《跨境電商實(shí)務(wù)》教學(xué)大綱

一、知識(shí)點(diǎn)掌握

第1章導(dǎo)論

★了解與認(rèn)識(shí)

/跨境電商與境內(nèi)電商的區(qū)別與聯(lián)系

/跨境電商崛起的原因

/跨境電商發(fā)展的歷程

/跨境電商運(yùn)營(yíng)實(shí)務(wù)的研究對(duì)象

★★理解與學(xué)習(xí)

/跨境電商與其他相關(guān)概念的異同

/跨境電商的基本特征

★★★掌握與運(yùn)用

/跨境電商的基本概念

/跨境電商與傳統(tǒng)國(guó)際貿(mào)易的區(qū)別

/跨境電商運(yùn)營(yíng)實(shí)務(wù)的學(xué)習(xí)方法

第2章跨境電商慣例與規(guī)則

★了解與認(rèn)識(shí)

/跨境電商貿(mào)易發(fā)展過程中遇到的新問題

★★★掌握與運(yùn)用

/國(guó)際貿(mào)易術(shù)語的基本概念及作用

/適用于各種運(yùn)輸方式的貿(mào)易術(shù)語

/適用于水上運(yùn)輸?shù)馁Q(mào)易術(shù)語

/各種貿(mào)易術(shù)語中買賣雙方責(zé)任、風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用的劃分

第3章跨境電商主要模式與平臺(tái)

★了解與認(rèn)識(shí)

/各跨境電商平臺(tái)

/主要跨境電商平臺(tái)的規(guī)則

/主要數(shù)字貿(mào)易規(guī)則的異同

★★理解與學(xué)習(xí)

“區(qū)分不同的跨境電商平臺(tái)

★★★掌握與運(yùn)用

/不同分類下跨境電商的模式

,主要跨境電商平臺(tái)的特點(diǎn)

/全球數(shù)字貿(mào)易規(guī)則

/主要核心全球數(shù)字貿(mào)易規(guī)則

第4章跨境電商店鋪?zhàn)?cè)

★了解與認(rèn)識(shí)

/各主要跨境平臺(tái)注冊(cè)店鋪所需注意的事項(xiàng)

★★理解與學(xué)習(xí)

/區(qū)分不同的跨境電商平臺(tái)

★★★掌握與運(yùn)用

/在主要跨境電商平臺(tái)注冊(cè)店鋪的流程

第5章跨境電商營(yíng)銷與市場(chǎng)開發(fā)

★了解與認(rèn)識(shí)

/跨境電商營(yíng)銷工作的主要內(nèi)容與特點(diǎn)

/跨境電商營(yíng)銷的發(fā)展歷史

★★★掌握與運(yùn)用

/速賣通、亞馬遜、eBay、Wish、搜索引擎營(yíng)銷方法

/利用搜索引擎、電子郵件進(jìn)行站外營(yíng)銷的方法

第6章跨境電商交易流程

★了解與認(rèn)識(shí)

/網(wǎng)上交易磋商的方式與基本過程

★★★掌握與運(yùn)用

/如何利用谷歌搜索引擎尋找和分析客戶

/如何利用展會(huì)尋找和分析客戶

/常用貿(mào)易術(shù)語的內(nèi)涵

第7章跨境電商物流與保險(xiǎn)

★了解與認(rèn)識(shí)

/跨境電商物流的定義

★★★掌握與運(yùn)用

/跨境電商物流的類型

/跨境電商的進(jìn)口流程

/跨境電商的出口的流程

/跨境電商物流的風(fēng)險(xiǎn)

第8章跨境電商結(jié)算

★了解與認(rèn)識(shí)

/了解常用的跨境電商支付方式

/了解常用的支付票據(jù)

/了解跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算

第9章訂單處理與客戶維護(hù)

★了解與認(rèn)識(shí)

/跨境客服崗位的工作內(nèi)容與工作目標(biāo)

/跨境客戶的特點(diǎn)與差異

★★理解與學(xué)習(xí)

/對(duì)跨境客戶進(jìn)行分級(jí)分類的高效管理方法

★★★掌握與運(yùn)用

/提高客戶忠誠(chéng)度、滿意度、減少客戶流失的方法

第10章跨境電商風(fēng)險(xiǎn)管理

★了解與認(rèn)識(shí)

/跨境電商風(fēng)險(xiǎn)的幾種分類

/跨境電商法律風(fēng)險(xiǎn)的分類及特征

/跨境電商交易風(fēng)險(xiǎn)的分類及特征

/跨境電商知識(shí)產(chǎn)權(quán)風(fēng)險(xiǎn)的類型及防范的方法

/跨境電商物流風(fēng)險(xiǎn)的類型及防范方法

/跨境電商匯率風(fēng)險(xiǎn)的類型

,建立跨境電商風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)的要求

★★理解與學(xué)習(xí)

/跨境電商風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的方法

★★★掌握與運(yùn)用

/跨境電商風(fēng)險(xiǎn)的基本概念

/跨境電商知識(shí)產(chǎn)權(quán)風(fēng)險(xiǎn)的定義

/跨境電商物流風(fēng)險(xiǎn)的定義

/跨境電商匯率風(fēng)險(xiǎn)的定義

/跨境電商風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)的定義

二、章節(jié)內(nèi)容及學(xué)習(xí)目標(biāo)

早"P內(nèi)容學(xué)習(xí)目標(biāo)

跨境電商的基本內(nèi)涵和掌握跨境電商的基本概念；理解跨境電商與其

第1章相關(guān)概念；跨境電商的他相關(guān)概念的異同；了解跨境電商與境內(nèi)電商

發(fā)展歷程和基本特征；的區(qū)別與聯(lián)系；掌握跨境電商與傳統(tǒng)國(guó)際貿(mào)易

導(dǎo)論中國(guó)跨境電商發(fā)展的現(xiàn)的區(qū)別；了解跨境電商崛起的原因；了解跨境

狀與趨勢(shì)；學(xué)習(xí)跨境電電商發(fā)展的歷程；理解跨境電商的基本特征；

商運(yùn)營(yíng)課程所需方法了解跨境電商運(yùn)營(yíng)實(shí)務(wù)的研究對(duì)象；掌握跨境

電商運(yùn)營(yíng)實(shí)務(wù)的學(xué)習(xí)方法。

跨境電商貿(mào)易術(shù)語的基

本概念及作用；介紹并

第2章掌握國(guó)際貿(mào)易術(shù)語的基本概念及作用；掌握適

對(duì)比各種運(yùn)輸方式的貿(mào)

用于各種運(yùn)輸方式的貿(mào)易術(shù)語；掌握適用于水

易術(shù)語以及適用于水上

跨境電商慣例上運(yùn)輸?shù)馁Q(mào)易術(shù)語；掌握各種貿(mào)易術(shù)語中買賣

運(yùn)輸?shù)馁Q(mào)易術(shù)語；跨境

雙方責(zé)任、風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用的劃分；了解跨境電商

電商發(fā)展過程中遇到的

與規(guī)則貿(mào)易發(fā)展過程中遇到的新問題。

新問題；全球數(shù)字貿(mào)易

主要規(guī)則

目前跨境電商的主要模

掌握不同分類下跨境電商的模式；了解各跨境

第3章式；全球速賣通、亞馬

電商平臺(tái)；了解主要跨境電商平臺(tái)的規(guī)則；掌

遜、敦煌網(wǎng)、Wish、eBay

握主要跨境電商平臺(tái)的特點(diǎn)；區(qū)分不同的跨境

跨境電商主要五大平臺(tái)介紹；Lazada、

電商平臺(tái)；了解全球數(shù)字貿(mào)易規(guī)則；掌握主要

Shopee、eWTP和廣交

核心全球數(shù)字貿(mào)易規(guī)則；了解主要數(shù)字貿(mào)易規(guī)

模式與平臺(tái)會(huì)、進(jìn)博會(huì)、服貿(mào)會(huì)和

則的異同。

消博會(huì)介紹。

第4章

全球速賣通、亞馬遜、

掌握在主要跨境電商平臺(tái)注冊(cè)店鋪的流程；了

敦煌網(wǎng)、Wish、eBay五

跨境電商店鋪解各主要跨境平臺(tái)注冊(cè)店鋪所需注意的事項(xiàng)；

大平臺(tái)注冊(cè)店鋪的注意

區(qū)分在不同跨境平臺(tái)注冊(cè)店鋪流程的特點(diǎn)。

事項(xiàng)與具體步驟。

注冊(cè)

跨境電商的內(nèi)涵與主要

營(yíng)銷方法；搜索引擎營(yíng)

第5章

銷、電子郵件營(yíng)銷兩種了解跨境電商營(yíng)銷工作的主要內(nèi)容與特點(diǎn)；了

主要的站外營(yíng)銷方式以解跨境電商營(yíng)銷的發(fā)展歷史；掌握速賣通、亞

跨境電商營(yíng)

及AliExpress、Amazons馬遜、eBay、Wish、搜索引擎營(yíng)銷方法；掌握

eBay、Wish四大主流電利用搜索引擎、電子郵件進(jìn)行站外營(yíng)銷的方法。

銷與市場(chǎng)開發(fā)

商平臺(tái)的站內(nèi)營(yíng)銷方式

與營(yíng)銷技巧。

跨境電商國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研

第6章

與客戶開發(fā)的尋找、分

掌握如何利用谷歌搜索引擎尋找和分析客戶；

析技巧；網(wǎng)絡(luò)交易磋商

跨境電商交易掌握如何利用展會(huì)尋找和分析客戶；了解網(wǎng)上

的技巧；交易合同的簽

交易磋商的方式與基本過程；掌握常用貿(mào)易術(shù)

訂與履行；交易結(jié)算單

流程語的內(nèi)涵。

據(jù)與結(jié)匯。

跨境電商物流的定義；

第7章跨境電商物流的類型；

跨境電商的物流運(yùn)輸方了解跨境電商物流的定義；掌握跨境電商物流

跨境電商物流式的對(duì)比；跨境電商的的類型；掌握跨境電商的進(jìn)口流程；掌握跨境

進(jìn)口流程和出口流程；電商的出口的流程；掌握跨境電商物流的風(fēng)險(xiǎn)。

與保險(xiǎn)跨境電商物流運(yùn)輸過程

中的風(fēng)險(xiǎn)以及可能的應(yīng)

對(duì)措施。

跨境電商結(jié)算的相關(guān)知

識(shí)包括：跨境電商支付

第8章方式、跨境電商支付票

了解常用的跨境電商支付方式；了解常用的支

據(jù)、信用證結(jié)算方式、

付票據(jù)；了解跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算

跨境電商結(jié)算結(jié)匯和退稅以及跨境貿(mào)

易人民幣結(jié)算與數(shù)字貨

幣。

第9章

跨境電商客服工作內(nèi)了解跨境客服崗位的工作內(nèi)容與工作目標(biāo)；認(rèn)

容：客戶開發(fā)、客戶溝識(shí)跨境客戶的特點(diǎn)與差異；學(xué)習(xí)對(duì)跨境客戶進(jìn)

訂單處理與客

通、維護(hù)客戶等方面的行分級(jí)分類的高效管理方法；掌握提高客戶忠

理論知識(shí)與實(shí)用技巧。誠(chéng)度、滿意度、減少客戶流失的方法。

戶維護(hù)

掌握跨境電商風(fēng)險(xiǎn)的基本概念；了解跨境電商

風(fēng)險(xiǎn)的幾種分類；了解跨境電商法律風(fēng)險(xiǎn)的分

跨境電商在經(jīng)營(yíng)中面臨類及特征；了解跨境電商交易風(fēng)險(xiǎn)的分類及特

第10章的多種風(fēng)險(xiǎn)；知識(shí)產(chǎn)權(quán)征；掌握跨境電商知識(shí)產(chǎn)權(quán)風(fēng)險(xiǎn)的定義；了解

風(fēng)險(xiǎn)、物流風(fēng)險(xiǎn)、匯率跨境電商知識(shí)產(chǎn)權(quán)風(fēng)險(xiǎn)的類型及防范的方法；

跨境電商風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)的定義、類別以及掌握跨境電商物流風(fēng)險(xiǎn)的定義；了解跨境電商

防范方法；跨境電商風(fēng)物流風(fēng)險(xiǎn)的類型及防范方法；掌握跨境電商匯

管理險(xiǎn)管理方法；跨境電商率風(fēng)險(xiǎn)的定義；了解跨境電商匯率風(fēng)險(xiǎn)的類型；

風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)理解跨境電商風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的方法；掌握跨境電商

風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)的定義；了解建立跨境電商風(fēng)險(xiǎn)

管理系統(tǒng)的要求。

第1章

一、單選題

1、C2、A3、B

二、簡(jiǎn)答題

1、跨境電商與境內(nèi)電商有哪些不同之處？

(1)交易主體不同

境內(nèi)電商的交易主體一般在國(guó)境內(nèi)或關(guān)境內(nèi)，即國(guó)內(nèi)對(duì)國(guó)內(nèi)，而跨境電商的交易主體是

境內(nèi)對(duì)境外，相比于境內(nèi)電商，跨境交易主體的供給方與需求方涉及的范圍更加廣闊，遍及

全球，由于不同國(guó)家/地區(qū)有著不同的消費(fèi)方式、文化習(xí)俗、宗教信仰、法制體系和監(jiān)管要

求，跨境電商企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中需要對(duì)跨文化沖突與管理有深入的理解與認(rèn)識(shí)，并以此對(duì)公

司戰(zhàn)略、營(yíng)銷方式、數(shù)據(jù)處理、品牌建設(shè)等做出相應(yīng)的調(diào)整與優(yōu)化。

(2)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)不同

毫無疑問，與境內(nèi)電商相比，跨境電商業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)更加復(fù)雜繁瑣，不僅涉及線上數(shù)據(jù)流動(dòng)，

還需要經(jīng)過檢驗(yàn)檢疫、報(bào)關(guān)通關(guān)、外匯結(jié)算、進(jìn)口征稅等環(huán)節(jié)。

(3)支付結(jié)算不同

經(jīng)過多年的發(fā)展，境內(nèi)電商的支付結(jié)算體系已經(jīng)非常成熟，支付寶、微信等互聯(lián)網(wǎng)巨頭

占據(jù)了第三方支付的大半江山，同時(shí)，各家銀行都建立了網(wǎng)銀平臺(tái)，支付快捷，費(fèi)用低廉。

跨境電商支付體系受限于各國(guó)基礎(chǔ)設(shè)施成熟程度、金融支付方式的差異而效率要低的多，同

時(shí)，費(fèi)用更加昂貴同時(shí)匯率風(fēng)險(xiǎn)巨大。

(4)物流不同

境內(nèi)電商主要依靠國(guó)內(nèi)物流體系，2021年，中國(guó)快遞包裹數(shù)量達(dá)到1083億件，占全球

一半以上，由此可見，中國(guó)的物流體系高度發(fā)達(dá)。但跨境電商則需要境外物流與境內(nèi)物流的

配合與協(xié)同，物流周期長(zhǎng)，費(fèi)用貴，貨損嚴(yán)重。

(5)交易風(fēng)險(xiǎn)不同

相較而言，境內(nèi)電商要比跨境電商的風(fēng)險(xiǎn)要小的多，境內(nèi)電商主要面臨的是市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)與

信用風(fēng)險(xiǎn)，而跨境電商則還要面臨政治、法律、匯率、技術(shù)等風(fēng)險(xiǎn)。

2、跨境電商的特征有哪些？

(1)跨國(guó)性

與國(guó)內(nèi)電商相比，跨境電商顧名思義即跨越了國(guó)境或關(guān)境，因此具有明顯的跨國(guó)特征。

(2)無形性

跨境電商既包括通過電商平臺(tái)完成的跨境商品交易，也包括服務(wù)的購買與消費(fèi)。

在進(jìn)行線上跨境商品交易的過程中，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行數(shù)據(jù)、圖片、影像、聲音的傳輸，來

進(jìn)行商品的展示、宣傳、推廣、營(yíng)銷、服務(wù)、支付、評(píng)價(jià)、反饋都是以數(shù)據(jù)形式完成的，因

此，盡管商品是有形的，但交易的大部分過程都是無形的，通過代碼來完成。

(3)即時(shí)性

跨境電商依賴于互聯(lián)網(wǎng)，也繁榮于互聯(lián)網(wǎng)，信息的傳輸突破了地理的局限，交易的效率

極大程度上獲得了提高。數(shù)字產(chǎn)品的交易如程序、游戲、影音制品、電子圖書等也越來越突

破硬件的限制，可以實(shí)現(xiàn)在線的即時(shí)交易。

(4)快速迭代

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來后，產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都是快速迭代的。

3、跨境電商與傳統(tǒng)的國(guó)際貿(mào)易有哪些不同？

跨境電商本質(zhì)上也是一種國(guó)際貿(mào)易，是在新的技術(shù)手段下電子商務(wù)和國(guó)際貿(mào)易的整合，

相比傳統(tǒng)國(guó)際貿(mào)易，跨境電商擺脫了時(shí)間和空間的限制。傳統(tǒng)外貿(mào)的目標(biāo)群體多是海外經(jīng)銷

商，以企業(yè)用戶為主，跨境電商多以小賣家或個(gè)人用戶為主。由于可以隨時(shí)拿到終端數(shù)據(jù)，

跨境電商無疑更接近真實(shí)需求，其中在線評(píng)價(jià)、線上推薦、直播下單等電商機(jī)制是傳統(tǒng)國(guó)際

貿(mào)易所不具備的。

第2章

一、單選題

1、A2、D3、D4、B5、A6、A7、D

二、思考題

1、DPU貿(mào)易術(shù)語，全稱為DeliveredatPlaceUnloaded,即買方所在地卸貨碼頭交貨，

是INCOTERMS2020新增的貿(mào)易術(shù)語。由賣方將貨物交付至買方所在地的卸貨碼頭，并承

擔(dān)全部卸貨費(fèi)。DPU術(shù)語中交付地點(diǎn)為買方所在地的卸貨碼頭。

(1)賣方應(yīng)承擔(dān)的費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)及相關(guān)手續(xù)辦理

費(fèi)用方面，賣方負(fù)責(zé)交貨前的一切費(fèi)用，如將貨物運(yùn)至目的地的運(yùn)費(fèi)及卸貨費(fèi)。

風(fēng)險(xiǎn)方面，賣方負(fù)責(zé)交貨前的一切風(fēng)險(xiǎn)。

文件手續(xù)方面，賣方需準(zhǔn)備進(jìn)出口所需的一切文件，如商業(yè)發(fā)票、裝箱單、原產(chǎn)地證明、

有害物質(zhì)清單等。

(2)買方應(yīng)承擔(dān)的費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)及相關(guān)手續(xù)辦理

費(fèi)用方面，賣方負(fù)責(zé)交貨后的一切費(fèi)用，如交納進(jìn)口關(guān)稅。

風(fēng)險(xiǎn)方面，賣方負(fù)責(zé)交貨后的一切風(fēng)險(xiǎn)。

文件費(fèi)用方面，買方需要自負(fù)風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用辦理進(jìn)口清關(guān)手續(xù)，交納進(jìn)口關(guān)稅。

2、選擇貿(mào)易術(shù)語時(shí)應(yīng)考慮的因素如下：

(1)考慮運(yùn)輸方式

采用何種運(yùn)輸方式是選擇貿(mào)易術(shù)語的前提條件。若自身有運(yùn)輸能力或者有能力安排運(yùn)輸

工具，那么在談判中可爭(zhēng)取按由自身安排運(yùn)輸?shù)臈l件成交。

(2)考慮貨物的性質(zhì)和特點(diǎn)

國(guó)際貿(mào)易中貨物的性質(zhì)和特點(diǎn)各不相同，而貨物的性質(zhì)和特點(diǎn)又會(huì)影響到運(yùn)輸方式的選

擇。比如，如果貨物的體積較小、數(shù)量較少，那么從經(jīng)濟(jì)層面考慮選擇班輪運(yùn)輸就不太合算。

(3)考慮運(yùn)費(fèi)因素

貿(mào)易術(shù)語涉及運(yùn)輸費(fèi)用的劃分問題，而運(yùn)費(fèi)和運(yùn)價(jià)是不斷波動(dòng)的，因此在選擇貿(mào)易術(shù)語

時(shí)應(yīng)考慮運(yùn)費(fèi)因素。如果預(yù)測(cè)到未來運(yùn)費(fèi)上漲，那么為了避免承擔(dān)運(yùn)價(jià)上漲風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)在談判

中爭(zhēng)取選擇由對(duì)方安排運(yùn)輸?shù)馁Q(mào)易術(shù)語，如按CIF、CFR或CIP等術(shù)語進(jìn)口，按FOB或FAS

等術(shù)語出口。

(4)考慮運(yùn)輸中的風(fēng)險(xiǎn)

國(guó)際貿(mào)易中，有些貨物需要經(jīng)過長(zhǎng)途運(yùn)輸，貨物在運(yùn)輸過程中可能會(huì)遭遇海嘯等自然災(zāi)

害以及戰(zhàn)亂等意外事故的風(fēng)險(xiǎn)，由此可能需要購置相關(guān)保險(xiǎn)。因此，締約雙方在談判時(shí)應(yīng)結(jié)

合運(yùn)輸路線、運(yùn)輸時(shí)間和運(yùn)輸?shù)攸c(diǎn)，選擇不同的貿(mào)易術(shù)語。

(5)考慮辦理進(jìn)出口貨物的結(jié)關(guān)手續(xù)有無困難

由于有些國(guó)家規(guī)定進(jìn)出口結(jié)關(guān)手續(xù)只能由所在國(guó)的當(dāng)事人代為辦理，因此在選擇貿(mào)易術(shù)

語時(shí)也應(yīng)將締約方所在國(guó)家的進(jìn)出口貨物結(jié)關(guān)手續(xù)考慮進(jìn)去。例如，如果某出口國(guó)要求買方

不能通過直接或間接的方式辦理結(jié)關(guān)手續(xù)，那么就不應(yīng)該采用EXW術(shù)語。

3.CFR、CIF與CPT、CIP之間的區(qū)別在于不同的交付地點(diǎn)。CFR、CIF的交付地點(diǎn)在賣方

所在地的裝運(yùn)港，CPT、CIP的交付地點(diǎn)在買方所在地的目的港。另外，CFR、CIF的交付

地點(diǎn)都和船有關(guān)，因此這兩個(gè)貿(mào)易術(shù)語僅適用于海、河的運(yùn)輸方式，CPT、CIP則適用于任

何運(yùn)輸方式。

第3章

一、單選題

1、C2、D3、C4、D5、A6、B7、D8、B9、A10、D11、C

二、簡(jiǎn)答題

1、

1）獨(dú)特的銷售方式

eBay以一個(gè)拍賣網(wǎng)站成立，如今eBay依舊沿用了拍賣的模式作為主要的銷售模式，這

是eBay平臺(tái)區(qū)別于其他跨境電商平臺(tái)最大的特點(diǎn)。在拍賣模式中，賣家需要設(shè)定好產(chǎn)品的

起拍價(jià)以及拍賣的時(shí)間以及在線時(shí)長(zhǎng)，買家可以對(duì)上線的拍賣商品進(jìn)行拍賣，出價(jià)最高的用

戶即為中標(biāo)者，支付后便可獲得該商品。eBay平臺(tái)是以低價(jià)起拍的方式拍賣商品，可以調(diào)

動(dòng)買家的積極性，踴躍參與拍賣。同時(shí)，即將結(jié)束拍賣的商品會(huì)在“即將結(jié)束”的排序結(jié)果中

獲得較前的排名，從而獲得更多平臺(tái)給予的曝光機(jī)會(huì)。

除此之外,平臺(tái)還可以結(jié)合拍賣以及一口價(jià)兩種方式去銷售產(chǎn)品,還可以選擇定價(jià)出口、

無底價(jià)競(jìng)拍等方式產(chǎn)品，消費(fèi)模式的選擇較多，比較靈活。

2）對(duì)賣家要求嚴(yán)格

eBay平臺(tái)對(duì)賣家經(jīng)營(yíng)的要求非常嚴(yán)格，要求賣家保證產(chǎn)品的質(zhì)量，同時(shí)又要求產(chǎn)品的

價(jià)格具有優(yōu)勢(shì)，這就對(duì)賣家有很高的要求。除此之外，eBay平臺(tái)對(duì)賣家違規(guī)行為，制定了

嚴(yán)厲的處罰。相比于其他平臺(tái)，eBay平臺(tái)的賣家在經(jīng)營(yíng)時(shí)需更加小心。

3）專業(yè)客服服務(wù)

eBay平臺(tái)會(huì)為買家提供專業(yè)的賣家客服服務(wù)，用戶可以通過平臺(tái)在線溝通或電話溝通

的方式與客服溝通。

4）收款方式單一

由于eBay擁有PayPal支付系統(tǒng)，因此eBay平臺(tái)只支持PayPal這一種支付方式，收款

方式較為單一，對(duì)消費(fèi)者購物帶來了不便。

5）支持二手交易

eBay平臺(tái)不僅有賣家直接銷售其生產(chǎn)的產(chǎn)品，還提供了二手交易服務(wù)，這是其相對(duì)于

其他平臺(tái)來說最大特色之一，并且二手交易達(dá)成的金額占總金額的比例較高，在國(guó)際上也具

有一定知名度。

6）較低的賣家入駐門檻

eBay平臺(tái)相比于其他跨境電商平臺(tái)來說，其對(duì)賣家入駐的門檻設(shè)置較低，對(duì)于賣家注

冊(cè)提交的信息審核也比較寬松，并且企業(yè)和個(gè)人均可入駐該平臺(tái)。

2、全球速賣通與阿里巴巴國(guó)際站都是阿里巴巴旗下的跨境電商平臺(tái)，但二者之間還是

有區(qū)別的，主要區(qū)別為：第一，面對(duì)的用戶不同。全球速賣通的供應(yīng)商可以是個(gè)人也可以是

企業(yè)，買家是最終的消費(fèi)者或者小商販；阿里巴巴國(guó)際站的供應(yīng)商主要是主營(yíng)外銷的工廠或

是對(duì)外經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，買家主要是海外采購商。第二，平臺(tái)模式不同。全球買賣通平臺(tái)主要是

B2c模式，企業(yè)對(duì)個(gè)人，交易速度較快，規(guī)模較??；阿里巴巴國(guó)際站平臺(tái)主要是B2B模式，

企業(yè)對(duì)企業(yè)，交易速度較慢，規(guī)模較大。第三，盈利模式不同。全球速賣通的盈利主要源于

收取每筆訂單的傭金費(fèi)；阿里巴巴國(guó)際站的盈利主要源于向用戶收取的會(huì)員費(fèi)。第四，運(yùn)輸

方式不同。全球速賣通上的交易規(guī)模較小，運(yùn)輸方式主要是國(guó)際快遞以及空運(yùn)；阿里巴巴國(guó)

際站的交易規(guī)模較大，運(yùn)輸方式要經(jīng)買賣雙方共同商談確定，主要是海運(yùn)。第五，支付方式

不同。全球速賣通的交易金額較小，通常使用Alipay進(jìn)行線上交易；阿里巴巴國(guó)際站的交

易數(shù)額較大，通常使用LC或是TT進(jìn)行線下交易。

第4章

參考答案

一、單選題

1、A2、B3、B4、D5、A6、C

二、簡(jiǎn)答題

1、VISA或者M(jìn)ASTER信用卡

2、對(duì)于賣家：敦煌網(wǎng)注冊(cè)、驗(yàn)證、開店鋪、上產(chǎn)品、和交易都是不收費(fèi)的，全免費(fèi)。

對(duì)于買家：注冊(cè)不收費(fèi)，購買時(shí)需要支付敦煌網(wǎng)不同的傭金，這部分傭金會(huì)自動(dòng)計(jì)算到

賣家產(chǎn)品銷售的價(jià)格里面，也就是說，比如一臺(tái)電風(fēng)扇，賣家在上產(chǎn)品時(shí)，在填寫完“賣家

銷售價(jià)格”后，在“賣家銷售價(jià)格”后面的一欄里會(huì)自動(dòng)加上傭金計(jì)算出“DHgate銷售價(jià)格”,

“DHgate銷售價(jià)格”也就是買家購買時(shí)需要付的金額。

第5章

一、單選題

1、C2、B3、A4、D5、D6、C7、A8、A

二、簡(jiǎn)答題

1、搜索引擎營(yíng)銷：結(jié)合用戶在使用搜索引擎時(shí)形成的習(xí)慣，以合適的方法調(diào)整關(guān)鍵詞

搜索結(jié)果的排名，實(shí)現(xiàn)排名提升，吸引更多用戶點(diǎn)擊商品鏈接，由此產(chǎn)生良好的促銷效果,

讓品牌曝光度實(shí)現(xiàn)提高。

使用搜索引擎營(yíng)銷的技巧：盡量獲取搜索弓I擎中排名靠前的位置；充分利用產(chǎn)品標(biāo)題與

展示圖片吸引顧客；購買關(guān)鍵詞廣告以觸達(dá)更多客戶。

2、郵件示例：

您是否想送出一件令人驚喜的圣詆禮物？

0添加附件（會(huì)員尊阜單文件記:6G”\辦公演版皿

圖5-8營(yíng)銷郵件示例

第6章

一、選擇題

1、C2、C3、D4、A5、C

二、案例題

案例6-1中國(guó)C公司與法國(guó)巴黎F公司的網(wǎng)上交易磋商

2019年8月16日，中國(guó)C公司收到法國(guó)巴黎F公司的一份發(fā)盤，發(fā)盤內(nèi)容為“馬口鐵

600噸，每噸645美元，CFR中國(guó)口岸，9月份裝運(yùn)，即期信用證支付，限25日復(fù)到有效”。

C公司于17日復(fù)電"若單價(jià)為600美元，CFR中國(guó)口岸，可接受600噸馬口鐵，履約中如

有爭(zhēng)議在中國(guó)仲裁?！胺▏?guó)F公司復(fù)電“市場(chǎng)堅(jiān)挺，價(jià)格不能減，仲裁條件可接受，速復(fù)?！?/p>

此時(shí)馬口鐵價(jià)格確實(shí)趨漲。C公司于19日復(fù)電L接受你16日發(fā)盤，信用證已由中國(guó)銀行開

立，請(qǐng)確認(rèn)?！钡獸公司未確認(rèn)并退回信用證。

（1）合同是否成立，為什么？（2）我方有無失誤？

答：（1）合同不能成立。理曲經(jīng)過C公司17日的還盤后，F(xiàn)公司16日的發(fā)盤已失效。（2）

我方有失誤。具體失誤有兩點(diǎn):C公司不應(yīng)接受F公司16日的發(fā)盤，但考慮到F公司17日

的還盤堅(jiān)持其16日發(fā)盤的價(jià)格不變，但明確接受我方的仲裁條件，因此可以接受F公司17

日的復(fù)電;在“接受”時(shí)，不應(yīng)用“請(qǐng)確認(rèn)”的字樣或文句。

案例6-2貿(mào)易術(shù)語的選擇

我國(guó)甘肅省的文縣盛產(chǎn)花椒。當(dāng)?shù)厣a(chǎn)商非常希望能將生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)效益優(yōu)勢(shì)。

韓國(guó)釜山的進(jìn)口商對(duì)文縣花椒很感興趣，并有意進(jìn)口。但是，甘肅省地處內(nèi)陸，遠(yuǎn)離沿海港

口岸。雙方經(jīng)過實(shí)地調(diào)研后認(rèn)為，可以將甘肅文縣的花椒在相距較近的甘肅省天水市海關(guān)

（無水港）履行清關(guān)手續(xù)后，通過鐵路運(yùn)輸經(jīng)陜西省西安運(yùn)至江蘇省連云港，經(jīng)連云港辦理

中轉(zhuǎn)手續(xù)后，即可裝箱或?qū)⒃b的集裝箱裝船出口運(yùn)至韓國(guó)釜山港。

問:在上述條件下，文縣花椒出口到韓國(guó)釜山選擇哪個(gè)（些）貿(mào)易術(shù)語是合理的?為什么？

答:甘肅省的文縣地處內(nèi)陸地區(qū)，當(dāng)?shù)氐幕ń啡绻隹诘巾n國(guó)釜山，可采用陸海聯(lián)運(yùn)的

方式從當(dāng)?shù)貙⒒ń愤\(yùn)輸?shù)巾n國(guó)某港口或內(nèi)地，可以選用適合各種運(yùn)輸方式的貿(mào)易術(shù)語FCA、

CPT或CIP。我國(guó)一些港口的海關(guān)將進(jìn)出口報(bào)關(guān)延伸至包括甘肅省在內(nèi)的一些內(nèi)陸地區(qū)（從

海關(guān)對(duì)貨物進(jìn)出口通關(guān)的角度，形象地稱之為“無水港”），方便內(nèi)地進(jìn)出口企業(yè)辦理進(jìn)出口

海關(guān)手續(xù)后，將貨物以合適的運(yùn)輸方式出口或進(jìn)口。

第7章

一、單選題

1、A2、B3、C4、B5、A6、D7、D

二、思考題

1、跨境電商物流是指以海關(guān)關(guān)境兩側(cè)為端點(diǎn)的實(shí)物和信息有效流動(dòng)和存儲(chǔ)的計(jì)劃，實(shí)

施和控制管理過程?？缇畴娚涛锪髯鳛橐环N新的物流形式，與傳統(tǒng)國(guó)際物流、國(guó)內(nèi)電子商務(wù)

物流相比存在如下差別：（1）與國(guó)內(nèi)電子商務(wù)物流相比，跨境電商物流運(yùn)輸距離較遠(yuǎn)，且面

臨出口國(guó)和進(jìn)口國(guó)兩重海關(guān)，需要進(jìn)行較復(fù)雜的檢驗(yàn)檢疫等清關(guān)商檢活動(dòng)，貨物破損、丟失

等風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較高，時(shí)間長(zhǎng)而成本高，面臨不同國(guó)家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)、文化、風(fēng)俗、政治、政策、

法律、宗教等環(huán)境因素差異的影響；而國(guó)內(nèi)電商物流在運(yùn)作流程上相對(duì)更加便捷，運(yùn)送周期

短，運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)與成本低。（2）與傳統(tǒng)國(guó)際物流相比，跨境電商物流是集產(chǎn)品、物流、信息流、

資金流于一體的主動(dòng)性服務(wù)，需要有更高的敏捷性和柔性，強(qiáng)調(diào)其整合化和全球化能力，更

注重IT系統(tǒng)化和信息智能化。物流服務(wù)往往影響著消費(fèi)者的整個(gè)購物流程和時(shí)效體驗(yàn)，跨

境電商物流除了完成物品位移活動(dòng)外，還能為消費(fèi)者提供更多的增值服務(wù)。

2、(1)郵政包裹體系包括中國(guó)郵政航空小包(掛號(hào)、平郵)、EMS國(guó)際快遞、E郵寶(ePacket)、

其他郵政小包。優(yōu)點(diǎn)在于網(wǎng)絡(luò)覆蓋全球，價(jià)格非常便宜，通關(guān)能力強(qiáng)；缺點(diǎn)在于有重量尺寸

限制，無法享受正常出關(guān)退稅，速度較慢。

(2)商業(yè)快遞，是指通過批發(fā)、零售和儲(chǔ)存環(huán)節(jié)，把各生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品在一定物流據(jù)

點(diǎn)集中起來，然后再經(jīng)過儲(chǔ)存、分揀、流通加工、配送等業(yè)務(wù)，將商品送到零售商或消費(fèi)者

手中的整個(gè)過程。商業(yè)快遞以UPS、Fedex、DHL、TNT四大國(guó)際快遞巨頭為第一梯隊(duì)。優(yōu)

點(diǎn)在于速度快，服務(wù)好，丟包率低，發(fā)往歐美發(fā)達(dá)國(guó)家非常方便；缺點(diǎn)在于價(jià)格昂貴，資費(fèi)

比變化大，只有貨值高、客戶要求強(qiáng)烈，有時(shí)效性的情況下才會(huì)使用。

(3)專線物流又稱貨運(yùn)專線，是指物流公司用自己的貨車、專車或者航空資源運(yùn)送貨

物至其專線目的地。一般在目的地有自己的分公司或者合作網(wǎng)點(diǎn)，以便貨車來回都有貨裝。

專線物流的優(yōu)點(diǎn)在于能集中大批商品運(yùn)輸，規(guī)模效應(yīng)可以降低成本；缺點(diǎn)在于時(shí)效較低。國(guó)

際專線物流有SpecialLine-YW、俄速通、Aremex、芬蘭郵政、中俄快遞-spsr等。

(4)海外倉是指建立在海外的倉儲(chǔ)設(shè)施。在跨境貿(mào)易電子商務(wù)中，海外倉是指國(guó)內(nèi)企

業(yè)將商品通過大宗運(yùn)輸?shù)男问竭\(yùn)往目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家，在當(dāng)?shù)亟}庫、儲(chǔ)存商品，然后再根據(jù)

當(dāng)?shù)氐匿N售訂單，時(shí)間作出響應(yīng)，及時(shí)從當(dāng)?shù)貍}庫直接進(jìn)行分揀、包裝和配送。優(yōu)點(diǎn)是時(shí)效

性較強(qiáng)。缺點(diǎn)是供應(yīng)鏈管理、庫存質(zhì)控等問題易提高運(yùn)營(yíng)成本。

3、跨境電商在經(jīng)營(yíng)過程匯中主要面對(duì)著以下經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：

(1)供貨風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于跨境電商來說，庫存是痛點(diǎn)。庫存少影響產(chǎn)品銷售；而庫存多則

占用資金，一旦產(chǎn)品銷售不暢，企業(yè)的現(xiàn)金流就要承壓。對(duì)于跨境電商來說，供貨模式主要

有三種：無貨源模式；跨境分銷平臺(tái)；自備貨源。

(2)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)規(guī)則差異而導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)。由于存在著語言、文化習(xí)俗等差異，許多跨境

電商經(jīng)營(yíng)者將淘寶店的運(yùn)營(yíng)方法照搬入亞馬遜平臺(tái)而吃了大虧。

(3)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)而產(chǎn)生的侵權(quán)問題。由于許多中國(guó)賣家的品牌意識(shí)不強(qiáng)，選擇代銷其

他品牌產(chǎn)品或者仿制其他品牌，因此在評(píng)選“黃金購物車”時(shí)常處于弱勢(shì)局面。同時(shí)還面臨

著照抄品牌商家的產(chǎn)品頁面而遭到侵權(quán)起訴的風(fēng)險(xiǎn)。如2019年中國(guó)亞馬遜賣家受到3D打

印筆品牌3doodler侵權(quán)起訴，中國(guó)賣家申訴失敗，產(chǎn)品宣傳頁面被亞馬遜平臺(tái)撤下，此后

在亞馬遜平臺(tái)上搜索“3D打印筆”已難覓第三方賣家的身影，這次事件給中國(guó)賣家?guī)淼?/p>

損失超千萬元人民幣。

(4)物流供應(yīng)鏈短缺。物流也是跨境電商中的薄弱環(huán)節(jié)，成本高、速度慢、清關(guān)查驗(yàn)

困難，是許多跨境電商企業(yè)面臨的難題。當(dāng)前企業(yè)跨境物流的主要運(yùn)輸方式有國(guó)際快遞、專

線快遞、海外倉、亞馬遜FBA等，疫情導(dǎo)致物流成本上升，企業(yè)普遍面臨運(yùn)費(fèi)成本高的問

題。

防范跨境電商運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的措施，可從增強(qiáng)自主創(chuàng)新能力、打造自有品牌、傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)

必須加快轉(zhuǎn)型步伐、提升運(yùn)營(yíng)能力幾個(gè)方面著手。

第8章

一、選擇題

1、A2、A3、A4、C5、B

第9章

一、單選題：

1、D2、C3、B4、D5、C6、A7、C8、A

二、案例分析

參考答案：客服恢復(fù)上班后第一時(shí)間與客戶聯(lián)系，向客戶誠(chéng)懇地道歉并解釋自己較長(zhǎng)時(shí)

間未回復(fù)消息的客觀原因，并與客戶溝通解決與補(bǔ)償方式；解決客戶的問題，向客戶清楚地

解釋內(nèi)衣的穿戴方式；在日后的經(jīng)營(yíng)中吸取經(jīng)驗(yàn)，若遇到節(jié)假日則應(yīng)該在店鋪首頁醒目的表

明客服人員在節(jié)假日期間休息，不能及時(shí)回復(fù)。

第10章

一、單選題

1>C2、D3、C4、A5、A6、C7、B8、D9、B10、D11、A

12、C13、B14、C15、D

二、簡(jiǎn)答題

1、跨境電商的風(fēng)險(xiǎn)可分為政治風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、交易風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)以及運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

其中，造成政治風(fēng)險(xiǎn)的主要原因?yàn)檎咦儎?dòng)、政治動(dòng)蕩、貿(mào)易壁壘、主權(quán)違約等；造成法律

風(fēng)險(xiǎn)的主要原因?yàn)檎O(jiān)管、知識(shí)產(chǎn)權(quán)相關(guān)問題、海關(guān)事務(wù)、刑事問題以及稅務(wù)問題；造成

交易風(fēng)險(xiǎn)的主要原因?yàn)榭缇持Ц?、跨境物流；造成市?chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的原因?yàn)閮r(jià)格波動(dòng)、匯率變動(dòng);

造成運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的主要原因?yàn)榭缇畴娚唐髽I(yè)刷單、促銷稅務(wù)處置不當(dāng)、虛假營(yíng)銷等。

2、跨境電商知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵權(quán)的主要類型為專利侵權(quán)、版權(quán)侵權(quán)及商標(biāo)權(quán)侵權(quán)。

3、跨境電商面臨的物流風(fēng)險(xiǎn)為：與跨境物流到達(dá)國(guó)政治相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)、跨境物流自身存

在的風(fēng)險(xiǎn)、與跨境物流交易相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)、與跨境物流合作方相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)、與跨境物流海關(guān)通

關(guān)相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)?？缇畴娚唐髽I(yè)可通過加強(qiáng)目標(biāo)市場(chǎng)評(píng)估與調(diào)研、完善跨境物流信息系統(tǒng)、建

設(shè)適宜跨境倉儲(chǔ)體系、簽訂物流合同、積極參與投保等方式規(guī)避物流風(fēng)險(xiǎn)。

4、跨境電商風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)的包含數(shù)據(jù)庫、軟件、硬件、人事四部分。建立風(fēng)險(xiǎn)管理系

統(tǒng)的要求為：將信息技術(shù)應(yīng)用于風(fēng)險(xiǎn)管理的各項(xiàng)工作，建立涵蓋風(fēng)險(xiǎn)管理基本流程和內(nèi)部控

制系統(tǒng)各個(gè)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng);確保向風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)輸入的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和風(fēng)險(xiǎn)量化值的

一致性、準(zhǔn)確性、及時(shí)性、可用性和完整性；能夠進(jìn)行對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)的計(jì)量和定量分析、定量

測(cè)試；能夠?qū)崟r(shí)反映風(fēng)險(xiǎn)矩陣和排序頻譜、重大風(fēng)險(xiǎn)和重要業(yè)務(wù)流程的監(jiān)控狀態(tài)；實(shí)現(xiàn)信息

在各職能部門、業(yè)務(wù)單位之間的集成與共享；確保風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)的穩(wěn)定運(yùn)行和安全，并根據(jù)

實(shí)際需要不斷進(jìn)行改進(jìn)、完善或更新。

《跨境電商實(shí)務(wù)》——課程案例

第1章導(dǎo)論

案例導(dǎo)入

2021年1月13日，中華人民共和國(guó)商務(wù)部新聞發(fā)言人束玨婷在新聞發(fā)布會(huì)上介紹，近

年來，中國(guó)外貿(mào)新業(yè)態(tài)蓬勃發(fā)展，持續(xù)創(chuàng)新。中國(guó)跨境電商5年增長(zhǎng)近10倍，2021年繼續(xù)

保持兩位數(shù)增長(zhǎng)?？缇畴娚淌袌?chǎng)采購貿(mào)易規(guī)模6年增長(zhǎng)5倍，2021年出口額再創(chuàng)歷史新高，

外貿(mào)綜合服務(wù)企業(yè)超過1500家，海外倉數(shù)量超過2000個(gè)，加工貿(mào)易保稅維修項(xiàng)目已建成約

130個(gè)，離岸貿(mào)易穩(wěn)步發(fā)展，新業(yè)態(tài)新模式已成為推動(dòng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型升級(jí)和高質(zhì)量發(fā)展的新動(dòng)能。

針對(duì)今年外貿(mào)承壓面臨的挑戰(zhàn)，她表示，商務(wù)部下一步將按官方部署要求，重點(diǎn)做好以

下工作:一是扎實(shí)推進(jìn)跨境電商綜合試驗(yàn)區(qū)建設(shè),會(huì)同有關(guān)部門做好新一批綜試區(qū)擴(kuò)圍工作；

二是提升市場(chǎng)采購貿(mào)易方式便利化水平，完善市場(chǎng)采購貿(mào)易方式試點(diǎn)動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制；三是培

育一批優(yōu)秀海外倉企業(yè)，完善便利服務(wù)各貿(mào)易市場(chǎng)的海外倉網(wǎng)絡(luò)；四是穩(wěn)步推進(jìn)外貿(mào)綜合服

務(wù)企業(yè)、保稅維修與離岸貿(mào)易發(fā)展。

第2章跨境電商慣例與規(guī)則

案例導(dǎo)入

當(dāng)前，跨境電商與數(shù)字貿(mào)易發(fā)展如火如荼，其規(guī)則制定成為國(guó)際社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)。發(fā)達(dá)

國(guó)家通過簽訂自貿(mào)協(xié)定和向WTO提案的方式，對(duì)外輸出其跨境電商與數(shù)字貿(mào)易規(guī)則主張。

在相關(guān)貿(mào)易規(guī)則尚處于探索起步階段時(shí)，中國(guó)也在通過積極參與國(guó)際談判，提出有利于自己

的規(guī)則主張，擺脫發(fā)展中國(guó)家被規(guī)則支配的命運(yùn)。

跨境電商的繁榮與數(shù)字貿(mào)易的涌現(xiàn)對(duì)全球貿(mào)易投資規(guī)則提出新的挑戰(zhàn)，在雙邊和多邊貿(mào)

易中涉及的越來越多。在WTO的現(xiàn)行規(guī)定下，沒有針對(duì)跨境電商與數(shù)字貿(mào)易出臺(tái)專門的規(guī)

則，相關(guān)的規(guī)則制定多集中于WTO框架下的協(xié)定文本及附件中。如《服務(wù)貿(mào)易總協(xié)定》

（GATS）、《與貿(mào)易有關(guān)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)協(xié)議》（TRIPS）、《信息技術(shù)協(xié)定》（ITA）等。

2017年，WTO各成員國(guó)共同發(fā)布《電子商務(wù)聯(lián)合聲明》，強(qiáng)調(diào)電子商務(wù)的重要性及其

所涵蓋的發(fā)展契機(jī)，同時(shí)確保數(shù)字一定程度的自由流動(dòng)和禁止所有數(shù)據(jù)的本地化。但是目前

對(duì)于電商傳輸關(guān)稅、電子商務(wù)的定性和服務(wù)模式以及新型電子商務(wù)分類等問題尚未解決。

WTO的框架協(xié)議顯然已無法滿足全球數(shù)字貿(mào)易飛速發(fā)展帶來的規(guī)則需求，全球主要經(jīng)

濟(jì)體正通過區(qū)域貿(mào)易協(xié)定、WTO多邊框架積極推動(dòng)數(shù)字貿(mào)易規(guī)則新體系的制定和完善。而

歐美等發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體，憑借自身在數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，建立了具有全球約束力的規(guī)則體

系，掌握著數(shù)字貿(mào)易規(guī)則的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和話語權(quán)。

當(dāng)前，許多國(guó)家致力于數(shù)字經(jīng)濟(jì)尤其是數(shù)字貿(mào)易領(lǐng)域規(guī)則的談判和構(gòu)建，需要引起中國(guó)

關(guān)注。同時(shí)，由于多邊框架內(nèi)的談判尚處于初始階段，政策訴求的差異和尋求規(guī)則制定主導(dǎo)

權(quán)的愿望，加速了“聯(lián)盟化”的趨勢(shì)。

第3章跨境電商主要模式與平臺(tái)

案例導(dǎo)入

安克創(chuàng)新從“借船出海''到“領(lǐng)航出?！?/p>

安克創(chuàng)新科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱為“安克創(chuàng)新”）是消費(fèi)電子出海巨頭，在國(guó)內(nèi)其是營(yíng)

收規(guī)模最大的全球化消費(fèi)電子品牌企業(yè)之一，于2020年在深圳科創(chuàng)板上市，最高市值突破

了800億元。安克創(chuàng)新是一家天生國(guó)際化的企業(yè)，成立之初就選擇通過入駐亞馬遜跨境電

商平臺(tái)銷售產(chǎn)品，并將歐美市場(chǎng)作為主要市場(chǎng)。而后隨著其不斷發(fā)展，從完全依靠亞馬遜作

為唯一的銷售渠道，發(fā)展為多跨境電商平臺(tái)銷售自己品牌的產(chǎn)品，同時(shí)使得自己的品牌成功

在國(guó)外市場(chǎng)嶄露頭角，在我國(guó)諸多消費(fèi)電子出海品牌中脫穎而出。安克創(chuàng)新從最初借亞馬遜

的大平臺(tái)出海，一步步發(fā)展到現(xiàn)在成功引領(lǐng)消費(fèi)電子行業(yè)品牌出海。

借力而行——融入跨境電商平臺(tái)

安克創(chuàng)新成功很大的一個(gè)原因就是借助了跨境電商的大平臺(tái)并且很好地運(yùn)用了這些跨

境平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)。安克創(chuàng)新在成立之初就將眼光投向了亞馬遜這一跨境電商大平臺(tái)，把自己的

產(chǎn)品引入到了亞馬遜平臺(tái)進(jìn)行銷售，借助跨境電商的優(yōu)勢(shì)成功打響自己的產(chǎn)品以及品牌。當(dāng)

時(shí)安克創(chuàng)新選擇亞馬遜只是抱著試一試的心態(tài)，試圖給新品引流，安克自己都沒有想到這一

試給他們帶來了意想不到的數(shù)據(jù)暴增，成功發(fā)現(xiàn)了打開成功大門的鑰匙。在亞馬遜平臺(tái)嘗到

了跨境電商的甜頭并站住腳跟后，安克創(chuàng)新立馬將眼光發(fā)散到了其他跨境電商平臺(tái)，入駐了

eBay、京東、天貓、天樂等國(guó)際知名跨境電商大平臺(tái)，借助跨境電商的潮流以及優(yōu)勢(shì)，在

多國(guó)建立自己的銷售渠道，成功在國(guó)際市場(chǎng)打響自己的品牌。根據(jù)2020年安克創(chuàng)新的財(cái)報(bào),

其線上渠道的營(yíng)收占總營(yíng)收的68.08%。

不落窠臼——堅(jiān)持產(chǎn)品創(chuàng)新傳播

安克創(chuàng)新深耕產(chǎn)品研發(fā)，建立全球品牌。CEO陽萌在采訪中說到過產(chǎn)品就相當(dāng)于0前

面的1。沒有1后面所有的0都沒有意義。安克將產(chǎn)品本身放在了首要位置，不斷研發(fā)技

術(shù)，提升產(chǎn)品的質(zhì)量以及性能，并且安克非常注重產(chǎn)品創(chuàng)新以及更新，從剛開始的跟隨市場(chǎng)

設(shè)計(jì)產(chǎn)品，比如研發(fā)性價(jià)比更高的充電器，到現(xiàn)在主動(dòng)挖取消費(fèi)者需求，走在市場(chǎng)的前面。

安克會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的習(xí)慣以及隨著時(shí)間消費(fèi)習(xí)慣的變化，不斷研發(fā)出新的產(chǎn)品，比如安

克發(fā)現(xiàn)歐美絕大多數(shù)家庭都養(yǎng)貓狗等寵物，于是公司針對(duì)此現(xiàn)象推出了寵物版掃地機(jī)器人，

在原有基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新改良，增加強(qiáng)力清掃寵物毛發(fā)功能的同時(shí)，降低運(yùn)作時(shí)的噪音以防機(jī)

器聲音嚇到寵物。為了實(shí)時(shí)了解消費(fèi)者的需求，安克還專門建立了VOC系統(tǒng)，通過大數(shù)

據(jù)的方式收集匯總各大平臺(tái)上消費(fèi)者對(duì)于消費(fèi)電子產(chǎn)品的評(píng)論,不僅是對(duì)安克自己的評(píng)論還

有對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、同行的評(píng)論。

運(yùn)籌帷幄——構(gòu)建商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)

Anker作為全球消費(fèi)電子行業(yè)內(nèi)，優(yōu)質(zhì)的品牌商，在自有品牌下，擁有充電類、無線音

頻類以及智能創(chuàng)新類三條產(chǎn)品主線。截至2021年末,Anker推出的產(chǎn)品品類超過1000種,

充實(shí)自身的內(nèi)容生態(tài)圈。Anker在早期理性選擇與亞馬遜等優(yōu)質(zhì)的線上B2C平臺(tái)合作，實(shí)

現(xiàn)低成本的產(chǎn)品擴(kuò)張，并打響品牌。同時(shí)積極發(fā)展線下渠道，借助沃爾瑪?shù)染€下商鋪進(jìn)行銷

售，與此同時(shí)，持續(xù)深耕研發(fā)創(chuàng)新，積累強(qiáng)大的產(chǎn)品以及品牌優(yōu)勢(shì)，搭建了產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈。同

時(shí)，最近幾年，公司對(duì)外投資以及運(yùn)作資本行為逐漸增多，逐漸邁出消費(fèi)電子的行業(yè)限制，

涉足跨境電商領(lǐng)域，展現(xiàn)出綜合企業(yè)的優(yōu)異能力，在已有的產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中，進(jìn)一步整合資

源，開發(fā)生態(tài)圈的價(jià)值創(chuàng)造潛力。

得天獨(dú)厚——打造卓越管理團(tuán)隊(duì)

任何一個(gè)成功的天生國(guó)際化企業(yè)背后都是擁有國(guó)際背景的高級(jí)管理團(tuán)隊(duì)。安克創(chuàng)新的管

理團(tuán)隊(duì)來源于Google,其創(chuàng)始人陽萌于2006-2011年作為高級(jí)軟件工程師就職于Googleo

陽萌試圖做智能手機(jī)配件以填補(bǔ)行業(yè)空白的想法引起了他在Google的其他三名同事的興

趣，他們?cè)谑袌?chǎng)和銷售方面的經(jīng)驗(yàn)助力了安克創(chuàng)新的“出?！毙袨椤３芾韴F(tuán)隊(duì)擁有國(guó)際化背

景外，安克創(chuàng)新管理團(tuán)隊(duì)另一大特點(diǎn)為年輕化，80后管理成員占其高管團(tuán)隊(duì)的絕大部分，

新鮮血液的加入使得安克創(chuàng)新更能夠完全順應(yīng)數(shù)字化企業(yè)的時(shí)代潮流。

第4章跨境電商店鋪?zhàn)?cè)

案例導(dǎo)入

百事泰，于2007年在深圳成立，是汽車電子、電源及數(shù)碼周邊配件領(lǐng)域小有名氣的制

造品牌，并已經(jīng)具有出口業(yè)務(wù)。受此前全球經(jīng)濟(jì)低迷的影響，百事泰急切希望縮短出口的供

應(yīng)鏈，重振業(yè)績(jī)。亞馬遜全球開店為百事泰提供了解決方案，從2012年起，百事泰相繼在

亞馬遜英國(guó)、德國(guó)、法國(guó)、意大利、西班牙、日本站點(diǎn)上線，業(yè)務(wù)遍及北美、歐洲與亞洲，

成為業(yè)界知名的國(guó)際電子商務(wù)連鎖企業(yè)。與此同時(shí)，百事泰的"BESTEK"品牌也在世界上

多個(gè)國(guó)家成功注冊(cè)為商標(biāo)，眾多產(chǎn)品在美國(guó)、德國(guó)及英國(guó)站點(diǎn)位列品類第一，成為各國(guó)消費(fèi)

者選購汽車電子、電源等產(chǎn)品的優(yōu)選品牌。

4.1全球速賣通平臺(tái)

拓展案例

做好了精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，冷門類目也會(huì)有春天

Fairyland原本從事的是國(guó)內(nèi)批發(fā)零售，但由于海外用戶的青睞，品牌開始轉(zhuǎn)入速賣通

市場(chǎng)，并建立了外銷品牌Oueneifs,通過對(duì)生根發(fā)芽速賣通市場(chǎng)長(zhǎng)達(dá)六年的精細(xì)化經(jīng)營(yíng)，目

前Oueneifs已經(jīng)累積了超過二十五萬粉絲，并逐漸獲得了大量來自中國(guó)、西班牙、巴西等

全球各地的客戶，逐漸成為速賣通市場(chǎng)中該產(chǎn)品海外核心用戶的首要選擇。

形狀復(fù)雜多樣、形狀逼真的球形關(guān)節(jié)人偶是玩具產(chǎn)業(yè)的另一個(gè)重要細(xì)分市場(chǎng)，為和其它

同行區(qū)分開來進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，Oueneifs公司給出了“全手工定制”的市場(chǎng)定位。據(jù)了解，目

前店鋪定制涉及的參數(shù)涵蓋了皮膚、發(fā)色、胸型、手型等不一而足，客戶可訂制模板多達(dá)幾

十個(gè)，而各種模塊中可訂制的選型也有多個(gè)選項(xiàng)。

在該店的服務(wù)總監(jiān)歐陽清看來，這些年來，門店與用戶之間始終在共同發(fā)展。由于訂制

屬性，顧客的參與度相當(dāng)高，于是店鋪就開始關(guān)注于用戶評(píng)論，并定期搜集意見建議，反映

到最前端產(chǎn)品定制研發(fā)等環(huán)節(jié)。例如之前玩偶的手型并不多樣，在購買者的寶貴意見下，逐

步擴(kuò)大到了九套手型供選擇。

歐陽清也明白，維系一位老顧客的花費(fèi)大大小于獲得一位新客的花費(fèi)。為此，商家在日

常中會(huì)使用VK等社會(huì)化平臺(tái)宣傳商品，與粉絲互動(dòng)，贈(zèng)送給商家實(shí)惠券等，也與網(wǎng)紅達(dá)人

配合，直接觸達(dá)潛在用戶。而營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)還會(huì)利用速賣通平臺(tái)上大量的推廣工具，包括feed、

優(yōu)惠工具等，配合使用，宣傳商品，從而拉近與粉絲之間的距離。

為更加體貼地服務(wù)于老客戶，Oueneifs公司還打造了七x二十四小時(shí)的客服服務(wù)，客服

人員輪流值班，在第一時(shí)間反饋給消費(fèi)者，并幫助其處理售中售后問題。最近，店鋪還加入

了通過速賣通平臺(tái)的無憂服務(wù)計(jì)劃，消費(fèi)者在訂購產(chǎn)品后十五天內(nèi)不滿足即可退貨。對(duì)高單

價(jià)的定制化商品而言，這一招也是有風(fēng)險(xiǎn)的，”為了超出客戶的期待，我們需要承擔(dān)這個(gè)風(fēng)

險(xiǎn)"。

Oueneifs獨(dú)特的定制模式給予了顧客們更多元的選擇權(quán)，盡管現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)越來越

小眾化了，但其商品的平均客單價(jià)仍達(dá)到80?90美元。通過持續(xù)的精細(xì)化經(jīng)營(yíng)，目前店鋪粉

絲復(fù)購率高達(dá)百分之六十。

借力老粉絲定爆品，吸收差評(píng)反應(yīng)供應(yīng)鏈因?yàn)樵诹昵暗呐既患尤胨儋u通，我們從一個(gè)

中國(guó)傳統(tǒng)OEM企業(yè)成功轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)跨境電商企業(yè)，并慢慢打響了我們自身的新牌子VNOX,

目前累計(jì)海外粉絲已接近四十萬。企業(yè)剛開始時(shí)候主要是做手表表鏈產(chǎn)品，但目前主營(yíng)手環(huán)、

戒指以及不銹鋼公司材質(zhì)的男士配飾，商品屬性也確定了產(chǎn)品市場(chǎng)的小眾特征。用總監(jiān)Jason

自己的話來講，”因?yàn)檎麄€(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)極小，所以我們的品牌定位是小而美”。

Jason認(rèn)為，在二零一六年以前，速賣通開店很容易，做好上新發(fā)貨后，就可以持續(xù)發(fā)

展了，但隨著近幾年行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的日益加劇，”懶人模型”沒有用了，企業(yè)逐步展開走上了

“細(xì)致化”經(jīng)營(yíng)的發(fā)展路線。

借助快速買通平臺(tái)的大數(shù)據(jù)分析技術(shù),VNOX可以清晰掌握自己客戶的實(shí)際屬地情況。

“中國(guó)是VNOX最主要的客源國(guó)，比例大約在百分之四十左右，此外還有俄羅斯、法國(guó)、巴

西等國(guó)，我們的目標(biāo)用戶主要聚集于17?25歲這一年齡"。因此，VNOX結(jié)合幾大各個(gè)客源

國(guó)的“街頭文化“，也積淀出了面向中國(guó)各個(gè)用戶群體的的產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格。

每個(gè)月VNOX店鋪都會(huì)推出二三十款商品，對(duì)確定誰是爆品也有方法，“我們的方法是

讓粉絲告訴我們結(jié)果“。在新產(chǎn)品上架后，運(yùn)營(yíng)方會(huì)同時(shí)在粉絲營(yíng)銷中，推出粉絲專享折扣，

并通過老客戶的反映得到新產(chǎn)品營(yíng)銷的最終篩選結(jié)果，然后再通過加聯(lián)盟活動(dòng)來擴(kuò)大目標(biāo)群

體。在5?7天內(nèi)，新產(chǎn)品的宣傳效果就拉近了距離，成績(jī)良好的新單品也將被選中并進(jìn)行直

通車營(yíng)銷。

通過速賣通平臺(tái)的顧客點(diǎn)評(píng)，商家就能夠獲取到最直觀的商品反饋，每個(gè)月都會(huì)對(duì)差評(píng)

做出統(tǒng)計(jì)分析。不少時(shí)候，商品的設(shè)計(jì)工藝瑕疵都是在后期評(píng)價(jià)中被發(fā)現(xiàn)的，例如一些商品

上的石頭裝飾經(jīng)過海運(yùn)后很容易剝落，在接到很多顧客的反映后，商家很快就下架了該批商

品，把加工工序從用膠水粘貼改為機(jī)械鑲嵌，生產(chǎn)成本雖然增加，但同時(shí)也緩解了產(chǎn)品質(zhì)量

問題。

“我們偶然加入速賣通，現(xiàn)在早已離不開速賣通?！奔用怂儋u通”中國(guó)好賣家”后不足第一

年，VNOX的月均GMV值就超過了十萬元，粉絲復(fù)購率近百分之六十。

精細(xì)細(xì)化后再細(xì)分，小眾商品的決勝之道作為中國(guó)最早第一批進(jìn)入速賣通的企業(yè)之一,

近七年來KERUI把自己開發(fā)設(shè)計(jì)制造的防盜報(bào)警裝置，源源持續(xù)的銷往了俄羅斯聯(lián)邦、美

洲、法語、西班牙語、南俄語等海外用戶手里。去年，KERUI速賣通的官方門店銷量比上

年翻了數(shù)倍，并穩(wěn)居了中國(guó)防盜報(bào)警產(chǎn)品類的首位。

作為一個(gè)小眾商品，KERUI的速賣通官方店鋪粉絲數(shù)量早已突破了三十萬，而其高速

成長(zhǎng)，離不開公司對(duì)用戶的細(xì)致管理，通過高性價(jià)比的商品與精細(xì)化的服務(wù)去滿足。

報(bào)警器產(chǎn)品需要針對(duì)在海外的用戶家庭狀況、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境、以及應(yīng)用習(xí)慣，做出精準(zhǔn)定

制。KERUI所做到的，就是竭盡所能了解顧客的需要以及所在地的環(huán)境特點(diǎn)。

4.2亞馬遜平臺(tái)

拓展案例

沈?qū)W棟：從“零''做起的電商創(chuàng)業(yè)人

坐落在中國(guó)浙江蘭溪市鄭山街道工人路二十六號(hào)的“蘭溪小城故事”電子商務(wù)綜合工業(yè)

園，是著力建設(shè)以020電商模式為核心內(nèi)容的綜合電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)。沈?qū)W棟先生作為該

電商園的主要?jiǎng)?chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)者,成立了蘭溪市科薇電商公司，以運(yùn)營(yíng)線上女裝市場(chǎng)為主。也因此，

他形成了以人為本、工貿(mào)合一、穩(wěn)中求進(jìn)的創(chuàng)新理念和經(jīng)管之道，并傳承了下來。

“零起步'’的大學(xué)創(chuàng)業(yè)

大學(xué)時(shí)期，沈?qū)W棟與其校友成立創(chuàng)業(yè)團(tuán)體。”麻雀雖小，但五臟俱全，剛開始的學(xué)員隊(duì)

伍雖然規(guī)模不大，但初具雛形，在基礎(chǔ)知識(shí)和基本技術(shù)能力的訓(xùn)練上，發(fā)揮了優(yōu)勢(shì)、沈?qū)W

棟這樣說道。為了掌握系統(tǒng)的創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，并深入了解電商前景，他報(bào)名加入了創(chuàng)業(yè)興趣

班，并學(xué)會(huì)了“零起步”創(chuàng)業(yè)的基本技能與本領(lǐng)。

“我記得當(dāng)時(shí)大學(xué)的環(huán)境很艱難，只提供一間沒有了中央空調(diào)的小寢室當(dāng)作創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)點(diǎn),

但幸運(yùn)的是，大學(xué)創(chuàng)造了很多機(jī)遇，所以我下決心試一試?！睉浧饎?chuàng)新之初，沈?qū)W棟感慨萬

千。他抓住了電子商務(wù)業(yè)務(wù)容易啟動(dòng)、投資門檻低、平臺(tái)廣泛的特性，踏上了創(chuàng)新之路。

不過經(jīng)過二年的時(shí)間，他的隊(duì)伍已經(jīng)從小規(guī)模的學(xué)生隊(duì)伍逐漸發(fā)展到了正規(guī)化的創(chuàng)業(yè)隊(duì)

伍，他自己甚至還在“創(chuàng)青春"——蘭溪市”合作銀行杯"全國(guó)青少年互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)比賽中獲

得了二等獎(jiǎng)?；厥讋?chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，他曾如此描述：”磕磕絆絆走過的那二年看似做了很多無用功，

但‘無用之用，方為大用‘，這些'無用功'給我多年的創(chuàng)新思維、管理企業(yè)所帶來的經(jīng)驗(yàn)，讓

我在探索試錯(cuò)學(xué)習(xí)中不斷的前進(jìn)?！?/p>

“吃虧是?！钡膭?chuàng)業(yè)之本

成立電子商務(wù)公司之后，沈?qū)W棟又在電商園組建了線上業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)部門，他以經(jīng)驗(yàn)豐富、

在學(xué)生時(shí)期組建的營(yíng)銷隊(duì)伍，利用了亞馬遜、eBay、Wish等互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)平臺(tái)，拉廣個(gè)

人品牌。期間，他看到了歐美等先進(jìn)國(guó)家的缺少勞動(dòng)力，并以此為商業(yè)契機(jī)，轉(zhuǎn)型做跨國(guó)電

子商務(wù)。

在企業(yè)轉(zhuǎn)型過程中，沈?qū)W棟時(shí)時(shí)注意日趨嚴(yán)格的平臺(tái)優(yōu)惠政策和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，他曾說：”

企業(yè)開始走了很多彎路，但我堅(jiān)信吃虧是福，從經(jīng)過的‘彎路’中學(xué)會(huì)總結(jié)成功，才能少走彎

路。”同時(shí)，他們也和部分國(guó)際同行業(yè)展開了經(jīng)貿(mào)談判，交流分享企業(yè)運(yùn)營(yíng)理念和可借鑒成

功的經(jīng)歷，并由此掌握了更多出口資訊和營(yíng)銷渠道。

目前，中國(guó)海外電子商貿(mào)正從黃金時(shí)期進(jìn)入了競(jìng)爭(zhēng)加劇的瓶頸時(shí)期，身為中國(guó)電子商務(wù)

公司的“掌舵人”，沈?qū)W棟以“工貿(mào)合一”為根本實(shí)踐策略。為了提高供貨效率、增加產(chǎn)量，他

成立了公司，主要是制造在海外出售的服裝產(chǎn)品，而他的公司也于二零一七年被授予了“二

零一六年度金華市信息經(jīng)濟(jì)十大跨境電商企業(yè)”。

“穩(wěn)中求進(jìn)''的經(jīng)營(yíng)之道

自主創(chuàng)新的試錯(cuò)，對(duì)企業(yè)管理的持續(xù)創(chuàng)新，使其在競(jìng)爭(zhēng)慘烈的跨境電子商務(wù)領(lǐng)域嶄露頭

角?，F(xiàn)階段，為了拓展企業(yè)規(guī)模、增加企業(yè)利潤(rùn)，他已在各地方建立多個(gè)分支機(jī)構(gòu)，成為重

要戰(zhàn)略之一。

有效的公司管理離不開正確的經(jīng)營(yíng)策略。沈?qū)W棟介紹稱，成員們認(rèn)識(shí)到其企業(yè)每周定期

召開例會(huì)，在總結(jié)近期工作進(jìn)展的同時(shí)，還能及時(shí)改變經(jīng)營(yíng)策略。因此，公司的服裝設(shè)計(jì)人

員將緊隨時(shí)裝趨勢(shì)，并在創(chuàng)意衣服中加入自身的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

近年來，沈?qū)W棟把眼光重新投入跨行業(yè)投資領(lǐng)域，在穩(wěn)中求進(jìn)過程中，積極追求社會(huì)資

本的自由流動(dòng)。在交談中，沈?qū)W棟分享了自己的經(jīng)營(yíng)之道：”企業(yè)的未來發(fā)展要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)

劃，‘穩(wěn)定'始終比'成熟'更關(guān)鍵，也因而要有走馬拉松的耐心，按部就班始終比搶短線的投

機(jī)行為更有效?！?/p>

由于在大學(xué)校園期間的創(chuàng)新初體驗(yàn)，沈?qū)W棟與其創(chuàng)新隊(duì)伍在摸爬滾打中，終于完成了創(chuàng)

新夢(mèng)想。

4.3敦煌網(wǎng)平臺(tái)

拓展案例

一個(gè)外貿(mào)新人的自述

算一下，做外貿(mào)已經(jīng)將近三年的時(shí)間了，在這三年里，身為一個(gè)菜鳥，敦煌網(wǎng)助了我成

長(zhǎng)、飛躍，使我在B2B這個(gè)平臺(tái)上，開創(chuàng)了人生嶄新的里程碑。我大學(xué)時(shí)是英語專業(yè)，在

過去的數(shù)年里，做過采購、助理，也做過翻譯，但就是沒搞過國(guó)際貿(mào)易，只有在剛畢業(yè)的時(shí)

候，在一個(gè)出口代工廠里打了三個(gè)多月的醬油。我的國(guó)際貿(mào)易經(jīng)歷少得很可憐，對(duì)國(guó)際貿(mào)易

的認(rèn)識(shí)也在畢業(yè)五年內(nèi)全都交給了老師。

2013年11月1日，這是我真正進(jìn)入國(guó)際貿(mào)易行業(yè)工作的日期，直到今天還銘記猶新。

上司是剛做國(guó)際貿(mào)易不久的資深手機(jī)設(shè)計(jì)技術(shù)工程師。他在四月收購了一個(gè)小廠房，開啟了

艱難的倒時(shí)差生涯。5月登陸后，主攻"SMT貼片工藝”，因敦煌網(wǎng)無人打理，8月出了第一

個(gè)訂單，但此后都是隔三岔五，有了訂單就發(fā)貨，并未傾注特別大的精力。

十一月入職時(shí)，老總就語重心長(zhǎng)的對(duì)我講，把這個(gè)平臺(tái)都給我了。11月7號(hào)，我們就

開始了數(shù)煌網(wǎng)會(huì)員。開始時(shí)我非常茫然，但天天就做敦煌網(wǎng)的端，看看敦煌網(wǎng)首頁的成功經(jīng)

驗(yàn)，以及老鳥賣家的經(jīng)歷交流分享和教煌網(wǎng)平臺(tái)可以使用的一些教程等。這也讓我在原本茫

然的內(nèi)心慢慢找到了方向，我也開始將過去一些被忽視的客戶詢盤以及可能錯(cuò)失的重要客戶,

一一重發(fā)并回復(fù)郵箱。過去五年多的在外企實(shí)習(xí)經(jīng)歷，讓我對(duì)中西文化的區(qū)別也很熟悉，而

良好的中英文書面表達(dá)能力，讓我與老外的交流也沒有了隔閡。十一月中旬，一位美工加入

了我們的團(tuán)隊(duì)，對(duì)以前的商品圖片做了個(gè)大換血，整個(gè)網(wǎng)站頓時(shí)顯得更高級(jí)上了，而我則每

日將商品庫里的最新商品照片展示了出去。在我們堅(jiān)持了零點(diǎn)五個(gè)多月以后，竟然有了一個(gè)

大客戶，在第一個(gè)月就有了一萬美金的銷量，在第二個(gè)月他就下了二萬多美元的單子，在第

三季度的時(shí)候，我們竟然有了十萬多美元的單子，而老總也在那一年給了我一部iPhone。

從此以后，我們的主打產(chǎn)品蟬聯(lián)行業(yè)三甲，總銷量一路攀升。作為店小二的我，特別有

成就感。

老板也是一個(gè)非常有遠(yuǎn)見的人，他除了收款以外，其他問題都是當(dāng)我詢問他的時(shí)候，他

才出手。他說，這個(gè)商店就當(dāng)你自己的工廠經(jīng)營(yíng)就好了。他還經(jīng)常告誡人們，經(jīng)營(yíng)一個(gè)商店

就跟一個(gè)工程一樣，首先你要成為設(shè)計(jì)者，要有圖紙和計(jì)劃，接著就要成為施工隊(duì)，熟悉整

個(gè)環(huán)境，以及你隊(duì)伍的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)，然后就是成為項(xiàng)目經(jīng)理和審計(jì)員，及時(shí)發(fā)現(xiàn)不足并提供

完善意見。

通過每周一次的例會(huì)和每年的月例會(huì)，我們可以進(jìn)行總結(jié)歸納，并提供給各個(gè)國(guó)外貿(mào)組

織學(xué)習(xí)和參考：

1、了解整個(gè)手機(jī)內(nèi)配市場(chǎng)，分析主要的大賣家

在開始上傳商品的時(shí)候，我們首先要尋找平臺(tái)的前五名賣家，并研究他們的主打產(chǎn)品、

特點(diǎn),看他們?cè)谏唐钒l(fā)布、營(yíng)銷過程中做得較好的部分,如在產(chǎn)品介紹和照片呈現(xiàn)中的亮點(diǎn)，

進(jìn)而學(xué)會(huì)總結(jié)，并融入自身的特點(diǎn)，例如在自己的產(chǎn)品圖片上蓋上品牌的LOGO。

2、做出自己的特色，設(shè)置暢銷單品，沖好評(píng)

我們店鋪的最大優(yōu)勢(shì)就是品牌小而精，只做好自己的優(yōu)勢(shì)類目——手機(jī)屏幕，這樣才夠

專業(yè)，并通過推出爆款拉動(dòng)網(wǎng)站瀏覽量與好評(píng)數(shù)。另外，新商品的上架也必須非常迅速，這

樣才可以不斷推廣下去。研究教煌網(wǎng)后合、進(jìn)行新網(wǎng)站的櫥窗設(shè)計(jì)等，這都是絕對(duì)不可偷懶

的，新網(wǎng)頁展示必須要給顧客眼前一亮的好印象。

3、鎖定對(duì)手，及時(shí)研究市場(chǎng)并調(diào)整價(jià)格

大客戶的反應(yīng)，其實(shí)就是市場(chǎng)價(jià)值變動(dòng)的指示劑。一旦我們的價(jià)格超過市場(chǎng)售價(jià)，我們

必須適時(shí)下調(diào)價(jià)格，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)性。一旦我們的價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力，我們就能夠從顧客的反映中得

知，從而稍微抬高售價(jià)。

4、借用其他老鳥的經(jīng)驗(yàn)

及時(shí)回應(yīng)詢盤上的留言，第一時(shí)間解決所有投訴與差評(píng)問題。我常常在零點(diǎn)五夜一覺醒

來時(shí)，看到Skype、WhatsApp有發(fā)表留言，都能立即回應(yīng)。許多老外都很吃驚，說我很敬

業(yè)。我永遠(yuǎn)堅(jiān)信一分耕耘、一分收獲，所以我們?cè)诖禾觳シN，在秋天也一定會(huì)有好收成的。

而本著誠(chéng)信為本的經(jīng)營(yíng)理念，我們也總是在第一時(shí)間解決顧客糾紛與申訴，而針對(duì)一些存在

產(chǎn)品質(zhì)量問題的商品，我們也會(huì)在第一時(shí)間召回產(chǎn)品，向顧客提出退貨退款或退換貨。

身為一個(gè)菜鳥，敦煌網(wǎng)幫助我成長(zhǎng)，使我現(xiàn)在可以游刃有余地管理各種訂單，熟悉各種

顧客需求，發(fā)現(xiàn)自己的目標(biāo)顧客，成為企業(yè)的銷售冠軍。

4.