選擇前進。總體觀察，這一年對我取得長足進步；不論與客戶的談判，還是銷售經(jīng)驗與新客戶的接洽工作，都在不斷進步中。1、 非洲片區(qū)：單分開南非市場，我們非洲市場仍不理想；目前銷售區(qū)域仍是集中在埃及和突尼斯，建立貿(mào)易關(guān)系的有3家，200*年有銷售來往的只有兩家，其中一家埃及大客戶因為付款方式無法達成一致而取消大約30萬美元的訂單；但是埃及另一客戶的貿(mào)易額由去年的一萬多美金增大到近7萬美金；突尼斯客戶的貿(mào)易額也由去年的六千多增到一萬美金；隨著我司產(chǎn)品在市場的布局成熟與質(zhì)量的提高，堅信能在北非市場有更大份額；2、 南非片區(qū)：目前南非市場客戶共計5家，由代理xxx公司負責管理銷售區(qū)域，我司監(jiān)督；目前主要區(qū)域在約翰內(nèi)斯堡，然后在德班和開普敦各有一客戶；現(xiàn)行主導銷售產(chǎn)品是制動分泵；銷售額由去年的不到8萬美金，增加到今年的18萬余美金；初步預計xx年銷售額達到28萬美金，并向30萬發(fā)出挑戰(zhàn)；3、 中東市場：xx年有貿(mào)易來往的中東客戶共計11個客戶；xx年公司產(chǎn)品銷售額5萬余美元，外協(xié)產(chǎn)品銷售額12萬余美元，在業(yè)績上都高于去年的產(chǎn)值；隨著伊朗市場的不斷拓展，我司起亞pride總泵和分泵將以主打產(chǎn)品進入該市場，同時爭取通過明年的展會或者拜訪，擴充日本車系列產(chǎn)品在中東迪拜以及周邊國家的市場份額；4、 東歐地區(qū)：目前俄羅斯市場仍是空白，由于國家政策以及關(guān)稅、運費等問題，對于我們來說，如何進一步努力的降低產(chǎn)品成本來提高價格競爭力是進軍俄國市場的首要問題；出現(xiàn)一點危機的市場是立陶宛，由于價格問題，我們在和一個大客戶出貨時候產(chǎn)生了分歧，若能在xx年順利解決價格問題，銷售份額將有保持或者提升；東歐市場較好的是波蘭市場，目前雖然只有兩個客戶，但是xx年的銷售額有望達到18萬美元；東歐市場另一福田是土耳其市場，雖然xx年跟我司貿(mào)易的客戶不如以往那么多，但是市場前景較好，尤其是大客戶的鎖定以及小客戶的推動，有望我司產(chǎn)品在該地區(qū)取得更大發(fā)展；5、 西歐地區(qū)：意大利和德國市場在xx年發(fā)展穩(wěn)定，希望通過新廠房的規(guī)模和展會、拜訪等品牌推廣，贏取更多的客戶和更大的市場份額；英國市場目前只有一個客戶，但是由于助力器和硅油離合器水泵問題，今年貿(mào)易額不僅一般而且助力器的退貨給我造成較大損失；此外經(jīng)過xx年對西歐市場的了解，發(fā)現(xiàn)該市場要求質(zhì)量高，價格要適中，在西班牙、法國新車較多，即使開發(fā)新產(chǎn)品，市場的持續(xù)能力也不高；基于此，我個人認為西歐地區(qū)市場策略，如何鎖定關(guān)鍵大客戶成了首要任務，比如說意大利的lpr，如果我們的產(chǎn)品能夠達到他們的性能要求，就應當全力配合客戶，從長遠利益角度考慮，率先占領(lǐng)市場份額，然后推動價格的提升；6、 現(xiàn)行和客戶的聯(lián)系過程是：前期談判工作下單前的待辦工作生產(chǎn)中的聯(lián)絡發(fā)貨前的聯(lián)絡發(fā)貨后的聯(lián)絡再次聯(lián)絡；7、 對于客戶所寄和給的新樣品，我認為我司應該首先對其進行篩選，不能是汽車配件的樣品我們就接受，如果數(shù)量、市場、利潤不是很理想，就立即放棄，過多精力的分散，其結(jié)果必定是得不償失；8、 xx年的關(guān)注使我對公司的品牌推廣提出一些個人見解；理想中我的品牌戰(zhàn)略：首先，我司是專業(yè)生產(chǎn)汽車制動泵類配件，制動泵是我們的最強的一項，因此在制動泵方面，盡量使用自己的品牌；其次，一些大型經(jīng)銷商會堅持用他們自己的品牌結(jié)合我們的產(chǎn)品打入市場，但是我方仍應想方設(shè)法將xx品牌進入產(chǎn)品中；再者，品牌的打響是靠穩(wěn)定的質(zhì)量在市場的推廣而建立的，就好比國內(nèi)大多數(shù)消費者認識的優(yōu)質(zhì)品牌仍以國外品牌為主導，人們知道喝飲料首選什么、什么牌子，買運動鞋看的更多是什么牌子，手機要買那個牌子，電器產(chǎn)品還是這個牌子的'質(zhì)量更好些，就連買本土轎車都得先看看廠商的國際合作伙伴是日本的還是歐美的，由于那些名牌的質(zhì)量優(yōu)越，人們就會潛意識的相互之間宣傳；另外，我們公司如今外協(xié)采購外銷的規(guī)模在逐漸增大，針對外協(xié)產(chǎn)品我們應該杜絕用自己的品牌而影響自己xx品牌專業(yè)制造制動汽車配件的形象，我們考慮的是長遠的戰(zhàn)略眼光；最后，對企業(yè)的不斷宣傳可以提高品牌的知名度以及品牌的長遠效益。隨著公司規(guī)模的不斷壯大、市場格局的深化穩(wěn)定和產(chǎn)品技術(shù)含量的節(jié)節(jié)提升，如何有效拓展世界各地的市場份額應是我們的首要問題；如今我們在美國設(shè)立分公司，緊接著我們有在伊朗成立分公司的想法，其一切都是為了贏取更多的市場份額和對當?shù)匾约爸苓吺袌龅挠行Ч芾?；我們也不能忘記crm的推動，有效地管理好每個區(qū)域的客戶與我們之間的友好和長期合作的關(guān)系炙手可熱，我們要掌握產(chǎn)品優(yōu)勢的主動權(quán)去獲取市場而非等客戶來找我們！區(qū)域銷售年終總結(jié)篇3回首200*年的銷售歷程，我經(jīng)歷許多沒有接觸的事物和事情；見識了很多從未見識過新鮮；似乎從一開始，新年帶來的一切都是新發(fā)展、新要求，擺在我的眼前，昂首只能選擇前進?？傮w觀察，這一年對我取得長足進步；不論與客戶的談判，還是銷售經(jīng)驗與新客戶的接洽工作，都在不斷進步中。1、 非洲片區(qū)：單分開南非市場，我們非洲市場仍不理想；目前銷售區(qū)域仍是集中在埃及和突尼斯，建立貿(mào)易關(guān)系的有3家，200*年有銷售來往的只有兩家，其中一家埃及大客戶因為付款方式無法達成一致而取消大約30萬美元的訂單；但是埃及另一客戶的貿(mào)易額由去年的一萬多美金增大到近7萬美金；突尼斯客戶的貿(mào)易額也由去年的六千多增到一萬美金；隨著我司產(chǎn)品在市場的布局成熟與質(zhì)量的提高，堅信能在北非市場有更大份額；2、 南非片區(qū)：目前南非市場客戶共計5家，由代理XXX公司負責管理銷售區(qū)域，我司監(jiān)督；目前主要區(qū)域在約翰內(nèi)斯堡，然后在德班和開普敦各有一客戶；現(xiàn)行主導銷售產(chǎn)品是制動分泵；銷售額由去年的不到8萬美金，增加到今年的18萬余美金；初步預計XX年銷售額達到28萬美金，并向30萬發(fā)出挑戰(zhàn)；3、 中東市場：XX年有貿(mào)易來往的中東客戶（阿聯(lián)酋、伊朗、以色列）共計11個客戶；XX年公司產(chǎn)品銷售額5萬余美元，外協(xié)產(chǎn)品銷售額12萬余美元，在業(yè)績上都高于去年的產(chǎn)值；隨著伊朗市場的不斷拓展，我司起亞PRIDE總泵和分泵將以主打產(chǎn)品進入該市場，同時爭取通過明年的展會或者拜訪，擴充日本車系列產(chǎn)品在中東迪拜以及周邊國家的市場份額；4、 東歐地區(qū)：目前俄羅斯市場仍是空白，由于國家政策以及關(guān)稅、運費等問題，對于我們來說，如何進一步努力的降低產(chǎn)品成本來提高價格競爭力是進軍俄國市場的首要問題；出現(xiàn)一點危機的市場是立陶宛，由于價格問題，我們在和一個大客戶出貨時候產(chǎn)生了分歧，若能在XX年順利解決價格問題，銷售份額將有保持或者提升；東歐市場較好的是波蘭市場，目前雖然只有兩個客戶，但是XX年的銷售額有望達到18萬美元（卡瑪斯外協(xié)為主）；東歐市場另一福田是土耳其市場，雖然XX年跟我司貿(mào)易的客戶不如以往那么多，但是市場前景較好，尤其是大客戶的鎖定以及小客戶的推動，有望我司產(chǎn)品在該地區(qū)取得更大發(fā)展；5、 西歐地區(qū)：意大利和德國市場在XX年發(fā)展穩(wěn)定，希望通過新廠房的規(guī)模和展會、拜訪等品牌推廣，贏取更多的客戶和更大的市場份額；英國市場目前只有一個客戶，但是由于助力器和硅油離合器水泵問題，今年貿(mào)易額不僅一般而且助力器的退貨給我造成較大損失；此外經(jīng)過XX年對西歐市場的了解，發(fā)現(xiàn)該市場要求質(zhì)量高，價格要適中，在西班牙、法國新車較多，即使開發(fā)新產(chǎn)品，市場的持續(xù)能力也不高；基于此，我個人認為西歐地區(qū)市場策略，如何鎖定關(guān)鍵大客戶成了首要任務，比如說意大利的LPR，如果我們的產(chǎn)品能夠達到他們的性能要求，就應當全力配合客戶，從長遠利益角度考慮，率先占領(lǐng)市場份額，然后推動價格的提升；6、 現(xiàn)行和客戶的聯(lián)系過程是：前期談判工作（郵件交流、核對詢價單和報價、價格的確認和所寄樣品的確認