江南大學(xué)現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育考試大作業(yè)考試科目:《商務(wù)談判》一、用協(xié)商的辦法來(lái)解決沖突是談判的本質(zhì)。舉例說(shuō)明你對(duì)談判的理解。（10分）答：談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問(wèn)題互相磋商，交換意見(jiàn)，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。談判總是以某種利益的滿(mǎn)足為目標(biāo)，是建立在人們需要的基礎(chǔ)上的，這是人們進(jìn)行談判的動(dòng)機(jī)，也是談判產(chǎn)生的原因。二、談判者之間的關(guān)系，有的是重要的，有的是不重要的。談判者之間關(guān)系的重要程度影響談判策略的選擇。你認(rèn)同這個(gè)說(shuō)法嗎？請(qǐng)說(shuō)明理由。（10分）答：商務(wù)談判是兩個(gè)組織或企業(yè)之間經(jīng)濟(jì)往來(lái)活動(dòng)的重要組成部分，它不僅從形式上表示為業(yè)務(wù)人員之間的關(guān)系，而且更深層地代表著兩個(gè)企業(yè)或經(jīng)濟(jì)組織之間的關(guān)系。因此在評(píng)價(jià)一場(chǎng)談判成功與否時(shí)，不僅要看談判各方市場(chǎng)份額的劃分、出價(jià)的高低、資本及風(fēng)險(xiǎn)的分?jǐn)?、利?rùn)的分配等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，而且還要看談判后雙方人際關(guān)系如何，即通過(guò)本次談判，雙方的關(guān)系是得以維持、還是得以促進(jìn)和加強(qiáng)、抑或得以破壞。商務(wù)談判實(shí)踐告訴我們，一個(gè)能夠使本企業(yè)業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)大的精明談判人員，他往往將眼光放得很遠(yuǎn)，而從不計(jì)較某場(chǎng)談判的得失，因?yàn)樗?，良好的信譽(yù)、融洽的關(guān)系是企業(yè)得以發(fā)展的重要因素，也是商務(wù)淡判成功的重要標(biāo)志。任何只盯眼前利益，并為自己某場(chǎng)談判的所得大肆喝彩者，這種喝彩也許是最后一次，至少有可能與本次談判對(duì)手是最后一次，結(jié)果是“撿了眼前的芝麻，丟了長(zhǎng)遠(yuǎn)的西瓜”。三、在談判中，追求雙贏的結(jié)果需要什么樣的條件？（15分）答：“雙贏”談判強(qiáng)調(diào)的是，通過(guò)談判，不僅是要找到最好的方法去滿(mǎn)足雙方的需要，而是要解決責(zé)任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)的分配?！半p贏”談判的結(jié)果是，你贏了，但我也沒(méi)有輸。（一）意識(shí)上建立互利互惠的觀念賺取利益不是評(píng)判談判的唯一標(biāo)準(zhǔn)。談判的目的是達(dá)成某種另雙方都滿(mǎn)意的協(xié)議，而不是一個(gè)充滿(mǎn)硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)，用唇槍舌劍將對(duì)手置于死地。若談判方不能在意識(shí)上很好的建立“雙贏”思想，則談判易變成“囚徒困境”，最后等待雙方都只有失敗。（二）立場(chǎng)上學(xué)會(huì)換位思考在談判中要將心比心，互相體諒，讓對(duì)方容易做出決策，使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。因此，談判雙方在認(rèn)真思索自己需要和利益的同時(shí)應(yīng)該站在對(duì)方的角度考慮一下對(duì)方所希望獲得的利益。如果談判雙方在具體問(wèn)題上可以采取靈活的態(tài)度，問(wèn)題就能迎刃而解。（三）情緒上注重保持平和保持適當(dāng)?shù)那榫w有利于建立融洽的談判氣氛。尤其是在激烈的爭(zhēng)執(zhí)中，人們往往認(rèn)為事關(guān)重大而有受到威脅的恐懼感，這種恐懼感會(huì)產(chǎn)生憤怒。所以，當(dāng)雙四、舉例說(shuō)明你對(duì)某次談判所作的準(zhǔn)備。（10分）答：1、了解對(duì)方。主要包括對(duì)環(huán)境因素的分析（政治、宗教、法律制度、社會(huì)習(xí)俗等）2、設(shè)計(jì)己方。主要包括確定談判目標(biāo)、制定談判計(jì)劃、選定談判小組成員等。了解己方資料：對(duì)己方經(jīng)濟(jì)實(shí)力的評(píng)價(jià)、對(duì)己方談判人員實(shí)力進(jìn)行評(píng)價(jià)、對(duì)項(xiàng)目可行性的分析、對(duì)己方貿(mào)易目標(biāo)的定位。3、決定談判雙方優(yōu)劣地位及力量的原則和基礎(chǔ)。五、什么是價(jià)格評(píng)論？?jī)r(jià)格評(píng)論有哪些技巧？（10分）答：價(jià)格解釋?zhuān)侵纲u(mài)方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所做的介紹、說(shuō)明或解答。價(jià)格解釋的原則是：有理、有利、有節(jié)。其具體技巧主要有：(1)有問(wèn)必答。報(bào)價(jià)后，對(duì)買(mǎi)方提出的疑點(diǎn)和問(wèn)題，須有問(wèn)必答，并坦誠(chéng)、肯定，不可躲躲閃閃、吞吞吐吐。否則，會(huì)給人以不實(shí)之感，授人以壓價(jià)的把柄。為此，賣(mài)方應(yīng)在報(bào)價(jià)前，充分掌握各種相關(guān)資料、信息，并對(duì)買(mǎi)方可能提出的問(wèn)題進(jìn)行周密的分析、研究和準(zhǔn)備，以通過(guò)價(jià)格解釋表明報(bào)價(jià)的真實(shí)、可信。(2)不問(wèn)不答。不問(wèn)不答，指買(mǎi)方未問(wèn)到的問(wèn)題，一般不必回答。以免言多語(yǔ)失、“此地?zé)o銀”，讓買(mǎi)方看輕自己，削弱自己在價(jià)格談判中的地位。(3)避實(shí)就虛。價(jià)格解釋中，應(yīng)多強(qiáng)調(diào)自己貨物、技術(shù)、服務(wù)等的特點(diǎn)，多談一些好講的問(wèn)題、不成問(wèn)題的問(wèn)題。若買(mǎi)方提出某些不好講的問(wèn)題，應(yīng)盡量避其要害或轉(zhuǎn)移視線(xiàn)，有的問(wèn)題也可采